1. UNIVERSITATEA SPIRU HARET
Facultatea de Psihologie-Pedagogie
Psihologie, anul II
Denumirea cursului: Psihologie Sociala I (Introducere în Psihologia Sociala)
Tip curs: Obligatoriu, Anul II ZI/ID/FR
Durata cursului/Nr. credite: semestrial, 5 credite
Perioada de accesare a cursului: 1 oct 2007 - 1 octombrie 2008
Manuale recomandate:
Andronic, Razvan-Lucian [2006] (2007). Elemente de psihologie sociala. Bucuresti: Editura
Fundatiei “România de Mâine” (în curs de aparitie).
Marica, Simona (1998). Psihologie sociala. Bucuresti: Editura Fundatiei “România de Mâine”.
Obiective didactice
• Formarea la studentii anului doi a capacitatii de identificare a fenomenelor psihosociale
• Dezvoltarea capacitatii studentilor de întelegere a fenomenele psihosociale.
Standarde de performanta.

2. • Studentii formuleaza cu usurinta explicatii ale fenomenelor psihosociale întâlnite în viata
cotidiana.
• Studentii aplica conceptele studiate în cadrul interpretarii fenomenelor psihosociale.
Modul de stabilire a notei finale: Test-grila
Consultatii pentru studenti: în fiecare miercuri, între orele 13.00-15.00, Laboratorul de Psihologie
Experimentala, sediul din Brasov, str. Turnului nr. 5
Titularul cursului / seriei: lect.univ.drd. Razvan-Lucian Andronic
Adresa facultate: Brasov, str. Turnului nr. 5
Continutul tematic al cursului:
1. Psihologia Sociala: specific si domeniu de studiu
2. Etape în evolutia Psihologiei Sociale
3. Teorii în psihologia sociala
4. Metodologia cercetarii în psihologia sociala
5. Personalitatea în context social
6. Perceptia sociala
7. Atitudini, valori, comportament
8. Influenta sociala (I)
9. Influenta sociala (II)
10. Tehnici de influenta interpersonala
11. Relatiile interpersonale
12. Comportamentul prosocial
13. Comportamentul antisocial
14. Elemente de psihologie sociala scolara

3. Bibliografia minima obligatorie:
Andronic, Razvan-Lucian [2006] (2007). Elemente de psihologie sociala (editia a II-a). Brasov,
Sibiu: Editura Psihomedia.
Marica, Simona (1998). Psihologie sociala. Bucuresti: Editura Fundatiei “România de Mâine”.
Bibliografie facultativa:
Chelcea, Septimiu. (coord.). Psihosociologie. Teorie si aplicatii. Bucuresti: Editura Economica.
Monteil, Jean-Marc. [1989] (1997) Educatie si formare. Perspective psihosociale
Iasi: Editura
Polirom.
Neculau, Adrian (coord.). [2003](2004). Manual de psihologie sociala. Iasi: Editura Polirom
Radu, I, Ilut, P., Matei, L. (1994). Psihologie sociala. Cluj-Napoca: Editura EXE SRL.
Prezentarea cursului:
I. Psihologia Sociala: specific si domeniu de studiu
Termenul de “psihologie sociala” se refera la “doua lucruri bine distincte” (Ralea si Herseni,
1966, 5): atât la psihologia sociala ca fenomen (“anumite activitati sau procese psihice cu aspecte
sau implicatii sociale”), cât si la “cercetarile si cunostintele stiintifice despre aceste fenomene” ( la
psihologia sociala ca stiinta ).
Aceasta remarca (cuprinsa în primul volum consacrat domeniului psihologiei sociale aparut la
noi în perioada postbelica) nu si-a pierdut consistenta. În ceea ce priveste psihologia sociala ca
fenomen, aceasta are o puternica prezenta în cadrul vietii cotidiene, iar manifestarile acestuia sunt
cel mai frecvent surprinse în formule „condensate”, sub forma proverbelor si zicatorilor.
Psihologia Sociala ca stiinta are o prezenta mai putin pregnanta în România de astazi: nu
exista ca specializare distincta la nivelul studiilor superioare, programele de masterat în acest
domeniu au început sa se dezvolte abia în acest secol, iar dezvoltarea unor teme de psihologie
sociala prin elaborarea unor teze de doctorat se face înca sub „umbrela” catedrelor Psihologie sau
Sociologie.
Aceasta întârziere de dezvoltare a Psihologiei Sociale ca stiinta tine – în mare parte – de
particularitatile evolutiei stiintelor socio-umane înregistrate la noi în perioada postbelica. Datorita
unor decizii de ordin politic, nu a putut fi parcurs (înca) pâna la capat drumul spre un statut clar
conturat al acestei stiinte în România.
Evolutia spre dobândirea caracterului de stiinta autonoma a Psihologiei Sociale poate fi
urmarita prin folosirea modelului elaborat de Mattei Dogan si Robert Pahre (1997).
“Stiintele sociale se trag, evident, din filosofie, pe care o putem diviza în doua ramuri: filosofia
naturii si filosofia moralei. Aceste doua ramuri aveau sa devina stiintele naturale si stiintele
sociale” (Dogan si Pahre, 1997, 71). Ulterior acestei separari (teoretice) stiintele sociale “începeau
prin a dezvolta nucleul central înainte de a se extinde si a se diviza”.
Pentru Dogan si Pahre, inovatia în stiintele sociale (care variaza între limite foarte largi,
pornind de la o simpla explicatie statistica pâna la sinteza lucrarilor dintr-un domeniu) apare cel
mai adesea la intersectia dintre doua discipline – unde produce, de altfel, rezultatele cele mai
importante. Aparent paradoxal, inovatia “constituie totodata cauza si efectul unei fragmentari
neîntrerupte a stiintelor sociale în specializari înguste si al recombinarii acestor specialitati într-o
maniera transversala”.
Modelul propus de Dogan si Pahre descrie evolutia stiintelor sociale ca un proces, care
cuprinde:
1. Specializarea: trecerea de la planul teoretic la cel al cercetarilor concrete presupune o îngustare a
câmpului de interes al unui numar de oameni de stiinta si o focalizare a atentiei acestora pe
problema studiata;

4. 2. Fragmentarea - consecinta inevitabila a specializarii - este produsa pe baza unor criterii de ordin
epistemologic, metodologic, conceptual sau ideologic;
3. Hibridarea (recombinarea fragmentelor stiintei), care poate fi:
- informala (de exemplu, deschiderea unui câmp de cercetare);
- institutionalizata (cel mai adesea, prin crearea de noi discipline si subdiscipline).
O astfel de evolutie poate fi urmarita din momentul în care s-a constatat existenta fenomenelor
psihice si a celor sociale (Moscovici,1994, 5-6). Operând cu o “separatie simpla, de logica
formala”, care aseaza pe de o parte, individul, persoana si de partea cealalta colectivitatea,
societatea s-au putut dezvolta atât psihologia (“stiinta fenomenelor psihice a indivizilor umani”),
cât si sociologia (“stiinta a fenomenelor sociale, deci a colectivitatilor umane, sub raportul
activitatii comune”).
Aceasta separatie “tine de o logica sigura” (Serge Moscovici) si echivaleaza cu aplicarea unei
”grile de lectura binara” a realitatii, care corespunde separatiei subiect-obiect, cu cele doua
elemente fiind date si definite independent unul de altul:
(a) Subiect individual Obiect
(ego, organism) (mediu ambiental, stimul)
(b) Subiect colectiv Obiect
(diferentiat dupa criterii (social / non-social)
economice sau sociale)
Fig. 1. “Grilele de lectura binara” ale (a) psihologiei si (b) sociologiei - apud S. Moscovici (1994,
9-10).
Acest tip de abordare a avut, initial, câstig de cauza, putându-se delimita mai bine domeniul de
cercetare al celor doua stiinte:
- prin studierea vietii psihice aproape numai sub aspectul ei interior psihologia a putut sa
afirme caracterul functional al vietii psihice, legatura ei cu organismul;
- sociologia, abordând (aproape exclusiv) societatea prin intermediul activitatilor si
manifestarilor sale exterioare obiective, a operat cu o desprindere a activitatilor umane de indivizii
care le-au produs si o structurare a lor într-un nou plan de realitate – realitatea sociala (care are
propriile ei legitati).
Separarea mentionata anterior (si procesele de specializare pe care le-a generat) se afla - în
opinia lui Moscovici (1994, 6) – în contradictie atât cu unele afirmatii ale simtului comun, cât si cu
demersurile stiintei, care atesta o continua “îmbinare” a “psihologicului” (“individualul” ) cu
“socialul”, în diferite modalitati si la diferite niveluri (Golu, 1989).
Nevoia de nuantare a propriului punct de vedere (din ce în ce mai specializat), resimtita de
practicantii celor doua stiinte a dus, treptat, la aparitia si dezvoltarea unui numar impresionant de
ramuri, subdiscipline, orientari etc. proces de fragmentare care face ca la ora actuala sa nu existe
vreun domeniu al stiintei care sa poata fi numit pur si simplu “sociologie” sau “psihologie”, fara a i
se adauga un (necesar) adjectiv.
Combinarea fragmentelor astfel rezultate a avut un rezultat notabil: aparitia psihologiei sociale
printr-o “hibridare institutionalizata”, generata de faptul ca specializarea în urma careia s-a
dezvoltat sociologia si psihologia a lasat un “spatiu” între domeniile acestora, în care aplicarea
“grilelor de lectura binara” nu dadea rezultate: spatiul fenomenelor care “sunt în acelasi timp
psihice si sociale, indisolubil, indivizibil psihosociale” (Ralea si Herseni, 1966, 19), fenomene de
natura mixta (combinata), ce au propriul lor mecanism de producere (Golu, 1989, 18).
Universul fenomenelor psihosociale nu se afla sub imperiul legilor psihologiei si sociologiei,
sau al însumarii acestora, ci dispune de legi proprii (apte sa surprinda jonctiunea acestor doua
planuri ale realitatii aflate în prelungire, precum si specificul cauzalitatii psihosociale.
Afirmarea psihologiei sociale ca stiinta a devenit posibila, dupa Serge Moscovici (1994, 4)
datorita promovorarii unui punct de vedere original: “lectura ternara” a faptelor si relatiilor, care
vine sa substituie relatia în doi termeni subiect-obiect cu una în trei : Subiect individual – Subiect
social – Obiect, sau, printr-o alta expresie Ego-Alter-Obiect :

5. (fizic, social, imaginar sau real)
Fig.2. „Grila de lectura ternara” a Psihologiei Sociale - dupa S. Moscovici (1992, 9)
Aceasta optica ternara este singura capabila sa abordeze fenomenele psihosociale, generând “o
meditatie constanta, un ecran sau o prisma de refractie definita de prezenta si interactiunea cu altul,
cu grupul, acesta din urma fiind o prezenta reala sau imaginara. Psihologia sociala examineaza
“obiecte” care sunt simultan psihologice si sociale...Aici individualul si colectivul sunt solidare,
contopite” (Radu, Ilut si Matei, 1994, 4).
Aparuta ca o “stiinta de granita” - în principal între sociologie si psihologie - psihologia
sociala “este la ora actuala o disciplina bine stabilita si autonoma”, urmând procesul de evolutie al
stiintelor sociale descris la începutul articolului: îsi precizeaza problematica, care poate fi divizata
în abordarea perceptiei sociale (“studiul modalitatilor în care indivizii percep si evalueaza alti
oameni”, corelat cu modul în care este perceputa propria persoana) si a influentei sociale (“studiul
modalitatilor prin care oamenii se influenteaza unii pe altii, în judecati, actiuni si decizii”) (Crider,
Gothals, Kavanought si Solomon, 1986, 404).
În ceea ce priveste cercetarea în domeniul Psihologiei Sociale, aceasta face obiectul unor
demersuri tot mai specializate, putându-se vorbi chiar, la ora actuala, de subramuri ale psihologiei
sociale (Radu, Ilut si Matei, 1994, 15-16).
O enumerare a unora dintre cele mai cunoscute definitii ale Psihologiei Sociale, datorate unor
autori consacrati ai domeniului, este facuta de catre Stefan Boncu (1999):
Sherif: psihologia sociala reprezinta studiul stiintific al experientei si conduitei indivizilor în
relatie cu stimulii sociali.
Watson: psihologia sociala = studiul interactiunii umane.
Dewey: psihologia sociala = studiul fiintei umane individuale aflata în interactiune cu
ambianta sa psiho-sociala.
Jones, Gerrard: subdisciplina a psihologiei care se ocupa cu studiul stiintific al conduitei
individului în functie de sistemul social.
Allport: psihologia sociala examineaza si explica modul cum gândurile, sentimentele
indivizilor sunt influentate de prezenta actuala / implicata sau imaginata a altora.
II. Etape în evolutia Psihologiei Sociale
Încercarile de periodizare ale Psihologiei Sociale existente în literatura de specialitate au fost
elaborate de catre diversi autori pornind de la propriul mod de raportare la acest domeniu de studiu.
Ca atare, se poate observa o relativa eterogenitate în definirea etapelor esentiale de evolutie a
acestei stiinte.
Eterogenitatea în delimitarea etapelor de evolutie provine - cel putin partial – si din termenul
preferat pentru a descrie cel mai adecvat domeniul acestei stiinte. Unii autori prefera termenul de
„psihologie sociala”, în vreme ce altii pe cel de „psihosociologie”, existând argumente solide
pentru fiecare punct de vedere
Cu referire la literatura disponibila în limba româna, am ales pentru prezentare periodizarea
prezentata în cadrul manualului de psihologie sociala la care au contribuit specialisti din toate
centrele universitare majore în care este studiata disciplina (Neculau, 2003, 28-41).
Septimiu Chelcea si Stefan Boncu, autorii acestei periodizari a evolutiei Psihologiei Sociale
„recunoscând caracterul oarecum artificial al oricarei periodizari a evolutiei în orice domeniu de
cunoastere si riscul de a judeca dezvoltarea unei stiinte prin prisma unor informatii totdeauna
limitate” (Chelcea si Boncu, 2003,28) delimiteaza urmatoarele etape:
1. Preistoria (sec.VI î.H. – sec. al XIX-lea)

6. În aceasta perioada se încadreaza contributiile diferitilor filosofi si adepti ai metodei
speculative de abordare a fenomenelor psihosociale. „Elemente de psihologie sociala pot fi usor
detectate în gândirea sociala a marilor filosofi. Întrucât astfel de intuitii despre natura sociala a
omului nu sunt sistematizate si sunt foarte departe de maniera actuala de conceptualizare,
recuperarea lor reprezinta în buna masura un travaliu de interpretare”.(Neculau, 2003, 29).
Aceste intuitii sunt întâlnite indiferent de traditia filosofica urmata si de contextul cultural.
Totusi, filosofia europeana este cea care a conturat mai pregnat ideea primatului socialului asupra
individualului: „Prin intermediul legilor, statul regleaza interactiunile dintre indivizi, urmarind
pacea si progresul” (Chelcea si Boncu, 2003, 30) .
- Georg Wilhelm Friedrich Hegel (1770-1831) afirma ca statul nu este doar forma suprema de
societate, ci si încoronarea spiritului social obiectiv, în cadrul caruia spiritele individuale sunt
participante active;
- Auguste Compte (1798-1857) intuina necesitatea unei stiinte a individului în societate sub
forma unei „morale pozitive” care sa studieze fenomenele morale sau individuale;
- Wilhelm Wundt (1832-1920), fondatorul primului laborator de psihologie experimentala
considera ca psihologia sociala trebuie sa studieze „sufletul colectiv”, care este tot atât de real
ca si sufletul individual ( definit ca „totalitate a trairilor interioare”)
2. Fondatorii (1880-1934)
- Gabriel Tarde (1843-1904) considera imitatia ca fiind elementul esential al vietii sociale
- Gustave Le Bon (1841-1931) preia ideea imitatiei prin contagiune de la Tarde si îi confera o
valoare negativa, punând-o la baza modificarii comportamentelor indivizilor în cadrul multimilor
- Începuturile psihologiei sociale ca stiinta sunt legate de aplicarea metodei experimentului în
studierea fenomenelor psihosociale:
- Agronomul francez Max Ringelmann a încercat în anii 1880 sa masoare performanta
individuala si în grup în ceea ce priveste sarcini simple (de exemplu, forta cu care este trasa o
frânghie), descoperind fenomenul de „frânare sociala” („social loafing”): „Diminuarea
performantelor individuale în grup din cauza tendintei subiectilor de a se sustrage efortului
colectiv în cazul sarcinilor comune, cu precadere când contributia individuala este greu de
evaluat” (Chelcea si Ilut, 2003, 149);
- O serie de autori îi atribuie psihologului american Norman Triplett meritul de a fi primul dintre
fondatorii psihologiei sociale, deoarece a condus o serie de experimente în 1897 si a propus un
model teoretic explicativ pentru fenomenul opus „frânarii sociale” si anume „facilitarea
sociala”: „Cresterea performantei individuale datorita realizarii unei activitati în prezenta altor
persoane” (Chelcea si Ilut, 2003, 146).
- Prima utilizare a termenului de psihologie sociala îi apartine lui Carlo Cattaneo (1864), care
considera conflictul ca un concept fundamental al noii discipline;
- Floyd Allport (1890-1978) a realizat o serie de cercetari (mai ales în ceea ce priveste facilitarea
sociala) si a publicat un manual de psihologie sociala (în 1924) bazat pe cercetari experimentale;
- Cercetarile din deceniul al treilea al secolului XX privind masurarea atitudinilor (Louis L.
Thurstone, Rensis Likert) si a studierii opiniei publice (George Gallup) sunt considerate ca facând
parte din perioada fondatorilor psihologiei sociale, datorita faptului ca acestea au pus bazele unor
directii majore de cercetare, dezvoltate ulterior.
3. Perioada clasica (1935-1960)
- Doua experimente importante marcheaza începutul acestei etape: cel realizat de Muzafel Sherif
(1935) asupra efectului autocinetic („Iluzie optica prin care un punct luminos fix este perceput ca
fiind miscator în conditii de întuneric total”- Chelcea si Ilut, 2003,122) si cel efectuat de Kurt
Lewin si colaboratorii asupra climatelor si stilurilor de conducere;
- Înfiintarea în anul 1943 a „Research Center for Group Dynamics” sub conducerea lui Kurt Lewin
(1890-1947) a jucat un rol major în perioada clasica:
- Leon Festinger (1919-1989) prin doua teorii principale ale sale, teoria compararii sociale (1954)
si cea a disonantei cognitive (1957) a avut o contributie marcanta în istoria psihologiei sociale;

7. - Solomon Ash (1906-1996) a încercat sa impuna abordarea gestaltista în psihologia sociala,
vazând societatea ca fiind alcatuita din relatii între institutii, grupuri etc., cu consecinte psihologice
la nivel individual. Experimentele cele mai cunoscute ale lui Ash se refera la conformism si la
perceptia sociala;
- Carl I. Hovland (1912-1961) a folosit experimentul în cercetarea schimbarii atitudinilor si a
efectelor diferitelor componente ale procesului de persuasiune;
- Harol D. Lasswell a conceptualizat vestita schema a analizei procesului comunicarii: „Cine si ce
spune, ce canal utilizeaza, cui spune si cu ce efect?”.
Spre deosebire de celelalte perioade, psihologia sociala clasica este aproape în întregime
dezvoltata pe pamânt american.
4.Perioada moderna (1961-1989)
Pentru Septimiu Chelcea si Stefan Boncu, perioada moderna ar putea fi descrise prin
interactiunea determinata de doua coordonate principale: expansiune si tensiune interna.
a. Expansiunea psihologiei sociale s-a produs prin inaugurarea de noi domenii de studiu:
- reprezentarile sociale si influenta minoritara (S. Moscovici);
- identitatea personala (E. Erikson);
- identitatea sociala (H. Tajfel);
- comportamentul prosocial (B. Latané si J. Darley);
- atractia interpersonala (E. Berscheid si E. Walster).
b. Tensiunea interna a luat aspectul unei crize complexe, vizând „trei aspecte principale: un aspect
care tine de distorsiunile (artefactele) introduse de procedurile experimentale, un aspect etic si unul
referitor la relevanta psihologiei sociale si la felul în care au fost construite teoriile ” (Chelcea si
Boncu, 2003,35).
Controversele si tensiunile din cadrul psihologiei sociale nu au echivalat cu suspendarea
demersurilor de cercetare. În acest context se dezvolta în mod special teoriile atribuirii (referitoare
la procesul prin care individul da un sens comportamentelor celorlalti), cercetarile asupra
comportamentului de ajutorare, studiul stereotipurilor etc.
5. Perioada contemporana (dupa 1990)
Anii U90 ai secolului XX readuc în prim plan ideea legaturii între motivatie si cognitie si
dezvolta o serie de orientari teoretice aparute anterior. De asemenea, se înregistreaza o puternica
revitalizare a psihologiei sociale europene.
O alta caracteristica importanta a perioadei actuale este internationalizarea psihologiei
sociale, multe tari devenind din obiect de studiu al psihologiei sociale adevarate producatoare de
cunoastere psihosociologica, asa cum este si cazul României.
Pentru Nicolae Radu si colab. (2003, 5-19) exista „trei începuturi” ale psihologiei sociale
românesti:
a. Psihologia sociala de tip clasic: dezvoltata în spirit european (în special pe filiatie germana si
franceza) cu accent pe macroteorie;
b. Psihologia sociala empirica, unde accentul este pus pe cercetarea concretului social si mai
putin pe marile curente teoretice europene;
c. Psihologia sociala marxista, abordare care se justifica prin faptul ca societatea socialista
avea probleme psihosociale inconfundabile, de unde necesitatea unei abordari specifice.
În ceea ce priveste evolutia psihologiei sociale românesti, aceasta a urmat cele cinci etape de
evolutie descrise anterior, dar cu unele particularitati de dezvoltare.

8. III. Teorii în Psihologia Sociala
Este cunoscut faptul ca teoriile stiintelor socioumane se situeaza (ierarhizeaza), de regula, pe
trei niveluri de generalitate:
I. Nivelul teoriilor generale asupra societatii si individului;
II. Nivelul teoriilor intermediare sau de rang mediu (teoretizate de catre R. Merton);
III. Nivelul teoriilor elementare sau al generalizarilor, realizate pe baza ipotezelor de lucru.
În cazul teoriilor specifice domeniului psihologiei sociale (care pot fi încadrate în cadrul unuia
dintre niveluri de generalitate mai sus mentionate), psihologia sociala contemporana opereaza cu
mai multe niveluri de explicatie descrise ca atare de catre Willem Doise (1986):
1. Nivelul intrapersonal - Cuprinde analiza proceselor psihologice care privesc felul în care
indivizii îsi organizeaza experienta pe care o au asupra mediului social (de exemplu, cercetarile
asupra balantei cognitive).
2. Nivelul interpersonal - Se refera la analiza interactiunii interpersonale în cadrul unor situatii
specifice. Nu se tine seama de factorii pozitionali sociali emanând din afara situatiei. Obiectul de
studiu este dinamica relatiei stabilita la un anumit moment de anumiti indivizi într-o anumita
situatie (de exemplu, unele cercetari efectuate în domeniul atribuirii).
3. Nivelul pozitional - Analiza actiunii interindividuale în situatii specifice luând în calcul rolul
pozitiei sociale (al statusului, al identitatii) din exteriorul situatiei considerate (de exemplu, unele
cercetari din domeniul identitatii sociale).
4. Nivelul ideologic - Analiza interactiunii interindividuale luând în calcul rolul credintelor si al
relatiilor dintre grupuri (de exemplu, unele cercetari din domeniul identitatii sociale, al
reprezentarilor sociale, al influentei minoritare; unele studii asupra normelor culturale si valorilor).
În cadrul acestui capitol vor fi abordate doar la teoriile de nivel general ale psihologiei sociale,
asa cum au fost sistematizate de Petru Ilut (2000,35-47):
I. Teoriile motivationale subliniaza rolul decisiv al nevoilor si motivelor în declansarea si
sustinerea actiunii oamenilor.
Aceste teorii încearca descifrarea relatiei dintre individual si social prin prisma constituirii si
functionarii complexului motivational, relatie care are „trei fatete majore” (Ilut, 2000, 35-36):
a. Cea mai mare parte a motivelor are un continut determinat sau cel putin „colorat” social, fiind
dobândita prin procesul socializarii;
b. Motivele afecteaza perceptiile persoanei, dar si comportamentul individual. De exemplu,
diferitele amenintari îi solidarizeaza pe indivizi, atât pentru a le face fata, cât si din tendinta de a
reduce disconfortul psihic personal si a minimiza frica;
c. Noile situatii sociale creeaza noi motive, tendinte si stari sufletesti, care conduc la
comportamente ce influenteaza, la rândul lor, situatiile sociale;
II. Teoriile învatarii sociale „reprezinta, pâna la un punct, aplicarea principiilor învatarii din
psihologia generala, cu specificarea ca e vorba de o învatare mai difuza, prin împrejurari de zi cu zi
si de învatarea unor comportamente sociale” (Ilut, 2000, 36).
Învatarea sociala se realizeaza prin intermediul urmatoarelor tipuri majore de învatare:
a. Învatarea directa, „pe propria piele” prin implicarea urmatoarelor mecanisme:
- Asociatia prin conditionare clasica (ilustrata de celebrele experimente ale lui Pavlov, în cadrul
carora un stimul lumnos era asociat de catre câini cu furnizarea de hrana, de unde producerea
salivarii dupa aparitia stimului luminos, chiar daca nu se mai furniza hrana);

9. - Mecanismul reîntaririi (conditionarea instrumentala) în care un comportament anume se produce
sau este evitat datorita faptului ca din experientele trecute s-a învatat ca ar putea avea consecinte
benefice sau, dimpotriva, neplacute.
b. Învatarea indirecta (observationala) care se efectueaza prin observarea comportamentului altor
persoane si a consecintelor acestuia. Avantajul potential fata de învatarea directa este posibilitatea
de a maximiza beneficiile, minimizând costurile si riscurile (deoarece, la modul propriu, nu este
vorba de o învatare „pe propria piele”);
c. Învatarea complex-cognitiva este tot de tip indirect, fiind realizata pornind de la relatarile altora,
prin lecturi si prin combinarea informatiilor din mai multe surse.
Ponderea celor trei tipuri de învatare sociala în cadrul relatiei individual-social difera în
functie de mai multi factori, în primul rând vârsta: la vârstele mici predomina învatarea directa,
înlocuita ulterior cu cea indirecta; învatarea complex-cognitiva este specifica tineretii târzii si
maturitatii. Alti factori care influenteaza aceasta pondere sunt: gradul de inteligenta; nivelul
cultural; unele trasaturi de personalitate si experienta de viata.
III. Teoriile cognitiviste pornesc de la ideea conform careia actiunile si gesturile oamenilor depind
de felul în care ei percep si definesc situatiile sociale. O serie de afirmatii sunt comune tuturor
demersurilor cognitive:
- Indivizii tind în mod spontan sa dea înteles evenimentelor si situatiilor prin grupare, categorizare,
ordonare sau sporirea inteligibilitatii. Pentru a realiza aceste operatii se folosesc scheme mentale,
categorii, prototipuri – toate pentru a descrie si întelege realitatea înconjuratoare (indiferent de
gradul de complexitate al acesteia);
- În perceptia lumii apare o distanta fundamentala între un fundal amorf si obiecte predominante;
- O abordare teoretica fundamentala de tip cognitiv este cea a teoriilor atribuirii, „care încearca sa
descrie si sa explice dupa ce legitati, în ce conditii si cum oamenii obisnuiti utilizeaza informatii în
vederea determinarii cauzelor comportamentelor sociale” (Ilut, 2000, 37);
- Atunci când perceptiile, inferentele si procesele mnemotehnice se refera nu doar la relatii
interpersonale (la judecati asupra altor persoane) ci si la situatii si grupuri sociale, la întelegerea
lumii în ansamblul ei, avem de-a face cu cognitia sociala. Aici se au în vedere în mod special
strategiile de cunoastere cotidiana pe care le folosesc oamenii obisnuiti si tipurile de erori care pot
surveni.
Comparativ cu teoria învatarii sociale, abordarea cognitiva se deosebeste prin doua
particularitati majore:
1. Concentrarea teoriilor învatarii sociale mai degraba pe prezentul perceptiilor unei persoane decât
pe rolul perceptiilor trecute (ca în cazul teoriilor cognitive);
2. Teoriile cognitive accentueaza importanta perceperii, definirii si interpretarii personale
(subiective) ale situatiei si nu pe cele „obiective” ale situatiei, asa cum ar parea ea pentru un
observator neutru, din exterior.
IV. Teoriile cost-beneficiu pornesc de la postulatul conform caruia oamenii se ghideaza dupa
principiul de a obtine beneficii cât mai mari cu costuri cât mai mici. În cadrul acestei abordari se
pot regasi o serie de abordari:
- Luarea deciziei de a actiona într-un fel sau altul este rezultatul unui proces de evaluare din partea
subiectului uman a avantajelor si dezavantajelor tuturor alternativelor posibile;
- Pe lânga raportul cost-beneficiu (avantaje-dezavantaje), oamenii au în vedere probabilitatea cu
care acest raport se poate realiza, adica o estimare a câstigurilor si costurilor asteptate de catre
individ: „În decizia de a adopta o alternativa sau alta, indivizii combina deci doi factori: 1) valoarea
rezultata din raportul cost-beneficiu a unei variabile si 2) probabilitatea, expectanta ca respectivul
rezultat sa se si realizeze daca se adopta o anumita varianta („expectancy-value theory”)” (Ilut,
2000, 38).
- Teoria schimbului social: indivizii se ghideaza în luarea diferitelor decizii gândind mereu ce
decizii va lua celalalt. În mod asemanator unei partide de sah, strategiile individului se modifica în
functie de presupusele (sau realele) strategii ale celuilalt (cu care se interactioneaza);

10. - Teoria echitatii (Adams, 1965) postuleaza ca oamenii se compara cu ceilalti în functie de raportul
dintre costurile si beneficiile pe care le angajeaza într-o activitate. Conform acestei teorii, nu
marimea costurilor si beneficiilor celor doua persone conteaza, ci raportul dintre ele: “e crucial de
mentionat ca indivizii judeca echitatea sau inechitatea dupa felul în care percep acest raport, ceea
ce poate fi departe de situatia reala” (Ilut, 2000, 39).
Ori de câte ori indivizii percep o inechitate (inegalitate între cele doua raporturi) – de obicei
în defavoarea lor – acestia vor avea tendinta de a restabili echitatea, prin doua tipuri de solutii:
- comportamentale: se micsoareaza costurile sau se maresc beneficiile proprii si ale celuilalt,
daca este posibil;
- cognitive: micsoreaza sau maresc costurile si beneficiile doar în plan perceptiv-interpretativ si
nu la modul efectiv.
V. Teoriile normelor si a rolurilor sociale accentueaza importanta factorilor macro-socioculturali:
- În cadrul fiecarei culturi functioneaza un set de valori si norme sociale de mare generalitate, dar
care pot diferi de la o cultura la alta (de exemplu, predominanta individualismului în culturile
occidentale si a colectivismului în cele asiatice);
- Pe lânga valorile si normele generalizate la nivelul unei culturi, exista norme si reguli legate de
pozitiile pe care individul le ocupa în societate – statusurile sociale, care sunt concretizate sub
forma rolurilor sociale, carora li se asociaza o serie de drepturi sau îndatoriri (scrise sau nu) fata de
semenii sai;
- Rolurile sociale sunt direct complementare, aproape fiecarui rol corespunzându-i un contra-rol (de
exemplu, perechile: parinte-copil; sef-subordonat etc.). Rolurile sociale sunt concepte-cheie în
psihologia sociala, dar sunt judecate în mod diferit, de catre indivizi concreti, cu personalitate
proprie.
VI. Interactionismul simbolic, abordare teoretica care pleaca de la o serie de postulate:
- Oamenii actioneaza fata de obiecte si persoane pe baza întelesului pe care acestea le au pentru ei.
Cu alte cuvinte, trebuie sa ne plasam în pozitia persoanei (persoanelor) care interactioneaza si sa
analizam contextul în care interactioneaza;
- Întelesurile sunt rezultatul interactiunilor sociale, fiind produse colective, nascute si structurate
datorita vietii în comun. Simbolurile pe baza carora se interactioneaza au întelesuri împartasite,
comune, fara de care nu ar fi posibila cunosterea si predictia conduitei semenilor nostri;
- Oamenii nu receptioneaza si nu vehiculeaza simboluri si întelesuri în mod mecanic, ci le
adapteaza la schimbarile survenite în existenta proprie;
- Individualul si socialul sunt doi termeni care sunt nu pot fi conceputi unul fara celalalt:
„ Nu poti întelege indivizii fara a examina societatea care i-a modelat si îi remodeleaza continuu si
e imposibil de înteles societatea fara a avea în vedere profilul personalitatii membrilor ei, care o
definesc si o redefinesc perpetuu” (Ilut, 2000, 43).
La finalul prezentarii principalelor categorii de teorii de nivel general din psihologia
sociala, Petru Ilut tine sa reaminteasca ca acestea sunt „teorii slabe” - stând sub semnul vagului, în
comparatie cu cele din domeniul stiintelor exacte.
Fiind vagi, prezinta avantajul unui caracter mai flexibil, mai adaptabil la diferitele contexte
sociale, în cadrul carora au o functie orientativa în explicarea si predictia fenomenelor psihosociale.
De aceea, este necesara dezvoltarea teoriile de rang mediu (intermediar), care sunt mai
operante în cadrul diferitelor contexte sociale, datorita faptului ca se plaseaza la un nivel
intermediar între explicarea unor fenomene foarte specifice (prin intermediul teoriilor de rang
elementar, al generalizarilor) si teoriile de ordin general, prezentate anterior.

11. IV. Metodologia cercetarii în Psihologia Sociala
Metodele de cercetare utilizate în psihologia sociala sunt extrem de variate, dar pot fi
clasificate în doua tipuri majore de metode: metode experimentale si metode nonexperimentale.
Alegerea metodei potrivite este conditionata de o serie de factori, între care pot fi enumerate:
natura ipotezei, resurse disponibile (timp, resurse financiare, participanti), restrictiile etice etc.
(Boncu, 1998).
I. Metode experimentale
A. Experimentul de laborator
În ceea ce priveste psihologia sociala actuala aceasta este o stiinta preponderent experimentala:
statisticile arata ca experimentul de laborator a fost utilizat în aproximativ 2/3 din studiile efectuate
între granitele acestei stiinte.
Stefan Boncu (1998, 2004) descria astfel etapele realizarii unui experiment de laborator:
a) Punerea problemei
De obicei formulata sub forma unei întrebari, o problema demna de o abordare prin metoda
experimentului trebuie sa aiba o caracteristica fundamentala: sa fie solvabila – la întrebarea
respectiva trebuie sa se poata raspunde cu instrumentele pe care le are la îndemâna psihologul.
b) Formularea ipotezei
Cea de-a doua etapa este consacrata formularii unei tentative de solutionare a problemei
stiintifice, adica a ipotezei. Ipoteza este considerata empirica pentru ca se refera la fenomene
observabile.
c) Selectia participantilor
Selectia persoanelor a caror comportament va fi observat este un proces multicriterial,
dependent în primul rând de natura problemei.
În ultimele decenii se manifesta tendinta de înlocuire a termenului de “subiect” (care sugereaza
o relatie de subordonare fata de experimentator sau chiar faptul ca persoanele în cauza sunt folosite
de catre acesta) cu cel de “participant”, data fiind importanta acestor persoane la progresul stiintei.
La începutul desfasurarii experimentului, pe baza principiului randomizarii (al repartizarii la
întâmplare) participantii vor fi inclusi în grupuri astfel încât acestea (grupurile) sa fie aproximativ
echivalente.
Ulterior psihologul administreaza un tratament experimental unuia sau unora dintre grupuri
(care se numesc grupuri experimentale) sau un tratament standard sau normal unui alt grup, numit
grup de control.
În relativ multe cazuri, grupul de control nu se foloseste preferându-se administrarea
tratamentului experimental în grade diferite mai multor grupuri experimentale.
d) Efectuarea testelor statistice
Dupa aplicarea tratamentului experimental, datele culese sunt transformate în cifre si analizate
prin intermediul statisticii. Pentru a stabili daca diferenta nu a fost determinata de manipulare sau a
aparut din întâmplare, experimentatorul apeleaza la un test statistic care va fi ales în functie de tipul
datelor si design-ul cercetarii.
e) Generalizarea ipotezei initiale
La sfârsitul unui experiment reusit se poate certifica faptul ca ipoteza este adevarata pentru
conditiile specifice în care a fost testata.
Un adevar valabil numai în conditii extrem de specifice este însa neinteresant pentru progresul
stiintei.
Ca atare apare necesitatea ca experimentatorul sa confere cât mai multa generalitate
concluzilor sale. Cu cât se generalizeaza mai mult rezultatele unui experiment, cu atât cresc sansele
de eroare.
De aceea generalizarea trebuie facuta foarte prudent si în urma efectuarii si a altor
experimente, pornind de la aceeasi ipoteza.

12. f) Predictiile
O ipoteza confirmata devine suport pentru prezicerea faptului ca un nou lot de participanti se
va comporta identic cu lotul original.
Acesta predictie se afla în legatura cu un alt aspect important al metodei stiintifice, replicarea.
Aceasta se refera la faptul ca experimentatorul însusi, sau alt experimentator sa poata realizeaza un
alt experiment în care procedurile din primul experiment sunt repetate întocmai, iar rezultatele
obtinute sa fie la fel ca în cazul experimentului care a fost replicat.
g) Explicatia
Aceasta este etapa finala a metodei experimentale, prin care experimentatorul încearca sa
explice ceea ce a gasit facând apel la o teorie mai generala sau formulând o lege empirica cu privire
la relatia dintre variabila independenta si variabila dependenta, mai ales daca aceasta a fost
confirmata într-o replica a experimentului.
B. Experimentul de teren.
În psihologia sociala se utilizeaza si experimentul de teren care are ca principale caracteristici
(Boncu, 2004):
1. În teren variabilele pot avea o intensitate mai mare decât în laborator;
2. În teren se poate profita de existenta unor variabile care nu pot fi reproduse în laborator (în
general din motive etice);
3. Spre deosebire de experimentele de laborator (realizate într-o perioada scurta) frecventa si
durata variabilelor se manifesta la dimensiuni reale datorita desfasurarii naturale a fenomenelor
psihosociale.
4. În studiile de teren se respecta structura temporala autentica a evenimentelor;
5. În acest tip de experiment se studiaza unitatile naturale de comportament ce apar în medii
specifice. În general, participantii fac ceea cea ar fi facut daca cercetarea nu ar fi avut loc.
6.
În raport cu experimentul de laborator, experimentul de teren are o serie de dezavantaje:
1. Dificultatea de repartizare a participantilor;
2. Posibilul refuz al persoanelor de a participa în conditiile ce presupun tratament experimental;
3. Eterogenitatea în aplicarea tratamentului experimental;
4. Contaminarea rezultatelor tratamentelor experimentale, rezultata din comunicare si comparatii
sociale între participanti;
5. Probleme etice ale masurarii fara stirea subiectilor.
II. Metode non-experimentale
Aplicarea sistematica a experimentului este metoda dominanta în psihologia sociala actuala.
Exista situatii în care efectuarea unui experiment cu scopul de a testa o ipoteza specifica este cu
totul imposibila. Restrictiile pot proveni fie din dificultatea manipularii, fie din obligativitatea
respectarii codului deontologic al profesiei
Principale metode non-experimentale utilizate în psihologia sociala actuala sunt:
a) Cercetarea corelationala
Corelatia se refera al acea relatie între doua variabile în care cresterea sau descresterea unei
variabile poate fi prezisa din schimbarile în cea de-a doua variabila.
b) Studiul documentelor
Este o metoda non-experimentala de colectare a datelor, foarte utila pentru investigarea
fenomenelor ce se desfasoara pe scara larga, uneori la scara întregii societati. Studiul documentelor
presupune asamblarea unor date produse în cadrul functionarii unei unitati sociale sau produse de
alti cercetatori.
c) Studiul de caz
Permite o analiza aprofundata a unui singur caz (o persoana, un grup sau a unui eveniment).
Este folosit cu preponderenta în aplicatiile psihologiei sociale în cadrul diferitelor medii
organizationale.

13. d) Ancheta psihosociologica
Se poate realiza prin interviu structurat sau prin chestionar. În ambele cazuri, întrebarile pot fi
închise sau deschise. Principalul avantaj al metodei provine din faptul ca se poate aplica multor
subiecti fara eforturi considerabile.
În cazul psihologiei sociale, doua metode sunt fundamentale (Ilut, 2000, 46-47):
- Experimentul, care are ca avantaje rigurozitatea si controlul variabilelor, dar si dezavantajul
„artificialitatii” (al posibilei distante între viata reala si ceea ce constituie tratamentul
experimental);
- Cercetarile corelationale, care urmaresc sa descopere ce asociatii, corelatii, dependente exista
între variabilele care (spre deosebire de experiment) nu au fost manipulate de cercetator.
Culegerea de informatii poate fi facuta prin observatie, ancheta, interviuri, diferite statistici si
documente. Avantajul major al studiilor corelationale este dat de reflectarea comportamentelor
naturale (neprovocate) ale indivizilor. Dezavantajul pregnant se refera la faptul ca stabilirea unei
corelatii nu indica sensul cauzal: daca doua variabile A si B sunt corelate, nu se stie daca A este
cauza lui B sau invers; ba mai mult, este posibil ca A si B sa coreleze puternic datorita actiunii
uneia sau mai multor variabile.
Referindu-se la utilizarea diferitelor metode de cercetare în psihologia sociala, Petru Ilut
(2000, 46-47) identifica o serie de probleme metodologice:
a. Psihologia sociala, la fel ca si alte stiinte socio-umane, utilizeaza un set comun de metode,
nedispunând de metode specifice. Deoarece nu exista metode specifice, studiile psihosociologice
pot fi usor percepute ca ar apartine altor domenii, mai ales de catre persoane care nu cunosc
specificul acestei stiinte.
b. Este necesara efectuarea unei metaanalize a studiilor efectuate pe o tema sau alta, deoarece este
relativ frecventa situatia când rezultatele diferitelor studii sunt diferite:
c. Studiile de psihologie sociala ridica numeroase probleme de natura etica, mai ales în cazul celor
în care se foloseste înselarea (pacalirea) unei parti a participantilor (en.: „deception”), în vreme ce
altii sunt complici ai exprimentatorului:
Inducerea în eroare a participantilor este o sursa puternica de nemultumire din partea
participantilor, care sunt pusi uneori sa îndeplineasca sarcini care le provoaca neplaceri si stres sau
pot dezvolta reprezentari si atitudini negative fata de studiile de psihologie sociala, care se pot
difuza în rândul opiniei publice.
De aceea, se prefera o limitare drastica a utilizarii înselarii participantilor, doar în cazurile în
care este absolut necesar. În cazul în care utilizarea înselarii participantilor nu poate fi evitata,
trebuie respectate urmatoarele directii de actiune:
- se iau toate masurile posibile pentru protejarea sigurantei fizice si psihice si pentru respectarea
drepturilor participantului;
- se utilizeaza o serie de tehnici concrete de ameliorare sau eliminare a efectelor inducerii în eroare:
i) Consensul informativ, care presupune o informare prealabila a participantilor (înainte de
începerea experientului) asupra duratei acestuia, asupra conditiilor de desfasurare, cine participa
si precizarea faptului ca au libertatea totala de a participa sau nu si de a se retrage oricând în
timpul experimentului;
ii) Informarea post-experiment („debriefing”), în cadrul careia participantilor li se dau toate
informatiile, se explica de ce a fost nevoie de tactica înselarii. Participantii sunt rugati sa puna
întrebari si sa îsi exprime opiniile în legatura cu modul de desfasurare si utilitatea
experimentului desfasurat.

14. V. Personalitatea în context social
Adrian Neculau (1996, 154-178) remarca faptul ca: „Alaturi de punctul de vedere potrivit
caruia personalitatea este vazuta ca o unitate existând exclusiv în individ, ca „emanatie” a
trasaturilor sale, s-a dezvoltat un punct de vedere dupa care personalitatea este o constructie (psiho)
sociala, „esenta” sa putând fi identificata în cadrul procesului interactional, a procesului social care
are loc între indivizi.” . (Neculau, 1996, 155). Adoptând perspectiva constructivista asupra
personalitatii, esenta acesteia nu mai este cautata prin înregistrarea unui numar (cât mai mare) de
trasaturi, ci prin modul în care individul interactioneaza cu ceilalti:
Importanta acestei noi perspective (constructiviste) asupra personalitatii este data de faptul ca
abordarea personalitatii nu mai este apanajul exclusiv al cercetatorului (cel care o descria prin
intermediul unor trasaturi), ci presupune abordarea ei din trei perspective:
i) perspectiva personalitatii teoreticianului;
ii) perspectiva observatorului cotidian;
iii) perspectiva proprie a subiectului.
Într-o recenta lucrare dedicata problematicii Sinelui, Petru Ilut remarca faptul ca în literatura
de specialitate din România termenul de „Sine” („Self” în psihologia sociala americana) este
substituit în mod eronat cu cel de „Eu”: „sa observam ca cei doi termeni nu sunt perfect
intersanjabili, „sinele” cuprinzând accentul sporit pe focalizarea cognitiva a individului asupra lui
însusi”. (Ilut, 2001,11).
Cu peste un secol în urma, W.James afirma ca Sinele nu are o structura simpla, ci poseda o
natura complexa, mai multe “fatete”. Formarea sa este abordata de catre autorii americani Sharon
Brehm si Saul Kassin (1990) prin reliefarea aspectelor care tin de componentele sale principale, de
“ABC”-ul Sinelui (aspectele de ordin afectiv, comportamental si cognitiv, de unde abrevierea de
mai sus, în limba engleza).
A. Stima de Sine - componenta afectiva
Cei care se simt bine cu propria persoana sunt, în general, adaptabili la stres, dupa A.
Bandura expunerea la factori stresanti în conditiile unei încrederi în eficienta personala reduce
aparitia efectelor fiziologice adverse.
În contrast cu acestea, persoanele care se evalueaza în termeni negativi sunt relativ
nesanatoase (existând o relatie liniara între intensitatea afectului depresiv si descresterea functiei
imunitare), având un grad semnificativ de anxietate sau pesimism atunci când se raporteaza la
viitor (fiind, astfel, mai dispusi la esec ).
În ceea ce priveste problemele create de un nivel scazut al stimei de sine, este de remarcat
faptul ca o atitudine defensiva a sinelui (self - defeating attitude) poate prinde persoana într-un
cerc vicios:
Stima de sine
redusa
Autoînvinovatiri
Esecuri
Asteptari
negative
Eforturi scazute,
nivel mare al
anxietatii
Fig.3. “Cercul vicios” al stimei de sine redusa - Sharon Brehm si Saul Kassin (1990, 67).

15. În general. oamenii îsi vad propria persoana mai mult ca fiind caracterizata în baza unor
trasaturi pozitive decât a unora negative.
Atunci când se compara cu ceilalti, persoanele se evalueaza mai favorabil, se considera a fi
mai buni decât ceilalti si îsi atribuie controlul asupra evenimentelor pozitive din propria lor viata.
Aceste “flatari” la adresa propriei persoane se manifesta si atunci când persoana nu este pusa,
în mod expres, sa se autoaprecieze.
În actul autoapreciativ apar, în mod obisnuit, o serie de mecanisme pe care persoana le
foloseste pentru a-si proteja propria stima de sine:
1. Bias- uri care servesc Sinelui
În acesta categorie pot fi încadrate diferentele de apreciere la adresa propriei persoane în caz
de succes sau esec, aprecierile hiperpozitive în ceea ce priveste viitorul personal s.a.m.d..
2. Self - Handicapping
Aparent paradoxal, oamenii dezvolta comportamente elaborate pentru a îsi “sabota” propriul
comportament, în scopul de a îsi furniza o justificare “la îndemâna” în cazul unui esec.
Desi subminarea eforturilor personale este o operatie de un succes aproape egal cu cel al
“fabricarii” de scuze (reusind izolarea Eului de un eventual esec), se deosebeste de aceasta prin
“costurile” mari pe care le presupune, putându-se solda cu reducerea “presiunii”
interioare spre realizarea succeselor în activitate (a complexului motivational care o genereaza) si
cu cresterea riscului de esec.
3. Comparatiile în jos ( “Downward Comparasion”)
Atunci când stima de sine a unei persoane este pusa în joc, comparatia sociala este facuta în
sensul cautarii unui comportament soldat cu esec (pentru persoana cu care se face comparatia), al
compararii cu cei care sunt inferiori persoanei în cauza dintr-un anumit punct de vedere, sau al
raportarii la cei care sunt mai putin fericiti decât aceasta (sau considerati a fi mai lipsiti de noroc).
Chiar si în absenta unei comparatii cu alte persoane, este observabila (în mod direct) tendinta
oamenilor de a îsi considera propriile aspecte negative ale personalitatii ca fiind universal - valabile
iar pe cele pozitive a fi unice, personale.
B. Prezentarea Sinelui – Componenta comportamentala
Considerarea prezentarii sinelui ca drept o componenta distincta a Sinelui îi este datorata lui
Goffman (1959 - The Presentation of Self in Everyday Life). Prezentarea sinelui este alcatuita,
dupa Brehm si Kassin (1990, 85-88) din strategiile pe care oamenii le folosesc pentru a modifica
ceea ce gândesc ceilalti despre ei, având doua componente:
I. Prezentarea strategica
Compusa din comportamente de prezentare motivate de dorinta de a câstiga putere,
influenta, simpatie sau aprobare, prezentarea strategica are doua modalitati principale de realizare:
- cea de a merge împreuna cu altii - pentru a fi placut de acestia;
- cea de promovare a Sinelui, tip de comportament motivat de dorinta de a iesi în fata si de
a fi respectat pentru competenta proprie.
II. Verificarea Sinelui
Cel de-al doilea aspect al prezentarii Sinelui este verificarea Sinelui, compus din
comportamentele motivate de dorinta persoanei de a-si completa imaginea buna “prezentata”, în
sensul de a-i mari precizia.
Termenul de „bias” poate fi tradus din engleza ad litteram ca „tendinta” sau „partinire”. În psihologia
sociala, termenul este întrebuintat pentru a descrie „un mod specific al indivizilor, o tendinta a acestora de a
selecta anumite informatii si de a oculta alte informatii, precum si o modalitate de prelucrare a informatiilor,
care conduce la rezultate discrepante fata de rationamentele stiintifice” (Chelcea si Ilut, 2003,60).

16. Modalitatile în care se face prezentarea Sinelui difera de la o persoana la alta (uneori în mod
considerabil în cadrul aceluiasi context socio-cultural) în special în ceea ce priveste proportia pe
care individul o acorda laturii strategice sau de verificare a promovarii Sinelui.
Aceste diferente sunt în legatura cu ceea ce Mark Snyder (1987) numea prin termenul de
“monitorizare a Sinelui” (Boncu, 1996): “Prin self-monitoring Snyder întelege capacitatea
persoanei de a exercita control, în functie de situatie, asupra auto-prezentarii verbale si non-verbale”.
C. Fundamentele cognitive
Recunoasterea propriei persoane drept o entitate distincta este primul pas catre realizarea
conceptului de sine, definit ca “suma totala a convingerilor unei persoane despre atributele sale
personale”.
Dupa producerea acestei recunoasteri, conceptul de sine este modelat datorita implicarii
factorilor sociali. C.H.Cooley folosea termenul de “looking-glass-self” pentru a descrie procesul,
idee dezvoltata de G.H.Mead, care considera ca autocunoasterea este dependenta de imaginile pe
care si le face individul privind ceea ce gândesc ceilalti (cei semnificativi) despre el si de
încorporarea acestora în propriul concept de sine.
Fundamentele cognitive ale Sinelui se refera la modalitatile de formare a conceptului de sine,
pornind de la câteva surse majore de informatii: introspectia, observarea propriului comportament
(perceptia de sine), informatiile obtinute de la altii (prin compararea cu ceilalti si imaginea sociala
de sine - metaperceptia) si memoria evenimentelor trecute (organizate în functie de propriul Eu).
În cadrul aspectelor cognitive se încadreaza si schemele despre sine.
a. Introspectia- Demersul introspectiei este bazat pe opinia larg raspândita conform careia
autocunoasterea “cere” actul introspectiei, al autoreflectarii asupra celor mai launtrice gânduri si
sentimente personale - convingere care, reflectata în planul cunoasterii stiintifice a fost punctul de
plecare al unei metode si a unei orientari în psihologie.
Pornind de la o afirmatie a lui Paul Fraisse, I. Radu (1994) sublinia faptul ca introspectia nu
poate fi sursa unica a conceptul de sine, fiind necesara luarea în consideratie si a altor surse:
“Autoobservatia este de fapt aplicata asupra propriei persoane, ceea ce înseamna nu
numai cunoasterea gândurilor, sentimentelor si aspiratiilor intime (=introspectie ), ci si cunoasterea
din activitatea proprie, din succese si esecuri, din actele relatiilor cu semenii, din încercarile vietii
etc.
b. Perceptia propriului comportament poate fi luata în consideratie ca sursa de informatie daca se
accepta faptul ca o persoana poate învata despre sine în acelasi fel în care învata ceilalti despre el -
prin referire la propriul comportament.
În ceea ce priveste modalitatile în care oamenii realizaza acest tip de învatare, Brehm si
Kassin aminteau:
i) Teoria autoperceptiei (self - perception theory, Daryl Bem - 1972) conform careia oamenii
aflati în dificultatea de a-si interpreta propriile trairi fac inferente despre propria lor persoana pe
baza observarii propriului lor comportament, folosindu-se în aceste sens si de o serie de indici
interiori (internal cues ).
ii) Teoria identificarii actiunii (action identification theory”- Robin Vallacher si Daniel Wagner
(1985, 1987) care afirma faptul ca interpretarea actelor propriului nostru comportament la un
nivel înalt sau scazut sta la baza autoperceptiei.
c. Influenta altor oameni
Aceasta sursa de informatie utilizata în formarea conceptului de sine si-a gasit consacrarea în
cadrul psihologiei sociale o data cu elaborarea teoriei comparatiei sociale (Leon Festinger),
conform careia oamenii îsi evalueaza propriile lor capacitati si opinii prin comparatiile pe care le
fac cu altii.
Orientarea catre aceasta sursa este accentuata în cazul în care persoana nu este sigura de
propriile-i disponibilitati si opinii, iar informatiile obiective referitoare la acestea nu sunt valabile.
Comparatia sociala se face, o data aparuta situatia de incertitudine, cu cei perceputi a fi
similari.

17. Comparatia cu altul si înscrierea (situarea) în reperele oferite de contextul social completeaza
datele furnizate de perceptia propriului comportament, la toate acestea adaugându-se opinia
grupului, care, dupa expresia lui I.Radu, “...constituie matricea în care se cristalizeaza imaginea de
sine”.
d. Memoria autobiografica - Amintirile unei persoane despre secventele de evenimente care i-au
afectat, în mod direct, existenta fac posibila existenta conceptului de sine, fiind ghidate de Eu în cel
putin trei modalitati:
a. Efectul referintei de sine (T. Rogers, Kuipert si Kirken, 1977), prin care informatiile sunt
reamintite mai bine atunci când sunt relevante pentru sine decât atunci când nu sunt;
b. Bias-ul egocentric, efect care are ca rezultat rememorarea evenimentelor trecute prin
plasarea propriului Eu în loc central;
c.Highsight bias - tendinta de autoconsiderare a individului ca având capacitatea de control
asupra evenimentelor trecute (stiam eu ca o sa se întâmple asa).
Nu toate evenimentele trecute au aceeasi relevanta când este vorba despre imaginea despre
propria persoana. În acest sens, I. Radu (1991) indica dinamica succeselor si esecurilor proprii
drept o sursa importanta de autocunoastere. C.Mamali (1981) insista asupra rolului experientelor
cruciale ale individului asupra evolutiei ulterioare a acestuia.
Schemele despre Sine
Toate cele patru surse ale formarii conceptului de sine se afla sub incidenta unor mecanisme de
aparare, mecanisme care scapa controlului constinent.
Problema care preocupa pe diferitii specialisti ai stiintelor socio-umane (în special pe cei din
domeniul personologiei, ai psihologiei dezvoltarii si ai psihologiei sociale) este aceea a esentei
conceptului de sine.
Dupa Hazel Markus (1977) moleculele conceptului de sine sunt schemele despre sine, care
sunt folosite de persoana în prelucrarea informatiei personal relevante. Schemele sunt importante
pentru ca ajung sa conduca persoana la interpretarea si reamintirea experientelor proprii de viata în
acord cu anumite teme care sunt personal relevante.
Conceptul de sine nu este o entitate statica (o dispunere fixa a acestor scheme) ci, dimpotriva,
una dinamica.
În orice act de gândire asupra propriei persoane se face referinta atât la aspectele actuale cât si
la cel posibile, fapt care influenteaza întreaga activitate a individului.
Multitudinea de referiri la diferitele scheme despre sine nu produce o confuzie de identitate
pentru ca acestea sunt organizate într-un întreg coerent si în plus apare complexitatea Sinelui -
definita dupa numarul de identitati distincte ale unei persoane date, trasatura care actioneaza ca un
filtru în fata evenimentelor stresante.
VI. Perceptia sociala
În ceea ce priveste modalitatile de percepere a obiectelor si fenomenelor fizice au fost stabilite
o serie de legitati a caror actiune s-a dovedit a fi relativizata în conditiile în care apare influenta
factorului social în perceptia stimulilor fizici.
IIustrative în acest sens sunt experimentele privind distorsiunile produse în perceptia timbrelor
postale sau a monezilor (Radu, Ilut si Matei, 1994, 37), aparute atunci când acestea sunt încarcate
de semnificatii socio-culturale. De exemplu, monezile cu valori mai mari sunt percepute de catre
participantii la un experiment ca fiind mai voluminoase decât cele cu aceeasi dimensiune, dar
având valori mai mici.
Aceste date experimentale vin sa sustina o mai veche observatie a lui Otto Klimberg , conform
careia “perceptia a devenit într-o foarte mare masura un fapt de psihologie sociala” , fiind supusa
actiunii a doua categorii de factori (Golu , 1970):

18. a) factori structurali, derivând din natura stimulilor fizici sau din efectele produse de acestia în
sistemul nervos central;
b) factori functionali, derivând din trebuinte, dispozitii, experiente trecute, memoria subiectului.
Perceptia sociala este definita ca “segment al procesului cognitiv adica modul în care individul
ajunge sa-si formeze o imagine despre sine si în acelasi timp, felul cum se contureaza impresiile,
aprecierile despre ceilalti”. (Radu, Ilut si Matei, 19). Acelasi fenomen este descris în mod
asemanator, ca: „proces cognitiv, constient realizat în cadrele experientei sociale a individului prin
folosirea tiparelor (patterns) culturale existente, a sistemului de simboluri verbale ale limbii, cu
semnificatiile generalizate existente în colectivitate” (Ana Bogdan-Tucicov, 1981, 185-187).
În acest sens, se poate distinge între perceptia colectiva (“mod colectiv generalizat de a reflecta
similar fenomenele”) , perceperea celuilalt (“ca percepere de catre subiect a altei persoane”),
diferita de perceperea de sine (“care este o perceptie a propriei personalitati cu referire la celalalt”).
Perceptia sociala are “doua laturi” (Brehm si Kassin) fiind vorba, de fapt, de doua procese de
cunoastere similare (de sine si de altul): “ În ultima analiza, în cunoasterea de sine individul
utilizeaza în mare masura acelasi tip de informatie (subl. aut.) ca si în cunoasterea de altul. Nu
exista autoperceptie, autocunoastere, înainte de actiune, de cunoastere de altul” (Radu, Ilut si
Matei, 21).
Perceptia sociala, astfel definita, are atributele specifice fenomenelor de “întâlnire a socialului
cu psihologicul în formula structurala a omului” (Golu, 1989, 18) - fenomenele psihosociale fiind
astfel abordabila din perspectiva psihologiei sociale.
O latura a perceptiei sociale, cea referitoare la constituirea Sinelui, a fost abordata în capitolul
anterior. În continuare va fi prezentata a doua latura, perceptia sociala a persoanelor.
Exista modalitati aproape automate de perceptie a persoanelor (Brehm si Kassin, 1990 , 97-
102) , care fac apel la:
1. Patternuri de trasaturi (fizice, de ordin demografic sau social)
În mod curent, persoanele sunt percepute prin intermediul trasaturilor fizice, de fapt prin
intermediul unor patternuri ale acestor trasaturi fizice, la care se adauga, pentru a completa
imaginea, luarea în considerare a caracteristicilor de ordin demografic si social ale acestora.
Acest mod de operare este întâlnit mai ales în situatiile în care nu exista motivatia de a se
forma o impresie precisa.
2. Situatiile – scenariu (“The Scripts of Life”)
Constituite cu referire la situatiile de viata mai frecvente, aceste sunt preconceptii asupra a
ceea ce este probabil sa apara într-o situatie anume.
Datorita faptului ca sunt elaborate functie de contextele sociale din care face parte individul,
cunoasterea acestor “scenarii” furnizeaza conditiile de context necesare pentru întelegerea si
aprecierea manifestarilor verbale si nonverbale ale persoanelor, influentând perceptia acestora.
3. “Probele” de comportament
Perceperea corecta a miscarilor corpului uman nu genereaza dificultati în actul perceptiei
celuilalt. Problematica este în desfasurarea acestui proces semnificatia relativa data de diferitele
persoane care observa acelasi act comportamental.
Principalele diferente în perceperea actelor comportamentale sunt date de modalitatea în care
oamenii împart “curgerea” naturala a comportamentului persoanelor observate în secvente mai
mici, pentru a-l putea observa mai usor. Cu cât observatorul stie mai multe despre o persoana sau
eveniment, cu atât mai putin va simti nevoia de a zabovi asupra mai multor puncte ale
comportamentului persoanei observate (de a-i “ împarti” comportamentul).
Interactiunea cu alte persoane se face pe baza cunoasterii (cel putin aproximative) a felului în
care ceilalti gândesc si actioneaza într-o situatie anumita, aceasta cunoastere fiind o preconditie
obligatorie a eficientei interactiunilor între persoane.

19. Pentru a putea întelege îndeajuns comportamentul celorlalti pâna la stadiul în care sa poata
face predictii asupra acestuia, orice persoana încearca sa afle dispozitiile celorlati, starile relativ
stabile ale acestora.
Cum nu este posibil sa se vada (la modul propriu) aceste dispozitii, solutia care este
adoptata este aceea a obtinerii acestora (prin inferenta) din ceea ce o persoana zice si face,
printr-un proces de atribuire: „proces cognitiv prin care oamenii asociaza cauze propriilor
comportamente sau comportamentelor altora” (Chelcea si Ilut, 2003, 52).
Cu alte cuvinte, se produce o atribuire a unor dispozitii psihice pe baza datelor observabile -
manifestarile comportamentale ale persoanei supuse actului perceptiei sociale la care are acces
cel / cei interesati de cunoasterea acesteia, iar aceste dispozitii sunt considerate cauze ale
comportamentelor observate.
Primele deschideri teoretice în acest domeniu apartin lui Fritz Heider (1958), prin teoria
echilibrului cognitiv : “Construindu-si viziunea asupra realitatii prin interpretare guvernata de
principiul coerentei, al echilibrului, individul trece dincolo de datele accesibile nemijlocit prin
observatie pentru a putea explica, întelege, pentru a-si putea adapta propriul comportament. ...
Producerea sensului este un proces de atribuire. Situarea cauzei consta în atribuirea - în mod
subiectiv, dar nu arbitrar – unei cauze sau a unui set de cauze pentru un eveniment sau
comportament observate ... Atribuirea este ceea ce permite elaborarea elementelor universului
cognitiv prin inferente pornind de la observatie” (Radu, Ilut si Matei, 1994, 51).
Heider arata ca orice persoana este un “mic savant” în domeniul social în care îsi
desfasoara existenta, gasind explicatii (facând atribuiri) asupra comportamentelor manifestate în
respectivul domeniu.
În psihologia sociala exista mai multe teorii referitoare la aribuire, cum ar fi:
a) Teoria inferentelor corespondente (Edward Jones, Kaith Davis, 1965 )
Conform acestei teorii (care se refera, în fapt, doar la hetero – atribuiri) atribuirile despre
caracteristicile unei persoane se fac atunci când: actiunea persoanei respective a fost aleasa în mod
liber de catre aceasta, cel în cauza este capabil sa o desfasoare si are posibilitatea alegerii actiunii.
În cazul în care actiunile depasesc compententa actionala a actorului sau nu sunt dorite de
acesta (dupa aprecierea observatorului), acestea sunt considerate ne-pertinente, iar în cazul în care
actiunea este perceputa a fi impusa, ea este consideranta ca fiind ne-informativa (în sensul ca nu
aduce nici un element relevant despre trasaturile definitorii ale persoanei vizate).
b) Teoria lui Harold Kelley (1967)
Aceasta teorie este bazata pe principiul covariatiei, conform caruia oamenii atribuie un
comportament unor factori care sunt prezenti atunci când se manifesta respectivul comportament si
lipsesc când acesta nu se produce, fiind vorba de o varianta “profana” a analizei de varianta.
Modelul covariatiei introduce o serie de elemente suplimentare fata de modelul inferentelor
corespondente în explicarea modului în care subiectul - savant (psiholog) naiv realizeaza atribuirile
în cazul perceptiei persoanelor:
i) Schemele cauzale - spre deosebire de omul de stiinta, care efectueaza o analiza de variatie
completa, omul obisnuit (aflat în posesia unei informatii partiale, în criza de timp sau fiind prea
putin motivat în perceperea celuilalt) efectueaza doar inferente (atribuiri) incomplete, apelând
deseori la elemente care tin de experienta trecuta, la conceptia personala (conturata pe parcursul
existentei sale) despre maniera în care anumite tipuri de cauze interactioneaza pentru a da un
efect determinat, apelând, astfel, la o serie de “scheme cauzale”.
ii) Auto – atribuirea, hetero – atribuirea. Pentru Kelley, cele doua modalitati de atribuire sunt
identice, cu exceptia obiectului atribuirii, care este comportamentul propriu, respectiv al unei
alte persoane. Aceasta opinie a generat o disputa aprinsa între adeptii punctului de vedere
conform caruia cele doua modalitati ar fi, în mod fundamental, identice si cei care, dimpotriva,

20. sustin faptul ca acestea sunt diferite.
iii) Atribuiri interne – externe respectiv atribuirea cauzelor unui comportament unor cauze de
tip extern (situationale, legate de mediu) sau intern (legate de persoana).
c) Taxonomia tridimensionala - Weiner si Bernard (1986)
Pe lânga factorii luati în considerare de Kelley, cei interni (personali) si cei externi
(situationali), Weiner si Bernard mai propuneau înca doua categorii: prima care vizeaza factorii
stabili sau instabili si cea de-a doua care vizeaza pe cei controlabili sau necontrolabili.
Rezulta o taxonomie (care vine oarecum în continuare cu intuitiile simtului comun) si care
explica diferitele acte comportamentale (proprii si ale altora) pe baza luarii în considerare a acestor
trei categorii de factori. Diferitele tipuri de atribuiri astfel obtinute au importante consecinte în ceea
ce priveste explicarea propriilor performante comportamentale, fiind însotite de schimbari
semnificative de ordin motivational si / sau emotional.
Erorile în atribuire apar, în principal, ca si consecinte ale vitezei cu care persoana trebuie sa
opereze în atribuire, pentru a putea obtine un rezultat cu caracter adaptativ în cadrul mediului
psihosocial. Datorita faptului ca atribuirile trebuie sa aiba loc deseori în timp scurt, aceste erori în
atribuire sunt, practic, inevitabile. Erorile în atribuire pot fi subsumate câtorva categorii principale:
I. Eroarea fundamentala de atribuire
Reprezinta tendinta de a subestima impactul situatiilor si de a supraestima rolul cauzelor
personale în determinarea comportamentului celorlalti (“fundamental attribution error” sau
“ultimate attribution error” - Ross, 1977 ). Acestui tip de eroare i-au fost date o serie de explicatii:
- Papalia si Wendkos (1985, 624): pe de o parte, datorita faptului ca, spre deosebire de propriul
nostru comportament (ale carui influente le putem cunoaste), comportamentul celorlalti nu este la
fel de accesibil si, pe de alta parte, avem tendinta de a-i judeca pe ceilalti în functie de ceea ce se
întâmpla acum (deoarece o explicatie care ar face referinta la trecutul respectivei persoane ar fi mai
dificil de construit);
- Witting si Williams (1984, 566): eroarea fundamentala de atribuire apare datorita tendintei
conform careia de multe ori uitam ca o secventa de comportament observata este doar o mica parte
din întregul (extrem de complex) al personalitatii celuilalt ;
- O alta explicatie a fost data prin prin gradul de atragere a atentiei (salienta) de catre persoana
perceputa (Heider, 1958). Conform acestei ipoteze, atunci când gradul de salienta este mai mare de
partea situatiei (si nu a persoanei) efectul se poate inversa. Termenul “salienta” (fr. “saillant”)
apare ca atare în unele traduceri în limba româna. Cum nu este vorba de un împrumut lingvistic
definitivat, precizam corespondentii românesti: evident, proeminent, predominant, relevant -
(Doise, Deschamps, Mugny, 1996, 46).
II. Distorsiunea consensului
Presupunerea logica ar fi aceea ca în cazul unei actiuni atipice ar trebui sa se solicite atribuirile
personale, iar în cazul actiunilor tipice (uzuale) procesul atribuirii ar trebui sa fie, preponderent
situational. Fata de aceasta presupunere apar doua serii de probleme , date de:
a. Efectul falsului consens, tendinta oamenilor de a supraestima (în sensul atingerii
consensului) parerea celorlati despre propriul comportament, despre opiniile sau atributele
personale. Aceasta tendinta este datorata unor cauze cognitive (“expunerea selectiva”, care consta
în luarea unor “monstre” de comportament doar de la persoane asemanatoare) si motivationale
(“self – serving motivation” - motivatiile generate de o persoana pentru a se asigura ca totul este în

21. regula, corect);
b. Chiar daca normele sociale corecte sunt la dispozitia celui care percepe, acesta alege sa
neglijeze aceasta informatie, atunci când este vorba de cifre (“base – rate fallancy”), fiind
demonstrata tendinta oamenilor de a fi relativ insensibili în raport cu informatia consensuala
prezentata sub forma de cifre sau de probabilitati.
III. “Bias” - urile motivationale
Reprezinta tendinta manifestata în cadrul perceptiei sociale de protejare a persoanei care
percepe prin crearea de explicatii confortabile ale cauzelor unui comportament observat. Aceasta
tendinta poate fi, uneori, atât de puternica încât anuleaza actiunea erorii fundamentale de atribuire
(Witting si Williams, 1984, 566) Acest tip de eroare în atribuire se manifesta în principal prin:
1. Credinta într-o lume buna (“belief in a just world”), credinta conform careia întrega existenta
umana se desfasoara într-o lume corecta, unde fiecare primeste ceea ce merita;
2. Atribuirile defensive – tendinta de a-i considera pe cei cu esecuri (de diferite tipuri) ca fiind
unicii responsabili pentru acestea, în special atunci când consecintele acestora sunt severe.
Pentru a avea o imagine completa asupra unei persoane, toate inferentele facute asupra
diferitelor tipuri de acte comportamentale trebuiesc închegate într-o imagine unitara si coerenta,
printr-un proces de integrare a acestor atribuiri personale. Formarea impresiei este rezultatul
integrarii informatiei disponibile despre o persoana anume, în vederea formarii unei impresii
coerente despre aceasta.
Cu privire la acest proces de integrare în perceptia persoanelor s-au emis o serie de puncte de
vedere teoretice, a caror valabilitate a fost probata experimental:
1) Teoria integrarii informatiei (“aritmetica” perceptiei sociale) vine sa afirme faptul ca impresiile
noastre despre diferitele persoane sunt bazate, pe de o parte, pe dispozitia celui care percepe de a-si
forma anumite impresii si, pe de alta parte, pe modalitatile în care acesta face “media” (în functie
de propriile sale caracteristici) între trasaturile persoanei – tinta ale actului perceptiei.
Printre deviatiile de la teoria integrarii informatiei cele mai cunoscute sunt:
- Bias-ul evaluarii pozitive a persoanei (“person pozitivity bias”) – persoanele sunt percepute în
mod mai favorabil (în termeni mai pozitivi) decât grupurile sau obiectele;
- Efectul primaritatii (“priming”), constând în tendinta cuvintelor sau gândurilor care au fost
folosite recent de a reveni cu usurinta în sfera constiintei, influentând astfel actul perceptiei sociale.
2) Trasaturile centrale: efectele teoriilor implicite ale personalitatii
În perceptia sociala sunt observabile o serie de influente generate de diferentele dintre
trasaturile persoanei (persoanelor) percepute, influente care sunt date de faptul ca în perceptia
sociala acestea nu “cântaresc” în mod egal în formarea imaginii despre celalalt.
Conform teoriei echilibrului cognitiv, oamenii simt nevoia de a introduce “ordine” în mediul
social în care îsi desfasoara existenta, riscând simplificari în unele situatii (din lipsa de informatii,
timp sau motivatie ).
În ceea ce priveste relatiile interpersonale, aceasta nevoie se concretizeaza într-o serie de
modalitati specifice: “individul preia etichetari si clasificari care privesc raporturile cu altii, precum
si însusirile psihice. În felul acesta, el plaseaza pe ceilalti în categorii sumare pentru a-si face o idee
cât de cât corecta. Este ceea ce subsumeaza conceptul teorii implicite ale personalitatii “
(Radu, Ilut si Matei, 1994, 23).

22. Influenta pe care o anume trasatura o are în ceea ce priveste modalitatea de influentare a
perceptiei globale este pusa în legatura de Solomon Asch (1946) cu gradul de centralitate al
trasaturii respective.
O trasatura este cu atât mai “centrala” cu cât are o influenta mai puternica asupra impresiei
globale, determinând presupunerea ca persoana respectiva are, cu siguranta, si celelalte
caracteristici care sunt asociate cu aceasta.
Din punct de vedere statistic, exista anumite trasaturi care pot aparea mai des împreuna,
trasaturile de personalitate “intrând” în patru clase principale:
- pozitiv – social;
- negativ – social;
- pozitiv - intelectual;
- negativ – intelectual.
3) Bias-ul confirmarii: de la impresii la realitate
Conform acestui efect, oamenii au tendinta de a cauta, interpreta si crea informatii care verifica
în mod curent convingerile lor existente, perseverenta în convingeri fiind prezenta uneori chiar si
atunci când aceste informatii au fost discreditate.
O data ce o opinie a fost formata despre o anumita chestiune particulara, ea este întarita, chiar
fara ca persoana respectiva sa încerce sa articuleze argumente în favoarea opiniei respective.
Prin simpla punere a oamenilor în postura de a se gândi si explica de ce o teorie implicita
alternativa ar putea fi adevarata, perseverenta acestui “bias” al confirmarii în integrarea informatiei
poate fi redusa sau chiar eliminata.
4) Predictia care se autoîndeplineste (“Self - fulfilling prophecy”)
Este procesul prin care asteptarile celui care percepe despre o persoana pot conduce persoana
respectiva în a se comporta într-o asemenea modalitate încât sa confirme respectivele expectante.
În domeniul aprecierii modului în care loc perceptia persoanelor exista doua puncte de
vedere total diferite:
A. Procesul este unul scurt si relativ autonom, în cadrul caruia oamenii, fara prea multe
gânduri, efort sau interventii ale constintei de sine, fac rationamente scurte si expeditive despre
ceilalti, bazate în special pe aparente fizice, notiuni preconcepute sau, uneori, doar o sugestie
comportamentala (Efectul salientei: ceea ce vezi este ceea ce primesti);
B. Procesul este relativ subiectiv, sub controlul gândirii oamenilor, care îi observa pe ceilalti
cu atentie si îsi pastreaza în functiune propriul rationament pâna când analiza asupra persoanei, a
comportamentului acesteia si a situatiei este completa.
Brehm si Kassin (1990, 129-145) sustin faptul ca este aproape sigur a concluziona ca ambele
puncte de vedere sunt corecte. Uneori, procesul este facut cu viteza, alteori este vorba despre o
desfasurare ceva mai elaborata. În ambele cazuri, oamenii pot conduce interactiunile cu ceilalti de-a
lungul unui drum definit de impresiile lor initiale , aceasta putând conduce la “Self – fullfilling
prophecy” .
Cu ajutorul procesului perceptiei sociale, desi acesta are multiple surse de eroare posibile
(descrise anterior), persoanele obtin rezultate adaptative în contextul lor social, fiindca ei câstiga
treptat experienta - devenind mai precisi în perceperea celorlalti.
Treptat, ajung sa devina acei „mici savanti” despre care vorbea Heider: persoane care atribuie
cu acuratete cauzele comportamentului celorlalti în contextele sociale pe care le cunosc foarte bine.

23. VII. Atitudini, valori, comportament
Conceptul de atitudine a fost considerat înca de la începuturile psihologiei sociale drept cel mai
caracteristic, mai indispensabil concept al domeniului. I. Radu (1994, 63) enumera unele dintre cele
mai cunoscute definitii date conceptului de atitudine:
E.E. Bogardus:
“O atitudine este o tendinta pro sau contra fata de un element din mediu, care devine astfel o
valoare pozitiva sau negativa. O atitudine are semnificatie doar în relatie cu anumite valori”.
G.W. Allport:
“O atitudine este o stare mintala si nervoasa de pregatire – cristalizata pe baza experientei –
care exercita o influenta directionala sau dinamica asupra raspunsurilor individului, fata de toate
obiectele cu care este el în relatie”.
Al. Rosca:
“O predispozitie mintala dobândita, mai mult sau mai putin durabila, de a reactiona într-un mod
caracteristic (obisnuit favorabil sau defavorabil) fata de persoane, obiecte, situatii, idei sau idealuri
cu care individul vine în contact”.
Orice definitie a atitudinii încorporeaza si o teorie a conceptului. Cu toata diversitatea
definitiilor date, se pot desprinde o serie de note comune (Radu, Ilut si Matei, 1994, 63-64):
a. Atitudinea este o dispozitie sau predispozitie psihica, o propensiune de a reactiona într-un
chip caracteristic fata de datele realitatii. În acest sens, atitudinea este considerata drept o variabila
latenta care poate fi analizabila în plan experimental prin diferite categorii de variabile dependente
masurabile: “Practic, atitudinea transpare în coerenta sau consistenta modurilor de comportare ale
individului, în unitatea ori convergenta acestora” .
b. Cuplul atitudini-relatii este considerat ca reprezentând laturi solidare ale aceleiasi realitati.
Atitudinile nu numai se dezvaluie în sistemul de relatii ale individului ci se si formeaza gratie
acestora, prin interiorizarea continutului lor subiectiv. Pentru A. Chircev, atitudinile manifeste
devin relatii, iar relatiile interiorizate - privite în timp - constituie atitudini.
c. Atitudinea poate fi privita ca un laitmotiv al relatiilor noastre cu lumea obiectiva, o
“tematizare” a trairilor în functie de experienta, un principiu unificator al actelor noastre de
conduita. Atitudinea nu poate fi echivalata în nici un caz cu o dispozitie pasagera, ci se refera la o
modalitate mai generala de reactii fata de obiecte, institutii, valori etc.
d. Definitoriu pentru atitudine este referinta continua la valori: “…prezenta unui moment de
evaluare, concretizat în selectivitatea relatiilor, a modului de comportament în genere. Cuplul
“atitudini-valori” tine de nucleul persoanei”
e. Atitudinile sunt formatiuni complexe, ca si obiectul lor. Desi exista autori care descriu (prin
folosirea unui model unidimensional) atitudinea ca pe o evaluare globala a obiectului atitudinii pe o
dimensiune continua de tip favorabil / defavorabil (Neculau, 2003, 126), mai sugestive sunt
abordarile care descriu laturi (fatete) ale atitudinii.
Aceste laturi / fatete cuprind continutul, intensitatea, durata, directia etc.. Majoritatea
psihologilor promoveaza punctul de vedere conform caruia exista trei componente ale atitudinii:
1. Componenta afectiva, formata din stari emotionale si preferinte evaluative;
2. Componenta cognitiva – opinii si convingeri;
3. Componenta comportamentala – intentie comportametala.
Studierea relatiei între atitudine si comportament a aratat, la fel ca si existenta cotidiana, ca
exista atât cazuri de corelatie foarte ridicata între raspunsurile atitudinale si cele comportamentale,
cât si corelatii slabe sau chiar manifestari comportamentale contraatituninale (Radu, Ilut si Matei,
1994, 89-95):
a. Convergenta atitudine-comportament
Este explicata, în primul rând prin faptul ca atitudinea este o forta motivationala puternica.

24. O explicatie alternativa ar fi aceea ca (în acord cu teoria disonantei cognitive) suntem tentati sa
realizam o convergenta între evaluarile si comportamentul propriu, atitudinea aparând ca o
“autojustificare” (rationalizare) a actiunilor proprii.
b. Divergenta atitudine-comportament este explicabila astfel:
- O sursa majora de abatere de la atitudinea proprie o constituie dezirabilitatea sociala, tendinta
subiectilor de a da raspunsuri sau de a actiona în conformitate cu ceea ce este dorit în plan social;
- O explicatie mai intuitiva ar fi aceea conform careia un comportament dat depinde de mai multe
atitudini, iar noi observam divergenta doar cu una (nu neaparat cea mai relevanta).
- De asemenea, diferenta de timp în care înregistram raspunsurile comportamentale si cele de la
scalele de atitudini este invocata ca o posibila explicatie. Cu alte cuvinte, daca intervalul temporal
este destul de mare, s-ar putea ca pe parcurs sa se schimbe fie atitudinea, fie comportamentul, fie si
una si alta.
În concluzie, între atitudine si comportament exista o relatie strânsa, dar de tip probabilistic:
“numai cu o oarecare probabilitate putem deduce un comportament dintr-o anumita atitudine si
invers…daca avem în vedere o perioada de timp mai îndeplungata în viata indivizilor si a
comunitatilor umane, între atitudine si comportament legatura este de circularitate cauzala ” (Radu,
Ilut si Matei, 1994, 93).
Ori de câte ori se încearca schimbarea atitudinii, avem de-a face cu un proces de comunicare.
Pornind de la aceasta axioma, Stefan Boncu nota ca „psihologia sociala studiaza schimbarea de
atitudine din punctul de vedere al comunicarii persuasive, punând în evidenta conditiile în care
mesajul poate sa aiba impact.” Ca atare, teoriile elaborate de psihologii sociali din acest domeniu
disting trei componente ale situatiei de influenta - sursa, mesajul si tinta - si explica succesul
persuasiunii în functie de caracteristicile fiecareia (Boncu, 2004,19):
I. Caracteristicile sursei de influenta:
a. Credibilitatea
Pentru ca o sursa sa fie credibila, ea trebuie sa aiba doua calitati: competenta si sa fie demna
de încredere.
b. Atractivitatea
Cu cât o sursa a comunicarii este mai simpatica, mai atractiva, având mai mult farmec
personal, cu atât va obtine mai multa influenta si va putea schimba mai usor atitudini.
II. Caracteristicile mesajului:
a) Cantitatea de informatie
De regula, mesajele lungi si care par bine informate conving auditoriul care nu este foarte
atent. Atunci când tinta este foarte atenta la ce se spune, mesajele lungi au succes doar cu conditia
ca informatia sa fie reala si de o calitate buna. Principalul avantaj al mesajelor scurte este ca pot fi
usor retinute de catre tinta (calitate exploatata pe larg în cadrul publicitatii TV).
b) Mesajul patetic
Aceste mesaje sunt cele care fac apel la sentimentele celui ce urmeaza sa fie influentat, punând
problema rolului emotiei în procesul de persuasiune. Mesajele care utilizeaza amenintari si
provoaca frica sunt eficiente numai în conditiile în care acestea contin si instructiuni pentru evitarea
pericolului. Mesajele care provoaca emotii pozitive pot fi la fel de eficiente.
III. Caracteristicile tintei
Impactul mesajului tine cont atât de caracteristicile persoanei, cât si de situatia în care se afla
persoana. Variabila-situatie este atât de importanta încât psihologii au ajuns la concluzia ca exista
foarte putini indivizi care sa fie în mod constant foarte usor sau foarte greu de influentat.
Richard Petty si John Cacioppo (în cadrul “teoriei probabilitatii de elaborare”) au distins
doua posibilitati de actiune individuala în fata mesajului persuasiv care vizeaza schimbarea
atitudinala:
i) Indivizii pot analiza foarte atent continutul mesajului (si pot elabora ulterior mesajul) –
“calea centrala”;
ii) Indivizii pot fi mai putin atenti, urmarind mai putin continutul mesajului si luând în seama
alte caracteristici ale situatiei, ale sursei sau ale mesajului – “calea periferica”.
Calea centrala este mai eficienta, conducând la o schimbare mai profunda a atitudinii în

25. raport cu cea periferica. De obicei, gradul în care individul este interesat de ceea ce se discuta
determina “calea” pe care o alege (determinând probabilitatea elaborarii): “daca mesajul vorbeste
despre lucruri care ne intereseaza, atunci vom analiza atent argumentele, deci vom alege calea
centrala”.

26. VIII. Influenta sociala (I)
Pentru Septimiu Chelcea „Termenul de influenta sociala designeaza un tip de
interactiune între doua entitati sociale, dintre care una este „tinta”, iar cealalta sursa „influentei”.
Ca urmare a acestei interactiuni, tinta reactioneaza altfel decât în modul ei obisnuit fata de un
„obiect” (exprimând o opinie, facând o evaluare, propunând o explicare sau realizând un
comportament).” (2005, 75-76).
Alex Muchielli deschide un volum dedicat analizei variatelor tehnici de manipulare, cu
afirmatia ca „Orice cuvânt este o încercare de influentare a celuilalt” (2000/2002,11).
Doar aceste doua abordari (din multe altele posibile) sunt suficiente pentru a sugera faptul ca
abordarea în psihologia sociala a influentei sociale include fenomene si procese foarte variante.
Atât de bogat este domeniul teoretic al influentei sociale încât „aproape se confunda cu
domeniul psihologiei sociale” (Boncu, 2002,11), incluzând numeroase subdomenii, „care pot fi
privite si ca forme de influenta sociala” (Boncu, 2002,12):
- facilitarea sociala;
- normalizarea sau formarea normelor de grup;
- conformismul;
- polarizarea de grup;
- influenta minoritara si fenomenele de schimbare sociala;
- complezenta în fata cererilor altora;
- imitatia;
- obedienta;
- deindividualizarea;
- lenea sociala;
- contagiunea.
La toate acestea mai pot fi adaugate leadership-ul, comunicarea de masa, hipnoza, o serie de
“domenii învecinate: negocierea si decizia de grup” si chiar schimbarea de atitudine si persuasiunea
(abordate în capitolul precedent).
Desigur, enumerarea formelor de influenta sociala mai sus mentionata nu este singura posibila,
lucrarile de psihologie sociala continând în capitolele dedicate influentei sociale diferite prezentari
ale formelor sale.
În cadrul acestui curs am rezervat domeniului teoretic al influentei sociale spatiul a trei capitole,
dintre care primele doua se refera la prezentare a unor forme (subdomenii) bine conturate:
- Imitatia;
- Normalizarea;
- Conformismul;
- Obedienta;
- Influenta minoritara si fenomenele de schimbare sociala.
În cadrul ultimei teme dedicate domeniului influentei sociale va fi abordata complezenta în fata
cererilor altora, obtinuta prin tehnici de influenta interpersonala (dintre care vom accentua tehnicile
de manipulare comportamentala).
A. Imitatia
În pofida rolului pe care l-a avut studierea imitatiei în cadrul evolutiei psihologiei sociale ca
stiinta (vz. 2.1., etapa “fondatorilor”), considerarea acesteia ca forma de influenta sociala este
contestata de multi autori, printre care si Serge Moscovici.
Aceasta contestare îsi are probabil originea în conceptia initiala asupra acestui fenomen, ca fiind
unul de natura instinctuala si “a continuat sa fie o victima a prejudecatilor, fiind vazuta ca o
proprietate a indivizilor anxiosi, dependenti, conformisti, lipsiti de inteligenta si cu o stima de sine
slaba” (Bandura, 1972 apud Boncu, 2002, 23). Contestarilor initiale li s-au adaugat si unele
conceptii eronate în efectuarea experimentelor de psihologie sociala, care au confundat multa
vreme studierea imitatiei cu cea a conduitelor mimetice (care nu au consecinte în plan creativ).
“Reabilitarea” imitatiei si considerarea acesteia ca forma de influenta sociala este legata de
contributiile lui Miller si Dollard (1941), care au abordat pentru prima data imitatia ca o problema

27. de învatare si Albert Bandura (1962) care “reda imitatiei nobletea pierduta” prin dezvoltarea teoriei
învatarii sociale.
Bandura îsi propunea sa depaseasca neglijarea aspectelor sociale ale procesului de învatare,
preluând conceptul de învatare vicarianta * (numita si „învatare fara încercare” / „no-trial learning”)
pentru a-si preciza conceptia.
Învatarea vicarianta este definita de Bandura ca „tipul de învatare prin care sunt achizitionate noi
raspunsuri sau sunt modificate caracteristici ale repertoriilor existente de raspunsuri ca urmare a
observarii comportamentului altuia si a consecintelor întaritoare a acestui comportament, fara ca
raspunsurile modelate sa fie realizate în mod deschis în timpul perioadei de expunere” (apud
Boncu, 2002, 37).
Expunerea la stimulii modelatori (în cadrul învatarii vicariante) poate produce trei categorii de
efecte:
1. Achizitionarea de raspunsuri noi, care nu existau în cadrul repertoriului comportamental al
subiectului;
2. Slabirea sau întarirea inhibitiilor subiectilor asupra raspunsurilor comportamentale deja
elaborate;
3. Efecte de facilitare a raspunsurilor existente în repertoriul subiectilor, dar utilizate cu o frecventa
redusa.
Teoria învatarii sociale afirma ca în procesul de imitatie se achizitioneaza în primul rând
reprezentari simbolice ale raspunsurilor modelului. Aceasta afirmatie indica deosebirea clara fata
de studiile psihosociologice anterioare asupra imitatiei, care puneau accentul pe achititia de
asociatii stimul-raspuns specifice (cum ar fi cele asupra comportamentului mimetic).
Pentru Alfred Bandura, fenomenele de imitatie sau de modelare includ patru subprocese:
l. Procesele atentionale – au în vedere activitatea de orientare si activitatea perceptiva a
observatorului atunci când inregistreaza evenimentele externe;
II. Procesele de fixare - se refera la procesarea si memorarea comportamentului modelului de catre
observator (într-o forma simbolica). Organizarea informatiilor cu ajutorul unor coduri eficiente
usureaza actualizarea si ulterior reproducerea corecta a comportamentului modelului;
III. Procesele de reproducere motorie pornesc de la reprezentarile simbolice, pentru ghidarea
performantei imitative. În unele cazuri (datorita unor limite de ordin fizic) desi reprezentarile sunt
adecvate, nu se poate produce reproducerea motorie;
IV. Procesele motivationale - regleaza reproducerea efectiva a comportamentuiui modelului, care
se afla sub controlul factorilor motivationali si al întaririlor externe. Daca exista abilitati motorii
adecvate, reprezentarea simbolica a raspunsului modelului ghideaza comportamentul imitativ
numai daca individul este motivat se imite acel model.
Printre principalele teme în care teoria învatarii sociale a fost concretizata prin demersuri
aplicative se numara: comportamentul agresiv; judecatile morale; comportamentul de evitare si
tratarea fobiilor; însusirea rolurilor de sex.
B. Normalizarea (sau formarea normelor de grup)
Ceea ce frapeaza în prima instanta în contactul cu grupurile sociale este similaritatea atitudinilor
si conduitelor membrilor grupului.
Aceasta similaritate face ca grupul sa actioneze de multe ori ca un singur individ, sub actiunea
normei de grup. Normalizarea, ca forma de influenta sociala, a fost surprinsa pentru prima data în
cadrul unui experiment care a marcat începutul epocii “clasice” de evolutie a psihologiei sociale:
“În 1935, Sherif a modelat procesul de constituire a normelor în laborator.
Fenomenul fundamental în situatiile de normalizare consta în inexistenta unei norme stabilite
dinainte, pe care grupul ar impune-o indivizilor fara ca el insusi sa fie sensibil la pozitia acestora.
Lipsa consensului majoritatii cu privire la raspunsul corect face ca membrii, nesiguri pe
raspunsurile lor, sa exercite influenta unul asupra altuia si sa sfârseasca prin a adopta o norma
* Termenul de „vicar” desemneaza la ora actuala un rang (pozitie) în ierarhia ecleziastica; la origine echivala
cu „reprezentant” sau „loctiitor”.

28. comuna, ce întruneste adeziunea tuturor si exprima pozitia grupului fata de stimulul respectiv”
(Boncu, 2003, 238).
Muzafel Sherif (1906-1988) a ales pentru reproducerea în laborator a unor situatii sociale fara
caracter de constrângere efectul autocinetic, efect binecunoscut de catre fizicieni si astronomi.
Efectul autocinetic consta în faptul ca în conditii de întuneric deplin, un punct luminos fix apare
ochiului uman ca fiind în miscare. Distanta de deplasare a punctului difera de la o persoana la alta,
dar tinde sa se mentina constanta la fiecare individ.
Desi diferentele individuale de apreciere exista în mod real, atunci când indivizii au fost reuniti
într-un “grup de evaluare” menit sa estimeze amplitudinea si directia “deplasarilor” punctului, ei
ajung sa stabileasca o norma întrunind adeziunea tuturor membrilor grupului, o norma consensuala.
Mai mult, în evaluarile individuale ulterioare (dupa ce “grupul de evaluare” nu mai functiona),
se aplica tot aceasta norma colectiva. Acest fapt pledeaza convingator pentru acceptarea privata a
normei de grup, deoarece apelul la norma se produce în absenta presiunii grupului: “Una dintre
consecintele insemnate ale procesului de normalizare o constituie faptul ca, având posibilitatea sa
participe activ la elaborarea normei comune, membrii grupului vor sustine ulterior cu tarie norma si
se vor arata rezistenti in fata schimbarii. O a doua consecinta se refera la întarirea coeziunii
grupului. Participând la o negociere în care ceilalti au facut tot atâtea concesii ca si el, si constatând
similaritatea dintre propria opinie si cea a grupului, subiectul va fi intr-o masura mai mare atras de
grup.”
Cu privire la explicatiile teoretice date normalizarii, Stefan Boncu enumera trei puncte de
vedere:
a. Factorul fundamental îl constituie lipsa criteriului obiectiv pentru determinarea exactitatii
judecatilor, iar indivizii au tendinta de a câstiga certitudini prin fixarea unor repere (Muzafel
Sherif);
b. Indivizii tind spre o valoare centrala (moderata) - obtinuta prin concesii reciproce - pentru a
evita dezacordul cu ceilalti (Floyd Allport);
c. Principala trasatura a procesului de normalizare este evitarea conflictului (Moscovici si
Ricateau).
d.
IX. Influenta sociala (II)
C. Conformismul
O data normele de grup stabilite (prin normalizare), este necesara exercitarea unei presiuni din
partea grupului pentru ca acestea sa fie respectate, proces care poarta denumirea de conformism:
„Conformismul corespunde unei situatii în care interactiunea unui individ cu un grup da nastere
unor presiuni ce se exercita asupra individului spre a judeca sau actiona în concordanta cu grupul”
(Boncu, 2003, 239).
Motivele pentru care oamenii se conformeaza normelor grupului sunt binecunoscute fiecarui
individ care a actionat în mod contrar normelor de grup: pierderea statusului, identificarea ca
anormal si consecinte importante în receptionarea recompenselor sau pedepselor în cadrul grupului.
Solomon Ash (1907-1996) a fost cel care a efectuat cel mai cunoscut experiment asupra
conformismului, lucrând în traditia lui Sherif, cu judecati perceptive si complici. Scopul lui Asch
era sa observe procesele care determine gradul de independenta sau de supunere a unui membru
fata de grup când acesta exercita presiuni uniformizatoare.
Experimentele sale sunt bazate pe urmatoarea paradigma experimentala (Doise, Deschamp si
Mugny, 1996, 105):
„1. un subiect singur este opus unei surse compuse din mai multi indivizi de acelasi statut
care sustin raspunsuri în opozitie evidenta cu ale sale si obiectiv incorecte; doua forte
contradictorii se afla in joc : experienta personala a subiectului si grupul care i se opune unanim;
2. situatia este complet lipsita de ambiguitate ;
3. subiectii raspund dupa ce au audiat cvasi-totalitatea grupului raspunzând unanim;
4. raspunsurile sunt date oral în fata grupului: subiectul nu poate scapa situatiei care îl
constrânge sa se situeze fata de grup;