2. В условиях глобальной макроэкономи-
ческой нестабильности банки вынуждены
ужесточать условия предоставления кре-
дитов заемщикам. Промсвязьбанк нашел
решение проблемы: клиентам предлага-
ется широкий набор инструментов фи-
нансирования, по стоимости сравнимых с
обычным кредитом, но гораздо менее ри-
скованных и для банка, и для заемщика.
Уже больше года рынок кредитования
приносит российским компаниям сплош-
ные огорчения — требования банков к
залогам и финансовому состоянию заем-
щиков постоянно ужесточаются, а сум-
мы и сроки кредитования сокращаются.
Причины этого не в жадности банков, а в
объективных обстоятельствах: нехватка
ликвидности у крупнейших европейских
банков и постоянные разговоры о при-
ближении новой волны кризиса застав-
ляют участников финансового рынка
перестраховываться.
«Стабильная нестабильность» фи-
нансовых рынков породила несколько
важных рыночных трендов. Первый из
них — перетекание благополучно пере-
живших кризис клиентов в регионах из
банков второго–третьего эшелонов в
банки из топ-50. До кризиса считалось,
что для малой или средней региональ-
ной компании достаточно быть клиен-
том одного местного банка, где ее хорошо
знают, могут без лишних формальностей
дать кредит «под честное слово», в случае
каких-то трудностей — «войти в поло-
жение», предоставить какие-то льготы
или отсрочки. Но в период высокой во-
латильности рынков выяснилось, что у
этой медали есть и оборотная сторона —
столкнувшись с нехваткой ликвидности,
многие «добрые» местные банки начали
требовать уже от своих клиентов войти в
положение и досрочно вернуть выданные
под честное слово кредиты.
Сегодня многие предприниматели по-
нимают — и это еще один важный пост-
кризисный тренд, — что нельзя хранить
все яйца в одной корзине, даже если эта
«корзина» — государственный банк. Поэ-
тому для каждого руководителя предпри-
ятия очевидной становится необходимость
как минимум второго банка. При этом хо-
чется, чтобы этот банк обладал преиму-
ществами крупного госбанка — такими,
как надежность, устойчивость, широкая
линейка продуктов и услуг, включая об-
служивание эскпортно-импортных сде-
лок. Но при этом работал бы с клиентом
так, как это делали местные банки, — с
минимумом формальностей и индивиду-
альным подходом к нуждам конкретного
предприятия.
Спрос, как известно, всегда рождает
предложение, и одним из первых банков,
осознавших новую реальность и начав-
шим удовлетворять эти новые запросы
российских предприятий, стал Промс-
вязьбанк, сделавший ставку на новую
модель банковского бизнеса.
Алексей Федоткин,
старший вице-президент,
руководитель корпоративного
блока ОАО «Промсвязьбанк»
«Мы уходим от модели продаж, ори-
ентированной на продукты, к модели,
ориентированной на нужды конкрет-
ного клиента, — объясняет Алексей
Федоткин.—Приэтомстратегический
фокус сделан на повышение техноло-
гичностипродуктов,широкоеисполь-
зованиеIT-технологий,дистанционное
обслуживаниеклиентов.Унасестьпо-
нимание, что нужно клиенту в разные
периоды ведения бизнеса, есть
технологии, аналогичные тем, что ис-
пользуются в ведущих мировых бан-
ках, есть люди, в совершенстве владе-
ющие этими технологиями. Поэтому
мы готовы предоставить клиентам
более гибкий подход, оперативность
как в принятии решений по сделкам,
так и в реализации сложноструктури-
рованных проектов».
Обслуживание юридических лиц исто-
рически является приоритетным направ-
лением для Промсвязьбанка — сегодня
более 90 тыс. предприятий пользуются
широким спектром различных продуктов
и услуг. Филиальная сеть банка включает
290 точек продаж по всей России, плюс к
этому работают филиал и дополнитель-
ный офис на Кипре, представительства в
Индии, Китае, Казахстане и на Украине.
Такой фундамент позволяет Промсвязь-
банку обеспечивать комплексный подход
к нуждам и проблемам клиентов.
Максим Мелихов,
вице-президент,
заместитель руководителя
корпоративного блока
ОАО «Промсвязьбанк»
«Комплексный подход к обслужива-
нию в нашем случае означает, что
корпоративный клиент, исполь-
зующий один банковский продукт,
получает возможность пользовать-
ся и другими — по более низким
и конкурентоспособным ставкам,
— объясняет Максим Мелихов. —
Другими словами, мы "пакетируем"
услуги и продукты для бизнеса, при
этом учитываем особенности и по-
требности каждого сегмента рынка,
а зачастую и отдельно взятой компа-
нии. Цель — сделать так, чтобы ком-
пания, обратившись к нам за одной
услугой, в итоге выбирала нас в ка-
честве своего "домашнего" обслу-
живающего банка. Во-первых, чтобы
клиент перестал бегать по банкам в
поисках выгодного тарифа, потому
что пакетное предложение — вы-
годнее. Во-вторых, чтобы у клиен-
та была возможность максимально
оперативно подключать новые услу-
ги, поскольку нет необходимости
заполнять множество различных
анкет и заявок. Порой достаточно
одной-двух».
Что касается услуг, то сегодня
Промсвязьбанк занимает лидирующие
позиции в России по факторингу, входит
в тройку ведущих банков по междуна-
родному финансированию, кредитова-
нию малого и среднего бизнеса. Это по-
зволяет ему даже в нынешних жестких
условиях предлагать корпоративным
клиентам высококачественные и зача-
стую уникальные банковские услуги по
конкурентным ценам.
Ассоциация «Русский Свет» —
товарно-распределительная сеть,
связывающая производителей и
потребителей электротехнической
продукции.
Задачи: создать систему эффективного
использования денежных ресурсов, оперативного
управления финансовыми потоками, своевременного
кредитования предприятия.
Решение Промсвязьбанка: возобновляемая
кредитная линия на пополнение оборотных средств
и покрытие кассовых разрывов; факторинг (лимит на
дебитора).
Результат: за счет возобновляемой
кредитной линии удалось закрыть кассовые
разрывы, эффективно использовать заемные
средства без отвлечения собственных, а также
простимулировать развитие собственной сбытовой
сети. Работа по факторингу позволила увеличить
отсрочку платежей основным поставщикам и,
как следствие, увеличить объемы отгрузок в
рамках установленного лимита. Оперативное
взаимодействие с новыми поставщиками улучшило
диверсификацию источников закупок и обеспечило
более комфортные условия поставки продукции.
Бесперебойности поставок удалось достичь
благодаря своевременному и оперативному
финансированию поставщиков банком. Объем
профинансированных банком поставок за 8 месяцев
2012 года составил 1,7 млрд рублей, и это совокупно
с кредитными средствами банка позволило
ассоциации увеличить выручку на 9%, что в
абсолютном выражении составило 2,8 млрд рублей.
«Белый Ветер ЦИФРОВОЙ» — динамично
развивающийся крупнейший российский
ритейлер цифровой и компьютерной
техники.
Задачи: обеспечить непрерывность поставок, в
том числе обеспечить своевременные поставки
уникальных товаров, увеличить продолжительность
отсрочки платежа.
Решение Промсвязьбанка: факторинг
с регрессом и факторинг без права регресса
(лимит на дебитора).
Результат: за счет получения дополнительной
отсрочки платежа удалось не только увеличить
объем поставок, но и значительно расширить
товарный ассортимент сети. Кроме того,
это повлияло и на более быстрое, чем у ряда
конкурентов, появление новинок электронной
техники. Поставщики ритейлера,
работающие с Промсвязьбанком по договору
факторинга, выигрывают в сроках оборота
рабочего капитала и дополнительно при этом
страхуют риски неплатежей. За 8 месяцев 2011 года
объем профинансированных поставок составил
2,1 млрд рублей. Процент финансируемой выручки
за данный период — 30%.
Объем профинансированных поставок
за 8 месяцев 2012 года составил 2,2 млрд
рублей, процент финансируемой выручки
за данный период — З1%.
Группа компаний «Премиум фильм» —
крупнейший дистрибутор кинокартин
ведущих студий мира на территории России
и СНГ.
Задачи: сократить издержки и стоимость сделки
за счет исключения из бизнес-цепочки российских
посредников.
Решение Промсвязьбанка: резервный
аккредитив (stand-by letter of credit) и аккредитив с
постфинансированием.
Результат: аккредитивы открыты в 2010 и 2011
году в пользу компании Warner Bros,
подтверждены американским банком-
контрагентом. В рамках резервного аккредитива
(банковская гарантия) российский покупатель
«Премиум фильм» и иностранный продавец
Warner Bros минимизировали риски, связанные
с выполнением взаимных обязательств сторон
по договору. В рамках аккредитива
с постфинансированием группа получила
отсрочку платежа в целях сохранения
собственных средств в обороте. Благодаря
финансированию международных контрактов
по ставкам ниже, чем по внутренним
российским кредитам, кредитный портфель
группы увеличен более чем на 100%.
Также компания повысила свою
конкурентоспособность на территории РФ
и ряда стран СНГ за счет увеличения библиотеки
прав на кинокартины.
3
«РусАгроСеть» — крупнейший оптовый
поставщик запасных частей
для сельскохозяйственной техники
на территории России.
Задачи: повысить финансовую дисциплину
в компании, оперативно управлять финансовыми
потоками, полностью контролировать платежи
обособленных подразделений и как главная цель —
создать простую, эффективную, удобную
в использовании систему финансового мониторинга
и работы со счетами холдинга.
Решение Промсвязьбанка: внедрены продукты
транзакционного бизнеса:
«Единый контролер», все платежные
поручения региональных юридических лиц
проходят обязательную авторизацию
сотрудником казначейства головного офиса
холдинга и только после этого направляются
на исполнение, что решает поставленную
клиентом задачу контроля над платежами,
совершаемыми на местах.
«Cash Pooling», консолидация финансовых
потоков, ежедневно остаток средств региональных
счетов автоматически перечисляется
на счет головного офиса, что позволяет
холдингу иметь оперативный доступ ко всем
свободным ресурсам.
Отчет «Платежная позиция», дважды в день
в течение операционного дня казначейство
головного офиса получает сведения об остатках
на всех региональных счетах, что позволяет
клиенту комфортно и заблаговременно составлять
платежный календарь на следующий день.
Результат: поступление денежных средств от
филиалов, входящих в холдинг, увеличилось
с 50–60% от суммы поступлений на расчетные счета
филиала до 90–95%. Общее поступление
денежных средств от филиалов за период работы
выросло почти на 20%, это при том, что выручка в
текущем году ниже, чем в 2011-м.
Это отчасти позволило холдингу досрочно
погасить обязательства по кредиту
и сэкономить расходы на проценты в размере
630 тыс. рублей. Полный контроль платежей
филиалов позволил также отслеживать
неподтвержденные оплаты как в части расходов
филиалов, так и по закупке товара. Размер
сторонней закупки уменьшился почти на 40%
по сравнению 2011 годом.
3. Факторинг
Десять лет назад, когда 19 сентября 2002
года Промсвязьбанк заключал свой пер-
вый договор по факторингу, само слово
«факторинг» было известно очень немно-
гим российским предпринимателям. Се-
годня ситуация кардинально изменилась:
за последние годы услуги факторинга ста-
ли предлагать клиентам практически все
крупнейшие банки, а также множество
специализированных факторинговых
компаний. Тем не менее многие руково-
дители предприятий, а также компаний,
предоставляющих факторинговые услу-
ги, уверены, что эта услуга предназначена
исключительно для производителей по-
требительских товаров и магазинов, реа-
лизующих их продукцию, а пользоваться
услугами факторинга вынуждены те, кто
не имеет хороших залогов для получения
нормальных кредитов. На самом деле эта
точка зрения уже устарела.
Во-первых, факторинг возможен везде,
где есть отсрочка платежа, и Промсвязь-
банкдоказываетэтонасобственномопыте,
предоставляя услуги факторинга крупным
производителям промышленной продук-
ции, например металлургическим ком-
бинатам. Во-вторых, факторинг сегодня
отнюдь не удел неудачников, не имеющих
хороших залогов. Думаете, металлурги-
ческим комбинатам нечего предложить
банку в залог? У них полно активов, ко-
торые могут быть предметом залога. Так
почему же они используют факторинг? Да
потому, что благодаря приходу на рынок
факторинга множества игроков, включая
госбанки, ставки по факторингу сегодня
оказываются ниже, чем по обычным кре-
дитам. Это, конечно, аномалия — во всем
мире факторинг обходится клиенту доро-
же,чемкредит,посколькупредусматривает
предоставление клиенту кроме собственно
денежных средств еще и набор дополни-
тельных опций, таких как управление
дебиторской задолженностью, информа-
ционноеобслуживание,защитаотнеплате-
жа покупателя. Но российская реальность
именно такова, и наиболее продвинутые
предприятия спешат воспользоваться этой
аномалией и замещают кредитование фак-
торингом, экономя за счет этого солидные
суммы. Ну и конечно, факторинг остается
едвалинеединственнымвыходомдляпред-
приятий, которые не являются по меркам
российских банков первоклассными заем-
щиками — им получить обычный кредит
сегодня сложнее всего.
Промсвязьбанк в этой ситуации ока-
зывается весьма удачным выбором, по-
скольку кроме огромного опыта работы на
рынке факторинга способен предложить
клиентам одну из самых широких линеек
факторинговых услуг. В том числе между-
народный факторинг, который в России
предлагаюточеньнемногие.Деловтом,что
экспортный факторинг без регресса и им-
портныйфакторингмогутосуществляться
только через международные факторинго-
вые ассоциации, например FCI, членами
которой сегодня являются лишь 264 ком-
паний из 72 стран. Промсвязьбанк был пер-
вой российской структурой, которая при-
соединилась к этой ассоциации в 2003 году.
Для российских компаний, занимающихся
внешнеторговой деятельностью, особен-
но региональных представителей малого и
среднего бизнеса, эта услуга может стать
залогом выживания сегодня.
Международное
финансирование
Основная цель инструментов между-
народного финансирования — снизить
для клиента стоимость кредитов. В за-
висимости от используемого инструмен-
та — гарантия, аккредитив, кредит под
заключенный контракт — компания,
использующая услуги международного
финансирования Промсвязьбанка, мо-
жет сэкономить 1–2% годовых по срав-
нению с обычным кредитом. А иногда
даже больше.
Вторая цель использования этих
инструментов — снижение риска для
клиента Промсвязьбанка. Широко рас-
пространенный миф о том, что любой
иностранный партнер всегда и при любых
обстоятельствах выполняет все свои обя-
зательства, — всего лишь миф. Он может
задержать поставку и даже перенести ее
на следующий сезон, что, если речь идет о
сезонном товаре, например одежде, вполне
может привести к существенным затруд-
нениям российской компании-покупателя.
Аккредитив как раз эти риски нивели-
рует. Как минимум, если иностранный
контрагент не отгрузил товар вовремя, у
российской компании есть возможность
оперативно купить тот же товар у другого
поставщика.
Использование того или иного ин-
струмента международного финансиро-
вания зависит от конкретной ситуации,
и Промсвязьбанк готов предоставить
инструменты на все случаи жизни. На-
пример, если клиент только начинает
работать с новым поставщикам и еще не
совсем ему доверяет, лучше использовать
аккредитив, открытый на определенный
срок, как дополнительную гарантию.
Если поставщик уже достаточно хоро-
шо известен российской компании, тот
же аккредитив может служить альтерна-
тивой обычному кредиту, но с меньшей
ставкой.
ВближайшеевремяклиентыПромсвязь-
банка получат дополнительные возмож-
ности для экономии средств при исполь-
зовании инструментов международного
финансирования по сравнению с обыч-
ным кредитом. Это стало возможным с
началом работы Экспортного агентства
России (ЭКСАРа), что обещает стать
очень перспективным направлением.
Тем более что ЭКСАР сейчас договари-
вается с Банком России о том, чтобы га-
рантии агентства считались первокласс-
ным обеспечением по кредитам и чтобы
под эти гарантии банк мог привлекать
фондирование. Это позволит клиентам
Промсвязьбанка дополнительно снизить
ставку по кредиту.
Виктор Носов,
вице-президент, директор
департамента факторинговых
операций ОАО «Промсвязьбанк»
— Первый вопрос, который возни-
кает у любой компании, решившей
воспользоваться услугами факто-
ринга, — куда обратиться: в банк или
в факторинговую компанию? Одно-
значно — в банк. И этому есть про-
стоеобъяснение.Во-первых,крупный
банк федерального уровня, такой как
Промсвязьбанк, переживший не один
кризис,всегданадежнее.Аво-вторых,
банк обладает довольно разнообраз-
ной линейкой продуктов и услуг для
корпоративных клиентов. С уверен-
ностью можно сказать, что, используя
факторинг, наши клиенты получают
преференциииподругимбанковским
продуктам. Очень часто клиенты при-
ходят к нам именно за факторингом,
а, проработав определенное время,
проверив на себе нашу лояльность
и качество работы, охотно начинают
пользоваться и другими услугами.
Сегодня помимо традиционных ви-
дов факторинга (с регрессом и без
регресса, импортный и экспортный)
врамкахреализациииндивидуальных
и нестандартных сделок Промсвязь-
банк предлагает и другие схемы фак-
торинговых услуг: реверсивный фак-
торинг(направленнаудовлетворение
нужд покупателя), предпоставочный
(финансирование под залог будущих
требований).
Повозможностимыстараемсясделать
условияфакторинговогообслуживания
более доступными для компаний. На-
пример,недавносократилипакетдоку-
ментовиснизилитребованияпосроку
ведениябизнесапоставщиком,подаю-
щим заявку на факторинг по упрощен-
ной (скоринговой) процедуре рассмо-
трения. Теперь в целях оперативного
установлениялимитафинансирования
поданнойпроцедурерассматривается
поставщик,бизнескоторогосуществует
не менее 6 месяцев (ранее — 12 меся-
цев). Также уменьшили и минималь-
ныйсроквзаимодействияпоставщика
и покупателя — до полугода.
4 5
Александр Мещеряков,
директор департамента
международного финансирования
ОАО «Промсвязьбанк»
— Для фондирования операций по
международному финансированию
Промсвязьбанк привлекает широкий
спектр участников, включая банки
развития, экспортные агентства и
западные коммерческие банки. Все-
го у Промсвязьбанка более 110 ино-
странных банков-контрагентов, при-
чем каждый из этих банков имеет, как
правило, свои предпочтения с точки
зрения географии, отраслей, в кото-
рых работают предприятия-клиенты,
и видов продукции, которые произ-
водит клиент.
Финансированиечерезнациональные
экспортные кредитные агентства, как
правило,используетсядлядолгосроч-
ных сделок — от трех лет и более. При
этом наибольший срок сделки, кото-
рую финансировал Промсвязьбанк
по этому виду услуг, составил 12 лет.
Всего же международным финанси-
рованием Промсвязьбанка сегодня
пользуются сотни клиентов.
Для операций международного фи-
нансирования в Промсвязьбанке
установлены формальные ограни-
чения: минимальный срок сделки
должен составлять 90 дней, а сумма
сделки — не менее 100 тысяч дол-
ларов США. Но для тех клиентов,
которые делают много мелких сде-
лок, Промсвязьбанк готов пойти на
послабления и обеспечить между-
народное финансирование даже на
один контейнер. Минимальная сумма
аккредитива, открытого Промсвязь-
банком в этом году, составила всего
15 тысяч долларов.
Еще один вопрос, в котором мы
всегда готовы пойти навстречу
клиенту, — страна, где будут испол-
няться аккредитив и требования
поставщиков к условиям раскрытия
аккредитивов. Дело в том, что в этом
вопросе есть очень важная специфи-
ка: если российский банк не имеет
опыта работы с поставщиками из
конкретной страны, то аккредитив
может просто «зависнуть», и товар
не будет отгружен. Ключевым фак-
тором в такой ситуации становятся
опыт и связи банка в данной стране.
У нас очень обширный опыт работы,
например с банками Бангладеш, где
у поставщиков достаточно специфи-
ческие требования к аккредитивам.
А в Китае у нас даже есть представи-
тельство, которое мы подключаем
к решению вопросов с местными
производителями.
Второй банк на рынке торгового
финансирования и документарных
операций в России1
.
Самый активный банк в России
по среднесрочным сделкам торгового
финансирования2
.
Лучший банк Восточной Европы
в рамках Глобальной программы
по торговому финансированию IFC3
.
Торговое финансирование с 1999 года.
Долгосрочноефинансирование
с2011года.
Опыт финансирования поставок
из 65 стран.
Работа с экспортными агентствами
более чем 22 стран.
Партнер ЕБРР и IFC по программам
торгового финансирования.
Партнерами по сделкам торгового
финансирования являются более
110иностранныхбанков-контрагентов.
Промсвязьбанкработаетнарынке
факторингас2002года,с2006-го,
поданнымрейтинговогоагентства
«ЭкспертРА»,Промсвязьбанклидирует
средибанковпообъемууступленных
денежныхтребований,с2008года
занимаетлидирующиепозициисреди
банковифакторинговыхкомпаний.
С2003годавходитвмеждународную
ассоциациюFactorsChainInternational,
FCI.Промсвязьбанк–лауреатпремии
«ФинансоваяэлитаРоссии–2010»
вноминации«Гран-при:факторинговая
компанияпятилетия»,победитель
национальнойпремии«Финансовый
Олимп—2010»вноминации
«Лидеррынкавобластифакторинга».
Промсвязьбанк—лидерпокачеству
работысредироссийскихучастников
FCI,согласновнутреннемуежегодному
ренкингуFactorsoftheYearAwards2012.
»
»
»
»
»
»
»
»
»
»
1
По данным исследования «Эксперт РА», сентябрь 2011 года.
2
По данным ЕБРР за 2011 год.
3
По данным IFC за 2012 год.
4. Транзакционный бизнес
Есть еще одно бизнес-направление Промс-
вязьбанка, которое полезно и московским,
и региональным компаниям, — продукты
и услуги транзакционного бизнеса. Эта ли-
нейкапродуктовинтереснакорпорациям,у
которых есть необходимость в управлении
более чем одним расчетным счетом; в ситу-
ациях, когда возникают кассовые разрывы
при незапланированных поступлениях и
списаниях, а также в случаях появления на
счете избытка средств. То есть у компании
появляется необходимость максимально
эффективно организовать процесс расче-
тов со своими контрагентами, в том числе
и по приему платежей, чтобы обеспечить
бесперебойное и своевременное финанси-
рование потребностей своего бизнеса.
Абсолютно для всех компаний важны
следующие параметры транзакционно-
го бизнеса: прозрачность условий, до-
ступная цена, быстрое подключение,
высокая скорость расчетов. А тем орга-
низациям, которые ведут территориально-
распределенный бизнес с множеством рас-
четных счетов, важно консолидировать
все денежные потоки на одном счете,
контролировать исполнение бюджетов,
улучшать результат при управлении обо-
ротным капиталом, а также иметь возмож-
ность удаленно проводить большинство
своих операций. Этих целей позволяет
добиться услуга cash management, входя-
щая в линейку транзакционного бизнеса:
Промсвязьбанк берет на аутсорсинг часть
функций по управлению денежными по-
токами и ликвидностью компании.
Промсвязьбанк работает с предприяти-
ями более чем 30 отраслей, и никаких
особых предпочтений ни по видам дея-
тельности, ни по другим параметрам не
существует. Если в кризисы или, наобо-
рот, во времена бурного роста в обычной
банковской деятельности, как правило,
стоит сфокусироваться на чем-то опре-
деленном, то в транзакционном бизнесе
таких предпочтений нет: клиентами мо-
гут стать любые организации, начиная
с предприятий нефтяной отрасли и за-
канчивая киосками мороженого.
Компаниям, решившим воспользоваться
услугами транзакционного бизнеса, будет
доступно еще более эффективное проведе-
ниеопераций,еслиихпоставщикиидругие
контрагенты будут обслуживаться в том
же банке. Иначе говоря, можно уже фи-
нансировать целую цепочку поставщиков
(supply chain finance). Например, когда ком-
пания А и компания Б проводят свои рас-
четыводномитомжебанке,то,во-первых,
их расчеты обслуживаются максимально
быстро и по приемлемой стоимости. Во-
вторых, банк рассматривает дополни-
тельные возможности финансирования
как компании А, так и компании Б. Это
значит, что, предоставив финансирование
компании А, по цепочке ее поставок банк
может оценить состояние и перспективы
бизнеса компании Б, и предложить и ей
индивидуальные условия кредитования.
Эффективно выполнять все эти задачи
Промсвязьбанку сегодня позволяют со-
временные IT-технологии и совершенная
корневая автоматизированная банковская
система. А разветвленная сеть филиа-
лов предоставляет единое, от Калинин-
града до Владивостока, операционное
пространство — везде, где необходимо
открыть счет. Немаловажно и то, что,
даже при возможности выбора услуг из
широкой линейки, предлагаемой банком,
корпорациям необходима адаптация про-
дуктов под свои конкретные потребности.
Промсвязьбанк готов предлагать круп-
ным компаниям такие решения.
Региональный
бизнес
Принципиальный момент: все услуги
Промсвязьбанка в полной мере доступ-
ны региональным компаниям, как тор-
говым, включая экспортно-импортные
операции, так и производственным. При
этом банк обеспечивает региональным
клиентам предсказуемость сроков рас-
смотрения кредитных заявок при ми-
нимуме запрашиваемых документов.
Например, для получения финансиро-
вания по факторингу клиенту нужно
предоставить всего семь документов, а
решение Промсвязьбанком принимается
за три дня. Если же компания поставляет
товары в федеральные торговые сети,
деньги могут быть выданы банком уже
на следующий день после подачи стан-
дартной заявки.
С обычным кредитованием аналогич-
ная ситуация. Промсвязьбанк в качестве
целевого сегмента выделяет средние
региональные компании с выручкой от
360 млн до 2,5 млрд рублей в год (в зави-
симости от специфики региона эти рам-
ки могут быть несколько изменены как
в меньшую, так и в большую сторону).
Для этой категории клиентов отстраи-
вается специальный процесс принятия
решений по кредитам — максимально
прозрачный и понятный, занимающий
минимум времени и обеспечивающий
минимальную стоимость кредита.
В целом следует сказать, что регио-
нальные компании становятся все бо-
лее и более продвинутыми в области
использования сложных финансовых
инструментов. Организации активно
интересуются способами снижения сво-
их рисков в области закупок и продаж.
Поэтому уже есть спрос не только на
ставшие традиционными факторинг и
отчасти международное финансирова-
ние, но и на более сложные инструмен-
ты типа товарных и финансовых фью-
черсов и опционов. Клиенты, производя,
к примеру, спирт, задумываются, как
им застраховать риск изменения цен на
основное сырье — зерно. И банк готов
предложить свою экспертизу в этой
области.
Отдельно необходимо отметить тот
факт, что практически в каждой регио-
нальной точке продаж Промсвязьбанка
работают представители по междуна-
родному финансированию и факторингу.
Задача этих представителей — ответить
на любой вопрос на месте и создать для
компании такую удобную схему, которая
будет отвечать ее потребностям. Всем
крупным организациям известна про-
блема, когда «вопрос ушел в головной
офис» и сроки принятия решения ста-
новятся непредсказуемыми. Через соз-
данную в банке структуру региональных
представителей удалось добиться опера-
тивной реакции на запросы клиентов.
Наши клиенты общаются не с москов-
скими сотрудниками, а с представите-
лем в филиале. Сравнительно немногие
банки работают по такой схеме, которая
сама по себе является идеальной: в слу-
чае возникновения каких-то проблем,
вопросов или идей клиент практически
в любой день недели может пообщаться
с представителем, причем не только по
телефону, но и лично.
6
Герман Харченко,
директор департамента
развития продуктов
корпоративного бизнеса
ОАО «Промсвязьбанк»
— Базовые потребности клиента
любого банка можно разделить на
две части: привлечение кредитных
средств на выгодных условиях и эф-
фективная организация своих рас-
четов. Последнее как раз и является
предметом транзакционного биз-
неса. Это работа и с безналичными
платежами, и с наличными потоками
клиентов, конверсионные операции,
продукты cash-management, остатки
на счетах, депозиты.
Казначейство любого крупного хол-
динга с большим количеством до-
черних структур в разных регионах
страны можно сравнить с центром
управления полетами. Каждая до-
черняя компания работает со сво-
им банком, с которым исторически
сложились хорошие отношения.
Кроме того, ежедневно одни компа-
нии привлекают заемные средства,
а другие — размещают на депози-
тах. В результате этой хозяйственной
деятельности в финансовую систему
холдинга постоянно поступают сред-
ства с различных расчетных счетов и
банков с одновременными расхода-
ми по оплате обязательств. Задача
же казначея, сидящего в головном
офисе, состоит в том, чтобы пони-
мать: сколько средств поступило
по счетам во всех городах, сколько
компания в этих же городах долж-
на заплатить своим контрагентам,
сколько средств нужно занять, а где
излишки денег разместить с выго-
дой. Промсвязьбанк решает эти про-
блемы, предоставляя клиенту всю
информацию о его ликвидности и
его платежах: кто заплатил, а кто не
заплатил в разных срезах в режиме
онлайн. Таким образом, с помощью
транзакционного бизнеса мы можем
выстроить правильный расчетный
бизнес для всего холдинга и груп-
пы компаний, а также для всех их
контрагентов.
Александр Чернощекин,
директор департамента
корпоративных продаж
ОАО «Промсвязьбанк»
— Региональные клиенты Пром-
связьбанка получают абсолютно
такие же услуги с точки зрения
качества обслуживания, что и мо-
сковские компании. А что касается
линейки банковских продуктов и
услуг, то потребностям региональ-
ных клиентов уделяется немного
больше внимания. Например, в кон-
це второго квартала 2012 года спе-
циально для клиентов в восточных
регионах РФ Промсвязьбанк ввел
услугу «ночные дилеры». В рамках
этой услуги валютообменные опе-
рации осуществляются в те часы,
когда Владивосток уже работает и
должен оплачивать валютные кон-
тракты, а Москва еще спит.
Региональные предприятия, наибо-
лее удаленные от центра, больше
привыкли пользоваться рублевыми
кредитами, в то время как, напри-
мер, крупные московские компа-
нии предпочитают кредитоваться в
долларах, ставки по которым ниже.
В целях повышения уровня доступ-
ности валютных кредитов для ре-
гиональных клиентов мы ввели
услугу хеджирования (страхования)
валютных рисков. Таким образом,
компании получили возможность
брать кредит в инвалюте, притом
что известна сумма платежа через
несколько месяцев в рублевом
эквиваленте. Эта услуга доступна
региональным предприятиям не
только по валютным кредитам, но
и по длительным внешнеторговым
контрактам, номинированным в
валюте. Промсвязьбанк просто
хеджирует как курс валюты, фик-
сированный или плавающий, так и
диапазон курсов — в зависимости
от того, какой вариант обеспечит
клиенту наиболее гибкое управле-
ние денежными потоками.
7
Клиентами могут стать
любые организации, начиная
с предприятий нефтяной отрасли
и заканчивая киосками мороженого
Региональные компании становятся
все более и более продвинутыми
в области использования
сложных финансовых инструментов.
Организации активно интересуются
способами снижения своих рисков
в области закупок и продаж
