רונן הורן, השיווק המודרני- הגדלת המכירות שלך באמצעות מדעי המוח

1. ‫עבור‬ ‫הרצאה‬
‫המודרני‬ ‫השיווק‬:‫שלך‬ ‫המכירות‬ ‫הגדלת‬
‫באמצעות‬‫מדעי‬‫המוח‬
‫הורן‬ ‫רונן‬,‫ומנכ‬ ‫מייסד‬"‫ג‬ ‫ל‬'‫טכנולוגיות‬ ‫וי‬
‫אוקטובר‬2015

2. ‫ורווחיות‬ ‫מכירות‬ ‫הגדלת‬‫המוח‬ ‫מדעי‬ ‫באמצעות‬
"‫וה‬ ‫האסטרטגיה‬ ‫מעולמות‬ ‫ידע‬ ‫הביא‬ ‫הורן‬Neuromarketing‫לבנות‬ ‫וידע‬
‫ופשוט‬ ‫חכם‬ ‫מוחות‬ ‫סיעור‬ ‫תהליך‬ ‫איתנו‬.‫שיצרנו‬ ‫המוחות‬ ‫סיעור‬ ‫באמצעות‬
‫יותר‬ ‫עמוקות‬ ‫לתובנות‬ ‫הגענו‬ ‫יחד‬,‫האתגרים‬ ‫ואת‬ ‫השוק‬ ‫את‬ ‫לעומק‬ ‫ניתחנו‬,
‫המוח‬ ‫לתוך‬ ‫נכנסו‬,‫להבנה‬ ‫להגיע‬ ‫והצלחנו‬ ‫השחקנים‬ ‫של‬ ‫המודע‬ ‫תת‬ ‫לתוך‬
‫לייצר‬ ‫רוצים‬ ‫שאנו‬ ‫החדשנות‬ ‫ועל‬ ‫התעשיה‬ ‫על‬ ‫יותר‬ ‫הרבה‬ ‫טובה‬.‫אהבתי‬
‫ה‬ ‫מודל‬ ‫באמצעות‬ ‫שקיבלנו‬ ‫התוצאות‬ ‫את‬ ‫מאוד‬Blue Ocean Strategy
‫איתנו‬ ‫יחד‬ ‫יצר‬ ‫שהורן‬.‫אמיתי‬ ‫בידול‬ ‫ליצירת‬ ‫הוביל‬ ‫שיצרנו‬ ‫המדעי‬ ‫הניתוח‬
‫וחדשנות‬.‫ביותר‬ ‫הטובה‬ ‫הדרך‬ ‫זו‬‫המודרני‬ ‫בעולם‬ ‫ורווחיות‬ ‫צמיחה‬ ‫להשיג‬".
‫שי‬‫מנכ‬ ‫חוגי‬"‫ומייסד‬ ‫משותף‬ ‫ל‬Sunset Games.
""‫מעולות‬ ‫העסקיות‬ ‫תוצאות‬ ‫להשגת‬ ‫גם‬ ‫תרם‬ ‫החדש‬ ‫המיתוג‬,‫לקוחות‬
‫את‬ ‫עוררו‬ ‫היחודיים‬ ‫שמסרים‬ ‫לנו‬ ‫סיפרו‬ ‫שלנו‬ ‫למסרים‬ ‫שנחשפו‬ ‫פוטנציאליים‬
‫שלנו‬ ‫הפעילות‬ ‫על‬ ‫עוד‬ ‫ללמוד‬ ‫אותם‬ ‫ודחפו‬ ‫סקרנותם‬,‫לקוחות‬ ‫בעוד‬ ‫זכינו‬ ‫כך‬
‫עצום‬ ‫צמיחה‬ ‫פוטנציאל‬ ‫עם‬ ‫גדולים‬.‫בנוסף‬,‫ממארגני‬ ‫נפלאות‬ ‫תגובות‬ ‫קיבלנו‬
‫מאוד‬ ‫אותנו‬ ‫ריגש‬ ‫וזה‬ ‫הכנס‬.‫ביותר‬ ‫המוצלח‬ ‫השיווקי‬ ‫הקונספקט‬ ‫שזה‬ ‫אמרו‬ ‫הם‬
‫מעולם‬ ‫ראו‬ ‫שהם‬".‫יוני‬‫ומנכ‬ ‫מייסד‬ ‫אביטל‬"‫ל‬Tradesmarter.
‫ממליצים‬ ‫לקוחות‬ ‫ועוד‬ ‫עוד‬...
"‫שהשגנו‬ ‫מהתוצאות‬ ‫מרוצה‬ ‫אני‬.‫שרכשנו‬ ‫החדש‬ ‫הידע‬ ‫יישום‬ ‫באמצעות‬
‫שלנו‬ ‫המכירות‬ ‫את‬ ‫להגדיל‬ ‫הצלחנו‬.‫אנשי‬ ‫של‬ ‫וההנאה‬ ‫הביטחון‬ ‫תחושת‬
‫היום‬ ‫שמקבלים‬ ‫שלנו‬ ‫הלקוחות‬ ‫של‬ ‫הרצון‬ ‫שביעות‬ ‫וגם‬ ‫השתפרה‬ ‫המכירות‬
‫יותר‬ ‫טוב‬ ‫שירות‬".‫טל‬‫עבדה‬ ‫זוהר‬,‫מנכ‬"‫ל‬FXCM.
‫ובחו‬ ‫בארץ‬ ‫מובילים‬ ‫לקוחות‬"‫הפיננסים‬ ‫בתחום‬ ‫ל‬:
‫בארץ‬ ‫מובילים‬ ‫לקוחות‬‫ובעולם‬:

3. ‫יותר‬ ‫מחפשים‬ ‫אנשים‬ ‫לדעתכם‬ ‫מה‬?
‫טרנדס‬ ‫גוגל‬:‫על‬ ‫הרבה‬ ‫ללמוד‬ ‫לנו‬ ‫שמאפשר‬ ‫חינמי‬ ‫כלי‬
‫דברים‬ ‫רוכשים‬ ‫אנשים‬ ‫בו‬ ‫האופן‬

4. ‫ב‬ ‫למוכרים‬ ‫לסייע‬ ‫יכול‬ ‫הוא‬ ‫ואיך‬ ‫טרנדס‬ ‫גוגל‬ ‫מהו‬eBay?
‫של‬ ‫מעמיקה‬ ‫הבנה‬‫הביקושים‬‫והרווחיות‬ ‫המכירות‬ ‫את‬ ‫מגדילה‬ ‫בעולם‬

5. ‫מדינה‬ ‫בכל‬ ‫הביקושים‬ ‫הבנת‬

6. ‫הביקושים‬ ‫ניתוח‬‫העיקרי‬ ‫היעד‬ ‫בשוק‬US‫באמצעות‬Google Trends
‫קובי‬+‫רונן‬
‫מבצעים‬ ‫להגביר‬ ‫מומלץ‬
‫לכיסויים‬‫לאייפון‬5
‫מבצעים‬ ‫להגביר‬ ‫מומלץ‬
‫לכיסויים‬‫לאייפון‬5
‫לאייפון‬ ‫ביקושים‬6‫בעליה‬,‫האנשים‬ ‫מרבית‬
‫לאייפון‬ ‫כיסוי‬ ‫מחפשים‬ ‫עדיין‬5
‫לאייפון‬ ‫ביקושים‬6‫בעליה‬,‫האנשים‬ ‫מרבית‬
‫לאייפון‬ ‫כיסוי‬ ‫מחפשים‬ ‫עדיין‬5

7. ‫לאוזן‬ ‫מפה‬ ‫שיווק‬:‫יותר‬ ‫מדברים‬ ‫אנשים‬ ‫מותג‬ ‫איזה‬ ‫על‬?
Jonah Berger: "Contagious: Why Things Catch On"
‫על‬ ‫יותר‬ ‫מדברים‬ ‫אנשים‬ ‫מפתיע‬ ‫באופן‬Cheerios
‫ל‬ ‫ביחס‬ ‫משעמם‬ ‫שהמוצר‬ ‫למרות‬Disney World

8. ‫סנדוויץ‬ ‫אוכלים‬ ‫הייתם‬'‫ב‬100?$
Jonah Berger: "Contagious: Why Things Catch On"
‫הסנדוויץ‬ ‫על‬ ‫הסיפור‬'‫ב‬100$‫אפקטיבי‬ ‫מאוד‬ ‫שיווק‬ ‫לייצר‬ ‫שניתן‬ ‫מראה‬
‫משמעותית‬ ‫בצורה‬ ‫המכירות‬ ‫את‬ ‫ולהגדיל‬ ‫לאוזן‬ ‫מפה‬

9. ‫לאוזן‬ ‫מפה‬ ‫שיווק‬)(WOMM‫פי‬ ‫מייצר‬2‫מכירות‬ ‫יותר‬...
Jonah Berger: "Contagious: Why Things Catch On"
‫לאוזן‬ ‫מפה‬ ‫שיווק‬‫מייצר‬
‫פי‬2‫מכירות‬ ‫יותר‬‫ביחס‬
‫ממומן‬ ‫לפרסום‬
‫וגם‬‫לקוחות‬ ‫שימור‬ ‫שיעור‬
‫ב‬ ‫יותר‬ ‫גבוה‬37%
‫מקינזי‬

10. ‫לשתף‬ ‫אוהבים‬ ‫אנשים‬:‫סיפורים‬,‫אחרים‬ ‫אנשים‬ ‫עם‬ ‫ומידע‬ ‫חדשות‬
Jonah Berger: "Contagious: Why Things Catch On"
‫מ‬ ‫יותר‬ ‫משתפים‬ ‫אנשים‬16,000‫ביום‬ ‫מילים‬
‫מ‬ ‫יותר‬ ‫יש‬ ‫שעה‬ ‫בכל‬100‫מותגים‬ ‫על‬ ‫שיחות‬ ‫מיליון‬
WOMM‫עד‬ ‫של‬ ‫העיקרי‬ ‫הפרמטר‬50%‫הרכישה‬ ‫מהחלטות‬

11. ‫מדוע‬WOMM‫ממומן‬ ‫מפרסום‬ ‫יותר‬ ‫אפקטיבי‬?
Jonah Berger: "Contagious: Why Things Catch On"
‫החברה‬‫נתונים‬ ‫מציגה‬‫בפרסומת‬ ‫סטטיסטיים‬,‫לדוגמה‬:9‫מתוך‬10‫רופאי‬
‫קרסט‬ ‫על‬ ‫ממליצים‬ ‫שיניים‬.‫יותר‬ ‫מתוחכמים‬ ‫היום‬ ‫הצרכנים‬‫ולכן‬‫תמיד‬
‫מחברים‬ ‫המלצות‬ ‫לקבל‬ ‫יעדיפו‬.

12. ‫ע‬ ‫שהופנו‬ ‫לקוחות‬"‫לרוב‬ ‫חבריהם‬ ‫י‬...
Jonah Berger: "Contagious: Why Things Catch On"
# Otentik sunshade
‫יותר‬ ‫מוציאים‬‫יותר‬ ‫מהר‬ ‫רוכשים‬‫יותר‬ ‫רווחיים‬

13. ‫מדוע‬WOMM‫ממומן‬ ‫מפרסום‬ ‫יותר‬ ‫אפקטיבי‬?
Jonah Berger: "Contagious: Why Things Catch On"
# Otentik sunshade
1.‫יותר‬ ‫משכנע‬ ‫הוא‬
2.‫יותר‬ ‫ורלוונטי‬ ‫מטורגט‬ ‫הוא‬
3.‫שלנו‬ ‫החברים‬ ‫על‬ ‫יותר‬ ‫סומכים‬ ‫אנו‬

14. ‫החברתיות‬ ‫ברשתות‬ ‫החברים‬ ‫של‬ ‫מהפוסטים‬ ‫ישירות‬ ‫מושפעות‬ ‫הרכישה‬ ‫כוונות‬
Forbes.com, Market Force, 2012
81%‫מהמשיבים‬‫גדול‬ ‫בסקר‬‫ב‬ ‫שנערך‬US,‫שלהם‬ ‫הרכישה‬ ‫שכוונת‬ ‫טענו‬
‫הושפעה‬‫ברשתות‬ ‫חבריהם‬ ‫של‬ ‫מהפוסטים‬ ‫ישירות‬‫החברתיות‬.
80%‫חברים‬ ‫המלצות‬ ‫על‬ ‫בהתבסס‬ ‫חדש‬ ‫במוצר‬ ‫שהתנסו‬ ‫טענו‬
74%‫חדש‬ ‫מוצר‬ ‫לנסות‬ ‫חבריהם‬ ‫את‬ ‫עודדו‬.

15. ‫השליח‬ ‫או‬ ‫המסר‬ ‫יותר‬ ‫משפיע‬ ‫מה‬?
‫גלדוול‬ ‫מלקולם‬,‫בספרו‬ ‫מספר‬Tipping Point‫לקוחות‬ ‫סוגי‬ ‫שלושה‬ ‫על‬" :‫המכירות‬ ‫איש‬",
"‫החוקר‬,‫המבין‬"‫ו‬"‫המחבר‬,‫החברתיים‬ ‫הקשרים‬ ‫בעל‬"‫שלושת‬ ‫את‬ ‫לחבר‬ ‫נדע‬ ‫שאם‬ ‫טוען‬ ‫גלדוול‬
‫משמעותית‬ ‫בצורה‬ ‫השיווק‬ ‫את‬ ‫לשפר‬ ‫נוכל‬ ‫הלקוחות‬ ‫סוגי‬.‫מאוד‬ ‫מעניינת‬ ‫התיאוריה‬,‫קשה‬ ‫אך‬
‫ליישמה‬.‫קטנים‬ ‫בעסקים‬ ‫מדובר‬ ‫כאשר‬ ‫ביחוד‬.
‫ההמלצה‬:‫בקלות‬ ‫לשתף‬ ‫יכול‬ ‫אדם‬ ‫שכל‬ ‫ומעניינים‬ ‫פשוטים‬ ‫שיווקיים‬ ‫במסרים‬ ‫התמקדו‬.
Jonah Berger: "Contagious: Why Things Catch On"

16. ‫לפופולריים‬ ‫הופכים‬ ‫דברים‬ ‫מדוע‬?‫הויראלי‬ ‫הבלנדר‬ ‫של‬ ‫הסיפור‬
Jonah Berger: "Contagious: Why Things Catch On"

17. 6‫פופולריים‬ ‫להיות‬ ‫לדברים‬ ‫שגורמים‬ ‫עקרונות‬
Jonah Berger: "Contagious: Why Things Catch On"
1. Social Currency
2.Triggers
3. Emotions
4. Public
5. Practical Value
6. Stories

18. :Triggers‫אליהם‬ ‫הקשורים‬ ‫דברים‬ ‫על‬ ‫לחשוב‬ ‫לנו‬ ‫שגורמים‬ ‫גירויים‬
Jonah Berger: "Contagious: Why Things Catch On"
‫המילה‬"‫פיתה‬"‫לנו‬ ‫מזכירה‬...
‫המילה‬"‫חתול‬"‫לנו‬ ‫מזכירה‬...

19. ‫על‬ ‫יותר‬ ‫מדברים‬ ‫אנשים‬ ‫מדוע‬Cheerios?
Jonah Berger: "Contagious: Why Things Catch On"
‫את‬ ‫פוגשים‬ ‫הלקוחות‬Cheerios‫בתדירות‬
‫חזק‬ ‫טריגר‬ ‫נוצר‬ ‫ולכן‬ ‫גבוהה‬,‫לכך‬ ‫שמוביל‬
‫המותג‬ ‫על‬ ‫יותר‬ ‫ידברו‬ ‫שאנשים‬.

20. :Triggers‫ולרכישה‬ ‫לרעב‬ ‫טריגר‬ ‫יוצרים‬ ‫סופרמרקטים‬‫מוגברת‬,‫לחמים‬ ‫באמצעות‬
‫ומאפים‬‫הנמצאים‬‫לחנות‬ ‫בכניסה‬
Jonah Berger: "Contagious: Why Things Catch On"

21. :Triggers‫סופרמרקטים‬‫אותן‬ ‫למלא‬ ‫שצריך‬ ‫תחושה‬ ‫שיוצרות‬ ‫גדולות‬ ‫עגלות‬ ‫מספקים‬.
‫מוגברת‬ ‫רכישה‬ ‫יוצרת‬ ‫זו‬ ‫תחושה‬.

22. :Triggers‫צרפתית‬ ‫רקע‬ ‫במוסיקת‬ ‫בחירה‬ ‫באמצעות‬ ‫הוגברה‬ ‫צרפתי‬ ‫יין‬ ‫רכישת‬
Jonah Berger: "Contagious: Why Things Catch On"

23. :Triggers‫ב‬ ‫יותר‬ ‫לדעתכם‬ ‫חשבו‬ ‫אנשים‬ ‫מה‬ ‫על‬Halloween?
Jonah Berger: "Contagious: Why Things Catch On"
‫כתומים‬ ‫מוצרים‬ ‫על‬ ‫יותר‬ ‫לחשוב‬ ‫לאנשים‬ ‫גרם‬ ‫החג‬

24. ‫לרכישה‬ ‫חזק‬ ‫טריגר‬ ‫ומייצר‬ ‫שלנו‬ ‫המוח‬ ‫על‬ ‫משפיע‬ ‫חינם‬
‫למרות‬ ‫חינם‬ ‫בשובר‬ ‫בחרו‬ ‫האנשים‬ ‫רוב‬ ‫אריאלי‬ ‫דן‬ ‫של‬ ‫במחקר‬,
‫של‬ ‫רווח‬ ‫נותן‬ ‫שהוא‬10‫לעומת‬ ‫דולר‬13‫השני‬ ‫בשובר‬ ‫דולר‬
‫מתנה‬ ‫שובר‬‫חינם‬!‫לקניות‬
‫שערכו‬10‫דולר‬
‫שערכו‬ ‫מתנה‬ ‫שובר‬20‫דולר‬
‫של‬ ‫בעלות‬7‫בלבד‬ ‫דולר‬!
Dan Ariely, predictably irrational

25. :Triggers‫ב‬ebay‫ב‬ ‫שימוש‬FREE

26. :Triggers‫מ‬ ‫מצוין‬ ‫לקוחות‬ ‫לשירות‬ ‫טיפים‬ebay UK
eBay.co.uk seller tips: How to get 5 star DSRs (Bamford Trading)
‫ב‬ ‫הפעילות‬ ‫את‬ ‫השיקו‬ ‫במפורד‬ebay‫ב‬2005‫וב‬2012‫ללמעלה‬ ‫הגיעו‬
‫מ‬250‫פידבקים‬ ‫אלף‬.
‫בקפידה‬ ‫לקוחות‬ ‫שירות‬ ‫מנהל‬ ‫בחרו‬:‫ותשוקה‬ ‫נסיון‬ ‫בעל‬ ‫להיות‬ ‫חייב‬ ‫השירות‬ ‫מנהל‬,
‫העיקרי‬ ‫היעד‬ ‫שוק‬ ‫עם‬ ‫היכרות‬ ‫לו‬ ‫שתהיה‬ ‫מומלץ‬
‫המהירה‬ ‫התגובה‬,‫האישי‬ ‫היחס‬,‫היעד‬ ‫לקהלי‬ ‫מותאמות‬ ‫התשובות‬,‫תורמים‬ ‫אלה‬ ‫כל‬
‫גבוה‬ ‫ובדירוג‬ ‫ברכישות‬ ‫מתגמלים‬ ‫והם‬ ‫הלקוחות‬ ‫של‬ ‫הבטחון‬ ‫לתחושת‬
‫נפוצות‬ ‫לשאלות‬ ‫מהיר‬ ‫מענה‬ ‫לייצר‬ ‫מאפשרת‬ ‫טכנולוגית‬ ‫תמיכה‬.‫הלקוחות‬ ‫של‬ ‫הצורך‬
‫לשנה‬ ‫משנה‬ ‫גדל‬ ‫ומדויק‬ ‫מהיר‬ ‫במענה‬
‫היעד‬ ‫ולשווקי‬ ‫היעד‬ ‫לקהלי‬ ‫להתאימו‬ ‫ויש‬ ‫מאוד‬ ‫חשוב‬ ‫המוצר‬ ‫תיאור‬,‫לעשות‬ ‫חשוב‬
‫קטגוריה‬ ‫בכל‬ ‫מכירים‬ ‫היעד‬ ‫שקהלי‬ ‫במונחים‬ ‫שימוש‬

27. :Triggers‫שימוש‬ ‫עשו‬‫במבצעים‬‫ב‬ebay
pages.ebay.com/specialoffers/

28. :Triggers‫במבצעים‬ ‫שימוש‬ ‫עשו‬‫ב‬ebay
pages.ebay.com/specialoffers/

29. :Triggers‫במבצעים‬ ‫שימוש‬ ‫עשו‬‫ב‬ebay
pages.ebay.com/specialoffers/

30. ‫נתפסים‬ ‫מבצעים‬ ‫מתי‬‫כאטרקטיביים‬?
‫רוצים‬ ‫כולם‬‫כסף‬ ‫לחסוך‬‫השוק‬ ‫למחיר‬ ‫ביחס‬ ‫טוב‬ ‫דיל‬ ‫מחפשים‬ ‫עשירים‬ ‫אנשים‬ ‫גם‬
‫גבוה‬ ‫עוגן‬ ‫במחיר‬ ‫שימוש‬"‫לשלם‬ ‫מצפים‬ ‫שהייתם‬ ‫יתכן‬1000$‫המדהים‬ ‫המוצר‬ ‫עבור‬ ‫ויותר‬
‫הזה‬?‫אבל‬,‫ב‬ ‫אותו‬ ‫להשיג‬ ‫תוכלו‬ ‫היום‬399.99$‫בלבד‬!
‫בטכניקה‬ ‫שימוש‬"‫הכל‬ ‫לא‬ ‫עדיין‬ ‫זה‬ ‫חכו‬"‫עכשיו‬ ‫תזמינו‬ ‫אם‬
‫תוכלו‬‫חינם‬ ‫זהה‬ ‫או‬ ‫נוסף‬ ‫מוצר‬ ‫גם‬ ‫לקבל‬
‫בטכניקה‬ ‫שימוש‬"‫בזמן‬ ‫מוגבל‬ ‫מבצע‬"‫או‬"‫בכמות‬ ‫מוגבל‬ ‫מבצע‬"‫שזה‬ ‫לחשוב‬ ‫לאנשים‬ ‫גורמים‬
‫לחטוף‬ ‫וצריך‬ ‫מיוחד‬ ‫דיל‬‫לפני‬ ‫אותו‬‫שיעלם‬...
Jonah Berger: "Contagious: Why Things Catch On"