2015.07.09 Pārdošanas vadības meistarklases prezentācija

1. PĀRDOŠANAS VADĪBA – MOKAS
VAI PIEDZĪVOJUMS?
Mārtiņš Martinsons
Ģirts Priekulis

2. Mēs palīdzam organizācijām sasniegt rezultātus,
kas prasa pārmaiņas cilvēku uzvedībā.
• Vadības prasmes
(Leadership)
• Uzticība
• Izpilde (Execution)
• Produktivitāte
• Izglītība
• Pārdošana

3. Mūsu vērtības ir izcilība, godīgums,
cieņa, attīstība un aizrautība
Latvijas tirgū kopš 2005. gada.
17 treneri un konsultanti ar praktisku biznesa pieredzi.
FranklinCovey sniedz efektivitātes un snieguma
uzlabošanas pakalpojumus vairāk kā 150 valstīs.

4. ŠODIENAS MĒRĶIS
Pārrunāt idejas, kā attīstīt pārdošanu
nākamajā līmenī, ņemot vērā šodienas
mainīgo situāciju tirgū.

5. Risinājumu pārdošana B2B
Ģirts
• Izmaiņas pārdošanas
procesos
• Ieteikumi pārdošanas
sistēmām
• Kvalitāte katrā
pārdošanas solī
Mārtiņš
• Pārdošanas komanda
• Motivācija un bonusi
• Kompetences
• FranklinCovey pieeja

6. Ik gadu uzņēmēji ASV iegulda:
$800 mljrd. pārdevēju bonusos
$15 mljrd. pārdevēju treniņos
Harvard Business Review 2015 aprīlis

7. Kādēļ Jūs esat šeit…
Uzcenojuma noturēšana kļūst izaicinoša
Izteikta vajadzība ienākumu pieaugumam
Ir pieaugoša vajadzība paaugstināt klientu lojalitāti
Palielinās budžetu ierobežojumi
Grūtības noturēt labākos pārdošanas cilvēkus
Sarežģīti panākt viduvēju pārdevēju
rezultātu uzlabojumu
Grūti vadīt adaptāciju pārdošanas procesam
Iepriekšējās pārdošanas metodes nenostrādā
Mēģinājumi ievirzīt pārdošanā
cilvēkus bez pieredzes

8. Izmaiņas pircēju un klientu uzvedībā
• Klientiem pieejams milzīgs informācijas
daudzums
• Laiks kļūst aizvien kritiskāks
• Klientu pirkšanas paradumi mainās
gan B2C, gan B2B
• Arvien vairāk cilvēku tiek iesaistīti lēmumu
pieņemšanā
• Lielāka pretestība pret risku, izvēlas nepieņemt
lēmumu

9. Pirkumu paradumu maiņa
Iesaista pārdevējus vēlā pirkšanas procesā
Agri Vidus Vēlu
Saprast
aktuālo
jautājumus
Noteikt
mērķus
Izveidot
stratēģiju
Izzināt
iespējas
Noteikt
piegādātāja
kritērijus
Izpētīt
alternatīvas
Plānot un
ieviest
Izmērīt
rezultātu
Pārdošanas
cikls
©2001 Siebel Systems – Selling to Senior Executives II
Lēmums
Info pie-
prasījums

10. Vai tas attiecas uz pārdošanas
komandas vadību?
• Aizvien grūtāk ir atrast klientu, kuram kaut ko
vajag
• Pārdevēji žēlojas par ...
• Sarežģīti atrast labus pārdevējus, speciālistus
• Tiek paredzēts, ka B2B pārdevēju skaits
samazināsies

12. Pārdošanas attīstība
Klientu
apkalpošana
Laipni,
neuzbāzīgi
apkalpoju
Agresīvā
pārdošana
Man ir plāns,
kas jāizpilda
Sadarbība ar
klientiem
Vispirms
domāju par
klienta labumu
Apkalpotājs
Pārdevējs
Konsultants
Uzticamais
partneris

13. Pārdošanas vadība
Draugs Klientu
apkalpošana
Boss Agresīvā
pārdošana
Līderis Sadarbība ar
klientiem

14. 4 SOĻI VEIKSMĪGAI
PĀRDOŠANAS SISTĒMAS IZVEIDEI
UN UZTURĒŠANAI

15. Veiksmīgi pārdošanas sistēmas
veidošanas soļi
1. solis
Pārdošanas sistēmas veidošanas pamatprincipi:
• Saskan ar prātu, sirdi un iekšējo sajūtu
• Ko darīt, kā darīt?
• Vienkārša un smalka (5±2)
• Vairāk apkopojoša, nekā izslēdzoša

16. Veiksmīgi pārdošanas sistēmas
veidošanas soļi
2. solis
Treniņš kā process, nevis kā vienreizējs notikums
Kā nepārtraukts atbalsts pārdošanas sistēmai

17. Veiksmīgi pārdošanas sistēmas
veidošanas soļi
3. solis
Personīgā attīstība:
1. Vienkāršība un secība 5% vienā reizē
2. Daudzkārtēja un kvalitatīva praktizēšanās
3. Apgūšana: pirms, laikā un pēc
4. Apstiprinājums
5. Trenē, māca citus

18. Veiksmīgi pārdošanas sistēmas
veidošanas soļi
4. solis
Izveidot, uzturēt atbalstošu un atbilstošu vidi

19. Pārdošana kā process
Sagatavošanās
Pirmais kontakts
Vajadzību izzināšana
Prezentācija
Darbs ar iebildumiem
Darījumu slēgšana
Turpmākā sadarbība

20. Pārdošanas piltuve
100 zvani 20 vizītes
10
piedāvā-
jumi
5
darījumi
Izaicinājums, kā mērīt:
• zvanu kvalitāti?
• vizīšu kvalitāti?
• piedāvājumu kvalitāti?
• darījumu kvalitāti?

21. Izmērīt pārdevēju darba rezultātu
Rezultāts
Aktivitāšu
kvalitāte
Aktivitāšu
skaits
Aktivitāšu
virziens

22. Mērījumi pārdošanas soļos
• Klientu prioritizācija
• Vērtību hipotēzes
• Pirmās sarunas plāns
• Rezultāts pēc pirmās sarunas
Atlasīt un
izprast
• Klienta situācijas, pierādījumi, ietekme
• Risinājuma atbilstība
• Lēmuma pieņemšanas process
• Darījuma varbūtība
• Piedāvājuma prezentēšana
Darījuma
veidošana
•ROI
•Nākotnes plāni
•Rekomendācijas
•Attiecību uzturēšana
Turpmākā
sadarbība

23. RĪKI PĀRDOŠANAS ANALĪZEI

24. Veids, kā noteikt klientu prioritāti

25. Kādas ir jūsu prioritātes?
• Nozare
• Apgrozījums
• Darbinieku skaits
• Pastāv liela varbūtība gūt peļņu
• Klientam ir situācijas, kuras risinām
• Viedokļa līderis savā jomā
• Uzņēmums strādā pie attīstības

27. Veids, kā noteikt darījuma
varbūtību

29. Pārdošanas attīstība
Aiziet no:
• Manas vajadzības
• Nodoms pārdot
• Runāšanas, stāstīšanas
• Visiem klientiem
Virzas uz:
• Klienta vajadzības
• Nodoms palīdzēt
• Vērtību dialogs
• Izvēlēti klienti

30. Pārdošanas vadības attīstība
Aiziet no:
• Liek pārdot
• Mācīšanas
• Jo vairāk zvanu, jo
vairāk vizīšu, jo
labāks rezultāts
Virzas uz:
• Ļaut pārdot
• Trenēšana, koučings,
atbalsts
• Kāda ir klienta šā
brīža situācija, kāda
tā būs nākotnē

31. Vai visi darīs visu?
• Esošo klientu noturēšana un portfeļa
paplašināšana
• Klientu apkalpošana un problēmu risināšana
• Jaunu klientu piesaiste
Kādus pārdevējus jums vajag?
Komanda

32. 1. Apmaksas līmenis
2. Līdzsvars starp fiksēto algu un bonusiem
3. Bonusu plāns, balstīts uz apgrozījumu vai
peļņu
4. Papildus bonusi (plāna pārpildīšana vai citu
mērķu sasniegšana)
5. Izmaksu periodi (diena, nedēļa, mēnesis,
ceturksnis, gads)
6. Papildus motivācija – sacensības, atzinības
Motivācija

33. Fiksētā un mainīgā daļa
• Cik prognozējams ir pārdošanas cikls?
• Vai ar fiksēto daļu pārdevēji būs izsalkuši?
Motivācija

34. Lielākās kļūdas:
1. Uzlikt “griestus”
2. Izveidot ļoti sarežģītu bonusu shēmu
3. Katru gadu palielināt plānu, lai iegūtu
bonusu jeb “čakarētu” pārdevējus
Motivācija

35. Izcili pārdevēji
Motivē Demotivē
• “Griesti”
• Nepārtraukta plāna
pacelšana
• Papildus bonuss par
plāna pārsniegšanu
• Sacensības
• Atzinība
• Papildus gada
bonuss

36. Viduvēji pārdevēji
Motivē
• Regulārs bonuss –
mēnesis
• Kumulatīvais kvartāla
bonuss
• Kontrole
• Atzinība
Demotivē
• Minimālais plāns
• Nepārtraukta plāna
pacelšana

37. Kāda būs komandas kopējā motivācija?
Motivācija

38. PĀRDEVĒJU KOMPETENCES

39. 1. Mikro mārketologs

40. Mikro mārketologs
Zināšanas par klienta industriju, tendencēm un
galvenajām problēmām, izaicinājumiem
industrijā
Attiecību un tīkla veidošanas prasmes
Sociālo mēdiju izmantošana kā ekspertīzes
atainošana

41. Aktuālie jautājumi
• Kādās situācijās ir jānonāk klientam, lai viņš
vēlētos runāt ar jums

42. 2. Vizionārs

43. Vizionārs
Vīzijas radīšana
Vīzijas pārveidošana, paplašināšana
Vīzijas komunikācija

44. Pierādījumi
• Kā tieši situācija vai problēma parādās viņa
uzņēmumā

45. 3. Vērtības radītājs

46. Vērtības radītājs
Vērtības identifikācija un prezentēšana
Finansiālā pārvaldība – ROI
Riska izpratne

47. Ietekme
• Kādu finansiālu ietekmi atstāj šī situācija

48. PĀRDOŠANAS KOMANDAS
ATTĪSTĪBA

49. -15% 104% 152%
85,000 104,000 152,000
20% 60% 20%
Pieņemot ka vidējais ir 100,000

50. -15% 104% 152%
720,000
20% 60% 20%
Ja 1/4 no jūsu B kļūst par A …

51. FranklinCovey pieeja

55. FranklinCovey Latvia birojs
Lāčplēša iela 27-9, Rīga, LV-1011
Tālr. 67 505 795
office@franklincovey.lv
www.franklincovey.lv
FranklinCovey Latvia FranklinCovey Latvia @FranklinCoveyLV