Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

[КЕЙС] Экспериментальный проект помощи микробизнесу. Реализация системного электронного маркетинга для музыкальной школы для взрослых

44,425 views

Published on

Мини-кейс системного электронного маркетинга
для музыкальной школы для взрослых (learnpiano.ru)

Проекты по построению полноценной системы электронного маркетинга, которые мы делаем в “Комплето”, актуальны для B2B компаний, производителей с сетью дилеров и поставщиков сложных решений уровня выше среднего, которые активно стремятся занять лидирующие позиции на рынке. Такие бизнесы понимают, что без построения системы маркетинга, автоматизации продаж и комплексного применения интернет-инструментов они далеко не уедут. Бюджеты на такие проекты начинаются от 6-10 миллионов рублей в год и выше.

Однако, мы уверены, что строить систему должны также компании небольших размеров и со скромными бюджетами на маркетинг (и на интернет-маркетинг, как его часть). Главное, чтобы компания стремилась активно расти, развиваться и пробиваться в лидеры рынка (пусть и не в первую тройку, а пока что в первые несколько десятков). Если такое стремление у компании есть, можно начинать строить систему электронного маркетинга на малобюджетной основе.

Официальный канал маркетинговой группы “Комплето”.

Сайт: http://completo.ru
Блог: http://blog.completo.ru
Facebook: https://www.facebook.com/completo.ru
Вконтакте: https://vk.com/completoru
YouTube: http://www.youtube.com/user/Completoru
SlideShare: http://www.slideshare.net/Completo_ru

“Комплето” занимается интернет-маркетингом с 1999 года. В копилке компании более 350 успешных проектов, в т.ч. для b2b компаний. Среди клиентов "Комплето" успешные, активно развивающиеся компании, такие как: Favorit Motors, Боско, Мать и дитя, Hartmann, Genius, Tefal, Karcher, Braun, Планета Фитнес, Альта Профиль, Персона LAB, Unipharm и др.
------------------------------------------------------------------------------
Мы можем помочь вашему бизнесу!
Хотите получить предложение от нас? Закажите звонок:
http://completo.ru/?forma
-------------------------------------------------------------------------------------
«Комплето» – это отлаженная взаимосвязанная система из классического маркетинга, бизнес-консалтинга, интернет-маркетинга, комплексной веб- и бизнес- аналитики, IP-телефонии, CRM/ERP-автоматизации.
Мы – единственные в России смогли объединить все составляющие интернет-маркетинга в унифицированную систему.

На канале вы найдете полезные видео про все инструменты интернет-маркетинга: разработка стратегии интернет-маркетинга, аудит сайта, разработка

Published in: Business
  • Be the first to comment

[КЕЙС] Экспериментальный проект помощи микробизнесу. Реализация системного электронного маркетинга для музыкальной школы для взрослых

  1. 1. Экспериментальный проект помощи микробизнесу Мини-кейс системного электронного маркетинга для музыкальной школы для взрослых (learnpiano.ru)
  2. 2. Проекты по построению полноценной системы электронного маркетинга, которые мы делаем в “Комплето”, актуальны для B2B компаний, производителей с сетью дилеров и поставщиков сложных решений уровня выше среднего, которые активно стремятся занять лидирующие позиции на рынке. Такие бизнесы понимают, что без построения всей системы маркетинга, автоматизации продаж и комплексного применения интернет- инструментов они далеко не уедут. Кому нужен Системный Электронный Маркетинг? Бюджеты на такие проекты: от 6-10 миллионов рублей в год и выше.
  3. 3. Мы уверены, что строить систему должны и компании небольших размеров со скромными бюджетами на маркетинг (и на интернет- маркетинг, как его часть). Если такое стремление у компании есть, можно начинать строить систему электронного маркетинга на малобюджетной основе. Благо обучающих материалов на эту тему мы подготовили предостаточно: blog.completo.ru, completo.tv. Главное, чтобы компания стремилась активно расти, развиваться и пробиваться в лидеры рынка (пусть и не в первую тройку, а хотя бы в первые несколько десятков). Что делать, если бюджетов нет совсем?
  4. 4. В этом кейсе мы пошагово разберѐм конкретное практическое применение низкобюджетного маркетинга в интернете. Но при этом с ориентацией на цели бизнеса, а не на работу с нерадивыми агентствами, пытающимися получить с вас деньги на ссылки, конверсии, лиды, звонки и втянуть в сети своих схем работы, поставив получение с вас денег на поток. Реальный кейс построения системы без бюджета Сделаем это на примере бизнеса обучения игры на фортепиано для взрослых.
  5. 5. Вместе с владелицей школы (по совместительству нашей хорошей знакомой и преподавательницей) мы решили, что будем действовать следующим образом: • все работы, аудиты, настройки мы делаем за свой счет, • но бюджеты на рекламу она выделяет из своего кармана. Практика: низкобюджетный маркетинг в интернете Это важный мотивационный момент. Очень часто полностью бесплатные проекты проваливаются, так как клиент не чувствует никакой ответственности и не вкладывает свои средства в работу.
  6. 6. Несмотря на то, что проект был совсем небольшой, мы решили, что будем действовать по “взрослому” сценарию и следовать той логике и подходу, который мы применяем для полноценных больших проектов. Понятно, что сами эти шаги были не настолько глубинные, как в больших проектах, но их суть не изменилась. Решили действовать по “взрослому” сценарию
  7. 7. Мы сели и совместно с преподавателем (она же владелица школы) заполнили небольшой бриф, в котором не просто получили информацию от специалиста, но и сами помогли сформулировать часть сложных моментов (например, уникальность школы и преподавателя, опасения и частые вопросы) 1. Уникальность школы 2. Уникальность преподавателя 3. Ученики 1. Какую музыку хотят играть 2. Уровни подготовки учеников 3. Опасения и самые частые вопросы 4. Возраст учеников 5. Пол 6. Количество (текущее и план роста 1. средний срок “жизни” ученика в школе 2. предельное количество учеников, которые можете потянуть 3. возможности расширения 4. Сезонность 5. Видеоотзывы учеников 6. Программа занятий на фортепиано 7. Стоимость обучения и пакеты 8. По телефону готовы подробно общаться и консультировать? Если у вас занятие, кто ответит на звонки? 9. Сможете заполнять по всем входящим обращениям CRM систему? 10. Бюджет на продвижение Начинаем с классического маркетинга ● Понимание модели бизнеса ● Понимание рыночной ниши ● Исследование конкурентов
  8. 8. Заполненный бриф Посмотрите весь бриф: https://docs.google.com/doc ument/d/1EioRM- U8IMmANL5OKgLVsopN1mnYh eIAF7OwOfM-zZ8/edit
  9. 9. Адрес сайта Уникальное торговое предложение Стоимость обучения и пакеты Скидки на стоимость Фишки на сайте Запросы (ядро) Каналы рекламы Бюджеты Мы использовали экспресс-формат в виде заполнения следующей таблицы: Анализ конкурентов Посмотреть на экспресс- аудиты можно здесь: https://docs.google.com/spre adsheets/d/1iwQe9qIHFidlT8Q SIp4Suk4SqpzjHc5KQ- cCZnAV_9k/edit#gid=0
  10. 10. Анализ конкурентов Мы выяснили, что у конкурентов есть несколько интересных идей, которыми стоит воспользоваться. Мы увидели, что конкуренты слабо используют классические принципы маркетинга и плохо прорабатывают потребности людей, желающих научиться играть на фортепиано. Более того, стало очевидно, что ценовые диапазоны нашей школы находятся в сегменте “выше среднего/верхний”, что, конечно, влияет на окончательную конверсию в учеников.
  11. 11. Мы провели сбор ядра по тематике “обучение фортепиано” и “музыкальная школа для взрослых” и разложили его по столбцам: Всего мы подобрали и использовали в работе около 700 запросов. Исследование спроса и прогноз продаж: построение семантического ядра Фраза Частотность Прогноз посещаемости Стоимость перехода (рублей) Стоимость охвата (рублей)
  12. 12. Используя данные из маркетингового брифа, который мы проводили на первом этапе работы, мы узнали, сколько в среднем учеников продолжает заниматься длительное время (а не отваливаются после первого занятия) и смогли посчитать прогнозный процент долгосрочных учеников и сумму денег, которую они теоретически принесут. Исследование спроса и прогноз продаж: построение семантического ядра На основе этих данных ещѐ до начала рекламных кампаний мы смогли построить прогноз по средней, Минимальной и максимальной стоимости перехода на сайт, количеству учеников и рассчитали примерную стоимость одного ученика.
  13. 13. - примерно столько человек станут учениками (25% конверсия из обращений в учеников) Мы взяли средние показатели из нашего опыта и некоторых особенностей данного рынка (наш сегмент выше среднего/верхний и, разумеется, такой же конверсии, как при стоимости обучения 800 рублей в час, нам не получить). 1 000 переходов мы прогнозировали в месяц при бюджете в 15 000 рублей 20-25 обращений в школу мы прогнозировали (2,5% конверсия в обращения) 5 Исследование спроса и прогноз продаж: построение семантического ядра Забегая вперѐд, можем сказать, что этот прогноз полностью сбылся!
  14. 14. При подборе ядра в общем списке неизбежно оказываются нецелевые запросы, которые можно очень легко отсеять с помощью фильтрации в электронных таблицах (мы использовали Google Docs, но в MS Excel процесс аналогичен): мы проставили “ДА” в столбце “Используем для тех фраз, которые будем применять для привлечения аудитории” и применили фильтр по ним. Практический трюк при подборе ядра:
  15. 15. Для сайта была подготовлена таблица, которая заполнялась преподавателем полученными данными по результатам общения. CRM система на базе Google Таблиц (Google Docs) Имя Телефон Результат общения 1 Результат общения 2 Звонил на номер с сайта Заявка через форму на сайте Стал постоянным учеником Поскольку для сайта мы купили выделенный телефонный номер, а все заявки через электронную форму отправлялись на специальный ящик, то можно было однозначно отслеживать все обращения с интернет-рекламы и сводить их в единую базу (нашу Google Таблицу).
  16. 16. Пример заполнения CRM на базе Google Таблиц: CRM система на базе Google Таблиц (Google Docs)
  17. 17. Разработка любого веб-сайта должна исходить из решения задач маркетинга конкретного бизнеса. В нашем случае сайт был полностью построен на основе маркетингового брифа, составленного совместно с преподавателем. Посмотрите весь бриф: https://docs.google.com/docum ent/d/1EioRM- U8IMmANL5OKgLVsopN1mnYheIA F7OwOfM-zZ8/edit Разработка сайта: задачи маркетинга
  18. 18. Без разработки структуры сайта двигаться к дизайну и дальнейшей работе невозможно. Поэтому мы начали с того, что разработали структуру нашей страницы в текстовом виде, используя списки. Посмотрите структуру страницы: https://docs.google.com/docume nt/d/12H3HV5gxZIPeydCNPm5BgB 6FB5vWXl1TSnwiP212w58/edit Разработка сайта: структура страницы
  19. 19. После полного понимания структуры сайта перед дальнейшей разработкой необходимо полностью подготовить все текстовые и графические материалы. Без подготовленного контента двигаться дальше нельзя (хотя эту ошибку допускают не только начинающие интернет- маркетологи и стартапы, но и маститые агентства и студии, начиная работать с дизайном сайта без полностью подготовленного контента). Разработка сайта: материалы Мы собрали весь контент для дальнейшей публикации при верстке сайта:
  20. 20. Разработка сайта: прототипы Затем арт-директор с дизайнером разработали прототип страницы и утвердили его с преподавателем. Прототип – это та концепция, на основе которой дизайнер, используя весь собранный контент и данные, подготовит финальный дизайн сайта.
  21. 21. Разработка сайта: чистовой макет
  22. 22. Разработка сайта: бюджет Тут важно понимать, что проект был низкобюджетным и уровень дизайна/иконок/иллюстраций находился на минимально необходимом функциональном уровне.
  23. 23. Когда дизайнер закончит работу над окончательным дизайном сайта, необходимо этот дизайн сверстать в виде веб-страницы, доступной в интернете. Для этого нужно полностью “разложить дизайн-макет по кирпичикам” и написать верстальщикам, что нужно сделать. Разработка сайта: верстка Здесь обычно создается документ под названием “задание на верстку”. Вот он: https://docs.google.com/documen t/d/1BvhYqayLRNTQXuOP91K2ItJVF jJtiEDrTMJIpnTP0x8/edit
  24. 24. Исходя из данных CRM (у нас на базе Google Таблицы) и Яндекс.Директ, всегда можно легко рассчитать следующие показатели: • бюджет • трафик • звонки • заявки • ученики • стоимость посетителя • стоимость звонка • стоимость заявки • стоимость ученика Настройка аналитики
  25. 25. Для рекламных кампаний на начальном уровне была выбрана система контекстной рекламы Яндекс.Директ. В ней спрос был четко сформирован, количество аудитории максимальное. Как мы уже рассказывали выше, в работе у нас было порядка 700 ключевых запросов, которые мы распределили по около 200 объявлениям. Таким образом достигается максимальное соответствие текста объявления конкретному запросу и повышаются показатели качества объявлений и конверсии. Рекламные кампании
  26. 26. cредняя стоимость перехода от 8 до 18 рублей за посетителя сайта Благодаря такой кропотливой работе по созданию объявлений удалось достигнуть: CTR до 8.37% Рекламные кампании
  27. 27. При стоимости одного занятия в промежутке 1 200-1 500 рублей (зависит от выбранного пакета) несложно понять, что вложения в рекламу достаточно быстро окупились (за 1-2 месяца, так как не все ходили строго 2 раза в неделю). 30 000 рублей Бюджет Привлечено 2 000 человек Получено 41 обращение Итог 10 человек пришли на регулярные занятия Всего за 2 флайта: Рекламные кампании
  28. 28. Запросить предложение! Понравилось? Вы тоже хотите повысить прибыль вашей компании?

×