Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

I tsalesmeetup Nikulenko

32 views

Published on

Выступление Виталия Никуленко на IT Sales Meetup

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

I tsalesmeetup Nikulenko

  1. 1. © Promwad 2018 Особенности продажи и апселлинг услуг полного цикла разработки и производства электронных устройств
  2. 2. 2 PROMWAD, дизайн-центр электроники Презентация компании © Promwad, 2018 103 сотрудника 13 лет в электронике 275 выполненных проектов 3 млн выпущенных устройств С 2004 года мы крупнейший независимый дизайн-центр электроники в Восточной Европе. Помогаем клиентам создать свой продукт: от идеи до серийного производства.
  3. 3. 3 НАШИ ОФИСЫ В ЕВРОПЕ И АЗИИ Презентация компании © Promwad, 2018
  4. 4. 4 ПРОДУКТ ДЛЯ РЫНКА ЭЛЕКТРОНИКИ Презентация компании © Promwad, 2018 Наш клиент получает готовый продукт для продажи на целевом рынке и техническую поддержку для развития своего бизнеса. Полный цикл разработки и производства
  5. 5. 5 Презентация компании © Promwad, 2018 ГОТОВОЕ УСТРОЙСТВО ДЛЯ ЗАКАЗЧИКА Потребительская электроника Телекоммуникации Бортовая электроника Автоматизация Медиа и развлечения
  6. 6. 6 ПОГОВОРИМ ПРО: Презентация компании © Promwad, 2018 1. Портфель услуг разработчика электроники; 2. Что понимается под полным циклом разработки электронного продукта; 3. Сопровождение производства, замыкание цикла разработки; 4. Как продавец может все это знать? 5. UP-selling and CROSS-selling в предложении услуг разного характера, роль PMа и аккаунта;
  7. 7. 7 ПРОЦЕСС РАЗРАБОТКИ УСТРОЙСТВА Презентация компании © Promwad, 2018 Концепция продукта Техническая проработка Разработка устройства Сборка и верификация Установочная партия Массовое производство Решение о разработке Решение о производстве Готовый продукт Идея продукта Заказчик Разработчик Концепт-дизайн, технико-коммерческое предложение, техническая экспертиза Спецификации, эскизный проект, архитектура, проверка на реализуемость, расчет себестоимости Программное обеспечение, аппаратура, дизайн, интерфейс, эргономика Производство образцов, первое включение, тестирование, испытания и сертификация Внесение изменений в КД, оптимизация себесто- имости, оснастка для производства, тестовое ПО Постановка на производство, контроль качества, модельный ряд Результаты
  8. 8. 8 ПРОЦЕСС РАЗРАБОТКИ УСТРОЙСТВА Презентация компании © Promwad, 2018 Пром.дизайн Разработка HW Моделирование Разработка SW Прототипирование Тестирование Массовое производство Упаковка и логистика
  9. 9. 9 КАК ВСЕ ЭТО ОСВОИТЬ? Презентация компании © Promwad, 2018 1. Любопытство 2. Навык задавать правильные вопросы 3. Умение выстраивать отношения с PM-ами и клиентами 4. Много читать и знать трэнды 5. Мониторинг IT-рынка, продукции конкурентов и альтернатив
  10. 10. 10 UP-selling & CROSS-selling - определение Презентация компании © Promwad, 2018 • Кросс-продажи происходят тогда, когда вы продаете дополнительные товары • Апселл возникает тогда, когда вы продаете лучшую версию выбранных продуктов • Даунселл означает предложение более простой и дешевой версии продукта клиентам, которые не собираются или не могут приобрести выбранные продукты.
  11. 11. 11 UP-selling & CROSS-selling Презентация компании © Promwad, 2018 • Важно обращаться по имени или использовать слова “вы” и ”вам” • “Рекомендуется рассмотреть еще одно наше предложение ...” – НЕ ПРАВИЛЬНО • “Я рекомендую вам рассмотреть еще одно наше предложение ... ” – ПРАВИЛЬНО • Досконально изучите все свои решения и их взаимосвязи • Сравните характеристики чтобы покупателю стало очевидно, почему он должен выбрать более дорогое решение. • Клиенты должны быть готовы к вашим апселл предложениям и вы должны позаботиться об этом на первых стадиях продажи.
  12. 12. 12 Примеры - Маршрутизатор Презентация компании © Promwad, 2018
  13. 13. 13 Примеры - Маршрутизатор Презентация компании © Promwad, 2018 • Дизайн и конструкция корпуса • Разработка программного и аппаратного обеспечения • Изготовление прототипов устройства • Создание тест-стендов для функционального тестирования • Подготовка к серийному производству
  14. 14. 14 Примеры - Parrot шлюз Презентация компании © Promwad, 2018 • Проектирование аппаратной платформы • Разработка программного обеспечения • Разработка конструкции корпуса • Производство прототипов устройства • Подготовка к сертификации
  15. 15. 15 Примеры - TAO WellShell Презентация компании © Promwad, 2018
  16. 16. 16 Примеры - TAO WellShell Презентация компании © Promwad, 2018 • — Анализ энергопотребления программного обеспечения и схемотехники • — Описание возможностей повышения энергоэффективности • — Реализацию предложенных изменений на прототипе, тестирование • — Обновленную документацию на плату для запуска производства
  17. 17. 17 Примеры – Детские смарт часы Презентация компании © Promwad, 2018
  18. 18. 18 Примеры – Детские смарт часы Презентация компании © Promwad, 2018 • Анализ возможности создания MVP • Промышленный дизайн • Сделан первый прототип устройства Следующий этап — проработка выбранного дизайн-решения, производство рабочего прототипа и интеграция браслета в систему блокчейна.
  19. 19. 19 Примеры – IPTV пиставка Презентация компании © Promwad, 2018
  20. 20. 20 Примеры – IPTV пиставка Презентация компании © Promwad, 2018 • Выбор и оптимизация по стоимости элементной базы • Расчет стоимости устройства при массовом производстве • Проработка схемы, конструкции и трассировка печатной платы • Изготовление и отладка опытных образцов • Разработка и тестирование программного обеспечения • Разработка дизайна и конструкции корпуса • Прохождение сертификационных испытаний на электромагнитную совместимость и безопасность
  21. 21. 21 UP-selling & CROSS-selling Презентация компании © Promwad, 2018 • Составьте и пользуйтесь «Товарной матрицей»
  22. 22. 22 UP-selling & CROSS-selling Презентация компании © Promwad, 2018 Сейлограмма – инструмент, позволяющий работать с ожиданиями клиента и преимуществами компании и то, что компания может предложить клиенту в ответ на его ожидания. Селлограмма является матрицей, где на одной оси находятся качества продукта, а на другой - покупательские мотивы и технические параметры требуемые покупателем. На пересечениях качеств продукта и требуемых параметрах покупательских мотивов вы можете найти аргументы, которые должны быть использованы продавцом.
  23. 23. 24 UP-selling & CROSS-selling - ошибки Презентация компании © Promwad, 2018 ОСНОВНЫЕ ОШИБКИ • Впаривание, а не тактичное предложение; • Предложение ради предложения, а не ради решения проблемы; • Отсутствие аргументов или невнятные аргументы; • Использование техники cross sell до принятия окончательного решения о покупке основного продукта; • Использование техники up sell в момент оформления сделки.
  24. 24. 25 К ЗАПУСКУ ВАШЕГО ПРОЕКТА ГОТОВЫ Презентация компании © Promwad, 2018 Поехали!
  25. 25. © Promwad 2018 Москва, Россия Офис в бизнес-центре «Регус Капитал Плаза»: 4-й Лесной пер. 4 +370 (5) 214 12 44 Минск, Беларусь Центр разработок: ул. Ольшевского 20/11 + 375 (17) 312 12 46 www.promwad.ru | info@promwad.ru
  26. 26. © Promwad 2018

×