1. Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl
Virality, Referral Programs
& K-factor

2. Paypal
CAC via adverteren CAC via referral program
$32 $10
+
$10
als beloning
als cadeau
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl

3. Hotmail
12 miljoen gebruikers
in 18 maanden na lancering
(In 1997 waren maar 70 miljoen
mensen met internet)
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl

4. Dropbox
sep 2008 > jan 2010 =
100.000 > 4.000.000
Alleen al in april 2010
werden er 2,8 miljoen
invites gestuurd.
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl

5. Hello Fresh!
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl

6. Wat is Referral Marketing?
Definitie:
“Een systematisch onderdeel van je bedrijf dat
mensen aanmoedigt om anderen te vertellen
over jouw bedrijf, product of service."
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl

7. Waarom Referral Marketing?
➔ Onderling vertrouwen verhoogt CTR
➔ Warme leads blijven langer klant
➔ Individuele klanten hebben groter bereik dan jij
➔ Veel betere Cost per Acquisition
➔ Je bereikt mensen die je anders niet kon bereiken
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl

8. Componenten van een
Referral Program
➔ Ambassadeur / Referent
➔ Vriend / Gerefereerde
➔ Referentie-beloning
➔ Vriend aanbod
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl

9. Ambassadeur / Referent
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl
De persoon die jouw bedrijf/product deelt
met vrienden.
Best practice: je klanten zijn het meest gewillig direct na het
ervaren van het WOW-moment.

10. Vriend / Gerefereerde
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl
De persoon die hoort over jouw bedrijf.
92% van de mensen vertrouwt een aanrader van
een vriend versus 37% voor SEO versus 24% voor
online advertenties
Best practice: de vriend is het meest waarschijnlijk de meest
relevante persoon in de ogen van de referent. Maak het makkelijk!

11. (Referentie-)beloning
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl
De beloning die je geeft aan ambassadeurs voor
het (succesvol) refereren van vrienden.

12. Waarom delen mensen?
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl
➔ We delen om goed te lijken
➔ We delen om goed te voelen
➔ We delen om te helpen
➔ We delen om te connecten
➔ We delen om te overtuigen
➔ We delen om te krijgen

13. (Vriend-)aanbod
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl
De prikkel die een vriend krijgt van een referent
om actie te ondernemen. (Niet noodzakelijk)

14. Meer dan alleen geld
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl
- Winkel krediet
- Cash-back
- Coupons
- (Loyaliteits)punten
- Kortingen
- Profiel-upgrade
- Toegang tot functies
- Gratis toegang
- Donatie aan goed doel
- Toegangstickets
- Wachtrijen overslaan
- Kansen vergroten

15. Aandelen?
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl
Dit is Eric Martin, freelance marketeer.
Heeft persoonlijk $18.000 besteed aan
advertenties om 350.000 klanten binnen
te halen en referral-wedstrijd te winnen.
1e prijs? 100.000 aandelen in Jet.com.
Huidige waarde aandelen: $1.485.000

16. Hoe kies je de juist beloning?
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl
➔ Vraag het aan je klanten
➔ Voorkom geld besteden
➔ Ga voor directe voldoening
➔ Besteed minder dan je
normale CAC

17. Statistieken voor referrals
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl
% %%%#
Bericht
deelt
Aantal
vrienden
Open
rate Click
rate
Sign up
rate

18. K-factor
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl
K-factor / Viral Growth Factor = X Y ZX X
X = %age gebruikers dat jou aanraadt aan anderen
Y = Gemiddelde aantal referenties per ambassadeur
Z = %age vrienden dat zich aanmeldt als klant

19. K-factor
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl
K-factor is het aantal klanten dat een individuele klant oplevert.
K>1 = viral

20. Voorbeeld met ‘Chain Letter’
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl

21. Voorbeeld met ‘Chain Letter’
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl
% %%%#
Bericht
deelt
Aantal
vrienden
Open
rate Click
rate
Sign up
rate

22. Welke getallen moet je halen?
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl
➔ Percentage referenten
○ 7% - mwa
○ 15% - goed
○ 30% - cashen!
➔ Referenties per ambassadeur
○ 1 persoon - mwa
○ 2 personen - goed
○ >5 personen- cashen!
➔ Van vriend tot sign up
○ <4% - mwa
○ 10% - goed
○ >15% - cashen!

23. Gratis wordpress-plugin
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl
(Viral Sign Ups)

24. Tools voor referral programs
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl
➔ Get ambassador
➔ Referral SaaSquatch
➔ Invite Box
➔ Referral Candy
➔ Viral Loops

25. Best practices van Catawiki
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl
➔ Benut het vertrouwen: gebruik
foto, naam en ‘persoonlijke touch’
➔ Herinner ambassadeurs over status
➔ Kies altijd voor directe voldoening
➔ en sorry… fraude gebeurt toch wel

26. Vragen?
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl

27. Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl
Bedankt!
www.linkedin.com/in/wardvangasteren