詹翔霖教授，企二代接班，詹翔霖副教授，詹翔霖，詹仁松，翔霖教授，文化大學，翔霖，教育，老師，情緒，講師，演講，親子，顧客，三寶教育基金會、50 vu;6xup6銷售

1. 詹翔霖教授詹翔霖教授
Chanrs@ms68.hinet.net 0955-268997Chanrs@ms68.hinet.net 0955-268997
教学部落格教学部落格 http://mypaper.pchome.com.tw/chanrshttp://mypaper.pchome.com.tw/chanrs
文化大学健康城市与产业研究中
心
圆梦计划
创业咨询辅导经验分享

2. • 大陆国务院发展研究中心访问教授
• 大陆清华大学医药经营管理所教授
• 大陆福建师范大学讲座教授
• 广东药学院讲座教授
• 大叶大学企管、休管系副教授
• 文化大学国企系兼任副教授
• 高苑科技大学企管系助理教授
• 日本产经协会 MTP 讲师
• 行政院劳动部创业顾问师评审委员
• 经济部企业经营管理协会咨询辅导顾问
• 行政院劳动部员工协助方案师
• 台湾创意设部中心咨询辅导顾问
• 行政院劳动部 / 圆梦计划创业咨询辅导顾问
• 经济部中小企业升级转型咨询辅导健诊顾问
• 高雄市政府教育局教学策略联盟专任委员
• 职训局产学训审查委员
• 实和联合医院副院长
• 双叶开发科技有限公司董事长顾问
• 三宝教育基金会执行委员
主主
要要
经经
历历

3. 着 作
• 2001.07- 顾客导向之服务系统与作业流程规划
• 2001.08- 公司多元经营管理策略
• 2002.08- 加盟连锁体制与运作
• 2003.02- 产业知识管理运用
• 2007.11- 知识管理价值及运用机制
• 2008.06- 【 EAPs 】在企业之运用及建置流程
• 2008.11- 创新管理与企业改革之运用
• 2009.09-MBA 企业个案实务分析
• 2010.01- 共通核心职能课程实务
• 2010.07- 如何建立 TTQS 系统为企业教育训练架构
• 2011.10- 管理与人生【有声书】
• 2011.12-EMBA 管理学决胜关键 / EMBA 领导学决胜关键
• 2012.06- 领导统御 - 主管职责与管理技巧【有声书】
• 2015.01- 香港青年研究学报 - 青年创业与国家政策
• 2015.03- 香港青年研究学报 - 探讨台湾青年的创业资源与
方向

4. 创业经营管理辅导咨商顾问
顾问为接受过特殊训练且具有顾问为接受过特殊训练且具有相当相当专专
业资格的人所提供给的业资格的人所提供给的辅导辅导咨询服务咨询服务
以客观独立态度帮助客户确认经营管
理上的问题，分析问题，建议解决方解决方
案案，并提供协助，执行执行此解决方案。

5. 酋长的智慧酋长的智慧
• 有一位老人在过逝后留下遗嘱，所拥有
的 17 只骆驼， 1/2 分给老大， 1/3 分给
老二， 1/9 分给老三，因为他们分不清
楚，所以就请酋长帮忙，如果您是酋长
，将会如何协助分配？

6. 管理顾问知识
知性的知识 (know what)
• 一种理性存在的认知知识，主要内涵为说
明事物现象的原理、原则、因果关系，以
及解决问题的方法、程序。
经验的知识 (know how)
• 是感性主观的体验知识，是一种经由实践
过程中对于事物现象的理解，但这种理解
尚无法以理性的原则或程序来描述，而是
以一种内隐的感觉与技能形式存在。

7. 管理顾问知识
知识创新 (know more)
• 这种建构在研究者系统知识库的基础，经
由归纳、推论、演译、实验而形成新知识
的过程，通称为知识创新
• 可以称为是一种 know more 的智识能力。

8. 管理顾问知识
• 进行「转换」，是指对知识、信息，以及
所观察到的事物，进行「编码、译码、演
绎、归纳、类化、联想、抽象化、隐喻与
模拟、组合排序」等动作的能力。
• 「输入输出」，则包括在其「转换」机制
下，有效听、读、说、写的能力。

9. 管理顾问知识
• 有智慧的人做分析，有智慧的人做
• 见山是山，见水是水 - 见山不是山，见水
不是水，见山还是山，见水还是水 - 一修
• 知其所然 ---
• 摸着石头过河 - 「做中学」、「学中做」
• 上医医国

10. 创业经营管理辅导咨商意义
了过错 知现今 预未来了过错 知现今 预未来
1.1. 侦测出内外环境的变化侦测出内外环境的变化
2.2. 指出个案创业管理实况的症候指出个案创业管理实况的症候
3.3. 分析创业主经营问题的根本原因分析创业主经营问题的根本原因
4.4. 检讨新创事业经营策略的方向检讨新创事业经营策略的方向
5.5. 健全整个组织事业的运作机制健全整个组织事业的运作机制
6.6. 提高事业长期财务的收益提高事业长期财务的收益
7.7. 确保企业整体目标的达成确保企业整体目标的达成
8.8. 防范企业危机风险的发生防范企业危机风险的发生

11. 企业经营辅导与咨商诊断之观念
1. 企业诊断需藉助经营分析与资料。
2. 企业营运系系统性之互动关系、企业诊断
应采整体观。
3. 企业诊断须知觉环境变化。
4. 为防范于未然、企业诊断应顾及前瞻性。

12. 企业诊断之类别
一 . 综合诊断 二 . 专门诊断
( 一 ). 营运特性诊断
( 三 ). 企业功能诊断
˙ 收益性诊断 ˙ 营销功能 ( 流程 ) 诊断
˙ 安定性诊断 ˙ 生产功能 ( 流程 ) 诊断
˙ 活动性诊断 ˙ 采购功能 ( 流程 ) 诊断
˙ 成长性诊断 ˙ 人事功能 ( 流程 ) 诊断
˙ 生产力诊断 ˙ 财务功能 ( 流程 ) 诊断
( 二 ). 基本管理诊断 ˙R&D 功能 ( 流程 ) 诊断
˙ 环境诊断
˙ 经营者诊断
˙ 策略诊断
˙ 计划诊断
˙ 组织诊断
˙ 经营均衡诊断

13. 创业主的创业准备
创业能力与资格条件评估创
市场现况与未来新兴行业解析
创业应有的观念与态度
产品与销售定位
适合创业还是就业
创业甘苦谈

14. 咨询辅导者之立场
一 . 严守「中立者」角色，不宜介入企业内部人
事，倾轧徒失客观立场。
二 . 辅导角色在于「咨询」及「建议」 ，而非决
策，不宜逾越本分。
三 . 搜集数据多方查证，以免被各种资料或受访意
见蒙蔽事实。
四 . 经营管理改善乃须长期努力，非「外部顾问」
短期诊断所能完全达成，受聘时应表明立场。

15. 咨询辅导手法
• 诊断
• 提案
• 辅导事项讨论
• 辅导
• 检讨与调整
望、闻、问、切望、闻、问、切

16. 真正的富有 是智慧而不是财富真正的富有 是智慧而不是财富
真正的贫穷 是无知而不是无钱真正的贫穷 是无知而不是无钱

17. 创业趋势、创业准备
• 资源盘点资源盘点
（专长、适性评估、资金、市场了解）（专长、适性评估、资金、市场了解）
• 行业解析行业解析
（市场现况及机会分析、趋势等注意事（市场现况及机会分析、趋势等注意事
项）项）
• 风险评估风险评估
（常犯的错误、风险认知、成本管控、客（常犯的错误、风险认知、成本管控、客
源开发、地点选择）源开发、地点选择）

18. 万事起头…易
特 专 大 稳 强

19. 不知所以然 - 知其所以然 - 其所以
然

20. 创业者必须要有的认知
独具慧眼
充分运用某
一行业的
知识、技
巧与创意
提供满足
顾客需要
的商品及
服务
全神贯注
投入创业
工作
能享受从
无到有、
由小到大
的乐趣
出色的
沟通者
营运成本
合理化的
实现者
习于市场
惯性竞争
眼光远大
、追求自
我发展

21. 为什么爆肝的是我，首富却是你 !
郭董说：我们之间有三个差别
• 第一：
三十年前我创建鸿海的时候是赌上全部家当，不成功便成
仁而你只是寄出几十份履历表后来鸿海上班，且随时可以
走人我跟你的差别在： "" 创业与就业创业与就业 ""
• 第二：
我选择从连接器切入市场，到最后跟 APPLE 合作是因为
我眼光判断正确而你在哪个部门上班是因为学历和考试被
分配的我们之间的差别在： "" 选择与被选择选择与被选择 ""
• 第三：
我 24 小时都在思考如何创造利润，每一个决策都可能影
响数万个家庭生计与数十万股民的权益
而你只要想什么时候下班跟照顾好你的家庭
我们之间的差别在： "" 责任的轻重责任的轻重 ""

22. 创业赢家的创业赢家的 4P4P 条件条件
• Pencil and Paper ( 将目标形诸文
字 )
• Plan ( 制定计划 )
• Passion ( 热忱能驱动一切 )
• Perform ( 人生及行动的组合 )

24. 创业主的经营考验
规模
资金少
市场小
产品少
人员少
资源少
事业主行为
经验知识智慧
梦想野心企图
速度应变弹性
坚持创新活力
本业专业技术
勇敢风险道德
专业经营
营运风险高
应因环境变动能力小
遵循法规经营能力弱
缺产业垂直网络关系
缺业态变迁完整信息
缺顾客交易往来基础
新创事业
经营资源
创业人才
创意构思
转型为大型
企业的困难

25. 赢家 - 经营六法
• 无无
• 有有
• 稳稳
• 通通
• 精精
• 强强

26. 赢家 - 经营五要
• 创创
• 量量
• 炼炼 // 合合
• 专专
• 管管

27. 赢家 - 经营四管
• 销销 // 三品三品
• MISMIS
• 异异
• SOPSOP

28. 赢家 - 经营三诀
• 低本低本
• 差异差异
• 利基利基

29. 赢家 - 经营门道
•KSF
•STP

30. 赢家 - 经营扎马步
• 自有技术盘点自有技术盘点
• SOPSOP
• 5S5S
• 教育训练教育训练
• 态度态度
• 良心良心

31. 生意经
第一层次 - 重点管理 -KSF
• 复杂复杂
• 简单简单

32. 生意经
第二层次 - 流程管理 -JIT
• 细节细节
• 流程流程
• 标准标准
• 制度制度

33. 生意经
第三层次 - 知识管理 -KM
• 书面书面
• 计算机计算机
• 科技科技

34. 生意经
第四层次 - 整合管理多元
正合 = 包容
• 合则分合则分
• 分则合分则合
• 连锁加盟连锁加盟
• 扩大量质扩大量质
• 色拉吧法则色拉吧法则 -- 同中求异同中求异 // 异中异中
求同求同

35. 适合创业吗？
（ 1 ）性向特质：
◎ 喜欢接触新的事物
◎ 坚持到底的毅力
◎ 擅长表达及沟通
◎ 凡事预先规划 … .
（ 2 ）资金：
◎ 充分自有资金
◎ 具有多重投资管道
◎ 具有理财规划能力
◎ 无不良债信纪录 … .
（ 3 ）专业技能：
◎ 所创行业与学经历相关
◎ 拥有相关证照及执照
◎ 曾参加创业相关训练课程
◎ 懂得基本计算机字处理能力 … .
（ 4 ）人脉：
◎ 长于运用人际关系
◎ 与合伙人相处情况良好
◎ 具有属于自己的社团
◎ 具有沟通协调技巧 … .

36. 史莱辛格新书 「开始去做就对了」传授方法
，称为「行动，学习，成长，重复」
• 面对未知的未来时，创业家会采取行动。
他们面对变动、没有把握的情况时，不是
试图去分析它，或是为每一个突发状况准
备应急计划，也不会去预测结果将是什么。
相反地，他们会采取行动，从中学习，然
后再次行动。

37. 企 基本思创业 划 维
创业机会与构想
产品与服务内容
市场与竞争分析

38. 的功能创业计划
– 可行性检视 、 短缩 决策时间
– 助整合、 用与争取 源协 运 资
–有效掌握 、 算、 行时间 预 执 步骤
–是 通、沟 协调与的重要工具
– 期效益的 估分析预 评 依据

39. 重点摘要
• 投资者第一个阅读的部分
• 将计划书重点、结论提纲挈领的展现出来
，为投资者做简洁、清楚及显著的揭露
• 内容应包括：
– 对公司简洁的描述
– 公司提供的产品与服务
– 公司所具独特的竞争优势

40. 科技始终来自
• 客机坠落海面，乘务员让乘客从滑梯上下
海，乘客不敢，空姐求助于机长，机长迅
速搞定。
空姐问其故，机长曰：对美国人说这是冒
险，对英国人说这是荣誉，对法国人说这
很浪漫，对德国人说这是规定，对日本人
说这是命令，就好了。
机长还说：中国人太容易搞掂啦，告诉他
是免费的就行了。

41. 科技始终来自科技始终来自

42. 目的经营 营销课题
企业
利益
大化极
( 客需求顾 )
防御策略 (DEFENSE)
系 有 客维 现 顾
( 争竞 )
攻 策略击 (OFFENSE)
新 客开发 顾
与经营 营销课题

43. 五力分析─找到三机三气三战
潜在进入者
（多 / 少？谁？）
同业内的竞争
（强 / 弱？谁？）
供货商 / 总部
（正常 / 异常？）
消 者 价能费 议
（高 / 低？范 ？）围
产品替代威胁
（大 / 小？哪种？）

44. 顾
客
顾
客
通
路
现
况
通
路
现
况
顾
客
顾
客
顾
客
顾
客
顾
客
顾
客
关键使用
者
关键使用
者
关键购买
者
关键购买
者
关键决策
者
关键决策
者
成
本
成
本
品
质
品
质
时
间
时
间
顾
客
的
价
值
要
求
顾
客
的
价
值
要
求
消
费
时
机
与
行
为
的
分
析
消
费
时
机
与
行
为
的
分
析
供
货
商
供
货
商
供
货
商
供
货
商
供
货
商
供
货
商
供
货
商
供
货
商
研
发
设
计
流
程
生
产
制
造
销
售
采
购
流
程
顾
客
服
务
流
程
核心流程 vs 顾客所需的价值 vs 市场
导向
KSF/COP
核心流程改善
KSF/COP
核心流程改善

45. 经营策略与规划分析经营策略与规划分析
经营策略系统 执行系统
企 经 宏 经 策
业 营 观 营 略
的 使 愿 策 执
定 命 景 略 行
位 计
划
外在 机会
分析 威胁
SWOT
分 析
内在 优势
分析 劣势
日 管 绩 财
常 理 效 务
管 技 评 结
理 巧 估 果
应
用
绩
效 收 益 力
五 活 动 力 经
力 安 定 力 营
分 成 长 力 分
析 生 产 力 析

46. 46
创业计划书之市场与营销分
析
• A. 经营概况
1. 服务或产品之名称
2. 主要用途、功能及特点
3. 现有 ( 或潜在 ) 客源 -A*N*M 分析法
• B. 市场与营销分析
1. 服务或产品之市场所在
2. 销售方式
3. 竞争优势
4. 市场潜力
5. 如何扩大客源
6. 未来展望

47. （無形）
創造顧客價值
滿足關鍵需求
顧客
信任感
外在 內在
情境銷售 感覺行銷
人（有形）
價 理念值
關鍵需求
品設計產
獨家營銷手法
獨門密技
Know-how
服務過程
作業接觸管理
實體環境
設施規劃投資
成功黄金三角成功黄金三角

48. 经济发经济发
展变迁展变迁工业经济
机械力
生产力
农业经济
劳力与体力
体验经济
感受力
故事力
知识经济
知识脑力
服务经济
服务力

49. 商品的有形部分与无形部分
直
接
贩
卖
产
品
百
货
业
、
快
餐
业
医
院
、
学
校
休
闲
旅
馆
法
律
诉
讼
无
形
部
分
有
形
部
分
无
形
部
分
(
产
品
)(
服
务
)
(
服
务
)

50. • 具备完整事业发展技术或正确经营概
念
• 拥有充足与良好的可运用创业资金结
构
• 强势的创业经营企图与强烈的成就动
机
• 组织建构与团队运作的理念与操作技
能
创业成功的基本要件

51. 企 断之内容与业经营诊企 断之内容与业经营诊 可能可能方向方向
经营管理诊断
产业发展环境 管理模式方法 经营愿景企图
团队组织共识 企业发展背景 核心竞争能力
生产作业诊断
工厂作业管理 制程技术改善 生产计划控制
质量水平体系 资材采购管理 附加价值创出
营销管理诊断 营销组合策略 营销技巧运用
市场竞争策略
销售能力分析 产品规划管理 促贩广告应用
人力资源诊断
人力开发评估 训练升迁学习 生涯规划发展
绩效指标评量 领导统御协调 组织价值导向
研发管理诊断
市场情报搜集 研发策略制订 资源能力整合
设计审查控制 技术移转标准 研发精神绩效
财务管理诊断
普会成会管会 内控内稽财报 财务五力分析
资产资金管理 预算控制执行 部门绩效分析
信息管理诊断
计算机技术应
用
信息整合能力 数据价值效益

52. 天龙天龙 1313 部部
企業功能
管理
功能
產 銷 人 發 財 資 法 公
計
組
用
指
控

53. 企企
业业
诊诊
断断
个个
案案
分分
析析
流流
程程

56. 顾问专家学习途径

57. 总裁语录：【价值观就是行为准
则】
• 一个人有什么样的价值观，就会有什么样
的行动和作为 , 企业亦然。
• 美国一家公司花了 20 年跟踪了 500 家世界
大企业，发现他们有个共同点，即他们始
终如一地坚持四种价值观——
• 1. 人的价值高于物的价值
• 2. 共同价值高于个人价值
• 3. 社会价值高于利润价值
• 4. 用户价值高于生产价值

58. 做生意的四境界
• 想别人已想到的，做别人已做到的
• 想别人没想到的，做别人没做到的
• 想别人没做到的，做别人没想到的
• 想别人不敢想的，做别人不敢做的