Podczas prezentacji dowiesz się jak zwiększyć przychody swojego sklepu internetowego, bez zwiększania budżetów na pozyskiwanie ruchu. Poruszymy takie tematy jak: 1. Skuteczne kampanie cross i up-sellingowe. 2. Przywracanie klientów za pomocą newsletterów. 3. Personalizacja treści on i off-site.

1. Trudna sztuka utrzymania klienta
Co zrobić, żeby zwiększyć LTV w sklepie
internetowym?

2. Plan na dziś
• Krótko o LTV
• Identyfikacja kluczowych klientów
• Narzędzia i komunikaty dla wybranych
segmentów

3. Czym jest LTV (CLV,
LVC)
Po prostu wartość klienta w czasie
średnia wartość zamówienia x średnia ilość zamówień

4. Marketing relacji vs marketing transakcji
Koncentracja na zatrzymaniu klienta Koncentracja na domknięciu sprzedaży
Długoterminowe działania Krótkoterminowe działania
ROI odłożone w czasie ROI przy pierwszej sprzedaży
Walczymy o udział w portfelu klienta Walczymy o udział w rynku
Marketing nastawiony na relacje z klientem Marketing nastawiony na produkt
Zaawansowana segmentacja Podstawowa segmentacji

5. Kluczem do sukcesu jest poprawna
identyfikacja
• Metodologia RFM
• Recency - czas od ostatniego zakupu
• Frequency - ilość zakupionych produktów
• Monetary - suma wydatków
• Każdemu przyznajemy ocenę o 0 - 4
• W rezultacie mamy 11 segmentów

6. Segment Opis
Champions Niedawno kupili, kupują dużo i często
Loyal Customers Wydają dużo i odpowiadają na promocje
Potential Loyalist Niedawni klienci, wydają sporo i kupili więcej niż jeden produkt
Recent Customers Nowi klienci
Promising Kupili niedawno, ale nie wydali zbyt dużo
Need Attention Czas od ostatniego zakupu, częstotliwość i wartość są powyżej średniej
At Risk Kiedyś wydali dużo, dawno nie kupowali
Can’t Lose Them Wydawali dużo i często, dawno ich u nas nie było
Hibernating Mało wydawali i rzadko, dawno ich u nas nie było
Lost Najniższa ocena
Visitors Jeszcze nic nie kupili

7. Jak to wygląda w praktyce?
Segment % klientów % przychodów
At risk 2,96% 4,40%
Can’t lose them 18,72% 40,30%
Champions 3,89% 29,70%
Hibernating 9,20% 1,90%
Lost 42,09% 9,90%
Loyal customers 0,99% 0,30%
Need attention 0,25% 0,10%
Recent customers 0,18% 0,20%
Potential Loyalist 0,66% 1,10%
Promising 3,42% 12,10%
Visitors 17,64% 0,00%
100,00% 100,00%

8. Wyzwanie nr 1:
Aktywizujemy klientów
• Segment Can’t lose them
• Komunikacja
• Skoncentrowana na pilności działań Ostatnie dni
promocji. Kup w ciągu następnych 24h i odbierz
gratis. itp.
• Wysyłamy im nowości w naszym sklepie
• Cel Przesunąć ich do segmentu Champions

11. Wyzwanie nr 2:
Wskrzeszamy klientów
• Segment Hibernating
• Komunikacja
• Koncentracja na produktach podobnych do tych
które kupił
• Przypomnij mu wyróżniki Twojego sklepu
internetowego
• Cel Przesunąć ich do segmentu Promising

14. Wyzwanie nr 3:
Odzyskujemy klientów
• Segment Lost
• Komunikacja
• Skoncentrowana na wysokich rabatach
• Agresywna
• Cel Przesunąć ich do segmentu Need attention

17. Wyzwanie nr 4:
Wykorzystujemy lojalność
• Segment Loyal Customers
• Komunikacja
• Skoncentrowana na droższych produktach
tej samej kategorii. Kampanie up-sellingowe
• Cel Przesunąć ich do segmentu Champions

20. • Segment Recent customers
• Komunikacja
• Skoncentrowana na droższych produktach
tej samej kategorii. Kampanie
cross-sellingowe
• Cel Przesunąć ich do segmentu Potential
Loyalist
Wyzwanie nr 5:
Sprzedajemy świeżym

23. Dziękuję za uwagę!
Pytania?
Zapraszam do kontaktu:
m.serafin@edrone.me
Materiały dodatkowe:
● https://www.putler.com/rfm-analysis/
● https://freshmail.pl/blog/analiza-rfm-maksymalne-wykorzystanie-wiedzy-o-dzialaniach-odbiorcow-czesc-1/
● https://neilpatel.com/blog/how-to-calculate-lifetime-value/
● https://www.conversion.pl/blog/wartosc-zyciowa-klienta-customer-lifetime-value/