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Officina del Revenue Manager: Spillage & Spoilage, Overbooking ed Oversale

  1. 1. Officina del Revenue Manager: Spillage & Spoilage,Overbooking ed Oversale | Formazione Turismohttp://www.formaz ioneturismo.com/revenue- management/officina- del- revenue- manager- spillage- spoilage- overbooking- ed-oversale March 11, 2013Cari amici eccoci tornati con la nostra piccola rubrica che,mai come in questo momento, risulta di fondamentaleimportanza.Dico questo perché proprio in questi giorni tutti gli addettiai lavori sono in fibrillazione per l’arrivo di due importantiappuntamenti considerati ormai punto di riferimento perchi non vuole perdere nemmeno una virgola di tutte lenovità riguardanti il Revenue Management e, più in genere,quello che riguarda il Travel on-line.Stiamo parlando del WHR di Roma e del BTO di Firenze. Si è già ampiamente parlato dientrambi gli eventi, quindi troverete tutte le news direttamente sui siti dedicati e, ovviamente,sui vari social.Sono sicuro che la nostra modesta rubrica darà la possibilità a tutte le persone che mi hannoseguito (timidi e meno timidi considerando le condivisioni ed i tweet rispetto alle mail ricevute) diavere in mano una chiave di lettura importante per la comprensione di molti argomenti cheverranno trattati nelle sedi sopra citate.E allora, con la semplicità che ormai contraddistingue questo appuntamento, andremo a parlaredi Spillage e Spoilage, Overbooking ed Oversale.Nell’articolo precedente abbiamo parlato di come il nostro forecast ci permetta di fare unmonitoraggio delle vendite molto dettagliato, importante per poter applicare correttamente letecniche di Revenue Management. A tal proposito, visto che per ogni variazione delle camererimaste disponibili potrebbe essere necessario modificare i prezzi di vendita, vi suggerisco diaggiungere la relat iva griglia t arif f aria, così:
  2. 2. La griglia tariffaria può esservi utile anche per evidenziare le modifiche che avete deciso diapportare alle vostre tariffe di vendita in seguito alle vendite che state monitorando grazie alvostro forecast. E così, se sabato 13 Ottobre, considerando l’occupazione ed il prezzo divenerdì 12, portiamo la tariffa della camera matrimoniale a 119,00 euro, per sabato 20 Ottobrebisogna cercare di ut ilizzare una t arif f azione “ad elast ico” con il prezzo del venerdì piùbasso (per via dell’occupazione al 67%) e quello del sabato molto più alto (per via delle richiesteche si stanno concentrando maggiormente solo sulla notte di sabato).L’obiettivo è sempre veicolare le vendit e per raggiungere il 100% di occupazione al migliorprezzo medio possibile. Molto spesso le cose non vanno come vorremmo: l’hotel è un mondodove tantissime sono le variabili che condizionano i risultati di vendita. Cosa potrebbesuccedere?SpillageSpillage (dall’inglese: fuoriuscita): abbiamo venduto troppo in fretta tutte le camere disponibili esiamo costretti a chiudere le vendite in anticipo. È il caso del 23 Ottobre (per chi ha letto tutti glialtri articoli sa che stiamo facendo questi esempi lavorando su un forecast datato 7 Ottobre.Lo capiamo dal fatto che le giornate precedenti sono evidenziate in maniera differente perchésono state chiuse)! La vendita troppo veloce di tutte le camere disponibili è sicuramente daattribuire ad una poco attenta gestione dei contingenti in vendita per ogni singolo canale didistribuzione (Tour Operator e Online Travel Agency), ad una tariffa che non è stata adattatatempestivamente al variare dell’occupazione (ad esempio in occasione di un gruppoconfermato e non inserito subito in sistema) e ad un monitoraggio poco costante delle venditeche ha favorito la materializzazione di tutti gli allotment e la concretizzazione di molteprenotazioni provenienti da internet. Se gli incrementi di prezzo su quella tariffa fossero statipiù incisivi al variare dell’occupazione, sarebbero rimaste 2 settimane di tempo utili per venderealtre camere a tariffe interessanti. Invece non ci resta che chiudere le vendite.SpoilageSpoilage (dall’inglese: spreco): siamo arrivati all’ultimo minuto, ci sono rimaste ancora moltecamere da vendere e siamo costretti a fare un last minute. Potrebbe essere il caso di lunedì 8Ottobre, dove ci sono ancora 11 camere libere e sarà sicuramente necessario uno step-downdelle tariffe per venderle tutte. In questo caso sono stati fatti degli incrementi sul prezzo di
  3. 3. vendita troppo veloci e/o troppo incisivi. In questi casi il last minute o comunquel’abbassamento della tariffa di vendita vanno fatti con attenzione, ossia rispettando i termini dicancellazione delle prenotazioni. Se abbiamo una cancellation policy a 24 ore, abbassare primadi tale termine potrebbe causare la cancellazione di alcune prenotazioni che poi riprenotano aprezzo più basso.Ovviamente, anche in questi casi, i vostri forecast, insieme ai dati che otterrete dal gestionalealberghiero e dai supporti cartacei, vi aiuteranno a risalire alle cause che hanno causato unfenomeno di Spillage o di Spoilage in modo da tenerne traccia e fare tutto il possibile perché siverifichino il meno possibile.Vorrei concludere il nostro appuntamento di oggi parlando di atri 2 termini legati allo Spoilage.Se non abbiamo più camere disponibili con largo anticipo è facile anche andare in Overbookingo addirittura, in Oversale! Scommetto che molti di voi non conoscono la differenza tra questidue fenomeni. Parliamo sempre e solo di Overbooking e mai di Oversale, mentre è importanteconoscere bene entrambe le situazioni.Overbooking e OversaleOverbooking: abbiamo venduto un numero superiore di camere rispetto alle camereeffettivamente disponibili. L’Overbooking non è sempre un errore come nel caso dello Spoilage;molti alberghi hanno perfezionato il monitoraggio delle vendite a tal punto da stimare le“variabili distorsive” per ogni periodo dell’anno. Le variabili distorsive sono tutte quelle situazioniimprevedibili che causano delle rimanenze all’ultimo minuto (no-show, prenotazioni nongarantite e non controllate, partenze anticipate, ecc.). A quel punto va da sé che perraggiungere il 100% di occupazione bisogna vendere delle camere in più che andranno acompensare quelle che poi verranno cancellate. Pensiamo ad alberghi di grandi dimensioni, dovequeste stime possono tranquillamente essere, in alcuni casi, nell’ordine di 30-40 camere.L’Overbooking è quindi una situazione di “transizione” dalla quale vogliamo “rientrare”. Nelnostro forecast di esempio ci sono 2 date in Overbooking, il 9 ed il 23 Ottobre. Ma la situazione,nell’arco di tempo che ci separa da quella data, è sicuramente destinata a cambiare.A questo punto, il 23 Ottobre potrei ancora trovarmi con 2 camere in Overbooking, ma potreianche aver ricevuto due cancellazioni ed essere quindi “rientrato”.Se invece saremo costretti ad effettuare delle “relocations”, in quel preciso istante (ossia nelmomento in cui il cliente esce dal nostro hotel per dirigersi in quello che abbiamo provveduto ariservare per lui) quell’Overbooking, invece di rientrare, si trasforma in “Oversale”!!!Tutto chiaro? Stavolta niente mail o messaggi su fb e linkedin, vi aspetto tutti al WHR ed alBTO!Segui la Rubrica Of f icina del Revenue Manager e leggi gli art icoli precedent i:Fabio Badolat o – Manager e Consulentealberghiero. Laureato in Economia e gestione deiservizi turistici, socio fondatore di HotelCare,società che si occupa di consulenza e formazioneper il turismo, manager dell’hotel Artis di Roma.

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