Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010

Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
1
Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm
LẬP KẾ HOẠCH MARKETING SẢN PHẨM CHO VAY TIỂU THƯƠNG TẠI
NGÂN HÀNG TMCP SÀI GÒNTHƯƠNG TÍN – CHI NHÁNH AN GIANG
GIAI ĐOẠN 2008 – 2010
MÃ TÀI LIỆU: 81085
ZALO: 0917.193.864
Dịch vụ viết bài điểm cao :luanvantrust.com

2
MỤC LỤC
-------
Tóm tắt i
Danh mục hình ii
Danh mục bảng iii
Danh mục biểu đồ iv
Danh mục chữ viết tắt v
CHƯƠNG 1 GIỚI THỆU CHUNG 1
1.1. Lí do chọn đề tài 5
1.2. Mục tiêu, phương pháp và phạm vi nghiên cứu 6
1.3. Kết cấu đề tài nghiên cứu 7
1.4. Ý nghĩa nghiên cứu 8
Tóm tắt 8
CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG 9
2.1. Giới thiệu sơ lược về Ngân Hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín 9
2.1.1. Lịch sử hình thành 9
2.1.2. Giới thiệu sơ lược về chi nhánh An Giang 10
2.1.3. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Ngân Hàng Sacombank – An Giang và chức năng của
phòng tín dụng cá nhân 11
2.1.4. Sơ lược một số sản phẩm cho vay của ngân hàng 13
2.2. Những thuận lợi và khó khăn trong hoạt động tín dụng. 14
2.2.1. Thuận lợi 14
2.2.2. Khó khăn 14
2.2.3.Quy trình cấp tín dụng chung và quy trình cấp tín dụng của sản phẩm góp chợ
tiểu thương 14
CHƯƠNG 3 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU 19
3.1. Các khái niệm cơ bản 19
3.1.1. Marketing là gì? 19
3.1.2. Kế hoạch Marketing 19

3
3.1.3. Thị trường 21
3.1.4. Sản phẩm 23
3.1.6. Phân phối 24
3.1.7. Chiêu thị 24
3.2. Phân tích SWOT 25
3.3. Vai trò của Marketing trong ngân hàng 26
3.3.1. Vai trò của Marketing 26
3.3.2. Chức năng của Marketing 26
3.3.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing 27
3.3.4. Sự cần thiết của hoạt động Marketing 28
3.4. Chiến lược 4P 28
3.4.1. Chiến lược sản phẩm ( Product ) 28
3.4.2. Chiến lược giá ( Price ) 29
3.4.4. Chiến lược chiêu thị 30
Tóm tắt 30
CHƯƠNG 4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 31
4.1. Thiết kế nghiên cứu 31
4.1.1. Phương pháp nghiên cứu 31
4.1.2. Qui trình nghiên cứu 32
4.2. Xây dựng thang đo 35
4.2.1. Thang đo biểu danh 35
4.2.2. Thang đo thứ tự 35
4.2.3. Thang đo xếp hạng thứ tự 36
4.2.4. Thang đo Likert 36
4.3. Đánh giá sơ bộ thang đo 36
4.4. Mẫu nghiên cứu 36
4.5. Sơ đồ Gantt 37
Tóm tắt 37
CHƯƠNG 5 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 38
5.1. Thị trường 38
5.2. Khách hàng 39
5.3. Các hình thức Marketing 40

4
Tóm tắt 41
CHƯƠNG 6 KẾ HOẠCH MARKETING 42
6.1. Tóm tắt hoạt động Marketing của kế hoạch 42
6.2.1. Phân tích môi trường marketing bên ngoài 42
6.2.2. Phân tích môi trường Marketing bên trong 45
6.2.3. Tình hình hoạt động Marketing của sản phẩm góp chợ tiểu thương 49
6.3. Phân tích SWOT 50
6.4. Kế hoạch Marketing 51
6.4.1. Mục tiêu của kế hoạch 51
6.4.2. Chiến lược Marketing 52
6.5. Dự toán ngân sách 53
6.6. Đánh giá mức độ hoàn thành mục tiêu Marketing 53
6.7. Tiến độ thực hiện 54
Tóm tắt 55
CHƯƠNG 7 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 56
7.1. Kết luận 57
7.2. Kiến nghị 57
7.3. Giải pháp thực hiện 58
7.4. Hạn chế của đề tài 60
Tài liệu tham khảo 57
Phụ lục 57
Phụ lục 1 57
Phụ lục 2 59
Phụ lục 3 62

5

6
CHƯƠNG 1 GIỚI THỆU CHUNG
1.1. Lí do chọn đề tài
Hoạt động ngân hàng ngày nay rất đa dạng, hệ thống Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần
phát triển với tốc độ nhanh và ngày càng hoàn thiện hơn, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt
động đầu tư của các cá nhân và của doanh nghiệp diễn ra một cách dễ dàng.
Cùng xu hướng phát triển đó, nhiều ngân hàng Việt Nam lần lượt mở nhiều chi nhánh và
phòng giao dịch, cụ thể theo số liệu thống kê trên hệ thống tài chính Việt Nam năm 2007 bao
gồm: 5 Ngân Hàng thương mại Nhà Nước, 1 Ngân Hàng chính sách xã hội, 1 Ngân hàng phát
triển, 1 tổ chức bảo hiểm tín dụng, 37 Ngân Hàng thương mại cổ phần, 9 công ty tài chính,
12 công ty cho thuê tài chính, 960 tổ chức tín dụng nhân dân, 5 Ngân Hàng liên doanh và 39
Chi nhánh của 28 Ngân Hàng nước ngoài. Riêng tại địa bàn An Giang tính đếnngày
16/01/2008 có tổng cộng 47 tổ chức tín dụng bao gồm 8 Ngân Hàng TMCP Quốc Doanh, 1
NH chính sách, 14 NHTMCP, 24 Quỹ Tín Dụng và gần 110 phòng giao dịch trải khắp địa
bàn. Cuộc chiến cạnh tranh về cách thức huy động và lãi suất cho vay ngày càng trở nên phức
tạp hơn, chính vì thế hoạt động Marketing đã trở thành hoạt động có vai trò vàtầm quan trọng
nhất định trong lĩnh vực ngân hàng.
Khi gia nhập WTO thì việc tháo gỡ hàng rào bảo hộ đối với các ngành là điều không thể
tránh khỏi hiện nay, mà ngành bị ảnh hưởng nhiều nhất là tài chính, thậm chí có nhiều ngân
hàng phải bị thâu tóm khi kinh doanh không đạt mục tiêu hay bị chiếm thị phần hoạt động
nếu không có hướng đi và cách làm đúng. Sự nhạy bén trong cạnh tranh, định hướng tốt về
khách hàng tiềm năng, xây dựng đúng thương hiệu hay tên tuổi sẽ giúp cho các ngân hàng
đứng vững và chắc trên lĩnh vực hoạt động.
Ngân Hàng Sài Gòn Thương Tín (Sacombank) là một ngân hàng với định hướng trở thành
một trong nhiều ngân hàng bán lẻ - đa dạng - hiện đại tốt nhất Việt Nam, nên ngân hàng rất
chú trọng hoạt động Marketing đến hệ thống nhận diện thương hiệu khá tốt, chất lượng
dịch vụ, đang mở rộng kênh giao dịch rộng khắp các vùng miền và tỉnh thành trên cả nước.
Ngân Hàng Sài Gòn Thương Tín chi nhánh An Giang là ngân hàng đã được hình thành trong
hệ thống ngân hàng tại Tỉnh, nhưng Sacombank vẫn phát triển và gặt hái được những thành
tựu đáng kể. Với mục tiêu kinh doanh là đảm bảo nhịp độ phát triển nhanh và bền vững đem
lại lợi nhuận cao và an toàn, vừa phù hợp với mục tiêu kinh doanh của Ban hội đồng quản
trị, nhất là trong giai đoạn hiện nay, giai đoạn mà Ngân Hàng phải tích cựcquảng bá tên
tuổi, mở rộng thị phần, tìm kiếm khách hàng mới, nhằm chủ động và củng cố nội lực khẳng
định thương hiệu của ngân hàng trên khu vực hoạt động.
Trong đó, tín dụng là một trong những hoạt động góp phần đạt được mục tiêu đề ra, nó chiếm
vị thế không kém phần quan trọng, nó giúp cho ngân hàng thực hiện được mục tiêu, cũng
như sản phẩm tín dụng sẽ có những đặc thù riêng nếu biết cách phát triển và xây dựngtốt theo
đúng từng đối tượng khách hàng, từng địa bàn hoạt động. Trong đó, sản phẩm góp chợ tiểu
thương được ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín quan tâm đến và đang phát triển khá
thành công ở tỉnh An Giang.

7
Sản phẩm góp chợ tiểu thương thì địa bàn hoạt động chủ yếu ở thành phố Long Xuyên và chỉ
tập trung ở Mỹ Bình, Long Xuyên, Mỹ Long, Mỹ Hòa và một phần chợ Trà Ôn. Hình thức
thu tiền vay của khách hàng theo ngày cho các đối tượng kinh doanh tại chợ, cùng với việc
quản lý theo địa bàn hoạt động.
Đa phần nước ta kinh doanh nhỏ lẻ, hình thức mang tính phổ biến và phát triển mạnh trong
kinh tế Việt Nam, nó đã chiếm vị trí quan trọng trong hoạt động kinh doanh. Sự phát đạt và
thịnh vượng của các doanh nghiệp phần lớn có sự đóng góp của các đối tượng kinh doanh
này. Riêng đối với ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín làm thế nào để thu hút sự quan
tâm của đối tượng khách hàng này, để chăm sóc tốt từng đối tượng, khẳng định uy tín của
ngân hàng trong khu vực hoạt động, cũng như xem xét tầm quan trọng và vị trí của tiểu
thuơng chợ trong sinh hoạt đời sống và công việc. Vì thế việc “Lập kế hoạch Marketing cho
sản phẩm tiểu thương góp chợ của ngân hàng Sài Gòn Thương Tín tại chi nhánhAn
Giang” là vấn đề hết sức quan trọng và cần thiết.
1.2. Mục tiêu, phương pháp và phạm vi nghiên cứu
❖ Mục tiêu nghiên cứu
Để giải quyết vấn đề trên, đề tài sẽ tập trung đầu tiên là đánh giá thực trạng hoạt động
Marketing của phòng tín dụng cá nhân cho sản phẩm góp chợ tiểu thương của ngân hàng
Sacombank.
Tiếp theo là đưa ra những thuận lợi và khó khăn gặp phải trong hoạt động tín dụng sản phẩm
góp chợ tiểu thương của ngân hàng Sacombank tại chi nhánh An Giang.
Cuối cùng là xây dựng kế hoạch Marketing sản phẩm góp chợ tiểu thương tại ngân hàng
TMCP Sài Gòn Thương Tín chi nhánh An Giang trong năm 2008 – 2010.
❖ Phương pháp nghiên cứu
Việc định hướng như thế nào là thích hợp, xây dựng kế hoạch thế nào là đặc sắc, sẽ được
thực hiện qua các phương pháp sau:
✓ Số liệu sơ cấp
- Phương pháp quan sát: quan sát thực tế công tác tín dụng tại chi nhánh An Giang nhằm
nắm những kiến thức cơ bản liên quan đến nghiệp vụ cho vay của phòng tín dụng cá nhân,
đặc biệt là sản phẩm góp chợ tiểu thương. Và quan sát tại các ngân hàng khác trên địa bàn
thành phố Long Xuyên.
- Phương pháp phỏng vấn: trao đổi với cán bộ tín dụng cá nhân, 2-4 người cán bộ tín dụng
về quy trình cho vay và hoạt dộng Marketing tại Ngân hàng, gồm những nội dung về hình
thức cho vay ra sao? Đối tượng sẽ được cấp tín dụng? Hồ sơ tín dụng gồm những gì? Địa bàn
hoạt động? Lãi suất sẽ áp dụng ra sau? Điều kiện cho vay thế nào của sản phẩm góp chợ tiểu
thương.
- Cỡ mẫu tiến hành nghiên cứu và quan sát là 200 mẫu với mẫu được chọn ra theo phương
pháp chọn mẫu thuận tiện tại các chợ trên địa bàn thành phố Long Xuyên, với phương pháp
phỏng vấn bằng bảng câu hỏi được lập chính thức, phương pháp thu thập được chia làm hai
nhóm: nhóm 1 là cán bộ tín dụng và khách hàng có vay của sản phẩm tiểu thương chợ, nhóm
2 được thực hiện thành mẫu phỏng vấn chính thức với cỡ mẫu đã chọn.

8
✓ Số liệu thứ cấp
- Phương pháp phân tích, so sách số liệu với một số chỉ tiêu phát triển với hệ thống tổ chức
tín dụng trên địa bàn Tỉnh An Giang. Việc phân tích này được sử dụng hai phần mềm của
Excel và SPSS 11.5 để chạy số liệu thứ cấp đã thu nhập được.
- Phương pháp thu thập thông tin: từ các số liệu do chi nhánh cung cấp, tham khảo sách
chuyên ngành của Philip Kotler, các sách của giảng dạy chuyên ngành của các tiến sĩ - thạc
sĩ các trường đại học, từ tạp chí ngân hàng, tin Sacombank về chuyên đề tốt nghiệp trước.
Về Marketing thì nghiên cứu trên intenet của ngân hàng Sài Gòn Thương Tín nhưng trong
phạm vi về hoạt động Marketing của việc thực hiện chiến lược (sản phẩm, giá cả, phân
phối, chiêu thị).
❖ Phạm vi nghiên cứu
Việc giới hạn đề tài trong những phạm vi nhất định sẽ giúp cho vấn đề trở nên rõ và sâu sắc
hơn bằng cách xác định:
o Không gian nghiên cứu: tại ngân hàng Sài Gòn Thương Tín An Giang trong phạm
vi thành phố Long Xuyên.
o Thời gian nghiên cứu: gần 4 tháng.
o Đối tượng nghiên cứu: chỉ tiến hành nghiên cứu những tiểu thương tại các chợ thuộc
địa bàn thành phố Long Xuyên.
Bên cạnh đó, hoạt động Marketing ngân hàng bao gồm nhiều bước, nhưng trong đề tài này
chỉ nghiên cứu đến phạm vi lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm góp chợ tiểu thương.
1.3. Kết cấu đề tài nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu gồm sáu chương. Chương 1 giới thiệu chung về đề tài nghiên cứu từ lí do
chọn đề tài, mục tiêu nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu, ý nghĩa của việc nghiên cứu.
Chương 2 là tổng quan về Ngân Hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – chi nhánh An Giang,
những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của Ngân hàng, đến sản phẩm góp chợ
tiểu thương, phân tích những thuận lợi khó khăn của Ngân Hàng cũng như hoạt động
Marketing của nó cho sản phẩm trên.
Chương 3 trình bày cơ sở lý thuyết và mô hình nghiên cứu của đề tài, những lý thuyết được
áp dụng trong nghiên cứu như: Marketing là gì? Những khái niệm liên quan đến Marketing,
vai trò của nó trong ngân hàng…Lập ra qui trình nghiên cứu và xây dựng mô hình nghiên
cứu cho kế hoạch Marketing.
Chương 4 phương pháp nghiên cứu, đưa ra những cách thu thập số liệu cũng như cách phân
tích vấn đề theo những công cụ nào trong nghiên cứu Marketing.
Chương 5 là chương kết quả nghiên cứu về một số vấn đề hổ trợ thêm cho việc lập kế hoạch,
chẳng hạn như hoạt động Marketing nào thu hút khách hàng, yếu tố nào tác động?
Chương 6 là chương cốt lỗi của đề tài, lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm tín dụng cá
nhân góp chợ tiểu thương tại địa bàn thành phố Long Xuyên.

9
Cuối cùng chương 7 là chương kết luận và kiến nghị, chương này nêu ra những nhận xét
chung của vấn đề nghiên cứu được.
1.4. Ý nghĩa nghiên cứu
Nâng cao thương hiệu của Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín - chi nhánh An Giang
tại địa bàn hoạt động nói chung và sản phẩm tiếu thương góp chợ nói riêng.
Tạo sự khác biệt và độc đáo mang tính nổi bật của sản phẩm của ngân hàng tại Long Xuyên
và một số huyện thị thành phố lân cận.
Giúp cho hoạt động Marketing của Ngân Hàng hiệu quả hơn, giúp mở rộng thị trường và
doanh số cho ngân hàng trong năm 2008 – 2010.
Tóm tắt
Ngày nay, hệ thống Ngân hàng có xu hướng phát triển mạnh và là vấn đề được nhiều người
thuộc lĩnh vực kinh tế quan tâm, trong đó lĩnh vực kinh doanh đầu tư có sự ảnh hưởng rất lớn
từ việc mua bán đến khi lựa chọn nguồn vốn hoạt động. Vì thế, nhiều Ngân Hàng đã rấtchú
trọng đến hoạt động marketing để gây sự chú ý của nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng
này, chính nhờ Marketing đã giúp ngân hàng định hướng được chiến lược kinh doanh,tên
tuổi và cũng như quảng bá một cách tốt nhất thương hiệu của mình.
Ngân Hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín (Sacombank) đã và đang từng bước nâng tầm nhìn
cao hơn trong nền kinh tế hội nhập, vững bước trên thương trường có nhiều đối thủ cạnh
tranh trong nước và nước ngoài như hiện nay. Với những sản phẩm dịch vụ phát triển không
ngừng cũng như có những thế mạnh riêng, đặc biệt là sản phẩm tín dụng cá nhân gópchợ tiểu
thương, đối tượng kinh doanh có sự ảnh hưởng không nhỏ trong nền kinh tế Việt Nam nói
chung và tỉnh An Giang nói riêng. Một sản phẩm mang tính đại diện một phần trong mục
tiêu kinh doanh của Sacombank “Ngân hàng tốt nhất Việt Nam về cho vaydoanh nghiệp
vừa và nhỏ”.
Với mục tiêu nghiên cứu là đánh giá thực trạng hoạt động Marketing của phòng tín dụng cá
nhân cho sản phẩm góp chợ tiểu thương, nêu những thuận lợi khó khăn trong hoạt động góp
chợ tiểu thương và cuối cùng tiến hành việc lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm tiểu thương
góp chợ của ngân hàng Sài Gòn Thương Tín tại chi nhánh An Giang trong giai đoạn2008 –
2010. Thông qua hai cách thức nghiên cứu là thu thập số liệu sơ cấp và thứ cấp. Cỡ mẫu sẽ
nghiên cứu và quan sát là 200 mẫu, được chọn ra theo phương pháp chọn mẫu thuậntiện tại
các chợ trên địa bàn thành phố Long Xuyên, bằng phương pháp phỏng vấn bảng câuhỏi được
lập ra.
Việc nghiên cứu sẽ giúp Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín - chi nhánh An Giang nâng
cao tên tuổi trên địa bàn Long Xuyên, xây dựng nét khác biệt cho sản phẩm góp chợ tiểu
thương và tăng thị phần của Ngân hàng trong tương lai.

10
CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG
Sau khi tìm hiểu qua chương 1 đã giúp chúng ta hiểu rõ hơn lý do chọn đề tài, mục tiêu
nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu và ý nghĩa nghiên cứu. Trong
chương 2 tổng quan về Ngân Hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – chi nhánh An Giang, những
yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của Ngân hàng, đến sản phẩm góp chợ tiểu
thương, phân tích những thuận lợi khó khăn của Ngân Hàng cũng như hoạt động Marketing
của nó.
2.1. Giới thiệu sơ lược về Ngân Hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín
2.1.1. Lịch sử hình thành
Ngân hàng Sài Gòn Thương Tín (Sacombank) được thành lập vào ngày 21/12/1991 tại 94-
96-98 Nguyễn Oanh, quận Gò Vấp trên cơ sở hợp nhất 4 tổ chức tín dụng là Ngânhàng
phát triển Kinh tế Gò Vấp, HTX tín dụng Lữ Gia, Tân Bình và Thành Công với các nhiệm
vụ chính là huy động vốn, cấp tín dụng và thực hiện các nghiệp vụ ngân hàng. Từ tháng 4
năm 1999, trụ sở chính Sacombank được điều về tòa nhà đặt tại số 278 Nam Kỳ Khởi Nghĩa,
Q.3, Tp. HCM.
 Giai đoạn 1991 đến 1195.
Sacombank chính thức khai trương hoạt động với vốn điều lệ ban đầu là 3 tỷ đồng(188.000
đô la Mỹ), ngân hàng tập trung giải quyết vấn đề nợ xấu và tái cấu trúc hoạt động
kinh doanh.
 Giai đoạn năm 1996 đến 1998
Vốn điều lệ tăng lên 71 tỷ đồng (4,4 triệu đô la Mỹ) và mở rộng các dòng sản phẩm
dịch vụ.
 Giai đoạn 1999 đến 2001
Đến ngày 3/5/1999 khánh thành tòa nhà Sacombank tại 278 Nam Kỳ Khởi Nghĩa, Quận
3, TP Hồ Chí Minh và đã trở thành thành viên của Hiệp Hội Viễn Thông Liên Ngân
Hàng Toàn Cầu (SWIFT), Visa và MasterCard.
Sacombank là ngân hàng bán lẻ và là ngân hàng rất thành công chú ý đến dòng sản phẩm
phục vụ khách hàng cá nhân. Chính vì thế, đã thu hút 3 cổ đông chiến lược nước ngoài: tập
đoàn tài chính Dragon Financial Holdings thuộc Anh Quốc, Công ty Tài Chính QuốcTế -
International Finance Corporation - IFC trực thuộc ngân hàng Thế giới (World Bank),
Australia và New Zealand (ANZ) Banking Group. Bên cạnh đó, còn ký hợp đồng triển khai
hệ thống Corebanking T-24 với công ty Tenemos (6/2004).
Ngày 12/07/2006 cổ phiếu của Sacombank được niêm yết trên trung tâm giao dịch chứng
khoán thành phố Hồ Chí Minh và vốn điều lệ tăng lên 130 triệu đô la Mỹ.
Ngoài ra, Sacombank còn thành lập các công ty con: Công ty Kiều hối Ngân Hàng Sài Gòn

11
Thương Tín – SacomRex, công ty cho thuê tài chính Ngân Hàng Sài Gòn Thương Tín –
SacombankLeasing và công ty chứng khoán Ngân hàng Sài Gòn Thương Tín – Sacombank
Securities
 Đến hết năm 2007
Sacombank tăng vốn điều lệ lên 4.449 tỷ đồng, được phép thành lập Văn phòng đại diện tại
Trung Quốc, góp vốn thành lập Công ty đầu tư tài chính Ngân Hàng Sài Gòn Thương Tín –
SacomInvest, từng bước định hình một tập đoàn tài chính hùng mạnh trên lãnh thổ Việt Nam.
Ngoài 3 cổ đông nước ngoài, Sacombank là ngân hàng có số lượng cổ đông đại chúng lớn
nhất tại Việt Nam với gần 33.000 cổ đông. Và mở rộng mạng lưới hoạt động lên 207 điểm
giao dịch tại 44/64 tỉnh và thành phố trong cả nước.
2.1.2. Giới thiệu sơ lược về chi nhánh An Giang
An Giang là một tỉnh có nhiều cửa khẩu giao thương thuận tiện với các tỉnh trong khu vực
trong và nước ngoài, tốc độ tăng trưởng GDP tỉnh An Giang năm 2007 là 13,63%,đạt
mức kỷ lục trong vòng 32 năm qua so với kim ngạch xuất khẩu cả nước. Về lĩnhvực
ngân hàng tính đến 16/01/2008 trên địa bàn An Giang có thêm 3 tổ chức tín dụngmở
chi nhánh là Ngân hàng Sài Gòn Hà Nội, Techcombank, VPbank với tổng số 47
TCTD.
Chi nhánh Ngân hàng Sài Gòn Thương Tín tại An Giang được hình thành trên cơ sở chuyển
thể và nâng cấp từ văn phòng đại diện An Giang (có mặt từ tháng 11/2001), chính thức đi
vào hoạt động (theo công văn số 66 của Chủ Tịch Hội Đồng Quản Trị) vào ngày 03/08/2005,
là chi nhánh thứ 100 trong hệ thống Sacombank theo công văn thứ 143/NHNN ngày
22/02/2005 của thống đốc Ngân hàng Nhà Nước Việt Nam.
Sacombank An Giang là chi nhánh thứ 3 áp dụng hệ thống Corebanking (T24) là một trong
những phương tiện hiện đại trong việc quản lý ngân hàng. Là ngân hàng thực hiện công tác
tiếp thị, quảng bá thương hiệu tại địa phương và chăm sóc khách hàng, với nhiều hình thức
mang tính đặc sắc như là tổ chức kinh tế đầu tiên triển khai tốt việc chào cờ đầu tuần tại trụ
sở Chi nhánh. Với 5 đợt tuyển dụng với tổng nhân viên mới tuyển dụng là 49 (tính hết năm
2007), đến đầu năm 2008 nâng tổng phòng giao dịch tại địa bàn lên 4 phòng: Núi Sam, Châu
Đốc, Tân Châu và Chợ Mới.
Hoà với xu thế phát triển chung của toàn hệ thống Sacombank, An Giang cũng đặt mục
tiêu phát triển là trở thành ngân hàng bán lẻ đa năng trên điạ bàn tỉnh, do đó hệ khách hàng
trọng tâm mà Sacombank hướng đến là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, đẩy mạnh công tác tín
dụng nhằm đầu tư vốn để tài trợ cho các phương án sản xuất kinh doanh, phát triểntiểu
thủ công nghiệp trên điạ bàn tỉnh.

12
Phó giám đốc
chi nhánh
Phòng giao dịch
Giám đốc
chi nhánh
Phòng hỗ
trợ tín
dụng
Phòng
Quản Trị
Hành
Chính
Tổng Hợp
2.1.3. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Ngân Hàng Sacombank – An Giang và chức năng
của phòng tín dụng cá nhân
Biểu đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức chí nhánh ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín
theo chức năng
Số lượng nhân sự đầu năm 2007 là 67 người, cho đến 31/12/2007 là 106 người, trong đó:
o Ban giám đốc: 02 người
o Phòng Doanh nghiệp: 05 người
o Phòng cá nhân: 14 người
Phòng tín
dụng cá
nhân
Phòng tín
dụng
doanh
nghiệp
Phòng
kế toán
và Quỹ
Bộ phận kế
toán
Bộ phận tiếp
thị doanh
nghiệp
Bộ phận tiếp
thị cá nhân
Bộ phận
quản lý tín
dụng
Bộ phận
Quỹ
Bộ phận
thẩm định
doanh nghiệp
Bộ phận
thẩm định cá
nhân
Bộ phận
thanh toán
quốc tế
Bộ phận xử
lý giao dịch

13
o Phòng Hỗ Trợ: 19 người
o Phòng Hành chánh tổng hợp: 14 người
o Còn lại nhân sự của các phòng giao dịch Tân Châu, Châu Phú, Núi Sam và
Chợ Mới
Mỗi một phòng ban có những chức năng và nhiệm vụ riêng, việc xây dựng kế hoạch cho sản
phẩm góp chợ tiểu thương thuộc sự quản lý của phòng tín dụng cá nhân, nên để thực hiện
được kế hoạch một cách khả quan thì trước hết phải hiểu được chức năng và nhiệm vụ của
phòng để đưa ra những định hướng đúng hoạt động của sản phẩm.
❖ Chức năng, nhiệm vụ của phòng tín dụng cá nhân
a. Chức năng
 Đối với tiếp thị cá nhân:
- Quản lý, thực hiện chỉ tiêu bán hàng theo sản phẩm cụ thể.
- Tiếp thị và quản lý khách hàng
- Chăm sóc khách hàng cá nhân
- Chức năng khác
 Đối với thẩm định cá nhân
- Thẩm định các hồ sơ cấp tín dụng (trừ hồ sơ cấp tín dụng mang tính chất dự án theo quy
định của Ngân hàng) theo quy trình thẩm định.
- Chức năng khác.
b. Nhiệm vụ
- Đánh giá về tình hình thị trường và địa bàn định kỳ để phản hồi về cho Phòng Tiếp Thị Cá
Nhân và tham mưu cho Ban lãnh đạo Chi Nhánh.
- Thực hiện chi tiêu bán hàng theo các sản phẩm cụ thể
- Hổ trợ các đơn vị trực thuộc Chi nhánh thực hiện các chỉ tiêu bán hàng.
- Hướng dẫn khách hàng về tất cả các vấn đề có liên quan đến cho vay, bảo lãnh.
- Nghiên cứu hồ sơ, xác minh tình hình sản xuất kinh doanh, phương án vay vốn, khả năng
quản lý, tài sản đảm bảo của khách hàng.
- Phân tích, thẩm định, đề xuất cho vay và gia hạn hồ sơ cho vay, bảo lãnh.
- Tham gia tiếp nhận tài sản cầm cố.
- Kiểm tra sử dụng vốn định kỳ, đột xuất sau khi cho vay.
- Đôn đốc khách hàng trả vốn và lãi đúng kỳ hạn.
- Đề xuất xử lý các khoản nợ quá hạn, trễ hạn.

14
2.1.4. Sơ lược một số sản phẩm cho vay của ngân hàng
Chi nhánh An Giang là chi nhánh mới thành lập nhưng tốc độ triển khai thực hiện các sản
phẩm dịch vụ là tương đối đa dạng và đầy đủ, chi nhánh không còn đơn thuần chỉthực
hiện nghiệp vụ huy động và cho vay truyền thống, mà đã áp dụng nhiều dịch vụmới
hoà trong xu thế phát triển chung của toàn ngân hàng.
Sản phẩm dịch vụ của ngân hàng được chia thành hai dạng: cá nhân và doanh nghiệp
✓ Cá nhân:
o Sản phẩm tiền vay
o Sản phẩm tiền gởi
o Thẻ
o Chuyển tiền
o Khác
✓ Doanh nghiệp
o Sản phẩm tiền vay
o Sản phẩm tiền gởi
o Khác
Căn cứ vào loại hình cho vay cá nhân thì có nhiều sản phẩm nhưng mang tính phổ biến
trong hoạt động tín dụng của ngân hàng, đặc biệt là tại chi nhánh An Giang như:
o Cho vay tiêu dùng đáp ứng nhu cầu vốn kịp thời
o Cho vay sản xuất kinh doanh đáp ứng nhu cầu vốn kịp thời
o Cho vay cầm cố chứng từ có giá, vàng, ngoại tệ.
o Cho vay phục vụ đời sống
o Cho vay liên kết mua bán xe
o Cho vay liên kết chuyển nhượng bất động sản
o Cho vay cán bộ công nhân viên
o Cho vay tiểu thương góp chợ
o Cho vay sản xuất kinh doanh
o Cho vay cầm cố thẻ tiền gửi
o Cho vay sản xuất kinh doanh mở rộng tỷ lệ đảm bảo
o Cho vay nông nghiệp
o Cho vay du học
Các dịch vụ như chuyển tiền nội điạ, thanh toán quốc tế, thu đổi ngoại tệ, kinh doanh

15
ngoại tệ, chuyển tiền ra nước ngoài, kiều hối, chi hộ - thu hộ, bảo lãnh, tiết kiệm tích
luỹ và đặc biệt là dịch vụ thẻ và hệ thống máy rút tiền tự động ( ATM)…đã làm cho
hoạt động của chi nhánh ngày càng phong phú, đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của
khách hàng.
2.2. Những thuận lợi và khó khăn trong hoạt động tín dụng.
2.2.1. Thuận lợi
- Được sự quan tâm hỗ trợ kịp thời của ban lãnh đạo Ngân hàng và các phòng ban Hội sở,
cũng như hỗ trợ và tạo điều kiện thuận lợi của các cấp chính quyền địa phương.
- Sự đoàn kết và nhiệt quyết cao của CBCV CNAG tạo nên sức mạnh tập thể hướng đến
mục tiêu chung là cùng nhau chung sức xây dựng một chi nhánh vững mạnh về mọi mặt.
- Đội ngũ CBNV trẻ - năng động - được địa phương hóa với gần 100% CBNV chi nhánh là
người địa phương.
- Hình ảnh và thương hiệu Sacombank tại An Giang được nhiều người quan tâm thông qua
nhiều chương trình như: Sacombank chạy vì sức khỏe cộng đồng, Ươm mầm cho những ước
mơ, Ghế đá nơi công cộng, Tài trợ ủng hộ những người neo đơn, chào cờ đầu tuần …
- Trụ sở khang trang và sạch đẹp tạo ấn tượng tốt cho khách hang
- Mạng lưới và tiện ích sản phẩm dịch vụ khá nổi trội
- Công tác chăm sóc khách hàng được toàn thể CBNV CNAG xác định là vũ khí cạnh tranh
và là trách nhiệm của mọi người.
- Hệ thống khách hàng tương đối lớn sau 02 năm hoạt động.
2.2.2. Khó khăn
- Sự xuất hiện ngày càng nhiều TCTD làm cho thị phần ngày càng thu hẹp.
- Sự phát triển trở lại của các Ngân hàng TMQD đã tạo thêm đối thủ cạnh tranh trong
nhiều sản phẩm hoạt động.
- Do cầu mở rộng mạng lưới và qui mô hoạt động của Chi nhánh nên số lượng nhân viên
không đủ đáp ứng kịp thời xu hướng.
- Một số sản phẩm của Sacombank còn hạn chế như: sản phẩm tiện ích chưa cao, phí dịch
vụ cao hơn so với các TCTD khác.
- Thủ tục cho vay nhiều khâu chưa đơn giản như đối với các món vay dưới 50 triệu đồng.
- Các sản phẩm cho vay không thể phát triển do khó cạnh tranh được với Ngân hàng
Đông Á và Mỹ Xuyên như: cho vay tiểu thương.
2.2.3.Quy trình cấp tín dụng chung và quy trình cấp tín dụng của sản phẩm góp
chợ tiểu thương
❖ Quy trình cấp tín dụng chung

Biểu đồ 2.2 Quy trình cấp tín dụng chung
Nhu cầu
vay
Kiểm soát hồ sơ
đã duyệt
Xét duyệt
Ký HĐ
duyệt
Phiếu chuyển
khoản/Giấy lĩnh
tiền
Bản chính giấy tờ
nhà, đất
Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm 15
Thông báo
đồng ý
Nhập kho
hồ sơ TSBĐ
Biên bản TSBĐ
Giải ngân
tiền vay
Nhận tiền vay
Bàn giao bản
chính giấy tờ
nhà đất
Lưu giữ
Hồ sơ vay
Nhận HS TSBĐ
trình duyệt, giải
ngân
Thông báo
từ chối
Tổng hợp hồ sơ,
trình ký
Tiếp nhận, hướng
dẫn hồ sơ
KH P.DVKH P.QLTD BGĐ Chứng từ
Xác minh thực tế
đánh giá tài sản
Thẩm định hồ sơ
vay
Lập hợp đồng và
trình ký
Công chứng/ chứng
thực đăng ký giao
dịch đảm bảo (nếu
có)
Toàn bộ
Hồ sơ vay
Tờ trình đã duyệt
Giấy xác nhận tình
trạng nhà đất
HĐ Tín dụng,
HĐ Bảo đảm

16
Hồ sơ tín dụng
Chứng từ nộp tiền
tất toán
Biên bản trả tài sản
bảo đảm
Bản chính giấy tờ
nhà, đất
Hồ sơ tất toán
Duyệt
Lưu trữ hồ sơ tất
toán
Thông báo giải chấp
Xoá đăng ký giao dịch
bảo đảm
(nếu có)
Nhận lại bản chính
giấy tờ nhà đất
Nộp tiền tất toán
khoản vay
Xuất kho
hồ sơ TSBĐ
Thẩm định hồ sơ
vay
Trình giải chấp
Hoạch toán thu nợ,
lãi và phí
Kiểm tra sau
cho vay

17
Bước 1
Bước 2
Bước 3
Bước 4
Bước 5
Bước 6
Bước 7
Bước 8
Bước 9
Bước 10
Bước 11
Bước 12
Bước 13
Bước 14
Bước 15
Bước 16
Bước 17
Bước 18
Tất toán
Hướng dẫn
Phòng DV khách
hàng
Khách hàng
Lập danh sách, lập
HĐTD
Thẩm định, trình
duyệt
CQ xác nhận
Thu nợ
Trả nợ vay
Kiểm tra, giám sát, xử lý
Hoàn tạm ứng
Giải ngân
Nhận tiền vay
Tạm ứng
Tiếp nhận xác minh
Đề nghị vay, ủy
quyền
Tiếp thị chợ
❖ Quy trình cho vay của sản phẩm góp chợ tiểu thương
Biểu đồ 2.3 Lưu đồ quy trình cho vay tiểu thương chợ
Xét duyệt
Từ chối
Đồng ý
Lưu hồ sơ
Ban giám đốc
P.Quản lý tín dụng
Duyệt DS giải ngân
Ký HĐTD
Ký HĐ liên kết
Tiếp nhận HS,
QL danh mục
Kiểm soát
Kiểm soát
Thông báo

18
Tóm tắt
Hòa cùng xu hướng hội nhập nhiều ngân hàng đã phát huy ưu thế cạnh tranh, ra sức mở rộng
mạng lưới hoạt động kinh doanh, quảng bá thương hiệu để thu hút khách hàng. Ngân hàng
TMCP Sài Gòn Thương Tín cũng đang tiến hành xây dựng những hướng đi phù hợp với tình
hình hiện tại, quán triệt sâu sắc tư tưởng chỉ đạo của Hội Đồng Quản Trị cho việc quản lý,
điều hành và tổ chức thực hiện kế hoạch 2007 –2010 trong bối cảnh hội nhập. Từng bước
đuổi kịp một số ngân hàng trong nhóm những ngân hàng lớn của đất nước, đồngthời phải đạt
mức trung bình khá trong khu vực cả về quy mô lẫn về chất lượng.
Riêng đối với Sacombank – An Giang tiếp tục thực hiện chiến lược tận dụng ưu thế về mạng
lưới cả các chương trình quảng bá thương hiệu để thu hút khách hàng, mở rộng tín dụng trên
cơ sở an toàn - hiệu quả, cải tiến và tập trung giải quyết nhanh hồ sơ tín dụng, tiếp tục phát
huy các sản phẩm dịch vụ cho vay “nhanh - nhỏ - cao” để thu lãi suất cao. Đội ngũ CBNV
trẻ - năng động - được địa phương hóa với gần 100% CBNV chi nhánh là ngườiđịa phương.
Bên cạnh công tác đào tạo nhân viên, nâng cao trình độ chuyên môn bằng các lớp tập huấn,
đi học bồi dưỡng thêm nghiệp vụ nâng cao kiến thức trong hoạt động củanhân viên, với
số lượng nhân sự đầu năm 2007 là 67 người, cho đến 31/12/2007 là 106 người. Tuy nhiên,
nhu cầu mở rộng mạng lưới và qui mô hoạt động của Chi nhánh nên số lượng nhân viên
không đủ đáp ứng kịp thời xu hướng.
Đối với sản phẩm chợ được ngân hàng quan tâm nhiều bằng công tác quảng bá, phát tờ rơi.
Tuy nhiên, về nhân lực được coi là thiếu, chỉ có 3 người tiếp nhận khâu này, lại có một người
chuyển sang cán bộ tín dụng, mặc dù có bổ sung thêm người nhưng vẫn coi là mỏng nếu có
định hướng phát triển thêm trong khâu góp chợ. Trong đó sản phẩm cho vay không thể phát
triển do khó cạnh tranh được với Ngân hàng Đông Á và Mỹ Xuyên như: cho vay tiểu thương.

19
CHƯƠNG 3 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU
Sau khi tìm hiểu qua chương 2, trong chương 3 ( Cơ sở lý thuyết và mô hình nghiên cứu )
chúng ta có cơ hội hiểu rõ hơn về những khái niệm, những định nghĩa trong Marketing,
việc lập kế hoạch như thế nào, những yếu tố ảnh hưởng đến việc lập kế hoạch. Đồng thời,
chúng ta có thể thấy được vai trò và chức năng của Marketing trong ngân hàng.
3.1. Các khái niệm cơ bản1,2
3.1.1. Marketing là gì?
Còn theo các chuyên gia thì Marketing có rất nhiều khái niệm khác nhau:
- Định nghĩa của hiệp hội marketing Hoa Kỳ : “Marketing là quá trình hoạch định, quản lý
và thực hiện việc đánh giá, chiêu thị, phân phối các ý tưởng, hàng hóa và dịch vụ nhằm
mục đích tạo ra những giao dịch để thỏa mãn những mục đích cá nhân, tổ chức và xã hội.”
- Định nghĩa của Philip Kotler : “Marketing là quá trình quản lý mang tính chất xã hội, nhờ
đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì mà họ cần và mong muốn thông qua các
quá trình trao đổi, mua bán sản phẩm hay dịch vụ trên thị trường.”
- Theo quan niệm của các nhà lãnh đạo thuộc lĩnh vực ngân hàng, Marketing ngân hàng là
một loại hình Marketing chuyên ngành được hình thành trên sự vận dụng nội dung, nguyên
tắc, kỹ thuật … có thể hiểu như sau: “Marketing ngân hàng là toàn bộ quá trình tổ chức và
quản lý một ngân hàng. Từ việc phát hiện nhu cầu của khách hàng đã chọn và thỏa mãn nhu
cầu bằng hệ thống chính sách, biện pháp có hiệu quả cao hơn với đối thủ cạnh tranh nhằm
đạt mục tiêu lợi nhuận như dự kiến.”3
Tóm lại, từ những định nghĩa trên ta có thể kết luận tổng quát về Marketing như sau:
“Marketing là làm tất cả những gì có thể của ngân hàng để nhằm giải quyết những nhu cầu
chưa được thỏa mãn của khách hàng, thị hiếu và những đòi hỏi của khách hàng và sẽ đưa ra
những sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu đó”.
3.1.2. Kế hoạch Marketing
Marketing ngân hàng là sự vận dụng của các nguyên lý và kỹ thuật của Marketing thương
mại vào hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Nhưng bên cạnh đó nó còn là bảng chỉ dẫn chi
tiết những nội dung và phạm vi các hoạt động Marketing của ngân hàng, được thể hiện như
sau:
o Marketing ngân hàng là loại Marketing dịch vụ tài chính.
o Hoạt động Marketing cần phải có những biện pháp đặc biệt để hạn chế rủi ro
o Sử dụng nhiều kỹ thuật và công nghệ đòi hỏi sự đa dạng và phức tạp. Chẳng hạn:
đối với ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín có chương trình T24 quản lý khách
1, 2
được trích từ khóa luận tốt nghiệp của Võ Thị Kim Tuyến về lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm
Booster của công ty Afiex giai đoạn 2005 – 2006 (tháng 6/2006) - Đại Học An Giang.
3
được trích tại chương 9 (trang 261) trong Nghiệp Vụ Ngân Hàng Thương Mại - chủ biên PGS.TS Nguyễn
Thị Mùi – Học Viện Tài Chính - Nhà xuất bản tài chính năm 2005

20
Vấn đề nghiên
Chiến lược rủi ro
Kế hoạch hóa đồng bộ
Lập các kế hoạch Markeitng
Kế hoạch hóa chiến lược
Nghiên cứu thị trường NH
Các khả năng của
Ngân hàng
Các mục đích của Ngân hàng
Các nhiệm vụ của Ngân hàng
hàng, hồ sơ tín dụng, một trong 3 chi nhánh của hệ thống Ngân hàng sử dụng
chương trình T24.
o Luôn luôn cải thiện nhiều sản phẩm mới để thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của đối
tượng khách hàng.
o Yếu tố pháp lý sẽ quan tâm nhiều để đảm bảo hoạt động kinh doanh có hiệu quả.
o Sự hoạt động tiến hành qua nhiều bước, từ xác định nhiệm vụ, đến lập kế hoạch
Marketing và hệ thống kiểm soát Marketing. Hoạt động này thể hiện ở sơ đồ sau:
Biểu đồ 3.1 Hoạt động Marketing trong Ngân hàng4
Các khả năng Markeitng
Ngân hàng
Lựa chọn các thị trường
mục tiêu
4
Được trích tại chương 9 (trang 267) trong Nghiệp Vụ Ngân Hàng Thương Mại - chủ biên PGS.TS Nguyễn
Thị Mùi – Học Viện tài Chính - nhà xuất bản tài chính năm 2005.
Cơ cấu tổ chức
Hệ thống kiểm tra Marketing

21
Vì thế, việc soạn thảo kế hoạch Marketing cho ngân hàng là một thành phần cơ bản của quá
trình quản lý chiến lược hoạt động ngân hàng, trong kế hoạch Marketing có chức năng tạo
phương hướng hoạt động của ngân hàng trên các thị trường riêng biệt trong số sản phẩm của
ngân hàng, hay hoạt động của các đơn vị của ngân hàng.
❖ Nội dung của kế hoạch Marketing chủ yếu sẽ trình bày:
 Tóm tắt hoạt động của kế hoạch
 Tình hình Marketing hiện tại
 Phân tích cơ hội và vấn đề
 Các mục tiêu của kế hoạch
 Xây dựng chiến lược Marketing
 Chương trình hành động
 Dự tính ngân sách hoạt động Marketing
 Kiểm tra thực hiện
Mỗi kế hoạch Marketing, đầu tiên tóm tắt khái quát, ngắn gọn mục tiêu hoạt động, kế đó là
xác định thị trường mục tiêu (target market). Sau đó xây dựng chiến lược 4P trong Marketing
( sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị).
Hình 3.1 Kế hoạch Marketing
3.1.3. Thị trường
Thị trường được rất nhiều tác giả định nghĩa khác nhau. Nhưng nhìn chung nó được khái
quát như sau :
* Theo nghĩa hẹp : Thị trường là nơi diễn ra không ngừng những hoạt động trao đổi mua bán
hàng hoá, dịch vụ giữa người sản xuất và người tiêu dùng thông qua quan hệ hàng hoá
- tiền tệ hay phương tiện mua bán.
* Theo nghĩa rộng : thị trường là sự biểu hiện bằng hình thức bên ngoài toàn bộ những hoạt
động trao đổi hàng - tiền mà nội dung hàm chứa bên trong là mối quan hệ giữa tổng sốcung
và tổng số cầu cùng với cơ cấu cung - cầu của từng loại hàng hoá cụ thể.
Việc xác định đúng thị trường là một vấn đề khá quan trọng trong nghiên cứu, làm sao xây
dựng tốt kế hoạch Marketing thì điều đầu tiên cần xác định thị trường mục tiêu để nghiên
Phân phối
Thị trường
mục tiêu
Chiêu thị

22
cứu, phân khúc thị trường và cuối cùng là lựa chọn thị trường nghiên cứu. Nghiên cứu thị
trường là nghiên cứu môi trường Marketing ngân hàng, việc nghiên cứu thị trường ngân hàng
bao gồm: phân tích môi trường vi mô và phân tích môi trường vĩ mô. Trong đó, nghiên cứu
môi trường vi mô là các mối quan hệ nội bộ ngân hàng, quan hệ lẫn nhau của chính các tổ
chức ngân hàng, với người cung cấp, các đơn vị hỗ trợ, các trung gian, đối thủ cạnh tranh,
khách hàng. Còn nghiên cứu môi trường vĩ mô là những quan hệ rộng hơn của ngân hàng
với lực lượng môi trường bên ngoài, đó là các yếu tố về dân số, thiên nhiên,khoa học kỹ
thuật, kinh tế, chính trị, văn hoá …
❖ Có 2 dạng nghiên cứu thị trường
a. Nghiên cứu định tính
o Tìm hiểu động cơ, những yếu tố thúc đẩy.
o Ai? Cái gì? Ở đâu ? Khi nào? Bằng cách nào? Tại sao?
o Dựa trên số lượng nhỏ.
b. Nghiên cứu định lượng
o Đo lường
o Phân khúc và so sánh
o Dựa trên số lượng lớn và nội dung phỏng vấn được sắp xếp có chủ ý.
❖ Xác định thị trường mục tiêu
Việc xác định thị trường cần tiến hành phân tích các mặt sau:
- Hệ thống thông tin Marketing ngân hàng
- Môi trường marketing ngân hàng
- Thị trường bán lẻ và bán buôn là chủ yếu
- Phát hiện các khả năng Marketing ngân hàng
❖ Phân khúc thị trường
Phân khúc thị trường được hiểu một cách đơn giản là chia nhỏ thị trường thành nhiều nhóm
nhỏ, trong đó có những nhóm khách hàng hay đối tượng khách hàng khác nhau, thuộc những
đặc tính khác nhau nhưng trong cùng nhu cầu về một loại dịch vụ hay sản phẩm. Việc phân
khúc sẽ giúp cho:
- Hiểu rõ nhu cầu và đặc điểm của nhóm khách hàng mục tiêu
- Tập trung nguồn lực hữu hạn của doanh nghiệp vào việc phục vụ nhóm khách hàng
mục tiêu được tốt nhất.
Có 6 bước tiến hành phân khúc thị trường mục tiêu:5
- Bước 1: Phát hiện các biến phân khúc thị trường và tiến hành phân khúc
5
được trích trong tài liệu giảng dạy môn Quản Trị Marketing của Ths. Võ Minh Sang - Giảng viên trường Đại
Học An Giang – năm học 2007 – 2008.

23
- Bước 2: Xác định đặc điểm của những khúc thị trường
- Bước 3: Đánh giá mức độ hấp dẫn của từng khúc thị trường
- Bước 4: Lựa chọn khúc thị trường mục tiêu
- Bước 5: Định vị trên khúc thị trường mục tiêu đã chọn
- Bước 6: Xây dựng và triển khai Marketing mix cho vị trí đã chọn khúc thị trường mục
tiêu
❖ Lựa chọn thị trường mục tiêu
Lựa chọn thị trường mục tiêu nhằm tập trung sự cố gắng vào việc thỏa mãn các yêu cầu của
nhóm khách đã chọn lựa trong việc phân khúc thị trường hoạt động, bao gồm:
- Nghiên cứu về cầu của nhóm khách hàng về vốn và các dịch vụ của ngân hàng
- Phân đoạn thị trường nghiên cứu
- Lựa chọn phân đoạn thị trường mục tiêu
- Định vị các sản phẩm trên thị trường mục tiêu
3.1.4. Sản phẩm
Ngân Hàng là một trong những lĩnh vực kinh doanh tài chính, nên sản phẩm cũng mang
những nét đặc thù riêng, chẳng hạn như: dịch vụ của sản phẩm giữ tiền tiết kiệm, sản phẩm
cho vay tiêu dùng, sản phẩm cho vay góp chợ tiểu thương, sản phẩm thanh toán theo thẻ
ATM, thẻ thanh toán quốc tế Sacom Visa Debit, thẻ thanh toán tiêu dùng…
Mỗi sản phẩm dịch vụ ngân hàng cần phải quan tâm nhiều vào yếu tố:
- Các nghiệp vụ cụ thể cần xác định rõ ràng là nghiệp vụ nào
- Các dịch vụ áp dụng kỹ thuật công nghệ cao để dáp ứng nhu cầu khách hàng.
- Các nghiệp vụ cho vay thế nào là hiệu quả, tiền gửi nào là chi phí thấp nhất
Khi phân tích các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm ngân hàng sẽ được đưa ra những sản
phẩm mới phù hợp với yêu cầu của khách hàng, tạo ra thêm hình ảnh mới và tên tuổi mới
cho sản phẩm ngân hàng. Đây chính là điều mà nhà quản trị Marketing cần quan tâm trong
việc thành lập chiến lược cho sản phẩm.
3.1.5. Giá
Nhìn chung, giá là một phần đi kèm với kế hoạch sản phẩm - thị trường và không phải là một
thực thể riêng lẻ. Nhưng nét khác biệt trong vấn đề nghiên cứu giá cả của các sản phẩmNgân
Hàng chính là lãi suất quy định của từng đối tượng sản phẩm: tiền giữ và tiền vay. Một cách
rõ hơn giá cả sản phẩm dịch vụ ngân hàng là số tiền (lãi) mà khách hàng hay ngân hàng phải
trả để được quyền sử dụng các dịch vụ mà ngân hàng cung cấp.
Giá là yếu tố “P” duy nhất trong chiến lược hỗn hợp mà ta có thể thu lại giá trị cho mình từ
những giá trị đã tạo ra cho khách hàng, là phạm trù kinh tế tổng hợp có liên quan đến nhiều
phạm trù kinh tế khác và đóng vai trò như một đòn bẩy kinh tế quan trọng trong hoạt động
kinh doanh của Ngân Hàng Thương Mại, nó là công cụ để thực hiện chính sách tiền tệ của
ngân hàng Trung ương.

24
Biểu đồ 3.2 Tiến trình xác định giá cả sản phẩm ngân hàng6
3.1.6. Phân phối
Phân phối là hoạt động đưa sản phẩm của ngân hàng tới người tiêu dùng cuối cùng. Hoạt
động này bao gồm lựa chọn kênh phân phối, tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. Đối với
lĩnh vực ngân hàng là lĩnh vực kinh doanh tiền tệ nên cần có một hệ thống phân phối sản
phẩm phù hợp, địa điểm và thời gian phân phối các sản phẩm dịch vụ ngân hàng, cũng như
chất lượng phục vụ khách hàng.
Hiện nay, thị trường phân phối có các kênh như sau:
- Kênh phân phối truyền thống: ra đời cùng với sự phát triển của ngân hàng, chẳng hạn:
chi nhánh, ngân hàng đại lý (thường áp dụng cho những ngân hàng chưa có đủ điều
kiện mở thêm chi nhánh hoặc nếu mở sẽ không có hiệu quả cao.
- Kênh phân phối hiện đại: sử dụng nhiều hệ thống công nghệ thông tin bao gồm: chi nhánh
tự động hoá hoàn toàn và ngân hàng điện tử.
3.1.7. Chiêu thị
Khuyến trương – giao tiếp là hình thức quan trọng trong hoạt động Marketing của ngân hàng,
nó là cầu nói để cung gặp cầu, người mua gặp người bán, khách hàng gặp ngân hàng trên thị
trường. Hoạt động khuyếch trương – giao tiếp của ngân hàng có nhiều hình thức hoạt động,
rất đa dạng và phong phú
6
được trích trong chương 9 Nghiệp Vụ Ngân Hàng Thương Mại – PGS.TS Nguyễn Thị Mùi – Học Viện Tài
Chính - Nhà xuất bản tài chính năm 2005
Phân tích cơ cấu chi phí
Lựa chọn phương pháp nghiên xác định giá cả
Tính toán các nhân tố ảnh hưởng tới việc xác định giá cả
Xác định giá cả
Xác định mục tiêu
Đánh giá cầu
Nghiên cứu giá cả sản phẩm của các đối thủ

25
Các hình thức khuếch trương – giao tiếp:
- Hình thức quảng cáo
- Hoạt động giao
- Hoạt động khuyến mãi
- Hoạt động hỗ trợ cho các hội thao, nhà trẻ mồ côi, giáo dục – đào tạo, nâng cánh tài
năng, suất học bổng du học nước ngoài.
3.2. Phân tích SWOT7
Phân tích SWOT là phân tích điểm mạnh, điểm yếu của ngân hàng và ước lượng những cơ
hội, nguy cơ của môi trường kinh doanh bên ngoài, để từ đó có sự phân phối thích hợp giữa
khả năng của ngân hàng với tình hình môi trường.
Ma trận SWOT là ma trận liệt kê những điểm mạnh, điểm yếu, nguy cơ và cơ hội của thị
trường và ngân hàng, từ đó kết hợp các yếu tố đó lại để đưa ra những nhận định đúng về vấn
đề nghiên cứu và nêu ra chiến lược đúng cho nhận định đó. Ma trận giúp ta phát triển 4 loại
chiến lược:
o Các chiến lược điểm mạnh - cơ hội (SO): các chiến lược này nhằm sử dụng những
điểm mạnh bên trong của công ty để tận dụng những cơ hội bên ngoài.
o Các chiến lược điểm yếu - cơ hôi (WO): các chiến lược này nhằm cải thiện những
điểm yếu bên trong để tận dụng các cơ hội bên ngoài.
o Các chiến lược điểm mạnh - đe dọa (ST): các chiến lược này sử dụng các điểm mạnh
để tránh khỏi hay giảm bớt ảnh hưởng của các mối đe dọa bên ngoài.
o Các chiến lược điểm yếu - đe dọa (WT): các chiến lược này nhằm cải thiện điểm yếu
để tránh khỏi hay giảm bớt ảnh hưởng của các mối đe dọa bên ngoài.
Theo Fred R. David, để xây dựng ma trận SWOT, ta trải qua 8 bước:
o Bước 1: Liệt kê các cơ hội quan trọng bên ngoài công ty.
o Bước 2: Liệt kê các mối đe dọa quan trọng bên ngoài công ty.
o Bước 3: Liệt kê các điểm mạnh bên trong công ty.
o Bước 4: Liệt kê các điểm yếu bên trong công ty.
o Bước 5: Kết hợp điểm mạnh với cơ hội để hình thành chiến lược SO và ghi kết quả
vào ô thích hợp.
o Bước 6: Kết hợp điểm yếu với cơ hội để hình thành chiến lược WO và ghi kết quả
o Bước 7: Kết hợp điểm mạnh với đe dọa để hình thành chiến lược ST và ghi kết quả
7
được trích từ luận văn “Xây dựng chiến lược kinh doanh cho khách sạn Kim Anh giai đoạn 2007 – 2010”
của Nguyễn Thị Cẩm Nhung - DH3KN1 - Đại Học An Giang tháng 06/2007.

26
o Bước 8: Kết hợp điểm yếu với cơ hội để hình thành chiến lược WT và ghi kết quả
3.3. Vai trò của Marketing trong ngân hàng8
3.3.1. Vai trò của Marketing
Trong kinh doanh, Marketing luôn giữ một vai trò rất quan trọng.
▪ Hướng dẫn chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của ngân hàng.
▪ Nhờ hoạt động Marketing mà các ngân hàng có thể đề ra các quyết định trong sản
xuất với cơ sở vững chắc hơn, thông tin đầy đủ hơn, thỏa mãn những nhu cầu ngày
càng đa dạng của khách hàng.
▪ Marketing còn dung hoà tốt mục tiêu của ngân hàng. Nó thực hiện việc liên kết và
phối hợp các yếu tố con người, yếu tố sản xuất, tài chính ....một cách hiệu quả nhất.
▪ Là tạo ra khách hàng cho ngân hàng.
▪ Marketing là điều kiện để ngân hàng tồn tại.
Biểu đồ 3.3 Các yếu tố hình thành nên Marketing
Như vậy, vai trò Marketing được xác định là chức năng chủ yếu nhất trong các chức năng
quản trị ngân hàng, là chức năng liên kết và định hướng cho các chức năng khác. Kế hoạch
Marketing phải được hoạch định đầu tiên để làm cơ sở cho việc xây dựng các kế hoạch
khác trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng.
3.3.2. Chức năng của Marketing
Chức năng của Marketing là những nhiệm vụ chủ yếu nhất trong quá trình tái sản xuất của
ngân hàng, tức tái sản xuất các sản phẩm dịch vụ. Các ngân hàng khác nhau, ở những thời
điểm khác nhau và hoàn cảnh khác nhau thì mức độ ảnh hưởng của Marketing cũng sẽ khác
nhau. Tuy nhiên, Marketing có những chức năng cơ bản mà ta có thể gặp trong bất cứ ngân
hàng nào. Cụ thể là :
- Chức năng thích ứng : sự thích ứng của sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đối với những
đòi hỏi và nhu cầu của thị trường là vấn đề chính yếu nhất của các ngân hàng.
- Chức năng phân phối : là toàn bộ hoạt động nhằm tổ chức mạng lưới phân phối và tối
ưu hoá sự vận động sản phẩm dịch vụ tới tay người tiêu dùng cuối cùng.
- Chức năng tiêu thụ : biểu hiện ở hai loại hoạt động lớn là kiểm soát về giá cả; nghiệp vụ
và phương thức thanh toán hay gửi tiến như thế nào.
8
được tham khảo trong khoá luận tốt nghiệp của Võ Đỗ Nguyệt Minh - Đại Học An Giang - Lập kế hoạch
Marketing cho cơ sở in lụa Tuấn Thành – năm 2006.
Tài chính
Nhân lực
+ Sự kết nối thị trường
với ngân hàng
MARKETING

27
- Chức năng yểm trợ : là các hoạt động tích cực của ngânhàng, nhằm tác động vào nhu
cầu và làm tăng hoạt động gửi cũng như cho vay bằng kỹ thuật và nghiệp vụ như : cung
cấp thông tin cho khách hàng, tổ chức và cung cấp các dịch vụ nhằm xúc tiến việc thanh
toán hay giải ngân và cả dịch vụ sau khi thanh toán hay giải ngân.
3.3.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing
Môi trường kinh tế
nhân khẩu Công chúng
Môi trường văn
hoá, xã hội
Trung gian
Marketing Đối thủ
cạnh tranh
Môi trường chính
trị, luật pháp
Người
cung
ứng
Môi trường công
nghệ tự nhiên
Hình 3.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing
Chú thích : ( phân tích từ trọng tâm ra bên ngoài)
- Ở vị trí trung tâm là khách hàng mục tiêu mà mọi nỗ lực chủ yếu của ngân hàng đều nhằm
phục vụ và thỏa mãn khách hàng này.
- Hệ thống được ngân hàng xây dựng từ 4 bộ phận : sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị.
- Để xây dựng được một hệ thống Marketing, ngân hàng phải sử dụng đến 4 hệ thống : hệ
thống thông tin, hệ thống tổ chức thực hiện, hệ thống kiểm tra, hệ thống lập kế hoạch.
Các hệ thống này gắn bó với nhau bởi vì thông tin marketing thì cần thiết cho việc soạn
thảo các kế hoạch marketing, các kế hoạch marketing thì lại do bộ phận thực hiện
marketing phục vụ và cuối cùng các kết quả của hoạt động được đánh giá và kiểm tra.
- Chính nhờ 4 hệ thống trên ngân hàng có thể theo dõi môi trường bên ngoài (từ vi mô
đến vĩ mô) để kịp thời thích nghi.
hệ thống
thông tin
hệ thống
lập kế hoạch
phẩm
Khách
Phân hàng
phối mục tiêu
Giá
Chiêu thị
hệ thống
kiểm tra
hệ thống
tổ chức
thực hiện

28
3.3.4. Sự cần thiết của hoạt động Marketing
- Marketing làm giảm bớt khoảng cách giữa ngân hàng và khách hàng ( làm cho họ trở
nên hiểu nhau hơn về những nhu cầu hay đòi hỏi ở thị trường).
- Cách biệt về không gian (chọn nơi tiêu thụ gần nguồn sản xuất).
- Marketing giúp rút ngắn thời gian.
- Marketing giúp cung cấp thông tin đến người tiêu dùng những sản phẩm của ngân hàng
như tiền gửi và tiền vay.
- Khác biệt về quyền sở hữu ngânhàng tạo ra sản phẩm dịch vụ muốn bán chokhách hàng
sự tiện ích ngay để thu tiền, còn khách hàng thì muốn có ngay sản phẩm dịch vụ đó nhưng
chi phí phải thấp cũng như giá rẻ).
- Khác biệt về hình thức hoạt động hay tiêu chuẩn chấp nhận giao dịch hoặc cho vay khách
hàng.
- Khác biệt về cách đánh giá ( ngân hàng thì quan tâm đến lợi nhuận, khách hàng quan tâm
đến chất lượng sản phẩm dịch vụ).
- Khác biệt về số lượng ( ngân hàng muốn tạo nhiều doanh số khối lượng lớn, khách
hàng thì muốn giao dịch từng đợt).
Tóm lại, Marketing là cầu nối giữa khách hàng và ngân hàng, là cơ sở để lập kế hoạch và chỉ
đạo hoạt động kinh doanh.
3.4. Chiến lược 4P9
3.4.1. Chiến lược sản phẩm ( Product )
Là những phương sách kinh doanh sản phẩm dịch vụ được xây dựng mang tính lâu dài để
đối ứng kịp thời với những tình hình cụ thể của thị trường mục tiêu nhằm đạt được gì đề ra
của ngân hàng đã vạch ra.
Trong đó phải định vị sản phẩm, nó là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của ngân hàng làm sao
để nó chiếm được một chỗ đặc biệt và có giá trị trong tâm trí của khách hàng mục tiêu khi đã
phân khúc. Định vị còn có nghĩa là xác định vị trí khác biệt của sản phẩm, do ngân hàng xây
dựng ra so với sản phẩm các ngân hàng hoạt động trong cùng lĩnh vực những nét đặc thù
riêng không giống với đối thủ cạnh tranh.
Chẳng hạn như: đối với việc sử dụng thẻ ATM thì đối với ngân hàng Đông Á thì mã PIN là
bốn chữ số và số dư trong thẻ có thẻ bằng 0, còn Sacombank và ngân hàng Agribank thì thực
hiện mã là sáu số và số dư tối thiểu là 50.000 đồng. Trong khi đó, ngân hàng An Bình
(ABBank) là ngân hàng đầu tiên tại tỉnh có hệ thống ATM mang tính cầu nối, sử dụng thẻ
của ABBank sẽ rút được tiền của bất cứ ngân hàng nào có giao dịch tại địa bàn Long Xuyên
hay tỉnh An Giang.
9
Marketing cho cơ sở in lụa Tuấn Thành – năm 2006. Và sách Nghiệp Vụ Ngân Hàng Thương Mại của
PGS.TS Nguyễn Thị Mùi – Học Viện Tài Chính - nhà suất bản tài chính năm 2005.

29
❖ Các loại định vị :
 Định vị nhiều thuộc tính của sản phẩm
 Định vị lợi ích
 Định vị công dụng, ứng dụng
 Định vị người sử dụng
 Định vị đối thủ cạnh tranh
 Định vị loại sản phẩm
 Định vị chất lượng, giá cả
3.4.2. Chiến lược giá ( Price )
Giá cả là nhân tố thứ 2 của Marketing Mix. Nó thuộc về nhóm các nhân tố kiểm tra và là một
chỉ tiêu chủ yếu xác định thu nhập, đồng thời các nhân tố khác marketing cũng được các chi
phí. Để vạch ra chiến lược giá cả phù hợp, Ngân hàng trước hết cần phải xác định mục đích
của việc hình thành giá cả. Các mục đích này rất rõ ràng từ chính vị trí của sản phẩm trên thị
trường dịch vụ Ngân hàng.
- Đối với ngân hàng : là cơ sở để quyết định giao dịch sản phẩm dịch vụ này hay sản phẩm
dịch vụ khác, là công cụ để thực hiện chính sách tiền tệ của ngân hàng Trung Ương, là đòn
bẩy kinh tế quan trọng trong hoạt động kinh doanh của NHTM, là vũ khí cạnh tranh trên thị
trường, quyết định doanh số và lợi nhuận, gián tiếp thể hiện chất lượng sản phẩm dịch vụ
và ảnh hưởng đến chương trình Marketing chung.
- Đối với khách hàng : là công cụ để định mức chi phí phải trả hay được hưởng trên thị
trường, quyết định thu nhập hay khả năng chi trả của họ sẽ như thế nào?
Bên cạnh đó, trong chiến lược giá cả cũng phải quan tâm đến giá của đối thủ để tạo ra những
cách đặc sắc hơn đối thủ, sự đánh giá được giá cả đối thủ phải dựa vào ý kiến của khách
hàng, sau đó mới phân biệt và đưa ra chiến lược phù hợp.
3.4.3. Chiến lược phân phối
Là hệ thống các biện pháp hữu hiệu của ngân hàng trong việc tổ chức đưa sản phẩm dịch vụ
vào thị trường đến tay10
khách hàng. Đó là lĩnh vực cạnh tranh về điều kiện xây dựng hệ
thống phân phối sản phẩm phù hợp khách hàng, địa điểm và thời gian cung ứng dịch vụ ngân
hàng cũng như chất lượng dịch vụ giữa các ngân hàng trên thị trường với đối thủ để đạt hiệu
quả kinh tế tối đa.
Sự lựa chọn hệ thốn phân phối dựa trên cơ sở phân tích các mục đích của Ngân hàng, khả
năng phân phới cho khách hàng các loại dịch vụ khác nhau, mức độ cạnh tranh và đặc điểm
của đối tượng khách hàng mục tiêu.
10
Marketing cho cơ sở in lụa Tuấn Thành – năm 2006. Và sách Nghiệp Vụ Ngân Hàng Thương Mại của
PGS.TS Nguyễn Thị Mùi – Học Viện Tài Chính - nhà suất bản tài chính năm 2005.

30
3.4.4. Chiến lược chiêu thị
Là một công cụ linh hoạt và cũng rất lợi hại của các ngân hàng thương mại. Nó là hệ thống
các biện pháp và kỹ thuật nhằm cung cấp thông tin cho khách hàng về hàng hoá và dịch vụ
để tạo lập niềm tin, khơi dậy nhu cầu của họ. Ngoài ra nó còn là cầu nối để những nhu cầu
được gặp nhau thông qua các hình thức quảng cáo, khuyến mãi, chiêu thị, giao tiếp và hỗ trợ,
chẳng hạn như: gửi lãi suất tiết kiệm có thưởng vào các ngày đặc biệt như 8/3, ngày nhà giáo
Việt Nam (20/11), ngày lễ 30/04, 1/5 vào các dịp tết …Hoăc cho vay ưu đãi cho các đối
tượng khách hàng đã từng vay của ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín.
Tóm tắt
Trong chương này đã đề cập Marketing ngân hàng? Nó là toàn bộ quá trình tổ chức và quản
lý từ việc phát hiện nhu cầu của khách hàng đã chọn và thỏa mãn nhu cầu bằng hệ thống
chính sách, biện pháp có hiệu quả cao hơn đối thủ cạnh tranh nhằm đạt mục tiêu lợi nhuận.
Và ngày nay Marketing chiếm một vị trí khá quan trọng trong nhiều lĩnh vực, giữ một vai trò
và chức năng không nhỏ đối với lĩnh vực kinh doanh nói chung và ngân hàng nói riêng. Vì
thế, việc xây dựng hệ thống Marketing hoàn chỉnh sẽ góp phần tạo hình ảnh và tên tuổi của
ngân hàng, bằng cách định hướng tốt thị trường hoạt động, lựa chọn đúng nơi cần phát triển,
định vị thành công thị trường mục tiêu cũng như đối tượng khách hàng để phục vụ. Đó là
các yếu tố khi tiến hành lập kế hoạch cần quan tâm, bên cạnh đó các yếu tố như sản phẩm,
giá cả, phân phối và chiêu thị cũng cần quan tâm, từ đó đưa ra những chiến lược về sản phẩm,
chiến lược về giá cả, chiến lược về phân phối và chiến lược về khuyếch trương –giao tiếp.
Chính vì thế, kế hoạch Marketing là một trong những bước cần phải có sự đầu tư nhiều
kinh phí để tạo được những khác biệt và thực hiện thành công mục tiêu chiến lược của ngân
hàng trong thời đại mới. Trong đó, việc xây dựng chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối
và chiêu thị được chú trọng và tiến hành cùng lúc trong xây dựng chiến lược của ngân hàng.
Từ đó, thấy được vai trò của Marketing trong ngân hàng như thế nào? Chức năng Marketing
trong mỗi sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Nhờ những kiến thức đó có thể hìnhdung sơ bộ
về việc xây dựng kế hoạch Marketing cần phải tìm hiểu những gì?

31
CHƯƠNG 4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Chương 3 đã trình bày cơ sở lý luận về việc Marketing trong ngân hàng. Còn ở chương 4
này nhằm mục đích giới thiệu phương pháp nghiên cứu được sử dụng trong đề tài nghiên
cứu, cách công cụ dùng trong phân tích những vấn đề liên quan trong sản phẩm đã chọn:
góp chợ tiểu thương. Kế tiếp theo đó là trình bày thang đo, mẫu nghiên cứu và công cụ tiến
hành phân tích kết quả ngiên cứu.
4.1. Thiết kế nghiên cứu
4.1.1. Phương pháp nghiên cứu
Trong lĩnh vực ngân hàng là một ngành mang tính riêng biệt là kinh doanh tài chính nên khi
nghiên cứu cần phải quan tâm đến yếu tố này trong vấn đề nghiên cứu, việc nghiên cứu sẽ
được thực hiện theo hai bước như đã trình bày ở chương 1:
Bảng 4.1 Tiến độ thực hiện các bước nghiên cứu
Bước Dạng
Phương
pháp
Kỹ thuật Mẫu
Thời
gian
Địa
điểm
1 Nghiên cứu sơ bộ
Định
tính
Thảo luận tay đôi 5 3 ngày
Long
Xuyên
2 Nghiên cứu chính thức
Định
lượng
Phỏng vấn trực tiếp
và xử lý số liệu,
phân tích dữ liệu
200
Từ
11/04
đến
15/04
Long
Xuyên
❖ Nghiên cứu sơ bộ
Việc nghiên cứu sơ bộ được xây dựng trên sự thảo luận nhóm (xem phụ lục 1) tập trung dựa
vào chuyên môn của các nhân viên ngân hàng, với mục tiêu là tìm hiểu các vấn đề cần thiết
mà các khách hàng của sản phẩm góp chợ tiểu thương đang quan tâm để thiết kế bảng câu
hỏi, chẳng hạn như: sản phẩm góp chợ được hình thành từ khi nào, có những khâu gì khi tiến
hành thẩm định, làm thế nào đối tượng khách hàng vay được tại ngân hàng …
Trong thời gian thực tập tại ngân hàng, tìm hiểu sự hoạt động của phòng tín dụng như thế
nào? Từ đó tìm hiểu về những quy trình cho vay bằng cách trao đổi với các cán bộ tín dụng,
trao đổi này được cán bộ tín dụng quản lý về sản phẩm góp chợ tiểu thương hướng dẫn. Mẫu
nghiên cứu trao đổi thảo luận gồm 5, trong đó 3 người quản lý mảng góp chợ tiểu thương, 2
khách hàng biết và vay của sản phẩm góp chợ tiểu thương.
Sau đó, tiến hành lập bảng câu hỏi kết hợp với sự hướng dẫn của cán bộ tín dụng hoạt
động sản phẩm này. Kết quả thu được từ phỏng vấn sẽ được ghi nhận, tổng hợp làm cơ sở
cho việc thiết kế lập bảng câu hỏi chính thức. Cuối cùng phát hành và hiệu chỉnh lần cuối
trước khi phát hành bảng câu hỏi cho nghiên cứu chính thức.

32
❖ Nghiên cứu chính thức
Nghiên cứu chính thức là nghiên cứu định lượng, với cách thu thập dữ liệu là phỏng vấn trực
tiếp qua bảng câu hỏi chính thức (xem phụ lục 2), với n = 200. Với thị trường thựchiện
sẽ được tiến hành tại các chợ trên địa bàn thành phố Long Xuyên (kể cả chợ các liênhệ với
ngân hàng và chợ chưa có hoạt động với ngân hàng). Việc thu thập dữ liệu trực tiếp sẽ được
tiến hành với số lượng của 3 người cùng nhau chia đi phỏng vấn để lấy số liệu chính xác và
trong thời gian là 3 ngày (trong đó có sự giúp đỡ của cán bộ tín dụng trong lĩnh vực). Dữ
liệu thu thập được xử lý bằng SPSS 11.5 và phầm mềm Excel.
4.1.2. Qui trình nghiên cứu
Qui trình nghiên cứu sản phẩm góp chợ tiểu thương được tiến hành thông qua 5 bước chính
của vấn đề:
Bước 1: Xây dựng thang đo
Để nghiên cứu thành công và độ chính xác cao đều đầu tiên phải xây dựng những công cụ
nào sử dụng trong nghiên cứu, cùng với sự chọn lựa phù hợp sản phẩm góp chợ, tạo sự thuận
tiện cho quá trình nghiên cứu. Thang đo được lấy dựa vào cơ sở lý luận về những yếutố có
tác động đến việc lập kế hoạch Marketing: thị trường mục tiêu, phân phúc thị trường, định vị
sản phẩm, từ đó đo lường vai trò và chức năng của Marketing vào các yếu tố khác như: sản
phẩm, giá cả, phân phối và khuyếch trương – giao tiếp.
Bước 2: Nghiên cứu định tính
Việc thảo luận trực tiếp với cán bộ tín dụng đề cập đến vấn đề nghiên cứu sẽ sử dụng thang
đo: biểu danh, thứ tự, xếp hạng thứ tự và Likert để đánh giá thái độ của khách hàng, tìm sự
khó khăn cũng như những thuận lợi của sản phẩm khi đi vào hoạt động. Các thang đo này
đánh giá được kết quả nghiên cứu với những gì sẽ thực hiện rồi tiến hành điều chỉnh để
nghiên cứu sơ bộ sản phẩm.
Bước 3: Nghiên cứu định lượng
Sau khi thảo luận thì bước tiếp theo là hiệu chỉnh bảng câu hỏi hoàn chỉnh và tiến hành phỏng
vấn thử các đối tượng khách hàng, sau đó phỏng vấn chính thức và trực tiếp trong thời gian
3 ngày (bắt đầu 10/04/2008 đến 13/04/2008), với n = 200 mẫu, thang đo sử dụng trong nghiên
cứu này là thang đo: biểu danh, thứ tự, xếp hạng thứ tự và Likert với các xử lýbằng phần
mềm chuyên dùng SPSS 11.5 và Excel.
Bước 4: Phân tích các yếu tố ảnh hưởng và đánh giá kết quả nghiên cứu
Khi nghiên cứu việc lập kế hoạch Marketing thì việc phân tích để thấy những điểm mạnh và
điểm hạn chế của sản phẩm sẽ giúp cho nhà nghiên cứu thấy được và tiến hành so sánh và
đưa ra những cái tốt và giảm chi phí hơn cái cũ của sản phẩm. Các yếu tố phân tích là yếu tố
bên trong, và yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến sản phẩm góp chợ tiểu thương. Cuối cùng từ
việc nghiên cứu vấn đề bằng cách thu nhập số liệu sơ cấp sẽ thấy được sản phẩm trong thực
tế hoạt động.
Bước 5: Lập kế hoạch Marketing
Từ những kết quả nghiên cứu sẽ tiến hành tạo sự khác lạ của sản phẩm trong thị trường mục
tiêu xây dựng, đến đối tượng khách hàng phân khúc theo tiêu chí của nghiên cứu

33
Marketing. Trong đó, các yếu tố về sản phẩm, giá cả, phân phối và khuyếch trương – giao
tiếp được xây dựng thành chiến lược
Biểu đồ 4.1 Qui trình nghiên cứu
Đồng ý
Hiệu
chỉnh
Phỏng
vấn thử
4.1.3. Mô hình nghiên cứu
Việc xây dựng kế hoạch cho sản phẩm cho của ngân hàng dạng nghiên cứu mang tính đặc
biệt, do đây là sản phẩm dịch vụ kinh doanh tài chính nên khi nghiên cứu có sự khác biệt với
việc lập kế hoạch cho các sản phẩm kinh doanh của doanh nghiệp, nhưng có nét chung trong
nghiên cứu Marketing về cách thức thực hiện.
Kế hoạch Marketing là một bảng chỉ dẫn chi tiết những nội dung và phạm vi các hoạt động
Marketing. Nội dung chủ yếu của một kế hoạch bao gồm nhiệm vụ, mục tiêu, phân tích tình
huống, sự phát triển các cơ hội, thị trường mục tiêu, các chương trình Marketing, ngân sách,
thời gian thực hiện.
Để thấy được việc xây dựng kế hoạch sản phẩm của ngân hàng chuyên kinh doanh các sản
phẩm đặc thù, mang tính khác biệt được lập theo mô hình nghiên cứu sau:
Dựa trên cơ sở lý
luận định thang
đo sẽ nghiên cứu
Nghiên cứu định
tính thông qua
mẫu n = 3
Lập bảng câu hỏi
qua các thông tin
thu thập
Lập kế hoạch Marketing
Làm sạch
số liệu
Phân tích và đánh giá các yếu tố
thu thập được
Nghiên cứu định lượng với mẫu n =
200 mẫu với cách thực hiện phỏng
vấn trực tiếp

34
Biểu đồ 4.2 Mô hình nghiên cứu kế hoạch Marketing
Các phần cơ bản trong hình 4.2 thể hiện nên kế hoạch Marketing, mỗi phần thể hiện những
nét riêng, đó là những cơ sở để xác định kế hoạch, từ đó lập nên một kế hoạch mang tính
khách quan và chặt chẽ hơn khi xây dựng những chiến lược: sản phẩm, giá, phân phối và
chiêu thị sẽ thực hiện. Mô hình đóng vai trò đưa cho nhà lập kế hoạch có thể hoạch định
những phướng đi thích hợp dựa vào những yếu tố được xác định trong giai đoạn xây dựng.
Trong đó, mỗi bước được thực hiện trải dài từ trên xuống trong một khuôn mẫu nhất định khi
nghiên cứu, phần đầu trình bày khái quát, ngắn gọn mục tiêu và đề nghị của kế hoạchđể
nhà quản trị nắm bắt những vấn đề nổi trội, phần hai đánh giá và phân tích tình hình Makeritng
của ngân hàng trên thị trường để trê cơ sở đó mà thấy được những nguy cơ chủ yếu và khả
năng của ngân hàng. Xác định nguy cơ và khản năng là giai đoạn phức tạp đòi hỏi sự nghiên
cứu thận trọng môi trường bên trong và bên ngoài của ngân hàng, điều đó sẽ càng giảm được
những bất ngờ trong quá trình thực hiện kế hoạch. Từ việc xác định nguy cơ và khả năng để
người xây dựng những mục tiêu cụ thể trong kế hoạch phải đạt được, sauđó tiến tới xây dựng
các chiến lược Marketing trong đối tượng khách hàng, thị trường mục
Dự toán ngân sách hoạt động
Marketing
Tiến trình thực hiện
Tóm tắt hoạt động Marketing
của kế hoạch
Các mục tiêu của kế hoạch
Kế hoạch
Marketing
Các chương trình hoạt động
Marketing
Các nguy cơ và khả năng hiện có
(Phân tích SWOT)
Đánh giá và phân tích trong môi
trường Marketing hiện tại
Chiến lược Marketing

35
tiêu đã định từ đầu, kế đó lập một chương trình cho các chiến lược định làm và dự toán
ngân sách thực hiện kế hoạch. Cuối cùng là tiến trình giám sát thực hiện kế hoạch.
Tuy nhiên, nhiều kế hoạch Marketing có thể bỏ qua nhiều giai đoạn do mức độ quan trọng
trong nghiên cứu khác nhau. điều đó thể hiện trong sự quan tâm phần nào trong nghiên cứu.
Chẳng hạn, đối với sản phẩm cho vay tiểu thương của ngân hàng Sacombank – An Giang sẽ
được hoạt động theo những quy định của hội sở, định hướng của chính tổng Ngân hàng ởtrụ
sở, nên khi tiến hành phải dựa vào mục tiêu và định hướng của Hội sở để đưa ra kế hoạch
Marketing thích hợp.
4.2. Xây dựng thang đo
Thang đo là tạo ra một thang điểm liên tục để đánh giá đặc điểm của đối tượng nghiên cứu
thông qua thái độ hoặc ý kiến của khách hàng. Trong nghiên cứu này có sử dụng 4 thang đo
(biểu danh, thứ tự, xếp hạng thứ tự và Likert) để đánh giá ý kiến của khách hàng có đồng ý
về chất lượng dịch vụ của ngân hàng hay không, khách hàng có thật sự biết gì về sản phẩm
của ngân hàng hay không, khách hàng có nhu cầu về sản phẩm cho vay tiểu thương hay
không, ngân hàng nào được đánh giá cao nhất trong thị trường thành phố Long Xuyên.
4.2.1. Thang đo biểu danh
Thang đo sử dụng các con số để phân loại tên của ngân hàng được đối tượng khách hàng
chọn cho nhu cầu của họ về sản phẩm chợ.
Ở dàn bài tay đôi (ở phụ lục 1) có thể hiện:
1. Anh/Chị có thể cho biết có bao nhiêu ngân hàng có hoạt động sản phẩm cho vay tiểu
thương chợ?
2. Anh/Chị cho biết hiện tại ngân hàng đang hoạt động tại các chợ nào?
3. Thường đối tượng khách hàng có thời gian kinh doanh trong bao lâu mới được xét
duyệt chon vay?
4. Có bao nhiêu loại hình cho vay tiểu thương được ngân hàng áp dụng?
5. Nếu chợ đó không có ban quản lý chợ thì được vay hay không?
4.2.2. Thang đo thứ tự
Thể hiện sự xếp hạng mối quan hệ thứ tự giữa các đối tượng khách hàng với ngân hàng, giữa
sản phẩm của ngân hàng này với ngân hàng khác, nhằm đem lại những kết quả trong quá
trình nghiên cứu. Thang đo này dựa vào các nội dụng: (phụ lục 1)
1. Trong các ngân hàng đó, ngân hàng của anh/chị có thể được sắp thứ mấy trong lĩnh
vực hoạt về sản phẩm?
2. Anh/chị có biết những lý do nào khách hàng biết đến sản phẩm cho vay của ngân
hàng không?
3. Trong các ngân hàng đó, ngân hàng của anh/chị có thể được sắp thứ mấy trong lĩnh
vực hoạt về sản phẩm?

36
4.2.3. Thang đo xếp hạng thứ tự
Đây là thang đo dùng kỹ thuật so sánh, đòi hỏi đối tượng phỏng vấn xếp hạng nhiều hình
thức khác nhau cùng lúc dựa vào một tiêu chuẩn nào đó. Chẳng hạn như:
1. Lãi suất cho vay của ngân hàng nào theo anh/chị thấy cao nhất?
1. Lãi suất có ảnh hưởng đến nhu cầu vay của khách hàng không?
2. Anh/chị thấy như thế nào khi tình hình biến động của lãi suất ngân hàng thay đổi làm
cho lãi suất vay tăng?
4.2.4. Thang đo Likert
Thang đo được sử dụng nhiều trong nghiên cứu Marketing, trong thang đo này trình bày theo
mức độ phân cấp từ “đồng ý” đến “không đồng ý” đối với một vấn đề cần hỏi.
1. Anh/chị cho một số ý kiến về sản phẩm tiểu thương góp chợ tại ngân hàng
Sacombank?
2. Anh/chị thấy khách hàng hài lòng khi sử dụng sản phẩm cho vay tiểu thương của
Ngân hàng Sacombank qua các khâu nào?
4.3. Đánh giá sơ bộ thang đo
Các thang đo được sử dụng trong vấn đề nghiên cứu thể hiện những điều cần biết trong sản
phẩm cho vay tiểu thương, những khó khăn, thuận lợi khi hoạt động tại các chợ. Thông qua
cuộc khảo sát tay đôi với nhóm cán bộ tín dụng của ngân hàng và một vài khách hàng đã
từng vay tại ngân hàng Sacombank, vì thế cho thấy những vấn đề trên được các tiểu thương
quan tâm cho nhu cầu vay của họ.
Bên cạnh đó, mục tiêu của nghiên cứu là lập kế hoạch cho sản phẩm tiểu thương chợ nên khi
sử dụng thang đo không nghiên nhiều về thái độ của khách hàng về sản phẩm, nhưng chỉ tập
trung đánh giá yếu tố tác động đến nhu cầu vay, hoạt động Marketing của ngân hàngcó nhiều
ảnh hưởng đến nhu cầu vay của tiểu thương không? Nhìn chung, các thang đo thì thang đo
biểu danh và thứ tự được dùng chính, thể hiện rõ vấn đề cần hỏi và phù hợp với những thông
tin cần thu thập.
4.4. Mẫu nghiên cứu
Sản phẩm cho vay tiểu thương được xuất hiện khá mới tại các chợ, cho đến nay có nhiều đối
tượng chưa thật sự biết về sản phẩm. Vì thế, mẫu được chọn ra theo phương pháp chọn mẫu
thuận tiện với n = 200, tập trung tại các chợ thuộc địa bàn thành phố Long Xuyên.
Phương pháp thu thập được chia làm hai nhóm: nhóm 1 là nhóm nhỏ với sự trao đổi qua lại
với cán bộ tín dụng chuyên lĩnh vực chợ, nhóm hai được tiến hành hai lần (lần 1 phỏng vấn
thử với mẫu nhỏ n = 10 để hiệu chỉnh bảng câu hỏi, lần 2 phỏng vấn trực tiếp với bảng câu
hỏi chính thức). Sau khi phỏng vấn hiệu chỉnh, có 16 câu hỏi chính thức được hỏi đối tượng
tiểu thương, với n = 200.
Theo quan sát phân tích và đánh giá, mẫu sẽ được phỏng vấn tại địa bàn Long Xuyên tập
trung ở 7 chợ: Mỹ Long, Mỹ Bình, Mỹ Xuyên, Long Xuyên, Mỹ Phước, Mỹ Hòa và cuối
cùng là Bình Khánh.

37
4.5. Sơ đồ Gantt
Mỹ Long 20 mẫu
Mỹ Bình 20 mẫu
Mỹ Xuyên 50 mẫu
Long Xuyên 50 mẫu
Mỹ Phước 20 mẫu
Mỹ Hòa 20 mẫu
Bình Khánh 20 mẫu
Bảng 4.2 Biểu đồ Gantt của đề tài nghiên cứu
STT Công việc chuẩn bị
Năm 2008
Tháng 2 Tháng 3 Tháng 4 Tháng 5
1 Đề cương sơ bộ
2 Đề cương chi tiết
3 Tiến hành thu nhập số liệu
4 Phân tích, hoàn thành bảng
nháp và nộp bảng chính
Tóm tắt
Chương này trình bày phương pháp nghiên cứu được thực hiện để đánh giá thang đo, qui
trình nghiên cứu vấn đề đặt ra và mô hình nghiên cứu. Phương pháp nghiên cứu được thực
hiện thông qua hai bước: nghiên cứu sơ bộ và nghiên cứu chính thức.
Nghiên cứu sơ bộ được thảo luận nhóm với n = 5, trong đó có cán bộ tín dụng ngân hàng và
vài khách hàng đã từng biết, từng vay tại chợ cho sản phẩm góp chợ tiểu thương. Nghiên cứu
này chủ yếu tìm hiểu sơ lược về những vấn đề cần biết về vay tiểu thương, phỏng vấn trực
tiếp với hình thức nói chuyện qua lại. Với phương pháp quan sát và thăm dò các vấn đềcó
thể gặp trong nghiên cứu chính thức như: hiệu chỉnh bảng câu hỏi, mẫu được lấy có sự chọn
lọc, xác định thang đo nghiên cứu. Nghiên cứu chính thức cũng là nghiên cứu định lượng
cùng kỹ thuật phỏng vấn trực tiếp với mẫu có kích thích n = 200.
Trong chương này, mô tả các thang đo sẽ được sử dụng trong bảng câu hỏi chính thức, đánh
giá các thang đo sẽ sử dụng và trình bày cách lấy mẫu trong vấn đề nghiên cứu, với phương
pháp chọn mẫu thuận tiện và 16 câu hỏi chính thức được phỏng vấn tập trung ở 7 chợ: Mỹ
Long, Mỹ Bình, Mỹ Xuyên, Long Xuyên, Mỹ Phước, Mỹ Hòa và Bình Khánh.

38
Chợ lớn
Chợ nhỏ
CHƯƠNG 5 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
Chương này cho ta thấy được cần biết ở thị trường sản phẩm góp chợ tiểu thương, những
nhận định của khách hàng về sản phẩm cũng như các hoạt động Marketing có thể thực
hiện được của Ngân hàng cho sản phẩm cho vay tiểu thương thông qua các thang đo đã
chọn, kết hợp với các phương pháp phân tích để kiểm định mức độ phù hợp của thang đo cho
kết quả thực hiện, kèm theo sự hỗ trợ của các công cụ Excel, SPSS 11.5.
5.1. Thị trường
Theo thống kê và quan sát trên thị trường chợ tại địa bàn Long Xuyên hiện có 13 chợ lớn
nhỏ, rải đều khắp các phường của địa bàn (Mỹ Thạnh, Mỹ Quý, Mỹ Thới, Mỹ Phước, Mỹ
Hòa, Bình Khánh, Bình Đức, Mỹ Long, Mỹ Bình, Mỹ Xuyên, Đông Xuyên, Mỹ Khánh, Mỹ
Hòa Hưng). Và theo quan sát được, sự phân theo khu vực chợ quy mô lớn và nhỏ(trong đó
khu vực chợ lớn: Mỹ Xuyên, Mỹ Hòa, Long Xuyên, Mỹ Phước và Mỹ Bình, còn lại là khu
vực chợ nhỏ) thì tổng số chợ có thể đạt được tối thiểu của địa bàn Long Xuyên như sau:
5
8
Hình 5.1 Số lượng chợ trên địa bàn An Giang
Trong đó, thị phần ngân hàng Sacombank tại địa bàn Long Xuyên của sự phân loại theo các
chợ quy mô lớn và nhỏ thu nhập được:
8
7
6
5
Số lượng 4
3
2
1
0
Chợ lớn
Loại hình
Chợ nhỏ
Hình 5.2 Thị phần Sacombank
Điều này khẳng định, Sacombank là ngân hàng đang chiếm một vị trí khá quan trọng tại thị
trường của sản phẩm góp chợ tiểu thương, chiếm 60% khu vực chợ có quy mô lớn (Long
Xuyên, Mỹ Hòa, Mỹ Bình) và 25% khu vực chợ có quy mô nhỏ (An Hòa, Trà Ôn), tuy
Thị trường
Ngân hàng

39
Mẫu
Sacombank
nhiên theo quan sát cho thấy số lượng khách hàng tại chợ còn rất là ít, chưa bao trùm hết thị
trường vẫn còn hạn chế đối tượng khách hàng cho vay.
Do ban quản lý chợ
29%
Do bản thân tìm hiểu
3%
Nghe người thân nói lai
12%
Trên đài, báo,
băng ron
11%
Theo sự tiếp thị của Ngân
hàng
45%
Hình 5.3 Các yếu tố chính của thị trường
Ngoài ra, khi xét đến các yếu tố chính của hoạt động Marketing ở thị trường cho vay tiểu
thương thì qua khảo sát ta thấy sự tiếp thị từ Ngân hàng chiếm 45%, mang lại sự chú tâm
nhiều hơn của đối tượng khách hàng tại các khu chợ, kế đó là sự tư vấn của ban quản lý
chợ. Chính vì thế, sự ảnh hưởng của các yếu tố đó đến hoạt động Marketing Ngân hàng là rất
cần thiết, Ngân hàng nên tập trung nhiều hơn trong khâu: phát tờ rơi, tư vấn trực tiếp cho
khách hàng, liên hệ mật thiết với ban quản lý chợ để thúc đẩy công tác Marketing, từđó
nâng cao tên tuổi Sacombank trên địa bàn Long Xuyên.
5.2. Khách hàng
Thông qua bảng câu hỏi điều tra, với kết quả của 200 mẫu thu nhập được và kết hợp việc
phân tích các số liệu sơ cấp của 7 địa điểm được chọn có thể thấy qua cuộc khảo sát:
50
45
40
35
30
Số 25 20
50 50
42
24
20 20 20 20
lượng 20
15
10
5
0
Mỹ
11
15
Mỹ Mỹ Long
15
0
Mỹ Mỹ
10
Bình
Long Bình Xuyên Xuyên
Mẫu
Phước Hòa Khánh
Hình 5.4 Khả năng nhận biết của khách hàng về sản phẩm của Sacombank

Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010

Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010

Similar to Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010 (20)

More from luanvantrust

More from luanvantrust (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010