Презентация Ольги Куликовой, соучредителя АИА (i-association.ru) для секции "Рынок интерактивного маркетинга - взгляд изнутри" РИФ+КИБ 2010

1. ОЛЬГА КУЛИКОВА | УПРАВЛЯЮЩИЙ ДИРЕКТОР
РЕПУТАЦИЯ ВАЖНЕЕ,
ИЛИ ВСЕХ ДЕНЕГ
НЕ ЗАРАБОТАЕШЬ

2. ОЛЬГА КУЛИКОВА | УПРАВЛЯЮЩИЙ ДИРЕКТОР
ВОПРОСЫ
НАДО ЛИ ОТКАЗЫВАТЬ ПО КАКИМ ПРИЗНАКАМ
ПОНЯТЬ, ЧТО ЭТО «НЕ
КЛИЕНТАМ? ВАШ» КЛИЕНТ
И ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ
В КАКИХ СИТУАЦИЯХ? ОБ ОТКАЗЕ ОТ ПРОЕКТА
КАК ОТКАЗАТЬ, ЧТОБЫ
ВАШЕ «НЕТ» ПРЕВРАТИЛОСЬ
В КОНТРАКТ?

3. ОЛЬГА КУЛИКОВА | УПРАВЛЯЮЩИЙ ДИРЕКТОР
СТРАТЕГИЯ
«ЛЮБАЯ КОМПАНИЯ ИСПЫТЫВАЕТ ТРЕНИЕ
(СОУДАРЕНИЕ) С ДРУГИМИ УЧАСТНИКАМИ РЫНКА.
ЕСЛИ У КОМПАНИИ НЕТ ВНУТРЕННИХ ЦЕЛЕЙ И
ВЕКТОРА РАЗВИТИЯ –ОНА ЗАНИМАЕТ ТО МЕСТО,
В КОТОРОМ МЕНЬШЕ ВСЕГО МЕШАЕТ ДРУГИМ
УЧАСТНИКАМ.»
С. РЫЖИКОВ

4. ОЛЬГА КУЛИКОВА | УПРАВЛЯЮЩИЙ ДИРЕКТОР
НАДО НАСТОРОЖИТЬСЯ:
1. НЕЯСНЫЕ 2. НЕТ ROI 3. ЗАТРУДНЕН
РАМКИ ДЛЯ КЛИЕНТА КОНТАКТ
ПРОЕКТА
ПРОЕКТ ДОЛЖЕН КЛИЕНТ НЕ МОЖЕТ C САМОГО НАЧАЛА СЛОЖНАЯ
БЫТЬ РЕАЛИЗУЕМЫМ. СФОРМУЛИРОВАТЬ, ЗАЧЕМ КОММУНИКАЦИЯ, А ДОСТУПА
РЕАЛИЗУЕМЫМ В ЗАДАННЫЕ ЕМУ ЭТО НАДО И ЧТО ОН ХОЧЕТ К ТЕЛУ ПРИНИМАЮЩЕГО
СРОКИ И В ЗАДАННЫЕ ПОЛУЧИТЬ В ИТОГЕ. РЕШЕНИЯ НЕТ И ЕМУ
БЮДЖЕТЫ ПРЕПЯТСТВУЮТ
ОЧЕНЬ СЛОЖНО, А ИНОГДА
НЕВОЗМОЖНО ПРОЯСНИТЬ
ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА, ЕСЛИ
ОН НЕ ЗНАЕТ “ЗАЧЕМ ЭТО
НЕОБХОДИМО”

5. ОЛЬГА КУЛИКОВА | УПРАВЛЯЮЩИЙ ДИРЕКТОР
НАДО НАСТОРОЖИТЬСЯ:
4. КЛИЕНТУ 5. БОЛЬШИЕ 6. ЗАПРОС ИЗ
СРАЗУ ВСЕ РИСКИ НА НИОТКУДА
НРАВИТСЯ ПРОЕКТЕ
КЛИЕНТУ С ПЕРВОЙ ВСТРЕЧИ ЕСЛИ КЛИЕНТ РИСКИ СНЯТЬ ЗАПРОС С БЕСПЛАТНОЙ ПОЧТЫ,
ВСЕ НРАВИТСЯ И ОН НА ВСЕ НЕ МОЖЕТ И НЕ ГОТОВ ЗА НИХ БЕЗ НАЗВАНИЯ КОМПАНИИ, В
СОГЛАШАЕТСЯ ПЛАТИТЬ – ГОТОВЫ ЛИ ВЫ ЗА ЛУЧШЕМ СЛУЧАЕ МОБИЛЬНЫЙ
НИХ ЗАПЛАТИТЬ ИЗ СВОЕГО ТЕЛЕФОН
КАРМАНА?

6. ОЛЬГА КУЛИКОВА | УПРАВЛЯЮЩИЙ ДИРЕКТОР
КЛИЕНТ НЕ ВАШ
КЛИЕНТАМ ОТКАЗЫВАТЬ ИНОГДА НЕОБХОДИМО,
ПОТОМУ ЧТО ОН ДЕЙСТВИТЕЛЬНО НЕ ВАШ КЛИЕНТ
КЛИЕНТ НЕ В ВАШЕЙ КОМПЕТЕНЦИИ:
ПОРЕКОМЕНДУЙТЕ
СМЕЖНАЯ УСЛУГА ПАРТНЕРА
ДРУГОЙ ЦЕНОВОЙ СЕГМЕНТ
НАДО ВСЕГДА ИМЕТЬ ПАРТНЕРОВ В СМЕЖНЫХ ОБЛАСТЯХ
ИЛИ В ДРУГОМ ЦЕНОВОМ СЕГМЕНТЕ – СЕГОДНЯ ВЫ ПОМОЖЕТЕ ЧЕЛОВЕКУ,
ЗАВТРА ОН МОЖЕТ СТАТЬ ВАШИМ КЛИЕНТОМ

7. ОЛЬГА КУЛИКОВА | УПРАВЛЯЮЩИЙ ДИРЕКТОР
СЛОЖНО СКАЗАТЬ «НЕТ»
«МЫ БУДЕМ «К НАМ «КЛИЕНТАМ
ВЫГЛЯДЕТЬ БОЛЬШЕ ОТКАЗЫВАТЬ
ГЛУПО» НИКТО НЕ НЕЛЬЗЯ»
ПРИДЕТ»
ВАША РАБОТА СОСТОИТ НЕ ЛЮБЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ — ЭТО
В ТОМ, ЧТОБЫ НРАВИТЬСЯ. СОГЛАШЕНИЕ МЕЖДУ ДВУМЯ
РАБОТА ДОЛЖНА БЫТЬ ИДИТЕ САМИ ТУДА, ГДЕ ИЛИ БОЛЕЕ СТОРОНАМИ, В
ЭФФЕКТИВНОЙ. ОБИТАЕТ «ВАШ» КЛИЕНТ. КОТОРОМ КАЖДАЯ ИЗ СТОРОН
ИМЕЕТ ПРАВО СКАЗАТЬ «НЕТ».

8. ОЛЬГА КУЛИКОВА | УПРАВЛЯЮЩИЙ ДИРЕКТОР
7 СПОСОБОВ ОТКАЗАТЬ
1. СКАЗАТЬ ЧЕСТНО: 5. ПОПРОСИТЬ 100%
«ВЫ НЕ НАШ КЛИЕНТ» ПРЕДОПЛАТЫ.
2. СОСЛАТЬСЯ НА ОТСУТСТВИЕ 6. ПОДЕЛЕТЕСЬ «СЕКРЕТОМ»
РЕСУРСОВ НА ДАННЫЙ – ВЫ УЖЕ ЗАНЯТЫ
МОМЕНТ РАЗРАБОТКОЙ ПРОЕКТА
ДЛЯ КОНКУРЕНТОВ.
3. ПОРЕКОМЕНДОВАТЬ
И У ВАС ЖЕСТКИЙ NDA.
КОНКУРЕНТОВ
7. ИГНОРИРУЙТЕ.
4. ВЫСТАВЬТЕ ОГРОМНЫЙ
СЧЕТ. УМНОЖЬТЕ НА 3 8. ПРИДУМАЙТЕ СВОЙ СПОСОБ

9. ОЛЬГА КУЛИКОВА | УПРАВЛЯЮЩИЙ ДИРЕКТОР
ИЗ «НЕТ» СДЕЛАТЬ «ДА»
КАК ОТКАЗАТЬ, В ЧЕМ РАЗНИЦА МЕЖДУ
ЧТОБЫ ВАШЕ «НЕТ» ДВУМЯ ПОСЫЛАМИ?
ПРЕВРАТИЛОСЬ
В КОНТРАКТ? 1. «МНЕ НУЖЕН
ЭТОТ КЛИЕНТ»
2. «Я ХОЧУ
ЭТОГО КЛИЕНТА»

10. ОЛЬГА КУЛИКОВА | УПРАВЛЯЮЩИЙ ДИРЕКТОР
ВЕРНЫЕ ПРИОРИТЕТЫ
ИНОГДА ПОЛЕЗНО «МЕНЯ ПОЗВАЛИ
СОСРЕДОТОЧИТЬСЯ НА В ГОЛЛИВУД,
А У МЕНЯ ЕЛКИ»
КЛЮЧЕВЫХ КЛИЕНТАХ, А НЕ
ТРАТИТЬ ВРЕМЯ НА ПУСТЯКИ.

11. ОЛЬГА КУЛИКОВА | УПРАВЛЯЮЩИЙ ДИРЕКТОР
BONUS TRACK

12. ОЛЬГА КУЛИКОВА | УПРАВЛЯЮЩИЙ ДИРЕКТОР
СПАСИБО!
105066, МОСКВА, УЛ. АЛЕКСАНДРА ЛУКЬЯНОВА, ДОМ 3, (ВХОД СО ДВОРА)
СТ. М. «КРАСНЫЕ ВОРОТА»
ТЕЛ./ФАКС: +7 (495) 234-0360 / 234-0367 / 234-0368
ИНТЕРНЕТ: WWW.ARTICULMEDIA.RU
ЭЛ. ПОЧТА: INFO@ARTICULMEDIA.RU