3. 3Marisol Barbara Herreros herrbarbara@gmail.com
• Grandi aziende,
• Media e piccole aziende,
• Enti pubblici,
• Industria,
• Enti religiosi,
• Sportivi,
• Parastatali,
• Professionisti
• …………………….
A CHI VENDIAMO?
4. 4Marisol Barbara Herreros herrbarbara@gmail.com
Prima di approcciare un prospect
(prossimo cliente) dobbiamo fare un
lavoro preliminare.
Capire: chi è, cosa fa, quale è il suo
mercato di riferimento, fatturato (se
possibile), grandezza, localizzazione.
Step Pre-Vendita
5. 5Marisol Barbara Herreros herrbarbara@gmail.com
Marisol Barbara Herreros
E’ bene informarsi il più possibile sullo stesso.
Le circostanze nella quale veniamo a
conoscenza del prospect possono essere le
più diverse e su ognuna bisogna comportarsi
diversamente.
L’unica costante è la nostra professionalità,
insieme alla nostra educazione, gentilezza,
serietà ed onestà.
Ricerca
6. 6Marisol Barbara Herreros herrbarbara@gmail.com
Se la fonte di riferimento è un nostro Data Base,
possiamo stare relativamente tranquilli. Nel
senso che riusciremo a capire dalla ragione
sociale (S.p.A., S.r.l., S.n.c., etc.) chi abbiamo di
fronte.
La categoria merceologica ci indica la sua area
operativa e così via. La maggior parte dei dati
sono stati verificati.
Fonte di Riferimento
7. 7Marisol Barbara Herreros herrbarbara@gmail.com
rif.: Kevin Roberts
Fonte di Riferimento
In ogni caso, anche se abbiamo già tutta questa serie di
indicazioni utili, facciamo una visita in internet; molte
volte si scoprono delle cose in più che aiutano a
risparmiare tempo e denaro. Per esempio che l’azienda
ha chiuso, o è stata messa in liquidazione, o che è parte
di un grosso gruppo straniero, o etc. etc.
Sono tutte informazioni che ci aiuteranno a lavorare
meglio.
E’ evidente che il tutto deve essere calibrato in relazione
al tempo dedicato e agli obiettivi da raggiungere.
8. 8Marisol Barbara Herreros herrbarbara@gmail.com
Se siamo noi stessi la fonte, nel senso che siamo passati di
fronte all’azienda, studio, negozio, etc. e abbiamo bussato
alla porta ed entrato per presentarci, il comportamento è
diverso.
Capendo che stiamo entrando senza essere invitati e
senza preavviso, è già un buon segno se riusciamo ad
uscire con il nominativo completo, con il numero di telefono
e preferibilmente anche una e-mail e la cosa più importante
con il nome della persona con la quale dobbiamo
relazionarci.
…
Continua
Fonte di Riferimento
9. 9Marisol Barbara Herreros herrbarbara@gmail.com
Fonte di Riferimento
Nel caso specifico, nel quale siamo noi per la strada, è
chiaro che tutto dipende dalle diverse situazioni per poter
approfittare al meglio le opportunità.
Esempio:
1. se siamo in una strada “industriale” nella quale c’è un’azienda affianco ad
un’altra per un paio di kilometri, sarebbe opportuno poter prendere
informazioni di tutte o almeno della maggior parte delle aziende presenti.
1. Nel palazzo in cui siamo entrati a visitare un cliente, troviamo scendendo
altri possibili prospect.
10. 10Marisol Barbara Herreros herrbarbara@gmail.com
Questo no significa che dobbiamo mettere radici in quella
strada o in quel palazzo, o che ci dobbiamo fermare a tutti i
semafori perché c’è un tabaccaio che sicuramente
-secondo noi - non ha un sito internet.
Le opportunità sono quelle situazioni utili per noi senza
farci perdere di vista l’obiettivo giornaliero o del momento,
tenendo presente il rapporto tempo dedicato – obiettivo
raggiunto - guadagno ricavato.
Fonte di Riferimento
11. 11Marisol Barbara Herreros herrbarbara@gmail.com
Fonte di Riferimento
La nostra persona di riferimento può essere molto diversa
e dipende di chi è il nostro interlocutore.
Nella piccola impresa, nel negozio, nello studio
professionale (avvocato per esempio) è chiaro che la
persona migliore con la quale parlare è l’imprenditore, il
proprietario, il professionale stesso.
Se per caso è disponibile, ancora meglio. Nel caso non lo
sia, dipende da noi quanta informazioni possiamo ricavare
dal nostro interlocutore (receptionist, segretaria,
dipendente, portiere, chi che sia).
12. 12Marisol Barbara Herreros herrbarbara@gmail.com
Fonte di Riferimento
Se parliamo di una Grande Azienda, è possibile che esista la
figura del Responsabile IT (Information Technology) e la
figura del Responsabile Acquisti.
L’importanza che questa figura abbia in azienda non è facile
da scoprire subito, ma in linea di massima, tentiamo prima di
approcciare il Responsabile IT.
Questo ci permette di esporre (quando avremo l’occasione)
la nostra presentazione mostrando i punti di forza.
E ci lascia la porta aperta, nel caso non vada a buon fine,
per contattare il Responsabile Acquisti.
13. 13Marisol Barbara Herreros herrbarbara@gmail.com
Fonte di Riferimento
Una fonte eccellente è quando il prospect ci
viene presentato o segnalato da un amico o
conoscente, meglio ancora da qualcuno che
lavora all’interno.
Nei tempi attuali dove la concorrenza è spietata,
dobbiamo servirci di tutte le fonti di
riferimento possibile, senza lasciare nessuna
esclusa.
14. 14Marisol Barbara Herreros herrbarbara@gmail.com
Ho segnalato i casi più comune della
provenienza del prospect, certamente ce ne
sono ancora altri.
Fonte di Riferimento
15. 15Marisol Barbara Herreros herrbarbara@gmail.com
Ci sono degli strumenti di lavoro per pianificare, controllare e
fare il follow up di tutte le fasi della vendita.
Ne vedremo insieme alla fine.
Parliamo di:
• Data Base
• Tabella Telefonate
• Scheda Appuntamenti
• Planning Consuntivo
Vedremo insieme anche il come fare le telefonate, elemento
importantissimo di contatto con il prospect e molte volte
determinante.
Strumenti di lavoro
16. 16Marisol Barbara Herreros herrbarbara@gmail.com
Ora si tratta di tirare fuori, di aggiornare, di
raffinare, di migliorare
il venditore che è in voi
tenendo presente di capire a chi vogliamo
vendere.
