Entrepreneurship models: Business Models vs Business Plans


Published on

My presentation for the Innovathens and Colab event for New Entrepreneurship Models about the importance of continual learning and researching about your business idea.

Published in: Business

Entrepreneurship models: Business Models vs Business Plans

  1. 1. Επιχειρηματικά Μοντέλα Business Models vs Business Plans Dr. Γεωργία Ζούνη PhD in Tourism Marketing Adjunct Lecturer Πανεπιστήμιο Πειραιώς OpenTourism Co-Founder Cvexperts Co-Founder Summer Schools Head of Academic Committee INNOVATHENS 9.5.14
  2. 2. 75% of all start-ups fail. Harvard Business School
  3. 3. 4$ Billion in cash 12$ Billion worth Facebook shares 3$ Billion ESOP (Employee stock ownership plan) Analysis by C. Mulattieri (2014)
  4. 4. Reasons of Acquisition  Phenomenal growth, Stronghold in mobile market  Facebook was getting old (45% over65years-old)  Facebook Messenger was only popular in USA Analysis by C. Mulattieri (2014)
  5. 5. old school business ….
  6. 6. www.thebusinessbootcamp.org Traditional Start-Up Model Post- Start Pre-Start
  7. 7. See Steve Blank, Four Steps to the Epiphany New Start-up Model www.thebusinessbootcamp.org
  8. 8. Πρώτα το business model & μετά το business plan • Ξεκινάς πιλοτικά με βάση το business model για να διαπιστώσεις, σε πραγματικές συνθήκες αγοράς, εάν το business model παράγει αξία σε πραγματική πελατεία (proof of value). • Μπαίνεις στη διαδικασία λεπτομερούς ανάπτυξης της επιχειρηματικής σου ιδέας στα πλαίσια ενός business plan αργότερα, έχοντας ως βάση το ολοκληρωμένο business model.
  9. 9. Η φιλοσοφία του Lean Startup • Failing fast and continually learning 2013 Harvard Business School
  10. 10. Roots of Lean Mode • In 2010, Alexander Osterwalder and Yves Pigneur published Business Model Generation • In 2011 Eric Ries published The Lean Startup • In 2012 Bob Dorf and Steve Blank summarized what we’d learned in a step-by-step handbook called The Startup Owner’s Manual
  11. 11. Αρχές του lean start-up • Πείραμα έναντι σχολαστικού σχεδιασμού • experimentation over elaborate planning • Επανατροφοδότηση από τους πελάτες έναντι της διαίσθησης • customer feedback over intuition • Κυκλικός-Επαναληπτικός σχεδιασμός έναντι του σχολαστικού σχεδιασμού • iterative design over traditional “big design up front” development
  12. 12. Λογική της Προσέγγισης αυτής • Η προσέγγιση αυτή του ταυτόχρονου σχεδιασμού και πιλοτικής λειτουργίας του business model αποτελεί μια σύγχρονη ευέλικτη πρακτική (agile development) • οτιδήποτε «καινούργιο» είναι ένα στοίχημα (hypothesis) που χρήζει επαλήθευσης σε πραγματικές συνθήκες αγοράς. • Με τον τρόπο αυτό μειώνεται το ρίσκο περαιτέρω επένδυσης όπου δεν διαφαίνεται θετική προοπτική από τη πιλοτική τους επιβεβαίωση.
  14. 14. Τι είναι; οπτικό εργαλείο διαμόρφωσης της στρατηγικής ανάπτυξης μιας επιχειρηματικής ιδέας
  15. 15. Έχει τέσσερεις βασικές ενότητες: 1. Την επιχειρηματική πρόταση / value proposition 2. τον πελάτη /customer 3. την υποδομή / infrastructure 4. την κερδοφορία/ profit equation
  16. 16. VALUE PROPOSTION (Η ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΗ ΠΡΟΤΑΣΗ) • Τι αξία παρέχετε στους πελάτες σας; • Ποια προβλήματα τους βοηθάτε να αντιμετωπίσουν; • Ποιο είναι το σύνολο το προϊόντων και υπηρεσιών που παρέχετε στους πελάτες σας; • Ποιες ανάγκες των πελατών σας ικανοποιείτε; • Πως διαφοροποιείστε από τον ανταγωνισμό? Για ποιους δημιουργείτε αξία; Τι γνωρίζετε για αυτούς; Ποιοι είναι οι σημαντικότεροι πελάτες σας; Τμήματα Πελατών Customer Segments
  17. 17. Ορισμός • A value proposition is a hypothesis that your offering will bring certain values to a target • customer. * • * Like any hypothesis, it needs to be rigorously tested in the lab (read: marketplace) before money is put into scaling. Google Valentine’s Day
  18. 18. Μάρκετινγκ 3.0 • Όπως ισχύει και με το πελατοκεντρικό Μάρκετινγκ 2.0, το Μάρκετινγκ 3.0 στοχεύει εξίσου στην ικανοποίηση του πελάτη. • Ωστόσο, οι εταιρείες που εφαρμόζουν τις αρχές του Μάρκετινγκ 3.0 έχουν μεγαλύτερους στόχους, οράματα και αξίες να συνεισφέρουν στον κόσμο και μπορούν να δώσουν λύσεις που θα βοηθήσουν στην αντιμετώπιση των παγκόσμιων προβλημάτων
  19. 19. Αρα έτσι πρέπει να ψάχνεις τα προβλήματα
  20. 20. Κοινώς… Κατανοήστε • Ποιοι είναι και τι πρόβλημα ή ανάγκη έχουν οι πελάτες σας πριν ακόμη δημιουργήσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας. • Έτσι θα γλιτώσετε και χρόνο και χρήμα.
  21. 21. One probably think his product idea is this cute…
  22. 22. But this is what it may look like to his
  23. 23. Βασικές ερωτήσεις για Πελάτες 1. Τύπος Αγορών: Πού μπορούν να βρεθούν αυτοί που θα αγοράσουν ή θα χρησιμοποιήσουν το προϊόν; 2. Τύπος Πελατών: Τι θέλει να πάρει από το προϊόν και γιατί; 3. Τμήματα Πελατών: είδη, μέγεθος, σημαντικότητα 4. Αρχέτυπα πελατών
  24. 24. 4 Τύποι Αγορών 1. Υπάρχουσα Αγορά (Existing Market) 2. Υποτμήμα Υπάρχουσας Αγοράς (Resegmenting an Existing Market) 3. Νέα Αγορά (New Market) 4. Διπλή Αγορά (Clone Market)
  25. 25. 3 Τύποι Πελατών 1. Business to Business (B to B) – Χρήση ή αγορά για εμπορικούς λόγους 2. Business to Consumer (B to C) – Χρήση ή αγορά για τους ίδιους 3. Business to Business to Consumer (B to B to C) – Πώληση επιχείρησης για να φτάσεις στον πελάτη – Άλλες πολλαπλές αγορές (Multi-sided Markets) με διαφορετικούς πελάτες
  26. 26. How Much Can I Eat? Target Market • Who am I going to sell to in year 1, 2 & 3? • How many customers is that? • How large is the market be if they all bought? • How many units would that be? How Do I Find Out? • Talk to potential customers • Identify and talk to channel partners • Identify and talk to competitors Total Available Market Target Market Served Available Market
  27. 27. Evaluating Market Segments Segment Size and Growth Analyze sales, growth rates and expected profitability for various segments. Segment Structural Attractiveness Consider effects of: Competitors, Availability of Substitute Products and, the Power of Buyers & Suppliers. Company Objectives and Resources Company skills & resources relative to the segment(s). Look for Competitive Advantages.
  28. 28. Options according to Relevant Position - The General Electric Matrix Source: Bowman C & D.O. Faulkner (1997) “Competitive and Corporate Strategy”,Irwin:New York
  29. 29. Πώς; • Διάβασμα • Έρευνα Αγοράς • Κοινώς ΜΗΝ ΠΙΣΤΕΥΕ ΚΑΙ ΕΡΕΥΝΑ
  30. 30. Marketing myopia: A short-sighted and inward looking approach to marketing that focuses on the needs of the company instead of defining the needs of the market –
  31. 31. Mistake #1 Thinking YOUR PRODUCT more than YOUR MARKET 36
  32. 32. • “Build a better mousetrap, and the world will beat a path to your door” Emerson in the late 1800s, and maybe that was true 130 years ago
  33. 33. Does the world need sth like that? • @Lego
  34. 34. Αφού ήδη κάνει τη δουλειά του με αυτό
  35. 35. Θές και παράδειγμα;
  36. 36. Ξέρουν τους πελάτες τους?
  37. 37. 18,4 15,8 13,2 13,2 10,2 7,1 5,3 18,9 32,6 14,7 3,2 17,9 7,4 3,2 0 5 10 15 20 25 30 35 UK French German Greek Italian Spanish Nederlands % NATIONALITY Results Customers In black Tourism services providers
  38. 38. These are destination’s tourists Providers market for these tourists Results …what that means ? but…
  39. 39. British quickly mark out their territory, fight off the Germans trying to get to their deckchairs and then get the beers in (*). All restaurants must be made to speak English and must serve English 'cuisine' (if you can call it that). The French tourists •are most adventurous •less interested in shopping •less interactive and social Results …what that means ? but… (*) Britain's official travel and tourism guide
  40. 40. British Female Young (19-39) holds a university degree monthly income exceeds 3.000 euros. French Male Older uneducated Poorer that he really is. Results Outline The REAL Tourist of Olympia The PERCEIVED Tourist of Olympia
  41. 41. The REAL Tourist of Olympia
  42. 42. The PERCEIVED Tourist of Olympia
  43. 43. The PERCEIVED Tourist of Olympia The REAL Tourist of Olympia
  44. 44. Λάθος εκτιμήσεις για την αγορά σου οδηγούν σε Value Proposition και ΑΠΟΤΥΧΙΑ
  45. 45. the bundle of products and services that create value for a specific Customer Segment Value Proposition
  46. 46. Value proposition type: Newness Performance Customization Getting the job done Design Price Cost reduction Risk reduction Accessibility Usability
  47. 47. 4 γενικές στρατηγικές Positioning
  48. 48. all businesses deliver value in one or a combination of categories of differentiation . Disruptive - usually cost, technology and service
  49. 49. ΠΩΣ ΕΡΕΥΝΩ
  50. 50. Ways to get out of the building • Interview your customer: Talk to them in person and on the phone, at least 5 that are fairly representative of your user base. • Pitch your customer in person: Take what you learned from step 1 and start testing copy by pitching customers in person. • Put your office where your customers are. • Throw a party. • Talk to experts in the field. • Find the decision maker. • As for the introduction. Steve Blank
  51. 51. Ανάλυση Ιστοσελίδας Social Media, Mobile ΜΜΕ Ερευνα Στατιστικά Στοιχεία Πελάτες Ανταγωνιστές Και Offline & Online
  52. 52. Βασικά Σημεία Online Ανάλυσης Δημογραφικά Κοινωνικά Ψυχογραφικά Webographics Η σχέση με την εταιρία Ανάγκες, Συμπεριφορές Περιβάλλον χρήσης της υπηρεσίας Interaction κατά τη χρήση Πληροφορίες για τη χρήση Συναισθηματικά κίνητρα χρήσης Sensory / Immersive χαρακτήρας χρήσης Θέματα προσβασιμότητας
  53. 53. Ενδεικτικές Πηγές για Startups • Market Research Tools • Clipular – Camera for the web/great research clippings • Business Research LaunchPad - start here • WaybackMachine – archive of web pages from 1996 to today • archive.org - digital library of old books, recordings, etc. • Private “pay for market research” firms • InfoChimps -data marketplace • WindowsAzure – Data Marketplace • Gartner, Forrestor, Yankee - IT • Frost & Sullivan – mulitple industries • NPD – entertainment • IMSHealth – health care • MedMix – lifesciences • CMR – chemical • API – petroleum industry • Datasets • Amazon AWS – public crawl • StartupCompass – benchmark your core business metrics • Data.UN – open United Nations Data • DataPortal – Open data for the E.U. • OpenData.gc – Open Canadian data • Data.gov.UK – Open UK data • ChineseGovt - Open China data • OpenGovData.ru – Open Russian data • Statistics • Eurostat – European Statistics • EEA – European Environment Agency • OECD Stat Extracts • United Nations Statistics • The World Bank - finance • International Monetary Fund - data and stats
  54. 54. Ενδεικτικές Πηγές για Startups • Open Company Data/Stats/API • LendingClub - stats on funding and loans • Prosper – Prosper funding data/API • BBYOpen – Best Buy open product data/API • EbayOdata – Ebay open data/API • Yelp Academic Dataset – access 250 closest businesses for 30 universities for students • Reuters/Thompson – API • Yahoo – data for students/academics • Public or University library Resources: • Standard & Poor’s Industry Surveys • Encyclopedia of Emerging Industries, Gale Research • Encyclopedia of American Industries, Gale Research • Encyclopedia of Associations, Gale Research (find Trade Associations) • Harris InfoSource Business Directory • Lifestyle Market Analyst, SRDS – used for collecting psychographic data Market Research Resources Online FindTheCompany - corporate and organization data IOS / Android Market Size - Installed base Crunchbase - tech company/people database Edsurge – educational software Facebook demographics - strategy labs Alexa – competitive website info SimilarWeb – discover traffic for any web site Silicon Valley Bank Analytics Compete – see competitive website traffic ChangeDetection – know when any web page changes SEC EDGAR – research on public U.S. firms MarketReseach.com – Retailer of private market research reports ZapData.com – Dun & Bradstreet offers free statistical industry data Thomas – find any company in any industry BizStats.com – free business statistics and financial ratios NVCA – venture capital industry data PWC MoneyTree – more venture capital data Chemical Industry data FDA News – medical device and drug data/news Asymco – great market intelligence blog
  55. 55. Έτσι λύνεις το παζλ…
  56. 56. …και συμπληρώνεις τον Καμβά!
  57. 57. Με όλα αυτά τι μας λες τελικά; •Πάθος •Έρευνα •Δουλειά
  58. 58. Γίνε αιώνιος φοιτητής!
  59. 59. Connect with me: http://piraeus.academia.edu/GeorgiaZouni http://www.slideshare.net/GeorgiaZouni http://marketingeorgia.blogspot.com/ http://twitter.com/georgiazn http://gr.linkedin.com/in/georgiazouni gzouni@gmail.com Georgia Zouni