3. • 1. daļa
• Kas ir CRM?
• Pārdošanas procesa definīcija
• Kā piesaistīt jaunus klientus
• 2. daļa
• Pārdošanas procesa stratēģija
• Pārdošanas procesa mērījumi
• Pārdošanas procesa modelēšana (BPMN 2.0)
• Pārdošana procesa automatizācija (BPMonline)
Seminārs - Kā uzbūvēt pārdošanas procesu
4. CRM Consulting
• CRM jomas specializācija
• Mārketings
• Pārdošana
• Serviss
• Konsultācijas + IT risinājumi
• 9 gadu pieredze
• Ieviešanas metodika
• Sadarbības partneri
5. Kas ir CRM?
CRM ir vadības procesu un tehnoloģiju
kopums, kas vērsts uz efektīvu
mārketinga, pārdošanas un servisa
personāla sadarbību, kā arī uz ilgtermiņa
attiecībām ar klientu, kā rezultātā
palielinās klientu lojalitāte, darbinieku
efektivitāte un uzņēmuma peļņa!
6. Kas ir CRM?
CRM ir vadības procesu un tehnoloģiju
kopums, kas vērsts uz efektīvu
mārketinga, pārdošanas un servisa
personāla sadarbību.
7. Biznesa izaicinājumi un uzdevumi?
Jūsu biznesa
efektivitātes
celšana
Jūsu klientu biznesa
(dzīves) kvalitātes un
efektivitātes celšana
8. Biznesa izaicinājumi un uzdevumi?
Biznesa attīstību ietekmē pārdošanas procesa kvalitāte
un efektivitāte, kā arī jaunu klientu skaita pieaugums
Ar katru dienu piesaistīt jaunus klientus kļūst arvien grūtāk
12. Pārdošanas process
Kā definēt katru pārdošanas procesa stadiju?
Potenciāls
klients /
Suspect
Interesents
/ Prospect
Iespēja /
Lead
Darījums /
Opportunity
Pirkums /
Contract -
Invoice
13. Problēma pārdošanas procesā (Sales Gap)
Mārketinga atbildība Pārdošanas atbildība
Sales Gap
Potenciāls
klients /
Suspect
Interesents
/ Prospect
Iespēja /
Lead
Darījums /
Opportunity
Pirkums /
Contract -
Invoice
15. Kurš uzņēmumā ir atbildīgs par iespēju ģenerēšanu?
Kad sākas darījums jeb pārdošana?
Kādas metodes izmantot un kā noteikt un panākt šo
metožu efektivitāti?
Kādus veiktspējas radītājus (KPI) noteikti?
Kādas tehnoloģijas izvēlēties pārdošanas iespēju
ģenerēšanai?
Bieži sastopamie (neskaidrie) jautājumi
16. Vadības un kvalifikācijas problēmas
Mārketinga atbildība Pārdošanas atbildība
Potenciāls
klients /
Suspect
Interesents
/ Prospect
Iespēja /
Lead
Darījums /
Opportunity
Pirkums /
Sale
Netiek kontrolēts
Lēmumu pieņemošās personas
maiņa, budžeta izmaiņas, termiņi,
atbildīgā pārdevēja maiņa
65% uzņēmumiem
nav definēts pārdošanas iespēju
ģenerēšanas un vadības process
17. Potenciāls
klients /
Suspect
Interesents
/ Prospect
Iespēja /
Lead
Darījums /
Opportunity
Pirkums /
Contract -
Invoice
Nākamās darbības problēma…
70% aktuālo iespēju
nav definēta nākamā plānotā darbība
80% no «nederīgajām iespējam»
realizējas nākamajos 24 mēnešos
21. • Precīzi segmentācijas kritēriji
• Kontaktpersonas un lomas noteikšana (ar ko mēs runājam?)
• Iekšējās vai ārējās datu bāzes precizitāte (dati ar vismaz 70 %
precizitāti)
• Datu atlase ārējos resursos (Crediweb, LinkedIn, u.c.)
• Datu bāzes aktualizācija un papildināšana (KPI)
Darbs ar datu bāzi
22. Piemērs klientu segmentācijai
А Darbinieku skaits > 500
Ir dīleru tīkls reģionā
Ir pārstāvniecība
Darbinieku skaits > 70
Ir pārstāvniecība
Ir pārstāvniecība
Ir rūpnīca reģionā
Ir dīleru tīkls reģionāB
C
24. • Atsevišķs speciālists / speciālistu grupa
• Strādā komandā ar pārdevēju
• Specializācija un kompetence
• Darbs ar gatavu mērķauditoriju
• Papildus kanālu izmantošana (E-pasts, Sociālie mediji)
• Sarunas teksts / vadlīnijas
• Precīzi rādītāji jeb KPI (zvanu skaits, veiksmīgi zvani, neveiksmīgi
zvani, tikšanos skaits, u.c.)
Tele mārketings
25. Cik bieži vēlas /gatavi saņemt zvanu (izvēles procesā)?
Zvanīt vai nezvanīt?
32%
26%
14.50%
14.00%
7.00%
6.50%
1 x mēnesī: 32%
1 x nedēļā: 26%
1 x divās nedēļās: 14,5%
Reizi ceturksnī: 14%
Reizi pusgadā: 7%
Katru dienu: 6,5%
26. Cik klientu sagaida atgriezenisko saiti?
Zvanīt vai nezvanīt? ?
52%
36%
8.50%
2.50%
1.50%
Pēc vienas dienas: 52%
Pēc 5 dienām: 36%
Pēc 10 dienām: 8,5%
Pēc 2 nedēļām: 2,5%
Pēc mēneša: 1,5%
30. Iespēju attīstīšana (Lead nurturing) jeb uzspēlēsim cirku!
2 3 4 6 7 8 10 11 13 14 15 17 18 19
20
21
23
25
262742 41 40 39 38 37 34 33 32 31 30 29
47
46
45
43
Zvans
Pārbaudīt pret BANT.
Ja neatbilst, tad turpināt
attīstību
E-pasts
Noderīgs
padoms,
Case Study
Pasts
Ielūgums uz
vebināru
Zvans
Atgādinājums par
vebināru. Pārbaudīt
BANT
E-pasts
Par risinājuma
ieguvumiem
Lejupielāde
White Paper
Zvans
Pārrunāt
White Paper.
Pārbaudīt BANT
50 51 52 5348 55 56 57 59 60
E-pasts
Informācija par bloga
ierakstu, notikumu,
apsveikums svētkos
Vebinārs
Par saistītu un
noderīgu tēmu
Zvans
Pārrunāt vebināru
Zvans
Pārbaudīt BANT.
Vienoties par tikšanos vai
turpināt attīstību
Tikšanās
Konvertēt iespēju
uz darījumu
Tikšanās
Pārrunāt darījuma
neskaidros
jautājumus
Zvans
Pirkums /
Līgums
Darījums
noslēgts
@ @
@