1. “Ce” si “cum”
Florin ILIE
Director Dezvoltare Strategie
ING Bank Romania
Zilele BIZ
14 noiembrie 2012

2. Subiecte pentru dialogul nostru de azi
La ce sunt bune conferintele despre management
Sa incercam un raspuns la temele propuse
Ce va face managementul bancilor in urmatorii ani
Mai toti concuram in acelasi fel. Din pacate.
Controlati-va invidia si tendinta de a va compara cu altii
Uitati ce ati invatat la scoala despre argumentatie
Explicatia cea mai simpla este, de obicei, cea corecta
Pacatele noastre nationale ne pot trage in jos
Nimic nu este gratis
Formulele magice nu functioneaza. Bunul simt da.
Cum ii convingem pe oameni
Daca tot se practica la conferinte, iata ce spun “somitatile”
2

3. La ce sunt bune conferintele despre management
• Conferintele nu ne pot spune “ce” sa facem ci doar “cum” sa facem
• Argumentul 1: modul in care au reusit altii nu poate fi copiat sau replicat
• Contextul care a facut succesul lor posibil a fost unic si irepetabil
• Ce putem invata de la altii sunt abilitatile si modul de abordare
• Argumentul 2: ce v-a placut din prezentarile anterioare?
• Exista o legatura directa intre ce v-a placut si ocupatia dumneavoastra?
• Daca nu, inseamna ca apreciati “cum” vi se spune, nu “ce” vi se spune
• Aparent, “cum” este cel putin la fel de important ca si “ce”
3

4. Sa incercam un raspuns la temele propuse
• Cum sustii performanta in conditii adverse?
• La fel ca si in conditii favorabile, numai ca performanta conteaza doar in criza
• Performanta in conditii favorabile este greu sau imposibil de identificat
• Provocarile si oportunitatile managerilor in climatul economic actual
• Provocari: venituri in scadere, necesitatea de a reduce drastic costurile operationale
• Oportunitati: se vede mai usor (dar nu neaparat) cine este incompetent si cine nu
• Strategii de motivare a talentelor in organizatie
• Ce vor talentele: recunoastere (respect, apreciere, responsabilitati, pachet salarial)
• Ce nu vor talentele: lipsa de respect, aroganta, masuri stupide de “motivare”
• Pasii necesari implementarii eficiente a strategiei de afaceri
• Definirea strategiei (intelepciunea de a sti la ce sa renunti, ambitii vs. resurse)
• Echipa formata din oamenii potriviti
4

5. Ce va face managementul bancilor in urmatorii ani
Venituri nete din dobanzi In scadere Concurenta pe depozite, absenta creditarii
Venituri nete din comisioane
Alte venituri non-dobanda
Concluzia?
Se poate controla doar costurile si, eventual,
Profit gestiona riscul.
Asta se va si face.
Cheltuieli cu personalul
Alte cheltuieli operationale
Costul riscului In crestere Criza continua sa erodeze
5

6. Mai toti concuram in acelasi fel. Din pacate.
• Cum concureaza afacerile? Ca si oamenii. Ca sa castigi o cursa, ai variante.
• Incerci sa alergi mai repede (eficienta operationala)
• Cumperi echipament mai performant si angajezi antrenor (investitii)
• O iei pe scurtatura sau te urci pe bicicleta (inovare)
• Inovarea este dificila. Investitiile sunt scumpe. Asa ca toti alearga.
• Iar cand toti fac acelasi lucru, marja de profit este mica.
6

7. Controlati-va invidia si tendinta de a va compara cu altii
• Paradigma “Ursului Zburator” (imi apartine)
• Nu exista ursi zburatori. Dar noi credem asta foarte des, fara sa ne dam seama
• Cum? Selectam numai cazul de succes, chiar daca este o foarte rara exceptie
• Totul este relativ. Ne evaluam succesul prin comparatie cu cunoscutii.
• “Nimic nu este mai dureros pentru un om decat succesul unui cunoscut.”
• Realitatea este ca nu cunoastem toate elementele problemei.
• Satisfactia trebuie cautata in proces, nu in rezultat.
• Cresterea nu este o strategie. Strategia inseamna sa stii la ce sa renunti.
• Cresterea poate duce la faliment. Si cresterea sanatoasa are o limita.
7

8. Uitati ce ati invatat la scoala despre argumentatie
• La scoala invatam metoda carteziana, cu concluzia la sfarsit. Inversati-o.
• Fiti anticartezieni. Incepeti cu concluzia. Nimeni nu are timp de irosit.
• Vorbiti cu clientul. Este foarte bine informat.
• Clientul este scopul final. El stie ce vrea. Prin definitie, este bine informat.
8

9. Explicatia cea mai simpla este, de obicei, cea corecta
• Tendinta irationala este de a acorda credit explicatiilor mai putin plauzibile
• Paradigma “insotitorului de zbor cu vesti proaste”
• Descoperiti ce conteaza. Regula lui Pareto, ca principiu, functioneaza.
• Trebuie identificati principalii factori determinanti
• Exemplu: putem discuta care sunt acestia in managementul bancar
• Simplu, nu simplist. Complexitatea nu impresioneaza pe nimeni.
• Simplist: expresia ignorantei (simplitate generata de intelegerea superficiala)
• Complex: expresia lucrului neterminat (inca nu se stie ce este important si ce nu)
• Simplu: expresia intelegerii (s-a identificat ce este relevant si ce nu)
9

10. Pacatele noastre nationale ne pot trage in jos
• Nu va panicati. Panica reduce IQ-ul decizional in mod drastic.
• Evaluati orice actiune prin matricea: “ce am de pierdut” vs “ce am de castigat”
• Ceva de castigat si nimic de pierdut: actioneaza
• Ceva de castigat si ceva de pierdut: evalueaza
• Nimic de castigat si ceva de pierdut: nu actiona
• Nimic de castigat si nimic de pierdut: nu actiona
• Traim intr-o cultura a ostilitatii reciproce generalizate. Genereaza blocaj.
• Anihilarea reciproca duce la blocaj. Ca in Razboiul Rece, nu se intampla mai nimic.
• Solutia este alinierea. Nu este absolut necesar consensul.
10

11. Nimic nu este gratis
• Riscul si profitul evolueaza corelat. Totdeauna.
11

12. Formulele magice nu functioneaza. Bunul simt da.
• “Fii perseverent. Nu renunta. Tenacitatea aduce succesul.”
• O musca lovindu-se in mod repetat de geam nu este un model de succes prin
perseverenta.
• Puteti da exemple de astfel de formule magice? Pentru exorcizare...
12

13. Cum ii convingem pe oameni
• Exista doar trei tipuri de argumente
• Logos: argumente rationale
• Patos: argumente emotionale
• Etos: exemplul personal
13

14. Daca tot se practica la conferinte, iata ce spun “somitatile”
• Pietele pot ramane irationale mai mult decat pot ramane tu solvabil. (John
Maynard Keynes)
• Noi incercam doar sa fim tematori cand altii sunt lacomi si sa fim lacomi doar
cand altii sunt tematori. (Warren Buffett)
• Investitorii au memoria foarte proasta. (Roman Abramovich)
• Este mai bine sa o nimeresti aproximativ decat sa gresesti cu precizie. (tot
Warren Buffett)
• Sprijiniti-va liderul. (eu)
14