3. 3
… необходимо поддерживать с помощью аналитических
инструментов
Аналитика в управлении
взаимоотношениями с
клиентами
Аналитика в управлении
рисками
5. 5
Увеличение
продаж
Увеличение
конверсии
Снижение
оттока
клиентов и
увеличение
лояльности
Анализ использования банковских продуктов
Сегментация клиентов по предпочтениям и профилям
клиентов
Разработка предложений и коммуникаций для каждого
сегмента
Расчет вероятности ухода
Анализ предпочтений для каждого сегмента, Анализ
ценности клиентов
Разработка предложений с учетом вероятности оттока и
ценности клиента
Аналитика в управлении взаимоотношениями с клиентами
- драйвер увеличения продаж…
6. 6
Сбор данных о
клиентах
Анализ клиентских
данных
Формирование
предложений для
клиентов
Взаимодействие с
клиентами
360° взгляд на клиента
Лучший продукт с
лучшим сервисом
Правильный канал
в правильное время
… который позволяет предлагать клиенту лучший продукт через
предпочитаемый канал взаимодействия
9. 9
Описательная аналитика
«Быстро найти основные тенденции в поведении
клиентов и определить, где ваши проблемы».
«Определить основные показатели по клиентам для построения KPI показателей»
10. 10
Сегментация
«Создание однородных групп клиентов со схожими
характеристиками».
•Базовая сегментация: пол, возраст, кол-во детей и т.п.
•Поведенческая Сегментация (пользование продуктами банка)
•Сегментация держателей дебетовых и кредитных карт
•В том числе RFM-Сегментация
•Сегментация по доходности
•Миграция между сегментами доходности (как сделать
клиента более доходным)
11. 11
Управление жизненным циклом клиента
Группы ценных клиентов для
проведения маркетинговых
активностей
Группы ценных клиентов с высокой
вероятностью ухода
Группы клиентов с высокой
вероятностью отклика на
маркетинговые активности
Группа признаков для
формирования ценных и
привлекательных предложений
для ценных покупателей
Группа факторов, влияющих на
первое приобретение
Прогнозы поведения клиентов
* - Разработка
клиенто-
ориентированных
стратегий
* - Формирование
таргетированных
маркетинговых
кампаний
* - Оптимизация
бюджета и
увеличение ROI
маркетинговых
активностей
Результат Где используютсяЗадачи
12. 12
Подход к расчету жизненного цикла клиента и
необходимые метрики
Метрики для CLV
Лояльность
RFM
Доля кошелька
клиента
Влияние в
Сообществе (рекомендательная
ценность клиента) (аналитика соц.
медиа)
• Модели текущей ценности клиентов - по результатам поведения клиента к настоящему моменту для экстраполяции на
будущие периоды
• Модели потенциальной ценности клиентов - прогнозирование ценности клиента с учетом возможных маркетинговых
активностей
13. 13
Предложение IBS
Работы
Варианты
Базовый Расширенный
Инсталляция и настройка программного обеспечения + +
Постановка задач для первичного анализа данных + +
Подготовка витрины данных для первичного анализа + +
Подготовка отчетов, содержащих интерпретацию результатов первичного анализа + +
Подготовка рекомендаций по проведению дальнейшего анализа данных и моделированию + +
Постановка задач для сегментации и построение вероятностных моделей +
Наполнение витрины дополнительными источниками данных (корректировка модели данных) +
Сегментация +
Построение вероятностный моделей +
Подготовка отчетов, содержащих интерпретацию результатов сегментации и моделирования +
Сроки внедрения
Базовый
Расширенный
От 1 до 10 месяцев
От 6 месяцев
16. 16
Обогащение клиентских
профилей
Анкетные, транзакционные
данные и история
коммуникаций и откликов
360° взгляд на клиента
Внутренние источники Внешние источники
• Социодемографические данные
• История по продуктам
• Транзакции
• Данные соц. сетей
• Web данные
• Запросы в БКИ
360° Взгляд на клиента формируется за счет внутренних
и внешних источников данных
17. 17
Внешние источники
Данные социальных сетей
Web данные
Группы, интересы, посты
Социальные связи
Поисковые запросы
Посещенные сайты
Внешние источники обрабатываются инструментами
текстовой аналитики и социально-сетевого анализа
Инструменты
Запросы в БКИ Кредитная история
Текстовая
аналитика
Социально
-сетевой
анализ
Веб-
аналитика
Коннектор
к соц.
сетям
18. 18
«Создание однородных групп клиентов со схожими характеристиками».
На основе всех собранных данных далее формируются
клиентские сегменты и профили
Создание
клиентских
профилей
Поведенческий
анализ
Выявление групп
клиентов, ведущих
схожий образ
жизни
Макроэкономические
данные,
Транзакционные
данные,
социографические
данные - возраст, пол,
география, ключевые
данные: день
рождение, интересы
(анкетные данные,
данные из социальных
сетей, интернет-
запросы), доходы,
профессия , статус
клиента,
поведенческие данные
с сайта всех
посетителей
Сегментация
Формирование
таргетированных
предложений и
маркетинговых
активностей
Где используютсяРезультатДанныеЗадачи
19. 19
Предложение IBS
Работы
Варианты
Базовый Расширенный
Инсталляция и настройка программного обеспечения + +
Подготовка витрины данных + +
Первичный анализ данных + +
Подготовка отчетов, содержащих интерпретацию результатов первичного анализа + +
Сбор, анализ и агрегация информации: веб-данные или данные соц.сетей +
Профилирование клиентов (сегментация) на основе анализа веб-данных или данных соц.сетей +
Сбор, анализ и агрегация информации: веб-данные и данные соц.сетей +
Профилирование клиентов (сегментация) на основе веб-данных и данных соц.сетей +
Сроки внедрения
Базовый
Расширенный
От 6 до 10 месяцев
От 12 месяцев
22. 22
…многоканальная аналитика формирует персонализированные
предложения на основе…
Источники
данных
Отклики
Очистка /
преобразова
ние данных
Единое
представлен
ие о клиенте
Клиентская
аналитика
Разработка
кампаний
Outbound
Оптимизация
Next Best
Offer
Отчетность /
Мониторинг
Inbound
Взаимоде
йствие в
канале
Анализ
он-лан
поведения
23. 23
Предложение IBS
Компоненты Работы
Варианты
Базовый Стандартный Расширенный
Клиентская
аналитика
Инсталляция и настройка программного обеспечения + + +
Подготовка витрины данных + + +
Сбор, анализ и агрегация информации: веб-данные или данные соц.сетей +
Сбор, анализ и агрегация информации: веб-данные и данные соц.сетей +
Первичный анализ данных + + +
Сегментирование + +
Построение вероятностных моделей + +
Корректировка моделей в соответствие с анализом отклика +
Управление
маркетинговыми
кампаниями
Инсталляция и настройка программного обеспечения + + +
Настройка интеграции источников данных + +
Оптимизация маркетинговых кампаний и предложений +
Управление
каналами
взаимодействия
Инсталляция и настройка программного обеспечения для взаимодействия в одном канале +
Инсталляция и настройка программного обеспечения для взаимодействия в двух каналах +
Инсталляция и настройка программного обеспечения для взаимодействия во всех каналах +
Управление
маркетинговыми
ресурсами
Инсталляция и настройка программного обеспечения
по планированию и оптимизации маркетинговых ресурсов
+
Компоненты могут приобретаться отдельно
Базовый Стандартный
От 3 до 6 месяцев От 6 месяцев
Расширенный
От 12 месяцев
28. 28
Расширенные скоринговые модели на основе…
Внутренние
источники
Текстовая
аналитика
Социально-
сетевой
анализ
Новые
интерпретируемые
характеристики
клиентов
Дополнительные
предикторы для
моделей
Внешние
источники
Запрос в
хранилище
Скоринговые
модели
Сбор, агрегация и обогащение информации по клиенту
Анализ и принятие
решений
Риски
Кредитная
история
29. 29
…обогащения информации по клиентам
Сетевой
анализ
Текстовая
аналитика
Аналитика
соц. сетей
Текстовая
аналитика Анкеты
Транзакции
Геолокация
Колл-центр
Обращения
Повышение
эффективности
аналитических
моделей
Управление рисками
Сопоставление данных
Лингвистический разбор Text Mining
Data MiningНовая информация
о клиентах
30. 30
Предложение IBS
Работы
Варианты
Базовый Расширенный
Инсталляция и настройка программного обеспечения + +
Подготовка витрины данных + +
Первичный анализ данных + +
Подготовка отчетов, содержащих интерпретацию результатов первичного анализа + +
Сбор, анализ и агрегация информации: веб-данные или данные соц.сетей +
Разработка скоринговых профилей на основе анализа веб-данных или данных соц.сетей +
Сбор, анализ и агрегация информации: веб-данные и данные соц.сетей +
Разработка скоринговых профилей на основе анализа веб-данных и данных соц.сетей +
Внесение корректировок в существующие скоринговые модели +
Сроки внедрения
Базовый
Расширенный
От 6 месяцев
От 12 месяцев
32. 32
Комплексное решение по борьбе с легализацией преступных
доходов
Скорринг
Классификаторы
риска
Режим реального
времени
Нечеткая логика
Эвристические
правила
Профайлы
Визуальный анализ
связей
Локализованная база
знаний
SAS® AML
Workflow
Подавление/белые
списки
Обязательный
контроль
Ранжирование
предупреждений
Отчетность
регулятору
Предиктивные
модели
Регулярный
пересмотр
Управление
списками
Интерфейс
расследования
Аналитическая
отчетность
Управленческая
отчетность
Домашняя
страница
Надлежащая
оценка клиента
Поиск по спискам
особого внимания
Мониторинг
операций
Расследование
Управление
процессами
115-ФЗ, 134-ФЗ, 321-П, 375-П, FATCA
34. 34
Методы обнаружения мошеннических схем
Методы на основе правил
• Транзакционные сценарии
Мониторинг транзакций на выполнение определенного набора правил.
• Сценарии анализирующие состояние
Пример - проверка по спискам особого внимания.
• Сценарии на основе анализа поведения
Рассматривается историческое поведение за продолжительный период времени. Анализ проводится на
базе профайлов строящихся по счетам и клиентам, либо на основе аналитических моделей.
Определение ближайших подобных
Обнаружение счетов со сходным поведением.
Слежение за перемещением средств
Представление в виде графа перемещений средств между счетами как внутри организации, так и за ее
пределы.
35. 35
Риск-ориентированный подход
• Сценарии
Алгоритмы, которые по заданным критериям позволяют идентифицировать одну или
несколько транзакций как подозрительную схему. Если сценарная ситуация имела место,
система генерирует предупреждение.
• Риск-факторы
Алгоритмы, которые по заданным критериям позволяют идентифицировать одну или
несколько транзакций как подозрительную схему, но менее принципиальную (более
типовую) по характеру, чем сценарная схема.
Примеры: публичное должностное лицо, ю.л., основанное менее 3-х месяцев назад и
т.п.
• Алгоритм Байеса для ранжирования рисков
Каждый сценарий и риск-фактор имеет собственный вес, который учитывается при их
срабатывании. Основываясь на количестве срабатываний и весе сработавших сценариев
и риск-факторов, система динамически рассчитывает значение скорингового балла и
присваивает его клиенту для последующего ранжирования.
36. 36
Оценка риска отмывания и вероятности ложного срабатывания
Risk-based monitoring:
Предупреждение с
низким уровнем риска
Предупреждение со
средним уровнем риска
Предупреждение с
высоким уровнем риска
Потенциальное
предупреждение
= Срабатывание сценария/ риск-фактора
Фильтрация
37. 37
Предложение IBS
Работы
Варианты
Базовый Расширенный
Инсталляция и настройка программного обеспечения + +
Подготовка витрины данных + +
Первичный анализ данных + +
Подготовка отчетов, содержащих интерпретацию результатов первичного анализа + +
Настройка стандартных моделей и функционала + +
Разработка моделей и процессов +
Поддержка разработанных моделей и процессов +
Сроки внедрения
Базовый
Расширенный
От 8 месяцев
От 12 месяцев
43. 43
Предложение IBS
Работы
Варианты
Базовый Расширенный
Инсталляция и настройка программного обеспечения + +
Подготовка витрины данных + +
Первичный анализ данных + +
Подготовка отчетов, содержащих интерпретацию результатов первичного анализа + +
Настройка стандартных моделей и функционала + +
Разработка моделей и процессов +
Поддержка разработанных моделей и процессов +
Сроки внедрения
Базовый
Расширенный
От 8 месяцев
От 12 месяцев
46. 46
Какими аспектами информации можно управлять?
Владение Информацией
и Подотчетность
Манипулирование
Данными
(Создание, Обновление,
Удаление)
Допустимые Значения
Доступ и Хранение
Информации
(Кто, Когда, Где, Что)
Обработка
Информационная
Архитектура
Качество Данных
Определение Данных
Анализ и Отчетность
(Кто, Когда, Что)
Консолидация Данных
Интеграция Данных
Уровни
Описания
Форматы
Обогащение
KPI
Метрики
Метрики
Аналитика
Отчетность
Надежные
источники данных
Доступность данных
Контроль данных/
безопасность
Конфиденциальность
Процессный анализ
Процессная отчетность
Не всеми аспектами нужно управлять для любого типа информации:
Решайте на основании бизнес – результатов, которые необходимо достичь
47. 47
Что такое Information Governance?
Процесс управления информацией – управляющий процесс,
обеспечивающий контроль за успешным выполнением всех инициатив,
связанных с данными, путем формирования целей и создания политик и
стандартов
• Может реализовываться для одного проекта
• Может использоваться для одного типа данных
• Может и должен быть распространен на предприятия
Также включает постоянный контроль, необходимый для управления
рисками, связанными с данными
48. 48
Люди в Information Governance
Обеспечивает поддержку
контроля, ресурсами,
решает проблемы
Information Governance
Проектный офис
Все бизнес-процессы
играют определенную
роль в управлении
информацией
Собственники
бизнес-процессов
Проверка технологий на
соответствие стандартам,
измерения соответствия,
и формирование
отчетности
IT
49. 49
Люди в Information Governance
Business Process Owners, Business
Operations, Business Data Stewards
Business
IT
Internal Audit, Chief Privacy Officer,
Finance, Risk Officers
IT Architecture, Data Analyst,
Information Security, Data Modelers
Operations
50. 50
Технологии в Information Governance
Data quality инструменты
Extract/Transform/Load инструменты
Инструменты управления Workflow
Репозиторий метаданных и корпоративных данных
Движок бизнес-правил
BI-системы и дэшборды
Управление мастер данными
…IT предоставляет технологии, которые реализуют соответствия
стандартам, измеряют соответствия, и легче отслеживают отчетности
