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90%高級主管出身業務b2 b聖經
- 3. 建立關鍵人脈的三個重點 特別小心那些注重表層關係的人 • 健康的關係是能互相穩定的提供價值，而不是如免洗餐 具，用完就拋棄 顧客關係管理的重頭戲是在成交之後才開始 • 建立關係不需要充滿熱情的到處拜訪、交換名片，是在 於你是否能提供價值 情理法的三種層次，要因人而異 • 若能建立穩定的關係，有時只要合情，根本無須談到理 與法
- 6. 好目標的六項特點 • 具體的Specific • 可衡量的Measurable • 可達到的Achievable • 有關聯性的Relevant • 有明確時間期限的Time-based • 既大又小：設定目標時格局要大，同時計 劃又要夠小
- 9. 用開放式問題暖場，用封閉式問題結案 開放式問題 封閉式問題 • 5W1H • Yes or No 在辨識需求的初期，應該 多詢問開放式問題，它們 的引導性較低，蒐集到的 資訊較多，對話節奏也較 慢。 後期適合多提出封閉式問 題，它們的引導性較強， 可以用來測試、引導顧客 的購買意願，蒐集到的資 訊較明確、節奏較快。
- 10. 重點摘錄 • 建立人脈最重要的一步，就是找出價值。 而且要將帶給對方的價值放在第一順位， 自己得到的價值是第二順位。 • 有品質的關係，是建立在雙方價值觀的契 合，而不是短暫的利益交換。 • B2B業務不只是推銷產品，而是提供顧客 一系列的解決方案，只要回歸常識與人性， 所有人都會搶著跟你合作。
- 12. 重點摘錄 • 工作上看似毫不起眼的小事，反而是建構 軟實力最重要的基礎，他沒有辦法用標準 作業流程定義，也很難用關鍵績效指標衡 量。 • 如果我們只看到別人需要改變什麼，卻無 法具體說出自己要改變什麼，那就代表自 己沒有進步，一點價值也沒有創造出來。 • 設定目標的主要功能，並不是在監督我們 有哪些事沒做，而是協助我們聚焦在對的 事情上。
- 13. 重點摘錄 • B2B客戶最在意的不是產品本身，而是與你 合作能為他們帶來什麼效益。 • 一個具有力道的事實或數據，勝過十句老 王賣瓜的語言。 • 對業績充滿熱情的業務，努力解釋產品的 特色和優點，但一流的業務，則從效益與 證據出發，並帶入顧客的生活場景，產生 共鳴後，才將對話引導到特色與優點。
- 14. 重點摘錄 • 執行力的精神就是把事情完成，關鍵在於 我們得知道是哪些事，以及做到什麼程度 可以稱得上是完成。 • 你的產品是什麼型號、樣式、規格不是最 重要的，重要的是你能幫顧客解決什麼問 題？要從產品導向進階為問題導向 • 為了型塑親切形象而貿然拉近與顧客的距 離，不但無法贏得好感，還會引來顧客對 自己個人資料隱私的疑慮。