Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Corso_ La Vendita in Tempi di Crisi

4,157 views

Published on

Corso Len mirato alle tecniche di vendita in tempi di crisi: come motivare il prezzo

Published in: Business
  • Be the first to comment

Corso_ La Vendita in Tempi di Crisi

  1. 1. La vendita in tempi di crisi: Motivare il Prezzo Introduzione alle tecniche di negoziazione e difesa del prezzo
  2. 2. Un prezzo elevato rappresenta un ostacolo insormontabile ?17 luglio 2 LEA
  3. 3. I contenuti del corso Il prezzo fa parte di un sistema: la “coerenza” del posizionamento Il “peso” del prezzo Cosa pensa chi acquista: entrare nella mente del cliente Tecniche di negoziazione: quando e come affrontare il prezzo Aspetti di relazione delle comunicazione La forza del No Costruttivo Motivare il prezzo: tecniche di dimostrazione del valore Livelli di Pricing e politiche di sconto Il superamento delle obiezioni: ristrutturare con arte
  4. 4. Introduzione Il tema della trattazione del prezzo (e quindi della sua difesa) risulta sempre più attuale e stressante Nel contesto di iper-competizione , agli occhi del cliente è difficile comprendere la differenziazione nei servizi Come fronteggiare questa deriva ?
  5. 5.  Conta la percezione che il cliente ha del posizionamento del prodotto/servizio, vale a dire il modo in cui il servizio trova sistemazione nella mente del potenziale cliente. Le azioni di posizionamento che fa il venditore puntano su tre elementi: il cliente, l’offerta dell’azienda, l’offerta della concorrenza.
  6. 6. Motivare il prezzo:dimostrare il valore dell’offerta
  7. 7. Le obiezioni: smontare il muro mattone per mattone “Grazie, ma costa troppo!”
  8. 8. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONICliente:“Grazie, ma costa troppo!” Venditore: Mi sembra giusto che dia importanza al valore. // Posso chiederle rispetto a cosa lo trova costoso? // Sì, è un servizio di valore…
  9. 9. Influenzare l’altro“Sicuramente mi dice che il prezzo è alto…”PENSIERO KILLER DEL VENDITORE!Spesso esercitiamo una influenza inconscia.Accade in molti campi della vita: è la profeziache si auto-avvera. Credete nel valore che state dando ? Qual è la motivazione che sta dietro il vostro prezzo?
  10. 10. Domande di auto-analisi Il cliente ha compreso i vantaggi della soluzione proposta ? Il cliente ha sviluppato un sentimento di fiducia verso di noi ? Il cliente ha effettivamente bisogno di comprare ora o stiamo effettuando una vendita forzata ? Ci sono realmente le condizioni per andare in chiusura ?
  11. 11. Alcuni cenni sullo sconto Gli sconti sono uno strumento per riconoscere al cliente la sua peculiarità (personalizzazione) Se si applica uno sconto devono essere definiti limiti e criteri di applicazione Lo sconto si ripercuote su tutte le altre transazioni
  12. 12. Lo sconto: è uno scambio 1° regola della negoziazione: non si concede nulla per nullaGli sconti più comuni sono (anche cumulabili tra di loro)1) Sconti quantità, concessi all’aumentare della quantità acquistata2) Sconti di “cassa”: concessi a coloro che pagano in anticipo o più ravvicinato3) Sconti rapido: quelli che decidono entro…4) Sconti “speciali”: per referenze: concessi ai clienti che mi portano altri clienti per premiare un cliente in maniera inaspettata (fidelizzare)
  13. 13. Costruire “un argomentario” E’ un distillato di esperienza che raccoglie: Argomenti di vendita: vantaggi ed elementi che annullano P.I.D. (paure, incertezze e dubbi) Domande per sollevare delle nuove necessità Le obiezioni e le risposte alle obiezioni Dati sulla concorrenza e sui prodotti che presenta
  14. 14. Cosa pensa chiacquista/tratta ?
  15. 15. Decalogo di chi tratta Il prezzo è sempre trattabile I venditori si tengono sempre un margine di trattativa Parlate di prezzi il prima possibile (quanto costa ?) Non esporre le proprie aspettative sul prezzo prima del venditore Inseritevi nel discorso (tecnica di disturbo) Citate sempre fornitori concorrenti con prezzi più bassi Capire se il venditore ha discrezionalità…fatelo lavorare per voi Fate dettagliare il servizio per trovare i punti deboli Distraete con alcune obiezioni (anche pretestuose) Date segnali non verbali di chiusura
  16. 16. Alcune contro-mosse per aumentare le nostre possibilità
  17. 17. Contro-mosse Tenetevi sempre un margine per la trattativa ! Ponete la richiesta del prezzo con grande fermezza, come se non fosse trattabile Inducetelo ad esporre prima di voi le aspettative sul prezzo Parlate di prezzi solo alla fine, legandoli ai vantaggi della vostra proposta.
  18. 18.  Non smettete di parlare di vantaggi dopo l’enunciazione del prezzo. Tecnica della frammentazione, fate il modo che il prezzo sembri piccolo Citate i concorrenti con prezzi più alti e con qualità comparabile o inferiore (mai parlare male dei concorrenti !!) Se vi troverete a negoziare con la vostra direzione vuol dire che vi ha indotto a “lavorare per lui” Comunque dovete smontare le sue obiezioni/problematiche
  19. 19.  La scelta del tempo è importante: fate pressioni quando è massimo il loro bisogno di concludere Tenete per parecchio tempo prima di fare qualche concessione di rilievo. Conoscete la loro situazione finanziaria, il loro budget e la loro propensione all’acquisto Una obiezione sul prezzo spesso nasconde altri problemi (ad esempio le condizioni di pagamento) Date un limite di tempo all’offerta
  20. 20. “Il sole sorge, il sole tramonta: tutto il resto è negoziabile”Proverbio africanoPrima di parlare taci
  21. 21.  Per altri spunti sulla vendita, contattatemi ! paolo.vallicelli@gruppolen.it www.gruppolen.itIl mio profilo Linkedinhttp://it.linkedin.com/in/paolovallicelli 17/07/2012 Nome del relatore

×