1. บทที่ 3 กระบวนการตัด สิน ใจซื้อ และ
ทฤษฎีก ารเรีย นรู้ข องผู้บ ริโ ภค
ชีว ิต มีส องด้า น คือ ด้า นที่ร ื่น รมย์แ ละด้า นที่
เจ็บ ปวด
หากเราเฝ้า มองแต่ด ้า นที่เ ลวร้า ย ชีว ิต ก็จ ะมี
แต่ค วามทุก ข์ ท้อ แท้
หากเรารู้จ ัก มองในด้า นที่ด ีบ า ง ชีว ิต ก็จ ะพบ
้
กับ ความสุข
ความหวัง และมีก ำา ลัง ใจ

2. วัต ถุป ระสงค์ข องบท
1. เพื่อให้เข้าใจถึงกระบวนการตัด สิน ใจ
ซื้อ ของผู้บริโภค และปัจจัยที่มีสวน
่
เกี่ยวข้องกับแต่ละขันตอนของกระบวนการ
้
ตัดสินใจซื้อ
2. เพื่อให้เข้าใจถึงทฤษฎีก ารเรีย นรู้ที่
เกี่ยวข้องกับกระบวนการตัดสินใจซื้อของ
ผู้บริโภค
3. ให้ทราบถึงปัจ จัย ที่ท ำา ให้ก ระบวนการ
ตัด สิน ใจซื้อ ของผู้บ ริโ ภคมีค วามซับ
ซ้อ นแตกต่า งกัน

3. การตระหนัก ถึง ความต้อ งการ (Need Recognition)
กระบวนการตัด สิน ใจ
ซื้อ ของผู้บ ริโ ภค
การแสวงหาข้อ มูล (Search for Information)
การประเมิน ทางเลือ ก (Alternative Evaluation)
การซื้อ (Purchase)
บริโ ภคและการประเมิน ผลหลัง การซื้อ (Consumption and Post-purchase Evalua
กระบวนการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค

4. ปัจ จัย ที่เ กี่ย วข้อ งกับ การตระหนัก ถึง ความ
ต้อ งการของผูธิบ ลจากสิ่ง แวดล้อ มภายนอก
้ ริโ ภค
อิท พ
วัฒ นธรรม
ชั้น ทางสัง คม
กลุ่ม อ้า งอิง
ครอบครัว
สถานการณ์
ความทรงจำา การตระหนัก
ถึง ความต้อ งการ
อิท ธิพ ลจากภายในตัว ผูบ ริโ ภค
้
ทรัพ ยากรที่ม ี
แรงจูง ใจและความเกีย วพัน ธ์ข องส
่
ความรู้
ทัศ นคติ
บุค ลิก ภาพ ค่า นิย ม และวิถ ช ีว ต
ี ิ

5. โฆษณาหลอด
ไฟSYLNANIA ใน
ช่วงก่อนเข้า
พรรษา(สถานการณ์)
โดย กระตุ้นความ
ต้องการทีจะ
่
ทำาบุญ(วัฒนธรรม)
ถวายสัง ฆทาน
ด้ว ยหลอดไฟซี
วาเนีย ช่ว ยให้
พระสงฆ์ไ ด้
ศึก ษาธรรมมะ
ในช่ว งกลาง

7. การแสวงหาข้อ มูล
อิท ธิพ ลจากสิ่ง แวดล้อ มภายนอก
(Search for Information) ของผู้
วัฒ นธรรม
บริโ ภค กลุ่ม อ้า งอิง
ชั้น ทางสัง คม
ครอบครัว
สถานการณ์
ความทรงจำา การตระหนัก ถึง ความต้อ งการ
อิท ธิพ ลจากภายในตัว ผู้บ ริโ ภค
ทรัพ ยากรที่ม ี
การแสวง แรงจูง ใจและความเกีย วพัน ธ์ข องส
่
การหาข้อ มูล จาก
ภายใน หาข้อ มูล ความรู้
ทัศ นคติ
บุค ลิก ภาพ ค่า นิย ม และวิถ ช ีว ิต
ี
การหาข้อ มูล จาก
ภายนอก

8. การแสดงออกของข่า วสาร
ความสนใจ
สิ่ง ที่ก ระตุ้น
ทางการตลาด และ
สิ่ง กระตุ้น อื่น ๆ การทำา ความเข้า ใจ
ความทรงจำา
การยอมรับ
เก็บ ไว้ใ นความทรงจำา
กระบวนการข้อ มูล ข่า วสารของผู้
บริโ ภค

9. โฆษณาของไทย
ประกันชีวิต ที่นำา
เสนอบริการที่
ปรึกษาในด้าน
กฎหมาย(Legal
Assistant
Service)
โดยกระตุ้นให้ผู้
บริโภคหาข้อมูล
เพิ่มเติม ตาม
หมายเลข
โทรศัพท์ และ
เวปไซต์ ของ

10. Alternative
Evaluation

11. การให้ข ้อ เสนอพิเ ศษแก่ผ บ ริโ ภคเพื่อ ช่ว ย
ู้

14. ทฤษฎีก ารเรีย นรู้ท ี่เ กี่ย วข้อ งกับ
กระบวนการตัด สิน ใจซื้อ ของผู้
บริโ ภค

15. Learning Theories
Behaviorist
(3)Cognitive
(1)Classical (2)Instrumental
Conditioning Conditioning
รูป 3-12 แสดงถึง ทฤษฎีก าร
เรีย นรู้

16. จากรูป จะเห็น ได้ว ่า ทฤษฎีก ารเรีย นรู้
ประกอบด้ว ยแนวคิด ต่า งๆ
3 แนวคิด ดัง นี้
1. Classical Conditioning
เชื่อว่า พฤติกรรมของคนจะเป็นไป
อย่างอัตโนมัติ โดยการเรียนรู้แบบ
อัตโนมัติประกอบไปด้วย 2 ส่วนได้แก่
Primary stimulus ตัวcowboy และตัว
Secondary Stimulus ตัวผลิตภัณฑ์มาร์โบ
โร โดยกิจการพยายามสร้างความ
เดี่ยวพันธ์ของสิ่งเร้าทั้ง 2 ในทางบวก
ซึงความเป็นคาวบอยจะมีอิทธิพลต่อผู้
่
สูบบุหรี่ที่ซื้อมาร์โบโร การซือลักษณะ
้

22. จากรูป จะเห็น ได้ว ่า ทฤษฎีก ารเรีย น
รู้ป ระกอบด้ว ยแนวคิด ต่า งๆ 3
แนวคิด ดัง นี้ ต่อ Conditioning
2. Instrumental
เชือว่าพฤติกรรมของคนไม่ได้เกิดขึ้นตอบ
่
สนองต่อสิ่งเร้าต่างๆอย่างอัตโนมัติ แต่การ
ตอบสนองนั้นจะต้องนำามาสู่ความพอใจอย่าง
สูงสุด การเสริมแรง(reinforcement)/การเลิก
ใช้(extinction)
3. Cognitive
เชือว่าการเรียนรู้เป็นกระบวนการแก้ปญหา
่ ั
อย่างหนึ่ง มากกว่าจะเป็นการเชื่อมความ
สัมพันธ์ระหว่างสิ่งกระตุ้นและผลที่ได้รับ ซึ่ง
การเรียนรู้จะเกิดจากการะบวนการของความ
เข้าใจ เริ่มตั้งแต่การรับรู้สิ่งกระตุ้น ตระหนัก
ถึงความต้องการ ประเมินทางเลือกตรายี่ห้อ

23. ความซื่อ สัต ย์ต ่อ ตรายี่ห ้อ สามารถ
อธิบ ายได้ 2 แบบดัง นี้
1. จาก Instrumental Conditioning Approach
อธิบายว่าการซื้อสินค้าตราใดซำ้าๆ อย่าง
ต่อเนื่อง แสดงว่าผู้บริโภคมีความภักดีใน
ตรายีห้อ พฤติกรรมการซื้อซำ้านี้จะ
่
สะท้อนถึงการมีสงเสริมแรงระหว่างสิง
ิ่ ่
กระตุ้นและการตอบสนอง
2. จาก Cognitive Theories นักวิจัยบางคน
ได้อธิบายว่าพฤติกรรมการซื้อซำ้าอย่าง
เดียวไม่สามารถใช้อธิบายถึงความภักดี

24. จัย ที่ท ำา ให้ก ระบวนการตัด สิน ใจซื้อ ของผูบ ริโ ภ
้
มีค วามซับ ซ้อ นแตกต่า งกัน

25. ปัจ จัย ทีเ กีย วข้อ งกับ
่ ่
กระบวนการตัด สิน ใจ
1. ขนาดของการตัด สิน ใจ
- การซื้อที่ต้องมีการตัดสินใจ (Decision making)
- การซื้อที่เป็นนิสัย (Habit)
2. ระดับ ของการทุ่ม เทความพยายามใน
การซือ (Involvement)
้
- การซื้อที่มีการทุ่มเทความพยายามอย่าง
สูง
(High Involvement)
- การซื้อที่มีการทุ่มเทความพยายามน้อย
(Low Involvement)

26. การจำา แนกพฤติก รรมการซื้อ ของผูบ ริโ ภค
้
และการประยุก ต์ใ ช้ก ลยุท ธ์ท างการตลาด

27. กระบวนการซื้อ ของผู้บ ริโ ภค
จำา แนกตามการตัด สิน ใจและการ
ทุ่ม เทความพยายามในการซื้อ
แบบของกระบวนการซื้อ ของผู้บ ริโ ภค 4
แบบ
ที่ม ีค วามแตกต่า งกัน ได้แ ก่
1. การตัด สิน ใจแบบซับ ซ้อ น (Complex
decision)
2. การซื่อ สัต ย์ต ่อ ตรายีห ้อ (Brand loyalty)
่
3. การแสวงหาที่ผ ัน แปร (Variety seeking)
4. การซื้อ แบบเป็น ปกติก ิจ (Inertia)

28. การทุ่ม เทความ การซื้อ ทีม ก าร
่ ี
พยายามอย่า งสูง ทุม เท
่
High Involvement ความพยายาม
การตัด สิน ใจ Purchase Decision น้อ ย
Decision making
การแสวงหาทีผ ัน แปร
่
Low Involvement
การตัด สิน ใจแบบซับ ซ้อ นPurchase Decision
(Information Search,
Consideration of Complex decision Variety seeking
Brand Alternatives)
(Autos, Major Appliances) (Cereals)
การซื้อ ทีเ ป็น นิส ย
่ ั
Habit การซื่อ สัต ย์ต ่อ ตรายี่ห อ ่อ ย(การซื้อ แบบเป็น ปก
้
ความเฉื
(Little or No information loyalty
Brand Inertia
Search, Consideration(Cigarettes, Purfume) (Canned Vegetables,
For Only One Brand Paper Towels)
รูปที่3-11 แสดงแบบของกระบวนการซื้อของผู้
บริโภคทั้ง 4 แบบ

29. กระบวนการซื้อ ของผู้บ ริโ ภค
จำา แนกตามการตัด สิน ใจและการทุ่ม เท
ความพยายามในการซือ (ต่อ )
้
1. การตัด สิน ใจแบบซับ ซ้อ น (Complex
decision)
การตัดสินใจแบบซับซ้อน เกิดขึนเมือมี
้ ่
ผู้บริโภคมีการทุ่มเทความพยายามในการ
ซืออย่างสูงและมีการซื้อแบบที่ต้องมีการ
้
ตัดสินใจ โดยมีการหารายละเอียดต่างๆ
เกี่ยวกับข้อมูลสินค้าเพิ่มเติม มีการเปรียบ
เทียบข้อดีข้อเสียระหว่างตรายีห้อต่างๆ
่

30. 2. การซื่อสัตย์ต่อตรายี่ห้อ (Brand loyalty)
การตัดสินใจซื้อแบบซับซ้อนไม่ได้เกิดขึ้น
กับผู้บริโภคทุกครั้งที่มีการซื้อ หากมี
สถานการณ์ท่าต้องตัดสินใจเช่นเดิมเกิดขึ้น
กับผู้บริโภค ผูบริโภค จะมีการเรียนรู้จาก
้
ประสบการณ์ในอดีต โดยจะเลือกตราที่เคย
ใช้และพอใจมากที่สด ทำาให้การซื้อตราเดิม
ุ
ซำ้าๆโดยไม่มีการหาข้อมูลหรือประเมินตรา
ใหม่อีก ที่เรียกว่าผู้บริโภคเกิดการซื่อสัตย์
ต่อตรายี่ห้อ

31. กระบวนการซื้อ ของผู้บ ริโ ภค
จำา แนกตามการตัด สิน ใจและการทุ่ม เท
ความพยายามในการซื้อ (ต่อ )
3. การแสวงหาที่ผ ัน แปร (Variety
seeking)
พบว่าจะเกิดขึ้นเมือการซื้อนั้นเป็นการ
่
ซื้อที่ผู้บริโภคยังคงมีการตัดสินใจ แต่เป็น
สินค้าประเภทที่มีความเกี่ยวพันธ์กับผู้
บริโภคน้อย โดยจะมีการเปลี่ยนตรายีห้อ ่
บ่อยๆ เพื่อแสวงหาความหลากหลาย จะ
ไม่มความชอบตราใดตราหนึ่งมากเป็น
ี
พิเศษ ประกอบกับเป็นสถานการณ์ที่ผู้

32. กระบวนการซื้อ ของผู้บ ริโ ภค
จำา แนกตามการตัด สิน ใจและการทุ่ม เท
ความพยายามในการซื้อ (ต่อ )
4. การซื้อ แบบเป็น ปกติก ิจ (Inertia)
เกิดขึ้นเมื่อสินค้านั้นเป็นสินค้าทีมี
่
ความเกี่ยวพันธ์น้อย และการซื้อ
เป็นการซื้อแบบเป็นนิสย ผู้บริโภคจะ
ั
ซื้อโดยไม่ตองตัดสินใจเลย เป็นการ
้
ซื้อซำ้าตราเดิมเนืองจากผู้บริโภคไม่
่
ต้องการเสียเวลาในการเสาะหาทาง

33. การประยุก ต์ใ ช้ก ลยุท ธ์ท างการตลาด
กับ กระบวนการซื้อ ของผู้บ ริโ ภค จำา แนก
ตามการตัด สิน ใจและการทุ่ม เทความ
พยายามในการซื้อ
1. กลยุทธ์ช่องทางการจัดจำาหน่าย
2. กลยุทธ์ผลิตภัณฑ์
3. กลยุทธ์การโฆษณาและการส่งเสริมการ
ขายในร้านค้า
4. กลยุทธ์ด้านราคา
5. ควรทำาการเหนี่ยวนำาให้ผู้บริโภคเปลี่ยน
พฤติกรรมการซื้อแบบเป็นนิสยมา ั
เป็นการซื้อแบบการตัดสินใจหรือไม่?

34. ผลิต ภัณ ฑ์ท ี่ผ บ ริโ ภค
ู้ กลยุท ธ์ช อ ง
่
ซื้อ แบบ ทาง
เป็น นิส ย
ั
การจัด
จัด ให้ม ค นกลาง
ี จำา หน่า ย
จำา นวนมากที่ส ดุ ผลิต ภัณ ฑ์ท ี่ผ บ ริโ ภค
ู้
การเห็น สิน ค้า ใน ซื้อ แบบ
ร้า นช่ว ยเตือ นความ การตัด สิน ใจซับ ซ้อ น
จำา
ใช้ค นกลางไม่ม ากแต่
เน้น คุณ ภาพของ
คนกลาง

35. ผลิต ภัณ ฑ์ท ี่ผ ู้
บริโ ภคซื้อ แบบ
กลยุท ธ์ผ ลิต ภัณ ฑ์
เป็น นิส ย
ั
เน้น หีบ ห่อ ให้
สะดุด ตาหรือ มี
ความแตกต่า ง ผลิต ภัณ ฑ์ท ี่ผ บ ริโ ภคซื้อ
ู้
แบบการตัด สิน ใจซับ
ซ้อ น
มัก เป็น สิน ค้า คงทนถาวร
เน้น พนัก งานขายและ

36. ผลิต ภัณ ฑ์ท ี่ผ บ ริโ ภค
ู้
ซื้อ แบบเป็น นิส ย ั
กลยุท ธ์ก าร
โฆษณาและ
โฆษณาผ่า นสือ ต่า งๆ
่ การส่ง เสริม
บ่อ ยๆ การขาย
ผลิต ภัณ ฑ์ท ี่ผ บ นค้า
ในรู้้ า ริโ ภค
เน้น การจัด วางในร้า น ซื้อ แบบการตัด สิน ใจ
ค้า ให้ด ึง ดูด และมอง ซับ ซ้อ น
เห็น ง่า ย *โฆษณาให้ข อ มูล ราย
้
ละเอีย ดประกอบการ
จะช่ว ยเตือ นความจำา ตัด สิน ใจ
ได้ *เลือ กสือ เฉพาะที่จ ะ
่
เข้า ถึง กลุ่ม เป้า หมาย

37. ภัณ ฑ์ท ี่ผ บ ริโ ภคซื้อ แบบเป็น นิส ยท ธ์ด ้า นราคา
ู้ กลยุ ั
ค้า ราคาไม่ส ง ซื้อ บ่อ ย
ู
าคาพิเ ศษช่ว ยให้เ กิด การทดลอง
ค้า ใหม่ๆ ได้ด ี
ผลิต ภัณ ฑ์ท ี่ผ บ ริโ ภคซือ
ู้ ้
แบบการตัด สิน ใจซับ
ซ้อ น
การลดราคามัก ไม่ค อ ย ่
ได้ผ ล เนื่อ งจากผู้
บริโ ภคมัก คิด ว่า การ
ประหยัด เงิน เล็ก น้อ ยอาจ

38. ควรจะทำา การเหนี่ย วนำา ให้ผ ู้บ ริโ ภค
เปลี่ย นพฤติก รรมการซื้อ แบบเป็น นิส ย ั
มาเป็น การซื้อ แบบการตัด สิน ใจหรือ
ไม่? ทางการ ผูท ้า ชิง
้
ผูน ำา
้
ตลาด ให้ผ บ ริโ ภคเปลี่ย น
ู้
พฤติก รรมการซื้อ แบบ
รัก ษาการซื้อ เป็น นิส ย มาเป็น การซือ
ั ้
แบบเป็น นิส ย ั แบบต้อ งมีก ารตัด สิน ใจ
ของผูบ ริโ ภคเอา
้
* โฆษณา
ไว้
โฆษณาซำ้า ๆ * วิธ แ จก
ี
เพื่อ เสริม แรง ตัว อย่า ง/คูป อง
ความ

39. การจำา แนกพฤติก รรมการซื้อ ของ
ผู้บ ริโ ภคตามลัก ษณะความเกี่ย ว
พัน ธ์ข องผลิต ภัณ ฑ์ท ี่ม ีต ่อ ผู้
บริโ ภครับ รู้ถ ึง ความแตกต่า ง
ระหว่า งตรายีห ้อ ของผลิต ภัณ ฑ์
่

40. การจำา แนกพฤติก รรมการซื้อ ของผู้บ ริโ ภคตาม
ลัก ษณะความเกี่ย วพัน ธ์ข องผลิต ภัณ ฑ์ท ม ต ่อ ผู้
ี่ ี
บริโ ภครับ รู้ถ ง ความแตกต่า งระหว่า งตรายีห อ ของ
ึ ่ ้
ผลิต ภัณ ฑ์
High Low
Involvement
Involvement
Complex Variety
ตรา Decision Seeking
ยี่ห ้อ Making or Random
ต่า งกัน Brand Experimentation
Loyalty Choice
Dissonanc
ตรา e Inertia
ยี่ห ้อ ไม่ Reduction Random
ต่า งกัน or Spurious
Attribution Choice
Loyalty

42. การประยุก ต์ใ ช้ก ารตลาดกับ
พฤติก รรมการซื้อ ของผู้บ ริโ ภคที่
จำา แนกตามลัก ษณะความเกี่ย ว
พัน ธ์ข องผลิต ภัณ ฑ์ท ี่ม ีต ่อ ผู้บ ริโ ภค
และการที่ผ ู้บ ริโ ภครับ รู้ถ ึง ความ
แตกต่า งระหว่า งตรายีห ้อ ของ
่
ผลิต ภัณ ฑ์

43. การตัด สิน ใจแบบซับ ซ้อ นกับ การลด
ก
ความกัง วลใจ
า
ร
ต
(Complex Decision Making Versus Dissonance)
ัั High involvement
ด
ส
มีค วามแตกต่า ง
ัิ ไม่ม ค วามแตกต่า ง
ี
น
ระหว่า งตรา
ใ ระหว่า งตรา
จ
(Complex decision (Dissonance)
แ
making)
บ *โฆษณาเพื่อ ให้
บ
ซ มัน ใจในทางเลือ กที่
่
ัั
*โฆษณาเน้น ตรา
บ ได้เ ลือ กไปแล้ว
ยี่ห ้อ
ซ
ั้
*ใช้ส โลแกนสัน ๆ ้
*กำา หนดตำา แหน่ง
อ
น
Coke is IT
ผลิต ภัณ ฑ์ใ ห้
ก เพื่อ ให้เ กิด ความ
ัั

44. High Involvement versus Low
involvement
กลยุทธ์ทางการตลาดที่ควรใช้แตกต่างกัน
ไปคือ
2.1 การโฆษณา
2.2 ราคา
2.3 การส่ง เสริม การขาย
2.4 เงือ นไขในร้า นค้า
่
2.5 การกระจายสิน ค้า
2.6 ร่อ งรอยของสิน ค้า

45. การโฆษณา
High
Involvement
ข้อ มูล ซับ ซ้อ น
บอกประโยชน์ข อง
สิน ค้า Low Involvement
เน้น โฆษณาแบบต่อ โฆษณาซำ้า ๆ ให้ค นุ้
เนือ ง
่ เคยและรับ รู้
ใช้ส ญ ลัก ษณ์ท างบวก
ั
ต่อ ตรายี่ห ้อ

48. ราคา
High Involvement
Low Involvement
ซื้อ เนื่อ งจากราคาเป็น
ปัจ จัย ที่ส ำา คัญ ที่ส ด
ุ
เน้น คูป อง หรือ ราคา

49. การส่ง เสริม การขาย
High
Involvement
ใช้ก ารส่ง เสริม ไป
ยัง ร้า นค้า หรือ
Low
พนัก งานขาย
Involvement
ใช้ค ป อง แจกตัว อย่า ง
ู
ส่ง เสริม เป็น ช่ว งนาน
พอที่จ ะทำา ให้เ กิด
การซือ ซำ้า
้

50. เงือ นไขในร้า นค้า
่
High Low Involvement
Involvem
ent การตัดสินใจส่วนมากทำาให้ร้านค
เน้น ที่พ นัก งาน จึงควร
ขายในร้า น จัดวางสินค้าระดับสายตา
หรือ มีพื้นที่วางสินค้ามากกว่าคูแข่ง
่
การบริก ารของ การจัดร้านค้า
ร้า น หีบห่อสะดุดตา มีความแตกต่าง

51. การกระจายสิน ค้า
High
Involvement
เน้น ที่ค ณ ภาพของ
ุ
ช่อ งทางและ
คนกลาง
Low
Involvement
ให้ม ีก ารกระจายอย่า ง
กว้า งขวาง

52. ร่อ งรอยของสิน ค้า
High
Involvement
Low Involvement
สาธิต ให้ผ บ ริโ ภค
ู้ ไม่ม ท ัศ นคติก ่อ นการ
ี
ได้ท ราบถึง ซื้อ ควรให้ม ี
ประโยชน์ข อง โอกาสได้ท ดลอง เช่น
ผลิต ภัณ ฑ์ แจกตัว อย่า ง
ข้อ เสนอพิเ ศษพร้อ ม
คูป อง

53. การทำา ให้ผ ู้บ ริโ ภคเปลี่ย นจาก Low Involvement
มาเป็น High Involvement
การเป็น High Involvement จะนำา ไปสูก าร
่
ซื่อ สัต ย์ต ่อ ตรายี่ห ้อ
กลยุท ธ์ท ี่จ ะใช้ใ นการเปลี่ย นพฤติก รรมของ
ผูบ ริโ ภคได้แ ก่
้
*การเชือ มโยงผลิต ภัณ ฑ์ก ับ สิง ที่เ ป็น ผล
่ ่
ประโยชน์ก ับ ผูบ ริโ ภค
้
*การเชือ มโยงผลิต ภัณ ฑ์ก ับ สิง ที่เ กี่ย วข้อ ง
่ ่
กับ สถานการณ์ข องแต่ล ะบุค คล

54. บริโ ภคจากซื้อ แบบปกติม าเป็น การแสวงหาคว
สำา หรับ ตราที่ไ ม่ใ ช่ผ ู้น ำา
กรณีข องผูน ำา ด้า น
้
การตลาด (Market ท ธ์ต ่า งๆ เช่น
กลยุ
Leader) ข้อ เสนอพิเ ศษ
ราคาที่ต ำ่า กว่า
จะต้อ งใช้ก ลยุท ธ์ คูป อง
ต่า งๆ เช่น การแจกตัว อย่า ง
โฆษณาเพื่อ เตือ น
ความจำา เพื่อ สนับ สนุน ให้ผ บ ริโ ภค
ู้
วางสิน ค้า ในร้า นให้ ารเปลี่ย นแปลงพฤติก รรมมา
มีก
เห็น ชัด เพื่อ สร้า ง
การแสวงหาความหลากหลาย
ความคุน เคยใน
้

56. ยุท ธ์ก ารโฆษณาสำา หรับ Low Involvement Product
* ใช้ข อ ความที่ส น
้ ั้
* มี Key points ที่ไ ม่ม ากนัก
* โฆษณาซำ้า ๆ บ่อ ยๆ ใช้เ วลาการโฆษณา
แต่ล ะครั้ง น้อ ย เน้น สือ โทรทัศ น์
่
มากกว่า สิง พิม พ์
่
ควรให้ค วามสำา คัญ ต่อ สิง ที่ม องเห็น และส่ว น
่
ประกอบที่ไ ม่ใ ช่ข ่า วสารด้ว ย เช่น
* มีก ารผลิต ภัณ ฑ์อ ยู่บ นชัน เสมอ
้
* การจัด แสดงในร้า นค้า
* บรรจุภ ัณ ฑ์