Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

3 nataliya halytska

46 views

Published on

3 nataliya halytska

Published in: Education
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

3 nataliya halytska

  1. 1. ЯК ЗАКРИВАТИ ПРОДАЖІ В СОЦМЕРЕЖАХ
  2. 2. 4 КЛЮЧОВІ ПУНКТИ ДЛЯ ПРОДАЖУ В ON-LINE • ГРАМОТНО ВІДПОВІДАЙТЕ НА ЗАПИТ ПОТЕНЦІЙНОГО КЛІЄНТА • ЗАЛУЧАЙТЕ • ПЕРЕХОПЛЮЙТЕ ІНІЦІАТИВУ • ЗАКРИВАЙТЕ (ПРОПОНУЙТЕ КУПИТИ)
  3. 3. ГРАМОТНО ВІДПОВІДАЙТЕ НА ЗАПИТ ПОТЕНЦІЙНОГО КЛІЄНТА • НА ЩО ЗВЕРНУТИ УВАГУ: ДОНЕСТИ ЦІННІСТЬ ПРОДУКТУ: ЦІНА = ЦІННІСТЬ ГРАМОТНО ОЗВУЧИТИ ЦІНУ
  4. 4. ЗАЛУЧАЙТЕ • НА ЩО ЗВЕРНУТИ УВАГУ: НАДАВШИ ІНФОРМАЦІЮ, ЗАЛУЧАЙТЕ КЛІЄНТА В ДІАЛОГ
  5. 5. ПРАВИЛО ПЕРЕХОПЛЕННЯ ІНІЦІАТИВИ – ключове правило продаж, яке допомагає бути ведучим у процесі продажу ХТО ЗАДАЄ ЗАПИТАННЯ І СЛУХАЄ, ТОЙ УПРАВЛЯЄ РОЗМОВОЮ!!! формула перехоплення: ІНФОРМАЦІЯ ВІД ПРОДАВЦЯ + ЗАПИТАННЯ: НА РОЗКРИТТЯ КЛІЄНТА, НА ПРИЙНЯТТЯ РІШЕННЯ 5
  6. 6. ПЕРЕХОПЛЮЙТЕ ІНІЦІАТИВУ • ЗАПИТАННЯ МАЮТЬ РОЗКРИВАТИ ЗАПИТ КЛІЄНТА І ПРИ НЕОБХІДНОСТІ СТВОРЮВАТИ ДОДАТКОВУ ПОТРЕБУ ПРИКЛАДИ: «Вам саме в цьому кольорі подобається?» «На коли вам потрібно____?» «Для яких потреб ви підбираєте___?» «Які труднощі ви хочете вирішити цим курсом?» «Які ваші вимоги до ______(фотосесії, навчання, ___)?»
  7. 7. ДОДАВАЙТЕ ЦІННОСТІ ПРОДУКТУ • НАШ МОЗОК ГОТОВИЙ СКАЗАТИ ТАК І ДАТИ ДОЗВІЛ НА ВИДАЧУ КОШТІВ ТОДІ, КОЛИ ВІН ЗРОЗУМІВ ЦІННІСТЬ ПРОДУКТУ • ЦІННІСТЬ ВАЖЛИВІША ЗА ЦІНУ. ПРОТЯГОМ ВСЬОГО ПРОЦЕСУ ПРОДАЖУ ДОДАВАЙТЕ ЦІННОСТІ ПРОДУКТУ І КОМПАНІЇ
  8. 8. ЩО МОЖЕ БУТИ ЦІННОСТЯМИ ДЛЯ КЛІЄНТА: • СПЕЦІАЛЬНІ УМОВИ ПРИДБАННЯ • ДОСВІД КОМПАНІЇ • ЕКСПЕРТНІСТЬ ПРОДАВЦЯ • БЕЗКОШТОВНА ДОСТАВКА • БОНУСНА ПРОГРАМА • ГАРАНТІЯ • ВСЕ ТЕ, ЧИМ ВИ ВІДПОЗИЦІОНОВУЄТЕ СЕБЕ НА РИНКУ (ВАША ОСОБЛИВА ВІДМІННІСТЬ) • ПРЕДСТАВЛЕННЯ ПРОДУКТУ ЗА ФОРМУЛОЮ ХПВ (ХАРАКТЕРИСТИКА- ПЕРЕВАГА-ВИГОДА)
  9. 9. ФОРМУЛА ХПВ (ХАРАКТЕРИСТИКА-ПЕРЕВАГА-ВИГОДА ХАРАКТЕРИСТИКА Технічні параметри Особливості експлуатації Ціна Гарантія ПЕРЕВАГА Функціональна особливість або порівняння з іншими компаніями, в який спосіб це допоможе клієнтові ЯКИЙ, ЯКА, ВИГОДА Результат, який отримає клієнт завдяки перевазі, яка задовольнить потреби клієнта ЩО ДОЗВОЛИТЬ ВАМ ЩО ЗАБЕЗПЕЧИТЬ ЩО ГАРАНТУЄ У цих шинах в складі суміші протектора присутні спеціальні добавки, ЯКІ підвищують рівень зчеплення з мокрим покриттям, ЩО ЗАБЕЗПЕЧУЄ надійність шин на мокрій дорозі
  10. 10. ПСИХОЛОГІЧНІ НЮАНСИ ПРЕДСТАВЛЕННЯ ЦІНИ • Слово «КУПИТИ» замінюйте на: «ОБРАТИ», «ЗУПИНИТИ СВІЙ ВИБІР», «ЗАМОВИТИ», «ПРИЙНЯТИ РІШЕННЯ» • Слово «ЦІНА» краще замінювати на «ВАРТІСТЬ» • Пам’ятайте, що толерантність до ціни в клієнта 30% (готовий переступити ціновий поріг в 30%, якщо ви його переконаєте у цінності продукту для нього)
  11. 11. ПРАВИЛО ОЗВУЧЕННЯ ВАРТОСТІ: ЦІНА МАЄ БУТИ НАКРИТОЮ, НЕ ЗАЛИШАЙТЕ ЇЇ ГОЛОЮ ЦИФРОЮ – ЦЕ ЩЕ ОДНА МОЖЛИВІСТЬ ПІДСИЛИТИ ЦІННІСТЬ ПРОДУКТУ «НАКРИВАННЯ» ЦІНИ ПІДВИЩУЄ ПРОДАЖІ НА 7 – 10 %!
  12. 12. ОЗВУЧЕННЯ ВАРТОСТІ МЕТОД «БУТЕРБРОД» ЦІНА + ПЕРЕВАГА(або додаткова інфо) + ПЕРЕХОПЛЕННЯ ІНІЦІАТИВИ: «Скільки коштує ця сукня?» • «Вартість цієї сукні ______грн, вона є в наявності у розмірі S, M, тут гарний склад тканини ____. + Вам саме ця модель подобається?» «Скільки коштує фотосесія?» • «Вартість 1 години ______грн, як фотограф я спеціалізуюсь на сімейній фотозйомці, у вартість включено ___, ___, _____ + Ви в який період хочете фотосесію?» «Скільки коштують ці колонки?» • «Вартість цієї моделі ______грн, вона є в наявності ще в чорному кольорі. + Ви для себе підбираєте чи на подарунок?»
  13. 13. ОЗВУЧЕННЯ ВАРТОСТІ МЕТОД «СЕНДВІЧ» КОРОТКА ХАРАКТЕРИСТИКА+ЦІНА+ПЕРЕВАГА+ПЕРЕХОПЛЕННЯ ІНІЦІАТИВИ: «Скільки коштує ця сукня?» • «Ця сукня з 100% віскози, вартість _______грн, модель гарно лягає по фігурі і надає їй особливої граційності, + подобається вам ця сукня?» «Скільки коштує фотосесія?» • «Переважно сімейна фотосесія триває від 1 до 1,5 години, вартість 1 години ______грн, у вартість включено ___, ___, _____ + Ви в який період плануєте фотосесію?»
  14. 14. ЗАКРИВАЙТЕ (ПРОПОНУЙТЕ КУПИТИ) • НА ЩО ЗВЕРНУТИ УВАГУ: ВІРИТИ В КЛІЄНТА І В ТЕ, ЩО ПРОДАЖ ВІДБУДЕТЬСЯ ВИКОРИСТОВУВАТИ ТЕХНІКИ ЗАКРИТТЯ ПРОДАЖУ
  15. 15. ЗАКРИВАЙТЕ (ПРОПОНУЙТЕ КУПИТИ) • ЗАКРИТТЯ ПРОДАЖУ – ЦЕ ЗАПИТАННЯ, ЯКЕ ПОБУДЖУЄ ДО ПРИЙНЯТТЯ РІШЕННЯ ПРО ПОКУПКУ • ЗГІДНО ПРАВИЛ СТАТИСТИКИ, КІЛЬКІСТЬ РЕЗУЛЬТАТИВНИХ ПРОДАЖІВ ЗРОСТЕ ВЖЕ ТІЛЬКИ ТОМУ, ЩО ВИ ПОСТІЙНО ЗАКРИВАЄТЕ ПРОДАЖ (цифра за статистикою 30%!!!)
  16. 16. ПРИЙОМИ ЗАКРИТТЯ ПРОДАЖУ
  17. 17. ПРЯМА ПРОПОЗИЦІЯ КУПИТИ: Отже, (ну що,ну як), зупиняєте свій вибір на цьому варіанті, так? Отже, ІМ’Я, домовились? Отже, формуємо замовлення, так? Отже, ми можемо бронювати для вас цю дату?
  18. 18. ПОВІДОМЛЕННЯ ІНФОРМАЦІЇ ПРО ТЕ, ЯК ВІДБУВАЄТЬСЯ ПРИЙОМ ЗАМОВЛЕННЯ • ІНФОРМАЦІЯ ПРО УМОВИ ПРИДБАННЯ ПРОДУКТУ МАЄ ВИХОДИТИ ВІД ПРОДАВЦЯ: • Ірина, процедура замовлення _____у нас наступна: ________________________________________________________ • + на коли вам потрібен ______? • + ви готові зробити замовлення зараз, для того щоб _____ був у вас ________?
  19. 19. РЕЗЮМЕ Ви резюмуете все, що проговорили з клієнтом. Це найблагородніший метод завершення продажу, підходить, коли клієнт багато розпитував, ви пропонували різні рішення і ви берете на себе ініціативу підсумувати: •Давайте підсумуємо...., •Отже, як я зрозуміла, вам найбільше сподовався______, вірно?
  20. 20. ВИБІР БЕЗ ВИБОРУ Суть прийому полягає в тому, що ви пропонуєте клієнту зробити остаточний вибір між двома варіантами, тим самим стимулюючи його до остаточного рішення. • Отже, зупиняєте свій вибір на_______ чи ______? • Як вам зручно оплатити: карткою чи накладною оплатою? • Отже, ІМ’Я, ви зупиняєтесь на поїздці в березні чи в лютому, коли краща ціна на цей тур? • Ви будете замовляти кондиціонер чи також і його встановлення? • Ви будете замовляти шини чи також і шиномонтаж?
  21. 21. ДЕФІЦИТ І ПОСПІХ Обмежена наявність : часу, товару, багато заявок • Зверніть увагу, Олена, ці позиції є найбільш затребуваними і їх швидко розкуповують, тому вам краще прийняти рішення швидше, якщо продукт справді для вас актуальний • Ви знаєте, зараз активний передсвятковий сезон, ви сказали, що вам на ___грудня потрібно, тому краще прийняти рішення зараз для вчасного виконання замовлення
  22. 22. ДЕФІЦИТ І ПОСПІХ Підвищення ціни : • Олена, хочу звернути вашу увагу, що на ці два готелі вартість може зрости ближче до дат вильоту. Тому краще швидше прийняти рішення, щоб заощадити гроші. • Ви знаєте це ціна ще попередньої поставки, наступна буде вже дорожча, можете заощадити, прийнявши рішення зараз Акційні умови придбання: • До кінця тижня діє спеціальна пропозиція, сьогодні вже п’ятниця
  23. 23. ПРОМІЖНІ КРОКИ Якщо Ви відразу не можете домовитись про продаж - домовтесь про проміжні кроки, які призводять до прогресу в просуванні і завершенні домовленостей: • Ви знаєте, у мене є пропозиція: давайте ви зараз візьмете ________ , щоб ви вже це питання мали вирішене, а по мірі необхідності наступного разу підберемо для вас ще___________, Домовились? • Давайте зробимо наступним чином: я для вас зарезервую до 18.00 цей_____, добре? 23
  24. 24. ЕМОЦІЙНЕ ЗАКРИТТЯ: • Довіртесь нам (мені, нашому бренду, цьому продукту) і ви будете задоволені (і ви отримаєте краще рішення) • Яким буде ваше позитивне рішення? • Повірте,___________, це справді дуже достойний продукт по якості, а високі показники екологічності – це додатковий важливий бонус • То як? Я вас переконав (ла)?
  25. 25. ЗАВЖДИ ЗАКРИВАЙТЕ ПРОДАЖ! УСПІШНИХ ВАМ ПРОДАЖІВ!
  26. 26. ПРО МЕНЕ • Навчаю продажам: результативно, екологічно, легко і з задоволенням • Практичний досвід в бізнесі: з 1995 року • 15 років у професії бізнес-тренера • Навчала більше 80 галузей • Тренінги у корпоративному і відкритому форматах • @nataligalytska – Інстаграм • Наталія Галицька – Фейсбук • + 38 (067) 340 69 31 26

×