Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Itsales meetup berezhnoy

52 views

Published on

Выступление Сергея Бережного на IT Sales Meetup

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Itsales meetup berezhnoy

  1. 1. Продажа продуктов или как не Product-у и Sale-у не убить друг-друга Сергей Бережной, Product Development Director, DAESA, CY
  2. 2. Мы не продаем продукты • Но ваши клиенты – продают • Но в стране становится все больше продуктов • И многие вещи достаточно легко переносятся и в сервисы
  3. 3. “ ” Я откровенно плохой сейл, наверное, неплохой продакт, говорят, что хороший докладчик, очевидно, что прекрасный дизайнер и просто опытный менеджер Сергей Бережной aka anotherpm + страшная история на черном фоне о том, как сейлы убили мой продукт
  4. 4. Преамбула: Почему говорим о конфликте сейла и продакта? 1. Потому что них разный горизонт целей и, следовательно, мотивация 2. Потому что маркетинг хорошо вписан в продуктовые фреймворки, а сейл – нет 3. Маркетинг работает с таким же «усредненным» портретом клиента, как и продакты, что делает их общение очень приятным А когда этот конфликт проявляется сильнее всего? • В2В продукт • Сложный продукт • Длинный цикл адаптации/внедрения • Постоянная поддержка и развитие
  5. 5. 4 Вопроса о работе сейла и продакта
  6. 6. Продакт-менеджер общается с моим клиентом не реже одного раза в 2-4 недели Вопрос 1
  7. 7. Проблема: Узурпированный канал обратной связи • + страшная история о продакте, который перестал слушать клиентов
  8. 8. Что делать? • Требуйте от продакта встречи с ключевыми клиентами и обсуждение их проблем хотя бы раз в месяц. Например, назовите это ритуалом «День клиента» • Продакт должен присутствовать при продажах новым ключевым клиентам. • Отправляйте продактов, аналитиков и разработчиков в саппорт
  9. 9. Я, как сейл менеджер, могу сам провести обучение для пользователей продукта Вопрос 2
  10. 10. Проблема: нужно знать продукт • + страшная история о перекрашенном продукте
  11. 11. Что делать? • Выучить основы продукта • Поработать в сапорте хотя бы пару дней • Поучаствовать в проекте внедрения • Знать что умеют конкуренты
  12. 12. Приоритизация запросов происходит согласно стратегии развития продукта Вопрос 3 Стратегия продукта (в виде документа) доступна всем сотрудникам
  13. 13. Проблема: Все хотят только их доработки первыми и плевать хотели на остальных «Я еще в детском саду понял, что если меня не позвали на обсуждение, то мои интересы там не учтены» • + страшная история о «главном сейле» для приоритизации
  14. 14. Что делать? • Стратегия продукта и продаж должна быть. И ее должны знать участники приоритизации • Продакт-менеджер делает систему приоритизации прозрачной (WSJF-подобная подойдет для начала) • Сейл(ы) должны участвовать в распределении приоритетов
  15. 15. Каждый раз, когда клиент просит об изменении или новой фиче, я задаю вопрос «А как вы решаете эту проблему сейчас?» Вопрос 4
  16. 16. Проблема: Вам легко передать решение, сложно докопаться до проблемы • + эту страшную историю я уже рассказал • Каждая специфическая фича – ключ к замедлению цикла разработки • Большинство запросов или не релевантные или не приоритетны • Больше затрат на обработку запросов (даже без разработки) • И очень часто не будут это использовать!
  17. 17. Что делать? • Учить основы Customer Development. • Помните, что чаще всего о доработке просят те, кто не пользуется системой. Доберитесь до конечного потребителя • Клиент «Плата за фичу до разработки» - хороший фильтр
  18. 18. 4 вопроса и 4 основных проблем • Потеря обратной связи с клиентами • Отсутствие компетенции в продукте • Отсутствие приоритетов и глобальных целей и, соответственно, реального планирования • Запросы на изменения, которые не помогут ни продать, ни сделать продукт лучше
  19. 19. Общая модель распределения ролей
  20. 20. • Продукт менеджер • Сейл менеджер • Маркетинг менеджер • Аккаунт менеджер
  21. 21. Спасибо Awfully yours, Сергей Бережной

×