Le 11 parate delle obiezioni della vendita

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Le 11 parate delle obiezioni della vendita

  1. 1. Le 11 parate delle obiezioni
  2. 2. Il termine “parata” deriva dalla scherma: quandolavversario si tende per attaccare, gli vieneinsegnato di utilizzare un colpo di arrestodelloffensiva parando il colpo e deviando lalama dellavversario prima di riprendere liniziativa
  3. 3. La parata neutralizza lobiezione
  4. 4. LO SBRICIOLAMENTOVale a dire letteralmente la spiegazionedellobiezione e consiste nel domandare a coluiche obietta di spiegare ed anche giustificare lasua obiezione.CLIENTE:”Ho già provato un prodotto simile, manon ha funzionato”VENDITORE:”Ah, si? Di che prodotto si tratta? Mipuò raccontare la sua esperienza per cortesia?”In questo modo porteremo il clienteinconsapevolmente ad “aprire” la sua menteripercorrendo un esperienza ed il venditore, amente aperta sarà pronto per fornire una nuovasoluzione
  5. 5. LA RIFORMULAZIONE NEGATIVAE la ripresa sotto forma di interrogazione delleosservazioni del nostro interlocutore, perassicurarci per prima cosa che abbiamo capitobene, per fargli confermare la sua dichiarazione,per guadagnare tempo per una miglioreriflessione ed in generale per far completare alcliente la sua esposizione, ottenendo quindi piùinformazioni
  6. 6. CLIENTE: “Siete tutti uguali....”VENDITORE:”Credo di capire che lei non fadifferenza tra i nostri colleghi e noi”CLIENTE “No perchè io non ho ancora capito inche cosa consistono esattamente i vostri servizi,né quale utilizzo possono avere per me”VENDITORE:”Ah! La ringrazio! Dovrò essere piùesplicito. Cercherò di spiegarmi nel modo piùesaustivo possibile di modo da toglierle tutti idubbi e soddisfare le sue deluzidazioni....”
  7. 7. In questo modo il venditore reagirà alla“provocazione” del cliente come fosse un muro digomma, volgendo in positivo ogni asserzionenegativa del cliente.Questultimo si troverà spiazzato e non gli resteràaltro che ascoltare la soluzione scelta dalvenditore.
  8. 8. LA PROPOSTA DI PROVAConsiste nel presentare un ipotesi di lavoroaffinchè il cliente si esprima in relazione allamedesimaCLIENTE:”Io non me la sento di prendere unasimile iniziativa”VENDITORE:”Bene. Capisco la sua esitazione.Immaginiamo che lei abbia fatto il salto: il sistemache le presento è quindi in funzione nellazienda.Che cosa ne dicono le persone attorno a lei?Come reagiscono i diversi titolari di funzionichiave?”
  9. 9. In questo modo, proponendo una ipotetica provaal cliente lo porteremo ad immaginarsi già con ilprodotto e vivere le sensazioni positive chequesta cosa porterà alinterno dellorganizzazione,con i suoi colleghi, ecc.
  10. 10. LA DIVISIONEE simile allo sbriciolamento, ma, mentre nellosbriciolamento il nostro interlocutore è pregato dispiegare il contenuto della sua obiezione, nelladivisione cercheremo noi di trovare differentiaspetti o contenuti dellobiezione, aspetti chefaremo spiegare uno dopo laltro.
  11. 11. CLIENTE:”Siete in una situazione di monopolio,perchè venite a trovarci?”VENDITORE:”La sua osservazione è moltointeressante e va sicuramente approfondita,tuttavia lei è convinto che siamo davvero inmonopolio? Non esistono realtà concorrenti? Eanche se cè una posizione dominante,linformazione è forse inutile? Io sono venuto perfare INFORMAZIONE, la ritenete inutile unacomunicazione tramite una visita?”
  12. 12. RIFORMULAZIONE INDEBOLITARiprende apparentemente lidea espressanellobbiezione ma, sostituendo le definizioni piùforti con altre più morbide, la svuota della suaforza.CLIENTE:”Voi siete sempre in rottura di stock”VENDITORE:”Lei ha osservato il ripetersi di ritardidi consegna? Può essere più preciso sulla lorofrequenza e sui prodotti coinvolti?”
  13. 13. LA RIFORMULAZIONE-TRASFORMAZIONEViene anche chiamata interpretazione e si basasulla sostituzione dellobiezione con lutilizzo diparole, ma in modo fuorviante, al punto che lideaespressa inizialmente dal cliente assume unaspetto più favorevole al venditore.
  14. 14. CLIENTE:”Non mi piace la sua spiegazione delprezzo”VENDITORE:”Che tipo di spiegazione siattendeva? Come la dovrei formulare per farglielagradire?”(E chiaro che qui il cliente critica il livello diprezzo e non la spiegazione, mentre il venditorescivola su un aspetto sorvolando laltro, piùimportante)
  15. 15. IL BOOMERANGE una forma dialettica che ritorna la domandadellinterlocutore. Questo modo di schivarelobiezione è un po appariscente e, se si ha a chefare con una persona scaltra ed esperta,possiamo vedere lobiezione tornarci di nuovoCLIENTE:”I vostri prodotti sono troppo cari!”VENDITORE:”Se fosse al nostro posto e tenendoconto dei nostri limiti e dei nostri costi, comeprocederebbe lei? Quale griglia tariffaria miproporrebbe?”
  16. 16. LA SORDITANon cè peggior sordo di chi non vuol capire.La sordità si prativa dando limpressione di nonafferrare quel che dice il nostro cliente, di esseredistratti.Si può utilizzare solo una volta ed in pochissimeoccasioniCLIENTE:”Non saprei ci devo pensare, ci sonodei costi alti che non avevo messo in conto...”VENDITORE:”Non capisco.... non avevapronosticato dei costi che invece sono presenti,mi fa capire meglio così magari possiamo trovareuna soluzione?”
  17. 17. LA DIVERSIONEE anche chiamata ACCERCHIAMENTO econsiste nel fornire una risposta che affronta soloalcuni elementi periferici dellobiezione.Raggungendo unintesa su questi elementi, avolte eliminando lobiezione.CLIENTE:”Cosa mi volete vendere?”VENDITORE”A dire il vero non vengo a venderlenulla di cui non abbia bisogno. La mia intenzioneè quella di capire, incontrandola, la suasituazione, migliorarla notevolmente e cercare, seposso esserle utile, di iniziare una buonacollaborazione
  18. 18. Se notate bene nella DIVERSIONE cè un rifiutototale del confronto, per guadagnare terreno edare ossigeno allincontro volgendolo in positivo,passando per na figura chiave in grado dimigliorare la situazione del cliente

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