Анна Гришина, маркетинг-директор линии магазинов EVA, рассказывает о долгосрочной стратегии компании.

1. Следуя интересам клиента.
Маркетинговая стратегия, которая
работает на долгосрочный результат

2. 2011

3. Ценовое позиционирование сети
(охват ценовых сегментов и потребительских
аудиторий)
Товарные категории
Luxury
Premium
Средний +
Средний
Средний -
Низкий
EVA
Охват ценовых
сегментов

4. Молодая девушка - студентка Женщина, семья без детей (25-45 лет)
Женщина не замужем 40-50 лет Молодая женщина (23-40 лет) работает, не замужем
Женщин 50-70 лет (пустые гнезда)ы Женщина, семья, дети, живут вместе
Доход домохозяйств
Я
МЫ
Средний +
Средний -
1 млрд грн
109 млн грн
3,7 млрд грн

5. Охват сегментов – структура
покупки
18 лет 20 лет 25 лет 30 лет 35 лет 40 лет
Косметика
Средства по уходу за собой
Средства по уходу за домом
Аудитория охвата
(текущая позиция)

6. Молодая девушка - студентка
Молодая женщина (23-40
лет), работает, не замужем
Женщины, семья без детей
(25-45 лет)
Женщины, семья, дети, живут
вместе
Женщины не замужем 40-50 лет
Женщины 50-70 лет ("пустые гнезда»)
-8
-6
-4
-2
0
2
4
6
8
-8 -6 -4 -2 0 2 4 6 8
ДомЯ
Комплексн
ость
Конкретное
Охват сегментов

7. Молодая девушка - студентка Женщина, семья без детей (25-45 лет)
Женщина не замужем 40-50 лет Молодая женщина (23-40 лет), работает, не замужем
Жещины 50-70 лет ("пустые гнезда") Женщина, семья, дети, живут вместе
Только для
себя
В основном для
семьи
Комплексные покупки в
спец. рознице
Докупка в
спец.рознице
«Я»=72%
«Я»=38%
Оценка сегментов
в контексте комплексности покупки

8. какая была цель

9. Альтернативная
стратегия развития сети
Ориентация
на уход за собой
«Я»
Ориентация
на уход за домом
«Дом»
Уровень дохода
«средний -»
Уровень дохода
«средний +»

10. траектория движения

11. ПотребительПродавец
Нужды
Потребности
Цель / Спрос
ПокупкаПродажа
Ожидаемые
выгоды
Интерес
продавца
Познаватель
ный интерес
Идеалы
Установки
Мотивация
Интересы
Опредмеченая
потребность
Ценности
Обмен
Согласование
интересов
Предложение
Согласование
возможностей
- Внутренние побуждения
- Социальные нормы
- Внешние побуждения
Мотив
А.Осознание
Б.Актуализация
В.Опредмечивание

12. СТРАТЕГИЯ
ЛУЧШАЯ
ЦЕНА
Обеспечением
минимальных
цен
на ключевые
позиции
сохранении
максимально
возможного
качества
товара и
обслуживания
оптимизации
бизнес
процессов и
сокращения
всех затрат

13. Собственные торговые марки
Категорий Групп Брендов SKU
СТМ 22 73
24
(вкл. 3 эксклюзивных) Более 2500

14. Собственные торговые марки
Доля СТМ 2011 2012 2013 2014 2015
в ТО 2,3% 4,5% 6,2% 8,0% 14,0%

15. Программа лояльности
EVA МОЗАЇКА
Свыше 4,2 млн. активных карт.
Активность базы 98%
Доля ПЛ в ТО составляет
около 80%
Средний чек участника ПЛ на
25-30% выше чем средний чек
покупателя без карты

17. Вовлечение персонала
через gamification
EVA Мания
Ключевые KPI выросли в
среднем на 0,7%
Уровень знаний вырос
в среднем на 1,9%
Индекс удовлетворённости
вырос в среднем на 2%

18. 2015

19. Возраст посетителя
(сравнение показателей 2011/2015)
2011 2015
До 25 лет 3% 0%
25-35 лет 0% -1%
35-45 лет -4% 2%
Старше 45 лет 1% -1%
19
По результатам исследования 2011 года для сети
EVA была более выражена аудитория
посетителей в возрасте до 25 лет (в сравнении со
средним показателем по рынку)
По результатам исследования 2015 года –
аудитория по возрасту выровнялась. Стало
больше посетителей в возрасте 35-45 лет.

20. EVA сегодня!
• EVA - №1 по
товарообороту
• EVA - №1 по
количеству транзакций
на 1 торговую точку

21. Спасибо за внимание!