1. Комплексная стратегия продвижения
облачного сервиса Windows Azure
на российском рынке до 2013 г.
Анатолий Симкин ● Николай Ткаченко ● Сергей Ромашев ● Ярослав Будаев
CoreFuns
2. Анализ факторов Анализ рынков Продажи Маркетинг Стратегия
CoreFuns
Стратегия продвижения Cloud computing направлена
на повышение популярности и востребованности Azure
Факторы применения Cloud Computing:
Безопасность
SWOT ‒ анализ: PEST ‒ анализ:
1 и конфиденциальность Необходимо активно проводить Благоприятная экономическая
маркетинговые программы и политическая ситуация в России
2 Производительность
и доказывать экономическую положительно влияют
выгоду партнерам на развитие Cloud computing,
3 Технологическая зрелость
от использования Cloud а учитывая рост инновационных
Соответствие нормативным
computing, тем самым уменьшая проектов в стране и планы
4 требованиям влияние слабых сторон по развитию каналов связи
и увеличивая лояльность можно сделать вывод, что Cloud
Затраты на блокировку
5 и включение
клиентов computing в России имеет
высокие перспективы роста
6 Интеграция
Слабая осведомленность
7 о Cloud computing Поддержка инициатив рынка направленных на развитие Cloud
Страх и непонимание выгод
computing, продвижение на рынке платформы Windows Azure
8 использования и повышение привлекательности перехода и использования Azure
Нехватка дата-центров,
9 особенно в регионах Основные направления инициатив:
10 Нехватка ШПД в регионах ● Повышение популяризации Azure и выгод её использования
Легенда:
● Адаптация продукта под российский рынок и сотрудничество
х Ранг Управляемый фактор с вендорами ПО
Внешние факторы внедрения
● Создание практики внедрения решений на основе Cloud computing
Внутренний фактор внедрения
(развитие консалтинга)
Комментарий: Детальное описание представлено на слайдах: PPT (11, 12, 18), приложение Excel (см. листы :«aInternalFactors»).
Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns» 2
3. Анализ факторов Анализ рынков Продажи Маркетинг Стратегия
CoreFuns
Рынок Cloud computing сильно фрагментирован, однако
в течение трех следующих лет произойдет консолидация
High Анализ конкурентов международной арены
Каналы продаж: 1. Основные
конкуренты Microsoft
• Microsoft использует вертикальную Salesforce.com
Привлекательность
систему сбыта
для клиентов
• Партнеры не осознают выгод Google
от распространения облачных
технологий Vmware 2. Конкуренты на
Microsoft следует проводить обучение Cisco уровне бренда
и сертификацию специалистов
IBM
партнеров по облачным технологиям Amazon
SAP Oracle
Low Потенциал роста High
Конкурентные силы: High Анализ конкурентов российского рынка
• Риски в Cloud computing для Microsoft Microsoft
незначительные (высокие темпы роста) Salesforce.com
Привлекательность
• Легкость и низкая стоимость Google
1. Основные конкуренты
для клиентов
переключения между продуктами на рынке Cloud
• Сильное влияние на стоимость
продуктов 2. Новые игроки и отраслевые
конкуренты
Устойчивые позиции на рынке
Aprentis Оверсан
возможно получить за счет развития
бренда Azure и партнерских Hivext KPOK
отношений IT Grad
Parking.ru
Low Потенциал роста High
Комментарий: Консолидация рынка по разработчикам (малым и средним вендорам) и клиентам
Детальное описание представлено на слайдах PPT (13, 14, 15, 17)
Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aSegmets», «Fi_Model») 3
4. Анализ факторов Анализ рынков Продажи Маркетинг Стратегия
CoreFuns
Azure обладает всеми возможностями и ресурсами
для совершения прорыва в области Cloud computing
Провайдер IaaS
PaaS Удобство
(Языки) оплаты
База
данны
Гибридные
возможности
Технологические преимущества:
х
ü ü • Windows Azure поддерживает большое количество
языков разработки приложений
ü ü ü • Возможности глубокой настройки под нужды клиента
• Оплата только за использованные ресурсы
ü ü Технологически Azure превосходит конкурентов
при низкой цене (необходимо донести это клиентам)
ü ü Клиентская база Microsoft:
• Глубокое проникновение услуг Microsoft
в Европейской части
ü ü • Большая клиентская база по России
Необходимо инвестировать в самые
перспективные регионы, а также предлагать
облачные решения нынешним клиентам
59%
39% Сеть дистрибуции Microsoft:
28%
58% • Microsoft имеет офисы и представительства во всех
+7
32% +4 14% регионах России
• Широкая сеть партнеров и дистрибьюторов
35% • Большая выработка на единицу офисного
персонала Microsoft, особенно в Приволжском
и Уральском федеральном округах
59% ‒ Проникновение услуг Microsoft Нанять дополнительно 7 сотрудников в Уральский
Комментарий: Детальное описание представлено на слайдах PPT (8, 11, 14) и 4 – в Приволжский офис
Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns»
5. Анализ факторов Анализ рынков Продажи Маркетинг Стратегия
CoreFuns
Комплекс мер по продвижению Azure
3. Public:
High Анализ конкурентов российского рынка Cloud computing
3.1 Развитие своего отделения
консалтинга и партнёрских
Привлекательность для клиентов
отношений с конкурентами
Public 3.2 Прямые продажи через
тендеры
1. Основные конкуренты
на рынке Cloud Разработка стратегий
3.3 развития Cloud computing
Small and Medium Business
Демонстрация удобства
3.4 и выгодность использования
The Small Business Web Start-Ups
Windows Azure
Yuppie Vendors (SaaS)
Big Business 2. Новые игроки и отраслевые 4. Small and Medium Business:
конкуренты
4.1 Бесплатная программа
3. Потенциальные игроки на миграции с локальных
рынке серверов в облако
4.2 Скидочные проекты с целью
Low Потенциал роста High повышения имиджа и показа
эффективности Cloud
Computing и Azure
в частности
1. Start-Ups: 2. Vendors:
4.3 Предоставления
коробочных решений
1.1 Консультации и мастер- 2.1 Лоббирование интересов для бизнеса
классы разработчиков
1.2 Проведение конкурсов Start- 2.2 Совместные разработки
Ups и подключение лучших к с передовыми
Azure совершенно бесплатно разработчиками: SAP, IBM, 1C
Комментарий: Величина кружка на пузырьковой диаграмме-объем рынка сегмента. Детальное описание представлено на слайдах PPT (16)
Public – государственный сектор (в т.ч. Госкорпорации)
Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns» 5
6. Анализ факторов Анализ рынков Продажи Маркетинг Стратегия
CoreFuns
Стратегия продвижения Azure
1 год 1 год 1 год
2011 2012 2013 2014
II. Market
I. Promotion III. Sales
Development
§ Повышения § Адаптация продукта § Активное
популярности Azure под российский рынок сотрудничество с Public
и информирование и установление сектором и крупными
о выгодах партнерский отношений предприятиями, а также
ее использования с дистрибьюторами активизация продаж
в данной категории
Public 3.1 3.2
Big Business 3.4
Small and
3.3
Medium
4.2 4.3
Business
Yuppie Легенда:
4.1 1. Start-up
1.х
The Small
Business 2.х 2. Vendors
Web 1.1
3.х 3. Public
1.2
Start-Ups 4.х 4. Small and Medium Business
2.1 1.1 Номер указывает на
Vendors индекс инициативы
(SaaS) 2.2
(см. предыдущий слайд)
Комментарий: Инициативы распределены по группам, в соответствии с максимальным влиянием на группу. Стрелка указывает на длительность
Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns» 6
8. CoreFuns
Региональное присутствие носит равномерный
характер, но необходимо инвестировать
в развивающиеся регионы
Основная область развития
Cloud computing
14%
39%
+7
28% 35%
59%
58%
+4
32%
Дополнительный
Дистрибьютор Региональный офис 58% Проникновение в регионах +4 персонал
Комментарий: Географическое присутствие Microsoft с учетом офисов, представительств и персонала, оценка эффективности персонала
Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» etc. (см. Excel, Листы: «aRegions») 8
9. CoreFuns
Анализ сегментов по востребованности сервисов Azure
Big Business
Small and Medium Business
Yuppie
Public
The Small
Business Web
Vendors
Start-Ups
Комментарий: Анализ сегментов по востребованности сервисов Azure
Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» etc. (см. Excel, Листы: «aSegmets») 9
10. CoreFuns
Анализ сегментов по модели Мура
Объем рынка
(2011-2013)
Big Business 61,2 M$
Small and Medium Business 23,9 M$
Public 32,5 M$
Yuppie 4,8 M$
The Small Business
Web 24,0 M$
Vendors 8,0 M$
«The Chasm»
Start-Ups 16,7 M$
Innovators Early Adopters Early Majority Late Majority Laggards
Итого: +156,7M$
Комментарий: Анализ сегментов в модели Мура
Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» etc. (см. Excel, Листы: «aSegmets», «Fi_Model») 10
11. CoreFuns
SWOT-анализ Cloud computing
Сильные стороны Возможности
• Оперативная масштабируемость и • Рост привлекательности SaaS среди ИТ-
эластичность предоставляемых услуг директоров в России
• Высокая надежность и доступность • Использование экономии от масштаба
• Высокая скорость предоставления ресурсов • Рост экономики страны и ее инновационной
• Мобильность и универсальность пользования • Крупные государственные проекты
• Стандартизированные предложения, простота
сопровождения облачных приложений
• Pay as you use
• Снятие рисков клиента
Слабые стороны Угрозы
• Необходимость наличия надежного и быстрого
• Слаборазвитая технологическая инфраструктура
канала связи у клиента
в регионах (Data-центры, сеть Internet)
• Сложности с оплатой и проблемы интеграции
• Низкая доля услуг в общем объеме ИТ-рынка
с отечественными продуктами (1С)
• Малая техническая грамотность
• Низкое качество безопасности на сегодняшний
• Слабая законодательная база в части качества
момент
обслуживания интернет-клиентов и регламенты
относительно Дата-центров
Вывод
Необходимо активно проводить маркетинговые программы и доказывать
экономическую выгоду партнерам от использования Cloud computing, тем самым
будет уменьшаться влияние слабых сторон и увеличит лояльность клиентов
Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. 11
12. CoreFuns
PEST-анализ Cloud computing
Political Economy
• Курс правительства на развитие • Увеличение доли государственно-частного
информационных технологий в государстве партнерства
• Политическая стабильность в государстве • Высокие темпы роста экономики
• Неурегулированность законодательной базы • Высокие темпы роста инновационных
компаний
Social Technology
• Неосведомленность потребителей о возможности • Развитие конкурентных технологий
использования облачных технологий • Быстрый рост рынка инновационных технологий
• Увеличение ИТ-грамотности и использования в стране
информационных услуг населением • Развитие каналов связи (ШПД) является одним
из государственных приоритетов
• Эволюция технологий виртуализации, развитие
универсальных высокоскоростных каналов связи
и универсальных стандартов ПО
Вывод
Благоприятная экономическая и политическая ситуация в России положительно влияют
на развитие Cloud computing, а учитывая растущий потенциал роста инновационных
проектов в стране и планы по развитию каналов связи можно сделать вывод, что Cloud
computing в России имеет наибольший потенциал роста среди всех развивающихся стран
Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. 12
13. CoreFuns
Устойчивые позиции на рынке возможно получить
за счет развития бренда Azure и партнерских отношений
Анализ пяти конкурентных сил Портера
Конкуренция
§ Борьба за каждого клиента
§ Разнообразие конкурентов
Новые игроки § Рост производственных Потребители
§ Высокие стартовые затраты мощностей § Сильное влияние на
§ Репутационные барьеры стоимость продуктов
вступления Бренд-залог успеха § Низкая стоимость
§ Низкие барьеры выхода переключения
Правила диктует
Риск для Microsoft мал потребитель
Поставщики Продукты-заменители
§ Зависимость от качества § Легкость переключения
услуг дистрибьюторов § Высокое качество
§ Высокое влияния на цены продуктов-заменителей
§ Инвестиционные проекты
Краеугольный камень
успеха Риски высоки
Комментарий: Лепестковая диаграмма указывает на оценку по каждой из сил Портера, направлена в стороны конкурентных сил
Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. 13
14. CoreFuns
Донесение до потребителя возможностей Cloud
computing поможет улучшить позиции Microsoft
Анализ конкурентов международной арены на рынке Cloud computing
Высокая
Лидеры по привлекательности
Microsoft
1. Конкуренты на
рынке Cloud
Привлекательность для клиентов
Google
Salesforce.com Лидеры роста
Vmware
Cisco
3. Потенциальные 2. Конкуренты на
игроки на рынке уровне бренда
SAP Oracle IBM
Amazon
Низкая Потенциал роста Высокая
Комментарий: Размер шара ‒ количество представленных на данном рынке видов продуктов
Критерии для анализа: Внимание IT компаний, Экономические показатели компаний.
Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aCompetitors») 14
15. CoreFuns
Слабая конкуренция на рынке Cloud computing позволяет
максимально использовать потенциал роста рынка
Анализ конкурентов российского рынка Cloud computing
Высокая
Лидеры по привлекательности
Google Microsoft
1. Основные
Salesforce.com конкуренты
Привлекательность для клиентов
на рынке Cloud
Лидеры роста
3. Потенциальные 2. Новые игроки
игроки на рынке Aprentis
и отраслевые
конкуренты
Hivext KPOK
Оверсан
IT Grad Parking.ru
Лидеры роста
Низкая Потенциал роста Высокая
Комментарий: Размер шара ‒ количество представленных на данном рынке видов продуктов
Критерии для анализа: Внимание IT компаний, Экономические показатели компаний.
Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aCompetitors») 15
16. CoreFuns
Public, SMB, Start-Ups являются наиболее
перспективными сегментами для продвижения
Cloud computing
Анализ сегментов рынка Cloud computing
Высокое
1. Приоритетные
сегменты
Public
Заинтересованность в продуктах
2. Сегменты второго
эшелона развития
The Small Business Web
Small and Medium Business Start-Ups
Yuppie
Vendors (SaaS)
Big Business
Низкое Потенциал использования Высокий
Комментарий: Размер шара – объем рынка. График на основе анализа данных и прогноза роста показывает перспективных клиентов
Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aSegmets», «Fi_Model») 16
17. CoreFuns
Для IT-компаний лучше подходят вертикальные каналы
распределения
Варианты каналов
Весовой показатель
Показатель значимости
критерия Прямой Конвенционный Вертикальный
Достижение целевых
потребителей 40%
Экономичность 20%
Возможность подчеркнуть
конкурентные преимущества 20%
продукта
Возможность получить 10%
требуемую отчетность
Возможность контролировать
качество продуктов 10%
ИТОГ 100%
Комментарий: Анализ каналов сбыта в ИТ-компаниях
Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» и др. 17
18. CoreFuns
Необходимо кооперироваться с передовыми
разработчиками на российском рынке IBM, SAP, 1C
Критерии оценки
Вендор Популярность
Стоимость
использования
Сложность
адаптации
Возможности
вендора
Готовность
вендора ∑a ⋅w i i
0,25 0,15 0,3 0,2 0,1
IBM 6,25
SAP 5,8
Oracle 4,8
1C 6,1
Галактика 3,85
Парус 3,45
Компас 3,8
Microsoft 6,75
Комментарий: Жирным выделены – приоритетные разработчики, с которыми необходимо кооперироваться и адаптировать их решения
Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aVendors») 18
19. CoreFuns
Российский рынок Cloud computing будет удваиваться
каждый год, с увеличением долей IaaS и PaaS 74
SaaS
IaaS
PaaS
60
37
+90%
19 32
10 17 10
+165%
9
4 5
1 1 2 +160%
1
2010 2011 2012 2013
Источник: Данные кейса, IDC, анализ команды «CoreFuns» 19
