1. «Стратегия 5x5»
Комплексная стратегия продвижения
облачного сервиса Windows Azure
на российском рынке до 2013 г.
Анатолий Симкин ● Николай Ткаченко ● Сергей Ромашев ● Ярослав Будаев
CoreFuns
2. CoreFuns
CoreFun’ы:
Анатолий Симкин
6 курс МФТИ, 6 курс МГТУ им. Баумана
+7 (926) 874-36-34 ● simkin.av@gmail.com
Брянск
Николай Ткаченко
3 курс ГУ ВШЭ
+7 (906) 715-23-54 ● nikola.tkachenko@gmail.com
Омск
Сергей Ромашев
6 курс МФТИ, магистр МГТУ им. Баумана
+7 (916) 178-39-00 ● sromashev@gmail.com
Москва
Ярослав Будаев
5 курс МГТУ им. Баумана
+7 (903) 727-42-52 ● yabudaev@gmail.com
Коломна
2
3. CoreFuns
Стратегия продвижения Azure направлена на повышение
популярности и востребованности Cloud computing
1 Безопасность
и конфиденциальность Повышения
популярности Azure
2 Производительность и информирование
о выгодах
ее использования
3 Технологическая зрелость
4 Соответствие нормативным
требованиям
Адаптация продукта
5 Затраты на блокировку под российский рынок
и включение
и установление
партнерский
6 Интеграция отношений
с дистрибьюторами
7 Слабая осведомленность
о Cloud computing
8 Страх и непонимание выгод
использования Активное
сотрудничество
Нехватка дата-центров, с предприятиями,
9 особенно в регионах создание практики
внедрения решений
10 Нехватка ШПД в регионах на основе Azure
х Ранг Управляемый фактор Внешние факторы Внутренний фактор
Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns» 3
4. Часть 1
Аспекты стратегии
• Новые игроки
• Конкуренты
• Продукты-заменители
• Поставщики
• Потребители
Стратегия продвижения
Результаты
4
5. CoreFuns
I. Аспекты стратегии Новые игроки Конкуренты Продукты-заменители Поставщики Потребители
Пять ключевых аспектов стратегии продвижения
Конкуренты
Продукты-
Новые игроки
заменители
Потребители Поставщики
Комментарий: Лепестковая диаграмма указывает на оценку по каждой из сил Портера, направлена в стороны конкурентных сил
Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. 5
6. CoreFuns
I. Аспекты стратегии Новые игроки Конкуренты Продукты-заменители Поставщики Потребители
Пять ключевых аспектов стратегии продвижения
Конкуренты
Продукты-
Новые игроки
заменители
Потребители Поставщики
Комментарий: Лепестковая диаграмма указывает на оценку по каждой из сил Портера, направлена в стороны конкурентных сил
Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. 6
7. CoreFuns
I. Аспекты стратегии Новые игроки Конкуренты Продукты-заменители Поставщики Потребители
Российский рынок Cloud computing будет удваиваться
каждый год, с увеличением долей IaaS и PaaS M$
74
+100%
60
37 +90%
+97%
19 32
+95% 10
17 10 +165%
9 4
1 1 2 5 +160%
1
2010 2011 2012 2013
SaaS IaaS PaaS
Источник: Данные кейса, IDC, анализ команды «CoreFuns» 7
8. CoreFuns
I. Аспекты стратегии Новые игроки Конкуренты Продукты-заменители Поставщики Потребители
Уменьшение влияния слабых сторон и повышение
лояльности клиентов – залог успешного продвижения
Cloud computing
Сильные стороны Возможности
• Масштабируемость • Рост привлекательности
• Надежность и доступность • Экономия от масштаба
• Скорость • Рост экономики
• Мобильность и • Государственные проекты
универсальность
• Pay as you use
• Снятие рисков
Слабые стороны Угрозы
• Канал связи • Data-центры
• Оплата • Internet в регионах
• Интеграция • Низкая доля услуг ИТ-рынка
• Безопасность • Техническая неграмотность
• Законодательная база
Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. 8
9. CoreFuns
I. Аспекты стратегии Новые игроки Конкуренты Продукты-заменители Поставщики Потребители
Внешняя среда положительно влияет на развитие
Cloud computing в России
Political Economy
• Развитие информационных • Рост экономики
технологий в государстве • Увеличение доли
• Стабильность в государстве государственно-частного
• Неурегулированность партнерства
законодательной базы • Рост инновационных
компаний
Social Technology
• Неосведомленность • Развитие конкурентных
потребителей технологий
• Увеличение ИТ-грамотности и • Рост рынка инновационных
использования технологий в стране
информационных услуг • Развитие каналов связи
населением
Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. 9
10. CoreFuns
I. Аспекты стратегии Новые игроки Конкуренты Продукты-заменители Поставщики Потребители
Пять ключевых аспектов стратегии продвижения
Конкуренты
Новые игроки
Высокий потенциал роста
рынка Cloud computing Продукты-
заменители
Потребители Поставщики
Комментарий: Лепестковая диаграмма указывает на оценку по каждой из сил Портера, направлена в стороны конкурентных сил
Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. 10
11. CoreFuns
I. Аспекты стратегии Новые игроки Конкуренты Продукты-заменители Поставщики Потребители
Слабая конкуренция на рынке Cloud computing позволяет
максимально использовать потенциал роста рынка
Анализ конкурентов международной арены на рынке Cloud computing
Высокая
Лидеры по привлекательности
Microsoft
1. Конкуренты на
рынке Cloud
Привлекательность для клиентов
Google
Salesforce.com Лидеры роста
Vmware
Cisco
3. Потенциальные 2. Конкуренты на
игроки на рынке уровне бренда
SAP Oracle IBM
Amazon
Низкая Потенциал роста Высокая
Комментарий: Размер шара ‒ количество представленных на данном рынке видов продуктов
Критерии для анализа: Внимание IT компаний, Экономические показатели компаний.
Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aCompetitors») 11
12. CoreFuns
I. Аспекты стратегии Новые игроки Конкуренты Продукты-заменители Поставщики Потребители
Донесение до потребителя возможностей
Cloud computing поможет улучшить позиции Microsoft
Анализ конкурентов российского рынка Cloud computing
Высокая
Лидеры по привлекательности Google
Microsoft
1. Основные
Salesforce.com конкуренты
Привлекательность для клиентов
на рынке Cloud
Лидеры роста
3. Потенциальные 2. Новые игроки
игроки на рынке Aprentis и отраслевые
конкуренты
Hivext KPOK
Оверсан
IT Grad Parking.ru
Лидеры роста
Низкая Потенциал роста Высокая
Комментарий: Размер шара ‒ количество представленных на данном рынке видов продуктов
Критерии для анализа: Внимание IT компаний, Экономические показатели компаний.
Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aCompetitors») 12
13. CoreFuns
I. Аспекты стратегии Новые игроки Конкуренты Продукты-заменители Поставщики Потребители
Пять ключевых аспектов стратегии продвижения
Конкуренты
Бренд ‒ залог успеха
Новые игроки
Высокий потенциал роста
рынка Cloud computing Продукты-
заменители
Потребители Поставщики
Комментарий: Лепестковая диаграмма указывает на оценку по каждой из сил Портера, направлена в стороны конкурентных сил
Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. 13
14. CoreFuns
I. Аспекты стратегии Новые игроки Конкуренты Продукты-заменители Поставщики Потребители
Необходимо донести клиентам преимущества облачных
вычислений
VS
• Pay for use
Дешевле • Централизация инфраструктуры
• Отсутствие первоначальных затрат
• Масштабируемость
Эффективнее • Простое сопровождение
• Мобильность
• Увеличение значения пиковой нагрузки
Надежнее
• Резервное копирование данных
Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» 14
15. CoreFuns
I. Аспекты стратегии Новые игроки Конкуренты Продукты-заменители Поставщики Потребители
Azure обладает всеми возможностями и ресурсами
для совершения прорыва в области Cloud computing
PaaS Удобство База Гибридные
Провайдер IaaS
(Языки) оплаты данных возможности
Технологические преимущества:
Технологически Azure
превосходит конкурентов
при более низкой цене
Конкурентные силы:
Устойчивые позиции на рынке
возможно получить за счет
развития бренда Azure
и партнерских отношений
Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» 15
16. CoreFuns
I. Аспекты стратегии Новые игроки Конкуренты Продукты-заменители Поставщики Потребители
Пять ключевых аспектов стратегии продвижения
Конкуренты
Бренд ‒ залог успеха
Новые игроки Продукты-заменители
Высокий потенциал роста Высокие риски
рынка Cloud computing перехода клиентов
Потребители Поставщики
Комментарий: Лепестковая диаграмма указывает на оценку по каждой из сил Портера, направлена в стороны конкурентных сил
Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. 16
17. CoreFuns
I. Аспекты стратегии Новые игроки Конкуренты Продукты-заменители Поставщики Потребители
Microsoft следует проводить обучение и сертификацию
специалистов партнеров по облачным технологиям
Достижение Экономическая Возможность Возможность Возможность
Критерии и целевых выгода и подчеркнуть получить контролировать
веса потребителей выигрыш преимущества требуемую качество ИТОГ
Каналы продукта ресурсов продукта отчетность продуктов
сбыта 20%
40% 20% 10% 10% 100%
Прямой
Конвенционный
Вертикальный
Каналы сбыта: Каналы продаж:
За счет вертикальных каналов Microsoft следует налаживать
сбыта Microsoft необходимо тесные контакты с партнерами
достигать целевых и дистрибуторами
потребителей продукта
Комментарий: Анализ каналов сбыта в IT-компаниях
Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns» 17
18. CoreFuns
I. Аспекты стратегии Новые игроки Конкуренты Продукты-заменители Поставщики Потребители
Необходимо развивать партнерские отношения
с дистрибуторами и инвестировать в развивающиеся
регионы
Основная область развития
Cloud computing
39%
14%
59% 28%
32% 58%
35%
Дистрибьютор Региональный офис ХХ% Проникновение в регионах*
Комментарий: *Проникновение ‒ географическое присутствие Microsoft с учетом офисов, представительств, персонала и его эффективности
Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» etc. (см. Excel, Листы: «aRegions») 18
19. CoreFuns
I. Аспекты стратегии Новые игроки Конкуренты Продукты-заменители Поставщики Потребители
Пять ключевых аспектов стратегии продвижения
Конкуренты
Бренд ‒ залог успеха
Новые игроки Продукты-заменители
Высокий потенциал роста Высокие риски
рынка Cloud computing перехода клиентов
Поставщики
Зависимость от качества
услуг дистрибьюторов
Потребители
Комментарий: Лепестковая диаграмма указывает на оценку по каждой из сил Портера, направлена в стороны конкурентных сил
Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. 19
20. CoreFuns
I. Аспекты стратегии Новые игроки Конкуренты Продукты-заменители Поставщики Потребители
Public, SMB, Start-Ups являются наиболее
перспективными сегментами для продвижения
Cloud computing
Анализ сегментов рынка Cloud computing
Высокое
1. Приоритетные
сегменты
Public
Заинтересованность в продуктах
2. Сегменты второго эшелона развития
The Small Business Web
Small and Medium Business Start-Ups
Yuppie Vendors
Big Business
Низкое Потенциал использования Высокий
Комментарий: Размер шара – объем рынка. График на основе анализа данных и прогноза роста показывает перспективных клиентов
Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aSegmets», «Fi_Model») 20
21. CoreFuns
I. Аспекты стратегии Новые игроки Конкуренты Продукты-заменители Поставщики Потребители
Рынок Cloud computing сильно фрагментирован, однако
в течение трех следующих лет произойдет Объем рынка
консолидация (2011-2013)
Big Business
51,0 M$
Small and Medium Business
19,9 M$
Public 27,0 M$
Yuppie
4,0 M$
The Small Business
Web 8,0 M$
Vendors 6,7 M$
«The Chasm»
Start-Ups 13,9 M$
Innovators Early Adopters Early Majority Late Majority Laggards
Итого: 130,5M$
Комментарий: Анализ сегментов в модели Мура и по востребованности сервисов Azure
Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» etc. (см. Excel, Листы: «aSegmets», «Fi_Model») 21
22. CoreFuns
I. Аспекты стратегии Новые игроки Конкуренты Продукты-заменители Поставщики Потребители
Пять ключевых аспектов стратегии продвижения
Конкуренты
Бренд ‒ залог успеха
Новые игроки Продукты-заменители
Высокий потенциал роста Высокие риски
рынка Cloud computing перехода клиентов
Потребители Поставщики
Правила диктует Зависимость от качества
потребитель услуг дистрибьюторов
Комментарий: Лепестковая диаграмма указывает на оценку по каждой из сил Портера, направлена в стороны конкурентных сил
Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. 22
23. Часть 1
Аспекты стратегии
Стратегия продвижения
• Start-Ups
• Vendors
• Small and Medium Business
• Public
• Big Business
Результаты
23
24. CoreFuns
II. Стратегия продвижения Start-Ups Vendors SMB Public Big Business
Пять приоритетных сегментов стратегии продвижения
Vendors
Small and Medium
Start-Ups
Business
Big Business Public
Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. 24
25. CoreFuns
II. Стратегия продвижения Start-Ups Vendors SMB Public Big Business
Пять приоритетных сегментов стратегии продвижения
Vendors
Small and Medium
Start-Ups
Business
Big Business Public
Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. 25
26. CoreFuns
II. Стратегия продвижения Start-Ups Vendors SMB Public Big Business
Start-Ups – «Залог инновационного успеха»
Высокое Анализ сегментов рынка Cloud computing
Заинтересованность в продуктах
Востребованные продукты Public
The Small Business Web
SMB Start-Ups
Потенциальный объем рынка Yuppie Vendors
13,9 M$ Big Business
Низкое Потенциал использования Высокий
Применение технологий
Innovators Early Adopters Early Majority Late Majority Laggards
Комментарий: Размер шара – объем рынка. График на основе анализа данных и прогноза роста показывает перспективных клиентов
Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aSegmets», «Fi_Model») 26
27. CoreFuns
II. Стратегия продвижения Start-Ups Vendors SMB Public Big Business
Снижение первоначальных затрат для Start-Ups
является основным фактором применения Azure
Проблема Решение
Плата только за использованные ресурсы
Дороговизна и отсутствие простаивающих мощностей
обслуживания
Отсутствие первоначальных вложений
Капитальные
затраты
Возможность быстро получить мощности
Непредсказуемость и отсутствие простаивающих ресурсов
нагрузки
Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns» 27
28. CoreFuns
II. Стратегия продвижения Start-Ups Vendors SMB Public Big Business
Start-Ups и Azure созданы друг для друга, вместе мы
сделаем Россию более инновационной
# Инициативы
Консультация и мастер классы для
1.1 -0,7M 8 7q
инновационных Start-Up
Период: 1q’11-3q’12
Проведение конкурсов Start-Ups и
1.2 подключение лучших к Azure -0,5M 7 6q
совершенно бесплатно
Период: 1q’12-2q’13
Создание корпоративного института на
1.3 -1,0M 8 7q
базе ведущего российского вуза
Период: 2q’12-4q’13
Рост продаж:+11% За 3 года: -2,2M 23
Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns» 28
29. CoreFuns
II. Стратегия продвижения Start-Ups Vendors SMB Public Big Business
Стратегия продвижения Azure в Start-Ups секторе
1 год 1 год 1 год
2011 2012 2013 2014
I. Консультация и мастер классы
Разработка программ
и тем встреч Консультирование
1 4
Подготовка персонала Мастер классы
2 5
Подготовка расписания
3
II. Проведение конкурсов Start-Ups
Подготовка Проведение
площадок конкурсов
1 3
Награждение
Отбор лучших
кандидатов подключением
2 к Azure
4
III. Создание корпоративного института
Переговоры Запуск обучения
с вузами 4
1 Обратная связь
и оптимизация
Подготовка персонала 5
2
Подготовка учебного плана
3
Комментарий: Стрелка указывает на длительность
Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns» 29
30. CoreFuns
II. Стратегия продвижения Start-Ups Vendors SMB Public Big Business
Пять приоритетных сегментов стратегии продвижения
Vendors
Small and Medium
Start-Ups
Business
Big Business Public
Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. 30
31. CoreFuns
II. Стратегия продвижения Start-Ups Vendors SMB Public Big Business
Vendors – «Партнерство в синергии»
Высокое Анализ сегментов рынка Cloud computing
Заинтересованность в продуктах
Востребованные продукты Public
The Small Business Web
SMB Start-Ups
Потенциальный объем рынка Yuppie Vendors
6,7 M$ Big Business
Низкое Потенциал использования Высокий
Применение технологий
Innovators Early Adopters Early Majority Late Majority Laggards
Комментарий: Размер шара – объем рынка. График на основе анализа данных и прогноза роста показывает перспективных клиентов
Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aSegmets», «Fi_Model») 31
32. CoreFuns
II. Стратегия продвижения Start-Ups Vendors SMB Public Big Business
Вендоры получат от кооперации новые методы продаж
и возможность продавать через наших дистрибьюторов
Проблема Решение
Нет необходимости поставлять сервера для ПО
ПО только с
серверами
Больше нет проблемы совместимости и требований
Требования к
железу
Новые методы распространения приложений
Старые способы
продаж
Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns» 32
33. CoreFuns
II. Стратегия продвижения Start-Ups Vendors SMB Public Big Business
Продуктовая синергия с передовыми разработчиками
поможет достичь новых высот каждому
# Инициативы
Лоббирование интересов разработчиков
2.1 и установление долгосрочных -0,2M 5 9q
партнерских отношений
Период: 2q’11-2q’13
Совместные разработки с передовыми
2.2 -0,4M 16 6q
разработчиками: SAP, IBM, 1C
Период: 3q’11-1q’13
Обучение и сертификация специалистов
2.3 -0,5M 8 7q
партнеров по облачным технологиям
Период: 4q’11-3q’13
Рост продаж:+12% За 3 года: -1,1M 29
Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns» 33
34. CoreFuns
II. Стратегия продвижения Start-Ups Vendors SMB Public Big Business
Стратегия продвижения Azure в Vendors секторе
1 год 1 год 1 год
2011 2012 2013 2014
I. Лоббирование интересов разработчиков
Разработка совместной стратегии
1
Налаживание партнерский отношений
2
II. Совместные разработки
с SAP, IBM,1C
Подготовка
предложения
1
Обсуждения
контракта Проведение
2 разработок
3
III. Обучение и сертификация партнеров
Подготовка Запуск обучения
плана 4
1
Сертификация
Подготовка персонала 5
2
Подготовка учебного плана
3
Комментарий: Стрелка указывает на длительность
Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns» 34
35. CoreFuns
II. Стратегия продвижения Start-Ups Vendors SMB Public Big Business
Пять приоритетных сегментов стратегии продвижения
Vendors
Small and Medium
Start-Ups
Business
Big Business Public
Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. 35
36. CoreFuns
II. Стратегия продвижения Start-Ups Vendors SMB Public Big Business
SMB – «Будущее России»
Высокое Анализ сегментов рынка Cloud computing
Заинтересованность в продуктах
Востребованные продукты Public
The Small Business Web
Start-Ups
Vendors
Потенциальный объем рынка Yuppie
Small and Medium Business
19,9 M$ Big Business
Низкое Потенциал использования Высокий
Применение технологий
Innovators Early Adopters Early Majority Late Majority Laggards
Комментарий: Размер шара – объем рынка. График на основе анализа данных и прогноза роста показывает перспективных клиентов
Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aSegmets», «Fi_Model») 36
37. CoreFuns
II. Стратегия продвижения Start-Ups Vendors SMB Public Big Business
Azure привлекательный качественный и дешевый
продукт для SMB
Проблема Решение
Плата только за использованные ресурсы
Дороговизна и отсутствие простаивающих мощностей
обслуживания
Успешное преодоление самых пиковых нагрузок
Стабильность
системы
Доступ к данным в любом месте с любого устройства
Мобильность
Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns» 37
38. CoreFuns
II. Стратегия продвижения Start-Ups Vendors SMB Public Big Business
Упрощенный переход в облако и коробочные решения
помогут SMB достичь желаемых выгод
# Инициативы
Программа миграции в облако
3.1 -0,9M 9 8q
с локальных сервисов
Период: 3q’11-2q’13
Демонстрация удобства и выгодность
3.2 -0,3M 16 6q
использования Windows Azure
Период: 2q’11-4q’12
Предоставления коробочных решений
3.3 -0,9M 25 5q
для бизнеса
Период: 3q’12-4q’13
Рост продаж:+11% За 3 года: -2,1M 50
Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns» 38
39. CoreFuns
II. Стратегия продвижения Start-Ups Vendors SMB Public Big Business
Стратегия продвижения Azure в SMB секторе
1 год 1 год 1 год
2011 2012 2013 2014
I. Переход в облако с локальных сервисов
Разработка
механизма перехода
1 Поддержка
3
Типовая программа
миграции
2
II. Демонстрация удобства Windows Azure
Проведение совместных
Подготовка стратегии
1 конференций и выставок
4
Поиск площадок демонстраций
2
Демонстрация преимуществ продукта
3
III. Коробочные решения
Разработка
стратегии Обратная связь
1 4
Подготовка плана реализации
2
Внедрение решений
3
Комментарий: Стрелка указывает на длительность
Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns» 39
40. CoreFuns
II. Стратегия продвижения Start-Ups Vendors SMB Public Big Business
Пять приоритетных сегментов стратегии продвижения
Vendors
Small and Medium
Start-Ups
Business
Big Business Public
Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. 40
41. CoreFuns
II. Стратегия продвижения Start-Ups Vendors SMB Public Big Business
Public – «Слоны российского бизнеса»
Высокое Анализ сегментов рынка Cloud computing
Заинтересованность в продуктах
Востребованные продукты Public
The Small Business Web
SMB Start-Ups
Потенциальный объем рынка Yuppie Vendors
27,0 M$ Big Business
Низкое Потенциал использования Высокий
Применение технологий
Innovators Early Adopters Early Majority Late Majority Laggards
Комментарий: Размер шара – объем рынка. График на основе анализа данных и прогноза роста показывает перспективных клиентов
Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aSegmets», «Fi_Model») 41
42. CoreFuns
II. Стратегия продвижения Start-Ups Vendors SMB Public Big Business
Безопасность и централизация сервисов критична
для Public-сектора
Проблема Решение
Плата только за использованные ресурсы
Дороговизна и отсутствие простаивающих мощностей
обслуживания
Azure обеспечивает централизацию данных
Низкая и быстрый и простой доступ к ним
эффективность
Создание частных облаков для госструктур
Безопасность
информации
Комментарий Public – государственный сектор (в т.ч. Госкорпорации)
Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns» 42
43. CoreFuns
II. Стратегия продвижения Start-Ups Vendors SMB Public Big Business
Госкорпорации – стратегический заказчик сервисов
Cloud Computing и мы готовы сотрудничать
# Инициативы
Развитие своего отделения консалтинга и
4.1 -1,5M 15 6q
партнерских отношений с интеграторами
Период: 1q’11-3q’12
4.2 Прямые продажи через тендеры -0,3M 9 6q
Период: 2q’12-4q’13
Скидочные проекты с целью повышения
4.3 имиджа и показа эффективности Cloud -0,7M 5 5q
Computing и Azure в частности
Период: 4q’11-1q’13
Рост продаж: +9% За 3 года: -2,5M 29
Комментарий Public – государственный сектор (в т.ч. Госкорпорации)
Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns» 43
44. CoreFuns
II. Стратегия продвижения Start-Ups Vendors SMB Public Big Business
Стратегия продвижения Azure в Public секторе
1 год 1 год 1 год
2011 2012 2013 2014
I. Развитие своего отделения консалтинга
Разработка HR Налаживание отношений
стратегии с партнерами
1 4
Наем персонала Поддержание стратегии
2 5
Success story
3
II. Прямые продажи через тендеры
Подготовка предложений Установление долгосрочных
1 отношений
4
Поиск ключевых клиентов
2
Bro-bono акции
3
III. Скидочные проекты
Разработка
программы проектов
1
Подготовка конференций
2 Поддержание
3
Комментарий: Стрелка указывает на длительность
Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns» 44
45. CoreFuns
II. Стратегия продвижения Start-Ups Vendors SMB Public Big Business
Пять приоритетных сегментов стратегии продвижения
Vendors
Small and Medium
Start-Ups
Business
Big Business Public
Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. 45
46. CoreFuns
II. Стратегия продвижения Start-Ups Vendors SMB Public Big Business
Big Business – «Столбы экономики»
Высокое Анализ сегментов рынка Cloud computing
Заинтересованность в продуктах
Востребованные продукты Public
The Small Business Web
SMB Start-Ups
Потенциальный объем рынка Yuppie Vendors
51,0 M$ Big Business
Низкое Потенциал использования Высокий
Применение технологий
Innovators Early Adopters Early Majority Late Majority Laggards
Комментарий: Размер шара – объем рынка. График на основе анализа данных и прогноза роста показывает перспективных клиентов
Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aSegmets», «Fi_Model») 46
47. CoreFuns
II. Стратегия продвижения Start-Ups Vendors SMB Public Big Business
Big Business требует снижения капитальных затрат на ИТ,
Cloud computing поможет ему в этом
Проблема Решение
С помощью Cloud computing мы снизим расходы на
Большие затраты персонал на 15-20%
на персонал
Cloud computing позволяет превратить затраты на
Высокие
капитальные
инфраструктуру ИТ из капитальных в операционные
затраты
Облако позволяет не использовать лишние
мощности и мгновенно увеличивать нагрузки на
Простой
мощностей
мощности
Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns» 47
48. CoreFuns
II. Стратегия продвижения Start-Ups Vendors SMB Public Big Business
Необходимо повышать безопасность облаков
и внедрять облака под ключ в Big Business
# Инициативы
Прямая работа с крупными компаниями
5.1 -0,7M 18 6q
и убеждение перехода в облако
Период: 2q’12-4q’13
«Частные облака под ключ» совместно
5.2 -0,5M 12 5q
с сертифицированными партнерами
Период: 3q’12-4q’13
Входные Pro-bono проекты
5.3 -0,3M 5 7q
для ключевых отраслей
Период: 3q’12-4q’13
Рост продаж: +9% За 3 года: -1,5M 35
Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns» 48
49. CoreFuns
II. Стратегия продвижения Start-Ups Vendors SMB Public Big Business
Стратегия продвижения Azure в Big Business секторе
1 год 1 год 1 год
2011 2012 2013 2014
I. Прямая работа с крупными компаниями
Разработка
предложения Совместная работа
1 3
Показ плюсов Оптимизация процессов
облаков 4
2
II. Частные облака под ключ
Разработка проекта
создания облака Сертификация
1 3
Переговоры с партнерами
2
Поддержание
4
III. Pro-bono проекты
Разработка Обратная связь
предложения 4
1
Подготовка плана реализации
2
Внедрение решений
3
Комментарий: Стрелка указывает на длительность
Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns» 49
50. CoreFuns
II. Стратегия продвижения Start-Ups Vendors SMB Public Big Business
Пять приоритетных сегментов стратегии продвижения
Vendors
Small and Medium
Start-Ups
Business
Big Business Public
Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. 50
51. CoreFuns
II. Стратегия продвижения Start-Ups Vendors SMB Public Big Business
Комплекс мер по продвижению Azure
Группа
Действие Затраты
клиентов
«Start-Ups и Azure созданы друг
для друга» -2,2M$
Start-Ups Рост продаж: +11%
«Продуктовая синергия с передовыми
разработчиками» -1,2M$
Vendors
Рост продаж: +12%
«Упрощенный переход в облако
Small and Medium
и коробочные решения» -2,1M$
Business Рост продаж: +11%
«Госкорпорации – стратегический
заказчик сервисов Cloud Computing» -2,5M$
Public Рост продаж: +9%
«Упрощенный переход в облако
и коробочные решения» -1,5M$
Big Business
Рост продаж: +11%
Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns» За 3 года: - 9,5M$
52. CoreFuns
II. Стратегия продвижения Start-Ups Vendors SMB Public Big Business
Стратегия продвижения Azure
1 год 1 год 1 год
2011 2012 2013 2014
II. Market
I. Promotion III. Sales
Development
Повышения Адаптация продукта Активное
популярности Azure под российский рынок сотрудничество с Public
и информирование и установление сектором и крупными
о выгодах партнерский отношений предприятиями, а также
ее использования с дистрибьюторами активизация продаж
в данной категории
Public Переход в облако с локальных сервисов
4.1
Прямые продажи через тендеры
Big Business 3.2
Демонстрация удобства Windows Azure Pro-bono проекты
5.3
4.2
Small and
Medium Частные облако под ключ
5.2
Business Скидочные проекты (Pro bono)
3.3
Прямая работа с крупными компаниями
Yuppie Развитие своего отделения 5.1
консалтинга
3.1
The Small Создание корпоративного института
Business Консультации и мастер-классы 1.2
Web 1.1
Проведение конкурсов Start-Ups
1.2 Коробочные решения для бизнеса
Start-Ups
Лоббирование интересов разработчиков 4.3
2.1
Vendors Совместные разработки с SAP, IBM, 1C
(SaaS) 2.2
Обучение и сертификация партнеров
2.3
Комментарий: Инициативы распределены по группам, в соответствии с максимальным влиянием на группу. Стрелка указывает на длительность
Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns» 52
53. Часть 1
Аспекты стратегии
Стратегия продвижения
Результаты
• План по рискам
• Рост продаж
• Заключение
53
54. CoreFuns
III. Результаты Риски Рост продаж Заключение
Риски управляемы, а стратегии реагирования позволят
уменьшить степень их угрозы
Критические риски
1 Появление барьеров на местном уровне управления
Серьезные риски
Высокая
2 1
Существенность последствий
2 Уход ключевых сотрудников
5
8
3 Несоблюдение стандартов Microsoft и FCPA
Средняя
4 Низкая квалификация персонала в регионах
6 3
9 7 4 Умеренные риски
5 Сокращение планов по развитию каналов связи
Несоблюдение требований
Низкая
6
информационной безопасности
7 Ухудшение коммуникации с клиентами
Низкая Средняя Высокая
8 Невыполнение работ дистрибьюторами
Вероятность возникновения
Незначительные риски
Отсутствие инициативы на местах
9
(в регионах)
Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» 54
55. CoreFuns
III. Результаты Риски Рост продаж Заключение
Разработанная стратегия реагирования описывает
комплекс мер по снижению угрозы рисков
№ Риск Угроза Стратегия реагирования
Появление барьеров на местном Лоббирование интересов, четкое
1. Высокая
уровне управления соблюдение законодательства
Раннее информирование и мотивация
2. Уход ключевых сотрудников Серьезная
персонала
Несоблюдение стандартов Строгий контроль, ежегодная аттестация
3. Серьезная
Microsoft и FCPA менеджеров по продажам
Низкая квалификация персонала в Разработка HR-стратегии по поиску
4. Серьезная
регионах «уникумов» в регионах
Сокращение планов по развитию Участие в конференциях, информационное
5. Умеренная
каналов связи продвижение создания каналов связи
Несоблюдение требований
6. Умеренная Понятная система мотивации на KPI
информационной безопасности
Ухудшение коммуникации
7. Умеренная Обратная связь от клиентов, обучение
с клиентами
Более регулярные проверки хода проекта на
Отсутствие инициативы на местах
8. Умеренная первых этапах
(в регионах)
(совещания, отчетность)
Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» 55
56. CoreFuns
III. Результаты Риски Рост продаж Заключение
Самый пессимистичный сценарий реализация стратегии
обеспечивает 32% рост доли рынка за 3 года
52%
+32%= Рост доли
Start-Ups Vendors SMB Public Big Business Rivals
рынка 11% 12% 11% 9% 9% 20%
56
57. CoreFuns
III. Результаты Риски Рост продаж Заключение
Заключение
Результаты к концу 2013 г.:
▪ Объем рынка, $ : .7 NPV, $ : 1,5M
▪ Доля рынка, % : 50% MIRR : 37%
▪ Оборот, $ : 37M BOP : 2,6 года
11 M$
Основные драйверы: 9
I. Широкая пропаганда
7
преимуществ облаков
5
II. Адаптация продуктов под 3
российский рынок 1
-1
III. Укрепление отношений
с дистрибьюторами, госсектором -3
2011 2012 2013
и крупными компаниями
Затраты Выручка NPV
Стоимость проекта:
▪ $ 1,2M в 2011, $ 4,8M в 2012, $ 3,5M в 2013
57
58. CoreFuns
Команда CoreFun’ы благодарит вас за внимание!
Анатолий Симкин
6 курс МФТИ, 6 курс МГТУ им. Баумана
+7 (926) 874-36-34 ● simkin.av@gmail.com
Брянск
Николай Ткаченко
3 курс ГУ ВШЭ
+7 (906) 715-23-54 ● nikola.tkachenko@gmail.com
Омск
Сергей Ромашев
6 курс МФТИ, магистр МГТУ им. Баумана
+7 (916) 178-39-00 ● sromashev@gmail.com
Москва
Ярослав Будаев
5 курс МГТУ им. Баумана
+7 (903) 727-42-52 ● yabudaev@gmail.com
Коломна
58
