يقصد بقناة التوزيع مجموعة المؤسسات أو الأفراد الذين تقع على مسؤولياتهم القيام بمجموعة من الوظائف الضرورية والمرتبطة بعملية تدفق المنتجات من المنتجين إلى العملاء في السوق أو الأسواق المستهدفة. كما تعرف كذلك: "عبارة عن مجموعة من المؤسسات التي ترتبط فيما بينها إرتباطا مصلحيا لاستغلال الفرص التجارية المشتركة في السوق. وبالتالي تسعى هذه المؤسسة إلى سد الفجوات التي تكون بين المنتج والمستهلك.

1. 12/20/2020
1
‫الدولي‬ ‫التسويق‬
‫الدولية‬ ‫التوزيع‬ ‫سياسة‬
‫عبدالقادر‬ ‫غمدان‬
‫الدولي‬ ‫التسويق‬
‫الدولية‬ ‫التسويقية‬ ‫البيئة‬ ‫تقييم‬
‫الدولي‬ ‫التسويق‬ ‫في‬ ‫مقدمة‬
‫الدولي‬ ‫التسويق‬ ‫سلوك‬ ‫نظرايات‬
‫تقييم‬ ‫استراتيجية‬
‫اختيار‬ ‫و‬
‫اﻻسواق‬
‫الدولية‬
‫التسويق‬ ‫بحوث‬
‫الدولي‬ ‫التسويق‬ ‫معلومات‬ ‫نظام‬
‫سياسات‬
‫الترويج‬
‫الدولية‬
‫سياسات‬
‫المنتجات‬
‫الدولية‬
‫سياسات‬
‫التسعير‬
‫الدولية‬
‫سياسات‬
‫التوزيع‬
‫الدولية‬
‫التجارة‬ ‫في‬ ‫التبادل‬ ‫اجراءات‬
‫الدولية‬

2. 12/20/2020
2
‫مفهوم‬
‫التوزيع‬ ‫قناة‬
‫الدولي‬
‫مسؤ‬ ‫على‬ ‫تقع‬ ‫الذين‬ ‫اﻷفراد‬ ‫أو‬ ‫المؤسسات‬ ‫مجموعة‬ ‫التوزيع‬ ‫بقناة‬ ‫يقصد‬
‫ولياتهم‬
‫المنتج‬ ‫تدفق‬ ‫بعملية‬ ‫والمرتبطة‬ ‫الضرورية‬ ‫الوظائف‬ ‫من‬ ‫بمجموعة‬ ‫القيام‬
‫من‬ ‫ات‬
‫المستهدفة‬ ‫اﻷسواق‬ ‫أو‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫العمﻼء‬ ‫إلى‬ ‫المنتجين‬
.
‫كذلك‬ ‫تعرف‬ ‫كما‬
" :
‫بي‬ ‫فيما‬ ‫ترتبط‬ ‫التي‬ ‫المؤسسات‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫عن‬ ‫عبارة‬
‫نها‬
‫السوق‬ ‫في‬ ‫المشتركة‬ ‫التجارية‬ ‫الفرص‬ ‫ﻻستغﻼل‬ ‫مصلحيا‬ ‫إرتباطا‬
.
‫المنتج‬ ‫بين‬ ‫تكون‬ ‫التي‬ ‫الفجوات‬ ‫سد‬ ‫إلى‬ ‫المؤسسة‬ ‫هذه‬ ‫تسعى‬ ‫وبالتالي‬
‫والمستهلك‬
.
‫المكانية‬ ‫الفجوة‬
:
‫و‬ ‫اخر‬ ‫مكان‬ ‫في‬ ‫والمنتج‬ ‫مكان‬ ‫في‬ ‫يكون‬ ‫قد‬ ‫المستهلك‬ ‫أي‬
‫حتى‬
‫الم‬ ‫النقل‬ ‫وسائل‬ ‫عبر‬ ‫نقلها‬ ‫من‬ ‫ﻻبد‬ ‫المنتج‬ ‫سلع‬ ‫على‬ ‫المستهلك‬ ‫يحصل‬
‫ختلفة‬
.
‫الزمانية‬ ‫الفجوة‬
:
‫ك‬ ‫اخر‬ ‫وقت‬ ‫في‬ ‫وتستهلك‬ ‫وقت‬ ‫في‬ ‫تنتج‬ ‫السلع‬ ‫أن‬ ‫أي‬
‫السلع‬
‫عملي‬ ‫خﻼل‬ ‫من‬ ‫الفجوا‬ ‫هذه‬ ‫على‬ ‫التغلب‬ ‫التوزيع‬ ‫قناة‬ ‫وتستطيع‬ ‫الموسمية‬
‫ات‬
‫الح‬ ‫المستهلك‬ ‫يرغب‬ ‫الذي‬ ‫الوقت‬ ‫في‬ ‫السلع‬ ‫توفير‬ ‫وبالتالي‬ ‫التخزين‬
‫عليها‬ ‫صول‬
.
‫المعلومات‬ ‫في‬ ‫فجوة‬
:
‫و‬ ‫المستهلك‬ ‫يطلبه‬ ‫ما‬ ‫معلومات‬ ‫توفير‬ ‫خﻼل‬ ‫من‬ ‫وذلك‬
‫يريده‬
‫تفضيﻼت‬ ‫من‬
.
‫مفهوم‬
‫التوزيع‬ ‫قناة‬
‫الدولي‬
•
‫وبشكل‬
‫عام‬
‫يمكن‬
‫تقسيم‬
‫قنوات‬
‫التوزيع‬
‫إلى‬
‫ما‬
‫يلي‬
:
‫بالنسبة‬
‫للسلع‬
‫اﻻستهﻼكية‬
‫هناك‬
‫خمس‬
‫قنوات‬
‫بالنسبة‬
‫للسلع‬
‫الصناعية‬
‫هناك‬
‫أربعة‬
‫قنوات‬
‫هي‬
‫المستهلك‬
. ‫المنتج‬
‫التجزئة‬ ‫تاجر‬
‫المستهلك‬
. ‫المنتج‬
‫الجملة‬ ‫تاجر‬
‫التجزئة‬ ‫تاجر‬
‫المستهلك‬
. ‫المنتج‬
‫وكيل‬ ‫وسيط‬
‫التجزئة‬ ‫تاجر‬
‫المستهلك‬
. ‫المنتج‬
‫المستهلك‬ ‫تاجرالتجزئة‬ ‫الجملة‬ ‫تاجر‬ ‫وكيل‬ ‫وسيط‬
. ‫المنتج‬
‫الصناعي‬ ‫المستعمل‬
. ‫المنتج‬
‫صناعي‬ ‫موزع‬
‫صناعي‬ ‫مستعمل‬
.
‫المنتج‬
‫وكيل‬ ‫وسيط‬
‫صناعي‬ ‫مستعمل‬
. ‫المنتج‬
‫وكيل‬ ‫وسيط‬
‫صناعي‬ ‫موزع‬
‫مستعمل‬
‫صناعي‬
. ‫المنتج‬

3. 12/20/2020
3
‫الدولية‬ ‫التوزيعية‬ ‫القناة‬ ‫أهداف‬
‫المسوقون‬
‫ا‬ ‫لتلك‬ ‫مماثلة‬ ‫أهداف‬ ‫تحقيق‬ ‫نحو‬ ‫السعي‬ ‫على‬ ‫يركزون‬ ‫الدوليون‬
‫لتي‬
‫يلي‬ ‫ما‬ ‫اﻷهداف‬ ‫هذه‬ ‫تشتمل‬ ‫وعاد‬ ‫المحلية‬ ‫التوزيع‬ ‫قنوات‬ ‫في‬ ‫عنها‬ ‫يبحثون‬
:
•
‫مناسبة‬ ‫سوقية‬ ‫تغطية‬ ‫تحقيق‬
.
•
‫القنا‬ ‫داخل‬ ‫البضائع‬ ‫تسويق‬ ‫كيفية‬ ‫في‬ ‫السيطرا‬ ‫على‬ ‫الحفاظ‬
‫ة‬
.
•
‫مضمونة‬ ‫التوزيع‬ ‫تكاليف‬ ‫جعل‬
.
•
‫الس‬ ‫في‬ ‫التواجد‬ ‫وإستمرار‬ ‫القناة‬ ‫أعضاء‬ ‫مع‬ ‫العﻼقة‬ ‫إستمرار‬ ‫من‬ ‫التأكد‬
‫وق‬
.
•
‫أهداف‬ ‫تحقيق‬
‫اﻻستثمار‬ ‫على‬ ‫العائد‬ ،‫السوقية‬ ‫الحصة‬ ،‫بالحجم‬ ‫ممثلة‬ ‫التسويق‬
.
‫التوزيع‬ ‫قنوات‬ ‫إختيار‬ ‫معايير‬
‫ل‬ ‫المناسبة‬ ‫التوزيعية‬ ‫القناة‬ ‫أساسها‬ ‫على‬ ‫تتحدد‬ ‫المعايير‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫هناك‬
‫لمؤسسة‬
:
‫بالمنتج‬ ‫متعلقة‬ ‫معايير‬
:
‫ال‬ ‫الخصائص‬ ‫من‬ ‫كل‬ ‫في‬ ‫المعايير‬ ‫هذه‬ ‫تتمثال‬
‫فنية‬
‫للمنتج‬ ‫والتجارية‬
.
‫المنتج‬ ‫طبيعة‬
:
‫أق‬ ‫التوزيعية‬ ‫القناة‬ ‫فيها‬ ‫تكون‬ ‫الصناعية‬ ‫فالمنتجات‬
‫في‬ ‫منها‬ ‫صر‬
‫اﻻستهﻼكية‬ ‫المنتجات‬
.
‫المنتج‬ ‫ووزن‬ ‫حجم‬
:
‫توصيل‬ ‫ذلك‬ ‫استوجب‬ ‫كلما‬ ‫السلعة‬ ‫ووزن‬ ‫حجم‬ ‫زاد‬ ‫كلما‬
‫ها‬
‫الصناعي‬ ‫المستعمل‬ ‫أو‬ ‫النهائي‬ ‫المستهلك‬ ‫إلى‬ ‫مباشرة‬
.
‫المنتج‬ ‫سعر‬
:
‫الوحد‬ ‫سعر‬ ‫ارتفع‬ ‫كلما‬
‫ة‬
‫ت‬ ‫الذي‬ ‫الطريق‬ ‫قصر‬ ‫كلما‬ ‫الواحداة‬
‫في‬ ‫سلكه‬
‫ي‬ ‫التي‬ ‫المرحلة‬ ،‫التخزين‬ ‫مدة‬ ‫منها‬ ‫أخرى‬ ‫معايير‬ ‫إلى‬ ‫باﻹضافة‬ ،‫التوزيع‬
‫فيها‬ ‫مر‬
‫للسلعة‬ ‫الفني‬ ‫التطور‬ ،‫حياته‬ ‫دورة‬ ‫من‬ ‫المنتج‬
.

4. 12/20/2020
4
‫التوزيع‬ ‫قنوات‬ ‫إختيار‬ ‫معايير‬
‫المستهدف‬ ‫بالعميل‬ ‫خاصة‬ ‫معايير‬
:
‫ال‬ ‫المستهلكين‬ ‫انتشار‬ ‫بذلك‬ ‫ويقصد‬
‫أو‬ ‫مستهدفين‬
‫فالم‬ ‫المستهلكين‬ ‫كثرا‬ ‫أو‬ ‫قلة‬ ‫وكذلك‬ ‫معينة‬ ‫جغرافية‬ ‫مناطق‬ ‫في‬ ‫تجمعهم‬
‫التي‬ ‫ؤسسة‬
‫ر‬ ‫بواسطة‬ ‫المباشر‬ ‫البيع‬ ‫إلى‬ ‫تلجأ‬ ‫المستهلكين‬ ‫من‬ ‫قليل‬ ‫عدد‬ ‫مع‬ ‫تعمل‬
‫أما‬ ‫البيع‬ ‫جال‬
‫الوسطاء‬ ‫استخدام‬ ‫فيمكنها‬ ‫الكبير‬ ‫العدد‬ ‫حالة‬ ‫في‬
.
‫بالمنافسين‬ ‫متعلقة‬ ‫معايير‬
:
‫طرفي‬ ‫بين‬ ‫المفاضالة‬ ‫إلى‬ ‫المؤسسة‬ ‫تلجأ‬
‫حسب‬ ‫ن‬
‫للم‬ ‫التوزيع‬ ‫قنوات‬ ‫نفس‬ ‫اختيار‬ ‫وهو‬ ‫اﻷول‬ ،‫ذلك‬ ‫في‬ ‫ورغبتها‬ ‫إمكانياتها‬
‫نافسين‬
‫منخف‬ ‫بسعر‬ ‫والبيع‬ ‫المنافسة‬ ‫المؤسسات‬ ‫متابعة‬ ‫لها‬ ‫ىيتسنى‬ ‫حت‬ ‫وذلك‬
،‫ما‬ ‫نوعا‬ ‫ض‬
‫أفض‬ ‫تموقع‬ ‫تحقيق‬ ‫قصد‬ ‫مخالفة‬ ‫توزيعية‬ ‫قنوات‬ ‫اختيار‬ ‫فهو‬ ‫الثاني‬ ‫أما‬
‫من‬ ‫ل‬
‫المنافسين‬
.
‫التوزيع‬ ‫قنوات‬ ‫إختيار‬ ‫معايير‬
‫بالوسطاء‬ ‫متعلقة‬ ‫معايير‬
:
‫التالي‬ ‫العناصر‬ ‫مراعاا‬ ‫خﻼل‬ ‫من‬ ‫وذلك‬
‫ة‬
:
•
‫الوسطاء‬ ‫يقدمها‬ ‫التي‬ ‫الخدمات‬
:
‫ب‬ ‫الذي‬ ‫الوسيط‬ ‫المنتج‬ ‫يختار‬
‫امكانه‬
‫بطريقة‬ ‫بها‬ ‫القيام‬ ‫يمكنه‬ ‫ﻻ‬ ‫التي‬ ‫أو‬ ‫منه‬ ‫أحسن‬ ‫خدمات‬ ‫تقديم‬
‫اقتصادية‬
.
•
‫فيهم‬ ‫المرغوب‬ ‫الوسطاء‬ ‫توفر‬ ‫مدى‬
:
‫مرغو‬ ‫وساطاء‬ ‫إيجاد‬ ‫صعوبة‬
‫ب‬
‫و‬ ‫معينة‬ ‫سلع‬ ‫في‬ ‫وتخصصهم‬ ‫عليهم‬ ‫الطلب‬ ‫لكثرة‬ ‫نظرا‬ ‫فيهم‬
‫ﻻ‬
‫الهامش‬ ‫ارتفاع‬ ‫إلى‬ ‫باﻹضافة‬ ‫أخرى‬ ‫سلع‬ ‫إضافة‬ ‫في‬ ‫يرغبون‬
‫الوسطاء‬ ‫هذا‬ ‫عند‬ ‫المطلوب‬
.
•
‫المنتج‬ ‫لسياسة‬ ‫الوسطاء‬ ‫قبول‬ ‫مدى‬
:
‫سياس‬ ‫المنتج‬ ‫يتبع‬ ‫قد‬
‫قد‬ ‫ات‬
‫تقدي‬ ‫عدم‬ ،‫ردها‬ ‫أو‬ ‫السلعة‬ ‫ضمان‬ ‫رفضه‬ ‫مثل‬ ‫الوسطاء‬ ‫يرفضها‬
‫مها‬
‫وغيرها‬ ‫اﻻئتمان‬ ‫لخدمات‬
.

5. 12/20/2020
5
‫الدولية‬ ‫التوزيع‬ ‫طرق‬
‫إتباعه‬ ‫يمكن‬ ‫طريقتين‬ ‫فهناك‬ ‫الدولية‬ ‫الحدود‬ ‫عبر‬ ‫لمنتجاتها‬ ‫المؤسسة‬ ‫تسويق‬ ‫عند‬
‫عملية‬ ‫في‬ ‫ا‬
‫من‬ ‫كل‬ ‫في‬ ‫تتمثل‬ ‫منتجاتها‬ ‫توزيع‬
:
‫المباشرة‬ ‫الطريقة‬
‫الوحيد‬ ‫الطريق‬ ‫هو‬ ‫بها‬ ‫خاص‬ ‫داخلي‬ ‫توزيعي‬ ‫نظام‬ ‫بناء‬ ‫أن‬ ‫المؤسسات‬ ‫من‬ ‫العديد‬ ‫وجدت‬
‫ن‬ ‫تصميم‬ ‫في‬ ‫ترغب‬ ‫التي‬ ‫للمؤسسة‬ ‫فيمكن‬ ،‫الدولية‬ ‫اﻷسواق‬ ‫إلى‬ ‫للوصول‬ ‫المرضي‬
‫ظامها‬
‫التالية‬ ‫البدائل‬ ‫أحد‬ ‫اعتماد‬ ‫بها‬ ‫الخاص‬ ‫التوزيعي‬
:
•
‫التصدير‬ ‫قسم‬ ‫إنشاء‬
:
‫للتصدير‬ ‫مدير‬ ‫ويرأسها‬ ‫مستقل‬ ‫للتصدير‬ ‫قسم‬ ‫إنشاء‬
‫له‬ ‫تكون‬
‫التصدير‬ ‫أنشطة‬ ‫كافة‬ ‫عن‬ ‫كاملة‬ ‫مسؤولية‬
.
•
‫للمؤسسة‬ ‫تابع‬ ‫الخارج‬ ‫في‬ ‫فرع‬ ‫إنشاء‬
:
‫تا‬ ‫الفروع‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫أو‬ ‫فرع‬ ‫إنشاء‬ ‫أي‬
‫بعة‬
‫لمنتجات‬ ‫التوزيع‬ ‫أو‬ ‫باﻹنتاج‬ ‫تقوم‬ ‫حيث‬ ‫الدولية‬ ‫اﻷسواق‬ ‫في‬ ‫اﻷم‬ ‫للمؤسسة‬
‫اﻷسواق‬ ‫في‬ ‫ها‬
‫الدولية‬
.
•
‫تراخيص‬ ‫منح‬
:
‫المؤ‬ ‫بصياغة‬ ‫وذلك‬ ‫الدولية‬ ‫اﻷسواق‬ ‫دخول‬ ‫وسائل‬ ‫من‬ ‫وسيلة‬ ‫وهي‬
‫سسة‬
‫الدولية‬ ‫اﻷسواق‬ ‫في‬ ‫منتجاتها‬ ‫تسويق‬ ‫لعملية‬ ‫مناسبة‬ ‫تعاقدية‬ ‫إتفاقية‬
.
•
‫للمؤسسة‬ ‫تابع‬ ‫تصدير‬ ‫مندوب‬
:
‫الدول‬ ‫اﻷسواق‬ ‫في‬ ‫بالبحث‬ ‫المندوب‬ ‫هذا‬ ‫ويقوم‬
‫على‬ ‫ية‬
‫فر‬
‫ص‬
‫تر‬ ‫التي‬ ‫المؤسسات‬ ‫مع‬ ‫ويتعاقد‬ ‫المؤسسة‬ ‫لمنتجات‬ ‫مناسبة‬ ‫تسويقية‬
‫في‬ ‫غب‬
‫المؤسسة‬ ‫منتجات‬ ‫على‬ ‫الحصول‬
.
‫الدولية‬ ‫التوزيع‬ ‫طرق‬
‫المباشرة‬ ‫غير‬ ‫الطريقة‬
‫تستعي‬ ‫أن‬ ‫الدولية‬ ‫اﻷسواق‬ ‫عبر‬ ‫منتجاتها‬ ‫تسويق‬ ‫في‬ ‫ترغب‬ ‫التي‬ ‫للمؤسسة‬ ‫يمكن‬
‫بموزعين‬ ‫ن‬
‫ال‬ ‫الدولية‬ ‫اﻷسواق‬ ‫في‬ ‫موجودين‬ ‫بموزعين‬ ‫أو‬ ‫منتجاتها‬ ‫توزيع‬ ‫على‬ ‫لمعاونتها‬ ‫محليين‬
‫مستهدفة‬
.
*
‫الموزعين‬
)
‫الوسطاء‬
(
‫المحليين‬
:
‫خدما‬ ‫ويقدمون‬ ‫المنتج‬ ‫دولة‬ ‫في‬ ‫الوسطاء‬ ‫هؤﻻء‬ ‫يقع‬
‫من‬ ‫تهم‬
‫ع‬ ‫مستوى‬ ‫من‬ ‫يضعف‬ ‫قد‬ ‫الدولية‬ ‫اﻷسواق‬ ‫عن‬ ‫وعزلتهم‬ ‫بعدهم‬ ‫أن‬ ‫غير‬ ،‫المحلية‬ ‫اﻷسواق‬
‫ملهم‬
‫حصو‬ ‫عدم‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ‫إﻻ‬ ‫خدماتهم‬ ‫إلى‬ ‫المؤسسات‬ ‫تلجأ‬ ‫ﻻ‬ ‫لذلك‬ ‫فيها‬ ‫الدائم‬ ‫والتمثيل‬ ‫بها‬
‫على‬ ‫لهم‬
‫هما‬ ‫نوعين‬ ‫إلى‬ ‫المحلين‬ ‫الوسطاء‬ ‫وينقسم‬ ‫دوليين‬ ‫وسطاء‬
:
‫التجار‬
:
‫وال‬ ‫نفسه‬ ‫لحساب‬ ‫الشراء‬ ،‫الوظائف‬ ‫من‬ ‫متنوع‬ ‫بعدد‬ ‫التجار‬ ‫الوسطاء‬ ‫يقوم‬
‫في‬ ‫بيع‬
‫كان‬ ‫ولما‬ ،‫التسويق‬ ‫مخاطر‬ ‫من‬ ‫اﻷكبر‬ ‫الجزء‬ ‫يتحمل‬ ‫فهو‬ ‫ذلك‬ ‫وعلى‬ ‫اﻷجنبية‬ ‫الدول‬
‫هذا‬
‫ي‬ ‫فﻼ‬ ‫المختلفة‬ ‫السلع‬ ‫في‬ ‫التعامل‬ ‫من‬ ‫يحققه‬ ‫الذي‬ ‫بالربح‬ ‫أساسا‬ ‫يهتم‬ ‫التاجر‬
‫عليه‬ ‫اﻻعتماد‬ ‫مكن‬
‫البضائ‬ ‫عن‬ ‫يبحث‬ ‫الواقع‬ ‫في‬ ‫فانه‬ ،‫معين‬ ‫منتج‬ ‫لصالح‬ ‫المستمر‬ ‫التمثيل‬ ‫في‬
‫له‬ ‫تحقق‬ ‫التي‬ ‫ع‬
‫يمثل‬ ‫القائمة‬ ‫المؤسسات‬ ‫تسمى‬ ‫تجارة‬ ‫عﻼمة‬ ‫ﻷي‬ ‫إخﻼ‬ ‫دون‬ ‫مصدر‬ ‫أي‬ ‫ومن‬ ‫ربح‬ ‫أكبر‬
‫الصادرات‬ ‫تجارة‬ ‫بمؤسسات‬ ‫النشاط‬ ‫هذا‬
.

6. 12/20/2020
6
‫الدولية‬ ‫التوزيع‬ ‫طرق‬
‫الوك‬
‫ﻼ‬
:
‫ببي‬ ‫يقوم‬ ‫وإنما‬ ‫إليه‬ ‫تنتقل‬ ‫ﻻ‬ ‫السلعة‬ ‫ملكية‬ ‫أن‬ ‫في‬ ‫التاجر‬ ‫عن‬ ‫الوكيل‬ ‫يختلف‬
‫لصالح‬ ‫السلعة‬ ‫ع‬
‫ا‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫المنتج‬ ‫تسعير‬ ‫في‬ ‫التدخل‬ ‫سلطة‬ ‫له‬ ‫ليس‬ ‫والوكيل‬ ،‫العمولة‬ ‫مقابل‬ ‫المنتج‬
‫في‬ ‫أنه‬ ‫إﻻ‬ ‫لدولية‬
‫عن‬ ‫التسويقية‬ ‫المعلومات‬ ‫بعض‬ ‫على‬ ‫الحصول‬ ‫في‬ ‫المنتج‬ ‫عليه‬ ‫يعتمد‬ ‫اﻷحيان‬ ‫غالبية‬
‫خصائص‬
‫عل‬ ‫الوكﻼء‬ ‫ويشمل‬ ‫المنافسين‬ ‫إستراتيجيات‬ ‫على‬ ‫تطرأ‬ ‫التي‬ ‫التغيرات‬ ‫وأهم‬ ‫المستهلك‬
‫من‬ ‫كل‬ ‫ى‬
:
‫التصدير‬ ‫ووكﻼء‬ ‫سماسرة‬
:
‫والمشتر‬ ‫البائع‬ ‫من‬ ‫كل‬ ‫بين‬ ‫بالجمع‬ ‫التصدير‬ ‫سماسرة‬ ‫يقوم‬
‫مقابل‬ ‫ي‬
‫أ‬ ‫دولية‬ ‫أسواق‬ ‫عدة‬ ‫أو‬ ‫واحدة‬ ‫سوق‬ ‫في‬ ‫يتخصص‬ ‫ما‬ ‫غالبا‬ ‫والسمسار‬ ،‫عليها‬ ‫يحصلون‬ ‫رسوم‬
‫و‬
‫تع‬ ‫مؤسسة‬ ‫أو‬ ‫شخص‬ ‫فهو‬ ‫التصدير‬ ‫وكيل‬ ‫أما‬ ،‫معينة‬ ‫منتجات‬ ‫عدة‬ ‫أو‬ ‫منتج‬ ‫في‬ ‫يتخصص‬
‫مستقلة‬ ‫مل‬
‫غير‬ ‫السمسار‬ ‫مثل‬ ‫عمولة‬ ‫مقابل‬ ‫معه‬ ‫التعامل‬ ‫في‬ ‫الراغبة‬ ‫للمؤسسة‬ ‫خدماتها‬ ‫وتقدم‬ ‫لحسابها‬
‫أن‬
‫الميزة‬ ‫وهي‬ ‫اﻻستمرارية‬ ‫صفة‬ ‫عادة‬ ‫تأخذ‬ ‫المنتجة‬ ‫بالمؤسسة‬ ‫الوكيل‬ ‫تربط‬ ‫التي‬ ‫العﻼقة‬
‫اﻷساسية‬
‫السماسر‬ ‫عن‬ ‫التصدير‬ ‫لوكﻼء‬
.
‫الصادرات‬ ‫إدارا‬ ‫مؤسسات‬
:
‫الكامل‬ ‫التصديري‬ ‫البرنامج‬ ‫بتنفيذ‬ ‫تقوم‬ ‫التي‬ ‫المؤسسات‬ ‫هي‬
‫ﻹحدى‬
‫أنش‬ ‫كافة‬ ‫عن‬ ‫الكاملة‬ ‫بمسوؤلياتها‬ ‫الصادرات‬ ‫إدارة‬ ‫مؤسسات‬ ‫وتتميز‬ ،‫المنتجة‬ ‫المؤسسات‬
‫طة‬
‫أنه‬ ‫كما‬ ،‫للمنتجات‬ ‫اﻷسعار‬ ‫واقتراح‬ ‫وترويج‬ ‫الدولية‬ ‫لﻸسواق‬ ‫دراسة‬ ‫من‬ ‫الدولي‬ ‫التسويق‬
‫تعمل‬ ‫ا‬
‫بت‬ ‫تقوم‬ ‫المؤسسات‬ ‫فهذه‬ ‫باسمها‬ ‫شعارات‬ ‫وتستعمل‬ ‫المنتجة‬ ‫المؤسسة‬ ‫عﻼمة‬ ‫أو‬ ‫إسم‬ ‫تحت‬
‫نفيذ‬
‫ذل‬ ‫على‬ ‫وقدرتها‬ ‫إمكاناتها‬ ‫حسب‬ ‫مؤسسات‬ ‫عدة‬ ‫أو‬ ‫واحدة‬ ‫منتجة‬ ‫لمؤسسة‬ ‫التصديري‬ ‫البرنامج‬
‫ك‬
.
‫الدولية‬ ‫التوزيع‬ ‫طرق‬
‫الموزعين‬
)
‫الوسطاء‬
(
‫الدوليين‬
:
‫المحلين‬ ‫الوسطاء‬ ‫ضعف‬ ‫بسبب‬ ‫المنتج‬ ‫يفضل‬ ‫قد‬
‫يضمن‬ ‫بذلك‬ ‫فهو‬ ،‫المستهدفة‬ ‫الدول‬ ‫في‬ ‫وسطاء‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫الخارجية‬ ‫عملياتهم‬ ‫أداء‬ ‫في‬
‫على‬
‫ا‬ ‫بالسوق‬ ‫مستمر‬ ‫اتصال‬ ‫على‬ ‫بوساطاء‬ ‫مباشارا‬ ‫واتصال‬ ‫لمنتجاته‬ ‫أقصر‬ ‫قناة‬ ‫اﻷقل‬
‫لدولي‬
‫تاجرا‬ ‫أو‬ ‫وكيﻼ‬ ‫إما‬ ‫الدولي‬ ‫الوسيط‬ ‫يكون‬ ‫وقد‬ ‫المستهدف‬
.
•
‫التجار‬
:
‫التجزئة‬ ‫وتاجر‬ ‫الجملة‬ ‫تاجر‬ ،‫الموزع‬ ‫من‬ ‫كل‬ ‫الدوليين‬ ‫التجار‬ ‫يشمل‬
•
‫الموزع‬
:
‫لتج‬ ‫بيعه‬ ‫في‬ ‫الحق‬ ‫وله‬ ،‫بلده‬ ‫في‬ ‫المنتج‬ ‫بيع‬ ‫حقوق‬ ‫يحتكر‬ ‫تاجر‬ ‫هو‬
‫الجملة‬ ‫ار‬
‫المناسب‬ ‫التخفيض‬ ‫ونسب‬ ‫البيع‬ ‫أسعار‬ ‫تحديد‬ ‫في‬ ‫الحرية‬ ‫له‬ ‫كما‬ ،‫والتجزئة‬
‫بيع‬ ‫عند‬ ‫ة‬
‫طويلة‬ ‫لفترات‬ ‫احتكار‬ ‫بعقود‬ ‫المنتج‬ ‫مع‬ ‫يرتبط‬ ‫ما‬ ‫وعادة‬ ‫المنتج‬
.
•
‫تاجر‬
‫الجملة‬
:
‫بشك‬ ‫وبيعها‬ ‫وحيازتها‬ ‫السلعة‬ ‫ملكية‬ ‫إليه‬ ‫تنتقل‬ ‫الذي‬ ‫التاجر‬ ‫هو‬
‫أساسي‬ ‫ل‬
‫ال‬ ‫العائد‬ ‫ويتحدد‬ ،‫اﻷخير‬ ‫المستهلك‬ ‫مع‬ ‫مباشرة‬ ‫يتعامل‬ ‫وﻻ‬ ‫التجزئة‬ ‫تجار‬ ‫إلى‬
‫محصل‬
‫لتاجر‬ ‫البيع‬ ‫وسعر‬ ‫الموزع‬ ‫أو‬ ‫المنتج‬ ‫من‬ ‫الشراء‬ ‫سعر‬ ‫بين‬ ‫الفارق‬ ‫من‬ ‫عليه‬
‫الت‬
‫جزئة‬
.
•
‫تاجر‬
‫التجزئة‬
:
‫العا‬ ‫ويمثل‬ ‫السلعة‬ ‫وحيازا‬ ‫ملكية‬ ‫إليه‬ ‫تنتقل‬ ‫الذي‬ ‫التاجر‬ ‫وهو‬
‫ذي‬ ‫ال‬ ‫د‬ ‫ئ‬
‫ة‬ ‫الجمل‬ ‫تاجر‬ ‫أو‬ ‫الموزع‬ ‫أو‬ ‫المنتج‬ ‫من‬ ‫الشراء‬ ‫سعر‬ ‫بين‬ ‫الفرق‬ ‫في‬ ‫عليه‬ ‫يحصل‬
‫وس‬
‫اﻷخير‬ ‫للمستهلك‬ ‫ع‬ ‫البي‬ ‫عر‬
.

7. 12/20/2020
7
‫الدولية‬ ‫التوزيع‬ ‫طرق‬
‫الوكﻼء‬
:
‫من‬ ‫كل‬ ‫الدولي‬ ‫المستوى‬ ‫على‬ ‫الوكﻼء‬ ‫ويشمل‬
:
•
‫السماسرة‬
:
‫وت‬ ‫أحدهما‬ ‫يمثل‬ ‫وقد‬ ،‫والمشتري‬ ‫البائع‬ ‫بين‬ ‫وسيط‬ ‫وهو‬
‫تمثل‬
‫و‬ ‫التصديرية‬ ‫الصفقة‬ ‫ﻹتمام‬ ‫الطرفين‬ ‫التقاء‬ ‫تسهيل‬ ‫في‬ ‫مهمته‬
‫مقابل‬ ‫ذلك‬
‫اﻻتفاق‬ ‫بحسب‬ ‫معا‬ ‫كليهما‬ ‫أو‬ ‫أحدهما‬ ‫يدفعها‬ ‫عمولة‬
.
•
‫المنتج‬ ‫وكيل‬
:
‫وي‬ ‫المتنافسين‬ ‫غير‬ ‫المنتجين‬ ‫عدد‬ ‫يمثل‬ ‫وكيل‬ ‫وهو‬
‫إليه‬ ‫عهد‬
‫ع‬ ‫وفق‬ ‫التعهد‬ ‫يتم‬ ‫ما‬ ‫وعادة‬ ‫محددة‬ ‫بيعية‬ ‫مناطق‬ ‫في‬ ‫منتجاتهم‬ ‫بيع‬
‫قود‬
‫طويلة‬
.
•
‫بيع‬ ‫وكيل‬
:
‫ل‬ ‫حيث‬ ،‫الخارجية‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫للمنتج‬ ‫ممثل‬ ‫بمثابة‬ ‫وهو‬
‫سلطة‬ ‫ه‬
‫ف‬ ‫إليه‬ ‫يعهد‬ ‫وقد‬ ،‫التصديرية‬ ‫الصفقات‬ ‫لعقد‬ ‫بالمفاوضات‬ ‫القيام‬
‫بعض‬ ‫ي‬
‫ائتمان‬ ‫بمنح‬ ‫يقوم‬ ‫ﻻ‬ ‫أنه‬ ‫إﻻ‬ ‫البيع‬ ‫وشروط‬ ‫السعر‬ ‫تحديد‬ ‫اﻷحيان‬
‫يساهم‬ ‫أو‬
‫للسلعة‬ ‫المادي‬ ‫النقل‬ ‫عملية‬ ‫في‬
.
‫الدولي‬ ‫التوزيع‬ ‫إستراتيجية‬ ‫بدائل‬
١
.
‫العوامل‬
‫التوزيع‬ ‫إستراتيجية‬ ‫على‬ ‫المؤثرة‬
•
‫السوق‬ ‫عناصر‬
:
‫منط‬ ‫في‬ ‫يتركزون‬ ‫و‬ ‫كبيرا‬ ‫ذلك‬ ‫كان‬ ‫فكلما‬ ،‫العمﻼء‬ ‫عدد‬ ‫وتشمل‬
‫قاة‬
‫و‬ ‫السوق‬ ‫انتشار‬ ‫أن‬ ‫كما‬ ،‫المباشر‬ ‫التوزيع‬ ‫استخدام‬ ‫يفضل‬ ‫فانه‬ ‫محددة‬ ‫جغرافية‬
‫تناثره‬
‫المستهلكين‬ ‫فئات‬ ‫لدى‬ ‫انتظامها‬ ‫وعدم‬ ‫الشراء‬ ‫أنماط‬ ‫اختﻼف‬ ‫مع‬ ‫واسعة‬ ‫مساحة‬ ‫على‬
‫فانه‬
‫الوسطاء‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫والخدمات‬ ‫السلع‬ ‫توزيع‬ ‫يتم‬ ‫أن‬ ‫المستحب‬ ‫من‬
.
•
‫البيئة‬ ‫عناصر‬
:
‫لل‬ ‫والسياسية‬ ‫القانونية‬ ،‫اﻻقتصادية‬ ‫البيئة‬ ‫من‬ ‫كل‬ ‫وتشمل‬
‫دولة‬
.
‫وهذه‬
‫الق‬ ‫وتقييم‬ ‫اختيار‬ ‫أساسها‬ ‫على‬ ‫ويتم‬ ‫اﻻعتبار‬ ‫بعين‬ ‫مجتمعة‬ ‫تؤخذ‬ ‫العناصر‬
‫التوزيعية‬ ‫ناة‬
‫المنطقة‬ ‫تلك‬ ‫في‬ ‫السائدة‬ ‫الظروف‬ ‫حسب‬ ‫المﻼئمة‬
.
•
‫الشرائي‬ ‫وسهلوكه‬ ‫المستهلك‬ ‫تفضيل‬
:
‫ال‬ ‫تحدد‬ ‫تهلك‬ ‫الم‬ ‫شراء‬ ‫أنماط‬ ‫دراسة‬ ‫أن‬ ‫إذ‬
‫مكان‬
‫فالبع‬ ،‫الواحدة‬ ‫المرة‬ ‫في‬ ‫المشتراة‬ ‫والكمية‬ ‫بها‬ ‫يشتري‬ ‫التي‬ ‫والطريقة‬ ‫والزمان‬
‫يفضل‬ ‫ض‬
‫الواسعة‬ ‫المساحات‬ ‫من‬ ‫يفضل‬ ‫اﻵخر‬ ‫والبعض‬ ‫القريب‬ ‫التجزئة‬ ‫تاجر‬ ‫من‬ ‫شراءها‬
‫المنازل‬ ‫على‬ ‫به‬ ‫الطواف‬ ‫يفضل‬ ‫اﻵخر‬ ‫والبعض‬
.
•
‫المنتج‬ ‫عناصر‬
:
‫الت‬ ‫سريع‬ ‫أنه‬ ‫وهل‬ ‫صناعي‬ ‫أو‬ ‫إستهﻼكي‬ ‫المنتج‬ ‫أن‬ ‫هل‬ ‫ويتضمن‬
‫أم‬ ‫لف‬
‫ه‬ ‫وهل‬ ‫يتضمنها‬ ‫التي‬ ‫والتكنولوجيا‬ ‫الواحدة‬ ‫الوحدة‬ ‫قيمة‬ ،‫المنتج‬ ‫نمطية‬ ‫مدى‬ ،‫ﻻ‬
‫و‬
‫المن‬ ‫وتشكيلة‬ ‫حياته‬ ‫دورا‬ ‫وطبيعة‬ ‫جديد‬ ‫كمنتج‬ ‫وقبوله‬ ‫حداثة‬ ‫ومدى‬ ‫ﻻ‬ ‫أم‬ ‫موسمي‬
‫تجات‬
‫المؤسسة‬ ‫تنتجها‬ ‫التي‬
.

8. 12/20/2020
8
‫الدولي‬ ‫التوزيع‬ ‫إستراتيجية‬ ‫بدائل‬
٢
.
‫صياغة‬
‫التوزيع‬ ‫إستراتيجية‬
‫هما‬ ‫أساسيتين‬ ‫بخطوتين‬ ‫التوزيع‬ ‫إستراتيجية‬ ‫تصميم‬ ‫يمر‬
:
‫تحديد‬
‫التوزيع‬ ‫لمنافذ‬ ‫الخاصة‬ ‫اﻷهداف‬
:
‫وفق‬ ‫التوزيع‬ ‫بمنافذ‬ ‫الخاصة‬ ‫اﻷهداف‬ ‫تختلف‬
‫لطبيعة‬ ‫ا‬
‫هي‬ ‫الممكنة‬ ‫اﻷهداف‬ ‫أهم‬ ‫ومن‬ ‫المنافذ‬ ‫هذه‬ ‫من‬ ‫المطلوب‬ ‫والدور‬ ‫المنتجات‬
:
•
‫التواجد‬
:
‫أنواع‬ ‫لكل‬ ‫التغطية‬ ‫مدى‬ ‫ذلك‬ ‫ويتضمن‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫المنتجات‬ ‫تواجد‬ ‫أي‬
‫المتاجر‬
‫معينة‬ ‫مناطق‬ ‫في‬ ‫الموجودا‬
.
•
‫الترويج‬
:
‫المنت‬ ‫حاجة‬ ‫ومدى‬ ‫التوزيع‬ ‫منافذ‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫بها‬ ‫القيام‬ ‫الممكن‬ ‫الجهود‬ ‫أي‬
‫جات‬
‫ب‬ ‫خاصة‬ ‫بيعية‬ ‫كفاءات‬ ‫أو‬ ‫البيع‬ ‫نقاط‬ ‫من‬ ‫توفره‬ ‫فيما‬ ‫سواء‬ ،‫المتاجر‬ ‫من‬ ‫لدعم‬
‫المتعاملين‬
‫لديها‬
.
•
‫المعلومات‬ ‫خدمة‬
:
‫والصي‬ ‫التركيب‬ ‫و‬ ‫الشرح‬ ‫في‬ ‫المتجر‬ ‫يقوم‬ ‫الذي‬ ‫الدور‬ ‫ويعني‬
‫انة‬
‫البيع‬ ‫بعد‬ ‫ما‬ ‫وخدمات‬
.
•
‫التسويقية‬ ‫المعلومات‬
:
‫الم‬ ‫لﻸصناف‬ ‫المبيعات‬ ‫اتجاهات‬ ‫رد‬ ‫في‬ ‫العمﻼء‬ ‫إمكانية‬
‫ختلفة‬
‫بالمنافسين‬ ‫الخاص‬ ‫النشاط‬ ‫ومتابعة‬
.
•
‫المناسبة‬ ‫التكلفة‬
:
‫يمك‬ ‫التي‬ ‫المبيعات‬ ‫بحجم‬ ‫التوزيع‬ ‫منافذ‬ ‫كلفة‬ ‫ترتبط‬
‫فضﻼ‬ ‫تقدمها‬ ‫أن‬ ‫ن‬
‫المنتجات‬ ‫لتجزئة‬ ‫جدد‬ ‫عمﻼء‬ ‫جذب‬ ‫في‬ ‫دورها‬ ‫عن‬
.
‫الدولي‬ ‫التوزيع‬ ‫إستراتيجية‬ ‫بدائل‬
٢
.
‫صياغة‬
‫التوزيع‬ ‫إستراتيجية‬
‫اختيار‬
‫التوزيع‬ ‫منافذ‬
:
‫التسويقي‬ ‫باﻹستراتيجية‬ ‫التوزيع‬ ‫منافذ‬ ‫اختيار‬ ‫يرتبط‬
‫تطبقها‬ ‫التي‬ ‫العامة‬ ‫ة‬
‫ف‬ ‫المرتقب‬ ‫السوق‬ ‫إلى‬ ‫يصل‬ ‫أن‬ ‫المناسب‬ ‫التوزيع‬ ‫منفذ‬ ‫يستطيع‬ ‫لم‬ ‫فاذا‬ ،‫المؤسسة‬
‫اﻹستراتيجية‬ ‫ان‬
‫أهدافها‬ ‫تبلغ‬ ‫ﻻ‬ ‫التسويقية‬
.
‫اتجاهين‬ ‫تعني‬ ‫التوزيع‬ ‫منافذ‬ ‫إستراتيجية‬ ‫ن‬ ‫فا‬ ‫لذا‬
:
‫ا‬ ‫خﻼل‬ ‫من‬ ‫المنتجات‬ ‫دفع‬ ‫إحداهما‬
‫لوسطاء‬
‫العمﻼ‬ ‫جعل‬ ‫فهو‬ ‫الثاني‬ ‫اﻻتجاه‬ ‫أما‬ ،‫المرتقب‬ ‫للمستهلك‬ ‫بدفعها‬ ‫بدورهم‬ ‫يقومون‬ ‫الذين‬
‫قوا‬ ‫ء‬
‫ا‬ ‫يجذبون‬ ‫وبالتالي‬ ،‫التسويقي‬ ‫النظام‬ ‫أسفل‬ ‫من‬ ‫السلعة‬ ‫لجذب‬ ‫الوسطاء‬ ‫على‬ ‫ضاغطة‬
‫لوسطاء‬
‫البي‬ ‫فتعني‬ ‫الجذب‬ ‫إستراتيجية‬ ‫فان‬ ‫وبالتالي‬ ،‫المؤسسة‬ ‫منتجات‬ ‫من‬ ‫المزيد‬ ‫لطلب‬
‫خﻼل‬ ‫من‬ ‫ع‬
‫إلى‬ ‫الوسطاء‬
‫ذ‬
‫وق‬
‫م‬ ‫تخطيط‬ ‫في‬ ‫اﻻستراتيجيتين‬ ‫كﻼ‬ ‫استخدام‬ ‫ويمكن‬ ‫المستهلكين‬
‫التوزيع‬ ‫نافذ‬
.

9. 12/20/2020
9
‫الدولي‬ ‫التوزيع‬ ‫إستراتيجية‬ ‫بدائل‬
٣
.
‫البدائل‬
‫التوزيع‬ ‫ﻹستراتيجية‬ ‫المتاحة‬
‫أسو‬ ‫تغطية‬ ‫قصد‬ ‫المؤسسة‬ ‫تتبعها‬ ‫ي‬ ‫ال‬ ‫اﻻستراتيجية‬ ‫البدائل‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫ذكر‬ ‫يمكن‬
‫اقها‬
‫هي‬ ‫والخدمات‬ ‫السلع‬ ‫من‬ ‫المستهدفة‬
:
•
‫التوزيع‬
‫الشامل‬
)
‫المكثف‬
:(
‫ذ‬ ‫السلع‬ ‫منتجي‬ ‫طرف‬ ‫من‬ ‫عادة‬ ‫الشامل‬ ‫التوزيع‬ ‫يستخدم‬
‫ات‬
‫في‬ ‫الحضور‬ ‫على‬ ‫يركزون‬ ‫فهم‬ ،‫الواسع‬ ‫اﻻستهﻼك‬
‫أك‬
‫ب‬
‫ر‬
‫و‬ ‫البيع‬ ‫نقاط‬ ‫من‬ ‫ممكن‬ ‫عدد‬
‫من‬ ‫ذلك‬
‫تعظي‬ ‫الحضور‬ ‫هذا‬ ‫من‬ ‫يستهدف‬ ‫كما‬ ،‫بيعها‬ ‫إعادا‬ ‫قصد‬ ‫للتجار‬ ‫منتجاتهم‬ ‫بيع‬ ‫خﻼل‬
‫عائد‬ ‫م‬
‫ال‬ ‫اﻷسواق‬ ‫في‬ ‫الكبير‬ ‫الحضور‬ ‫هذا‬ ‫أن‬ ‫غير‬ ‫كبير‬ ‫سوقية‬ ‫حصة‬ ‫وتحقيق‬ ‫المؤسسة‬
‫له‬ ‫مستهدفة‬
‫منافذ‬ ‫لطول‬ ‫نظرا‬ ‫التوزيع‬ ‫تكلفة‬ ‫كارتفاع‬ ‫السلبيات‬ ‫بعض‬
‫التوزيع‬
‫يصاح‬ ‫وما‬
‫من‬ ‫كذلك‬ ‫به‬
‫المستهدفة‬ ‫اﻷسواق‬ ‫في‬ ‫العمﻼء‬ ‫جميع‬ ‫إعﻼن‬ ‫يمكن‬ ‫حتى‬ ‫الترويج‬ ‫تكلفة‬ ‫ارتفاع‬
.
‫اﻹنتقائي‬ ‫التوزيع‬
:
‫م‬ ‫تحقيق‬ ‫بغية‬ ‫الوسطاء‬ ‫عدد‬ ‫بتحديد‬ ‫المؤسسة‬ ‫قيام‬ ‫ويعني‬
‫من‬ ‫نوع‬ ‫عهم‬
‫ح‬، ‫للوسيط‬ ‫المالية‬ ‫والقدرة‬ ‫الحالة‬ ‫أهمها‬ ‫معايير‬ ‫وفق‬ ‫الوسطاء‬ ‫إنتقاء‬ ‫يتم‬ ،‫التعاون‬
‫جمه‬
‫يقدمها‬ ‫التي‬ ‫الخدمات‬ ‫وجودة‬ ‫المستهلكين‬ ‫عند‬ ‫وصورته‬
...
‫هذا‬ ‫من‬ ‫المرجو‬ ‫التعاون‬ ‫أما‬
‫منت‬ ‫وتقبل‬ ‫المنتج‬ ‫لمنتجات‬ ‫الترويج‬ ‫في‬ ‫الوسيط‬ ‫مشاركة‬ ‫في‬ ‫يتمثل‬ ‫اﻻنتقاء‬
‫الجديد‬ ‫وجاتهم‬
‫في‬ ‫التقليل‬ ‫كذلك‬ ،‫لها‬ ‫والترويج‬
‫حجم‬
‫الط‬ ‫حول‬ ‫المعلومات‬ ‫تبادل‬ ‫خﻼل‬ ‫من‬ ‫المخزون‬
‫في‬ ‫لب‬
‫لب‬ ‫خاصا‬ ‫جهادا‬ ‫تتطلب‬ ‫التي‬ ‫المنتوجات‬ ‫خاصة‬ ‫يشمل‬ ‫اﻹنتقائي‬ ‫التوزيع‬ ،‫السوق‬
‫كسلع‬ ‫يعها‬
‫الميسرة‬ ‫السلع‬ ‫وبعض‬ ‫الخاصة‬ ‫والسلع‬ ‫السوق‬
.
‫الدولي‬ ‫التوزيع‬ ‫إستراتيجية‬ ‫بدائل‬
٣
.
‫البدائل‬
‫التوزيع‬ ‫ﻹستراتيجية‬ ‫المتاحة‬
‫أسو‬ ‫تغطية‬ ‫قصد‬ ‫المؤسسة‬ ‫تتبعها‬ ‫ي‬ ‫ال‬ ‫اﻻستراتيجية‬ ‫البدائل‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫ذكر‬ ‫يمكن‬
‫اقها‬
‫هي‬ ‫والخدمات‬ ‫السلع‬ ‫من‬ ‫المستهدفة‬
:
•
‫التوزيع‬
‫الشامل‬
)
‫المكثف‬
:(
‫ذ‬ ‫السلع‬ ‫منتجي‬ ‫طرف‬ ‫من‬ ‫عادة‬ ‫الشامل‬ ‫التوزيع‬ ‫يستخدم‬
‫ات‬
‫في‬ ‫الحضور‬ ‫على‬ ‫يركزون‬ ‫فهم‬ ،‫الواسع‬ ‫اﻻستهﻼك‬
‫أك‬
‫ب‬
‫ر‬
‫و‬ ‫البيع‬ ‫نقاط‬ ‫من‬ ‫ممكن‬ ‫عدد‬
‫من‬ ‫ذلك‬
‫تعظي‬ ‫الحضور‬ ‫هذا‬ ‫من‬ ‫يستهدف‬ ‫كما‬ ،‫بيعها‬ ‫إعادا‬ ‫قصد‬ ‫للتجار‬ ‫منتجاتهم‬ ‫بيع‬ ‫خﻼل‬
‫عائد‬ ‫م‬
‫ال‬ ‫اﻷسواق‬ ‫في‬ ‫الكبير‬ ‫الحضور‬ ‫هذا‬ ‫أن‬ ‫غير‬ ‫كبير‬ ‫سوقية‬ ‫حصة‬ ‫وتحقيق‬ ‫المؤسسة‬
‫له‬ ‫مستهدفة‬
‫منافذ‬ ‫لطول‬ ‫نظرا‬ ‫التوزيع‬ ‫تكلفة‬ ‫كارتفاع‬ ‫السلبيات‬ ‫بعض‬
‫التوزيع‬
‫يصاح‬ ‫وما‬
‫من‬ ‫كذلك‬ ‫به‬
‫المستهدفة‬ ‫اﻷسواق‬ ‫في‬ ‫العمﻼء‬ ‫جميع‬ ‫إعﻼن‬ ‫يمكن‬ ‫حتى‬ ‫الترويج‬ ‫تكلفة‬ ‫ارتفاع‬
.
•
‫اﻹنتقائي‬ ‫التوزيع‬
:
‫م‬ ‫تحقيق‬ ‫بغية‬ ‫الوسطاء‬ ‫عدد‬ ‫بتحديد‬ ‫المؤسسة‬ ‫قيام‬ ‫ويعني‬
‫من‬ ‫نوع‬ ‫عهم‬
‫ح‬، ‫للوسيط‬ ‫المالية‬ ‫والقدرة‬ ‫الحالة‬ ‫أهمها‬ ‫معايير‬ ‫وفق‬ ‫الوسطاء‬ ‫إنتقاء‬ ‫يتم‬ ،‫التعاون‬
‫جمه‬
‫يقدمها‬ ‫التي‬ ‫الخدمات‬ ‫وجودة‬ ‫المستهلكين‬ ‫عند‬ ‫وصورته‬
...
‫اﻻ‬ ‫هذا‬ ‫من‬ ‫المرجو‬ ‫التعاون‬ ‫أما‬
‫نتقاء‬
‫ال‬ ‫منتوجاتهم‬ ‫وتقبل‬ ‫المنتج‬ ‫لمنتجات‬ ‫الترويج‬ ‫في‬ ‫الوسيط‬ ‫مشاركة‬ ‫في‬ ‫يتمثل‬
‫والترويج‬ ‫جديد‬
‫خﻼل‬ ‫من‬ ‫المخزون‬ ‫حجم‬ ‫في‬ ‫التقليل‬ ‫كذلك‬ ،‫لها‬

10. 12/20/2020
10
‫الدولي‬ ‫التوزيع‬ ‫إستراتيجية‬ ‫بدائل‬
٣
.
‫البدائل‬
‫التوزيع‬ ‫ﻹستراتيجية‬ ‫المتاحة‬
•
‫الوحيد‬ ‫التوزيع‬
:
‫س‬ ‫في‬ ‫معين‬ ‫منتج‬ ‫لتوزيع‬ ‫الوسطاء‬ ‫أحد‬ ‫إختيار‬ ‫وهو‬
‫وق‬
‫ﻷ‬ ‫المحدد‬ ‫المنتج‬ ‫تسليم‬ ‫عدم‬ ‫المنتج‬ ‫إلتزام‬ ‫مع‬ ‫معينة‬ ‫منطقة‬ ‫أو‬ ‫محدد‬
‫ي‬
‫ا‬ ‫طرف‬ ‫من‬ ‫اﻹستراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫تستخدم‬، ‫المنطقة‬ ‫تلك‬ ‫في‬ ‫أخر‬ ‫وسيط‬
‫لمنتج‬
‫ك‬ ‫اﻷسعار‬ ‫مستوى‬ ‫في‬ ‫والتحكم‬ ‫التوزيع‬ ‫منافذ‬ ‫على‬ ‫السيطرة‬ ‫قصد‬
‫تستخدم‬ ‫ما‬
‫ا‬ ‫ذات‬ ‫المنتوجات‬ ‫و‬ ‫كالسيارات‬ ‫الخاصة‬ ‫السلع‬ ‫في‬ ‫اﻻستراتيجية‬ ‫هذه‬
‫لجودة‬
‫العالية‬
.
‫الدولي‬ ‫التوزيع‬ ‫إستراتيجية‬ ‫بدائل‬

11. 12/20/2020
11
‫اﻻختبار‬
‫اسئلة‬ ‫ستة‬ ‫عن‬ ‫اجب‬
:
١
.
‫التسويق؟‬ ‫بحوث‬ ‫عرف‬
٢
.
‫المحلية‬ ‫التسويق‬ ‫بحوث‬ ‫بين‬ ‫اﻻختﻼف‬ ‫اوجة‬
‫والدولية؟‬
٣
.
‫الخارجية؟‬ ‫اﻻسواق‬ ‫تعدد‬ ‫مشكلة‬
٤
.
‫الثانوية؟‬ ‫المعلومات‬ ‫مصادر‬
٥
.
‫ﻻستراتيجية‬ ‫المستخدمة‬ ‫الشروط‬ ‫اذكر‬
‫السوق؟‬ ‫تقسيم‬
٦
.
‫التمدد؟‬ ‫طريقة‬ ‫اشرح‬
٧
.
‫السوق؟‬ ‫عامل‬ ‫اذكر‬
٨
.
‫التسويق؟‬ ‫عوامل‬ ‫اذكر‬