InCommerce 28.03.2019. Paweł Paszkowski

1. Summary
6 miar, o których zapewne nie pamiętasz
w swoim sklepie internetowym

2. 1. i 2.
Wskaźniki transakcyjne

3. SummaryAUPT – ilość produktów per transakcja
2. Ile produktów średnio kupuje klient w naszym sklepie?
1. Jak wygląda typowy koszyk w naszym sklepie?

4. Udział w sprzedaży Total koszyków w zależności od ilości SKU
Ilość SKU STYCZEŃ ... CZERWIEC
1 1220 … 1234
2-5 3550 … 2987
6-10 2000 … 1326
11-20 790 … 1241
pow.20 1197 … 1129
Suma końcowa 8757 … 7917
Udział zamówień w podziale na liczbę produktów w koszyku
Ilość SKU STYCZEŃ ... CZERWIEC
1 14% … 16%
2-5 41% … 38%
6-10 23% … 17%
11-20 9% … 16%
pow.20 14% … 14%
40%
KOSZYKÓW ZAWIERA OD
2 DO 5 SKU

5. SummaryASP – średnia wartość produktu w koszyku
+ wartość kolejno dodawanych produktów
+ marża na kolejnych produktach
1. Od jakich produktów zaczynają zakupy nasi klienci?
2. Ile produktów potrzebujemy aby przełamać barierę kosztu dostawy?
3. Ile produktów potrzebujemy aby móc osiągnąć rentowność na transakcji?

6. SummaryŚrednia wartość brutto produktów wg kolejności
dodawania do koszyka
1 64,67 … 69,99
2 22,60 … 26,67
3 12,57 … 12,90
4 12,72 … 10,68
5 11,65 … 10,16
6 10,89 … 11,70
7 10,76 … 12,80
8 11,98 … 18,60
9 13,70 … 20,10
10 38,90 … 36,80
Średnia marża na produktach wg kolejności
dodawania do koszyka
1 8,3% … 9,3%
2 16,5% … 18,1%
3 27,4% … 32,0%
4 25,2% … 27,7%
5 19,1% … 19,4%
6 18,3% … 19,9%
7 20,4% … 21,1%
8 22,1% … 24,3%
9 26,8% … 25,1%
10 30,3% … 36,4%
PRZYCHÓD Z PRODUKTU MARŻA NA PRODUKCIE

7. Jak to wykorzystać w budowie modelu
sprzedaży

8. średnia ilość sztuk /
zam.
2,48
średnia cena 1 sztuki
15,32
średnia wartość linii
38,45
ilość linii
6,18
średnia wartość
zamówienia
237,64
ilość zam / klient
3,12
Przychód na klienta
741,44
ilość klientów
12 000
Przychód
8 897 271

9. 3.
Wskaźnik retencji

10. Wskaźnik retencji:
WR = (K – N) / P x 100%
K – klienci na koniec okresu pomiarowego
N – nowi klienci pozyskani w badanym okresie
P – klienci na początku okresu pomiarowego
PONAWIALNOŚĆ
ZAKUPÓW -
ROZKŁAD
M+1 M+2 M+3 M+4 M+5 M+6 M+7 M+8 M+9 M+10 M+11 M+12
7,00% 11,00% 11,00% 10,00% 10,00% 7,00% 4,00% 2,00% 2,00% 1,00% 0,77% 0,29%

11. • Po jakim czasie klient wraca po pierwszej transakcji?
• Jaki procent klientów nie wraca nigdy?
• Ile transakcji rocznie dokonują klienci?
• Jakie marże generują?
• Na jakie bodźce / motywatory reagują?

12. Znaczenie dla biznesu

13. https://gotvantage.com/ecommerce-metrics-youre-not-looking/

14. Znaczenie dla marketera

15. Summary
https://www.smartinsights.com/ecommerce/web-personalisation/what-is-lifecycle-marketing/

16. https://www.smartinsights.com/ecommerce/web-personalisation/what-is-lifecycle-marketing/

17. Programy lojalnościowe

18. https://www.ecommerceceo.com/customer-loyalty-programs/

19. https://www.frisco.pl/frisco-owocuje

20. https://www.frisco.pl/frisco-owocuje

21. 5%
współczynnika konwersji to dużo czy mało?

22. 4.
Revenue per visitor
(consumer)

23. RPV
Wartość per użytkownik / klient
Koszt
pozyskania
użytkownika
Wartość
wizyty
jednego
użytkownika
Wartość
sprzedaży per
użytkownik
Efektywność
działań

24. 5.
Refund & return rate

25. Wysoki wskaźnik zwrotów wskazywać może na
kilka problemów:
https://www.metrilo.com/blog/important-ecommerce-metrics
1
Problem z jakością
produktu
2
Problem z jakością
usługi
3
Problem z jakością
leadów

26. Segmentacja produktów
wg poziomu zwrotów
Koszt obsługi zwrotu
Model obsługi zwrotu
https://www.metrilo.com/blog/important-ecommerce-metrics

27. 6.
Support rate

28. https://www.metrilo.com/blog/important-ecommerce-metrics
Ilu Twoich klientów potrzebuje pomocy
zanim dokona zakupu?
Ilu Twoich klientów dokonało zakupu po uprzednim
kontakcie z BOK?
Informacje o
dostawie i
płatnościach
Opisy i zdjęcia
produktów
Informacja o
zwrotach i
reklamacjach

29. https://www.metrilo.com/blog/important-ecommerce-metrics
• Daj klientowi możliwość kontaktu za pomocą różnych form: czatu, maila, telefonu.
• Uprość do maksimum formularze kontaktowe
• Pamiętaj o spójności komunikacji i informacji niezależnie od punktu styku
klienta z marką.
• Umieść wszystkie potrzebne informacje w łatwo dostępnym i widocznym miejscu.
Pamiętaj, że niezależnie od problemu lepszy jest klient, który
finalnie dokona zakupu niż taki, który odejdzie z
nierozwiązanym problemem

30. SZYBKA WYSYŁKA!
ZA DROGO L
KUPIŁBYM ALE
NIE ZNALAZŁEM

32. Jak zbadać preferencje klientów
danej marki?
„Zróbmy ankietę i zapytajmy ich o to”

33. Co wpłynęło na Twoją decyzję
przy zakupie samochodu?
OSIĄGI
SPALANIE
KOSZTY
EKSPLOATACJI

34. Ile kosztuje wymiana oleju
w Twoim aucie?

35. Jak dobrać metryki

36. https://www.techmorphosis.com/guide-selecting-ecommerce-metrics/
Poznanie
• Sesje
• Koszt CPC
• Konwersja
Interakcja
• Zapis na NL
• Dodanie do
koszyka
• Kontakt z BOK
Konwersja
• Przychód
• Przychód per
klient
Powrót klienta
• Wartość w czasie
• Kozystanie z
programu
lojalnościowego
Rekomendacje
• Klienci pozyskani
z programu
poleceń

37. © 2018 General Assembly. DGM32_Lesson_1_Intro
ACQUISITION
ACTIVATION
RETENTION
REVENUE
REFERRAL

39. © 2018 General Assembly. DGM32_Lesson_1_Intro

40. https://www.rsrit.com/wp-content/uploads/2017/12/analytics-cycle.png
1. Zdefiniuj swoje cele
2. Zidentyfikuj metryki, które wspierają cele
3. Określ modele pomiaru
4. Analizuj i wdrażaj zmiany

41. Dziękuję