Nu irosiți criza. Acum este momentul să îmbunătățiți masiv procesul de vânzare B2B, mai ales prin digitalizare dar și prin creșterea competențelor oamenilor din echipa de vânzări. Puteți găsi acum pe piață oameni cu experiența pe care vi-o doreați pentru a avea cea mai bună echipă de vânzări și care acum au devenit disponibili sau pot fi interesați să facă o schimbare.

1. Pași de reluare a vânzărilor B2B
într-o lume afectată de COVID-19

2. Evaluați impactului pandemiei
asupra afacerii și industriei în
care activați
Cu perspectiva revenirii treptate în activitate, managerii
trebuie să fie conștienți de faptul că procesul de vânzare
post-lockdown va arăta diferit de ceea ce am considerat cu
toții ca fiind normal în ultimii ani. În special în cazul
vânzărilor B2B este bine să ne așteptăm la întrebări precum:
• Ce măsuri au fost luate pentru oferi o descriere cât mai
relevantă a produselor/serviciilor în mediul online?
• Care sunt modalitățile de comunicare cu compania în
mediul online și care sunt pașii procesului de
vânzare/cumpărare?
• Cum se va realiza inspecția de conformitate a mărfii la
distanță astfel încât ambele părți să fie mulțumite ?
• Care sunt opțiunile pentru a face livrarea în siguranță a
produselor/serviciilor odată contractate?
În acest context schimbat venim cu recomandări care să vă
ajute să răspundeți la tipul acesta de întrebări și, în final, să
vă reluați activitatea de vânzare cât mai lin posibil.

3. Echipele de vânzări trebuie să cunoască
impactul financiar al COVID-19 pentru a putea
ajusta în mod corespunzător obiectivele pentru
perioada rămasă din acest an. Acest lucru va
ajuta la crearea unei viziuni „normalizate” a
ultimelor 12 luni:
• Vânzări și marjă pierdute (venituri pierdute
care nu vor fi compensate de cererea viitoare)
• Vânzări și marjă întârziate (venituri care nu au
fost obținute în perioada curentă, dar vor
putea fi recuperate)
• Costurile asociate cu întreruperea activității
• Costurile suplimentare cu reluarea activității
și mai ales cele destinate asigurării noilor
cerințe de siguranță la locul de muncă
1. Cuantificați impactul
COVID-19 asupra planurilor de
vânzări

4. 2. Acționați corectiv și
documentați-vă cu privire la
noile oportunități
Companiile se adaptează din mers la noile
condiții și pot beneficia de avantajele date de
competență, chiar și într-o piață grea cum
este cea post-lockdown. Totuși sunt
necesare cateva acțiuni corective corelate cu
schimbarea peisajului economic:
• Concentrarea pe anumite oferte de produse
tractor, care să crească cererea
• Efectuarea cât mai multor pași din procesul
de vânzare de la distanță
• Modificarea politicilor de preț și a condițiilor
de plată
• Realizarea de pachete de servicii și/sau
produse care să atragă mai mult clienții

5. 3. Ajustați-vă așteptările și
pivotați dacă aveți contextul
relevant
• Impactul COVID-19 și perioada de închidere
a activității companiei, dacă acesta este
cazul, va cauza incertitudine cu privire la
modul în care performanța trecută se
conectează la rezultatele viitoare. Iată de ce
mulți clienți vor avea nevoie de claritate și
dovezi privind modul în care se va realiza
producția și livrarea produselor și serviciilor
contractate.
• De asemenea, este util să faceți un pas
înapoi și să evaluați dacă strategia și
tacticile de vânzare B2B pe care le utilizați
mai sunt potrivite acum. Având în vedere
schimbările pieței sau industriei în care
activați poate este benefică o alianță sau un
parteneriat pentru a vă maximiza propunerea

6. • Nu irosiți criza. Acum este momentul să
îmbunătățiți masiv procesul de vânzare
B2B, mai ales prin digitalizare dar și prin
creșterea competențelor oamenilor din
echipa de vânzări. Puteți găsi acum pe piață
oameni cu experiența pe care vi-o doreați
pentru a avea cea mai bună echipă de
vânzări și care acum au devenit disponibili
sau pot fi interesați să facă o schimbare.
• Nu ratați ocazia de a face acum training
oamenilor din echipa de vânzări. Este
online, este mai puțin scump și le va da o
reînnoită încredere și o stare de spirit bună
că vor avea succes în noul context.
4. Îmbunătățiți procesul de
vânzare și accelerați
digitalizarea

7. Alte exemple de acțiuni de
îmbunătățire a vânzărilor B2B
• Implementați tehnologie bazată pe cloud
pentru a permite munca de acasă și
implicarea clientului virtual
• Implementați moduri noi de lucru care să
permită accesul online la informații
consolidate pentru a avea analize de
încredere și procese de raportare pentru
decizii rapide
• Externalizați funcții pentru a reduce
costurile fixe și a obține o mai mare
flexibilitatea operațională

8. Alte exemple de acțiuni de
îmbunătățire a vânzărilor B2B
• Revizuiți procesele de planificare
financiară, bugetare și prognoză pentru
definirea planurilor de investiții și costuri
• Mențineți bugetele de marketing pentru a
susține în mod inteligent vânzările prin
tactici de marketing
• Analizați criteriile și experiența procesului
de management al performanțelor pentru a
menține oamenii, mai ales pe cei din
echipele de vânzări, implicați și motivați

9. DESPRE NOI
Valoria Business Solutions este o
companie de consultanță, training, și
coaching. Misiunea companiei este
aceea de a transforma în valoare
potențialul echipelor și organizațiilor.
Competența, încrederea, inovația și
pasiunea sunt valorile pe care le
susținem prin tot ceea ce facem.
Credem în oameni și în aspirația lor de
împlinire personală și profesională și în
dorința lor de a-și accelera potențialul.
Membrii echipei Valoria sunt implicați
în proiecte de mentorat, de business
coaching și de sustinere a educației în
România. Aflați mai multe despre noi
pe: www.valoria.ro.
Persoana de contact:
Gabriela Streza
Business Development Manager
Gabriela.streza@valoria.ro