1. 46
сильные кадры/апрель2014
КАДРЫ отдел продаж
Михаил
Молоканов
бизнес-
консультант,
коуч
Чтобы обучение
продавцов было более
индивидуальным,
а значит, и более
качественным – как
с точки зрения усвоения
материала, так и с точки
зрения интереса к нему
участников – тренеру
неплохо было бы узнать
об особенностях
поведения каждого из
них. Как это сделать?
Спросить в лоб?
Скорее всего, получим
идеалистические
ответы. Посетить с
каждым несколько их
клиентов – слишком
затратно. Разработать
специальный опросник?
Хорошая идея. Но еще
лучше решают данную
задачу VooDoo-модели
профессиональной
направленности
продавца.
VооDoo-составляющие
продажи. Часть 3
Результаты любого опросника
будут достоверными, если он со-
ставлен максимально приближенно
к конкретной сфере бизнеса и учи-
тывает множество факторов, вклю-
чая сегментацию клиентов. Задача
архисложная, особенно при учете
того, что каждые полгода или год
опросник наверняка придется дора-
батывать, чтобы он оставался акту-
альным.
Теперь возьмем VooDoo-модель
профессиональной направленности
продавца (рис. 1). Опросник на про-
фессиональную направленность
составить самому или найти гото-
вый – несложно. Что получаем в ре-
зультате? Такие опросники обычно
интуитивно понятны, и индивиду-
альные результаты по ним не вызы-
вают у участников тренинга оттор-
жения. Предположим, один из них
по опроснику оказался Уличным
продавцом (VD), занимающимся
«впариванием» (конечно же, по нор-
мированным шкалам).
VooDoo-модель предполагает боль-
шую вероятность, что такой сотруд-
ник будет больше сконцентрирован
на Достижении договоренности –
VD (рис. 2) в ущерб остальным ша-
гам в процессе продажи. Насколько
уверенно тренеру стоит настаивать
на такой взаимосвязи, конечно
же, зависит от конкретной ситуа-
ции и личностных особенностей
участника.
Самое важное здесь то, что у нас
появился инструмент, позволяю-
щий высказать достаточно обосно-
ванное заключение об индивиду-
альных особенностях поведения
сотрудника «в полях», обсудить их,
настроить конкретного участника на
анализ своих действий и профессио-
нальных установок.
Так, общая схема шагов в продаже
приобретает индивидуальное кон-
кретное звучание для каждого участ-
ника тренинга, побуждая его к более
глубокому и активному осмыслению
и усвоению предлагаемых моделей.
Тому же способствует и выявляемая
наглядная взаимосвязь между ними.
Таким образом выстраивается си-
стемность обучения в рамках одного
курса: понимание VooDoo-модели
ведет к лучшему усвоению каждой
предлагаемой модели, проработка
одной из них позитивно сказывается
на проработке как любой другой, так
и материала курса в целом.
А предположим, что перед осво-
ением шагов в продажах участник
прошел тренинг по переговорам
или разрешению конфликтов. Там
он ознакомился со стилями поведе-
ния на переговорах или в конфлик-
тах по Томасу. Как мы видим на
рис. 3, напористостью продавец ус-
коряет (V) продвижение к своему
желаемому результату, а коопераци-
ей, принятием позиции другого при-
ближается (d) к его позиции.

2. 47
сильные кадры/апрель 2014
Как теперь можно дополнительно обосновать на-
шему участнику важность равномерного совершения
всех шагов в процессе продажи без ускоренного пере-
хода к достижению договоренности – VD? Например,
следующим образом: «В VooDoo-модели достижению
договоренности – VD – соответствует стиль поведения
в конфликте «конфронтация, борьба» – VD. (Читатель
помнит из предыдущих материалов, что этот стиль хо-
рош лишь тогда, когда для вас неважно сохранение дли-
тельных отношений с партнером). Вы можете этим сти-
лем добиться многого, но, скорее всего, только один раз.
Теперь скажите, это то, что вам нужно в продажах? Ваша
задача – продать один раз, а там «хоть трава не расти»,
или же для вас крайне важны повторные продажи?»
А если участник предварительно прошел тренинг
по управлению временем, то он знаком и с разделением
задач на срочные и важные (рис. 4). Срочные задачи по-
буждают нас ускориться (V), а важные задачи мы прини-
маем близко (d) к сердцу.
Рис. 1. Профессиональная направленность продавца
(см. журнал № 2, 2014)
Рис. 2. VooDoo-основные шаги в продаже –
воздействие продавца
Рис. 3. VooDoo-стили поведения в переговорах
и конфликтах по Томасу
Рис. 4. VooDoo-классификация задач по Эйзенхауэру Рис. 5. VooDoo-поведенческие стили по DiSC
Тогда шаг достижения договоренностей (VD) нашему
участнику будет легко соотнести с выполнением неваж-
ных, но срочных задач (VD). В самом деле, если мы сразу
пытаемся договориться о чем-то, не выслушав клиента,
то есть продать или даже «впарить», то мы действуем так,
как будто нам это срочно надо, но не очень важно: полу-
чится – отлично, не получится – найдем другого.
Вспоминая материал, проработанный на Управлении
временем, продавец еще лучше начинает понимать, что,
хотя достижение договоренностей (VD) и выглядит как
первоочередное дело (как и неважные, но срочные зада-
чи – vD), стратегически более продуктивным будет сна-
чала высказать и обсудить с клиентом предложение (Vd)
(точно так же, как и разобраться с важными и срочными
VD
vD Vd
vd

3. 48
сильные кадры/апрель2014
КАДРЫ отдел продаж
задачами – Vd). А еще лучше – установить контакт, рас-
крыть/подтвердить потребности и интересы – vd (так
же, как и сосредоточиться на важных и несрочных зада-
чах – vd).
Таким образом, в VooDoo-модели заложена истинная
системность обучения – различные тренинги строятся
на единой основе, взаимодополняют, взаимоуглубляют и
развивают друг друга.
VooDoo-личности
Продажа – очень личностное дело. И от того, на-
сколько продавец сможет подстроиться под личностные
(в первую очередь поведенческие) особенности клиен-
та и не отпугнуть своими собственными личностными
особенностями, зависит чуть ли не все.
К счастью, поведенческая классификация DiSC
(подробнее Молоканов, 2012, 2013) также идеально
ложится на VooDoo-модель (рис. 5).
На рис. 6 все обсужденные модели сведены вместе.
Таким образом, при понимании продавцом своего по-
веденческого стиля по DiSC VooDoo-модель дает ему
наглядную ориентировку, какие сложности могут воз-
никать у него в продажах с клиентами других стилей
(в особенности, противоположного его собственному)
и своевременного изменения своего поведения для более
результативной и эффективной продажи – перевода кли-
ента из его Модели Мира в Модель Мира Продавца.
Рис. 6. Соответствие между шестью популярными моделями в профессиональной подготовке
продавцов в рамках VooDoo-модели
Литература
Молоканов М. В. Управляйте «в стиле» DiSC // Сильные кадры, 2013, № 11 (66), октябрь – с. 30–31.
Молоканов М. В. Лидерство по-русски. Руководство пользователя. – М. Рид Медиа, 2012 – с. 192
В VooDoo-модели «достижению
договоренности» (VD) соответствует
стиль поведения «конфронтация,
борьба» (VD). этот стиль хорош,
когда для вас неважно сохранять
длительные отношения с партнером