Как белый медведь и пингвин не встретятся друг с другом в естественных условиях, так и маркетологу - на мой взгляд - чужды навязчиво-хвалебные методы продвижения и рекламирования товаров и услуг.

1. dmitry@bartoshevich.by
МАРКЕТИНГ VS. ВТЮХИНГ
КАК ПРИВЛЕКАТЬ КЛИЕНТОВ БЕЗ ВТЮХИНГА

2. — в маркетинге с 2003 г.
— страны: Беларусь, Россия, Казахстан
— работал с компаниями: Nielsen, GetPoint, Pro-Trade, CocaCola,
Mars, FritoLay, 3Dom, Flex-n-Roll, Hörmann и др.
— индивидуальный предприниматель с 2015 г.
— в 2019 году прошел преквалификацию в ЕБРР (банк может
частично компенсировать стоимость моих услуг, если компания-
клиент соответствует условиям программы по поддержке бизнеса
в Беларуси).
ДМИТРИЙ БАРТОШЕВИЧ
КОНСУЛЬТАНТ ПО МАРКЕТИНГУ И СТРАТЕГИИ
Возвращаю смысл в маркетинг.
Формирую четкий план действий по развитию
маркетинга в компании и помогаю реализовать.
Избавляю от суеты, авралов и избыточных трат.

3. Задача потребителя
1990-е vs. 2021

4. Компания 1
- индивидуальный подход;
- исключительное качество;
- широкий ассортимент;
- высококлассные специалисты;
- забота о клиентах.
Компания 2
- индивидуальный подход;
- исключительное качество;
- широкий ассортимент;
- высококлассные специалисты;
- забота о клиентах.
Компания 3
- индивидуальный подход;
- исключительное качество;
- широкий ассортимент;
- высококлассные специалисты;
- забота о клиентах.
Компания 4
- индивидуальный подход;
- исключительное качество;
- широкий ассортимент;
- высококлассные специалисты;
- забота о клиентах.

5. «Сегодня потребитель не стоит перед
проблемой доставания, у него
жесточайшая проблема выбора».
Самвел Аветисян
создатель брендов «Тинькофф», «Дарья», «Техношок»

6. Хммм...
Что же делать
маркетологам?

7. КРИЧАТЬ!
Что же делать
маркетологам?

12. Nielsen Norman Group
«Пользователи
игнорируют все, что
напоминает рекламу»

14. «Реклама, которая крадет время людей
и впаривает им то, что они не хотят,
в будущем исчезнет».
Гарри Вайнерчук
основатель агентства интернет-маркетинга VaynerMedia

15. Хитрить и врать!
Если не кричать, то что же
делать маркетологам?

19. Язык брехуна*
*может выдавать себя за маркетолога
«Уникальные и сильнейшие по своему действию натуральные
компоненты», «самое лучшее», «прорывная методика», «особые
вещества», «завоевал мировую известность», «с самого начала
применения отмечается очевидное улучшение», «самое популярное
направление», «один из самый действенных», «одно из лучших
современных средств», «многие знают, что...», «прорывной,
грандиозный» (тренинг), «уникальная» (возможность),
«качественный» (товар), «самое лучшее» (предложение),
«всколыхнул минчан» ...

20. Что же плохого
в «качественном»?

21. Где самая качественная дорога?

22. А сейчас?

23. Качество — преимущество лишь в том случае,
когда у конкурентов оно отсутствует в принципе,
когда брак мгновенно и точно распознает даже
90-летняя бабушка.

24. Когда заявить о качестве достаточно
Производитель 1 У нас качественные ворота
Производитель 2

25. В других случаях качество неочевидно.
Неспециалисты оценивают его уровень по
отвлеченным критериям и субъективным
оценкам. Заявления о качестве воспринимают
как рекламный шум.

26. Приставать к каждому!
Если не кричать и не врать, то
что же делать маркетологам?

27. ...
безработный,
студент,
пенсионер,
бизнесмен,
чиновник
Штуковину Х
должен купить
каждый!
:-(
не разобрались, как пользоваться;
не оправдались ожидания;
самобичевание по поводу траты денег;
...
Эксперимент

28. ...
безработный?
студент?
пенсионер?
бизнесмен?
чиновник?
Штуковину Х
может купить
каждый, для кого
она имеет значение
:-)
Формирование доверия
Эксперимент

29. ...
безработный?
студент?
пенсионер?
бизнесмен?
чиновник?
Штуковину Х
может купить
каждый, для кого
она имеет значение
Разработка сайта
в рамках такого подхода
Эксперимент
Зачем будущий сайт потенциальному клиенту?
Какие задачи потенциального клиента будет решать сайт и как
именно?
Какие вопросы возникают у клиента (до посещения сайта и во
время), как на них будет отвечать сайт?

30. Новая норма
«Это не для вас. Я не хочу тратить ваше время,
пытаться переубедить или дожимать вас. Вот,
возьмите телефон моего конкурента».

31. Работать!
Так что же, в конце концов,
делать маркетологам?

33. Почему только одна идея?

34. Много информации →шум
5-7 единиц
до 45 сек.
объем информации, которую клиент получил от
конкурентов
наличие у клиента других задач, которые он
вынужден параллельно решать
состояние клиента (напр., усталость, волнение,
раздражение)
ситуационные факторы (напр., в шоуруме дети,
постоянно звонит телефон)
др.
Объем кратковременной памяти (КП)
Время хранения информации в КП
добавьте к этому

35. Много характеристик →меньше вес каждой
Доктор А. занимается лечением
травм органов брюшной полости
Доктор Б. занимается лечением:
- травм органов брюшной полости;
- патологий сердечно-сосудистой
системы;
- заболеваний нервной системы;
- ожогов;
- болезней опорно-двигательной
системы.
Доктор А. ожидаемо лучший специалист в лечении травм органов брюшной полости.

36. Характеристика 4
Характеристика 3
Характеристика 5
Сказать о преимуществах = сфокусироваться
на одном главном атрибуте
Характеристика 1
Характеристика 2
Характеристика 3
Характеристика 4
Характеристика 5
Характеристика 1
Характеристика 2
Преимущество
или

37. Идея бренда в каждой активности
Концепция компании
3Dom — мебель для семьи
Задача
стимулирование продаж скидками

38. Идея бренда в каждой активности
Концепция компании
3Dom — мебель для семьи
Задача
стимулирование продаж скидками

39. Маркетинг — это создание и передача смыслов
Когда у маркетолога нет Идеи, он гоняется за
аудиторией, «большими данными» и базами.
Когда Идея есть, приходят единомышленники.
И рассказывают об Идее знакомым и друзьям.
Компании нужны не лиды,
а Идея и единомышленники.

40. «Реклама не продает по определению. Реклама —
это разновидность сообщения. Если вам есть что
сказать потребителю — говорите, нет — тогда не
надо. Если вашего сообщения не ждут — реклама
работает вхолостую. Тогда у нас получаются такие
безразмерные бюджеты».
Самвел Аветисян
создатель брендов «Тинькофф», «Дарья», «Техношок»

41. Отказ от втюхинга
особенно актуален
в Беларуси (v2021)

42. Покупатель Товар

43. Покупатель Товар
Беларусь,
2021
год
Пандемия
Поток
негативных
новостей
Ожидание
экономического
кризиса
Риск валютного кризиса
Риск банковского кризиса
Рост цен

44. неопределенность будущего;
сложность выбора выросла;
выше цена ошибки;
больше страх купить не то или не у того.
Покупатель Товар
Беларусь,
2021
год
Пандемия
Поток
негативных
новостей
Ожидание
экономического
кризиса
Риск валютного кризиса
Риск банковского кризиса
Рост цен

45. неопределенность будущего;
сложность выбора выросла;
выше цена ошибки;
больше страх купить не то или не у того.
Покупаю сейчас Подожду
Покупатель Товар
Беларусь,
2021
год
Пандемия
Поток
негативных
новостей
Ожидание
экономического
кризиса
Риск валютного кризиса
Риск банковского кризиса
Рост цен

46. неопределенность будущего;
сложность выбора выросла;
выше цена ошибки;
больше страх купить не то или не у того.
Покупаю сейчас Подожду
что упростит процесс выбора?
как компания может помочь покупателю
почувствовать себя увереннее? уменьшить
риск потери денег?
Покупатель Товар
Беларусь,
2021
год
Пандемия
Поток
негативных
новостей
Ожидание
экономического
кризиса
Риск валютного кризиса
Риск банковского кризиса
Рост цен

48. неопределенность будущего;
сложность выбора выросла;
выше цена ошибки;
больше страх купить не то или не у того.
Покупаю сейчас Подожду
что упростит процесс выбора?
как компания может помочь покупателю
почувствовать себя увереннее? уменьшить
риск потери денег?
задача - заслужить доверие
«покупаю потому что я их знаю»
«они точно эксперты, а шараш-монтаж»
Покупатель Товар
Беларусь,
2021
год
Пандемия
Поток
негативных
новостей
Ожидание
экономического
кризиса
Риск валютного кризиса
Риск банковского кризиса
Рост цен

49. bartoshevich.by
dmitry@bartoshevich.by