Promozione commerciale e materiale commerciale

1. La lotta per catturare l'attenzione dei clienti
è più agguerrita che mai; il 92% di questi
ultimi afferma che un migliore accesso alle
informazioni (ad esempio, le recensioni dei
prodotti online) ha radicalmente modificato
le aspettative rispetto ai servizi e prodotti
offerti dalle aziende.

2. La buona notizia è che gli esperti di
marketing possono ancora attirare
l'attenzione con delle strategie promozionali
efficaci, soprattutto quando le offerte sono
personalizzate. Un altro report ha mostrato
che il 65% dei clienti concorda sul fatto che
ricevere offerte personalizzate e sconti
esclusivi ha un'influenza importante sulle
proprie scelte d'acquisto.

3. Le promozioni rappresentano un ottimo
modo per le aziende, anche turistiche di
incoraggiare i potenziali clienti ad acquistare
il tuo prodotto o registrarsi ai tuoi servizi.
Se ben orchestrate, aumentano le vendite a
breve termine ma attirano anche nuovi
clienti, sollecitano recensioni online positive
e portano ad acquisti ripetuti nel tempo,
anche oltre la durata dell'offerta in sé.

4. È innegabile che le nostre giornate - e quelle
dei tuoi clienti - sono puntellate di
promozioni, offerte, sollecitazioni.
È probabile che la tua casella di posta sia
colma di email di promozionali provenienti
dalle aziende che offrono sconti, prezzi
speciali, offerte "paghi uno, prendi due",
vendite promo-flash o diversamente
denominate.

5. I clienti di oggi vogliono un'esperienza di
qualità a tutto tondo, che includa, ma non si
limiti alla qualità del prodotto in sé.
Come emerge nel report "State of
Marketing", i clienti cercano offerte
personalizzate e apprezzano un'interazione
con le aziende che si modelli sul loro
particolare profilo, sui loro desideri e sulle
loro necessità: persone, non numeri.

6. Desiderano questo livello di coinvolgimento
lungo l'intero percorso, dai primi approcci
promozionali, alla vendita al servizio post-
vendita.
Non essere all'altezza delle aspettative può
significare perdere clienti, attirare
recensioni negative e danneggiare la
reputazione del tuo brand a lungo termine.

7. Quali sono le strategie di base per le
promozioni commerciali?
Per definizione, una promozione
commerciale è un'attività svolta per un
periodo di tempo predeterminato e limitato,
con l'obiettivo di aumentare la domanda dei
consumatori e stimolare le vendite.

8. Le promozioni offrono ai potenziali clienti
un ulteriore motivo per acquistare i tuoi
servizi o prodotti, stimolati dalla finestra
temporale e da altre caratteristiche della tua
offerta.

9. L'idea è che, una volta che i clienti sono
disposti a fare il primo passo e provare il
prodotto (sconti, offerte speciali,
programmi fedeltà o coupon digitali).

10. Sarà la qualità stessa del tuo prodotto a
fungere da strumento promozionale e a
spingerli a ripetere un viaggio - o a
consigliarlo alla loro rete di contatti.
L'offerta di uno sconto è un modo
collaudato per conquistare clienti,
incrementare le vendite ed eventualmente
smaltire posti nave o posti voli in allotment
invenduti.

11. Il 77% dei consumatori non solo afferma che
gli sconti possono essere decisivi
nell'orientare le loro scelte d'acquisto, ma
quasi la metà (48%) ammette che uno sconto
ha accelerato la decisione di acquisto. Gli
sconti possono essere limitati a un punto
specifico del percorso del cliente, ad
esempio un nuovo cliente agenzia, o a una
promozione stagionale o per le festività.

12. Oppure esistono promozioni con le quali si
prende in considerazione un'alternativa,
come offrire un prezzo speciale, ad
esempio "tutti i viaggi da un giorno a meno
di 39 euro", o un'offerta "paghi uno, parti in
due". Una strategia di promozione
commerciale che si sta diffondendo di
recente in molti siti Web di beni di consumo
è la cosiddetta "ruota della fortuna".

13. Blenders Eyewear, con sede a San Diego, è
un'azienda che utilizza questo nuovo
approccio in cui il cliente si diverte grazie
all'approccio giocoso e contemporaneamente
l'azienda aumenta il numero di iscritti alla
newsletter.

14. Se il tuo obiettivo è la fidelizzazione dei
clienti, anziché un aumento delle vendite a
breve termine, prendi in considerazione
l'idea di offrire punti fedeltà.
I punti fedeltà non offrono possibilità di
gratificazione immediata come gli sconti,
ma attireranno i clienti che effettuano
acquisti regolari.

15. Secondo Bond Brand Loyalty, il 66% dei
membri di un programma fedeltà modifica la
propria spesa per massimizzare i vantaggi
che può ricevere. I progressi nella tecnologia
mobile consentono ai clienti di raccogliere e
memorizzare i punti in un'app o nel
portafoglio digitale di uno smartphone e di
accedere a funzionalità aggiuntive come il
monitoraggio degli ordini.

16. I coupon sono un altro strumento
promozionale che è stato trasformato dalla
tecnologia. Puoi inviarli direttamente ai
clienti tramite email o SMS. È possibile
utilizzarli come incentivo per partecipare a
una mailing list o come ringraziamento per
le persone che già ne fanno parte.

17. È possibile personalizzarli in base alla
cronologia di acquisto o di navigazione del
cliente, oppure utilizzarli per ricordare ai
clienti di un preventivo o richiesta
“abbandonata”. Inoltre, i clienti li
apprezzano.

18. Ad esempio, i coupon per dispositivo mobile
inviati tramite SMS non solo portano a un
maggior numero di acquisti, ma creano
anche un senso di urgenza: il 25% delle
persone che ricevono i coupon tramite SMS
li riscatta entro tre giorni e il 60% entro una
settimana.

19. Offrire un regalo ai consumatori che
acquistano un prodotto specifico o
spendono un determinato importo può
anche invogliare i clienti a effettuare un
acquisto o spendere più di quanto altrimenti
avrebbero fatto.

20. Cosa rende efficace una promozione
commerciale?
Per catturare al meglio l'interesse (e la
spesa) dei clienti, la tua strategia
promozionale deve includere questi cinque
elementi essenziali:

21. 1. Selezionare il target giusto
La difficoltà di qualsiasi campagna di
marketing consiste nell'individuare le
persone che, col tempo, diventeranno clienti
fedeli. Molti esperti di marketing ritengono
che, lanciando una rete sufficientemente
ampia, sarà la legge dei grandi numeri a
operare la selezione.

22. Dopo tutto, se si contatta un numero
sufficiente di clienti potenziali, alcuni di essi
dovranno per forza completare il percorso
attraverso il funnel di vendita e diventare
clienti paganti. Una percentuale minore di
questi clienti rimarrà fedele all'azienda.

23. Il problema di questa idea è che è
visibilmente inefficiente, in quanto solo una
piccola parte dei potenziali clienti diventa un
cliente pagante e compensa, quindi,
l'investimento iniziale. Predeterminando
invece il target, le aziende possono
utilizzare meglio le proprie risorse di
marketing, continuamente compresse per
necessità di budget.

24. Lo stesso si può dire per le campagne di
sconti e offerte. Per individuare il target
migliore per la tua promozione, può essere
utile conoscere meglio i tuoi clienti attuali.
Invia ai clienti un semplice sondaggio o
chiedi la partecipazione ad un evento.
Oppure si può offrire un incentivo che li
incoraggi a prendersi del tempo per
condividere le proprie esigenze personali.

25. Una volta che si ha un'idea chiara di chi
utilizza il tuo prodotto o servizio, identifica
con precisione quali tipi di problemi il tuo
prodotto o servizio è progettato per
risolvere. Tenendo a mente questi due
fattori, dovresti ritagliare la tua promozione
commerciale sui profili più propensi a
esprimere i medesimi bisogni.

26. 2. Stabilire obiettivi misurabili
Non c'è dubbio sull'importanza di stabilire
obiettivi: con nettezza, su carta (o, più
probabilmente, sul tuo foglio di calcolo).
Uno studio ha mostrato che quando le
persone mettono per iscritto i propri
obiettivi, hanno il 33% di possibilità in più di
raggiungerli.

27. Tuttavia, annotarsi di "aumentare le
vendite" non è abbastanza specifico quando
si progetta una campagna promozionale.
Chiediti quale dovrebbe essere l'obiettivo
più importante della promozione. Speri di
attirare nuovi clienti o sei più incline a
concentrarti sulla fidelizzazione dei clienti?

28. Desideri che i tuoi clienti facciano acquisti
più di frequente o che aumenti l'importo
medio che essi spendono per un acquisto?
Stai cercando di riscattare periodi dell'anno
o momenti del giorno particolarmente lenti
in termini di business? Ti interessa attirare
l'attenzione di ex clienti passati alla
concorrenza?

29. Stabilisci esattamente cosa vuoi ottenere
con la tua offerta, quindi associa un numero
specifico, ambizioso ma raggiungibile,
all'obiettivo. Ciò ti consentirà di tracciare il
tuo successo o fallimento e di identificare
gli aspetti della tua campagna che devi
cambiare o estendere.

30. 3. Limitare la disponibilità
Gli psicologi comportamentali hanno
scoperto che gli esseri umani tendono ad
assegnare un valore maggiore alle cose che
percepiscono come rare. In uno studio
classico effettuato nel 1975, alcuni
ricercatori avevano chiesto ai partecipanti di
assegnare il valore percepito a biscotti
identici contenuti in due barattoli identici.

31. L'unica differenza tra i due barattoli era che
uno conteneva 10 biscotti, mentre l'altro
soltanto due. Lo studio ha rilevato che,
sebbene non vi fosse alcuna differenza
apparente tra i biscotti o i barattoli, i
partecipanti hanno assegnato un valore
maggiore al barattolo con due biscotti.

32. Più di recente, gli psicologi hanno
identificato un secondo fattore chiave che
influenza il comportamento umano: la "fear
of missing out" (paura di perdersi qualcosa),
nota anche come FOMO. Si tratta dell'ansia
di perdersi un evento emozionante o
un'esperienza gratificante che le altre
persone hanno sperimentato.

33. Puoi sfruttare questi fattori psicologici
proponendo offerte a tempo limitato. Una
promozione commerciale, come un regalo a
seguito di un acquisto, può sembrare un
incentivo allettante per motivare le vendite,
ma a meno che questa promozione non sia
disponibile solo per un periodo limitato o in
quantità limitata, molti clienti non saranno
interessati.

34. D'altro canto, se gli stessi clienti si trovano
di fronte alla possibilità di perdersi la
promozione se non agiscono rapidamente, è
molto più probabile che prendano
rapidamente una decisione.

35. 4. Dare visibilità (e chiarezza) all'attività
promozionale
La tua promozione commerciale è un
tentativo di attirare l'attenzione dei clienti
sui prodotti o servizi della tua
organizzazione. Ma pensa innanzitutto a
comunicarla in maniera chiara. Affinché una
promozione sia efficace, il target deve
vederla e comprenderla.

36. Puoi pubblicizzare le tue promozioni come
qualsiasi altro prodotto o servizio. I cartelloni
nel punto vendita, le informazioni sul sito
Web della tua azienda, i post sul blog o sui
social media, le campagne di marketing via
email, le storie sulle newsletter, i comunicati
stampa, le brochure e la pubblicità a mezzo
stampa e online possono essere modi efficaci
per informare i potenziali clienti della tua
promozione.

37. La visibilità è fondamentale. Assicurati di
tenere conto dei costi di marketing
necessari per promuovere l'offerta. In caso
contrario, potresti spendere di più per la
pubblicità di quello che ricaverai grazie
all'aumento delle vendite.

38. Per questo motivo, potrebbe essere più
vantaggioso concentrarsi su strategie
promozionali che hanno dimostrato un
return on investment (ROI) significativo. Ad
esempio, il marketing via email ha un ROI
medio molto elevato, pari a 38 dollari per
ogni dollaro speso.

39. 5. Offrire un valore reale
In fin dei conti, il cliente è interessato a una
cosa soltanto: il valore. Se la tua promozione
commerciale non offre loro un valore reale,
tutte le offerte mirate di marketing e le
offerte a tempo limitato del mondo non
basteranno per assicurare il successo
dell'offerta.

40. Chiediti quale tipo di offerta sarà più
interessante per i tuoi potenziali clienti,
quindi stabilisci se rientra nel budget. Se la
risposta è sì, potresti aver trovato la
promozione perfetta. In caso contrario,
rivedila fino a raggiungere un compromesso
che risulti interessante per il tuo target, pur
rimanendo efficiente in termini di costi.

41. 6. Rivedere i risultati
Prima di iniziare il brainstorming per la tua
prossima promozione, prenditi il tempo
necessario per soppesare i risultati.
Pianifica un'analisi della tua campagna per
valutare i risulati finali rispetto ai tuoi
obiettivi iniziali.

42. Man mano che le aspettative dei clienti
aumentano, insieme alla facilità di rivolgersi
senza ostacoli intermedi alla concorrenza,
assicurati che la qualità della loro esperienza
sia al centro di ogni attività promozionale.
Guarda oltre i confini tradizionali del
marketing e supera i silos aziendali per
garantire un percorso del cliente senza
soluzione di continuità.

43. Garantire che le tue promozioni abbiano un
componente personalizzato e in tempo reale
è sempre una strategia intelligente.