Tác giả: Trần Lương Sơn

1. CHI N L C GIÁ CHO STARTUPẾ ƯỢ
Tr n L ng S nầ ươ ơ
Planet Impact Capital
Hà N i, 9/2019.ộ

2. KH O SÁT V Đ NH GIÁẢ Ề Ị
S N PH M VÀ D CH VẢ Ẩ Ị Ụ
1) S n ph m/d ch v c a b nả ẩ ị ụ ủ ạ
là gì?
2) B n đ nh giá s n ph m/d chạ ị ả ẩ ị
c a c a b n nh th nào?ủ ủ ạ ư ế
3) Y u t gì nh h ng đ nế ố ả ưở ế
giá c c a b n?ả ủ ạ
4) Giá cao nh t, th p nh t màấ ấ ấ
b n quy t đ nh cho s nạ ế ị ả
ph m/d ch v c a mình làẩ ị ụ ủ
bao nhiêu?

3. MÔ HÌNH KINH DOANH

4. CHI N L C GIA NH P TH TR NGẾ ƯỢ Ậ Ị ƯỜ
(GTM- GO TO MARKET STRATEGY)
1. Xác đ nh th tr ng m c tiêuị ị ườ ụ
2. Xác đ nh phân khúc khách hàngị
3. Đ nh v giá tr s n ph m, d ch vị ị ị ả ẩ ị ụ
4. L a ch n chi n l c giá/Xácự ọ ế ượ
đ nh giá s n ph m, d ch vị ả ẩ ị ụ
5. Chi n l c marketingế ượ
6. Xây d ng kênh phân ph i.ự ố

5. M T S LÝ THUY T V GIÁỘ Ố Ế Ề

6. Đ NH Y C M V GIÁỘ Ạ Ả Ề
(PRICE SENSITIVITY)
- Đ nh y c m th pộ ạ ả ấ
- Đ nh y c m caoộ ạ ả
- Không nh y c m giá.ạ ả
Tên g i khác:ọ
Đ đàn h i v giá c a C u.ộ ồ ề ủ ầ
(Price Elasticity of Demand)

7. TH TR NG NG I MUA/NG I BÁNỊ ƯỜ ƯỜ ƯỜ
(BUYER/SELLER MARKET)
Th tr ng Ng i mua: Thị ườ ườ ị
tr ng khi ng i mua cóườ ườ
nhi u l a ch n (quáề ự ọ
nhi u ng i bán)ề ườ
Th tr ng Ng i bán: Khiị ườ ườ
ng i bán có nhi u l aườ ề ự
ch n (quá nhi u ng iọ ề ườ
mua).

8. LÝ THUY T CHI PHÍ - GIÁ - GIÁ TRẾ Ị
(CPV THEORY - PROF. SHLOMO MAITAL)
MIT Economic Professor
Shlomo Maital

9. Đ NH GIÁ TRÊN CHI PHÍ/GIÁ THÀNHỊ
1. Giá s n ph m, d ch v đ c xác đ nh theo % c a giá thànhả ẩ ị ụ ượ ị ủ
2. Giá thành (chi phí bi n đ i, chi phí c đ nh, đi m hòa v n...)ế ổ ố ị ể ố
3. % trên giá thành đ c xác đ nh trên c s nhu c u c aượ ị ơ ở ầ ủ
khách hàng và tình hình c nh tranh.ạ

10. Đ NH GIÁ T I THI UỊ Ố Ể
(ECONOMY PRICING)
Đ nh nghĩa: Đ nh giá th p cho s n ph m.ị ị ấ ả ẩ
1. Áp d ng cho hàng hóa thông th ng, đ c bi t là hàng th cụ ườ ặ ệ ự
ph mẩ
2. Khi s n xu t, kinh doanh n đ nh, th ng hi u ph bi n, kênhả ấ ổ ị ươ ệ ổ ế
bán hàng phát tri n r ngể ộ
3. Không đ i h i nhi u chi phí cho ti p th và bán hàng.ỏ ỏ ề ế ị

11. Đ NH GIÁ THÂM NH P TH TR NGỊ Ậ Ị ƯỜ
(PENETRATION PRICING)
Đ nh nghĩa: Đ nh giá th p đ lôiị ị ấ ể
kéo khách hàng và chi m thế ị
ph n.ầ
1. Áp d ng khi cty đ a s n ph m, d ch vụ ư ả ẩ ị ụ
m i ra th tr ng, giành khách hàng tớ ị ườ ừ
đ i th c nh tranhố ủ ạ
2. Giá có th đ c đi u ch nh tăng khi ctyể ượ ề ỉ
chi m đ c th ph nế ượ ị ầ
3. R i ro: Khách hàng ch mua trong giaiủ ỉ
đo n giá thâm nh p.ạ ậ

12. Đ NH GIÁ CAO C PỊ Ấ
(PREMIUM PRICING)
Đ nh nghĩa: Đ nh giá th t cao đị ị ậ ể
t o tâm lý ham mu n giá trạ ố ị
hàng hóa mà khách hàng
nh n th c theo giá c .ậ ứ ả
1. D a trên c s tâm lý kháchự ơ ở
hàng: Giá r t cao thì ch t l ng,ấ ấ ượ
giá tr c a hàng hóa là đ c bi t.ị ủ ặ ệ
2. Ph ng th c t t đ đ a thôngươ ứ ố ể ư
đi p v ch t l ng và th ngệ ề ấ ượ ươ
hi u c a s n ph m c a công ty.ệ ủ ả ẩ ủ

13. Đ NH GIÁ H T VÁNGỊ Ớ
(SKIM PRICING)
Đ nh nghĩa: Đ nh giá cao nh tị ị ấ
có th , r i h d n theo - chuể ồ ạ ầ
kỳ s ng c a s n ph m.ố ủ ả ẩ
1. Các cty có s n ph m, d ch v m iả ẩ ị ụ ớ
(first mover) th ng áp d ng, khiườ ụ
ch a có đ i th c nh tranhư ố ủ ạ
2. Áp d ng t t cho s n ph m m i, đ tụ ố ả ẩ ớ ộ
phá v i đ i t ng khách hàng ch pớ ố ượ ấ
nh n r i ro và không quá nh y c mậ ủ ạ ả
v giá c .ề ả
3. Giá tr v m c th p cu i chu kỳở ề ứ ấ ở ố
s ng c a s n ph m.ố ủ ả ẩ

14. Đ NH GIÁ THEO BÓ/S L NGỊ Ố ƯỢ
(TIER/VOLUME PRICING)
Đ nh nghĩa: Giá đ c xácị ượ
đ nh cho s n ph m theoị ả ẩ
s l ng nh t đ nh.ố ượ ấ ị
1. Khuy n d khách hàng muaế ụ
nhi u h n khi giá đ c chàoề ơ ượ
th p d n cho các gói trongấ ầ
bó.
2. Khác v i đ nh giá theo sớ ị ố
l ng mua (volume pricing),ượ
khi giá đ c xác đ nh v i m iượ ị ớ ỗ
kh i l ng mua nh t đ nh.ố ượ ấ ị

15. Đ NH GIÁ THEO BÓ CÁC S N PH MỊ Ả Ẩ
(BUNDLE PRICING)
Đ nh nghĩa: M t s s nị ộ ố ả
ph m đ c g p l i vàẩ ượ ộ ạ
đ nh giá c gói, v i giáị ả ớ
th p h n t ng giá cácấ ơ ổ
s n ph m thành ph n.ả ẩ ầ
1. Thu n ti n cho ng i muaậ ệ ườ
l a ch nự ọ
2. Cty bán đ c nhi u hàngượ ề
h n.ơ

16. Đ NH GIÁ THEO TÂM LÝỊ
(PSYCHOLOGICAL PRICING)
Đ nh nghĩa: Đ nh giá đị ị ể
khách hàng quy t đ nhế ị
mua hoàn toàn do y uế
t tâm lý.ố
1. Đ nh giá đ khách hàng đ nhị ể ị
mua r quy t đ nh theo c mẻ ế ị ả
tính (mua 1, t ng 1; giá 9,99;ặ
199,99 v.v...)
2. Đ nh giá đ khách hàng có ýị ể
đ nh mua hàng ch t l ng caị ấ ượ
quy t đ nh theo c m tính.ế ị ả

17. Đ nh nghĩa: Giá đ c quy tị ượ ế
đ nh cho các cá th c aị ể ủ
m t dòng s n ph m,ộ ả ẩ
nh ng v i các y u t bư ớ ế ố ổ
sung khác nhau.
1. Giúp t i đa hóa doanh s tố ố ừ
t p h p s n ph mậ ợ ả ẩ
2. Các y u t b sung làm th aế ố ổ ỏ
mãn nh ng phân khúc kháchữ
hàng nh t đ nh.ấ ị
Đ NH GIÁ THEO S N PH M Đ C CH NỊ Ả Ẩ ƯỢ Ọ
(OPTIONAL PRODUCT PRICING)

18. Đ NH GIÁ S N PH M B YỊ Ả Ẩ Ẫ
(CAPTIVE PRODUCT PRICING)
Đ nh nghĩa: Giá đ c xácị ượ
đ nh th p cho s n ph mị ấ ả ẩ
lõi, nh ng cao cho cácư
s n ph m ph đi kèm.ả ẩ ụ
1. Áp d ng cho s n ph m theo gói,ụ ả ẩ
trong đó các s n ph m đi kèm làả ẩ
không th thi u.ể ế
2. Đ c bi t t t cho gói s n ph mặ ệ ố ả ẩ
trong đó g m s n ph m tiêu haoồ ả ẩ
trong quá trình s d ng.ử ụ

19. Đ NH GIÁ KHUY N M IỊ Ế Ạ
(PROMOTIONAL PRICING)
Đ nh nghĩa: Đ nh giá trongị ị
th i kỳ mà công ty c n đ yờ ầ ẩ
m nh bán hàng, tăngạ
doanh s , chi m th ph n.ố ế ị ầ
1. Đ c th c hi n trong th i gianượ ự ệ ờ
ng n h n, theo chu kỳ...ắ ạ
2. Có th k t h p v i đ nh giá theoể ế ợ ớ ị
gói s n ph m (bundle pricing)ả ẩ
3. Theo % giá s n ph m, theoả ẩ
ph ng th c bán kèm t ng v.v...ươ ứ ặ

20. Đ NH GIÁ Đ NG/LINH HO TỊ Ộ Ạ
(DYNAMIC PRICING)
Đ nh nghĩa: Giá đ c đ nhị ượ ị
khác nhau cho cùng m t s nộ ả
ph m, nh m t i các phânẩ ắ ớ
khúc khách hàng khác nhau.
1. Giá xác đ nh theo ngo i c nhị ạ ả
(th i gian, th i ti t, c nh tranh...).ờ ờ ế ạ
2. Đ nh giá cho các khách hàngị
khác nhau (theo nhân kh uẩ
h c...)ọ
3. Nguy c vi ph m v phân bi tơ ạ ề ệ
đ i x , đ u c ...ố ử ầ ơ

21. Đ NH GIÁ CÁ NHÂN HÓAỊ
(PERSONALIZED PRICING)
Đ nh nghĩa: Giá đ c xácị ượ
đ nh cho khác hàng, nhómị
khách hàng mà công ty
hi u bi t rõ.ể ế
1. Đòi h i hi u bi t thông tin, hànhỏ ể ế
vi c a khách hàng, nhóm kháchủ
hàng c th đ chăm sóc t t h n.ụ ể ể ố ơ
2. Đ c bi t áp d ng cho các kháchặ ệ ụ
hàng chung th y v i công ty, v iủ ớ ớ
nhãn hàng
3. Có th đ c đàm phán tr c ti p.ể ượ ự ế

22. Đ NH GIÁ C NH TRANHỊ Ạ
(COMPETITIVE PRICING)
Đ nh nghĩa: Xác đ nh giá cho s n ph m và d ch v theo giáị ị ả ẩ ị ụ
c a đ i th c nh tranh.ủ ố ủ ạ
1. Đ n gi n hóa vi c đ nh giáơ ả ệ ị
2. Giúp công ty t p trung vào ch t l ng và s khác bi t cho s nậ ấ ượ ự ệ ả
ph m.ẩ

23. Đ NH GIÁ H Y DI TỊ Ủ Ệ
(PREDATORY PRICING)
Đ nh nghĩa: Đ nh giá v iị ị ớ
m c tiêu lo i b đ i thụ ạ ỏ ố ủ
c nh tranh kh i th tr ng.ạ ỏ ị ườ
1. Đ nh giá xu ng th p t i m c cóị ố ấ ớ ứ
th , th m chí d i giá thànhể ậ ướ
2. Là b t h p pháp t i m t s qu cấ ợ ạ ộ ố ố
gia.
3. Đ t phá v công ngh hay hi uộ ề ệ ệ
qu kinh doanh có th cho phépả ể
đ nh giá “h y di t” mà không viị ủ ệ
ph m pháp lu t.ạ ậ

24. CHI N TRANH GIÁ CẾ Ả
(PRICE WAR)
Tình tr ng c nh tranh vạ ạ ề
giá khi các đ i th chi mố ủ ế
lĩnh th ph n ho c lo i bị ầ ặ ạ ỏ
nhau b ng h giá sâu.ằ ạ
1. Gi i h n là giá thành s n ph mớ ạ ả ẩ
2. Ti m l c tài chính đóng vai tròề ự
quan tr ngọ
3. Khách hàng h ng l i nh ngưở ợ ư
ngành hàng b nh h ng.ị ả ưở

25. Đ NH GIÁ B NG KHÔNG (1)Ị Ằ
(FREEMIUM)
Đ nh nghĩa: Giá đ c đ nh b ng không (0) choị ượ ị ằ
s n ph m c b n, nh ng tính ti n cho cácả ẩ ơ ả ư ề
phiên b n nâng cao ho c/và tính năng b sung.ả ặ ổ

26. Đ NH GIÁ B NG KHÔNG (2)Ị Ằ
(FREEMIUM)
Đ nh nghĩa: Giá b ng không (0) vĩnh vi n cho s n ph m đị ằ ễ ả ẩ ể
t o nhi u ng i dùng, hình thành h sinh thái (ecosystem),ạ ề ườ ệ
nh ng công ty tính ti n các bên s d ng h sinh thái đó.ư ề ử ụ ệ

27. 3 H NG CHI N L C Đ NH GIÁƯỚ Ế ƯỢ Ị
1. Theo giá thành
2. C nh tranhạ
3. Theo giá tr choị
khách hàng.

28. MA TR N CHI N L C GIÁẬ Ế ƯỢ
(PRICING STRATEGY MATRIX)

29. Đ NH V GIÁ TR KHÁC BI TỊ Ị Ị Ệ
(UVP - UNIQUE VALUE PROPOSITION)
T o giá tr khác bi t (UVP):ạ ị ệ
- T o các tính năng đ cạ ặ
bi t c a s n ph m làmệ ủ ả ẩ
nên giá trị
- B n có th t o ra m t lo iạ ể ạ ộ ạ
s n ph m m i hoàn toànả ẩ ớ
hay không?

30. BÀI T PẬ
1. Đ nh v giá tr cho s n ph m, d ch v c a startupị ị ị ả ẩ ị ụ ủ
2. Xác đ nh đ nh h ng chi n l c giáị ị ướ ế ượ
3. Xác đ nh chi n l c giá và xác đ nh giá cho s nị ế ượ ị ả
ph m, d ch v c a startup.ẩ ị ụ ủ