يعرّف الترويج الدولي على أنه: مجموعة من الاتصالات التي يجريها المنتج بالمشترين المرتقبين بغرض تعريفهم وإقناعهم بالسلع والخدمات المنتجة ودفعهم للشراء.

1. -
-
‫الدول‬ ‫ج‬ ‫وي‬ ‫ر‬
‫الت‬ ‫حول‬ ‫أساسيات‬
‫قد‬ ‫بل‬ ، ‫ي‬
‫المحىل‬ ‫ج‬ ‫وي‬ ‫ر‬
‫الت‬ ‫عن‬ ‫األساسية‬ ‫بعنارصه‬ ‫يختلف‬ ‫ال‬ ‫ي‬
‫دول‬ ‫نطاق‬ ‫عىل‬ ‫ج‬ ‫وي‬ ‫ر‬
‫الت‬
‫من‬ ‫وتعقيداتها‬ ‫البيئة‬ ‫كيبة‬
‫تر‬ ‫نتيجة‬ ‫ي‬
‫محىل‬ ‫نطاق‬ ‫عىل‬ ‫تظهر‬ ‫ال‬ ‫قد‬ ‫أخرى‬ ‫ات‬‫ر‬‫اعتبا‬ ‫يضيف‬
.‫آلخر‬ ‫مجتمع‬
1
-
‫ر‬
‫الت‬ ‫مفهوم‬
‫الدول‬ ‫ج‬ ‫وي‬
‫ال‬ ‫ج‬ ‫وي‬ ‫ر‬
‫الت‬ ‫ف‬ّ
‫يعر‬
‫المنتج‬ ‫ها‬‫يجري‬ ‫ي‬
‫ر‬
‫الت‬ ‫االتصاالت‬ ‫من‬ ‫"مجموعة‬ :‫أنه‬ ‫عىل‬ ‫ي‬
‫دول‬
‫ودفعهم‬ ‫المنتجة‬ ‫والخدمات‬ ‫بالسلع‬ ‫وإقناعهم‬ ‫تعريفهم‬ ‫بغرض‬ ‫ن‬
‫المرتقبي‬ ‫ين‬ ‫ر‬
‫بالمشت‬
.‫اء‬ ‫ر‬
‫للش‬
‫عبار‬ ‫بأنه‬ ‫ف‬ّ
‫يعر‬ ‫كما‬
‫ة‬
‫الوسطاء‬ ‫أو‬ ‫المستهلك‬‫أو‬ ‫ي‬ ‫ر‬
‫المشت‬‫أو‬ ‫المؤسسة‬ ‫من‬ ‫رسالة‬ ‫نقل‬ ‫عن‬
‫إبل‬ ‫بغرض‬
‫يهدف‬ ‫بذلك‬ ‫وهو‬ "‫فيها‬ ‫التعامل‬‫أو‬ ‫المؤسسة‬ ‫منتجات‬ ‫اء‬ ‫ر‬
‫ش‬ ‫بأسباب‬ ‫منهم‬ ‫كل‬‫غ‬
‫وجود‬ ‫عن‬ ‫تفصح‬ ‫ي‬
‫ر‬
‫الت‬ ‫بالرسالة‬ ‫إعلمهم‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫وذلك‬ ،‫لمنتجاتها‬ ‫تقبل‬ ‫ر‬
‫أكت‬ ‫جعلهم‬ ‫إل‬
‫خصائ‬‫ذو‬ ‫منتج‬
‫ص‬
‫فريد‬
‫ة‬
‫بتعديل‬ ‫أو‬ ‫المنتج‬‫نحو‬ ‫إيجابية‬ ‫اتجاهات‬ ‫بتوليد‬ ‫أو‬ ‫معينة‬
‫تفضيلتهم‬ ‫زيادا‬ ‫أو‬ ‫نحوه‬ ‫اتجاهاتهم‬
‫عىل‬ ‫لمنتج‬
‫ا‬
.‫المؤسسة‬ ‫منتج‬ ‫اء‬ ‫ر‬
‫بش‬ ‫وإقناعهم‬ ‫خر‬
‫أدا‬ ‫هو‬ ‫إذا‬ ‫ج‬ ‫وي‬ ‫ر‬
‫فالت‬
‫ة‬
‫ا‬‫ر‬‫بال‬ ‫للمؤسسة‬ ‫التسويقية‬ ‫االتصاالت‬
‫غ‬
‫من‬ ‫الكثت‬ ‫أن‬ ‫من‬ ‫م‬
‫الك‬
‫ت‬
‫عنارص‬ ‫كافة‬‫من‬ ‫تتكون‬ ‫أنها‬ ‫عىل‬ ‫واسع‬ ‫مفهوم‬ ‫من‬ ‫التسويقية‬ ‫االتصاالت‬ ‫إل‬ ‫ينظرون‬ ‫اب‬
‫الع‬ ‫هذه‬ ‫من‬ ‫عنرص‬ ‫فكل‬ ، ‫ي‬
‫ر‬
‫التسويق‬ ‫ج‬ ‫المزي‬
‫يتخذ‬ ‫ار‬‫ر‬‫ق‬ ‫وكل‬ ‫نارص‬
‫الت‬ ‫اتيجية‬ ‫ر‬
‫إست‬ ‫داخل‬
‫س‬
‫أو‬‫عت‬
‫م‬ ‫يؤدي‬ ‫إنما‬ ‫ع‬ ‫التوزي‬
‫مع‬ ‫ن‬
‫معت‬ ‫ي‬
‫ويعط‬ ‫معينة‬ ‫إتصالية‬ ‫همة‬
‫المنافع‬ ‫مجموع‬ ‫من‬ ‫ن‬
‫ي‬
‫ي‬
‫ر‬
‫الت‬
‫االتص‬ ‫إل‬‫النظر‬ ‫فيمكن‬ ‫ضيقة‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬ ‫من‬ ‫أما‬ ‫المستهلك‬ ‫عليه‬ ‫سيحصل‬
‫الت‬ ‫االت‬
‫سويقية‬
‫التسويقية‬ ‫األنشطة‬ ‫كافة‬‫من‬ ‫تتكون‬ ‫أنها‬ ‫عىل‬
‫ب‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫ونعت‬ ‫إتصالية‬ ‫طبيعة‬ ‫لها‬ ‫ي‬
‫ر‬
‫الت‬
‫ه‬
‫ا‬ ‫ا‬
‫ج‬ ‫لمزي‬
‫ي‬
‫ويج‬ ‫ر‬
‫الت‬
{
‫ي‬
‫الشخص‬ ‫البيع‬ ،‫اإلعلن‬
}
‫اإلت‬ ‫عملية‬ ‫عن‬ ‫التعبت‬ ‫يمكن‬ ‫ي‬
‫وبالتال‬
‫نم‬ ‫شكل‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫التسويق‬ ‫مجال‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫صاالت‬
‫و‬
‫ذ‬
‫ج‬
‫ع‬
‫ام‬
.‫أدناه‬ ‫موضح‬ ‫هو‬ ‫كما‬‫للتصاالت‬
‫ل‬ ‫العام‬ ‫النموذج‬
‫ل‬
‫ت‬
‫ص‬
‫االت‬

2. ‫تأثت‬ ‫بأي‬
{
‫المرتد‬ ‫المعلومات‬
}‫ة‬
‫المرسل‬
‫نقلها‬ ‫المطلوب‬ ‫الرسالة‬‫مصدر‬ ‫وهو‬ :
‫إل‬
‫المرس‬
‫يك‬ ‫فقد‬ ‫إليه‬ ‫ل‬
‫ل‬ ‫المرس‬ ‫ون‬
.‫الخ‬...‫تجزئة‬ ‫تاجر‬ ‫أو‬ ‫جملة‬ ‫تاجر‬ ‫أو‬ ‫مؤسسة‬
‫الرس‬
‫الة‬
‫مجموع‬ ‫ي‬
‫وه‬ :
‫ة‬
‫تحدي‬ ‫يتم‬ ‫إليه‬ ‫للمرسل‬ ‫إرسالها‬ ‫المطلوب‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫المعان‬ ‫من‬
‫د‬
.‫إليه‬ ‫المرسل‬ ‫واتجاهات‬ ‫دوافع‬ ‫من‬ ‫كل‬‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫بعد‬ ‫محتواها‬
‫الوسيلة‬
‫اال‬ ‫وسائل‬ ‫ي‬
‫وه‬ :
‫الرسال‬ ‫خللها‬ ‫من‬ ‫تتتقل‬ ‫ي‬
‫ر‬
‫الت‬ ‫تصال‬
‫ويقص‬ ‫المطلوبة‬ ‫ة‬
‫به‬ ‫د‬
‫ا‬
. ‫ي‬
‫ويج‬ ‫ر‬
‫الت‬ ‫ج‬ ‫المزي‬ ‫عنارص‬
‫المرسل‬
‫إليه‬
‫ا‬ ‫الطرف‬‫أو‬ ‫الرسالة‬ ‫ي‬
‫ر‬
‫متلق‬ ‫وهو‬ :
‫ويقص‬ ‫الرسالة‬ ‫إليه‬ ‫تصل‬ ‫أن‬ ‫لمطلوب‬
‫د‬
. ‫ي‬
‫الصناع‬ ‫والمستعمل‬ ‫ي‬
‫النهان‬ ‫المستهلك‬ ‫من‬ ‫كل‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫متمثل‬ ‫المستهدف‬‫الجمهور‬ ‫به‬
2
-
‫خ‬
‫ص‬
‫و‬
‫ص‬
‫الدول‬ ‫ج‬ ‫وي‬ ‫ر‬
‫الت‬ ‫ية‬
‫خلل‬ ‫من‬ ‫ي‬
‫الدول‬ ‫ج‬ ‫وي‬ ‫ر‬
‫الت‬ ‫خصوصية‬‫تظهر‬
‫ا‬
‫ال‬ ‫المسوق‬ ‫يواجهها‬ ‫ي‬
‫ر‬
‫الت‬ ‫لصعوبات‬
‫د‬
‫ي‬
‫ول‬
‫ي‬
‫يىل‬ ‫فيما‬ ‫والمتمثلة‬
:
*
‫ال‬
‫ص‬
‫واخت‬ ‫اللغات‬ ‫بتعدد‬ ‫المتعلقة‬ ‫عوبات‬
‫ل‬
‫فها‬
‫من‬ ‫ر‬
‫أكت‬ ‫فتوجد‬ :
200
‫لغة‬
‫اللغا‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫التحكم‬ ‫عدم‬ ‫إل‬ ‫يؤدي‬ ‫مما‬ ‫العالم‬ ‫بلدان‬ ‫عدد‬ ‫يفوق‬ ‫اللغات‬ ‫فعدد‬
‫ت‬
‫ي‬
‫وبالتال‬ ،
‫ن‬
‫المعت‬ ‫ترجمة‬ ‫صعوبة‬
‫تبليغ‬ ‫اد‬‫ر‬‫الم‬ ‫ويجية‬ ‫ر‬
‫الت‬ ‫للرسالة‬ ‫ي‬
‫ر‬
‫الحقيق‬
‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫ر‬
‫حت‬ ‫ها‬
‫ال‬
‫المتشابهة‬ ‫بلدان‬
‫المتح‬ ‫كالواليات‬‫اللغة‬
‫د‬
‫ة‬
‫م‬ ‫ا‬ ‫ر‬
‫وأنجلت‬ ‫األمريكية‬
،‫ثل‬
‫التقليل‬ ‫وقصد‬
‫الخ‬ ‫الفهم‬‫خطر‬ ‫من‬
‫اط‬
‫بتعزي‬ ‫ينصح‬ ‫للرسالة‬
‫ز‬
‫ا‬‫ر‬‫الصو‬ ‫تقريب‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫تساعد‬ ‫وألوان‬ ‫ورسوم‬ ‫بصور‬ ‫ويجية‬ ‫ر‬
‫الت‬ ‫الرسالة‬
.‫للرسالة‬ ‫الحقيقية‬
‫المرســــــل‬
‫الرســال‬
‫ة‬
‫الوسيــل‬
‫ة‬
‫المرسل‬
‫إليه‬
‫؟‬ ‫يقول‬ ‫ماذا‬
‫أي‬ ‫في‬
‫قناة‬
‫؟‬
‫لمن‬
‫؟‬ ‫من‬
‫؟‬

3. *
‫ال‬
‫ص‬
‫بتباي‬ ‫المتعلقة‬ ‫عوبات‬
‫ن‬
‫وتداخلها‬ ‫الثقافات‬
‫االخت‬ :
‫الثقاف‬ ‫لفات‬
‫ية‬
‫ت‬ ‫آلخر‬ ‫بلد‬ ‫من‬ ‫ن‬
‫المستهلكي‬ ‫وتقاليد‬ ‫عادات‬ ‫وتباين‬ ‫والعقائدية‬
‫ضه‬
‫بقو‬ ‫ر‬
‫ة‬
‫مج‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬
‫التسويق‬ ‫ال‬
‫الم‬ ‫عىل‬ ‫يستوجب‬ ‫مما‬ ، ‫ي‬
‫الدول‬
‫عن‬ ‫وذلك‬ ‫البعد‬ ‫لهذا‬ ‫ين‬‫الكبت‬ ‫اك‬‫ر‬‫واإلد‬ ‫الفهم‬ ‫ي‬
‫الدول‬ ‫سوق‬
‫القائم‬ ‫اسات‬‫ر‬‫بالد‬ ‫والعمل‬ ‫إتباع‬ ‫طريق‬
‫ح‬ ‫ة‬
‫المختص‬ ‫طرف‬ ‫من‬ ‫المجتمعات‬ ‫ول‬
‫والب‬ ‫ن‬
‫ي‬
‫ا‬
‫ن‬
‫حثي‬
‫أو‬
‫إط‬ ‫تكوين‬
.‫المجال‬ ‫هذا‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫متخصصة‬ ‫اكز‬‫ر‬‫م‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫اإلتصال‬ ‫عن‬ ‫ن‬
‫المسؤولي‬ ‫المؤسسة‬ ‫ات‬‫ر‬‫ا‬
*
‫والقواني‬ ‫النظم‬
‫الخا‬
‫ص‬
‫دولة‬ ‫بكل‬ ‫ة‬
‫ي‬
‫ر‬
‫الت‬ ‫الدولية‬ ‫ن‬
‫القواني‬ ‫إل‬ ‫باإلضافة‬ :
‫ت‬
‫ن‬
‫ظم‬
‫ر‬
‫الت‬ ‫عملية‬‫ست‬ ‫كيفية‬
‫ف‬ ‫ي‬
‫الدول‬ ‫ج‬ ‫وي‬
‫ا‬
‫ر‬
‫تتماش‬ ‫دولة‬ ‫بكل‬ ‫خاصة‬ ‫داخلية‬ ‫ونظم‬ ‫ن‬
‫قواني‬ ‫هناك‬ ‫ن‬
‫عن‬ ‫ج‬ ‫وي‬ ‫ر‬
‫فالت‬ ‫البلد‬ ‫هذا‬ ‫وخصوصية‬
‫بأز‬ ‫نساء‬ ‫إظهار‬ ‫أو‬ ‫الخمور‬ ‫أو‬ ‫ن‬
‫التدخي‬
‫ممن‬ ‫معينة‬ ‫ياء‬
‫وع‬
.‫مثل‬ ‫اإلسلمية‬ ‫البلدان‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬
*
‫اإلع‬ ‫وسائل‬ ‫كثافة‬
‫ل‬
‫العالم‬ ‫ف‬ ‫المستعملة‬ ‫م‬
‫اإلع‬ ‫وسائل‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬‫كبت‬‫فرق‬ ‫فهناك‬ :
‫ل‬
‫م‬
‫ومس‬ ‫ي‬
‫التكنولوج‬ ‫التقدم‬ ‫لدرجة‬ ‫ذلك‬ ‫ويعود‬ ‫البلدان‬ ‫ن‬
‫بي‬ ‫ج‬ ‫وي‬ ‫ر‬
‫الت‬ ‫عملية‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫المستعملة‬
‫ت‬
‫وى‬
‫ال‬ ‫ن‬
‫بي‬ ‫والتعليم‬ ‫المعيشة‬
‫من‬ ‫ر‬
‫أكت‬ ‫هناك‬ ‫مثل‬ ‫فنجد‬ ‫دول‬
3000
‫ر‬
‫أكت‬ ‫وتباع‬ ‫اليابان‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫يومية‬
‫م‬
‫ن‬
25
‫م‬
‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫حاصل‬ ‫هو‬ ‫ما‬ ‫عكس‬ ‫ألمانيا‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫اليوميات‬ ‫من‬ ‫نسخة‬ ‫ليون‬
‫البل‬
‫الفقت‬ ‫دان‬
‫ة‬
‫حي‬ ،
‫ث‬
‫اس‬
‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫اإلعلن‬ ‫تعمال‬
‫اليومي‬
‫يك‬ ‫ات‬
‫معدوما‬ ‫شبه‬ ‫ون‬
‫الرتفا‬
‫واإلع‬ ‫األمية‬ ‫مستوى‬ ‫ع‬
‫لن‬
‫ي‬
‫ن‬
‫التلفزيون‬
‫مرغوب‬ ‫الغت‬
‫المشا‬ ‫ساعات‬ ‫لقلة‬ ‫فيه‬
‫هد‬
‫ة‬
‫االتصال‬ ‫عملية‬ ‫يصعب‬ ‫مما‬
‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫نت‬ ‫ر‬
‫كاإلنت‬‫الحديثة‬ ‫التكنولوجيات‬ ‫استعمال‬ ‫أما‬ ،‫العالم‬ ‫دول‬ ‫أسواق‬ ‫بعض‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫بالمشاهدين‬
‫طرف‬ ‫من‬ ‫فيه‬ ‫التحكم‬ ‫وعدم‬ ‫لحداثته‬ ‫ا‬‫ر‬‫نظ‬ ‫المؤسسات‬ ‫ن‬
‫بي‬ ‫مقترص‬ ‫فهو‬ ‫ج‬ ‫وي‬ ‫ر‬
‫الت‬ ‫عملية‬
‫و‬ ‫المتقدمة‬ ‫البلدان‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫ر‬
‫حت‬ ‫ن‬
‫المستهلكي‬
‫غي‬
‫اإل‬ ‫عىل‬ ‫ويجية‬ ‫ر‬
‫الت‬ ‫الرسائل‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫الثقة‬ ‫اب‬
‫مم‬ ‫نت‬ ‫ر‬
‫نت‬
‫ا‬
.‫استعماله‬ ‫من‬ ‫يحد‬
3
-
‫الدول‬ ‫ج‬ ‫وي‬ ‫ر‬
‫الت‬ ‫إشكالية‬
‫قصد‬
‫المس‬ ‫يواجه‬ ‫المؤسسة‬ ‫منتجات‬ ‫ج‬ ‫تروي‬
‫الدو‬ ‫وق‬
‫تكييف‬ ‫أو‬ ‫تنميط‬ ‫إشكالية‬ ‫ي‬
‫ل‬
‫ي‬
‫ر‬
‫الت‬ ‫ويجية‬ ‫ر‬
‫الت‬ ‫الحملة‬
‫م‬
‫اتج‬ ‫سلوكه‬ ‫ويتحدد‬ ‫ي‬
‫الدول‬ ‫المستهلك‬‫ار‬‫ر‬‫ق‬‫يتبلور‬ ‫خللها‬ ‫ن‬
‫ا‬
‫ه‬
‫المنتجات‬
‫المطرو‬
‫حة‬
:‫السوق‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬
*
‫التنم‬
‫يط‬
‫السياسة‬ ‫تنميط‬ :
‫استعمال‬ ‫خلل‬ ‫من‬ ‫جم‬ ‫ر‬
‫يت‬ ‫للمؤسسة‬ ‫ويجية‬ ‫ر‬
‫الت‬
‫حمل‬
‫موحد‬ ‫ترويجية‬ ‫ة‬
‫ة‬
‫ا‬ ‫عىل‬ ‫أو‬ ‫المستهدفة‬ ‫الدول‬ ‫كل‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬
‫افية‬‫ر‬‫جغ‬ ‫منطقة‬ ‫مستوى‬ ‫عىل‬ ‫ألقل‬
‫مح‬
‫دد‬
‫ة‬
‫ي‬
‫العرن‬ ‫كالمغرب‬
‫الخليج‬ ‫دول‬ ‫او‬
.‫مثل‬
‫كم‬‫األسباب‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫له‬ ‫التنميط‬ ‫هذا‬
‫يحم‬ ‫ا‬
‫ي‬ ‫مثلما‬ ‫األخطاء‬ ‫ن‬ ‫الكثت‬ ‫ل‬
‫ي‬
‫ر‬
‫أن‬
‫الت‬ ‫الجدول‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫توضيحه‬
: ‫ي‬
‫ال‬

4. "‫رقم‬ ‫الجدول‬
13
‫ج‬ ‫وي‬ ‫ر‬
‫الت‬ ‫تنميط‬ ‫وأخطار‬ ‫دوافع‬ :"
1
-
:‫الترويج‬ ‫تنميط‬ ‫ودواعي‬ ‫أسباب‬
‫داخلية‬ ‫أسباب‬ ‫ع‬ ‫خارجية‬ ‫أسباب‬
‫ن‬
‫المؤسسة‬
-
‫الصور‬
‫ة‬
‫الموح‬ ‫الدولية‬
‫د‬
‫ة‬
‫تسىع‬ ‫ي‬
‫ر‬
‫الت‬
‫إل‬
‫ومنتجات‬ ‫نفسها‬ ‫عن‬ ‫تكوينها‬
‫ها‬
‫وعل‬
‫ماته‬
‫ا‬
.‫التجارية‬
-
‫تنميط‬ ‫خلل‬ ‫من‬ ‫الحجم‬ ‫اقتصاديات‬
‫الحمل‬
‫وي‬ ‫ر‬
‫الت‬ ‫ة‬
.‫جية‬
-
‫ن‬
‫در‬
‫ة‬
‫األفكا‬
‫الجي‬ ‫ر‬
‫د‬
‫ة‬
‫أو‬ ‫التسويق‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬
.‫ج‬ ‫المزي‬
-
‫عىل‬ ‫الحاجيت‬ ‫بعض‬ ‫وتجانس‬ ‫تشابه‬
‫ي‬
‫الدول‬ ‫المستوى‬
{
‫مثل‬ ‫الكمبيوتر‬ ‫ا‬‫ز‬‫أجه‬
}
-
‫لتط‬ ‫ا‬‫ر‬‫نظ‬ ‫ن‬
‫المستهلكي‬ ‫سلوك‬ ‫تجانس‬
‫و‬
‫ر‬
‫وسائل‬
‫المماثل‬ ‫واالستعمال‬ ‫االتصال‬
‫لوس‬
.‫نت‬ ‫ر‬
‫واإلنت‬ ‫كالتلفزيون‬‫اإلعلم‬ ‫ائل‬
-
‫الجيد‬‫األفكار‬ ‫عولمة‬
‫ة‬
‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬
‫التس‬
‫وي‬
‫ق‬
‫وا‬
.‫ج‬ ‫وي‬ ‫ر‬
‫لت‬
2
-
: ‫التنميط‬ ‫أخطار‬
‫داخلية‬ ‫أخطار‬ ‫خارجية‬ ‫أخطار‬
-
‫التسويقية‬ ‫التنظيمية‬ ‫المعوقات‬
‫كزي‬
‫اللمر‬ ‫التنظيم‬ ‫مثال‬ ‫ج‬ ‫وي‬ ‫ر‬
‫بالت‬ ‫الخاصة‬
. ‫المؤسسات‬ ‫بعض‬ ‫تتبعه‬ ‫ي‬
‫ر‬
‫الت‬
-
‫ي‬
‫الداخىل‬ ‫الفريق‬‫تحفز‬ ‫عدم‬ ‫خطر‬
‫ر‬
‫للت‬
‫ج‬ ‫وي‬
‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬
‫ويجية‬ ‫ر‬
‫الت‬ ‫للسياسة‬ ‫المؤساة‬
‫المؤسس‬ ‫طرف‬ ‫المنمطةمن‬
.‫ككل‬‫ة‬
-
‫االختلفا‬
‫القانوني‬ ‫ت‬
‫ب‬ ‫يعية‬ ‫ر‬
‫والتش‬ ‫ة‬
‫ن‬
‫ي‬
.‫الدول‬
-
‫القي‬
‫ائل‬ ‫بوس‬ ‫الخاصة‬ ‫والمعوقات‬ ‫ود‬
.‫بلد‬ ‫بكل‬ ‫الخاصة‬ ‫االتصال‬
-
‫المحف‬ ‫اختلفات‬
‫والدوافع‬ ‫ات‬‫ز‬
‫ر‬
‫للش‬
‫واال‬ ‫اء‬
‫س‬
‫بالتس‬ ‫تهلك‬
‫ل‬ ‫بة‬
‫الس‬ ‫نفس‬
‫لعة‬
. ‫ن‬
‫الدوليي‬ ‫ن‬
‫المستهلكي‬ ‫ن‬
‫بي‬
*
‫التكييف‬
‫ر‬
‫الت‬ ‫اتيجية‬ ‫ر‬
‫إست‬ ‫تكييف‬ :
‫الدولي‬ ‫ج‬ ‫وي‬
‫ج‬ ‫ر‬
‫يت‬ ‫للمؤسسة‬ ‫ة‬
‫م‬
‫خلل‬ ‫من‬
‫ترويج‬ ‫سياسة‬ ‫وتنفيذ‬ ‫تحديد‬
. ‫ي‬
‫محىل‬ ‫سوق‬ ‫بكل‬ ‫خاصة‬ ‫دولية‬ ‫ية‬
-
‫التكييف‬ ‫إيجابيات‬
:

5. -
‫ومفهوم‬ ‫يتناسب‬ ‫التكييف‬ ‫مفهوم‬
‫األس‬ ‫لمختلف‬ ‫ويستجيب‬ ‫ي‬
‫يلت‬ ‫فهو‬ ‫التسويق‬
‫و‬
‫اق‬
.‫المستهدفة‬
-
‫التكيي‬ ‫يسمح‬
‫ف‬
‫خ‬ ‫من‬ ‫المحلية‬ ‫األسواق‬ ‫خصوصيات‬ ‫مختلف‬ ‫ام‬ ‫ر‬
‫باحت‬
‫لل‬
:‫من‬ ‫لكل‬ ‫االستجابة‬
-
‫ن‬
‫المستهلكي‬ ‫أذواق‬
.
-
.‫المحلية‬ ‫ن‬
‫والقواني‬ ‫يعات‬ ‫ر‬
‫التش‬
-
.‫الثقافية‬ ‫االختلفات‬
-
‫تحديد‬
‫المس‬ ‫الدول‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫الفروع‬ ‫ف‬ ‫ط‬ ‫من‬ ‫الدولية‬ ‫ويجية‬ ‫ر‬
‫الت‬ ‫السياسة‬ ‫وتنفيذ‬
‫ت‬
‫هدفة‬
‫ر‬
‫أكت‬ ‫ويجعله‬ ‫التجاري‬ ‫الفريق‬‫يحفز‬
‫إبداعا‬
.‫ونشاطا‬
-
‫ع‬
‫ي‬
‫التكييف‬ ‫وبات‬
:‫إل‬ ‫بلد‬ ‫كل‬‫حسب‬ ‫ويجية‬ ‫ر‬
‫الت‬ ‫السياسية‬ ‫تكييف‬ ‫يؤدي‬ :
-
‫ن‬ ‫التكاليف‬ ‫زيادا‬
‫ا‬‫ر‬‫ظ‬
.‫بلد‬ ‫بكل‬ ‫الخاصة‬ ‫ويجية‬ ‫ر‬
‫الت‬ ‫الحملت‬ ‫الختلف‬
-
‫ي‬ ‫التكييف‬
‫ؤ‬
‫إل‬ ‫دي‬
‫ع‬
‫عىل‬ ‫التسويقية‬ ‫األنشطة‬ ‫مختلف‬ ‫وتعاضد‬ ‫تناسق‬ ‫دم‬
: ‫ي‬
‫الدول‬ ‫المستوى‬
*
‫التنم‬
‫يط‬
‫المع‬
‫دل‬
‫أو‬ ‫وضع‬ ‫خلل‬ ‫من‬ ‫جم‬ ‫ر‬
‫يت‬ ‫والتكييف‬ ‫التنميط‬ ‫ن‬
‫بي‬ ‫ي‬
‫وسط‬ ‫حل‬ ‫هو‬ ‫المعدل‬ ‫التنميط‬
‫للمنت‬ ‫مماثل‬ ‫تموقع‬ ‫فرض‬
‫و‬
‫ج‬
‫ن‬ ‫عىل‬ ‫الحفاظ‬ ‫أي‬
‫ف‬
‫ص‬ ‫س‬
‫ور‬
‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫المؤسسة‬
‫األس‬ ‫كل‬
‫و‬ ‫واق‬
‫ذلك‬
‫باس‬
‫أدو‬ ‫تعمال‬
‫المتاح‬ ‫االتصالية‬ ‫واإلمكانات‬ ‫ات‬
‫ال‬ ‫هذا‬ ‫ي‬
‫وبالتال‬ ‫بلد‬ ‫كل‬‫خصوصية‬ ‫حسب‬ ‫ة‬
‫ح‬
‫ل‬
‫حم‬ ‫بواسطة‬ ‫ي‬
‫عالم‬ ‫تموقع‬ ‫يضمن‬ ‫ي‬
‫الوسط‬
‫بلد‬ ‫كل‬‫خصوصية‬ ‫حسب‬ ‫مكيفة‬ ‫ترويجية‬ ‫لت‬
.
‫صور‬ ‫بخلق‬ ‫الطريقة‬ ‫هذه‬ ‫ن‬
‫تتمت‬
‫ة‬
‫موح‬ ‫عالمية‬
‫د‬
‫ة‬
‫للمنت‬
‫ج‬
‫بع‬ ‫تأخذ‬ ‫كما‬‫والمؤسسة‬
‫ن‬
‫ي‬
‫االع‬
‫من‬ ‫المحلية‬ ‫الخصوصيات‬ ‫كل‬‫تبار‬
‫ثقافي‬ ‫واختلفات‬ ‫قانونية‬ ‫يعات‬ ‫ر‬
‫تش‬
‫ة‬
‫غت‬
‫تكيف‬ ‫أن‬
.‫التكاليف‬ ‫من‬ ‫يعمق‬ ‫كذلك‬‫ويجية‬ ‫ر‬
‫الت‬ ‫الحملت‬
‫الدول‬ ‫ويج‬ ‫ر‬
‫الت‬ ‫ج‬ ‫المزي‬ :‫ثانيا‬
‫ي‬
‫ويج‬ ‫ر‬
‫الت‬ ‫ج‬ ‫بالمزي‬ ‫يقصد‬
‫والبرص‬ ‫السمعية‬ ،‫ة‬‫المكتو‬ ‫والوسائل‬ ‫األدوات‬ ‫مجموعة‬
‫ية‬
‫ر‬
‫ش‬ ‫بكل‬ ‫االتصال‬ ‫من‬ ‫المؤسسة‬ ‫تمكن‬ ‫ي‬
‫ر‬
‫الت‬
‫ه‬ ،‫وزبائنها‬ ‫كائها‬
‫االتصا‬ ‫ذا‬
‫خ‬ ‫من‬ ‫يتم‬ ‫ل‬
‫ل‬
‫اإلع‬ ‫ل‬
،‫لن‬
‫والمع‬ ‫المؤسسة‬ ‫وثائق‬ ‫العامة‬ ‫العلقات‬ ،‫المبيعات‬ ‫ج‬ ‫تروي‬ ، ‫ي‬
‫الشخص‬ ‫البيع‬
‫الدول‬ ‫ارض‬
...‫ية‬
1
-
‫اإلع‬
‫لنات‬

6. ‫تق‬ ‫أشكال‬ ‫من‬ ‫شكل‬ ‫أي‬‫"هو‬ :‫األمريكية‬ ‫التسويق‬ ‫جمعية‬ ‫حسب‬ ‫اإلعلن‬ ‫يعرف‬
‫دي‬
‫م‬
‫بالوسائل‬ ‫المؤسسات‬‫أو‬ ‫والخدمات‬ ‫السلع‬ ‫عن‬ ‫األفكار‬
‫غت‬
‫الشخص‬
‫ع‬ ‫ية‬
‫طري‬ ‫ن‬
‫مؤسس‬ ‫ق‬
‫ات‬
"‫عليها‬ ‫متفق‬ ‫مالية‬ ‫مبالغ‬ ‫نظت‬ ‫معينة‬
.
‫ف‬ ‫التعريف‬ ‫لهذا‬ ‫وطبقا‬
‫ا‬
‫عن‬ ‫ن‬
‫يتمت‬ ‫اإلعلن‬ ‫ن‬
‫غ‬
: ‫ي‬
‫يىل‬ ‫بما‬ ‫ي‬
‫ويج‬ ‫ر‬
‫الت‬ ‫ج‬ ‫المزي‬‫عنارص‬ ‫من‬ ‫ه‬‫ت‬
-
‫جهود‬ ‫أنه‬
‫غ‬
‫ن‬
‫بي‬ ‫االتصال‬ ‫يتم‬ ‫حيث‬ ‫شخصية‬ ‫ت‬
‫بطري‬ ‫ن‬
‫المستهلكي‬‫وجمهور‬ ‫المعلن‬
‫ق‬
‫غ‬
‫المختلفة‬ ‫ر‬
‫التش‬ ‫وسائل‬ ‫وباستخدام‬ ‫ر‬
‫مباش‬ ‫ت‬
...‫والتلفزيون‬ ‫اديو‬‫ر‬‫ال‬ ،‫المجلت‬ ،‫كالصحف‬
-
‫أجار‬ ‫عنه‬ ‫يدفاع‬ ‫اإلعلن‬
‫ا‬
‫محدد‬
‫ا‬
‫وه‬
‫ما‬ ‫ذا‬
‫يم‬
‫ه‬‫ن‬
‫ت‬
‫ا‬
‫ع‬
‫ل‬
‫الدعا‬ ‫ن‬
‫ي‬
‫ر‬
‫الت‬ ‫ة‬
‫ال‬
‫عنها‬ ‫ادفع‬
‫مقا‬
.‫بل‬
-
‫األفكار‬ ‫ج‬ ‫تروي‬ ‫كذلك‬‫يشمل‬ ‫وإنما‬ ‫فقط‬ ‫السلع‬ ‫ج‬ ‫وتروي‬ ‫عرض‬ ‫عن‬ ‫يقترص‬ ‫ال‬ ‫اإلعلن‬
.‫والخدمات‬
-
‫شخص‬ ‫عن‬ ‫فيه‬ ‫يفصح‬ ‫اإلعلن‬
‫ي‬
‫يقو‬ ‫الذي‬ ‫المعلن‬ ‫ة‬
‫ويعتت‬ ‫اإلعلن‬ ‫ثمن‬ ‫بدفع‬ ‫م‬
.‫مصدرها‬ ‫يجهل‬ ‫ي‬
‫ر‬
‫الت‬ ‫الدعاية‬ ‫عكس‬ ‫مصدره‬
*
‫اإلع‬ ‫محددات‬
‫لن‬
‫الدول‬ ‫المستوى‬ ‫عىل‬
‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫للمؤسسة‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫اإلعلن‬ ‫نامج‬‫الت‬ ‫يتحدد‬ :
‫الدولية‬ ‫األسواق‬
‫للمؤسسة‬ ‫ي‬
‫الداخىل‬ ‫الموقف‬ ‫يحدده‬ ‫أولها‬ ‫المحددات‬ ‫من‬ ‫ن‬
‫بمجموعتي‬
‫الدولي‬
‫لإلعلن‬ ‫الدولية‬ ‫البيئة‬ ‫تفرضه‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫والثان‬ ‫ة‬
:‫ذلك‬ ‫يوضح‬ ‫ي‬
‫التال‬ ‫والشكل‬
‫اإلع‬ ‫محددات‬
‫لن‬
‫الدول‬
2
-
‫الشخ‬ ‫البيع‬
‫ص‬
‫غ‬
‫عنارص‬ ‫أهم‬ ‫اإلعلن‬ ‫يكون‬ ‫ما‬ ‫البا‬
‫المؤسس‬ ‫من‬ ‫للعديد‬ ‫بالتسبة‬ ‫ي‬
‫ويج‬ ‫ر‬
‫الت‬ ‫ج‬ ‫المزي‬
‫ا‬
‫ت‬
‫الدول‬ ‫األسواق‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬
‫ص‬ ‫منتجات‬ ‫بتسويق‬ ‫المؤسسة‬ ‫قيام‬ ‫حالة‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫أنه‬ ‫إال‬ ،‫ية‬
‫منت‬ ‫أو‬ ‫ناعية‬
‫وجات‬
‫جود‬ ‫ذات‬ ‫خاصة‬
‫ة‬
‫ف‬ ،‫مرتفع‬ ‫وسعر‬ ‫عالية‬
‫ا‬
‫الحالة‬ ‫هذه‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫لإلعلن‬ ‫التسبية‬ ‫األهمية‬ ‫ن‬
‫ت‬
‫كون‬

7. ‫ي‬
‫ويج‬ ‫ر‬
‫الت‬ ‫ج‬ ‫للمزي‬ ‫األخرى‬ ‫العنارص‬ ‫من‬ ‫أقل‬
‫يعتت‬ ‫ي‬
‫وبالتال‬
‫ا‬ ‫الوسيلة‬ ‫ي‬
‫الشخص‬ ‫البيع‬
‫ألحس‬
‫ن‬
.‫المنتوجات‬ ‫هذه‬ ‫لمثل‬ ‫والمناسبة‬
‫ي‬
‫الشخص‬ ‫البيع‬ ‫ف‬ّ
‫ويعر‬
‫ب‬
‫انه‬
‫فكر‬ ‫أو‬ ‫خدمة‬ ‫أو‬ ‫لمناتج‬ ‫ي‬
‫والشفه‬ ‫ي‬
‫الشخص‬ ‫"التقديم‬
‫ة‬
‫ال‬ ‫اء‬ ‫ر‬
‫ش‬ ‫نحو‬ ‫الزبون‬ ‫دفع‬ ‫بهدف‬
.‫بها‬ ‫واالقتناع‬ ‫منتج‬
‫ي‬
‫الشخص‬ ‫البيع‬ ‫أهمية‬ ‫تظهر‬ ‫كما‬
‫م‬
‫ق‬ ‫خلل‬ ‫ن‬
‫در‬
‫ة‬
‫عىل‬ ‫البيع‬ ‫رجل‬
‫إقن‬
‫العم‬ ‫اع‬
‫لء‬
‫إل‬ ‫يوصل‬ ‫وأن‬ ‫تناسبهم‬ ‫ي‬
‫ر‬
‫الت‬ ‫بالطرق‬
‫واألس‬ ‫يفهمونها‬ ‫ي‬
‫ر‬
‫الت‬ ‫باللغة‬ ‫ويجية‬ ‫ر‬
‫الت‬ ‫الرسالة‬ ‫يهم‬
‫ل‬
‫وب‬
‫البيع‬ ‫لمندوب‬ ‫الفرصة‬ ‫ي‬
‫الشخص‬ ‫االتصال‬ ‫يتيح‬ ‫وبذلك‬ ،‫الخاصة‬ ‫ظروفهم‬ ‫مع‬ ‫يتلءم‬ ‫الذي‬
‫يتعر‬ ‫أن‬
‫ظروف‬ ‫يفهم‬ ‫وأن‬ ‫عميله‬ ‫عىل‬ ‫ف‬
‫الزب‬ ‫هذا‬ ‫يلئم‬ ‫بما‬ ‫حديثه‬ ‫يكيف‬ ‫ثم‬ ‫الخاصة‬ ‫ه‬
‫و‬
،‫ن‬
‫وب‬
‫ي‬
‫الشخص‬ ‫اإلتصال‬ ‫أن‬ ‫كما‬،‫البيع‬ ‫عملية‬ ‫وإتمام‬ ‫إقناعه‬ ‫يمكنه‬ ‫ذلك‬
‫ن‬
‫بي‬ ‫الصداقة‬ ‫يولد‬
‫من‬
‫البي‬ ‫ي‬
‫دون‬
‫من‬ ‫عليها‬ ‫يعود‬ ‫بما‬ ‫والمؤسسة‬ ‫ين‬ ‫ر‬
‫المشت‬ ‫ن‬
‫بي‬ ‫الطيبة‬ ‫العلقة‬ ‫من‬ ‫ويزيد‬ ‫والعملء‬ ‫ع‬
‫فائد‬
‫ة‬
.
‫أهمية‬ ‫وتزداد‬
‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫ي‬
‫الشخص‬ ‫البيع‬ ‫يلعبه‬ ‫الذي‬‫الدور‬
‫ج‬ ‫وي‬ ‫ر‬
‫الت‬ ‫ج‬ ‫المزي‬
‫للمؤسس‬
‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫ة‬
‫بعض‬
‫وزياد‬ ‫ر‬
‫التش‬ ‫وسائل‬ ‫توافر‬ ‫عدم‬ ‫حالة‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫الدولية‬ ‫األسواق‬
‫ة‬
‫ع‬ ‫يعية‬ ‫ر‬
‫التش‬‫والمحاذير‬ ‫الموانع‬
‫ىل‬
. ‫ي‬
‫ن‬
‫اإلعلن‬ ‫العمل‬
3
-
‫المبيعات‬ ‫ج‬ ‫تروي‬
‫عبار‬ ‫المبيعات‬ ‫ج‬ ‫تروي‬
‫ة‬
:‫عن‬
‫المس‬ ‫ويجية‬ ‫ر‬
‫الت‬ ‫والوسائل‬ ‫التقنيات‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬
‫تخ‬
‫د‬
‫مة‬
‫التسويق‬ ‫الخطة‬ ‫تنفيذ‬ ‫عند‬
‫لدى‬ ‫اء‬ ‫ر‬
‫الش‬ ‫سلوك‬ ‫تغت‬ ‫أو‬ ‫خلق‬ ‫أجل‬ ‫من‬ ‫للمؤسسة‬ ‫ية‬
‫المس‬
‫المدى‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫ن‬
‫تهلكي‬
‫الطويل‬ ‫أو‬‫القصت‬
.
‫إل‬ ‫تضاف‬ ‫ومعنوية‬ ‫مادية‬ ‫قيمة‬ ‫له‬ ‫ما‬ ‫ء‬ ‫ي‬
‫ر‬
‫ش‬ ‫هو‬ :‫به‬ ‫يقصد‬ ‫كما‬
‫الع‬
‫لتش‬ ‫رض‬
‫جي‬
‫ع‬
.‫علنية‬ ‫سلوكية‬ ‫استجابة‬
‫ا‬ ‫محاوالت‬ ‫إال‬‫هو‬ ‫ما‬ ‫المبيعات‬ ‫ج‬ ‫وي‬ ‫ر‬
‫فت‬
‫غ‬
‫ر‬
‫مباش‬ ‫اء‬‫ر‬
‫ة‬
‫تؤ‬
‫عقد‬ ‫إل‬ ‫دي‬
،‫بيع‬ ‫صفقات‬
‫وزي‬ ‫جديدا‬ ‫أسواق‬ ‫وإيجاد‬ ‫جدد‬ ‫ين‬ ‫ر‬
‫مشت‬ ‫جذب‬ ‫إل‬ ‫يهدف‬ ‫فهو‬
‫اد‬
‫ة‬
‫بمجموعة‬ ‫العملء‬ ‫عدد‬
‫م‬
.‫الخ‬...‫مسابقات‬ ،‫الكمية‬ ‫أساس‬ ‫عىل‬ ‫السعر‬ ‫تخفيض‬ ،‫كالهدايا‬ ‫الوسائل‬ ‫ن‬
‫المبيع‬ ‫ج‬ ‫تروي‬ ‫أساليب‬ ‫تكون‬ ‫ما‬ ‫وعادا‬
‫الجدي‬ ‫المنتجات‬ ‫تقديم‬ ‫عند‬ ‫فعالية‬ ‫ر‬
‫أكت‬ ‫ات‬
‫د‬
‫ة‬
‫إل‬
‫مر‬ ‫ألول‬ ‫السوق‬
‫ة‬
‫الموجود‬ ‫المنتجات‬ ‫حالة‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫فعالة‬‫تعتت‬ ‫كذلك‬،
‫ة‬
‫م‬ ‫ر‬
‫تلق‬ ‫ي‬
‫ر‬
‫والت‬
‫نافس‬
‫ة‬
‫ش‬
‫ديد‬
‫ة‬
.‫المثيلة‬ ‫السلع‬ ‫من‬

8. ‫ي‬
‫ر‬
‫والت‬ ‫المبيعات‬ ‫ج‬ ‫تروي‬ ‫وسائل‬ ‫استخدام‬ ‫تنظم‬ ‫ي‬
‫ر‬
‫الت‬ ‫المحددات‬ ‫بعض‬ ‫توجد‬ ‫كما‬
‫غ‬
‫ا‬
‫م‬ ‫لبا‬
‫ا‬
‫تن‬ ‫حيث‬ ،‫قانونية‬ ‫تكون‬
‫ص‬
‫ا‬ ‫بعض‬ ‫ن‬
‫قواني‬
‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫اك‬ ‫ر‬
‫للشت‬ ‫اء‬ ‫ر‬
‫الش‬ ‫اط‬ ‫ر‬
‫إشت‬ ‫عدم‬ ‫عىل‬ ‫لدول‬
‫المس‬
‫البيعية‬ ‫ابقات‬
‫كما‬‫المنتج‬ ‫بطبيعة‬ ‫الهدايا‬ ‫وارتباط‬
‫ا‬
‫عدم‬ ‫عىل‬ ‫ن‬
‫القواني‬ ‫بعض‬ ‫ن‬
‫تج‬
‫اوز‬
‫المم‬ ‫الهدايا‬ ‫قيمة‬
‫ا‬ ‫ر‬
‫المشت‬ ‫المنتجات‬ ‫من‬ ‫معينة‬ ‫لتسبة‬ ‫نوحة‬
‫ة‬
‫كتسبة‬
5
%
.‫لفرنسا‬ ‫بالتسبة‬
4
-
‫الع‬
‫لقات‬
‫العامة‬
‫يع‬
‫المرس‬ ‫اإلدارية‬ ‫"الجهود‬ :‫بأنها‬ ‫العامة‬ ‫العاالقات‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫يطان‬‫الت‬ ‫العامة‬ ‫العلقات‬ ‫معهد‬ ‫رف‬
‫و‬
‫مة‬
‫وال‬
"‫وجمهورها‬ ‫المؤسسة‬ ‫ن‬
‫بي‬ ‫متبادل‬ ‫تفاهم‬ ‫وتدعيم‬ ‫إقامة‬ ‫إل‬ ‫تهدف‬ ‫ي‬
‫ر‬
‫الت‬ ‫ا‬‫ر‬‫مستم‬
.
‫عل‬ ‫إقامة‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫تعت‬ ‫إذا‬ ‫العامة‬ ‫فالعلقات‬
‫األس‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫وجمهورها‬ ‫المؤسسة‬ ‫ن‬
‫بي‬ ‫طيبة‬ ‫قات‬
‫و‬
‫اق‬
‫ال‬ ‫وبناء‬ ‫التواصل‬ ‫من‬ ‫أسس‬ ‫عىل‬ ‫الدولية‬
‫صورتها‬ ‫ن‬
‫تحسي‬ ‫بهدف‬ ‫المتبادلة‬ ‫والمنفعة‬ ‫ثقة‬
‫بش‬
‫المؤسسة‬‫جمهور‬ ‫ويشكل‬ ،‫مستمر‬ ‫كل‬
‫باألس‬
‫الدولي‬ ‫واق‬
‫متع‬ ‫فئات‬ ‫ة‬
‫دة‬
‫المست‬ ‫مثال‬
‫وردين‬
‫أجهز‬ ،‫الصحافة‬ ، ‫ن‬
‫المستهلكي‬ ،‫الوكلء‬ ، ‫ن‬
‫والموزعي‬
‫ة‬
‫البن‬ ،‫اإلعلم‬
‫وأجه‬ ‫وك‬
‫ز‬
‫ة‬
‫الدولة‬
‫و‬ ‫الصحية‬ ‫السلطات‬ ،‫ائب‬ ‫ن‬
‫الرص‬ ،‫كالجمارك‬
‫غ‬
.‫ها‬‫ت‬
‫المؤسسة‬ ‫بأنشطة‬ ‫العامة‬ ‫العلقات‬‫دور‬ ‫ويرتبط‬
‫األس‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫الذهنية‬ ‫وصورتها‬ ‫ككل‬
‫و‬
‫اق‬
‫الش‬ ‫ومما‬ ،‫المختلفة‬
‫يؤثر‬ ‫ذلك‬ ‫أن‬ ‫فيه‬ ‫ك‬
‫التسويقية‬ ‫الجهود‬‫نجاو‬ ‫فرصة‬ ‫عىل‬ ‫أيضا‬
‫للمؤسس‬
‫إ‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫تساهم‬ ‫الطيبة‬ ‫الذهنية‬ ‫ا‬‫ر‬‫الصو‬ ‫ألن‬ ‫ذلك‬، ‫ة‬
‫بالت‬ ‫ن‬
‫المرتقبي‬ ‫ن‬
‫الموزعي‬ ‫قناع‬
‫عامل‬
‫منتج‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬
.‫واستعمالها‬ ‫ائها‬ ‫ر‬
‫ش‬ ‫عىل‬ ‫ن‬
‫المستهلكي‬‫وتحفز‬ ‫المؤسسة‬ ‫ات‬
5
-
‫عنا‬
‫ص‬
‫اخأخرى‬ ‫ويج‬ ‫ر‬
‫الت‬ ‫ج‬ ‫المزي‬
‫أ‬ ‫عنارص‬ ‫هناك‬ ‫توجد‬ ‫كما‬
‫خ‬
‫للمزي‬ ‫رى‬
‫ي‬
‫ويج‬ ‫ر‬
‫الت‬ ‫ج‬
‫يس‬ ‫ال‬
‫بالتفص‬ ‫هنا‬ ‫ذكرها‬ ‫عنا‬
‫ي‬
‫ل‬
،‫كالدعاية‬
‫الدول‬ ‫المعارض‬ ، ‫ر‬
‫المباش‬ ‫التسويق‬
.‫المؤسسة‬ ‫ووثائق‬ ‫ية‬
:‫ثالثا‬
‫الدولية‬ ‫اخأسواق‬ ‫ف‬ ‫ج‬ ‫وي‬ ‫ر‬
‫للت‬ ‫البديلة‬ ‫اتيجيات‬ ‫ر‬
‫اإلست‬
‫اتي‬ ‫ر‬
‫االست‬ ‫البدائل‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫هناك‬
‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫للمؤسسة‬ ‫متاحة‬ ‫جية‬
‫عملي‬
‫ج‬ ‫تروي‬ ‫ة‬
‫منتجاته‬
‫الد‬ ‫األسواق‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫ا‬
‫ا‬ ‫وأن‬ ،‫ولية‬
‫إطار‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫يتم‬ ‫أن‬ ‫البد‬ ‫اتيجيات‬ ‫ر‬
‫اإلست‬ ‫هذه‬ ‫ن‬
‫بي‬ ‫لمفاضلة‬
‫ب‬ ‫األخرى‬ ‫ي‬
‫ر‬
‫التسويق‬ ‫ج‬ ‫المزي‬ ‫عنارص‬
‫ح‬
‫سع‬ ‫مع‬ ‫حة‬ ‫ر‬
‫المقت‬ ‫ويجية‬ ‫ر‬
‫الت‬ ‫اتيجية‬ ‫ر‬
‫اإلست‬ ‫تتوافق‬ ‫يث‬
‫ر‬
‫المن‬
.‫المتبعة‬ ‫المنتج‬‫تطوير‬ ‫اتيجية‬ ‫ر‬
‫وإست‬ ‫ع‬ ‫توزي‬ ‫أسلوب‬ ‫ومع‬ ‫تج‬
1
-
‫المنت‬ ‫حداثة‬ ‫ودرجة‬ ‫ر‬
‫التسويق‬ ‫الهدف‬ ‫حسب‬ ‫المتاحة‬ ‫اتيجية‬ ‫ر‬
‫االست‬ ‫البدائل‬
‫وج‬

9. ‫ويجي‬ ‫ر‬
‫الت‬ ‫اتيجية‬ ‫ر‬
‫اإلست‬ ‫تختلف‬
‫المعتم‬ ‫ة‬
‫د‬
‫ة‬
‫الهادف‬ ‫باختلف‬ ‫المؤسسة‬ ‫طرف‬ ‫من‬
‫األسواق‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫المنتج‬ ‫حداثة‬ ‫ودرجة‬ ‫ي‬
‫ر‬
‫التسويق‬
‫التالية‬ ‫المصفوفة‬ ‫وتوضح‬ ،‫الدولية‬
‫االس‬
‫للسوق‬ ‫الدخول‬ ‫هو‬ ‫المؤسسة‬ ‫هدف‬ ‫كان‬‫إذا‬ ‫حالة‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫المتبعة‬ ‫ويجية‬ ‫ر‬
‫الت‬ ‫اتيجية‬ ‫ر‬
‫ت‬
‫السوقية‬ ‫الحصة‬ ‫عىل‬ ‫الحفاظ‬‫أو‬ ‫الدولية‬
‫تمام‬ ‫جديد‬ ‫المنتج‬ ‫كان‬‫إذا‬ ‫وما‬
‫ا‬
‫للسو‬ ‫بالتسبة‬
‫ق‬
‫منت‬ ‫أنه‬ ‫أم‬ ‫الدولية‬
‫ج‬
.‫له‬ ‫منافسة‬ ‫أخرى‬ ‫منتجات‬ ‫وله‬ ‫معروف‬
‫ج‬ ‫وي‬ ‫ر‬
‫للت‬ ‫اتيجية‬ ‫ر‬
‫االست‬ ‫البدائل‬
‫منتجات‬ ‫وله‬ ‫معروف‬ ‫منتج‬
‫منافسة‬
‫تماما‬ ‫جديد‬ ‫منتج‬ ‫المنتج‬ ‫حداثة‬ ‫درجة‬
‫السوق‬ ‫ف‬
-
‫لتعري‬ ‫مكثف‬ ‫إعلن‬
‫ف‬
‫المس‬
‫ال‬ ‫بمتج‬ ‫ي‬
‫األجنت‬ ‫تهلك‬
‫مؤس‬
‫سة‬
‫المنتجات‬‫بأسعار‬ ‫مقارنة‬ ‫وسعره‬
.‫المنافسة‬
-
‫م‬ ‫المبيعات‬ ‫تتشيط‬
‫خ‬ ‫ن‬
‫لل‬
‫ر‬
‫لت‬ ‫والجوائز‬ ‫المسابقات‬
‫غ‬
‫يب‬
‫ا‬
‫لمسا‬
‫اإلق‬ ‫ي‬
‫األجنت‬ ‫تهلك‬
‫ب‬
‫ع‬ ‫ال‬
‫ىل‬
.‫ائه‬ ‫ر‬
‫ش‬
-
‫إع‬
‫إرش‬ ‫لن‬
‫ا‬
‫لتعريف‬ ‫دي‬
‫بالمنتج‬ ‫ي‬
‫األجنت‬ ‫المستهلك‬
.‫بيعه‬ ‫وأماكن‬ ‫اته‬‫ن‬
‫وممت‬ ‫وسعره‬
-
‫مكثف‬ ‫ي‬
‫شخص‬ ‫بيع‬ ‫جهود‬
‫ة‬
‫لتعل‬
‫ي‬
‫ي‬
‫األجنت‬ ‫المستهلك‬ ‫م‬
‫ك‬
‫يفي‬
‫ة‬
‫واالس‬ ‫المنتج‬ ‫استخدام‬
‫تفاد‬
‫ة‬
‫م‬
‫ن‬
.‫اته‬‫ن‬
‫ممت‬
‫السوق‬ ‫إل‬ ‫الدخول‬
.
-
‫ن‬
‫كت‬ ‫ر‬
‫الت‬
‫عىل‬
‫الم‬‫عنارص‬
‫ج‬ ‫زي‬
‫لمواجه‬ ‫متوازن‬ ‫بشكل‬ ‫ي‬
‫ويج‬ ‫ر‬
‫الت‬
‫ة‬
.‫المنافس‬ ‫للمنتج‬ ‫ي‬
‫ويج‬ ‫ر‬
‫الت‬ ‫ج‬ ‫المزي‬
-
‫لتذكر‬ ‫ي‬‫تذكت‬ ‫إعاالن‬
‫ة‬
‫المنتج‬ ‫بوجود‬ ‫المستهلك‬
.‫وفوائده‬
-
‫المبيع‬ ‫تتشيط‬
‫ا‬
‫من‬ ‫ت‬
‫والهدايا‬ ‫المسابقات‬ ‫خلل‬
‫و‬
‫غ‬
‫ه‬‫ت‬
.‫ا‬
‫ا‬ ‫عىل‬ ‫الحفاظ‬
‫لص‬
‫حة‬
.‫السوقية‬

10. -
‫إع‬
‫بغ‬ ‫ي‬
‫تنافس‬ ‫لن‬
‫رض‬
‫إس‬
‫ن‬
‫المنافسي‬ ‫ضعف‬ ‫نقاط‬ ‫تغلل‬
‫وإقنا‬
‫با‬ ‫المستهلك‬ ‫ع‬
‫منت‬ ‫إل‬ ‫لتحول‬
‫ج‬
.‫المؤسسة‬
-
‫عنارص‬ ‫كل‬‫عىل‬ ‫ن‬
‫كت‬ ‫ر‬
‫الت‬
‫ي‬
‫ويج‬ ‫ر‬
‫الت‬ ‫ج‬ ‫المزي‬
‫بش‬
‫متوازن‬ ‫كل‬
‫لمواجه‬
‫للمنتج‬ ‫ي‬
‫ويج‬ ‫ر‬
‫الت‬ ‫ج‬ ‫المزي‬ ‫ة‬
.‫المنافس‬
-
‫من‬ ‫المبيعات‬ ‫تتشط‬
‫الع‬ ‫وتقديم‬ ‫التخفيض‬ ‫خلل‬
‫ي‬
‫نات‬
.‫المجانية‬
-
‫زياد‬
‫جه‬
‫ال‬ ‫ود‬
‫بي‬
‫ي‬
‫الشخص‬ ‫ع‬
‫ي‬
‫األجنت‬ ‫المستهلك‬ ‫لتعليم‬
.‫الجديد‬ ‫المنتج‬ ‫اسخدام‬
-
‫توجي‬
‫ر‬
‫لش‬ ‫اإلعلن‬ ‫ه‬
‫ائح‬
‫جديد‬ ‫تسويقية‬
‫ة‬
.
‫زياد‬
‫ة‬
‫الح‬
‫ص‬
‫ة‬
.‫السوقية‬
2
-
‫المتاحة‬ ‫اتيجية‬ ‫ر‬
‫االست‬ ‫البدائل‬
‫المستهدفة‬ ‫يحة‬ ‫ر‬
‫الش‬ ‫حسب‬
‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫المستخدمة‬ ‫والرسائل‬ ‫الوسائل‬ ‫تختلف‬ ‫كما‬
‫و‬ ‫ج‬ ‫وي‬ ‫ر‬
‫الت‬ ‫عملية‬
‫فق‬
‫ا‬
‫لنوعية‬
‫العميال‬
‫الرس‬ ‫تكون‬ ‫وقد‬ ‫ي‬
‫النهان‬ ‫المستهلك‬ ‫هو‬ ‫ي‬
‫الرئيس‬ ‫الهدف‬ ‫يكون‬ ‫فقد‬ ‫المستهدف‬
‫ال‬
‫ويجي‬ ‫ر‬
‫الت‬ ‫ة‬
‫ة‬
‫موجهة‬
‫م‬ ‫ن‬
‫المتعاملي‬ ‫والوسطاء‬ ‫ن‬
‫للموزعي‬
‫ع‬
‫ومت‬ ‫المؤسسة‬
‫ابع‬
‫ت‬
‫المنتجات‬ ‫تصل‬ ‫ر‬
‫حت‬ ‫هم‬
‫إل‬
: ‫ي‬
‫النهان‬ ‫المستهلك‬
*
‫الدفع‬ ‫اتيجية‬ ‫ر‬
‫إست‬
‫ت‬ ‫أن‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫يعت‬ :
‫ق‬
‫ب‬ ‫المؤسسة‬ ‫وم‬
‫ا‬
‫الشخ‬ ‫البيع‬ ‫عىل‬ ‫ن‬
‫كت‬ ‫ر‬
‫لت‬
‫ي‬
‫ص‬
‫واإلعلن‬
‫الجه‬ ‫تلك‬ ‫وتوجيه‬ ‫األخرى‬ ‫ويجية‬ ‫ر‬
‫الت‬ ‫والوسائل‬
‫ا‬ ‫ود‬
‫مناف‬ ‫أعضاء‬ ‫إل‬ ‫ويجية‬ ‫ر‬
‫لت‬
‫ذ‬
‫المن‬ ‫ج‬ ‫تروي‬ ‫عىل‬ ‫ن‬
‫كت‬ ‫ر‬
‫الت‬ ‫أي‬ ،‫ع‬ ‫التوزي‬
‫حم‬ ‫لتوجيه‬ ‫ودفعهم‬ ‫الجملة‬‫لتجار‬ ‫تجات‬
‫ل‬
‫ترويجية‬ ‫ت‬
‫الذ‬ ‫التجزئة‬‫تجار‬ ‫إل‬
‫ي‬
‫البيىع‬ ‫الجهد‬ ‫توجيه‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫بدورهم‬ ‫يقومون‬ ‫ين‬
‫إل‬
‫المستهلك‬
‫ويدعم‬ ‫ن‬
‫ي‬
‫الجهد‬ ‫هذا‬
‫كح‬‫ج‬ ‫وي‬ ‫ر‬
‫الت‬ ‫مسموحات‬ ،‫الخصم‬ ‫منها‬ ‫قوية‬ ‫سعرية‬ ‫بسياسات‬ ‫ي‬
‫ويج‬ ‫ر‬
‫الت‬
‫و‬
‫افز‬
‫من‬ ‫ألعضاء‬
‫تج‬ ‫المنتجات‬ ‫دفع‬ ‫عىل‬ ‫ع‬ ‫التوزي‬ ‫افذ‬
‫المس‬ ‫اه‬
‫وبالت‬ ،‫تهلك‬
‫ف‬ ‫ي‬
‫ال‬
‫ا‬
‫ر‬
‫إست‬ ‫ن‬
‫ال‬ ‫اتيجية‬
‫دفع‬
‫وا‬ ‫المنتج‬ ‫اك‬ ‫ر‬
‫اشت‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫يعت‬
‫التوزي‬ ‫قنوات‬ ‫خلل‬ ‫المنتجات‬ ‫دفع‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫ن‬
‫لموزعي‬
‫ع‬
‫بق‬
‫و‬
‫ة‬
‫ح‬
‫ر‬
‫ت‬
‫يصل‬
‫المستهلك‬ ‫إل‬
.
*
‫الجذ‬ ‫اتيجية‬ ‫ر‬
‫إست‬
‫ب‬
‫المن‬ ‫قيام‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫وتعت‬ :
‫بخ‬ ‫تج‬
‫من‬ ‫ر‬
‫المباش‬ ‫الطلب‬ ‫لق‬
‫ع‬ ‫المستهلك‬
‫الجهود‬ ‫طريق‬ ‫ن‬
‫وتشجيعه‬ ‫التجزئة‬ ‫تاجر‬ ‫عىل‬ ‫الضغط‬ ‫يتم‬ ‫ي‬
‫وبالتال‬ ‫ويجية‬ ‫ر‬
‫الت‬
‫بت‬ ‫بالقيام‬
‫ا‬ ‫الطلب‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫والخدمات‬ ‫السلع‬‫وفت‬
‫يقوم‬ ‫والذي‬ ‫المستهلك‬ ‫من‬ ‫ر‬
‫لمباش‬
‫الطل‬‫بتمرير‬ ‫بدوره‬
‫أو‬ ‫الجملة‬‫تاجر‬ ‫األكت‬ ‫ع‬ ‫التوزي‬ ‫حلقات‬ ‫إل‬ ‫ب‬
‫الوكيل‬
‫ال‬ ‫إل‬ ‫ثم‬
،‫منتج‬

11. ‫اإلس‬ ‫هذه‬‫وتعتت‬
‫لدى‬ ‫المألوفة‬ ‫اتيجيات‬ ‫ر‬
‫اإلست‬ ‫من‬ ‫اتيجية‬ ‫ر‬
‫ت‬
‫المست‬ ‫ولدى‬ ‫ن‬
‫المنتجي‬
‫ن‬
‫هلكي‬
‫تق‬ ‫اتيجية‬ ‫ر‬
‫إست‬ ‫ي‬
‫فه‬ ‫ي‬
‫وبالتال‬
.‫السلعة‬ ‫منه‬ ‫وأطلب‬ ‫التجزئة‬ ‫تاجر‬ ‫إل‬ ‫اذهب‬ ‫للمستهلك‬ ‫ول‬
‫تستخد‬ ‫أن‬ ‫للمؤسسة‬ ‫ويمكن‬
‫الجه‬ ‫دفع‬ ‫بهدف‬ ‫ن‬
‫اتيجيتي‬ ‫ر‬
‫االست‬ ‫من‬ ‫كل‬‫م‬
‫ر‬
‫الت‬ ‫ود‬
‫وي‬
‫ج‬
‫ية‬
‫ي‬
‫ن‬
‫وف‬ ‫ن‬
‫الموزعي‬ ‫خلل‬ ‫من‬
‫بعض‬
‫س‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫التجزئة‬ ‫تاجر‬ ‫مع‬ ‫للتعامل‬ ‫العملء‬ ‫جذب‬ ‫الوقت‬
‫ل‬
‫عها‬
.‫وخدماتها‬
‫الجذب‬ ‫اتيجية‬ ‫ر‬
‫وإست‬ ‫الدفع‬ ‫اتيجية‬ ‫ر‬
‫إست‬
‫عامة‬ ‫وبصفة‬
‫ع‬ ‫التوزي‬ ‫قنوات‬ ‫اف‬‫ر‬‫أط‬ ‫من‬ ‫طرف‬ ‫كل‬‫يحاول‬ ‫الدفع‬ ‫اتيجية‬ ‫ر‬
‫إست‬ ‫حالة‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬
‫الس‬ ‫ج‬ ‫وي‬ ‫ر‬
‫لت‬ ‫الحلقة‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫يليه‬ ‫الذي‬ ‫الطرف‬ ‫تشجيع‬
‫ل‬
‫الج‬ ‫اتيجية‬ ‫ر‬
‫إست‬ ‫حالة‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫أما‬ ،‫عة‬
‫ذ‬
‫نجد‬ ‫ب‬
‫إثار‬ ‫تحاول‬ ‫المؤسسة‬ ‫أن‬
‫ة‬
‫السلع‬ ‫بجعل‬ ‫الطلب‬
‫ر‬
‫ش‬ ‫عىل‬ ‫يشجعهم‬ ‫مما‬ ‫للتجار‬ ‫مربحة‬ ‫ة‬
‫ائها‬
‫بغ‬
‫رض‬
‫األربا‬ ‫وتحقيق‬ ‫بيعها‬ ‫إعادا‬
‫ح‬
.