Андрей Чекмарёв - Сприяння та перешкоди у професії продажів ITSales Kyiv

1. Продажи
Помощники и препятствия в профессии

2. Андрей Чекмарёв
• Специалист по b2b-
продажам
• 7 лет опыта работы в
корпоративном секторе
• Работа с топ-менеджментом
компаний рейтинга Forbes
2000
• Бизнес-тренер
образовательной площадки
Profi Space

3. Тезис: продажи как
социальное явление
• Продажа – это процесс обмена вашего продукта на
его эквивалент (денежный, материальный,
нематериальный, виртуальный).
• Продажа – это не обязательно о деньгах, это о
привлечении внимания и интереса

4. «Божество» продаж

5. ✓ Нетворкинг
✓ Переговоры
✓ Психология
✓ Ораторское искусство
✓ Самопрезентация
✓ Менеджмент
✓ Копирайтинг
✓ Планирование
✓ Тайм-менеджмент
✓ Финансы
✓ Юриспруденция
✓ IT-бэкграунд
✓ Дизайн
✓ Общая эрудиция

6. Особенности продаж в IT

7. Особенности продаж в IT
• Невозможно продать «за раз»
• Необходимость стратегического плана действий
• Постоянно меняющаяся ситуация
• Продажа многим лицам одновременно
• Заказчики не всегда мыслят с точки зрения
бизнеса
• Технологическая составляющая

8. Нарушения в продажах

9. Нарушения в продажах
• Непонимание потребностей
• Незнание конкурентов
• Говорить больше, чем слушать
• Не задавать вопросов
• Приходить со своим мнением
• Отсутствие скорости реакции
• Общение в формальном ключе
• Статичность

10. Наработки в продажах

11. Наработки в продажах
• Постоянный мониторинг и нетворкинг
• Планирование любых действий и переговоров
• Постоянный контакт c клиентом
➢ Формула дружбы:
Дружба = близость + частота + длительность + интенсивность
• Экспертность в вашей сфере
• Настойчивость
• Грамотная самопрезентация

12. Что такое грамотная
самопрезентация
• Не хвалите себя – рассказывайте интересные истории
• Захватывающее начало
• Ваш клиент должен сопереживать герою истории
• Чёткий и понятный ключевой месседж
• «Будь у меня больше времени, я написал бы короче»
• Сделайте вашу историю вдохновляющей

13. Как делать не нужно
(видео-пример)

14. Агрессивные продажи

15. Агрессивные продажи
• Основные характеристики – манипуляции и
прессинг
• Позволят быстро заработать деньги
• Не позволят выстроить долгосрочное
сотрудничество

16. Где хорошо работают
агрессивные продажи?

17. Где хорошо работают
агрессивные продажи?

18. Где плохо работают
агрессивные продажи?

19. Где плохо работают
агрессивные продажи?

20. Эмоциональное выгорание

21. «Верхушка айсберга»
✓ Чрезмерное количество задач на единицу
времени
✓ Хаос в бизнес-процессах
✓ Непрозрачность иерархической структуры
✓ Проигранные сделки
✓ Переутомление, мало отдыха и т.д.

22. Глубокие причины
➢ Человек: деструктивные личностные установки,
направленные на себя и во вне.
➢ Внешняя среда: скрытые и открытые
конфликты, невливание в коллектив.
➢ Профессия: выбор сферы, не соответствующий
своим сильным качествам.

23. Спасибо за внимание!
http://www.profi-space.com
https://www.facebook.com/andrey.chekmariov
https://www.facebook.com/profispaceschool/