This Package is prepared for Sales Managers, Brand Managers & Training Managers to provide an standard Sales Course for Sales Staff and Sales Advisors.

1. 4‫فروشی‬ ‫خرده‬ ‫فروش‬ ‫مرحله‬
‫لیلیوم‬ ‫فروشی‬ ‫خرده‬ ‫تجارت‬ ‫شرکت‬
‫بهار‬99
‫کنید‬ ‫کیک‬ ‫اینجا‬

2. ‫خودم‬ ‫معرفی‬
•‫خواه‬ ‫حسین‬ ‫سروش‬
•،‫بازرگانی‬ ‫رشته‬ ‫التحصیل‬ ‫فارغ‬Ontario University, Malaysia
•MBA‫تهران‬ ‫دانشگاه‬ ‫از‬
•10‫فروشی‬ ‫خرده‬ ‫بازرگانی‬ ‫و‬ ‫فروش‬ ‫زمینه‬ ‫در‬ ‫سابقه‬ ‫سال‬
•‫سوابق‬:‫لیلیوم‬ ‫شرکت‬ ،‫پارس‬ ‫فارمد‬ ‫زرین‬ ‫شرکت‬ ،‫پوبر‬ ‫شرکت‬ ،‫مد‬ ‫لیلیان‬ ‫شرکت‬

3. ‫فروشی‬ ‫خرده‬ ‫فروش‬
•‫نیست‬ ‫فروختن‬ ‫گویی‬ ‫آمد‬ ‫خوش‬.
•‫نیس‬ ‫فروختن‬ ‫مشتری‬ ‫توسط‬ ‫محصول‬ ‫انتخاب‬‫ت‬.
•‫نیست‬ ‫فروختن‬ ‫گیری‬ ‫سفارش‬.
‫گویی‬ ‫آمد‬ ‫خوش‬‫سفارشگیری‬

4. ‫فروشی‬ ‫خرده‬ ‫فروش‬ ‫فازهای‬
‫آمدگویی‬ ‫خوش‬
‫شناخت‬ ‫و‬ ‫ارزیابی‬
‫محصول‬ ‫ارائه‬
‫بستن‬

5. ‫فاز‬1
‫گویی‬ ‫آمد‬ ‫خوش‬

6. ‫فاز‬1–‫آمدگویی‬ ‫خوش‬
‫شنیدی‬ ‫ها‬ ‫فروشگاه‬ ‫در‬ ‫فروشندگان‬ ‫یا‬ ‫و‬ ‫فروش‬ ‫مشاوران‬ ‫از‬ ‫رو‬ ‫جمالت‬ ‫این‬ ‫بار‬ ‫چند‬ ‫حال‬ ‫به‬ ‫تا‬‫د؟‬
•‫سالم‬!‫چطوره؟‬ ‫حالتون‬
•‫کنم؟‬ ‫کمکتون‬ ‫میتونم‬
•‫میگردین؟‬ ‫خاصی‬ ‫چیز‬ ‫دنبال‬
•‫کنم؟‬ ‫کمکتون‬ ‫میتونم‬ ‫چطور‬
‫ها‬ ‫سوال‬ ‫این‬ ‫جواب‬ ‫در‬:‫چیست؟‬ ‫مشتری‬ ‫پاسخ‬‫کنم‬ ‫می‬ ‫نگاه‬ ‫دارم‬ ‫فقط‬ ،‫ممنونم‬!

7. ‫فاز‬1–‫آمدگویی‬ ‫خوش‬
‫درست‬ ‫گویی‬ ‫آمد‬ ‫خوش‬ ‫تکنیک‬
1.‫گیری‬ ‫قرار‬ ‫محل‬:
•‫نکنید‬ ‫مسدود‬ ‫را‬ ‫مشتری‬ ‫راه‬.
•‫بگیرید‬ ‫قرار‬ ‫دارد‬ ‫را‬ ‫آمد‬ ‫و‬ ‫رفت‬ ‫و‬ ‫ترافیک‬ ‫بیشترین‬ ‫که‬ ‫محلی‬ ‫در‬.
•‫نیست‬ ‫جابجایی‬ ‫به‬ ‫نیازی‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫وارد‬ ‫که‬ ‫مشتری‬.
‫درب‬
‫ورودی‬
‫اصلی‬‫ورودی‬‫راهروی‬
+‫ایستادن‬ ‫طرز‬

8. ‫فاز‬1–‫آمدگویی‬ ‫خوش‬-‫قرارگیری‬ ‫محل‬

9. ‫فاز‬1–‫آمدگویی‬ ‫خوش‬
‫درست‬ ‫گویی‬ ‫آمد‬ ‫خوش‬ ‫تکنیک‬
2.‫واقعی‬ ‫لبخند‬!
"‫به‬ ،‫بخیر‬ ‫صبح‬(‫فروشگاه‬ ‫نام‬)‫کنم؟‬ ‫راهنماییتون‬ ‫میتونم‬ ،‫آمدید‬ ‫خوش‬"
‫عمدتا‬2‫پاسخ‬

10. ‫فاز‬1–‫آمدگویی‬ ‫خوش‬
"‫به‬ ،‫بخیر‬ ‫صبح‬(‫فروشگاه‬ ‫نام‬)‫کنم؟‬ ‫راهنماییتون‬ ‫میتونم‬ ،‫آمدید‬ ‫خوش‬"
‫پاسخ‬1:
‫مشتری‬:‫مورد‬ ‫در‬ ‫من‬ ‫به‬ ‫میشه‬ ،‫بله‬X‫بگید؟‬ ‫محصول‬
‫پاسخ‬2:
‫مشتری‬:‫اندازم‬ ‫می‬ ‫نگاه‬ ‫دارم‬ ‫فقط‬ ،‫خیر‬!
‫فروش‬ ‫مشاور‬:‫داشتین‬ ‫سوالی‬ ‫هر‬ ،‫هستین‬ ‫راحت‬ ‫که‬ ‫طور‬ ‫هر‬"‫کنم‬ ‫راهنماییتون‬ ‫کنم‬ ‫می‬ ‫تالش‬"‫گرفته‬ ‫قرار‬ ‫کجا‬ ‫که‬.
‫ارزیابی‬

11. ‫فاز‬1–‫آمدگویی‬ ‫خوش‬
‫پاسخ‬1:
•‫هستن؟‬ ‫کجا‬ ‫هاتون‬ ‫پولوشرت‬ ‫بگین‬ ‫میشه‬
•‫هستم‬ ‫جوراب‬ ‫دنبال‬.
•‫خواستم‬ ‫می‬ ‫رسمی‬ ‫پیراهن‬ ‫یک‬.
•‫و‬...

12. ‫فاز‬1–‫آمدگویی‬ ‫خوش‬
‫پاسخ‬2:
•‫ممنون‬ ‫نه‬
•‫ببینم‬ ‫رو‬ ‫ها‬ ‫لباس‬ ‫میخواستم‬ ‫فقط‬ ‫نه‬
•‫کنم‬ ‫نگاه‬ ‫رو‬ ‫ها‬ ‫کراوات‬ ‫خواستم‬ ‫فقط‬
•‫و‬...

13. ‫فاز‬1–‫آمدگویی‬ ‫خوش‬-‫بندی‬ ‫جمع‬
•‫شود‬ ‫فروخته‬ ‫او‬ ‫به‬ ‫کاالیی‬ ‫که‬ ‫خواهد‬ ‫نمی‬ ‫مشتری‬.
•‫شناسند‬ ‫می‬ ‫هایشان‬ ‫خواسته‬ ‫با‬ ‫مغایر‬ ‫تحدیدی‬ ‫را‬ ‫فروشنده‬ ‫یک‬ ‫مشتریان‬ ‫اغلب‬.‫مح‬ ‫یک‬ ‫به‬ ‫راجع‬ ‫سوالی‬ ‫مشتری‬ ‫اگر‬ ‫حتی‬،‫دارند‬ ‫صول‬
‫پرسند‬ ‫می‬ ‫هراس‬ ‫و‬ ‫بیم‬ ‫با‬ ‫را‬ ‫آن‬.
•‫از‬ ‫آنها‬ ‫ترس‬ ‫اما‬ ‫دارند‬ ‫پرسیدن‬ ‫برای‬ ‫زیادی‬ ‫سواالت‬ ،‫شوند‬ ‫می‬ ‫فروشگاه‬ ‫وارد‬ ‫که‬ ‫مشتریانی‬ ‫اغلب‬"‫شدن‬ ‫فروخته‬"‫ش‬ ‫می‬ ‫باعث‬‫که‬ ‫ود‬
‫اند‬ ‫آمده‬ ‫محصوالت‬ ‫دیدن‬ ‫برای‬ ‫فقط‬ ‫کنند‬ ‫ادعا‬ ‫آنها‬.
•‫ت‬ ‫این‬ ‫که‬ ‫کند‬ ‫می‬ ‫کمک‬ ،‫گرم‬ ‫لبخند‬ ‫یک‬ ‫داشتین‬ ‫و‬ ‫نکنید‬ ‫مسدود‬ ‫را‬ ‫مشتری‬ ‫راه‬ ‫که‬ ‫فروشگاه‬ ‫از‬ ‫قسمتی‬ ‫در‬ ‫ایستادن‬ ‫با‬‫کمتر‬ ‫حدید‬
‫شود‬.
•‫تحدید‬ ،‫درخواستی‬ ‫محصول‬ ‫سمت‬ ‫به‬ ‫مشتری‬ ‫کردن‬ ‫راهنمایی‬ ‫با‬"‫شدن‬ ‫فروخته‬"‫کنید‬ ‫می‬ ‫کمتر‬ ‫را‬.
•‫آمدگویی‬ ‫خوش‬ ‫واقعی‬ ‫راز‬:‫است‬ ‫گرفته‬ ‫قرار‬ ‫کجا‬ ‫کاال‬ ‫این‬ ‫بگم‬ ‫بهتون‬ ‫بدید‬ ‫اجازه‬.‫ف‬ ‫شما‬ ‫که‬ ‫دهد‬ ‫می‬ ‫مشتری‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫حس‬ ‫این‬‫قصد‬ ‫قط‬
‫دارید‬ ‫را‬ ‫مشتری‬ ‫راهنمایی‬.

14. ‫آمدگویی‬ ‫خوش‬-‫بندی‬ ‫جمع‬
•‫تمرین‬ ،‫تمرین‬ ،‫تمرین‬
•‫است‬ ‫مشتری‬ ‫با‬ ‫مثبت‬ ‫مکالمه‬ ‫یک‬ ‫ایجاد‬ ‫برای‬ ‫راهی‬ ‫فقط‬ ‫گویی‬ ‫آمد‬ ‫خوش‬.
•‫باشید‬ ‫داشته‬ ‫گرم‬ ‫و‬ ‫واقعی‬ ‫لبخند‬ ‫که‬ ‫باشید‬ ‫داشته‬ ‫یاد‬ ‫به‬ ‫همیشه‬.
•‫کند‬ ‫برقرار‬ ‫خود‬ ‫مشتری‬ ‫با‬ ‫مثبت‬ ‫ارتباط‬ ‫نتواند‬ ‫فروشنده‬ ‫یک‬ ‫اگر‬ ‫افتاد‬ ‫نخواهد‬ ‫اتفاق‬ ‫فروشی‬ ‫هیچ‬.
•‫کند‬ ‫می‬ ‫ایجاد‬ ‫تر‬ ‫ساده‬ ‫بسیار‬ ‫را‬ ‫مثبت‬ ‫مکالمه‬ ‫پرسیدن‬ ‫سوال‬.
‫آفرینی‬ ‫نقش‬(Role Play)

15. ‫فاز‬2
‫شناخت‬ ‫و‬ ‫ارزیابی‬

16. ‫فاز‬2–‫شناخت‬ ‫و‬ ‫ارزیابی‬
•‫دهد‬ ‫ارائه‬ ‫مناسب‬ ‫حل‬ ‫راه‬ ‫او‬ ‫به‬ ‫و‬ ،‫کند‬ ‫شناسایی‬ ‫را‬ ‫مشتری‬ ‫نیاز‬ ‫و‬ ‫مشکل‬ ‫بایست‬ ‫می‬ ‫فروش‬ ‫مشاور‬.
•‫کم‬ ‫فروش‬ ،‫کامل‬ ‫سبد‬ ‫یک‬ ‫جای‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫باعث‬ ‫ها‬ ‫فروش‬ ‫اکثر‬ ‫در‬ ‫مشتری‬ ‫نیاز‬ ‫کامل‬ ‫شناخت‬ ‫عدم‬‫تر‬
‫افتد‬ ‫بی‬ ‫اتفاق‬.
•‫کند‬ ‫اعتماد‬ ‫شما‬ ‫به‬ ‫مشتری‬ ‫که‬ ،‫شود‬ ‫می‬ ‫باعث‬ ‫شوند‬ ‫می‬ ‫طرح‬ ‫مناسب‬ ‫صورت‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫مناسبی‬ ‫سواالت‬.
•‫نترسید‬ ‫مشتری‬ ‫نیاز‬ ‫ارزیابی‬ ‫برای‬ ‫صمیمانه‬ ‫سواالت‬ ‫پرسیدن‬ ‫از‬.

17. ‫فاز‬2–‫شناخت‬ ‫و‬ ‫ارزیابی‬
‫پرسید‬ ‫می‬ ‫ارزیابی‬ ‫برای‬ ‫شما‬ ‫که‬ ‫سواالتی‬ ‫نمونه‬:
•‫کند؟‬ ‫استفاده‬ ‫محصول‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫است‬ ‫قرار‬ ‫کسی‬ ‫چه‬
•‫دارید؟‬ ‫را‬ ‫محصول‬ ‫این‬ ‫خرید‬ ‫قصد‬ ‫مناسبتی‬ ‫چه‬ ‫برای‬
•‫آن؟‬ ‫زیبایی‬ ‫یا‬ ‫است‬ ‫اولویت‬ ‫شما‬ ‫برای‬ ‫محصول‬ ‫راحتی‬ ‫عموما‬
•‫و‬...
‫ب‬ ‫نمی‬ ‫عادی‬ ‫مشتری‬ ‫که‬ ‫زوایایی‬ ‫مخصوصا‬ ،‫دهید‬ ‫شرح‬ ‫مشتری‬ ‫برای‬ ‫را‬ ‫محصول‬ ‫زوایای‬ ‫تمام‬‫یند‬.
‫دکتر‬ ‫مثال‬

18. ‫فاز‬2–‫شناخت‬ ‫و‬ ‫ارزیابی‬
‫ندا‬ ‫فروشگاه‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ایشان‬ ‫نظر‬ ‫مورد‬ ‫محصول‬ ‫که‬ ‫شدید‬ ‫متوجه‬ ‫مشتری‬ ‫ارزیابی‬ ‫حین‬ ‫در‬ ‫اگر‬‫رید؟‬
‫ای‬ ‫ویژه‬ ‫های‬ ‫آپشن‬ ‫دنبال‬ ‫آیا‬ ‫هستید؟‬ ‫آیفون‬ ‫گوشی‬ ‫دنبال‬ ‫به‬ ‫چرا‬ ‫بپرسم‬ ‫هست‬ ‫امکانش‬‫هستین‬
‫کند؟‬ ‫می‬ ‫برآورده‬ ‫را‬ ‫شما‬ ‫نیاز‬ ‫و‬ ‫دارد‬ ‫آیفون‬ ‫که‬

19. ‫شناخت‬ ‫و‬ ‫ارزیابی‬-‫بندی‬ ‫جمع‬
•‫اختی‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫مشتری‬ ‫از‬ ‫بیشتری‬ ‫وقت‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫این‬ ‫فروش‬ ‫برای‬ ‫ها‬ ‫راه‬ ‫ترین‬ ‫راحت‬ ‫و‬ ‫سریعترین‬ ‫از‬ ‫یکی‬‫داشته‬ ‫ار‬
‫کنید‬ ‫اش‬ ‫ارزیابی‬ ‫کامل‬ ‫بتوانید‬ ‫تا‬ ‫باشید‬.
•‫ف‬ ‫یعنی‬ ‫این‬ ‫و‬ ‫کنید‬ ‫آشکار‬ ‫را‬ ‫مشتری‬ ‫از‬ ‫بیشتری‬ ‫های‬ ‫نیاز‬ ‫میتوانید‬ ‫شما‬ ،‫مشتری‬ ‫کامل‬ ‫شناخت‬ ‫با‬‫روش‬
‫بیشتر‬ ‫محصوالت‬.
•‫ک‬ ‫محصولی‬ ‫که‬ ‫کنید‬ ‫راهنماییشان‬ ‫بتوانید‬ ‫که‬ ‫هستند‬ ‫این‬ ‫برای‬ ‫مشتری‬ ‫شناخت‬ ‫برای‬ ‫شما‬ ‫سواالت‬‫به‬ ‫بیشتر‬ ‫ه‬
‫بخرند‬ ‫شما‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫است‬ ‫نزدیک‬ ‫نیازشان‬.
‫ه‬ ‫نیاز‬ ‫کنید‬ ‫سعی‬ ‫همیشه‬ ،‫بود‬ ‫شما‬ ‫محصوالت‬ ‫از‬ ‫خاصی‬ ‫مدل‬ ‫دنبال‬ ‫به‬ ‫مشتری‬ ‫اگر‬ ‫حتی‬‫را‬ ‫ایش‬
‫کنید‬ ‫ارزیابی‬.
‫آفرینی‬ ‫نقش‬(Role Play)

20. ‫گذشته‬ ‫مرور‬

21. ‫فاز‬ ‫بندی‬ ‫جمع‬1‫و‬2‫فروش‬
✓‫ایستادن‬ ‫محل‬
✓‫ایستادن‬ ‫طرز‬
✓‫گرم‬ ‫لبخند‬
✓‫مناسب‬ ‫ادبیات‬
✓‫ارتباط‬ ‫حفظ‬
‫فاز‬1
‫آمدگویی‬ ‫خوش‬
‫فاز‬2
‫ارزیابی‬ ‫و‬ ‫شناخت‬
‫فاز‬3
‫محصول‬ ‫ارائه‬
‫فاز‬4
‫بستن‬
✓‫مثبت‬ ‫ارتباط‬ ‫حفظ‬
✓‫سوال‬ ‫پرسش‬(‫نیاز‬ ‫شناخت‬)
✓‫نشدن‬ ‫امید‬ ‫نا‬
✓
✓
✓
✓
✓
✓

22. ‫فاز‬3
‫محصول‬ ‫ارائه‬

23. ‫فاز‬3–‫محصول‬ ‫ارائه‬
‫م‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫بردن‬ ‫لذت‬ ‫جهت‬ ‫شما‬ ‫محصول‬ ‫امتحان‬ ‫مشتری‬ ‫برای‬ ‫که‬ ‫طوری‬ ‫به‬ ‫محصول‬ ‫مزایای‬ ‫ارائه‬‫زایا‬
‫شود‬ ‫منجر‬ ‫خرید‬ ‫به‬

24. ‫فاز‬3–‫محصول‬ ‫ارائه‬
•‫میگوید‬ ‫ضعیف‬ ‫فروش‬ ‫مشاور‬:‫قیمت‬ ‫فقط‬ ،‫ندارد‬ ‫جذابیتی‬ ‫هیچ‬ ‫مشتری‬ ‫برای‬ ‫محصول‬ ‫ویژگی‬ ‫و‬ ‫مزایا‬.
•‫ای‬ ‫برای‬ ‫و‬ ،‫شود‬ ‫صاحب‬ ‫را‬ ‫محصول‬ ‫تا‬ ‫میخورد‬ ‫فریب‬ ‫محصول‬ ‫عالی‬ ‫مزایای‬ ‫با‬ ‫فقط‬ ‫مشتری‬ ،‫واقعیت‬ ‫در‬ ‫اما‬‫ن‬
‫میکند‬ ‫پرداخت‬ ‫پول‬ ‫که‬ ‫مزایاست‬.
•‫آن‬ ‫منطق‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫بعد‬ ‫ولی‬ ،‫کند‬ ‫می‬ ‫خریداری‬ ‫احساساتش‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫کامال‬ ‫را‬ ‫محصول‬ ‫شما‬ ‫مشتری‬‫را‬
‫کرد‬ ‫خواهد‬ ‫بررسی‬.
•‫کند‬ ‫می‬ ‫پشتیبانی‬ ‫منطقی‬ ‫صورت‬ ‫به‬ ‫مشتری‬ ‫توسط‬ ‫را‬ ‫محصول‬ ‫خرید‬ ،‫شما‬ ‫توسط‬ ‫شده‬ ‫ارائه‬ ‫مزایای‬.
•‫های‬ ‫ویژگی‬‫بیشتر‬ ‫احساسات‬ ، ‫بیشتر‬ ‫مزایای‬ ، ‫بیشتر‬.
•‫محصول‬ ‫خرید‬ ‫تصمیم‬ ‫تقویت‬ ‫برای‬ ‫بیشتر‬ ‫منطق‬ ‫ایجاد‬ ، ‫بیشتر‬ ‫های‬ ‫ویژگی‬.

25. ‫فاز‬3–‫محصول‬ ‫ارائه‬
‫است؟‬ ‫ارائه‬ ‫قابل‬ ‫ذیل‬ ‫در‬ ‫شده‬ ‫ذکر‬ ‫های‬ ‫ویژگی‬ ‫از‬ ‫مزایایی‬ ‫چه‬

26. ‫فاز‬3–‫محصول‬ ‫ارائه‬-‫بندی‬ ‫جمع‬
•‫کرد‬ ‫مرتفع‬ ‫را‬ ‫قبلی‬ ‫محصول‬ ‫با‬ ‫مشتری‬ ‫مشکالت‬ ‫شما‬ ‫محصول‬ ‫چگونه‬ ‫که‬ ‫دهید‬ ‫نشان‬ ‫خود‬ ‫مشتری‬ ‫به‬‫ه‬.
•‫دهید‬ ‫نشان‬ ‫داشت‬ ‫را‬ ‫انتظارش‬ ‫جدید‬ ‫محصول‬ ‫در‬ ‫مشتری‬ ‫که‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫محصول‬ ‫مشخصات‬ ‫مشتری‬ ‫به‬.
•‫مشتری‬ ‫شده‬ ‫شناخته‬ ‫نیاز‬ ‫که‬ ‫کنید‬ ‫تاکید‬ ‫محصول‬ ‫از‬ ‫هایی‬ ‫ویژگی‬ ‫روی‬(‫ارزیابی‬ ‫و‬ ‫شناخت‬ ‫فاز‬ ‫در‬)‫پاسخ‬ ‫را‬‫گوید‬ ‫می‬.
•‫نگیرید‬ ‫نادیده‬ ‫را‬ ‫مشتری‬ ‫اولیه‬ ‫شده‬ ‫مطرح‬ ‫نیاز‬ ‫گاه‬ ‫هیچ‬.
•‫کنید‬ ‫استفاده‬ ‫فروشتان‬ ‫ابزارهای‬ ‫تمامی‬ ‫از‬( .‫مثال‬)
•‫کنید‬ ‫شروع‬ ‫محصول‬ ‫ملموس‬ ‫های‬ ‫ویژگی‬ ‫به‬ ‫اشاره‬ ‫با‬ ،‫شماست‬ ‫نسخه‬ ،‫شما‬ ‫محصول‬.
•‫حداقل‬2‫دهید‬ ‫ارائه‬ ‫ویژگی‬ ‫هر‬ ‫برای‬ ‫خاصیت‬.
•‫بشناسید‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫رقبای‬ ‫و‬ ‫محصوالت‬.
•‫کنید‬ ‫درگیر‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫مشتری‬ ‫احساسات‬ ‫تمام‬.

27. ‫فاز‬3–‫محصول‬ ‫ارائه‬-‫بندی‬ ‫جمع‬
•‫نکنید‬ ‫تخریب‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫رقبای‬ ‫از‬ ‫هیچیک‬ ‫یا‬ ‫و‬ ‫خود‬ ‫محصوالت‬ ‫از‬ ‫هیچکدام‬ ‫هیچوقت‬.
•‫نکنید‬ ‫صحبت‬ ‫محصول‬ ‫به‬ ‫راجع‬ ‫نظرتون‬ ‫یا‬ ‫و‬ ‫پیشنهادتون‬ ،‫خودتون‬ ‫به‬ ‫راجع‬ ‫هیچوقت‬.
•‫نکنید‬ ‫رد‬ ‫را‬ ‫او‬ ‫حرف‬ ‫مستقیما‬ ‫یا‬ ‫و‬ ‫نکنید‬ ‫بحث‬ ‫مشتری‬ ‫با‬ ‫هرگز‬.
•‫نزنید‬ ‫صدا‬ ‫ادبانه‬ ‫بی‬ ‫صورت‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫او‬ ‫یا‬ ‫و‬ ‫نکنید‬ ‫استفاده‬ ‫مشتری‬ ‫کوچک‬ ‫نام‬ ‫از‬ ‫هرگز‬(‫رفیق‬.)...
•‫مشتری‬ ‫به‬ ‫محصولی‬ ‫هرگز‬‫ندهید‬ ‫پیشنهاد‬‫اید‬ ‫نکرده‬ ‫ارزیابی‬ ‫را‬ ‫او‬ ‫نیاز‬ ‫که‬ ‫موقعی‬ ‫تا‬.
•‫نکردید‬ ‫قرار‬ ‫بر‬ ‫مثبت‬ ‫ارتباط‬ ‫مشتری‬ ‫با‬ ‫اینکه‬ ‫مگر‬ ،‫نکنید‬ ‫ارائه‬ ‫را‬ ‫محصول‬ ،‫هرگز‬ ،‫هرگز‬.
•‫نکنید‬ ‫استفاده‬ ‫مشتری‬ ‫مقابل‬ ‫در‬ ‫نامناسب‬ ‫ادبیات‬ ‫از‬ ‫هرگز‬(‫آنها‬ ‫ترین‬ ‫ساده‬ ‫حتی‬.)
‫دهید‬ ‫انجام‬ ‫نباید‬ ‫خود‬ ‫محصول‬ ‫ارائه‬ ‫در‬ ‫عنوان‬ ‫هیچ‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫کارهایی‬.

28. ‫فاز‬3–‫محصول‬ ‫ارائه‬-‫بندی‬ ‫جمع‬
‫مزایا‬ ،‫مزایا‬ ،‫مزایا‬ ‫قیمت‬
‫سرمایه‬ ‫بازگشت‬ ‫و‬ ‫دریافتی‬ ‫ارزش‬

29. ‫فاز‬3.1–‫ایرادات‬
•‫نگفتن‬ ‫تکنیک‬ ‫از‬(‫کردن‬ ‫صحبت‬ ‫سربسته‬)‫شد‬ ‫خواهد‬ ‫متوجه‬ ‫مشتری‬ ،‫نکنید‬ ‫استفاده‬.
•‫مسال‬ ،‫نکنید‬ ‫مخالفت‬ ‫یا‬ ‫بحث‬ ‫مشتری‬ ‫با‬ ‫هرگز‬ ‫و‬ ‫کنید‬ ‫تائید‬ ‫را‬ ‫مشتری‬ ‫توسط‬ ‫شده‬ ‫گرفته‬ ‫ایراد‬‫تکرار‬ ‫دوباره‬ ‫را‬ ‫ه‬
‫ندهید‬ ‫را‬ ‫مشتری‬ ‫جواب‬ ‫بالفاصله‬ ‫هرگز‬ ‫و‬ ،‫کنید‬.
•‫بپرسید‬ ‫سوال‬ ‫یک‬!‫است‬ ‫سوال‬ ‫پرسیدن‬ ‫ایراد‬ ‫رفع‬ ‫برای‬ ‫راه‬ ‫بهترین‬.
•‫کنید‬ ‫مساله‬ ‫حل‬ ‫در‬ ‫سعی‬ ‫و‬ ‫کنید‬ ‫شناسایی‬ ‫را‬ ‫اصلی‬ ‫ایراد‬ ‫و‬ ‫مساله‬.
•‫کنید‬ ‫پیدا‬ ‫حل‬ ‫راه‬ ‫برایشان‬ ‫و‬ ‫بنویسید‬ ‫را‬ ‫مشتریان‬ ‫عموم‬ ‫مسائل‬ ‫و‬ ‫ایرادات‬.
‫ب‬ ‫داشته‬ ‫خرید‬ ‫برای‬ ‫هایی‬ ‫دغدغه‬ ‫یا‬ ‫و‬ ‫بگیرد‬ ‫محصول‬ ‫از‬ ‫ایراداتی‬ ‫مشتری‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ‫محصول‬ ‫ارائه‬ ‫هنگام‬ ‫در‬‫اشد‬.
‫شود‬ ‫می‬ ‫تلقی‬ ‫فروش‬ ‫مراحل‬ ‫از‬ ‫نیز‬ ‫ایرادات‬ ‫این‬ ‫رفع‬ ‫قاعدتا‬.

30. ‫فاز‬3.1–‫ایرادات‬
•‫زیاد‬ ‫مزایای‬ ‫ارائه‬ ‫با‬ ‫که‬ ‫باشید‬ ‫داشته‬ ‫نظر‬ ‫در‬ ‫اما‬ ،‫است‬ ‫مشتری‬ ‫ایرادات‬ ‫از‬ ‫مورد‬ ‫ترین‬ ‫عامه‬ ،‫قیمت‬ ‫ایرادات‬‫برای‬
‫اید‬ ‫کرده‬ ‫توجیح‬ ‫کامال‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫کاالی‬ ‫قیمت‬ ‫عمال‬ ‫محصول‬.
•‫مهم‬ ‫نکته‬:‫ب‬ ‫منفی‬ ‫را‬ ‫آنها‬ ،‫است‬ ‫خرید‬ ‫تصمیم‬ ‫و‬ ‫رضایت‬ ‫از‬ ‫نشانه‬ ‫یک‬ ‫حقیقت‬ ‫در‬ ‫مشتری‬ ‫گیری‬ ‫ایراد‬‫رداشت‬
‫نکنید‬.‫اطال‬ ‫درخواست‬ ‫یک‬ ‫صورت‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫بیان‬ ‫مشتری‬ ‫طرف‬ ‫از‬ ‫که‬ ‫ایراداتی‬ ،‫ماهر‬ ‫فروشنده‬ ‫یک‬‫عات‬
‫بینند‬ ‫می‬ ‫بیشتر‬.
‫است‬ ‫واقعی‬ ‫و‬ ‫قبول‬ ‫قابل‬ ‫ایراداتی‬ ،‫مشتری‬ ‫ایرادات‬ ‫هم‬ ‫مواقع‬ ‫برخی‬.‫مثال‬ ‫بطور‬:
‫ندارم‬ ‫کافی‬ ‫بودجه‬ ‫من‬ ‫چون‬ ،‫کنم‬ ‫پرداخت‬ ‫را‬ ‫پالتو‬ ‫این‬ ‫مبلغ‬ ‫نمیتوانم‬ ‫عنوان‬ ‫هیچ‬ ‫به‬.

31. ‫فاز‬4
‫فروش‬ ‫بستن‬

32. ‫فاز‬4–‫فروش‬ ‫بستن‬
‫مشتری‬ ‫نیاز‬ ‫شناخت‬ ‫نیاز‬ ‫به‬ ‫درست‬ ‫پاسخ‬
‫فاز‬2
‫شناخت‬ ‫و‬ ‫ارزیابی‬
‫فاز‬3
‫محصول‬ ‫ارائه‬
‫فاز‬4
‫فروش‬ ‫بستن‬

33. ‫فاز‬4–‫فروش‬ ‫بستن‬
‫پرداخت‬ ‫شیوه‬ ‫خرید‬ ‫کیسه‬ ‫نوع‬ ‫پیچ‬ ‫کادو‬ ‫عضویت‬ ‫کارت‬

34. ‫فاز‬4–‫فروش‬ ‫بستن‬
•‫کنند‬ ‫می‬ ‫استفاده‬ ‫خود‬ ‫فروش‬ ‫بستن‬ ‫برای‬ ‫ماهر‬ ‫های‬ ‫فروشنده‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫زیادی‬ ‫های‬ ‫راه‬.‫داده‬ ‫نشان‬ ‫تجربه‬‫است‬
‫طریق‬ ‫از‬ ‫فروش‬ ‫بستن‬ ‫و‬ ‫محصول‬ ‫ارائه‬ ،‫ارزیابی‬ ‫جریان‬ ‫از‬ ‫پیروی‬ ،‫فروش‬ ‫بستن‬ ‫برای‬ ‫راه‬ ‫موفقترین‬ ‫که‬‫تکرار‬
‫است‬ ‫مشتری‬ ‫نیاز‬ ‫کردن‬ ‫برطرف‬ ‫نحوه‬ ‫و‬ ‫محصول‬ ‫مزایای‬ ‫مجدد‬.
‫گفت‬ ‫شما‬ ‫به‬ ‫مشتری‬ ‫نهایت‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫کردید‬ ‫طی‬ ‫درستی‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫مراحل‬ ‫تمامی‬ ‫که‬ ‫صورتی‬ ‫در‬:
‫توضیحاتتون‬ ‫از‬ ‫ممنون‬–‫بپرسید‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫سوال‬ ‫آخرین‬ ،‫نداشت‬ ‫خرید‬ ‫قصد‬ ‫و‬:
‫نخرید؟‬ ‫را‬ ‫محصول‬ ‫این‬ ‫گرفتید‬ ‫تصمیم‬ ‫چرا‬ ‫بپرسم‬ ‫میتونم‬
‫دی‬ ‫بار‬ ‫و‬ ‫بدهید‬ ‫مشتری‬ ‫به‬ ‫بیشتری‬ ‫اطالعات‬ ‫تا‬ ‫داشت‬ ‫خواهید‬ ‫را‬ ‫شانس‬ ‫این‬ ‫شما‬ ،‫مشتری‬ ‫جواب‬ ‫به‬ ‫بسته‬‫برای‬ ‫گر‬
‫کنید‬ ‫تالش‬ ‫فروش‬.

35. ‫فاز‬5
‫مازاد‬ ‫فروش‬

36. ‫فاز‬5–‫مازاد‬ ‫فروش‬
•‫شود‬ ‫انجام‬ ‫نامحسوس‬ ‫صورت‬ ‫به‬ ‫باید‬ ‫خرید‬ ‫سبد‬ ‫به‬ ‫کردن‬ ‫اضافه‬.‫ک‬ ‫برسید‬ ‫نظر‬ ‫به‬ ‫طوری‬ ‫نباید‬ ‫شما‬‫را‬ ‫مشتری‬ ‫ه‬
‫اید‬ ‫داده‬ ‫قرار‬ ‫فشار‬ ‫تحت‬.‫بدهید‬ ‫پیشنهاد‬ ‫کنید‬ ‫سعی‬ ،‫مشاور‬ ‫یک‬ ‫عنوان‬ ‫به‬.
‫کنید‬ ‫تشکر‬ ‫خریدش‬ ‫بابت‬ ‫او‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫بدهید‬ ‫را‬ ‫فروشگاه‬ ‫کارت‬ ‫مشتری‬ ‫به‬.‫دفعه‬ ‫خرید‬ ‫برای‬ ‫که‬ ‫کنید‬ ‫کاری‬‫به‬ ‫را‬ ‫شما‬ ‫بعد‬
‫بسپارد‬ ‫خاطر‬.

37. ‫پایان‬
‫لیلیوم‬ ‫فروشی‬ ‫خرده‬ ‫تجارت‬ ‫شرکت‬
‫بهار‬99