Summary of Isen's paper

1. Università degli Studi di Udine
Corso di Laurea in Comunicazione Multimediale e Tecnologie dell'Informazione
Web Design & User Experience
Sull’effetto di emozioni positive su attività
cognitive
An Influence of Positive Affect on Decision Making in Complex Situations:
Theoretical Issues with Practical Implications
Alice M. Isen
Marco Liotta Anno accademico 2012/13
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2. Argomenti trattati (1/2)
• In questo articolo vengono affrontati casi studio e
testimonianze che sostengono la tesi per cui le
emozioni positive favoriscono la mobilizzazione delle
risorse cognitive durante i processi di attività
decisionale.
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3. Argomenti trattati (2/2)
• Esperimenti e casi di studio legati al rapporto fra medici
e medical consumers
• interazione fra essi a livello emozionale e cognitivo
con/senza Positive Affect.
• intersezione del Positive Affect nel campo pubblicitario
e del marketing, e nei concetti di Customer & Employee
Satisfaction.
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4. Risultati di ricerca
Per capire il ruolo potenziale delle emozioni positive:
• nell’atteggiamento dei soggetti
• nelle decisioni e nella soddisfazione del consumatore
• nell’interazione medico-paziente
Vengono presi in considerazione diversi risultati della ricerca che
indicano alcune delle principali influenze del Positive Affect
riguardo l’interazione interpersonale e nei processi cognitivi.
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5. Generosità ed Altruismo
Le emozioni ed i sentimenti positivi promuovono atteggiamenti
quali la disponibilità, la generosità o la carità
• Cortesie
• Aiuto in particolari situazioni
• Donazioni
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6. Creative Problem Solving(1/2)
• Le emozioni positive facilitano la creatività, la flessibilità
cognitiva, ed una predisposizione al ragionamento
innovativo ed all’apertura mentale.
• Positive Affect aumento dei punteggi su test RAT (Remote
Associates Test).
• Il RAT (Mednick) test per individuare soggetti abili nel
trovare associazioni desuete tra varie parole,  misurare la
creatività.
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7. Creative Problem Solving (2/2)
• Le emozioni positive trasmesse dalla pubblicità attraverso
comicità e senso dell’umorismo comportano un grado
maggiore di flessibilità cognitiva e di stimolazione verso
concetti, idee ed elementi somiglianti.
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8. Variety seeking
• Soggetti influenzati positivamente promuovono la scelta di
variare prodotti di altre marche.
• Fra questi, il range di prodotti individuati cognitivamente in
una specifica categoria (zuppe, snacks..) era maggiore
rispetto ai candidati non influenzati.
• Il soggetto influenzato positivamente non corre dei rischi nel
momento in cui sceglie un altro prodotto, ma piuttosto li
evita.
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9. Negoziazione (1/2)
• L’induzione di sentimenti positivi facilita il processo di
contrattazione
• Migliora i risultati del faccia a faccia fra i negoziatori che
cercavano di raggiungere un accordo (Carnevale,Isen 1986).
• Negli altri candidati, spesso il confronto sfociava in un
confronto aggressivo e ostile.
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10. Negoziazione (2/2)
• In situazioni potenzialmente pericolose, l’induzione di
emozioni positive tende a facilitare la flessibilità cognitiva, a
cambiare prospettiva e a trovare soluzioni praticabili,
facendo fronte alle problematiche potenziali ed evitando il
conflitto.
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11. Decision Making (1/4)
Emozioni positive prendere decisioni con maggior
accuratezza.
• In campo medico, viene
fornito un esempio
utilizzato per studiare i
processi decisionali di
giovani medici
specializzandi (studenti di
medicina al quarto anno
con 1 anno di esperienza
clinica).
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12. Decision Making (2/4)
• Risultato: Soggetti più efficienti nel terminare il compito
assegnato
• Decidere quale dei sei pazienti ipotetici aveva più probabilità
di avere il cancro ai polmoni (Isen et al., 1991).
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13. Decision Making (3/4)
• In primo luogo, le persone influenzate positivamente si
spingevano oltre al compito assegnato in modo significativo,
più di quanto fosse necessario.
• In secondo luogo, hanno mostrato molto meno confusione
nel loro processo decisionale
• Maggior capacità di integrazione delle informazioni per le
attività decisionali.
• + veloci
• - confusi
• maggior attenzione
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14. Decision Making (4/4)
• Effetto di emozioni positive gentili e generose con gli
altri, avendo una prospettiva migliore riguardo
all’interazione sociale.
• I soggetti influenzati sono :
• + flessibili
• + aperti
• innovativi nella risoluzione dei problemi e nella presa di
decisioni.
• + organizzati
• + motivati 14

15. Customer satisfaction (1/3)
• Gli atteggiamenti dei dipendenti e la loro soddisfazione
possono eventualmente portare alla soddisfazione del
cliente.
• Le emozioni positive trasmesse ai dipendenti possono
giocare un ruolo importante in questo processo.
• Nell’interagire con i clienti, i dipendenti (influenzati)
risultano più comprensivi e disponibili.
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16. Customer satisfaction (2/3)
• Un recente studio (Pontes & Pontes, 1996) ha riportato
prove che suggeriscono che quando i medici consentono ai
pazienti di partecipare al processo di decisione medica, le
deduzioni dei pazienti circa la qualità delle cure e la bravura
del medico sono più favorevoli, così come le valutazioni di
soddisfazione del paziente.
• In un altro articolo, compatibilmente, si è riscontrato che i
pazienti che hanno preferito una maggiore partecipazione
nel processo medico-decisionale hanno anche riportato
livelli più elevati di soddisfazione (Kuder, 1996).
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17. Customer satisfaction (3/3)
• Si può dedurre quindi che sia la partecipazione del paziente che la
propria soddisfazione sono legate alla qualità dell’interazione fra
medico e paziente.
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18. Conclusioni
• Innesto di emozioni positive  maggior predisposizione a:
• Problem solving
• Ragionamento creativo e ai processi cognitiviinterazione
sociale
• Dipendenti più felici ed efficaciinfluisce nella
soddisfazione del consumatore.
• Migliorare la soddisfazione dei dipendenti può quindi portare alla
soddisfazione dei clienti in un settore, come l'assistenza sanitaria, dove il
miglioramento dell’interazione e della comunicazione fra medico e
paziente sarebbe accolta positivamente da ambo le parti.
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