Нежелание клиентов заключать договоры Завышенная цена Подписание договора только после предоставления вариантов Не пользуются эл.почтой, не могут подъехать Нужна предварительная оценка Нежелание консультантов платить 20%

1. Особенности брокерской деятельности
в коммерческой недвижимости
Сочи, июнь, 2014

2. Группа Компаний Триумф
Аналитика
50/50
Модель США
Трёхступенчатый отдел
продаж
Пенсион-Инвест

3. до крупного холдинга
Группа Компаний Триумф
«Триумф»
прошел путь
от небольшой компании
1993 г.
Основан в

4. Группа Компаний Триумф
«Триумф» рос и развивался
вместе с профильными
рынками, создавая новые
подразделения холдинга
Сегодня «Триумф» -
супермаркет услуг в сфере
инвестиций в недвижимость
Группа Компаний Триумф

5. Группа Компаний Триумф

6. Борис Владимирович Горелик – генеральный
директор с 1993 года,
один из учредителей и вице-президент НГСР,
консультант и постоянный эксперт деловых
изданий «Коммерсант», «Ведомости», журнала
«Деловой квартал»
«Группа компаний «Триумф» создает все
необходимые условия, чтобы клиенты получили
максимально широкий спектр услуг из рук одной
профессиональной команды»
Группа Компаний Триумф

7. Алексей Александрович Макаров -
управляющий партнер группы
компаний «Триумф» с 2008г.,
Зам.декана «Бизнес-школа» НИУ
«Высшая школа экономики в Нижнем
Новгороде»,
Обладатель степени MBA,
Сертифицированный партнер
Американского Института
Менеджмента Адизеса;
Профессиональный бизнес-
консультант
Группа Компаний Триумф

8. Группа Компаний Триумф
Изменения:
Рост числа сделок
с 202 (2008г.)
до 872 (2014г.)
Создан специализированный
салон загородной
недвижимости КупиДом
(25% выручки ГК)
Рост числа
сотрудников
с 25 до 100 человек

9. Группа Компаний Триумф
В 2014г. проведено 3 стратегических сессии
«Дорожная карта РГР 2020» - 56 часов

10. Группа Компаний Триумф

11. Аналитика
В 2013 году создана
аналитическая служба
Свежая актуальная аналитика –
каждые 2 недели

12. Аналитика

15. 50/50
Главная «проблема»
коммерческой недвижимости –
малое количество «эксклюзивов»
Как сделать так, чтобы не было
конкуренции внутри компании?

16. 50/50
Раздел любой комиссии
по принципу 50/50
Создать единый реестр договоров
(договоры + «салфетки»)
50
50

17. 50/50
Лучшие сотрудники = совместные сделки
Всего сделок
% совместных сделок
Шашков Бубнов Куликов
85
67
54
85
%
87
%
75
%

18. Модель США
Лучшие сотрудники активно нанимают в помощь
ассистентов на зарплате для:
Работы с документами
Рассылки коммерческих предложений
Показов
Проведения предварительных договоров
В итоге у консультантов:
Высвобождение времени на переговоры
Рост числа сделок в 2,5 раза

19. 50% - «старичков»;
50% - «новичков»
20%
Причины: Малый доход Отсутствие клиентов
Проблема 2013 года –
уход 20% сотрудников
50%
Трёхступенчатый отдел продаж

20. Трёхступенчатый отдел продаж
Решение – создание маркетингового отдела:
Привлечение
дополнительных
Prospects
Введение
должности
клиент-менеджера
1-ый контакт
с клиентом
Передача
заключенных
договоров
консультантам
за 20%

21. Трёхступенчатый отдел продаж
Проблемы внедрения:
Бизнес-процессы:
Нежелание клиентов заключать договоры
Завышенная цена
Подписание договора только после предоставления
вариантов
Не пользуются эл.почтой, не могут подъехать
Нужна предварительная оценка
И т.д.
Нежелание консультантов платить 20%

22. Трёхступенчатый отдел продаж
Сегодня это дополнительно:
600 тыс.руб
валового дохода
в месяц
60
договоров
в квартал
15
сделок
в квартал

23. Пенсион-Инвест
Наш новый проект – «Пенсион-Инвест»
От имеющих опыт в данном направлении будем рады
получить обратную связь:
603005, Нижний Новгород,
Ульянова, 26/11
+7 925 846 70 68
+7 920 051 99 30
e-mail: peregovorshik@gmail.com
Skype – Peregovorshik3
http://gktriumf.ru/
http://aleksey-makarov.ru/
Через год расскажем что получилось!

24. Спасибо за внимание!