از سری کلاس های آموزشی لابراتوار دکتر اخوی

1. ‫داروخانه‬ ‫در‬ ‫مشاوره‬ ‫اصول‬
‫اخوی‬ ‫دکتر‬ ‫البراتوار‬
–
‫علمی‬ ‫واحد‬
Presented by Dr. Akbarnejad

3. ‫دارد؟‬ ‫وظایفی‬ ‫چه‬ ‫و‬ ‫ویژگی‬ ‫چه‬ ‫مشاور‬ ‫شما‬ ‫نظر‬ ‫به‬

4. 1
-
‫بشناسید‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫محصوالت‬
•
‫اشخ‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫محصولی‬ ‫نیاز‬ ‫زمان‬ ‫در‬ ‫توان‬ ‫نمی‬ ‫آنها‬ ‫عملکرد‬ ‫و‬ ‫کاربرد‬ ‫و‬ ‫محصوالت‬ ‫کامل‬ ‫شناخت‬ ‫بدون‬ ‫مسلما‬
‫اص‬
‫کرد‬ ‫معرفی‬
.
•
‫م‬ ‫رقابتی‬ ‫مزیت‬ ‫باید‬ ‫بلکه‬ ‫باشد‬ ‫داشته‬ ‫تسلط‬ ‫خود‬ ‫محصوالت‬ ‫بر‬ ‫تنها‬ ‫نه‬ ‫دارد‬ ‫نیاز‬ ‫موفق‬ ‫مشاور‬ ‫یک‬
‫را‬ ‫حصوالت‬
‫بداند‬ ‫مارکت‬ ‫محصوالت‬ ‫سایر‬ ‫به‬ ‫نسبت‬
.

5. 2
-
‫باشید‬ ‫خود‬ ‫کننده‬ ‫مراجعه‬ ‫پزشک‬
•
‫اطمی‬ ‫این‬ ‫کسب‬ ‫این‬ ‫الزمه‬ ‫پس‬ ،‫کند‬ ‫می‬ ‫اطمینان‬ ‫اطالع‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫خبره‬ ‫فری‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫شما‬ ‫به‬ ‫کننده‬ ‫مراجعه‬
‫این‬ ‫نان‬
‫باشید‬ ‫داشته‬ ‫را‬ ‫کافی‬ ‫اطالعات‬ ‫مو‬ ‫و‬ ‫پوست‬ ‫مشکالت‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫شما‬ ‫که‬ ‫است‬
.
‫ال‬ ‫نتیجه‬ ‫کسب‬ ‫برای‬ ‫شما‬
‫نیاز‬ ،‫زم‬
‫از‬ ‫بیش‬ ‫دارید‬
40
‫باشید‬ ‫داشته‬ ‫اطالعات‬ ‫کننده‬ ‫مراجعه‬ ‫برابر‬
.
•
‫کند‬ ‫می‬ ‫کمک‬ ‫شما‬ ‫به‬ ‫پوستی‬ ‫مشکالت‬ ‫بعضی‬ ‫های‬ ‫نشانه‬ ‫و‬ ‫پوستی‬ ‫های‬ ‫نیاز‬ ،‫پوست‬ ‫انواع‬ ‫دانستن‬
‫بتوانید‬ ‫تا‬
‫کنن‬ ‫مراجعه‬ ‫پوستی‬ ‫های‬ ‫بیماری‬ ‫درمان‬ ‫و‬ ‫تشخیص‬ ،‫باشید‬ ‫داشته‬ ‫یاد‬ ‫به‬ ‫اما‬ ‫بگیرید‬ ‫بهتری‬ ‫نتیجه‬
‫عهده‬ ‫بر‬ ‫دگان‬
‫دهد‬ ‫انجام‬ ‫پوست‬ ‫متخصص‬ ‫پزشک‬ ‫یک‬ ‫باید‬ ‫را‬ ‫کار‬ ‫این‬ ‫نیست؛‬ ‫شما‬
.

6. 3
-
‫باشید‬ ‫برخورد‬ ‫خوش‬
•
‫است‬ ‫افراد‬ ‫جذب‬ ‫های‬ ‫راه‬ ‫از‬ ‫یکی‬ ‫خوب‬ ‫برخورد‬ ‫و‬ ‫گشاده‬ ‫روی‬
.
•
‫مناس‬ ‫برخورد‬ ‫و‬ ‫کنند‬ ‫مراجعه‬ ‫شما‬ ‫به‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ‫مختلف‬ ‫مشکالت‬ ‫با‬ ‫افراد‬ ‫که‬ ‫هستید‬ ‫جایگاهی‬ ‫در‬ ‫شما‬
‫ب‬
‫اورید‬ ‫بدست‬ ‫را‬ ‫ارتباط‬ ‫برقراری‬ ‫کلید‬ ‫اولین‬ ‫بتوانید‬ ‫تا‬ ‫نکنید‬ ‫فراموش‬ ‫را‬ ‫لبخند‬ ‫و‬ ‫باشید‬ ‫داشته‬
.

7. 4
-
‫کنید‬ ‫ایجاد‬ ‫وفاداری‬ ‫حس‬
‫ای‬ ‫نشده‬ ‫کالم‬ ‫هم‬ ‫او‬ ‫با‬ ‫محصول‬ ‫یک‬ ‫فروش‬ ‫دلیل‬ ‫به‬ ‫تنها‬ ‫دهید‬ ‫نشان‬ ‫و‬ ‫کنید‬ ‫جلب‬ ‫را‬ ‫کننده‬ ‫مراجعه‬ ‫اعتماد‬
‫و‬ ‫د‬
‫پیشنه‬ ‫او‬ ‫به‬ ‫کننده‬ ‫مراجعه‬ ‫پوستی‬ ‫مشکل‬ ‫بودن‬ ‫حاد‬ ‫صورت‬ ‫در‬ ،‫شده‬ ‫معرفی‬ ‫دارد‬ ‫نیاز‬ ‫واقعا‬ ‫که‬ ‫محصولی‬
‫به‬ ‫کنید‬ ‫اد‬
‫کند‬ ‫مراجعه‬ ‫متخصص‬ ‫پزشک‬
.
‫های‬ ‫رمان‬ ‫گفتن‬ ‫با‬ ‫کنید‬ ‫ایجاد‬ ‫کننده‬ ‫مراجعه‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫وفاداری‬ ‫حس‬ ‫کنید‬ ‫سعی‬
‫دوبا‬ ‫ها‬ ‫زمان‬ ‫ان‬ ‫در‬ ‫تواند‬ ‫می‬ ‫بیشتر‬ ‫مشاوره‬ ‫خواستن‬ ‫یا‬ ‫مشکلی‬ ‫یا‬ ‫سوال‬ ‫صورت‬ ‫در‬ ‫بخواهید‬ ‫او‬ ‫از‬ ‫حضورتان‬
‫ره‬
‫کند‬ ‫مراجعه‬
.
‫ساعت‬ ‫از‬ ‫ها‬ ‫دوشنبه‬ ‫من‬ ‫بگویید‬ ‫مثال‬
4
‫تان‬ ‫خدمت‬ ‫در‬ ‫من‬ ‫داشتید‬ ‫سوالی‬ ‫وقت‬ ‫هر‬ ‫هستم‬ ‫داروخانه‬
‫و‬ ‫هستم‬
...

8. 5
-
‫باشید‬ ‫منظم‬
•
‫ک‬ ‫بررسی‬ ‫را‬ ‫تان‬ ‫محصوالت‬ ‫قفسه‬ ،‫شوید‬ ‫حاضر‬ ‫داروخانه‬ ‫در‬ ‫کاری‬ ‫تایم‬ ‫از‬ ‫قبل‬ ‫کمی‬ ‫همیشه‬ ‫کنید‬ ‫سعی‬
‫در‬ ‫نید‬
‫کنید‬ ‫گیری‬ ‫گرد‬ ‫و‬ ‫کرده‬ ‫مرتب‬ ‫را‬ ‫قفسه‬ ‫نیاز‬ ‫صورت‬
.
‫گ‬ ‫از‬ ‫پر‬ ‫یا‬ ‫خالی‬ ‫قفسه‬ ‫یک‬ ‫از‬ ‫تر‬ ‫چیزبیش‬ ‫هیچ‬
،‫خاک‬ ‫و‬ ‫رد‬
‫نیست‬ ‫تر‬ ‫کننده‬ ‫افسرده‬
.
•
‫ش‬ ‫قائل‬ ‫ارزش‬ ‫شما‬ ‫محصول‬ ‫برای‬ ‫ناخودآگاه‬ ‫نیز‬ ‫مشتریانتان‬ ‫و‬ ‫داروخانه‬ ‫کادر‬ ‫سایر‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫باعث‬ ‫کار‬ ‫این‬
‫وند‬
.
•
‫کنید‬ ‫اعالم‬ ‫هایتان‬ ‫گزارش‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫کنید‬ ‫چک‬ ‫حتما‬ ‫را‬ ‫تان‬ ‫محصوالت‬ ‫های‬ ‫کسری‬ ‫نیز‬ ‫کاری‬ ‫ساعت‬ ‫پایان‬ ‫در‬
.

9. 6
-
‫ها‬ ‫قفسه‬ ‫کردن‬ ‫مرتب‬ ‫در‬ ‫نکته‬
•
‫قانون‬ ‫قفسه‬ ‫کردن‬ ‫مرتب‬ ‫در‬
first in, first out
‫کنید‬ ‫رعایت‬ ‫را‬
.
•
‫برحسب‬ ‫باید‬ ‫ها‬ ‫محصول‬ ‫گوید‬ ‫می‬ ‫ساده‬ ‫صورت‬ ‫به‬ ‫قانون‬ ‫این‬
‫شوند‬ ‫خارج‬ ،‫تاریخ‬
.
‫محصول‬ ‫که‬ ‫کنید‬ ‫دقت‬ ‫ها‬ ‫قفسه‬ ‫در‬ ‫همیشه‬
‫نزدی‬ ‫زمان‬ ‫که‬ ‫محصولی‬ ‫و‬ ‫باشید‬ ‫چیده‬ ‫انقضا‬ ‫تاریخ‬ ‫برحسب‬
‫تر‬ ‫ک‬
‫همان‬ ‫تر‬ ‫جدید‬ ‫محصول‬ ‫از‬ ‫تر‬ ‫سریع‬ ‫باید‬ ‫دارد‬
SKU
‫خارج‬ ‫کاال‬
‫شود‬
.

10. 7
-
‫ببرید‬ ‫باال‬ ‫را‬ ‫روز‬ ‫در‬ ‫تان‬ ‫فروش‬ ‫تعداد‬
•
‫حتی‬ ‫یا‬ ‫و‬ ‫ثابت‬ ‫روز‬ ‫در‬ ‫شما‬ ‫مشتری‬ ‫تعداد‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ‫مسلما‬
‫برای‬ ‫درمانی‬ ‫مناسب‬ ‫های‬ ‫پک‬ ‫دادن‬ ‫پیشنهاد‬ ‫با‬ ‫اما‬ ‫باشد‬ ‫کم‬
‫ببرید‬ ‫باال‬ ‫را‬ ‫تان‬ ‫فروش‬ ‫تعداد‬ ‫توانید‬ ‫می‬ ‫افراد‬
.
‫ا‬ ‫الزم‬ ‫پس‬
‫با‬ ‫ست‬
‫پوستی‬ ‫وضعیت‬ ‫هر‬ ‫برای‬ ‫بتوانید‬ ‫محصوالت‬ ‫کامل‬ ‫شناخت‬
‫پک‬
‫کنید‬ ‫توصیه‬ ‫را‬ ‫مناسبی‬
.

11. 8
-
‫بگیرید‬ ‫نظر‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫مشتری‬ ‫بودجه‬
•
‫اس‬ ‫ای‬ ‫هزینه‬ ‫به‬ ‫نسبت‬ ‫کاال‬ ‫ارزش‬ ‫میزان‬ ‫خرید‬ ‫در‬ ‫افراد‬ ‫ذهنی‬ ‫معیارهای‬ ‫از‬ ‫یکی‬
‫ت‬
‫ا‬ ‫شخص‬ ‫و‬ ‫کنید‬ ‫برطرف‬ ‫را‬ ‫محدودیت‬ ‫این‬ ‫بتوانید‬ ‫باید‬ ‫شما‬ ‫پردازند‬ ‫می‬ ‫که‬
‫یمان‬
‫دارد‬ ‫نیاز‬ ‫محصول‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫بیاورد‬
.
•
‫ب‬ ‫توجه‬ ‫با‬ ‫پک‬ ‫هزینه‬ ‫گرفتن‬ ‫نظر‬ ‫در‬ ،‫ها‬ ‫پک‬ ‫فروختن‬ ‫در‬ ‫تامل‬ ‫قابل‬ ‫نکته‬
‫شرایط‬ ‫ه‬
‫است‬ ‫مشتری‬
.

12. 9
-
‫کنیم‬ ‫شروع‬ ‫تعریف‬ ‫با‬ ‫ابتدا‬ ‫نرود‬ ‫یادمان‬
•
‫م‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫او‬ ‫اولیه‬ ‫گارد‬ ‫مشتری‬ ‫از‬ ‫تعریف‬ ‫با‬ ‫توانید‬ ‫می‬ ‫آید‬ ‫می‬ ‫شان‬ ‫خوش‬ ‫تعریف‬ ‫شنیدن‬ ‫از‬ ‫افراد‬ ‫همه‬
‫شکالت‬
‫کنید‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫مشاوره‬ ‫سپس‬ ‫بشکنید‬ ‫دهید‬ ‫توضیح‬ ‫خواهید‬ ‫می‬ ‫که‬ ‫پوستی‬
.

13. 10
-
‫بشناسید‬ ‫را‬ ‫ها‬ ‫اسپات‬ ‫هات‬
•
‫بشن‬ ‫را‬ ‫اسپات‬ ‫هات‬ ‫نقاط‬ ‫کنید‬ ‫سعی‬ ‫کند‬ ‫جلب‬ ‫را‬ ‫کننده‬ ‫مراجعه‬ ‫توجه‬ ‫که‬ ‫نیست‬ ‫ای‬ ‫نقطه‬ ‫در‬ ‫مشاوره‬ ‫جایگاه‬ ‫داروخانه‬ ‫در‬ ‫اگر‬
‫و‬ ‫اسید‬
‫کنید‬ ‫هدایت‬ ‫مشاوره‬ ‫جایگاه‬ ‫سمت‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫مشتری‬ ‫و‬ ‫گیرید‬ ‫قرار‬ ‫جایگاه‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫امکان‬ ‫صورت‬ ‫در‬ ‫گاهی‬
.
•
‫کنید‬ ‫استفاده‬ ‫خود‬ ‫جایگاه‬ ‫در‬ ‫کننده‬ ‫مراجعه‬ ‫نظر‬ ‫جلب‬ ‫برای‬ ‫مو‬ ‫و‬ ‫پوست‬ ‫مشاور‬ ‫های‬ ‫لیبل‬ ‫از‬ ‫توانید‬ ‫می‬ ‫یا‬

14. 11
-
‫بگیرید‬ ‫مناسب‬ ‫شلف‬
•
‫اصطال‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫هستند‬ ‫هایی‬ ‫شلف‬ ‫داروخانه‬ ‫های‬ ‫شلف‬ ‫بهترین‬
‫به‬ ‫ح‬
‫آنها‬
eye-lid
‫اند‬ ‫افراد‬ ‫دید‬ ‫راستای‬ ‫در‬ ‫یعنی‬ ‫گویند‬ ‫می‬
.
‫در‬
‫دهید‬ ‫قرار‬ ‫ها‬ ‫شلف‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫محصوالت‬ ‫امکان‬ ‫صورت‬
.
•
‫شلف‬ ‫یک‬ ‫اگر‬
eye-lid
‫و‬ ‫محصول‬ ‫تمرکز‬ ‫به‬ ‫نیاز‬ ‫برحسب‬ ‫دارید‬
‫شلف‬ ‫در‬ ‫بار‬ ‫یک‬ ‫وقت‬ ‫چند‬ ‫هر‬ ‫را‬ ‫برندهایتان‬ ‫توانید‬ ‫می‬ ‫برند‬
eye-lid
‫بگردانید‬
.

15. 12
-
‫ها‬ ‫قفسه‬ ‫چیدمان‬
•
‫م‬ ،‫شوند‬ ‫داده‬ ‫نمایش‬ ‫قفسه‬ ‫یکدیگردر‬ ‫کنار‬ ‫در‬ ‫مکمل‬ ‫یا‬ ،‫خانواده‬ ‫یک‬ ‫از‬ ‫یا‬ ،‫یکدیگر‬ ‫با‬ ‫مرتبط‬ ‫کاالها‬
‫به‬ ‫شتری‬
‫شود‬ ‫می‬ ‫تشویق‬ ‫بیشتر‬ ‫خرید‬
.
•
‫مشخ‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫توان‬ ‫می‬ ‫پس‬ ،‫است‬ ‫دید‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫گیرد‬ ‫می‬ ‫قرار‬ ‫توجه‬ ‫مورد‬ ‫بیشتر‬ ‫قفسه‬ ‫وسط‬ ‫ناحیه‬ ،‫قفسه‬ ‫در‬
‫برای‬ ‫صه‬
‫کرد‬ ‫استفاده‬ ‫محصول‬ ‫فروش‬ ‫روی‬ ‫تمرکز‬
.
‫دهی‬ ‫قرار‬ ‫مرکز‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫شود‬ ‫دیده‬ ‫بیشتر‬ ‫خواهید‬ ‫می‬ ‫که‬ ‫محصولی‬
‫د‬
.

16. 12
-
‫ها‬ ‫قفسه‬ ‫چیدمان‬
‫شوره‬ ‫ضد‬ ‫محصوالت‬ ‫روی‬ ‫تمرکز‬ ‫با‬ ‫چیدمان‬

17. 12
-
‫ها‬ ‫قفسه‬ ‫چیدمان‬
‫ریزش‬ ‫ضد‬ ‫محصوالت‬ ‫روی‬ ‫تمرکز‬ ‫با‬ ‫چیدمان‬

18. ‫فروش‬
:
‫ارتباط‬ ‫برقراری‬ ‫توانایی‬
‫سازی‬ ‫متقاعد‬
‫است‬ ‫مردم‬ ‫بر‬ ‫تاثیرگذاری‬ ‫و‬
.
‫تریسی‬ ‫برایان‬