Negociere cu magazinele IKA pentru implementare exceptionala

1. Tehnici pentru maximizarea
rezultatelor in field
Negociere in FMCG cu magazinele IKA pentru
implementare exceptionala
curs open, editia 1
19 iunie 2015

2. Context
In cea mai mare parte a companiilor din FMCG procesul de vanzare catre retelele IKA
este impartit. Pe de o parte, negocierile de conditii comerciale, promotii, actiuni
speciale, listarile de articole, care se deruleaza la sediul centralelor de achizitii si care
in foarte rare situatii implica participarea colegilor din field respectiv din magazine.
Acestia din urma au un rol esential in derularea unei activitati comerciale profitabile
cu clientul IKA. Unele organizatii au structuri complexe de “Field Implementation”,
altele specialisti care lucreaza impreuna cu colegii lor ce se ocupa de vanzarile
teritoriale in TT si in IKA deopotriva, iar altele pur si simplu au transferat aceasta
responsabilitate managerilor zonali din TT.
In oricare dintre situatiile de mai sus, relatia la nivelul magazinului si modul in care
sunt implementate masurile negociate la nivelul centralei de achizitii pot face
diferenta catre rezultate exceptionale. Noi credem cu tarie ca implementarea poate fi,
pentru fiecare companie, un diferentiator esential pentru succesul procesului de
vanzare.
2

3. 3
• Key Account Manageri;
• Key Account Executivi;
• Manageri de vanzari zonali impicati in
activitatile la nivelul magazinelor IKA;
• Supervisori de vanzari implicati in
activitatile la nivelul magazinelor IKA.
3
Audiența principală

4. La sfârșitul acestei sesiuni veți fi în măsură să:
•Aplicati imediat un model de flux de informatii intre KAM si Field Implementation
Team;
•Puneti bazele unei relatii de cooperare superioare cu factorii de decizie la nivelul
magazinului IKA;
•Construiti rapid un rapport in discutia cu interlocutorul si sa imbunatatiti semnificativ
sansele de atingere a obiectivelor de vanzari;
•Identificati si sa contracarati tacticile de intimidare ale clientilor.
4
Obiective

5. Din cuprins:
–Cei mai importanti indicatori in implementarea in magazinele IKA;
–Cum construim rapportul in discutia cu interlocutorul;
–Cum obtinem impactul dorit in comunicarea interpersonala;
–Tehnici de negociere, tips&tricks si modul in care reactionam la tehnicile
clientilor;
–Principiile influentarii dupa Robert Cialdini
–Jocuri de rol;
–Studii de caz.
5
Tematică

6. Trainer:
• Catalin Stancu, manager executiv cu peste 15 ani
experienta in conducerea echipelor, a dezvoltat si livrat
programe de vanzari, negocieri, managementul echipei,
managementul performantei. Trainer acreditat ANC.
6
Bucuresti, a doua editie, open
Managementul Echipei

7. • Durata cursului este de 1 zi,in 19 iunie
2015, de la 09.00 – 17.30 cu o pauză de
prânz de o oră;
• Sunt incluse două pauze de cafea în
fiecare zi si masa de pranz;
• Locație: București, hotel Double Tree by
Hilton, sala Van Gogh.
7
Durată și locație

8. Investiție
• 650 lei/participant (la care se adaugă TVA);
• Pentru mai mulți participanți din cadrul aceleiași companii, beneficiați de un
discount de 5%;
• Înscriere: pentru înscrierea la cursul “Negociere și Influențare”, este nevoie
doar să completezi formularul de înregistrare de pe site-ul
www.sferabusiness.ro
8

9. Vă mulțumim!
Pentru mai multe informații, vizitați-ne la
www.sferabusiness.ro
sau scrieți-ne pe adresa:
catalin.stancu@sferabusiness.ro
9