1.
Chi siamo
LIMIOS COMMUNICATION
è una realtà internazionale nella comunicazione e marketing digitale, che
ridefinisce un
nuovo concetto di agenzia - trasformare ogni persona e ogni piccola
media impresa in un brand unico ad alto valore.
Comprendiamo le tue esigenze, i tuoi obiettivi e le tue sfide, poi
pianifichiamo e prepariamo la comunicazione.
Identifichiamo ciò che ti rende speciale e lo traduciamo in una narrativa
potente ed efficace.
Progettiamo percorsi su misura e ti accompagniamo dall’idea iniziale fino
al lancio del prodotto o servizio.
LILIANA MITROI – CEO di LIMIOS COMMUNICATION
Ex giurista e manager nel settore del credit management per uno dei
principali Gruppi attivi in Italia ed Europa nell’alternative asset
management e servizi immobiliari specialistici.
Da qualche anno si dedica con passione alla comunicazione digitale, dando
molta importanza alla gestione strategica dell’immagine professionale.

2.
Ha deciso di puntare sul Personal Branding, poiché ritiene sia l’asset
principale e LinkedIn è il social network su cui ha scelto di esprimere sé
stessa.
I nostri valori
✔ Pensare a lungo termine
✔ Mai smettere di imparare
✔ Il gruppo fa la forza
✔ Sii gentile, lavora bene con le persone, aiuta gli altri
✔ Se non ami ciò che fai, fai qualcos’altro!
🔹🔹
L’e-book è stato progettato per coloro che hanno già un’attività
imprenditoriale e si trovano ad affrontare nuove sfide, ma è utile anche al
freelance che vuole ampliare i servizi nel mondo digitale.

3.
Il ruolo del marketing consiste nel risolvere i problemi degli altri.
Stai comunicando alla tua audience qualcosa che le è utile?
Se non lo è, stai perdendo tempo!
Ha senso, vero?

4.
Costruire un avatar del cliente (alcuni lo chiamano la persona acquirente)
ha un enorme impatto sulla tua strategia di marketing.
Ma entriamo nel merito della questione.
CONOSCI IL TUO AVATAR
E'un grande errore.
Lo vedo accadere spesso.
Un imprenditore, o un consulente, si concentra così tanto su COSA
vendere che dimentica di pensare a CHI sta vendendo.
Questo è un grande errore che può costare tempo ed energia.
Puoi avere il miglior prodotto in vendita, ma se stai cercando di venderlo
alla persona sbagliata, non raggiungerai mai i tuoi obiettivi di vendita.
Capire chi è il tuo avatar (o la buyer persona) è molto importante.

5.
Prima di iniziare a vendere il tuo prodotto o servizio, devi capire:
CHI è il tuo cliente ideale
DOVE si trova online
QUALI sono le sue sfide
Ma come si fa esattamente a scoprirlo?
Abbi pazienza ancora un pochino!
Per prima cosa voglio assicurarmi che tu capisca perché conoscere
il tuo avatar sia fondamentale.
Potremmo definirlo il coltellino svizzero del marketing.

6.
IL COLTELLINO SVIZZERO DEL MARKETING
Perché lo chiamo coltellino svizzero del marketing?
Perché puoi usarlo in ogni singola disciplina del digital marketing:
⭕️Content marketing
⭕️E-mail marketing
⭕️Creazione di prodotti
⭕️Social media, copywriting ecc
Ad esempio,
Content marketing – conoscere il tuo avatar ti aiuta a decidere quali
post di blog, social, video, podcast, lead magnet, puoi creare per attirare
più clienti.
Creazione del prodotto – conoscere il tuo avatar ti aiuterà a creare un
prodotto di cui il tuo cliente HA BISOGNO
Copywriting – conoscere il tuo avatar ti aiuta a descrivere i tuoi servizi (o
prodotti) in modo che parlino dei problemi del tuo avatar e li spinge a
voler acquistare

7.
E-mail marketing - conoscere il tuo avatar ti aiuta a ottenere migliori
tassi di conversione sulle tue e-mail
Conoscere il proprio CLIENTE è TUTTO nella strategia di
marketing
E migliorerà nel momento in cui avrai chiarito il tuo avatar cliente.
Quando conosci bene le caratteristiche della persona che acquisterà i tuoi
prodotti e servizi, sarà molto più facile presentarti con un messaggio che la
spinga all’azione.
Immagina che tu sia un imprenditore che propone corsi di formazione e
consulenze professionali.
Chi sarebbe un buon cliente per questi servizi?
Un titolare di un’azienda – interessato ai corsi per i suoi dipendenti
affinchè siano sempre aggiornati;
Un dipendente di un’azienda – interessato a corsi di formazione per
distinguersi sul lavoro e per assicurarsi una promozione all’interno della
sua azienda.

8.
Possono essere più di uno gli avatar che potresti scoprire.
Anche quando progetti un nuovo prodotto o servizio.
Un nuovo prodotto significa un nuovo cliente ideale.
E un nuovo cliente ideale significa che un nuovo avatar cliente deve essere
costruito.

9.
AVATAR DEL CLIENTE: COME INIZIARE
Premessa
Potrebbe essere che dovrai sondare e parlare effettivamente con i tuoi
clienti esistenti (se ne hai già) per capire chi sarà il tuo avatar e di cosa
avrà bisogno.
Oppure, non hai clienti, ma sai già le caratteristiche del tuo acquirente
ideale.
Se non hai dati e feedback fai ipotesi e inseriscilo comunque nella lista
delle cose da fare per completare la tua ricerca quando potrai farlo.
Nel frattempo, inizia a crearne uno, non perdere tempo, al massimo
tornerai indietro in un secondo momento a modificare le caratteristiche.
Ricordati,
NON ASPETTARE CHE VENGANO CONDOTTI SONDAGGI O
INTERVISTE PER CREARE LA TUA PRIMA BOZZA DELL’AVATAR
CLIENTE

10.
LE COMPONENTI PRINCIPALI NELLA SCOPERTA DELL’AVATAR
Ci sono 5 caratteristiche principali di un avatar cliente.
🟠Obiettivi e valori
🟡Fonti di informazione
🟠Informazione demografica
🟡Sfide e punti dolenti
🟠Obiezioni e ruoli
Obiettivi e valori
La prima cosa da fare è pensare agli obiettivi e ai valori che sono
importanti per il tuo cliente ideale.
Ricordati: NON sono i TUOI obiettivi e valori, ma del tuo cliente ideale
Partiamo dagli obiettivi:
Quali sono gli obiettivi del tuo cliente ideale, che la TUA attività, servizio o
prodotto, può aiutarlo a raggiungere?

11.
Prendiamo come esempio l’avatar dell’imprenditore
Quali sono i suoi obiettivi?
Ampliare il business
Aumentare il fatturato
Scalare il business
Quali sono i suoi valori? Cosa vuole ottenere? In che modo è
disposto a raggiungere queste cose?
È impegnato nello sviluppo del business
Fornisce valore ai suoi clienti
Ha a cuore la sostenibilità ed è impegnato a lasciare il segno
A cosa serve conoscere gli obiettivi e i valori?
Prendi nota degli obiettivi e dei valori rilevanti per i prodotti e i servizi che
offri.
Queste informazioni ti saranno di aiuto nella:
● creazione del prodotto
● copywriting
● marketing dei contenuti
● marketing via e-mail – ad esempio, sapendo che il nostro
imprenditore è interessato ad ampliare il suo business, potremmo
redigere un’e-mail per promuovere il nostro Corso di Content
Marketing con oggetto:
“permettici di formare il tuo team nel content marketing”

12.
Fonti di informazione
Marketing significa trasmettere un messaggio giusto, alla persona giusta al
momento giusto.
Ma significa anche impostare una strategia di marketing che possa
raggiungerlo nel posto in cui si trova il nostro potenziale cliente.
Quali libri legge il tuo cliente? Quali riviste?
Che tipi di blog frequenta? Chi sono i suoi guru?
Questo ti aiuterà a definire dove parlare con lui in una lingua che tutti
capiscono.
Il modo migliore e più facile per rispondere a queste domande è usare un
piccolo trucco: nessun altro lo farebbe/sarebbe
Esempio:
● Il mio cliente ideale legge [LIBRO], ma nessun altro lo fa.
● Il mio cliente ideale si abbona a [MAGAZINE], ma nessun altro lo fa.
● Il mio cliente ideale partecipa alla [CONFERENZA], ma nessun altro
lo fa
Il trucco è di inserire qualsiasi cosa di nicchia di cui solo il tuo cliente ne
è attratto.
Questo è importante per capire DOVE indirizzare il tuo pubblico, di cosa
parlare con lui e in che modo.

13.
Ad esempio, se sei nel mercato dei prodotti del golf, non vorrai nominare
Tiger Woods come guru. Tiger è una persona con il quale i golfisti hanno
familiarità… quindi, lo conoscono tutti.
Invece scegli un golfista più di nicchia, sconosciuto dai molti. Il golfista
medio non saprà chi è, ma il tuo avatar sì.
Informazione demografica
Aggiungere le informazioni demografiche ti aiuta a dar vita al tuo avatar:
età, sesso, stato civile, reddito, titolo di studio e così via.
Fai questo esercizio: fai finta che davanti a te, seduto ad un tavolo, ci sia il
tuo avatar. Scrivi le parole che gli vorresti dire.
Sarai molto più persuasivo nei suoi confronti se hai le informazioni giuste.
I dati demografici ti possono aiutare nella scrittura dei contenuti o quando
promuovi un servizio via e-mail.
Citazione del cliente: trova una frase che il tuo cliente dice spesso, una
frase che ripete di frequente, potrebbe essere “mi circondo di persone
capaci”
Particolarmente utile per entrare nella testa del cliente.

14.
Sfide e punti dolenti
Pensa ai problemi, alle sfide e ai punti deboli nella vita del tuo potenziale
cliente.
Torniamo sempre al nostro avatar imprenditore
Sfide
Scalare il suo business
Trovare e formare imprenditori che vogliono emergere
Imparare sempre di più per far fronte alla concorrenza
Punti dolenti
Teme che i concorrenti possano essere migliori di lui
Teme di non riuscire ad affermarsi come professionista nel suo settore
Conoscere queste informazioni ti può aiutare:
ad avere idee per nuovi prodotti o servizi, che possono aiutare a risolvere i
problemi del tuo avatar.
a scrivere testi, che parlino dei suoi punti deboli, “costringendolo” ad
agire.

15.
Faccio un esempio, rende meglio l’idea
Se vogliamo fornire della formazione al nostro avatar, dobbiamo arrivare a
uno dei suoi punti dolenti:
Sei stanco di perdere proposte semplicemente perché non offri contenuti
specifici ai tuoi clienti? Forma il tuo team con il corso sul marketing dei
contenuti per aiutare a fidelizzare i tuoi clienti mentre addebiti prezzi più
alti.
Oppure,
Pensi di stare costantemente lottando per stare al passo con gli
aggiornamenti nel tuo settore in rapida evoluzione? Iscriviti a (..) per
automatizzare il processo di formazione e mantenere aggiornato il tuo
team sulle ultime strategie di marketing.
Obiezioni e ruoli nel processo di acquisto
È importante conoscere i motivi per cui il tuo avatar cliente potrebbe NON
scegliere di acquistare i tuoi servizi o prodotti.
Si chiamano obiezioni e devono essere affrontate nella tua strategia di
marketing.
Possibili obiezioni
Sottrarre ore di lavoro da parte del suo team durante la formazione

16.
La formazione si adatta ad un servizio esistente o a un nuovo servizio che
può offrire ai suoi clienti?
Ruoli
Il mio avatar è colui che decide?
Se non è colui che decide, dovrai elaborare una strategia che faccia appello
a chiunque sia quella persona.
Nell’esempio sopra, l’imprenditore è colui che decide.
Acquista la formazione per mantenere sé stesso e la sua squadra
aggiornati. Non è preoccupato per il prezzo se sa che la formazione darà a
lui e al suo team un vantaggio sul mercato.
Se sappiamo che il nostro avatar imprenditore è preoccupato per il tempo
che sottrae al suo team dal lavoro, possiamo inviare un e-mail con un
oggetto
“Corso content marketing (in un giorno lavorativo)”
In un giorno lavorativo lo aiuta a superare la sua obiezione e lo rassicura.
Comprendere il processo decisionale del tuo cliente ideale è fondamentale
per il tuo successo.
Sono elementi spesso trascurati, in particolare la parte dell’obiezione.

17.
Nessuno ha un prodotto o un servizio così eccezionale da far acquistare da
tutti coloro che ne vengano a conoscenza.
Non succede.
La cosa importante è capire PERCHÉ il tuo cliente ideale NON VUOLE
acquistare da te.
Se ti farai questa domanda, entrerai nella sua testa e ciò ti aiuterà ad
anticipare le sue obiezioni. I tuoi contenuti saranno di conseguenza basati
su queste obiezioni.
Se sei un B2B, devi sapere se il tuo avatar è un decisore o un esecutore.
Se prende decisioni, allora puoi spingere la vendita. Se invece necessita di
approvazione, dovrai cambiare testo o fornire altri contenuti come
presentazioni, modelli di proposte ecc.

18.
Quindi, ricapitolando, per costruire un avatar cliente, devi:
👉Identificare i suoi obiettivi e valori
👉Trova le sue fonti di informazione
👉Compila le sue informazioni demografiche
👉Identifica le sue sfide e i suoi punti deboli
👉Elenca le sue obiezioni e il suo ruolo nel processo di acquisto
Importante è INIZIARE.
Questa è la cosa che puoi fare OGGI per la tua attività.
FINE

19.
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