1. Da oggi tutti al lavoro nell’Officina del Revenue Manager |
Formazione Turismo
http://www.formaz ioneturismo.com/in- evidenz a/da- oggi- tutti- al- lavoro- nella- officina- del- revenue- manager March 11, 2013
Il più delle volte, quando si parla di revenue management , sembra ci si impegni af f inché chi
ascolt a debba capirci ben poco. Il relatore, durante seminari gratuiti e/o a pagamento, o lo
scrittore, quando leggiamo articoli che riguardano questo argomento, intraprendono discorsi
dove 2 parole su 3 sono termini tecnici, in inglese, dando già per scontato che la platea o i
lettori sappiano perfettamente di cosa si stia parlando.
Non si sa perché, ma la spiegazione di quel determinato fenomeno (billboard effect, shock
tariffario, ecc.) o del funzionamento di uno strumento (il forecast, il booking engine, il channel
manager), non avviene mai.
Le motivazioni possono essere diverse ma personalmente le attribuisco principalmente alla
voglia di esaltare il proprio ego in alcuni casi o ad una strategia pianificata in altri. Il secondo
caso in particolare ha lo scopo di generare interesse nella mente dell’ascoltatore. Interesse che
(secondo loro) porterà l’ascoltatore alla richiesta di un approfondimento e quindi alla probabile
conclusione di un contratto di consulenza.
Un esempio (un po’ esagerato per rendere l’idea) potrebbe essere: “…mediante il forecast
sarete in grado di monitorare l’andamento del vostro adr e del revpar, tenere sotto controllo il
costpar, gestire il nesting, lo spillage, lo spoilage (e chi più ne ha più ne metta). Poi calcolate la
start-up rate, da non confondere con la bottom rate, inserite una promozione, fate un last
minute rispettando la cancellation policy (si potrebbe offendere) per recuperare sulle date dove
avete fatto spoilage. Lanciate un aggiornamento direttamente dal vostro PMS che, integrato
con il booking engine ed il channel manager vi darà la possibilità di monitorare tutti gli aspetti
delle vendite in tempo reale…”
Potrei andare avanti per ore ma, dopo questo breve esempio, credo di aver già corso anche io il
rischio di essere considerato tra quelli che hanno bisogno di mostrare d’esser padrone della
materia.
Mi sono reso conto, partecipando a molti di questi seminari, che l’espressione della quasi
totalità dei partecipanti esprime rassegnazione, come se si stesse parlando di argomenti con i
quali loro (attori diretti della vita alberghiera di tutti i giorni: dai receptionist ai direttori
commerciali, dai revenue manager alle prime armi ai direttori d’albergo) non hanno mai avuto a

2. che fare. Argoment i che oggi sono divent at i f ondament ali e che, ovviamente, per poterli
capire ed utilizzare hanno bisogno di un “aiuto”, quando invece, non è affatto così.
Beh! Un piccolo aiut o ve lo vogliamo dare anche noi tramite questa rubrica, coscienti del
fatto che non vi costerà niente se non il tempo da dedicargli per seguire ogni suo
appuntamento, sommato al tempo che vorrete dedicare voi all’approfondimento degli
argomenti trattati e, soprattutto, vi darà la possibilità di diventare facilmente padroni di tutti gli
aspetti che stanno alla base del revenue management.
Una cosa è certa quindi. Tutti gli argoment i verranno snocciolat i utilizzando un linguaggio
che mi piace definire “pot abile” e che metterà (spero) tutti nelle condizioni di poter capire e di
conseguenza operare adattando gli argomenti trattati alla propria realtà lavorativa.
Concludiamo questa presentazione con qualche anticipazione sugli argomenti che andremo a
trattare.
Partendo dal fatto che tutta l’at t ivit à di un revenue manager ruot a int orno alla raccolt a dei
dat i legat i alla vendit a delle camere, parleremo in primis di FORECAST (dall’inglese:
previsione), che non è altro che un foglio di calcolo (excel) costruito in modo che si possa
facilmente tenere traccia dettagliata della vendita delle camere dell’albergo, giorno dopo giorno.
È fondamentale che ogni revenue manager sappia cosa sia un forecast ma, soprattutto, come
f are a cost ruirselo e come f arlo f unzionare al fine di raggiungere il suo obiettivo: avere tutte
le informazioni necessarie per poter modificare il prezzo di vendita delle sue camere per
ottenere da queste il massimo rendimento possibile.
Il f orecast sarà il nost ro argoment o f ulcro. Realizzeremo prima un forecast semplificato, cioè
contenente le informazioni basilari che un revenue manager deve controllare ogni giorno.
Arriveremo alla realizzazione di un forecast completo, cioè contenente tutte le informazioni
che il revenue manager può tenere in considerazione per le sue decisioni strategiche
(calendario eventi, indicatori percentuali). Integreremo al forecast dei regist ri: quello delle
prenotazioni dirette e quello della provenienza delle prenotazioni. Infine, integreremo al
forecast delle analisi statistiche per capire l’andamento delle prenotazioni in un determinato
giorno della settimana, in una particolare settimana di un mese, durante un mese dell’anno,
facendo il paragone tra due anni fino a realizzare un piano di budget per l’anno successivo.
Cosa ci serve? Sono necessarie le conoscenze basilari riguardo l’ut ilizzo di un f oglio di
calcolo (useremo excel, il più comune), qualche nozione di mat emat ica e st at ist ica (che
comunque riprenderemo durante il corso della rubrica) e tanto impegno, attenzione e pazienza
Prossimo appuntamento entro la fine di Luglio, seguiteci numerosi da qui: Officina del Revenue
Manager
Fabio Badolat o – Manager e Consulente
alberghiero. Laureato in Economia e gestione dei
servizi turistici, socio fondatore di HotelCare,
società che si occupa di consulenza e formazione
per il turismo, manager dell’hotel Artis di Roma.