Presentatie Ernst Wallinga van Sellian over moderne acquisitie en waarom koud bellen niet meer werkt.

1. Moderne
Acquisitie
Wie wil groeien moet
gewoon meer verkopen…
Ernst Wallinga, mede oprichter van Sellian

2. Deze verkopen ze niet meer
MB 100 B (vanaf 1987)

3. Deze wél
MB Sprinter 2017

4. Destijds gingen we zo op zoek
naar nieuwe klanten…
Uit Wolf of Wall Street, speelt zich af in de 80-er en 90-er jaren

5. doen we dit nog steeds…
Uit Wolf of Wall Street, speelt zich af in de 80-er en 90-er jaren
(en ja, het is 30 jaar later)
en tegenwoordig …

6. En dat alles leidt tot … koffie toerisme
• Hoeveel gesprekken voert een
verkoper met / bij de klant?
• Hoeveel offertes stuurt u uit?
• Hoe hoog is uw scoringskans?
• Wat kost uw verkoper?
• Wat levert hij/zij op?
• Wat als hij meer bij de klant zit en beter scoort?

7. van de kopers in het B2B segment start het aankoopproces
met een online oriëntatie

8. van de kopers in het B2B segment geven aan dat ze de leverancier wel
bellen wanneer ze toe zijn aan de aankoop

9. van de sales cyclus verloopt tegenwoordig via een vorm van
digitale dialoog

10. vaker zijn mensen bereid iets te kopen wanneer dat is
aanbevolen door een collega, vriend of kennis

11. Van de vertelde verhalen wordt onthouden

12. Verkopen
verandert
is voor
altijd
veranderd

13. De Wet van meer…
Door eenvoudige toegang tot meer informatie
kunnen klanten meer opties vergelijken tussen
meer aanbieders.
En alles zonder tussenkomst van een verkoper.
Ondertussen zijn klanten –ondersteund door meer
kundige collega’s- meer voorbereid om meer
waarde uit meer aanbieders te kunnen halen.

14. van
caveat emptor
naar
caveat venditor
Van koper wees op uw hoede naar verkoper, hoedt u voor de inkoper !

15. Komt dat wel
goed dan?

16. Ja, want klanten hebben hulp nodig…
Want ze hebben keuzestress:
• Teveel opties
• Teveel aanbieders
• Teveel meningen
• Steeds weer nieuwe vragen
• Dus steeds langere salescycli
 Dus wie helpt ze met kopen?

17. Ja, en dus ?

18. Dus moet het commercieel rendement 📈
1. Omzet per klant te vergroten, liefst terugkerend (MRR)
MRR = maandelijkse omzet per klant
2. Vergroten van de klantwaarde (LTV)
LTV = totale hoeveelheid geld die een klant aan je uitgeeft
3. Verlagen van de acquisitiekosten (CAC)
CAC = (totale kosten van Sales & Marketing) / (aantal nieuwe klanten)

19. Verlagen CAC (meer met minder)
• Pas outbound sales toe (smartbound sales)
• Maak van marketing en sales één team
• Maak klant profielen en ontwikkel personas
• Maak onweerstaanbare content
• Automatiseer marketing én sales zoveel mogelijk
• Haal leads development en accountmanagement uit elkaar
• Verifieer de kwaliteit en relevantie van je leads
• Doe aan A/B testing

20. Customer Buying Journey(conceptueel plaatje)
Media
Channels
Brand
Awareness
Merk
herkenning &
reputatie
Target Audiences
Klantprofielen &
persona’s
Demand Generation
Acquisitie
Customer
Succes
Activatie &
aanbeveling
Solution Awareness
Voorkeur
Lead Generation
Activatie
mentality
business
benefits
MQi
Suspects
Landingpage
s
MQL/CQ
L
Prospects
SAL SQL CUS
Blog
Free content
Value
content
SAL
Leadtype
KlantprofielA
KlantprofielB
KlantprofielC
KlantprofielD
Corporate communicatie & Marketing Sales Klant Succes
Awareness Consideration Decision Retention
Organisch
Offline
Online

21. Dus we
hebben een
plan?

22. Playbooks
Recepten voor succes

23. Voorbeeld Playbook
Sales Development:
1. Definieer klantprofielen
2. Zoek naar passende prospects op basis van klantcriteria
(a.k.a. Prospecting)
3. Ontwikkel persona’s
4. Verzamel persoonsgegevens en koppel die aan persona’s
5. Ontwikkel content: interessante informatie voor verschillende
persona’s
6. Bouw aan je database (a.k.a. List building)
7. Maak contact met de prospects (verschillende manieren, e-
mail, LinkedIn, Twitter, Whatsapp), wek interesse (Marketing
Qualified Interest, MQi)
8. Volg Marketing Qualified Lead (MQL) op en informeer de
geïnteresseerde prospects via (geautomatiseerde) email,
chat, telefonie enz. (a.k.a. Nurturing)
9. Stuur aanvullende content, kwalificeer (Budget, Authority,
Need, Time, Fit)
10. Lever de Sales Qualified Lead (SQL) aan
accountmanagement
Account Management:
11. Check de SQL en accepteer (Sales Accepted Lead) deze of
geef terug voor verdere nurturing
12. Maak een afspraak voor bezoek, conferencen call of demo
13. Verdiep de vraag van de klant
14. Verken rest van de DMU, verzorg zo nodig aanvullende info
15. Presenteer de oplossing / aanpak /product
16. Adviseer de klant
17. Bespreek pricing issues
18. Breng offerte uit
19. Close de deal
20. Ontwikkel de relatie verder

24. Heb je
voorbeelden?

25. Persona (beslisser of beïnvloeder)

26. De Markt is Transparanter dan ooit

27. En je kunt scherper selecteren dan ooit
Aantal bedrijven 1-2 medewerkers 2-10 medewerkers 10-50 medewerkers
Heel Nederland 1.651.687 379.878 69.309
Bouw en
installatietechniek
96.725 17.781 4.558
Postcodegebied 7000-
9999
16.070 3.572 1.077
Met vacatures 54 59 70

28. En je weet meer dan ooit

29. Je weet wie jouw website heeft bezocht

30. Je weet wie wat gezien heeft

31. En kunt zien wie welke informatie zoekt

32. En iedereen laat sporen achter…

33. En sporen kan je scoren

34. Mooi!
Toepassen?

35. Zelf doen of (deels) uitbesteden?
• Waarom willen we dit?
• Veel verschillende expertise
nodig, hebben we die in huis?
• Hebben we daar zelf de tijd
voor?
• Kunnen we dat wel
coördineren?
• Kan een andere partij dat
wel?
• Hoe zit het met kosten?
• We moeten wel zelf kennis
opbouwen!
• We kunnen focussen op
kernactiviteiten
• Ze hebben dit sneller in de
lucht dan wij
• Nieuwe kennis en ervaring
komt binnen
• We moeten wél blijven
vernieuwen !!!
A company’s real aim should be to enhance effectiveness (Peter Drucker)

36. Waarom je moet blijven innoveren