Kā uzbūvēt pārdošanas
procesu?
(2. daļa)
Kārlis Skuja
CRM Consulting
Vēlos uzzināt, noskaidrot?
Iepazīšanās un mērķis…
• 1. daļa
• Kas ir CRM?
• Pārdošanas procesa definīcija
• Kā piesaistīt jaunus klientus
• 2. daļa
• Pārdošanas procesa str...
CRM Consulting
• CRM jomas specializācija
• Mārketings
• Pārdošana
• Serviss
• Konsultācijas + IT risinājumi
• 9 gadu pier...
Pārdošanas process (1. daļa)
Mārketinga atbildība Pārdošanas atbildība
Sales Gap
Potenciāls
klients /
Suspect
Interesents ...
2 stratēģijas, kā nodrošināt pārdošanu
Pārdošanas
stratēģijas
Individuāla pieeja Automatizācija
Iespēja elastīgi pielāgoti...
 Pārdošanas nodaļas rezultāti neatbilst
plānotajam
 Pārdošanas nodaļā valda „varoņa” kultūra
 Ilgstoša nespēja ieviest ...
Mērķis
Tradicionālā pieeja
Plāns Rezultāts
Biznesa procesu vadība ļauj ieskatīties „Melnajā kastē”
un nodrošina pārdošanas...
Uzdevumi
Uz procesiem balstīta pieeja ir vērsta uz pārdošanas
palielināšanu un sekojošu uzdevumu veikšanai:
• Noteikt un l...
BPMN 2.0
Mēs iesakām lietot BPMN 2.0 standartu, kas ir
vienkāršs un saprotams gan biznesa vadītājiem,
gan tehniskajiem IT ...
BPMN 2.0 – Biznesa procesu
vadības notācija (meta valoda)
Notikumi (Events)
Darbības (Activity)
Izvēles nosacījumi Gateway...
Pārdošanas procesa veidošana
• «Superpārdevējs» – labākiem pārdevējiem ir iedzimts
talants. Kaut gan izvērtējot, kāpēc daž...
Pārmaiņu vadība
Lielais mērķis ir ieviest uz
procesiem balstītu pieeju
kā domāšanu.
Pārmaiņu vadība
Procesu izstrādes un izveides metodes:
No apakšas uz augšu – darbinieku iesaiste procesu izstrādē,
izmaiņu...
Svarīgi atcerēties…
Procesi ir miruši, ja pārdošanas pārstāvji
tiem neseko
Izveidots process un automatizēts
process nav v...
=
Nozarei pielāgots
BPM + CRM
ps. XRM, Service Desk, Call Centre, Realty, Bank
Par BPMonline
Klienti
BPMonline CRM
Viegls lietotāja interfeiss UI
Interfeiss kontekstā ar uzdevumiem
Iespēja viegli pievienot jaunas darbības
A...
BPMonline Funkcijas
Šādu procesu automatizācija:
• Klientu piesaiste
• Klientu attiecību vadība
• Mārketinga vadība
• Klie...
BPMonline Funkcijas
Procesu vadības cikls
• Modelēšana
• Izpilde
• Uzraudzība
WYSIWYE biznesa procesu projektēšana
• Proce...
Iespējas
Process risinājumā BPMonline
Secinājums: biznesa rezultāti
• Skaidrs pārskats par aktivitātēm un reālie darbības rezultāti
• Iespēja analizēt un uzlabo...
Ūnijas iela 8. k9
Rīga, LV1084
Kārlis Skuja
Attīstības vadītājs
+7 (495) 280-16-80
info@terrasoft.ru
karlis@crmc.lv
+ 371 ...
Kā uzbūvēt pārdošanas procesu 2.daļa
Kā uzbūvēt pārdošanas procesu 2.daļa
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Kā uzbūvēt pārdošanas procesu 2.daļa

845 views

Published on

Pārdošanas procesu modelēšana un automatizācija

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
845
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
5
Actions
Shares
0
Downloads
8
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Kā uzbūvēt pārdošanas procesu 2.daļa

  1. 1. Kā uzbūvēt pārdošanas procesu? (2. daļa) Kārlis Skuja CRM Consulting
  2. 2. Vēlos uzzināt, noskaidrot? Iepazīšanās un mērķis…
  3. 3. • 1. daļa • Kas ir CRM? • Pārdošanas procesa definīcija • Kā piesaistīt jaunus klientus • 2. daļa • Pārdošanas procesa stratēģija • Pārdošanas procesa mērījumi • Pārdošanas procesa modelēšana (BPMN 2.0) • Pārdošana procesa automatizācija (BPMonline) Seminārs - Kā uzbūvēt pārdošanas procesu
  4. 4. CRM Consulting • CRM jomas specializācija • Mārketings • Pārdošana • Serviss • Konsultācijas + IT risinājumi • 9 gadu pieredze • Ieviešanas metodika • Sadarbības partneri
  5. 5. Pārdošanas process (1. daļa) Mārketinga atbildība Pārdošanas atbildība Sales Gap Potenciāls klients / Suspect Interesents / Prospect Iespēja / Lead Darījums / Opportunity Pirkums / Contract - Invoice
  6. 6. 2 stratēģijas, kā nodrošināt pārdošanu Pārdošanas stratēģijas Individuāla pieeja Automatizācija Iespēja elastīgi pielāgoties Nosacījum s Speciālistiem jāatbilst šādiem kritērijiem Labas pašorganizācijas spējas, Jākoncentrējas uz peļņu • Aizejot no uzņēmuma, paņem līdzi arī klientus • Stabilitātes periodi no 7 – 15 mēnešiem Standarti un procesi – iemācīt un kontrolēt Deleģēt atbildību saskaņā ar procesu, mērīt ar KPI veiktspējas rādītājiem Izmantot KPI, lai noteiktu atalgojumu Mācīt pārdošanas tehnikas • Darbības izmaksas • Ilgtermiņa aspekts Nosacījum s Ieviest un kontrolēt efektīvus pārdošanas procesus
  7. 7.  Pārdošanas nodaļas rezultāti neatbilst plānotajam  Pārdošanas nodaļā valda „varoņa” kultūra  Ilgstoša nespēja ieviest izmaiņas  Slikta komunikācija ar pārējām uzņēmuma nodaļām  Pārdošanas plānošana ir sarežģīta Kādi ir signāli
  8. 8. Mērķis Tradicionālā pieeja Plāns Rezultāts Biznesa procesu vadība ļauj ieskatīties „Melnajā kastē” un nodrošina pārdošanas pārstāvjus ar noteiktu darbību secību , kas pasaka viņiem, ko darīt un ļauj apvienot pārdošanas procesa atsevišķus posmus Melnā kaste
  9. 9. Uzdevumi Uz procesiem balstīta pieeja ir vērsta uz pārdošanas palielināšanu un sekojošu uzdevumu veikšanai: • Noteikt un likvidēt „sastrēgumus” pārdošanas procesā – pastāvīgi izmēģināt dažādas pieejas un izvērtēt, kas vislabāk strādā un kur veidojas sastrēgumi un neefektīvs darbs , kas aizkavē ienākumu gūšanu • Vienkāršot pārdošanas uzdevumus – Ar process orientētu pieeju var automatizēt darbus, kas prasa daudz laika • Izveidot komandas darbu ar citām nodaļām – process orientētu pieeja ļauj izveidot un ieviest procesus, kas apvieno nodaļu darbu tieši vajadzīgā brīdī. Piemēram , Finanšu nodaļai vajadzētu ziņot Pārdošanas nodaļai vienmēr, kad kāda klienta līgums tuvojas beigām • Turpināt procesu uzlabošanu - nodrošināt pārmaiņu vadību un pastāvīgi ieviest un uzlabot jaunus procesus • Pastiprināt pārdošanas vadību – detaļām ir nozīme - pirms sāciet analizēt rezultātus, izmēriet un novērtējiet savas darbības
  10. 10. BPMN 2.0 Mēs iesakām lietot BPMN 2.0 standartu, kas ir vienkāršs un saprotams gan biznesa vadītājiem, gan tehniskajiem IT speciālistiem
  11. 11. BPMN 2.0 – Biznesa procesu vadības notācija (meta valoda) Notikumi (Events) Darbības (Activity) Izvēles nosacījumi Gateway) Procesa virzība (Flow) Procesa joma (Swimlane) Artefakti (Artefact) Предложение
  12. 12. Pārdošanas procesa veidošana • «Superpārdevējs» – labākiem pārdevējiem ir iedzimts talants. Kaut gan izvērtējot, kāpēc daži darbinieki vienmēr sasniedz mērķus, bet citiem iet grūti, var saskatīt pārdošanas procesu modeli, kas ļauj pārdošanas darbiniekiem sasniegt savus mērķus • Pieredze – uzņēmumā uzkrātās pārdošanas zināšanas – ar tām jāsāk veidot pārdošanas procesi • Klients – atgriezeniskā saite no klientiem, kas palīdz iegūt ieskatu par klienta vajadzībām un prasībām • Uz eksperta pieredzes balstīta modelēšana - speciālisti iesaka savu vīziju par pārdošanas procesu, kurus posmus būtu jālikvidē, jāuzlabo vai jāpieņem kā standartu
  13. 13. Pārmaiņu vadība Lielais mērķis ir ieviest uz procesiem balstītu pieeju kā domāšanu.
  14. 14. Pārmaiņu vadība Procesu izstrādes un izveides metodes: No apakšas uz augšu – darbinieku iesaiste procesu izstrādē, izmaiņu nepieciešamību ierosina kāda nodaļa Pastāvīga apmācība – katrai izmaiņai procesā vai ieviešot jaunu procesu ir nepieciešama pamācība uzņēmuma iekšienē ( treniņi, semināri utt.) Procesu artefakti – visas izmaiņas pieejamas pilnīgi visiem jebkurā laikā. Lai to sasniegtu uzņēmumā, jāveido tā sauktie procesu artefakti – piemēram procesu apraksti, infografikas. Dalīšanās ar pieredzi – efektīvai pārmaiņu vadībai un procesu veidošanai ir nepieciešama cieša iekšējā komunikācija – regulāri komunicēti veiksmes stāsti un labās prakses piemēri
  15. 15. Svarīgi atcerēties… Procesi ir miruši, ja pārdošanas pārstāvji tiem neseko Izveidots process un automatizēts process nav viens un tas pats!
  16. 16. = Nozarei pielāgots BPM + CRM ps. XRM, Service Desk, Call Centre, Realty, Bank
  17. 17. Par BPMonline
  18. 18. Klienti
  19. 19. BPMonline CRM Viegls lietotāja interfeiss UI Interfeiss kontekstā ar uzdevumiem Iespēja viegli pievienot jaunas darbības Atskaites un analītika lēmumu pieņemšanai Rīki spēles elementu ieviešanai (Gamification)
  20. 20. BPMonline Funkcijas Šādu procesu automatizācija: • Klientu piesaiste • Klientu attiecību vadība • Mārketinga vadība • Klientu dzīvescikla pārvaldība • Savstarpējā tirdzniecība • Starpgadījumu pārvaldība • Dokumentu apstiprināšana • Zināšanu bāzes vadība • u.c.
  21. 21. BPMonline Funkcijas Procesu vadības cikls • Modelēšana • Izpilde • Uzraudzība WYSIWYE biznesa procesu projektēšana • Procesu radīšana un izpilde on-the-fly • Saskaņota procesu optimizācija • Standarta procesu izmantošana pamatdarbībām • Visu BPMN 2.0 priekšrocību līdzsvarošana
  22. 22. Iespējas
  23. 23. Process risinājumā BPMonline
  24. 24. Secinājums: biznesa rezultāti • Skaidrs pārskats par aktivitātēm un reālie darbības rezultāti • Iespēja analizēt un uzlabot katru pārdošanas procesa posmu • Palielināt pārdošanas rezultativitāti • Palielināt noslēgto darījumu skaitu • Iespēja ieviest izmaiņas darba gaitā
  25. 25. Ūnijas iela 8. k9 Rīga, LV1084 Kārlis Skuja Attīstības vadītājs +7 (495) 280-16-80 info@terrasoft.ru karlis@crmc.lv + 371 67 29 69 64 www.crmc.lv info@crmc.lv +7 (727) 266-20-21 info@tscrm.com

×