Many companies are interested to present themselves in Export markets. This webinar prepared and presented for those who are going to get started to export.

1. ‫آموزشي‬ ‫كارگاه‬
‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬
‫محور‬ ‫صادرات‬ ‫اثربخش‬ ‫يادگيري‬ ‫طرح‬ ‫تيم‬ ‫توسط‬ ‫طراحي‬)‫ياص‬(
‫آموزشي‬ ‫جزوات‬ ‫مبناي‬ ‫بر‬International Trade Center
‫دوره‬ ‫و‬Introduction To Exporting

2. ‫تابستان‬1398 2‫بن‬ ‫دانش‬ ‫محصوﻻت‬ ‫ويژه‬ ،‫کنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫کارگاه‬‫يان‬

3. ،‫دهيد‬ ‫مي‬ ‫قرار‬ ‫سكوت‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫همراه‬ ‫تلفن‬ ‫اينكه‬ ‫از‬
‫متشكرم‬
‫تابستان‬1398 3‫بن‬ ‫دانش‬ ‫محصوﻻت‬ ‫ويژه‬ ،‫کنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫کارگاه‬‫يان‬

4. ‫مطالب‬ ‫و‬ ‫محتوا‬
‫صادرات‬ ‫مبحث‬ ‫در‬ ‫اي‬ ‫مقدمه‬ ١
‫يابي‬ ‫هزينه‬ ‫و‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ،‫محصول‬ ‫بهبود‬ ٢
‫بازاريابي‬ ‫برنامه‬ ‫تهيه‬ ‫و‬ ‫استراتژي‬ ‫كردن‬ ‫فرموله‬ ٣
‫بازاريابي‬ ‫ارتباطات‬ ،‫بازاريابي‬ ‫كانالهاي‬ ۴
‫تابستان‬1398 ‫بنيان‬ ‫دانش‬ ‫محصوﻻت‬ ‫ويژه‬ ،‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫كارگاه‬ 4
‫موردكاوي‬ ۵

5. ‫مطالب‬ ‫و‬ ‫محتوا‬
‫فرصتها‬ ‫و‬ ‫سازي‬ ‫جهاني‬ ١
‫چيست؟‬ ‫صادرات‬ ٢
‫صادرات‬‫خدمات‬/‫بنيان‬ ‫دانش‬ ‫محصوﻻت‬ ٣
‫مخاطرات‬ ،‫مزايا‬)‫ريسكها‬(‫صادرات‬ ‫چالشهاي‬ ‫و‬ ۴
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 5
‫صادرات‬ ‫مقررات‬ ‫و‬ ‫قوانين‬ ۵

6. ‫ﺟ‬‫سازي‬ ‫هاني‬Globalization
‫ها‬ ‫فرصت‬ ‫به‬ ‫تهديدها‬ ‫تبديل‬ ‫جهاني‬‫چيست؟‬ ‫سازي‬
‫پائيز‬1399 ‫کنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 6

7. ‫سؤال‬
‫ناميد؟‬ ‫مي‬ ‫صادركننده‬ ‫يك‬ ‫را‬ ‫خودتان‬ ‫وقت‬ ‫چه‬
‫خود‬ ‫كشور‬ ‫از‬ ‫خارج‬ ‫مشتري‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫خدمات‬ ‫يا‬ ‫كاﻻ‬ ‫كه‬ ‫وقتي‬
‫كني‬ ‫دريافت‬ ‫خود‬ ‫كشور‬ ‫از‬ ‫خارج‬ ‫منبعي‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫پول‬ ‫و‬ ‫بفرستيد‬‫د‬.
‫پول‬ ‫و‬ ‫گيرد‬ ‫تحويل‬ ‫را‬ ‫كاﻻ‬ ‫خودتان‬ ‫كشور‬ ‫در‬ ‫تاجر‬ ‫يك‬ ‫كه‬ ‫زماني‬‫آن‬
‫در‬ ‫مشتري‬ ‫براي‬ ‫را‬ ‫كاﻻ‬ ‫اما‬ ،‫كند‬ ‫پرداخت‬ ‫خودتان‬ ‫پولي‬ ‫واحد‬ ‫با‬ ‫را‬
‫بفرستد‬ ‫ديگري‬ ‫كشور‬.
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 7

8. ‫محصوﻻت‬ ‫فروش‬ ‫طريق‬ ‫از‬ ‫سود‬ ‫كسب‬ ‫فرآيند‬ ‫صادرات‬)‫خدمات‬ ‫يا‬(‫بازارهاي‬ ‫در‬
‫است‬ ‫خارجي‬.
‫جديد‬ ‫مشتريان‬ ‫به‬ ‫خدمات‬/‫كاركنان‬ ‫مستقيم‬ ‫غير‬ ‫يا‬ ‫مستقيم‬ ‫افزايش‬
‫پائيز‬1399 ‫کنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 8

9. ‫چيست؟‬ ‫صادرات‬
‫و‬ ،‫كشور‬ ‫يك‬ ‫مرزهاي‬ ‫سراسر‬ ‫در‬ ‫خدمت‬ ‫يا‬ ‫كاﻻ‬ ‫فروش‬ ‫صادرات‬
‫از‬ ‫خارج‬ ‫هايي‬ ‫گروه‬ ‫از‬ ‫آن‬ ‫ازاي‬ ‫در‬ ‫خدمت‬ ‫و‬ ‫كاﻻ‬ ‫يا‬ ‫پول‬ ‫دريافت‬
‫باشد‬ ‫مي‬ ‫كشور‬ ‫مرزهاي‬.‫وجود‬ ‫صادرات‬ ‫براي‬ ‫متعددي‬ ‫هاي‬ ‫راه‬
‫مست‬ ‫صادرات‬ ‫گروه‬ ‫دو‬ ‫به‬ ،‫كلي‬ ‫قائده‬ ‫يك‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫اما‬ ،‫دارد‬‫قيم‬
‫شود‬ ‫مي‬ ‫تقسيم‬ ‫مستقيم‬ ‫غير‬ ‫صادرات‬ ‫و‬:
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 9
‫مستقيم‬ ‫صادرات‬‫برقرار‬‫ي‬
‫ع‬ ‫و‬ ‫مذاكره‬ ‫و‬ ‫مستقيم‬ ‫ارتباط‬‫قد‬
‫يا‬ ‫كاﻻ‬ ‫فروش‬ ‫براي‬ ‫قرارداد‬
‫از‬ ‫خارج‬ ‫مشترياني‬ ‫به‬ ‫خدمت‬
‫كشور‬ ‫مرزهاي‬.
‫مستقيم‬ ‫غير‬ ‫صادرات‬‫ا‬‫ز‬
‫مي‬ ‫انجام‬ ‫محلي‬ ‫تجار‬ ‫طريق‬
‫گيرد‬.‫مسئوليت‬ ‫تجار‬ ‫اين‬
‫المللي‬ ‫بين‬ ‫قرارداد‬ ‫و‬ ‫مذاكره‬‫را‬
‫پول‬ ‫كه‬ ‫درحالي‬ ‫و‬ ‫دارند‬
‫الملل‬ ‫بين‬ ‫پول‬ ‫با‬ ‫را‬ ‫قرارداد‬‫ي‬
‫ر‬ ‫محصوﻻت‬ ‫پول‬ ،‫گيرند‬ ‫مي‬‫با‬ ‫ا‬
‫پردازند‬ ‫مي‬ ‫محلي‬ ‫پول‬ ‫واحد‬.

10. ‫مستقيم‬ ‫غير‬ ‫و‬ ‫مستقيم‬ ‫صادرات‬
‫مستقيم‬ ‫غير‬ ‫صادرات‬ ‫مستقيم‬ ‫صادرات‬
‫پائيز‬1399 ‫کنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 10
‫مزايا‬:‫مستقيم‬ ‫نظارت‬ ‫و‬ ‫بيشتر‬ ‫سود‬
‫معايب‬:‫با‬ ‫انتخاب‬ ‫و‬ ‫انرژي‬ ‫و‬ ‫هزينه‬ ‫صرف‬‫زار‬
‫درست‬
‫مزايا‬:‫پيچيدگ‬ ‫بدون‬ ‫خارجي‬ ‫بازار‬ ‫به‬ ‫ورود‬‫ي‬
‫مخاطرات‬ ‫و‬
‫معايب‬:‫طرف‬ ‫با‬ ‫تعامل‬ ‫عدم‬ ،‫كمتر‬ ‫سود‬
‫عنوان‬ ‫به‬ ‫واسطه‬ ‫شدن‬ ‫شناخته‬ ‫و‬ ‫خارجي‬
‫صادركننده‬

11. ‫مستقيم‬ ‫غير‬ ‫و‬ ‫مستقيم‬ ‫صادرات‬ ‫از‬ ‫غير‬ ‫به‬:
‫طريقه‬ ‫چهار‬
‫صادرات‬
‫عرﺿه‬
‫خارج‬
‫مرزها‬ ‫از‬
‫مصرف‬
‫خارج‬ ‫در‬
‫جابجايي‬
‫افراد‬ ‫موقت‬
‫حضور‬
‫تجاري‬
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 11

12. ‫دانش‬ ‫و‬ ‫خدمات‬ ‫صادرات‬
‫در‬ ‫خدمات‬ ‫خروجي‬GDP‫كشورها‬
‫از‬٥٥‫در‬ ‫درصد‬١٩٧٠‫از‬ ‫بيش‬ ‫به‬٧٠
‫است‬ ‫رسيده‬ ‫درصد‬.‫خدمات‬ ‫اگرچه‬
،‫است‬ ‫شده‬ ‫اقتصاد‬ ‫از‬ ‫بزرگي‬ ‫بخش‬
‫به‬ ‫صادراتشان‬ ‫خدمات‬ ‫از‬ ‫بسياري‬
‫نيست‬ ‫امكانپذير‬ ‫راحتي‬.
‫راحتي‬ ‫به‬ ‫خدمات‬ ‫از‬ ‫بسياري‬ ‫اما‬
‫بخصوص‬ ،‫دارند‬ ‫صادرات‬ ‫پتانسيل‬‫اگر‬
‫تخصصي‬ ‫و‬ ‫تكنولوژيك‬ ،‫نوآورانه‬
‫باشند‬.
‫پتانسيل‬ ‫خدماتي‬ ‫هاي‬ ‫بخش‬ ‫اين‬
‫دارند‬ ‫راحتي‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫صادراتي‬ ‫هاي‬:
‫پائيز‬1399 ‫کنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 12

13. ‫خدمات‬ ‫صادرات‬
‫نقل‬ ‫و‬ ‫حمل‬ ‫خدمات‬
‫زميني‬ ،‫ريلي‬ ،‫دريايي‬ ،‫هوايي‬‫و‬
‫ميگيرد‬ ‫دربر‬ ‫را‬ ‫لوله‬ ‫خطوط‬.
‫مهندسي‬ ‫و‬ ‫طراحي‬ ،‫ساختمان‬
‫حوزه‬ ‫در‬ ‫اي‬ ‫حرفه‬ ‫خدمات‬
،‫ريزي‬ ‫برنامه‬ ،‫طراحي‬ ‫هاي‬
‫و‬ ‫ساختمان‬ ،‫روستايي‬ ‫توسعه‬
‫عمران‬ ‫مهندسي‬
‫گردشگري‬ ‫و‬ ‫سفر‬
‫كارهاي‬ ‫و‬ ‫كسب‬ ‫و‬ ‫سفرها‬ ‫تمام‬
‫م‬ ‫دربر‬ ‫را‬ ‫گردشگري‬ ‫با‬ ‫مرتبط‬‫ي‬
‫ورزش‬ ،‫فرهنگي‬ ‫توريسم‬ ،‫گيرد‬‫ي‬
‫گروه‬ ‫همين‬ ‫در‬ ‫هم‬ ‫سﻼمت‬ ‫و‬
‫است‬
‫بيمه‬ ‫خدمات‬ ‫و‬ ‫مالي‬ ،‫بانكداري‬
‫و‬ ‫حسابداري‬ ‫و‬ ‫مالي‬ ‫مديريت‬ ‫از‬
‫ريسك‬ ‫ارزيابي‬ ‫و‬ ‫اعتباري‬ ‫كارت‬
‫پائيز‬1399 ‫کنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 13

14. ‫خدمات‬ ‫صادرات‬
‫سرگرمي‬ ‫و‬ ‫تفريح‬
‫بر‬ ‫و‬ ‫فيلم‬ ،‫موسيقي‬ ‫توزيع‬‫نامه‬
‫تلويزيوني‬ ‫هاي‬ ‫سريال‬ ‫و‬ ‫ها‬
‫آموزش‬ ‫و‬ ‫تحصيﻼت‬
‫و‬ ‫فني‬ ،‫مديريت‬ ‫آموزشهاي‬
‫دانشگاهي‬ ‫تحصيﻼت‬ ،‫زبان‬
‫تجاري‬ ‫اي‬ ‫حرفه‬ ‫خدمات‬
‫و‬ ‫حقوقي‬ ،‫تبليغات‬ ،‫حسابداري‬
‫مديريت‬ ‫مشاوره‬
‫اطﻼعات‬ ‫و‬ ‫مخابرات‬
،‫اطﻼعات‬ ‫پردازش‬ ‫مانند‬ ‫خدماتي‬
‫حرفه‬ ‫خدمات‬ ‫و‬ ،‫شبكه‬ ‫خدمات‬
‫رايانه‬ ‫اي‬
‫پائيز‬1399 ‫کنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 14

15. ‫نيست؟‬ ‫خدمات‬ ‫صادرات‬ ‫گزينه‬ ‫كدام‬
‫ده‬ ‫مي‬ ‫مشاوره‬ ‫خارجي‬ ‫مشتري‬ ‫به‬ ‫كه‬ ‫مديريت‬ ‫مشاوره‬ ‫شركت‬‫د‬
‫خارجي‬ ‫شركت‬ ‫يك‬ ‫به‬ ‫مالي‬ ‫خدمات‬ ‫كه‬ ‫گذاري‬ ‫سرمايه‬ ‫بانك‬
‫دهد‬ ‫مي‬
‫صادرك‬ ‫شركت‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫محصوﻻتش‬ ‫كه‬ ‫سازي‬ ‫نوشابه‬ ‫شركت‬‫ننده‬
‫فروشد‬ ‫مي‬ ‫واسطه‬
‫سازد‬ ‫مي‬ ‫جاده‬ ‫ديگري‬ ‫كشور‬ ‫در‬ ‫كه‬ ‫مهندسي‬ ‫شركت‬
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 15

16. ‫غلط‬ ‫يا‬ ‫است‬ ‫درست‬ ‫حمله‬ ،‫دهيد‬ ‫پاسخ‬ ‫سؤال‬ ‫به‬
‫يك‬ ‫در‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫خدمتي‬ ‫يا‬ ‫كاﻻ‬ ‫صادرات‬
‫به‬ ‫و‬ ‫شده‬ ‫ايجاد‬ ‫و‬ ‫توليد‬ ‫مشخص‬ ‫كشور‬
‫زندگ‬ ‫كشور‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫خارج‬ ‫در‬ ‫كه‬ ‫مشترياني‬‫ي‬
‫شود‬ ‫مي‬ ‫فروخته‬ ‫كنند‬ ‫مي‬
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 16

17. ‫پائيز‬1399 ‫کنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 17

18. ‫چيست‬ ‫شركت‬ ‫يك‬ ‫براي‬ ‫صادرات‬ ‫مزاياي‬‫؟‬
‫بيشتر‬ ‫مالي‬ ‫گردش‬ ‫كسب‬ ‫و‬ ‫بازار‬ ‫توسعه‬ ‫براي‬ ‫فرصتي‬
‫كند‬ ‫مي‬ ‫ايجاد‬ ‫رقابتي‬ ‫هاي‬ ‫مزيت‬ ‫شركت‬ ‫براي‬
‫در‬ ‫بخصوص‬ ،‫متفاوت‬ ‫بازارهاي‬ ‫در‬ ‫حضور‬ ‫براي‬ ‫فرصت‬ ‫ايجاد‬
‫محلي‬ ‫بازار‬ ‫در‬ ‫ركود‬ ‫زمان‬
‫را‬ ‫خود‬ ‫خالي‬ ‫هاي‬ ‫ظرفيت‬ ‫كه‬ ‫دهد‬ ‫مي‬ ‫را‬ ‫امكان‬ ‫اين‬ ‫شركت‬ ‫به‬
‫كند‬ ‫پر‬.
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 18

19. ‫صادرات‬ ‫مزاياي‬
‫كشور‬ ‫اقتصاد‬ ‫براي‬ ‫مزايا‬ ‫شركت‬ ‫براي‬ ‫مزيت‬
‫پائيز‬1399 ‫کنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 19

20. ‫است؟‬ ‫متفاوت‬ ‫چطور‬ ‫صادرات‬
‫الملل‬ ‫بين‬ ‫تجارت‬‫ي‬
‫ب‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫خريد‬ ‫با‬‫ا‬
‫تفاوت‬ ‫داخلي‬ ‫بازار‬
‫دارد‬.
،‫مختلف‬ ‫عوامل‬ ‫اين‬
‫شرك‬ ‫تﻼشهاي‬ ‫بر‬‫تها‬
‫تاثي‬ ‫صادرات‬ ‫براي‬‫ر‬
‫گذارد‬ ‫مي‬.
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 20
‫در‬ ‫تفاوت‬
‫سياست‬/‫دولت‬‫و‬
‫حقوقي‬ ‫سيستم‬
‫هاي‬ ‫تفاوت‬
‫فرهنگي‬
‫رقابت‬
‫در‬ ‫تفاوت‬
‫پولي‬ ‫واحد‬
‫نقل‬ ‫هاي‬ ‫هزينه‬
‫مالي‬ ‫انتقال‬ ‫و‬
‫هاي‬ ‫شيوه‬
‫پرداخت‬
‫زبان‬ ‫موانع‬‫ي‬
‫فواصل‬

21. ‫صادرات‬ ‫هاي‬ ‫ريسك‬
‫پرداخت‬ ‫پولي‬ ‫واحد‬ ‫قانوني‬ ‫سياسي‬
‫بين‬ ‫مالي‬ ‫تبادﻻت‬ ‫در‬-
‫ريسك‬ ‫هميشه‬ ‫المللي‬
‫و‬ ‫پرداخت‬ ‫در‬ ‫تاخير‬
‫تمام‬ ‫اينكه‬ ‫حتي‬ ‫يا‬
‫نشود‬ ‫انجام‬ ‫پرداخت‬
‫دارد‬ ‫وجود‬.
‫ارز‬ ‫نرخ‬ ‫نوسانات‬
‫يا‬ ‫هدف‬ ‫كشور‬ ‫در‬
‫تواند‬ ‫مي‬ ،‫مقصد‬
‫سود‬ ‫ميزان‬ ‫در‬
‫حتي‬ ‫و‬ ‫جدي‬ ‫تاثير‬
‫ﺿرر‬ ‫به‬ ‫منجر‬
‫شود‬ ‫صادركننده‬
‫قوانين‬ ‫است‬ ‫ممكن‬
‫با‬ ‫كننده‬ ‫وارد‬ ‫كشور‬
‫تفاوت‬ ‫شما‬ ‫كشور‬
‫مفاد‬ ‫در‬ ‫اين‬ ‫و‬ ‫كند‬
‫شده‬ ‫توافق‬ ‫قرارداد‬
‫شود‬ ‫لحاظ‬ ‫بايد‬.
‫سياسي‬ ‫ثباتي‬ ‫بي‬
‫تواند‬ ‫مي‬ ‫هدف‬ ‫كشور‬
‫و‬ ‫مختل‬ ‫را‬ ‫صادرات‬
‫آن‬ ‫شدن‬ ‫نهايي‬ ‫از‬ ‫يا‬
‫ج‬‫كند‬ ‫لوگيري‬
‫پائيز‬1399 ‫کنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 21

22. ‫سؤال‬
‫ريسكهاي‬ ،‫ذيل‬ ‫موارد‬ ‫از‬ ‫كداميك‬‫صادرات‬ ‫مختص‬‫براي‬
‫هستند‬ ‫كوچك‬ ‫كارهاي‬ ‫و‬ ‫كسب‬:
‫شود‬ ‫بازار‬ ‫وارد‬ ‫جديد‬ ‫رقيب‬ ‫يك‬
‫اﻻت‬ ‫ماشين‬ ‫خرابي‬ ‫مانند‬ ‫عملياتي‬ ‫ريسكهاي‬
‫د‬ ‫اختﻼل‬ ‫به‬ ‫منجر‬ ‫كه‬ ،‫كننده‬ ‫وارد‬ ‫كشور‬ ‫در‬ ‫سياسي‬ ‫ثباتي‬ ‫بي‬‫ر‬
‫شود‬ ‫قرارداد‬
‫مرت‬ ‫تجاري‬ ‫فعاليتهاي‬ ‫با‬ ‫كه‬ ‫المللي‬ ‫بين‬ ‫قوانين‬ ‫در‬ ‫تغييرات‬‫باشند‬ ‫بط‬
‫زلزله‬ ‫يا‬ ‫سيل‬ ‫مانند‬ ،‫محيطي‬ ‫زيست‬ ‫ريسكهاي‬
‫ارزي‬ ‫نوسانات‬
‫انساني‬ ‫نيروي‬ ‫در‬ ‫تغييرات‬
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 22

23. ‫پائيز‬1399 ‫کنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 23

24. ‫دهيد‬ ‫پاسخ‬ ‫سؤال‬ ‫اين‬ ‫به‬:
‫دارد؟‬ ‫وجود‬ ‫صادرات‬ ‫براي‬ ‫مشخصي‬ ‫مقررات‬ ‫و‬ ‫قوانين‬ ‫چرا‬
‫ز‬ ‫محيط‬ ‫و‬ ‫سﻼمت‬ ،‫كيفيت‬ ‫براي‬ ‫استانداردهايي‬ ‫از‬ ‫اطمينان‬ ‫براي‬‫يست‬
‫ارزها‬ ‫و‬ ‫افراد‬ ،‫خدمات‬ ،‫كاﻻها‬ ‫جريان‬ ‫مديريت‬ ‫براي‬
‫فرهنگي‬ ‫ميراث‬ ‫از‬ ‫محافظت‬ ‫براي‬
‫ملي‬ ‫امنيت‬ ‫دﻻيل‬ ‫به‬
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 24

25. ‫صادرات‬ ‫مقررات‬ ‫و‬ ‫قوانين‬
‫تجارت‬ ‫المللي‬ ‫بين‬ ‫قوانين‬ ‫تجارت‬ ‫ملي‬ ‫قوانين‬
‫پائيز‬1399 ‫کنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 25
‫براي‬ ‫را‬ ‫اطﻼعاتش‬ ‫از‬ ‫بايد‬ ‫كند‬ ‫صرف‬ ‫را‬ ‫منابعي‬ ،‫الملل‬ ‫بين‬ ‫تجارت‬ ‫حوزه‬ ‫در‬ ‫دارد‬ ‫قصد‬ ‫كه‬ ‫كسي‬ ‫هر‬‫اين‬
‫شود‬ ‫مطمئن‬ ‫موارد‬:

26. ‫المللي‬ ‫بين‬ ‫مقررات‬ ‫و‬ ‫قوانين‬
*‫و‬ ‫رايت‬ ‫كپي‬
‫تجاري‬ ‫مارك‬
*‫ثبت‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫پتنت‬
‫اختراع‬
*‫صنعتي‬ ‫طراحي‬
*‫هاي‬ ‫مشخصه‬
‫جغرافيايي‬
‫جهاني‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫با‬
‫زنجيره‬ ‫شدن‬
‫عقد‬ ‫و‬ ،‫تامين‬
‫هاي‬ ‫معاهده‬
‫گمرك‬ ،‫تجاري‬
‫براي‬ ‫كشورها‬
‫ها‬ ‫توافقنامه‬ ‫اعمال‬
‫گمركي‬ ‫حقوق‬ ‫براي‬
‫را‬ ‫كاﻻ‬ ‫مبدا‬ ‫بايد‬
‫بدانند‬
‫شده‬ ‫وارد‬ ‫كاﻻهاي‬
‫با‬ ‫بايد‬
‫استانداردهاي‬
‫كشور‬ ‫اجباري‬
،‫كيفيت‬ ‫در‬ ‫ميزبان‬
‫محيط‬ ‫و‬ ‫سﻼمت‬
‫انطباق‬ ‫زيست‬
‫داشته‬
‫باشند‬.
‫استانداردها‬ ‫مبدا‬ ‫قوانين‬ ‫معنوي‬ ‫مالكيت‬
‫پائيز‬1399 ‫کنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 26

27. ‫بندي‬ ‫طبقه‬
‫تعرف‬ ،‫گمركي‬‫ه‬
‫و‬ ‫ماليات‬ ، ‫ها‬
‫گمركي‬ ‫حقوق‬.
‫ملي‬ ‫قوانين‬
‫استانداردهاي‬
،‫محصول‬
‫مرتبط‬ ‫مقررات‬
‫و‬ ‫سﻼمت‬ ‫با‬
‫محيط‬ ‫قوانين‬
‫زيستي‬
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 27

28. ‫محصول‬ ‫صادرات‬ ‫چالشهاي‬
‫پائيز‬1399 ‫کنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 28
‫توسعه‬ ‫و‬ ‫تجارت‬ ‫براي‬ ‫ملل‬ ‫سازمان‬ ‫كنفرانس‬)‫آنكتاد‬(‫ي‬ ‫در‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫زده‬ ‫تخمين‬‫ك‬
‫تجاري‬ ‫تبادل‬٢٠‫تا‬٣٠،‫مختلف‬ ‫گروه‬٤٠،‫مستند‬٢٠٠‫اطﻼعاتي‬ ‫عنصر‬)‫كه‬٣٠‫مورد‬
‫آن‬ ‫از‬٣٠‫شود‬ ‫مي‬ ‫تكرار‬ ‫بار‬(‫تغييرات‬ ‫و‬٦٠‫تا‬٧٠،‫فعاليت‬ ‫بار‬ ‫هر‬ ‫در‬ ‫اطﻼعات‬ ‫درصد‬
‫افتد‬ ‫مي‬ ‫اتفاق‬.
‫بازار‬ ‫شركت‬ ‫سياست‬‫ها‬

29. ‫كار‬ ‫بازار‬ ‫و‬ ‫قوانين‬
‫مالي‬ ‫تامين‬
‫نيازمنديها‬ ‫با‬ ‫تطبيق‬
‫ارتباطات‬
‫خدمات‬ ‫صادرات‬ ‫چالشهاي‬
‫پائيز‬1399 ‫کنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 29
‫صادرات‬ ‫تفاوت‬ ‫ترين‬ ‫واﺿح‬
‫ي‬ ‫بودن‬ ‫نامرئي‬ ‫در‬ ،‫كاﻻ‬ ‫با‬ ‫خدمات‬‫ا‬
‫است‬ ‫آن‬ ‫بودن‬ ‫ناپيدا‬.
‫صادرات‬ ‫مشخص‬ ‫چالشهاي‬
‫هستند‬ ‫موارد‬ ‫اين‬ ‫خدمات‬:
١
٢
٣
٤

30. ‫صادراتي؟‬ ‫فعاليت‬ ‫كدام‬ ‫براي‬ ‫مقررات‬ ‫كدام‬
‫مرتبط‬ ‫مقررات‬:
‫معنوي‬ ‫مالكيت‬ ‫حقوق‬ ‫قوانين‬
‫مبدا‬ ‫قوائد‬
‫فني‬ ‫مقررات‬
‫نباتات‬ ‫و‬ ‫بهداشتي‬ ‫قوانين‬
‫صادراتي‬ ‫فعاليت‬
‫سوپر‬ ‫به‬ ‫تازه‬ ‫ميوه‬ ‫فروش‬
‫اروپايي‬ ‫ماركتهاي‬
‫ايران‬ ‫موسيقي‬ ‫پخش‬ ‫و‬ ‫توليد‬‫ي‬
‫پوشاك‬ ‫و‬ ‫نساجي‬ ‫توليد‬
‫خانگي‬ ‫برقي‬ ‫لوازم‬ ‫توليد‬
‫پائيز‬1399 ‫کنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 30

31. ‫صادراتي‬ ‫پتانسيل‬
‫م‬ ‫از‬ ‫خارج‬ ‫تجاري‬ ‫فرصتهاي‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫براي‬ ‫شركت‬ ‫توانايي‬‫رزها‬.
‫داخلي‬ ‫شاخصهاي‬:‫داخلي‬ ‫بازار‬ ‫در‬ ‫عملكرد‬/‫منابع‬/‫محصوﻻت‬
‫خارجي‬ ‫عوامل‬:
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 31
‫مزاياي‬
‫اي‬ ‫مقايسه‬
‫كشوري‬
‫برابري‬ ‫نرخ‬
‫ارزي‬
‫بازار‬ ‫در‬ ‫فرصتها‬
‫صادراتي‬
‫مشخص‬
‫سياست‬
‫صادرات‬ ‫توسعه‬
‫دولت‬

32. ‫پايه‬ ‫مفاهيم‬
‫است‬ ‫صادرات‬ ‫براي‬ ‫آمادگي‬ ‫ارزيابي‬ ‫گام‬ ‫اولين‬.
‫باش‬ ‫سازمان‬ ‫و‬ ‫محصول‬ ‫ارزيابي‬ ‫برمبناي‬ ‫بايد‬ ‫ارزيابي‬ ‫اين‬‫د‬.
 https://aitc.ua.edu/export-readiness-assessment-survey
 www.export.gov/begin/assessment.asp
‫استراتژي‬ ،‫است‬ ‫صادرات‬ ‫آماده‬ ‫شد‬ ‫مطمئن‬ ‫شركت‬ ‫وقتي‬
‫شود‬ ‫فرموله‬ ‫بايد‬ ‫صادراتي‬.
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 32

33. A. Company
readiness
‫پائيز‬1399 ‫کنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 33

34.  A1. Are you an established presence in your industry in the domestic
market? *
 Well known
 Somewhat known
 Not well known
 A2. How extensive is your current domestic sales outreach? *
 Sell to a large customer base throughout the country
 Sell to a large regional customer base domestically
 Sell to a large local customer base domestically
 Sell to a few regional/national customers domestically
 Sell to a few local customers domestically
 A3. How do you sell and distribute your products in the domestic
market? *
 Use combination of own sales force and regional distributors
 Use regional distributors only
 Use own sales force only
 No sales/distribution network
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 34

35.  A4. Do you customarily conduct market research and planning for
your domestic operations? *
 Always
 Sometimes
 Rarely
 A5. To what extent do you advertise and promote your products in the
domestic market? *
 Very aggressively
 Fairly aggressively
 Modestly
 Not much
 None
 A6. Do any of your current managers or staff have export marketing or
sales experience? *
 Considerable experience
 Some experience
 Little or no experience
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 35

36.  A7. Has your company received any unsolicited inquiries from foreign
firms? *
 Many
 Some
 None
 A8. Could you promptly fill any new export orders from present
inventory or other sources? *
 Easily
 With some difficulty
 With great difficulty
 A9. How would you handle any new or additional export business
within your organization? *
 Establish export department
 Establish export manager
 Hire more staff
 Train existing staff
 Assign to current staff
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 36

37.  A10. What is the current status of your export activity? *
 Export to many markets
 Export to some markets
 Export occasionally
 No export activity
 A11. Is your top management committed to exporting as a new or
expanded area of activity? *
 Strongly committed
 Somewhat committed
 Little committed
 A12. How much per year could you afford to spend on export
development? *
 Under $5,000
 $5,000-$25,000
 $26,000-$50,000
 $51,000-$100,000
 Over $100,000
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 37

38.  A13. How long would your management be willing to wait to achieve
acceptable export results? *
 Up to 3 years
 Up to 2 years
 Up to 1 year
 Up to 6 months
 Need immediate results
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 38

39. Product Readiness
 B1. Have domestic sales of your product grown over the past 3 years
(average per year)? *
 Zero or negative
 Under 5%
 6-10%
 11-20%
 Over 20%
 B2. What is your product's current share of the domestic market? *
 Under 5%
 5-10%
 11-20%
 21-40%
 Over 40%
 B3. Is your product price-competitive in the domestic market? *
 Highly competitive
 Somewhat competitive
 Not competitive
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 39

40.  B4. What payment terms would you be willing to offer reputable foreign
buyers? *
 Pay in advance
 Pay on deliver
 Up to 30 days
 31-60 days
 61-120 days
 Over 120 days
 B5. Does your product compare favorably with domestic competitors in
features and benefits? *
 Very favorably
 Favorably
 Somewhat favorably
 Unfavorably
 B6. Would you be willing to adapt your product and/or packaging to better suit
foreign markets? *
 Very willing
 Willing
 Reluctantly
 Unwilling
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 40

41.  B7. Is your product costly to transport over long distances? *
 Not very costly
 Somewhat costly
 Very costly
 B8. Is any special training required to assemble, install or
operate your product? *
 No special training
 Some training
 Extensive training
 B9. Does your product require any special technical support or
after-sale service? *
 None required
 Some support/service
 Extensive support/service
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 41

42.  B10. Can your product tolerate harsh or widely varying
environmental conditions? *
 High tolerance
 Some tolerance
 Low tolerance
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 42
‫صادرات‬ ‫براي‬ ‫محصول‬ ‫آمادگي‬
‫باﻻ‬ ‫متوسط‬ ‫كم‬
‫آمادگي‬
‫براي‬ ‫سازمان‬
‫صادرت‬
‫باﻻ‬ ١ ٢ ٣
‫متوسط‬ ٤ ٥ ٦
‫كم‬ ٧ ٨ ٩
‫صادرات‬ ‫براي‬ ‫سازمان‬ ‫و‬ ‫محصول‬ ‫آمادگي‬

43. ‫بازار‬ ‫ﺟذابيت‬
‫محصول‬ ‫صادراتي‬ ‫بازار‬/‫است‬ ‫رشد‬ ‫به‬ ‫رو‬ ‫محصوﻻت‬.
‫مليتي‬ ‫چند‬ ‫و‬ ‫بزرگ‬ ‫خيلي‬ ‫شركتهاي‬ ‫سلطه‬ ‫تحت‬ ‫محصول‬ ‫بازار‬‫است‬
‫كنند‬ ‫مي‬ ‫برآورده‬ ‫رقابتي‬ ‫قيمتهاي‬ ‫با‬ ‫را‬ ‫بازار‬ ‫نياز‬ ‫تمام‬ ‫و‬
‫د‬ ‫مي‬ ‫پاسخ‬ ‫قيمت‬ ‫به‬ ،‫بازاريابي‬ ‫عوامل‬ ‫از‬ ‫عمدتا‬ ‫صادراتي‬ ‫بازارهاي‬‫هند‬
‫و‬ ‫قانونمند‬ ‫ايشان‬ ‫سياستهاي‬ ‫و‬ ‫دولتها‬ ‫توسط‬ ،‫صادراتي‬ ‫بازارهاي‬‫يا‬
‫شوند‬ ‫مي‬ ‫حمايت‬.
‫تمرين‬:‫با‬ ‫جذابيت‬ ‫فوق‬ ‫عوامل‬ ‫از‬ ‫يك‬ ‫كدام‬ ،‫دارويي‬ ‫صنعت‬ ‫در‬‫را‬ ‫زار‬
‫دهند؟‬ ‫مي‬ ‫قرار‬ ‫تاثير‬ ‫تحت‬
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 43

44. ‫تمرين‬:
‫امتيا‬ ‫ذيل‬ ‫موارد‬ ‫براي‬ ،‫ايد‬ ‫كرده‬ ‫انتخاب‬ ‫كه‬ ‫هدفي‬ ‫بازار‬ ‫مورد‬ ‫در‬‫ز‬
‫كنيد‬ ‫دهي‬:
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 44
‫كاهش‬ ‫درحال‬ ٢- ١- ٠ ١ ٢ ‫رشد‬ ‫به‬ ‫رو‬
‫شركتهاي‬ ‫سلطه‬ ‫تحت‬‫بزر‬‫گ‬ ٢- ١- ٠ ١ ٢ ‫بزرگ‬ ‫شركتهاي‬ ‫احاطه‬ ‫عدم‬
‫قي‬ ‫مبناي‬ ‫بر‬ ‫پاسخگويي‬‫مت‬ ٢- ١- ٠ ١ ٢ ‫قي‬ ‫غير‬ ‫عوامل‬ ‫به‬ ‫پاسخگو‬‫متي‬
‫دولت‬ ‫كنترل‬ ‫تحت‬ ٢- ١- ٠ ١ ٢ ‫دولتي‬ ‫كنترل‬ ‫عدم‬ ‫و‬ ‫آزاد‬

45. ‫مهم‬ ‫پارامترهاي‬
‫صادراتي‬ ‫بازار‬ ‫انتخاب‬
‫صادرات‬ ‫بازاريابي‬ ‫آميخته‬ ‫ايجاد‬‫ي‬
‫صادراتي‬ ‫بازاريابي‬ ‫برنامه‬ ‫تهيه‬
‫اي‬ ‫حرفه‬ ‫مؤسسه‬ ‫با‬ ‫مشاوره‬
‫تعيين‬ ‫و‬ ‫تحليلها‬ ‫درباره‬ ‫تجاري‬
‫برنامه‬ ‫اجراي‬ ‫در‬ ‫كمك‬ ‫امكان‬
‫پائيز‬1399 ‫کنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 45

46. ‫صادرات‬ ‫آمار‬/‫واردات‬
‫ان‬ ‫در‬ ‫گام‬ ‫مهمترين‬ ‫و‬ ‫اولين‬ ،‫بازار‬ ‫اطﻼعات‬ ‫تحليل‬ ‫و‬ ‫تحقيق‬‫تخاب‬
‫است‬ ‫صادراتي‬ ‫بازار‬:
‫المللي‬ ‫بين‬:
•-info-http://www.intracen.org/itc/market
/country-product-import-tools/statistics
‫ايران‬:
•http://www.tccim.ir/consultation_TariffCodes.aspx
•http://www.tccim.ir/ImpExpStats_TarrifCustomCoun
try.aspx?slcImpExp=Export&slcCountry=&sYear=1
395&mode=doit
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 46

47. ‫تهيه‬Market Profile
Market
Competetion Technology
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 47

48. ‫بازار‬ ‫بندي‬ ‫بخش‬
‫و‬ ‫كه‬ ‫بازار‬ ‫بخش‬ ‫به‬ ‫نگاه‬ ‫بدون‬ ‫صادراتي‬ ‫بازاريابي‬ ‫برنامه‬‫ارد‬
‫شود‬ ‫نمي‬ ‫كامل‬ ،‫شد‬ ‫خواهيم‬.
‫است؟‬ ‫كدام‬ ‫شويم‬ ‫وارد‬ ‫آن‬ ‫به‬ ‫خواهيم‬ ‫مي‬ ‫كه‬ ‫بازار‬ ‫بخش‬
•‫خريد؟‬ ‫خواهد‬ ‫را‬ ‫محصول‬ ‫صادراتي‬ ‫بازار‬ ‫در‬ ‫كسي‬ ‫چه‬
•‫خريد؟‬ ‫خواهند‬ ‫را‬ ‫محصول‬ ‫اين‬ ‫چرا‬
•‫هستند؟‬ ‫مستقر‬ ‫كجا‬ ‫در‬ ‫مشتريان‬ ‫اين‬
•‫چيست؟‬ ‫مشتريان‬ ‫اين‬ ‫هاي‬ ‫شاخص‬
‫به‬ ‫به‬ ‫محصول‬ ‫مشخصات‬ ‫كه‬ ‫كنيم‬ ‫انتخاب‬ ‫را‬ ‫بخشي‬ ‫بايد‬‫ترين‬
‫كند‬ ‫برآورده‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫شكل‬.
‫دهد‬ ‫سود‬ ‫تا‬ ‫باشد‬ ‫اي‬ ‫اندازه‬ ‫بايد‬ ‫شده‬ ‫انتخاب‬ ‫بخش‬.
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 48

49. ‫بازار‬ ‫تحقيق‬
‫براي‬ ‫جذاب‬ ‫بازارهاي‬ ‫بايد‬ ‫شركت‬ ،‫درصادرات‬ ‫موفقيت‬ ‫براي‬
‫محصوﻻت‬ ‫براي‬ ‫صادراتي‬ ‫پتانسيل‬ ‫و‬ ‫شناسايي‬ ‫را‬ ‫صادرات‬‫با‬ ‫را‬
‫بزند‬ ‫تخمين‬ ‫كافي‬ ‫دقت‬.
‫است‬ ‫مهم‬ ‫بسيار‬ ‫بازار‬ ‫بيني‬ ‫پيش‬ ‫و‬ ‫تحقيق‬.
•‫اندازه‬
•‫تقاضا‬ ‫شاخصهاي‬
•‫مشتريان‬ ‫نيازمندي‬
•‫تجاري‬ ‫كانالهاي‬
•‫اجتماعي‬ ‫و‬ ‫فرهنگي‬ ‫تفاوتهاي‬
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 49

50. ‫بازاريابي‬ ‫آميخته‬ ‫تهيه‬
Product
Presentation
Price
Promotion (marketing Communication)
Place(marketing Channels)
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 50

51. ‫محصول‬ ‫مشخصات‬
‫شده‬ ‫عرضه‬ ‫محصول‬
‫مشتري‬ ‫نياز‬ ‫مورد‬ ‫مشخصات‬ ‫تغيير‬
‫بندي‬ ‫بسته‬ ‫در‬ ‫تغييرات‬
‫برچسب‬ ‫هاي‬ ‫نيازمندي‬
‫برند‬
‫نياز‬ ‫مورد‬ ‫فروش‬ ‫از‬ ‫پس‬ ‫خدمات‬
‫برخ‬ ‫و‬ ‫صادراتي‬ ‫بازار‬ ‫نياز‬ ‫براي‬ ‫اساسي‬ ‫تغيير‬ ‫نياز‬ ‫برخي‬‫با‬ ‫ي‬
‫هستند‬ ‫خارجي‬ ‫بازار‬ ‫به‬ ‫ورود‬ ‫قابل‬ ‫جزئي‬ ‫تغييرات‬.
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 51

52. ‫محصول‬ ‫بهبود‬
‫كيفيت‬ ‫كنترل‬
http://www.who.int/medicines/areas/quality_sa
fety/quality_assurance/guidelines/en/
‫استانداردسازي‬
http://www.who.int/medicines/areas/quality_sa
fety/quality_assurance/norms_standards/en/
‫طراحي‬/‫محصول‬ ‫فرموﻻسيون‬
‫بندي‬ ‫بسته‬
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 52

53. ‫بحث‬ ‫براي‬ ‫سوال‬ ‫چند‬
‫اهميت‬ ‫كيفيت‬ ‫از‬ ‫بيشتر‬ ،‫قيمت‬ ‫براي‬ ‫هميشه‬ ‫مشتريان‬‫مي‬
‫دهند‬
‫باشد؟‬ ‫فعاليتها‬ ‫از‬ ‫كداميك‬ ‫حوزه‬ ‫بايد‬ ‫كيفيت‬ ‫كنترل‬
‫توليد‬ ‫دپارتمان‬
‫بازاريابي‬ ‫دپارتمان‬
‫طراحي‬ ‫دپارتمان‬
‫فوق‬ ‫موارد‬ ‫همه‬
‫د‬ ‫كنندگان‬ ‫مصرف‬ ‫نيازمندي‬ ‫با‬ ‫منطبق‬ ‫كه‬ ‫محصول‬ ‫طراحي‬‫ر‬
‫است‬ ‫مناسب‬ ‫هم‬ ‫صادرات‬ ‫براي‬ ،‫است‬ ‫كننده‬ ‫توليد‬ ‫كشور‬.
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 53

54. ‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫و‬ ‫يابي‬ ‫هزينه‬
‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫سياست‬
•‫ها‬ ‫هزينه‬
•‫بازار‬
•‫شده‬ ‫گرفته‬ ‫نظر‬ ‫در‬ ‫سود‬ ‫حاشيه‬
‫سربسر‬ ‫قيمت‬
‫نهايي‬ ‫هاي‬ ‫هزينه‬
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 54

55. ‫سر‬ ‫به‬ ‫سر‬ ‫نقطه‬ ‫تحليل‬ ‫و‬ ‫تجزيه‬
‫پائيز‬1399 ‫کنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 55

56. ‫صادراتي‬ ‫قيمت‬
‫اضافي‬ ‫هاي‬ ‫هزينه‬ ‫برآورد‬:
‫المللي‬ ‫بين‬ ‫نقل‬ ‫و‬ ‫حمل‬
‫بيمه‬
‫محصول‬ ‫دادن‬ ‫تطبيق‬ ‫هاي‬ ‫هزينه‬
‫ماليات‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫تعرفه‬
‫خارجي‬ ‫كنندگان‬ ‫توزيع‬ ‫كميسيون‬
‫ارز‬ ‫قيمت‬ ‫اختﻼف‬
‫دولت‬ ‫توسط‬ ‫قيمتي‬ ‫كنترل‬ ‫احتمال‬
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 56

57. ‫مسﺌله‬
‫يك‬‫توليدي‬ ‫شركت‬‫با‬٦٠‫ظرفيت‬ ‫درصد‬٣٠٠٠٠‫است‬ ‫توليد‬ ‫حال‬ ‫در‬ ‫خود‬ ‫واحدي‬.
‫براي‬ ‫توليد‬ ‫هاي‬ ‫هزينه‬ ‫شركت‬ ‫بودجه‬ ‫در‬٦٠‫شده‬ ‫برآورد‬ ‫ترتيب‬ ‫اين‬ ‫به‬ ‫ظرفيت‬ ‫درصد‬
‫است‬:
•‫مواد‬ ‫هزينه‬١١١٦٠$
•‫كارگري‬ ‫مستقيم‬ ‫هزينه‬٨٢٨٠$
•‫سربار‬ ‫متغير‬ ‫هاي‬ ‫هزينه‬٣٩٦٠$
•‫ثابت‬ ‫سربار‬ ‫هاي‬ ‫هزينه‬٦٠٠٠$
‫براي‬ ‫شركت‬ ‫فروش‬١٨٠٠٠‫قيمت‬ ‫با‬ ‫واحد‬٢‫بيني‬ ‫پيش‬ ‫محلي‬ ‫بازار‬ ‫در‬ ‫واحد‬ ‫در‬ ‫دﻻر‬
‫است‬ ‫شده‬.
‫براي‬ ‫صادرات‬ ‫مدير‬ ،‫بازار‬ ‫گسترش‬ ‫براي‬٦٠٠٠‫اما‬ ،‫است‬ ‫كرده‬ ‫پيدا‬ ‫مشتري‬ ‫واحد‬
‫از‬ ‫بيشتر‬ ‫مشتري‬١,٤٥‫كند‬ ‫نمي‬ ‫پرداخت‬ ‫كارخانه‬ ‫درب‬ ‫واحد‬ ‫هر‬ ‫براي‬ ‫دﻻر‬.
‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫مشكل‬ ‫بدون‬ ‫توليد‬ ‫امكان‬.
‫كنيد‬ ‫محاسبه‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫صادرات‬ ‫بدون‬ ‫شركت‬ ‫سود‬.
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 57

58. ‫ﺟواب‬
‫صادرات‬ ‫با‬
٢٤٠٠٠
٤٤٧٠٠
١٤٨٨٠
١١٠٤٠
٥٢٨٠
٦٠٠٠
٣٧٢٠٠
٧٥٠٠
‫صادرات‬ ‫بدون‬
١٨٠٠٠
٣٦٠٠٠
١١١٦٠
٨٢٨٠
٣٩٦٠
٦٠٠٠
٢٩٤٠٠
٦٦٠٠
‫پائيز‬1399 ‫کنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 58
‫تفاوت‬
‫توليد‬
‫فروش‬
‫منهاي‬
‫مواد‬
‫كارگر‬
‫متغير‬ ‫سربار‬
‫ثابت‬ ‫سربار‬
‫كل‬ ‫هزينه‬
‫سود‬:
٦٠٠٠
٨٧٠٠
٣٧٢٠
٢٧٦٠
١٣٢٠
-
٧٨٠٠
٩٠٠

59. ‫آن‬ ‫هاي‬ ‫استراتژي‬ ‫و‬ ‫دهي‬ ‫قيمت‬
‫به‬ ‫دارد‬ ‫بستگي‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫تصميم‬:
‫بازار‬ ‫از‬ ‫كلي‬ ‫ارزيابي‬
‫بازار‬ ‫در‬ ‫رقبا‬ ‫جايگاه‬ ‫و‬ ‫قيمتها‬
‫شركت‬ ‫در‬ ‫اي‬ ‫هزينه‬ ‫سطوح‬
‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫اصلي‬ ‫حالت‬ ‫سه‬:
‫ها‬ ‫هزينه‬ ‫مبناي‬ ‫بر‬ ‫دهي‬ ‫قيمت‬
‫بازار‬ ‫مبناي‬ ‫بر‬ ‫دهي‬ ‫قيمت‬
‫رقابت‬ ‫مبناي‬ ‫بر‬ ‫دهي‬ ‫قيمت‬
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 59

60. ‫بازاريابي‬ ‫كانالهاي‬
‫پائيز‬1399 ‫کنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 60

61. ‫توزيع‬ ‫كانالهاي‬
‫گرفت‬ ‫عهده‬ ‫به‬ ‫براي‬ ‫محلي‬ ‫صادركننده‬ ‫شركت‬ ‫كردن‬ ‫پيدا‬‫تمام‬ ‫ن‬
‫خارجي‬ ‫فروش‬ ‫بازار‬ ‫كردن‬ ‫پيدا‬ ‫يا‬ ،‫مسئوليت‬
‫كند؟‬ ‫تاسيس‬ ‫را‬ ‫صادراتي‬ ‫سازمان‬ ‫خودش‬ ‫بايد‬ ‫شركت‬ ‫آيا‬
‫شود؟‬ ‫فروخته‬ ‫خارجي‬ ‫نماينده‬ ‫طريق‬ ‫از‬ ‫آيا‬
‫خارج؟‬ ‫در‬ ‫انبار‬ ‫داشتن‬
‫خارج؟‬ ‫در‬ ‫فروش‬ ‫شعبه‬ ‫يك‬ ‫ايجاد‬
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 61

62. ‫كليد‬ ‫عنصر‬ ،‫استراتژي‬ ‫كردن‬ ‫فرموله‬‫هر‬ ‫ي‬
‫است‬ ‫تجاري‬ ‫فعاليت‬.
‫پائيز‬1399 ‫کنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 62

63. ‫گويد؟‬ ‫مي‬ ‫چه‬ ‫ما‬ ‫به‬
‫چطور‬
‫خواهيم‬ ‫مي‬
‫برويم؟‬
‫استراتژي‬
‫صادراتي‬/‫تجاري‬
‫كجا‬
‫خواهيم‬ ‫مي‬
‫برويم؟‬
‫دهد‬ ‫مي‬ ‫سازمان‬ ‫پرسنل‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫بودن‬ ‫هدفمند‬ ‫احساس‬ ،‫صريح‬ ‫صادراتي‬ ‫استراتژي‬!
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 63

64. ‫كاربست‬ ‫به‬ ‫براي‬‫ن‬
‫صادرات‬ ‫استراتژي‬‫ي‬
‫آماگي‬ ‫ارزيابي‬
‫صادرات‬ ‫براي‬ ‫سازمان‬
‫صادرات‬ ‫براي‬ ‫تصميم‬
‫كردن‬ ‫فرموله‬
‫صادراتي‬ ‫استراتژي‬
‫بازاريابي‬ ‫برنامه‬
‫صادراتي‬
‫برنامه‬ ‫اجراي‬
‫برنامه‬ ‫كنترل‬
‫برنامه‬ ‫يك‬
‫بازاريابي‬
‫مورد‬ ‫صادراتي‬
‫است‬ ‫نياز‬.
‫پائيز‬1399 ‫کنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 64

65. ‫بازاريابي‬ ‫استراتژي‬ ‫در‬
‫صادراتي‬ ‫بازار‬ ‫انتخاب‬
‫كننده‬ ‫توزيع‬ ،‫نماينده‬ ،‫واردكننده‬ ‫انتخاب‬ ‫و‬ ‫شناسايي‬
‫توزيع‬ ‫به‬ ‫مربوط‬ ‫ترتيبات‬
‫محصول‬ ‫تطبيق‬
‫برند‬ ،‫برچسب‬ ،‫بندي‬ ‫بسته‬
‫پايه‬ ‫محصول‬ ‫به‬ ‫ارزش‬ ‫افزودن‬
‫تجاري‬ ‫تخصصي‬ ‫هاي‬ ‫نمايشگاه‬ ‫از‬ ‫استفاده‬
‫صادراتي‬ ‫مالي‬ ‫تامين‬
‫صادرات‬ ‫اجرايي‬ ‫روشهاي‬
‫و‬ ‫تجاري‬ ‫مذاكره‬
‫بازار‬ ‫تحقيقات‬
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 65

66. ‫صادراتي‬ ‫بازاريابي‬ ‫برنامه‬
‫صادراتي‬ ‫بازاريابي‬ ‫برنامه‬
‫بازار‬ ‫اهداف‬ ‫بازار‬ ‫تحقيق‬ ‫توزي‬ ‫كانالهاي‬‫ع‬
‫و‬ ‫تبليغات‬
‫رساني‬ ‫اطﻼع‬
‫و‬ ‫بندي‬ ‫بخش‬
‫موقعيت‬
‫مشخصات‬
‫محصول‬
‫گذاري‬ ‫قيمت‬
‫صادراتي‬
‫پائيز‬1399 ‫کنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 66

67. ‫بازار‬ ‫اهداف‬
‫اس‬ ‫بازاريابي‬ ‫اهداف‬ ‫تعيين‬ ،‫بازاريابي‬ ‫برنامه‬ ‫در‬ ‫قدم‬ ‫اولين‬‫ت‬.
‫بايد‬ ‫اهداف‬:
‫دستيابي‬ ‫قابل‬
‫بينانه‬ ‫واقع‬
‫و‬ ،‫روشن‬
‫شوند‬ ‫داده‬ ‫اطﻼع‬ ‫سازمان‬ ‫افراد‬ ‫همه‬ ‫به‬
‫شود‬ ‫داده‬ ‫اختصاص‬ ‫بايد‬ ‫اهداف‬ ‫تعيين‬ ‫براي‬ ‫كافي‬ ‫زمان‬
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 67

68. ‫شركت‬Corporation
‫تهديدها‬ ‫و‬ ‫فرصتها‬ ، ‫ضعف‬ ‫و‬ ‫قوت‬ ‫نقاط‬ ‫تحليل‬ ‫و‬ ‫تجزيه‬
(SWOT Analysis)
‫مالي‬ ‫تحليل‬ ‫و‬ ‫تجزيه‬
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 68

69. ‫خود‬ ‫موقعيت‬ ‫تحليل‬ ‫و‬ ‫تجزيه‬:
‫كرد‬ ‫كسب‬ ‫مطلوب‬ ‫نتايج‬ ‫توان‬ ‫مي‬ ‫طريق‬ ‫اين‬ ‫از‬.
‫خ‬ ‫اطﻼعات‬ ‫هميشه‬ ‫گسترده‬ ‫مطالعات‬ ‫و‬ ‫تحقيقات‬ ‫طريق‬ ‫از‬‫ود‬
‫نگه‬ ‫روز‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫بازار‬ ‫تحوﻻت‬ ‫روند‬ ‫و‬ ‫تازه‬ ‫هاي‬ ‫ايده‬ ‫مورد‬ ‫در‬
‫داريد‬.
‫كنيد‬ ‫نگاه‬ ‫مشتريان‬ ‫نظر‬ ‫نقطه‬ ‫از‬ ‫خود‬ ‫به‬).‫مش‬ ‫شناخت‬‫تريان‬(
‫رقبا‬ ‫وضعيت‬ ‫تحليل‬ ‫و‬ ‫تجزيه‬.
‫پائيز‬1399 69‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬

70. ‫پائيز‬1399 ‫کنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 70
‫داخلي‬‫خارجي‬
‫توانمنديها‬:
o‫انساني‬ ‫نيروي‬
o‫سازماني‬
o‫دانش‬/‫آگاهي‬
‫منابع‬:
o‫مالي‬
o‫فيزيكي‬
o‫محسوس‬ ‫غير‬)،‫سرقفلي‬(....
‫فرآيندها‬:
o‫عملياتي‬
o‫مشتريان‬ ‫مديريت‬
o‫روابط‬ ‫مديريت‬
o‫نوآوري‬
‫ساير‬
o‫آوري‬ ‫فن‬ ‫مديريت‬
o‫ارتباطات‬
o‫وري‬ ‫بهره‬
o‫سود‬ ‫حاشيه‬
‫كنوني‬ ‫مشتريان‬:
o‫مشتريان‬ ‫تركيب‬
o‫رﺿايت‬
o‫وفاداري‬
o‫ارزش‬ ‫زنجيره‬ ‫قدرت‬
‫قوتها‬
‫عملياتي‬ ‫محيط‬:
o‫سياسي‬/‫قانوني‬
o‫زيست‬ ‫محيط‬
o‫اجتماعي‬
o‫تكنولوژيك‬
‫صنعت‬:
o‫جديد‬ ‫رقباي‬
o‫جايگزين‬ ‫محصوﻻت‬
o‫كنندگان‬ ‫تامين‬ ‫قدرت‬
o‫خريداران‬ ‫قدرت‬
o‫رقابتي‬ ‫محيط‬
‫بازار‬
o‫رشد‬ ‫به‬ ‫رو‬/‫كاهش‬
o‫بازارها‬ ‫اندازه‬
o‫جديد‬ ‫بازارهاي‬
‫رقبا‬
o‫هستند‬ ‫كساني‬ ‫چه‬
o‫ﺿعفها‬ ،‫قوتها‬
o‫استراتژيها‬
o‫اهداف‬
‫فرصتها‬
‫ﺿعفها‬
‫تهديدها‬

71. ‫تحليل‬ ‫و‬ ‫تجزيه‬SWOT:
‫قوت‬ ‫نقاط‬Strength
‫ضعف‬ ‫نقاط‬Weakness
‫فرصتها‬Opportunities ‫تهديدها‬Threats
SO ST
WO WT
‫پائيز‬1399 71‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬

72. ‫گسترش‬ ‫و‬ ‫تبليغات‬
‫فروش‬ ‫روشهاي‬
‫تبليغات‬)‫بودجه‬ ‫و‬ ‫شركتها‬ ،‫افراد‬(
‫بازار‬ ‫گسترش‬ ‫براي‬ ‫ها‬ ‫فعاليت‬ ‫ساير‬
‫تجاري‬ ‫هاي‬ ‫ماموريت‬
‫هدف‬ ‫بازار‬ ‫از‬ ‫محلي‬ ‫كمك‬ ‫گيري‬ ‫كار‬ ‫به‬
‫خريداران‬ ‫از‬ ‫بازديد‬
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 72

73. ‫مهم‬ ‫درسهاي‬:
‫باشند‬ ‫خﻼق‬ ‫بايد‬ ‫صادركنندگان‬
‫بازار‬Niche‫با‬ ‫صادركنندگان‬ ‫گزينه‬ ‫بهترين‬ ‫است‬ ‫ممكن‬‫شد‬
‫ر‬ ‫محصول‬ ‫آفريني‬ ‫ارزش‬ ‫استراتژيهاي‬ ‫بايد‬ ‫صادركنندگان‬‫ا‬
‫كنند‬ ‫جستجو‬
‫بشن‬ ‫را‬ ‫هدف‬ ‫بازار‬ ‫در‬ ‫كليدي‬ ‫خريداران‬ ‫بايد‬ ‫صادركنندگان‬‫اسند‬
‫كنند‬ ‫انتخاب‬ ‫دقت‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫بازارشان‬ ‫بايد‬ ‫صادركنندگان‬
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 73

74. ‫مهم‬ ‫درسهاي‬:
‫كنن‬ ‫روشن‬ ‫صادرات‬ ‫براي‬ ‫را‬ ‫هايشان‬ ‫انگيزه‬ ‫صادركنندگان‬‫از‬ ‫و‬ ‫د‬
‫كنند‬ ‫تعيين‬ ‫را‬ ‫اهدافشان‬ ‫كار‬ ‫آغاز‬
‫گذاري‬ ‫سرمايه‬ ‫يك‬ ‫را‬ ‫صادراتي‬ ‫بازار‬ ‫در‬ ‫حضور‬ ‫بايد‬ ‫شركتها‬‫بلند‬
‫بدانند‬ ‫مدت‬
‫است‬ ‫ضروري‬ ‫كامﻼ‬ ‫استراتژي‬ ‫و‬ ‫برنامه‬ ‫تهيه‬
‫است‬ ‫فني‬ ‫تخصص‬ ‫نيازمند‬ ‫صادرات‬.
‫و‬ ‫صادراتي‬ ‫بازار‬ ‫در‬ ‫نبايد‬ ‫است‬ ‫نشده‬ ‫آماده‬ ‫تا‬ ‫شركتي‬ ‫هيچ‬‫ارد‬
‫شود‬
‫سپ‬ ‫كليدي‬ ‫پرسنل‬ ‫از‬ ‫يكي‬ ‫به‬ ‫بايد‬ ‫صادرات‬ ‫مسئوليت‬‫شود‬ ‫رده‬
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 74

75. ‫سايتهاي‬‫مفيد‬
 http://www.tccim.ir/consultation_TariffCodes.aspx
 http://www.tccim.ir/ImpExpStats.aspx?slcImpExp=Import&s
lcCountry=&sYear=1392&mode=doit
 http://www.intracen.org/itc/market-info-tools/statistics-
import-product-country/
 http://www.fao.org/fao-who-codexalimentarius/en/
 https://learning.intracen.org/?redirect=0
 www.trademap.org
 http://www.europages.com/
 http://www.expodatabase.com
 https://www.jetro.go.jp/en/
‫پائيز‬1399 ‫كنيم‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫وبينار‬ 75

76. ‫اللهي‬ ‫سيف‬ ‫رضا‬
r.seifollahy@gmail.com