Mārtiņš Martinsons: Efektīva pārdošanas sistēma ikdienā
•
0 likes•2,650 views
Prezentācija no pārdošanas vadības meistarklases, ko FranklinCovey Latvia sadarbībā ar Latvijas Tirdzniecības un rūpniecības kameru (LTRK) piedāvāja apmeklēt Latvijas uzņēmumu pārdošanas vadītājiem 2013. gada 12.jūnijā.
Recommended
Recommended
More Related Content
Similar to Mārtiņš Martinsons: Efektīva pārdošanas sistēma ikdienā
Similar to Mārtiņš Martinsons: Efektīva pārdošanas sistēma ikdienā (20)
More from FranklinCovey Latvia
More from FranklinCovey Latvia (20)
Mārtiņš Martinsons: Efektīva pārdošanas sistēma ikdienā
- 2. Pārdošanas sistēma Monitorings Kvalitāte Pārdevēju motivācija Praktiski vingrinājumi sev un komandai 2
- 3. 8 gadi Latvijā 17 dzīvesgudri treneri un konsultanti, ar praktisku biznesa pieredzi Mūsu pieeja orientēta uz ilgtermiņa risinājumiem un pievienotās vērtības radīšanu klientiem 3
- 4. Customers no longer need a salesperson to learn about a company’s offering, much less to place an order. As a result, sales has become more about helping customers define the problem they are trying to solve and assemble a complete solution. 4
- 5. The sales tool kit has advanced dramatically: It now includes sophisticated analytics to identify opportunities, software to discipline processes and produce forecasts, and negotiation expertise to broker complex deals. 5
- 7. Nepārtraukta izaugsme. Noturīga mērķu sasniegšana. 7
- 8. 0 50 100 150 1 2 3 4 5 8
- 10. PĀRDOŠANAS SISTĒMA Definēts pārdošanas process Definēti pārdošanas kvalitātes rādītāji Monitorings un kontrole Klientu vadības sistēma (CRM) Rezultātu un klientu analīze Skaidri komandas un individuālie mērķi Apmācība un attīstība 10
- 11. Komandas vai individuālā atbildība? Gada, ceturkšņa, mēneša mērķi. Vai viņi ir visiem redzami? 11
- 12. Kādi ir Jūsu pārdošanas soļi? Kāds ir katra soļa mērķis? Vai mēs mēram katra soļa attiecību pret rezultātu? Kas ir labs rezultāts katrā solī? Kurā solī mums ir labākie un kurā sliktākie rezultāti? 12
- 13. Kas ir atskaites punkts (Benchmark) – organizācijas vai industrijas standarts katrā solī? Kad mums jāpievērš uzmanība kvalitātei un kad kvantitātei? Kādi ir Jūsu pārdošanas kvalitātes standarti? 13
- 14. 0 50 100 150 Pusgads Kvartāls Mēnesis Nedēļa Savādāk 14
- 15. ATBALSTS zemsaugsts IZAICINĀJUMS zems augsts Augsts komforta līmenis Augsts sniegums Atteikšanās Augsts stresa līmenis 15
- 16. Rezultātu tablo Pārdošanas komandas sapulces 60 - 90 min. ◦ Katru nedēļu ◦ Rezultātu status quo un analīze ◦ Apsolījums nedēļai ◦ Labākās prakses apmaiņa ◦ Pārdevēju iesaiste ◦ Risinājumu meklēšana 16
- 17. 0 20 40 60 80 100 120 Nekad 1x ceturksnī 1x pusgadā 1x gadā Others 17 ?
- 18. Rezultātu tablo Pārdošanas komandas sapulces 60 - 90 min. ◦ Katru nedēļu ◦ Rezultātu status quo un analīze ◦ Apsolījums nedēļai ◦ Labākās prakses apmaiņa 18
- 19. Kādas ir attiecības starp kontaktu ar klientu un līgumiem? Auksto zvanu un tikšanās attiecības? Pazaudēto darījumu analīze? Iespējamo klientu analīze? Un vēl.... 19
- 20. 0 50 100 150 1 2 3 4 5 20
- 21. 0 50 100 150 1 2 3 4 5 21
- 22. Ko darīt, ja nepildās rezultāts? 1. Tirgus un konkurentu analīze. 2. Kā Jūs redz klients? 3. Kurš pārdošanas solis nedarbojas? 4. Komandas iesaistīšana ideju radīšanā? 5. Darbības plāns un solījumi 22 ?
- 23. Individuālas strukturētas sapulces Mērķis: uzlabot katra pārdevēja individuālo kvalitāti 23
- 24. 0 20 40 60 80 100 120 1 2 3 4 5 24
- 25. Individuālas strukturētas sapulces Mērķis: uzlabot katra pārdevēja individuālo kvalitāti Kā novērtē pašreizējo rezultātu? Kas ir tas, kas ir izdevies? Kādi ir nākamie soļi ar klientiem? Kas varēja būt labāk? Kas tieši ir jāuzlabo pārdošanas procesā? Kā to darīs, ieviesīs? 25
- 26. PUSH: PULL: Direktīvs Jūs dodat kādam savu risinājumu Norādīt Instruēt Dot padomu Sniegt ierosinājumu Piedāvāt palīdzību Sniegt atgriezenisko saiti Uzdot jautājumus, kas rada izpratni Apkopot Pārfrāzēt Atspoguļot Klausīties, lai saprastu Nedirektīvs Jūs palīdzat kādam atrast savu risinājumu Zinašanas 26
- 27. Kurā solī pārdevēji kļūdās? Kas mums pietrūkst līdz standartam? Kuras prasmes, zināšanas ir jāuzlabo? Vai mēs to varam paveikt paši? 27
- 28. 0 50 100 150 1 2 3 4 5 28
- 29. 29
- 30. 0 20 40 60 80 100 120 1 2 3 4 5 30
- 31. Atpalicēji ◦ Starpposma mērķi ◦ Sociālais spiediens ◦ Individuālais darbs 31
- 32. Viduvējais pārdevējs ◦ Vairāku līmeņu mērķi ◦ Balvas 32
- 33. Zvaigznes ◦ Nekādu griestu ◦ Plāna pārsniegšanas papildus bonus ◦ Vairākas balvas 33
- 34. Lai Jums visiem labi pārdošanas rezultāti! Ja vēlaties saņemt ziņas par pārdošanas vadības tendencēm, piesakieties šeit. 34
- 35. Stabu iela 49a-6 Rīga, LV-1011 Tālr. 67 505 795 office@franklincovey.lv www.franklincovey.lv 35