Dokumen tersebut merangkum berbagai aspek terkait salesmanship, meliputi siklus penjualan (prospek, pertemuan, kualifikasi, presentasi, keberatan, penutupan, referensi), mindset penjual, teknik dan sikap dalam setiap tahapan, serta penanganan keberatan konsumen.

1. Master Coach MPdP
Master Trainer E.D.A.N.
Licensed Practitioner of NLP
Certified Hypnotherapist
Certified Hypnotist
Certified Communication Skill Specialist
Author of
bestselling book
http://milis-bicara.blogspot.com “Manajemen
Pikiran dan
facebook: Ikhwan Sopa Perasaan”
twitter: ikhwansopa

2. Salesmanship
Ikhwan Sopa

3. Salesmanship
Apa Kabar Kita?
Penjualan Adalah Emosional
Penjualan Adalah Kredibilitas

4. Salesmanship
Penjualan adalah Pendekatan Sistem
Sistem Identik dengan Proses
Penjualan Berorientasi pada Proses

5. Salesmanship
“It all start with the attitude.”
“Semuanya dimulai dari sikap.”

6. Siklus dalam Penjualan
Siklus Pembelian
Siklus Penjualan

8. Siklus Penjualan
1. Memprospek
2. Pertemuan
3. Kualifikasi
4. Presentasi
5. Keberatan
6. Penutupan
7. Referensi

9. Pembelian Penjualan

10. Siklus Pembelian

11. Siklus Penjualan

12. Mindset
Dimulai dari SIKAP
Sikap Tindakan Berhasil
Sikap Umum
Sikap Khusus Terkait Teknis

13. Who Is This?
• Th
The Story of Desy – The Story of QA Communication

14. Joe Girard
Tidak Lulus SMP
Anak Mafia Kelas Teri
The World’s Greatest Salesman
Guinness Book of World Records
Positive Thinker No. 1
Norman Vincent Peale
13.001 Mobil (1963 – 1978)
6 Mobil Sehari
80% Repeat Order
Hukum 250/12

15. Sikap Umum
Tentang Profesi
Tentang Perusahaan

16. Sikap Umum Terhadap Profesi
Review

17. Sikap Umum Profesi
TERIMA KONSEKUENSI PROFESI

18. Sikap Umum
Tentang Profesi
Tentang Perusahaan

19. Sikap Umum Terhadap Organisasi
Review

20. Sikap Umum Organisasi
TERIMA KONSEKUENSI TEAMWORK

21. Perbaikan Sikap

22. Review

23. TERIMA PROFESI DAN TEAMWORK

24. Siklus Penjualan

25. Memprospek: Teknik
Dimulai dengan Menentukan Leads
Riset - 5W 1H
Target Market/Segmen Pasar
Marketing Mix: Product, Price, Promotion, Place, Package
Action Plan - Scripting
Cold Call  Hot Cold
Prospect  Suspect
Gatekeeper, Influencer, Decision Maker
Prospect Profile

26. Pertanyaan Consumer
• 1. Siapa yang membuat?
• 2. Siapa yang menawarkan?
• 3. Bagaimana sejarah mereka?
• 4. Bagaimana posisi mereka di pasar?
• 5. Apa makna dari nama perusahaan kita?
• 6. Bagaimana produk itu dibuat?
• 7. Mengapa produk itu dibuat?
• 8. Apa idenya?
• 9. Terbuat dari apa produk itu?
• 10. Apa yang dilihat orang tentang produk itu?
• 11. Apa perbedaanny dari produk lain?
• 12. Apa yang membuatnya lebih baik dari produk lain?
• 13. Kapan, di mana, bagaimana, dan siapa yang menggunakannya?
• 14. Bagaimana mengurus dan memelihara produk itu?
• 15. Apa yang perlu dilakukan konsumen untuk mengurus dan memelihara?
• 16. Apakah produk itu berumur panjang?
• 17. Bagaimana produk itu membantu kami dalam melakukan, merencanakan, dan
mengarahkan?
• 18. Bagaimana dengan anggaran WAKTU, TEMPAT, dan UANG kami?

27. Memprospek: Sikap
Persistent dan Konsisten
Komunikasi  Rapport
Percaya Diri dan Luwes
Antusias
Jangan Bosan
Bangun AIDA
Hukum 250

28. Pertemuan: Teknis
Aktif
Pro Aktif
Tempat Nyaman
Informal/Non Formal
Biaya

29. Pertemuan: Sikap
Enjoy
Komunikasi – Rapport
Percaya Diri
Luwes
Antusias

30. Kualifikasi: Teknis
Target Market/Segmen Pasar
Butuh
Mampu
Jangka Panjang

31. Kualifikasi: Sikap
Tegas
Peka

32. Hari II
Menjembatani Perbedaan
Review Prospecting – Action Log, Riset, Call
Script
Perbaikan Sikap
Presentasi Product Knowledge - Script
Mengatasi Keberatan - Script

33. Presentasi: Teknis
PERUSAHAAN
Positioning, Differentiation, Branding
Marketing Mix: Promotion, Package, Place
PRODUK
Product Knowledge
Service Knowledge
Product Cycle
Product Features
Marketing Mix: Product, Price
FOKUS
USP, FAB  Solusi
KESIMPULAN
Apa Arti Semua Itu Bagi Consumer?
VALUE – VALUE - VALUE

34. Presentasi: Sikap
Rileks
Jam Terbang
Masalah Sering Bukan Masalah Besar
Latih Tiga Tahap

35. Keberatan: Sikap
Orang Berubah dari Menit ke Menit
Keberatan adalah Tanggung Jawab Profesi
Keberatan adalah Cerminan Ingin Keputusan Tepat
Lebih Banyak Faktor Sikap
Lebih Banyak Kurang Informasi
Lebih Banyak Soal Rasa dan Selera
Bedakan Keberatan Pribadi dan Keberatan Bisnis
Objection: Minor – Major
Handling: Ngeles - Overcome
Contoh Asuransi

36. Keberatan: Teknis
“Keberatan Adalah Pertanyaan yang Belum Terjawab.”
Bedakan Pertanyaan Product Knowledge vs Keberatan
Bedakan Keberatan Pribadi vs Keberatan Perusahaan
Acknowledge, Neutralize, Move Forward
FAB (Self Selling Product/Service)
Feel, Felt, Found
Consumer Knowledge
Product Knowledge
Service Knowledge
Between The Line

37. Keberatan: Teknis
Common Objection:
Rejection  Acceptance – Kesamaan
Indifference  Interest – Help Them
Doubt  Belief – Fact, USP, FAB, Evidence,
Value
Proscrastination  Desire – Panca Indera
Fear  Confidence – Benefit

38. Keberatan: Teknis
Kesiapan
Objection Listing - Predictable
Pro – Con List
Dengarkan Orangnya dan Simak Kata-Katanya
Gali lebih jauh dengan Diskusi bukan Head to Head
Bangun Rasa PD-nya
Catat
Hindari Terlalu Sering “Tapi”
Perbanyak “Justru”
Perbanyak “Menarik”
Perbanyak “Maklum”
“Kemahalan” – Terlalu Tinggi, Mepet, Cicilan, Hidden Cost, dst (Refleksi
2 / 1 Tahap)
“X” Lebih Penting Dari “Y”
Feel, Felt, Found
Negosiasi

39. PUISI PENJUALAN
Gunakan Metafora/Ibarat
Gunakan Power Words:
- Masa Depan
- Kunci
- Besar
- Indah
- Kelompok, Tim, Gerombolan, Bersama
- Cinta
- Semangat
- Mampu, Sukses, Berhasil
- Dan sebagainya
Minimal 30 baris.

40. Penutupan: Teknis

41. Referensi: Teknis