Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
‘Aanbestedingen 
winnen 
en 
klanten 
behouden’ 
Duurzaamheid 
als 
onderscheidend 
vermogen 
Scherpenzeel, 
12 
december ...
Agenda 
• Opening & introductie ‘Aanbesteden’ (30 minuten) 
• Eerste workshop (15 minuten) - Beïnvloedingsmogelijkheden bi...
Verwachtingen 
• Bedrijfsleven of publieke sector? 
• Wat is de marktomvang?
• Hoeveel van jouw huidige omzet wordt hier gerealiseerd? 
• Hoeveel van jouw toekomstige omzet wordt hier 
gerealiseerd?
Kapstok
Introductie 
• Inkopen 
– Aanbesteden 
• Verkopen 
– Bidmanagement
Wat is inkopen? Doel? 
• Alles waar een factuur voor staat of wat leidt tot een 
factuur 
• Voornaamste doel: ‘beste’ kwal...
Wat is aanbesteden? Doel? 
• Aanbesteden is een vorm van inkopen waarbij de inkopende 
partij aan meerdere partijen een ve...
Wat is verkopen? Doel? 
• Goederen (werken of leveringen) of diensten leveren 
tegen betaling 
• Omzet, winst, continuïtei...
Wat is Bidmanagement? Doel? 
• Bidmanagement is het beheren van het gehele proces om 
te komen tot een (winnende) aanbiedi...
Kapstok
Markt 
• Wie is aanbestedingsplichtig? 
– Centrale overheid 
– Decentrale overheid (provincie, gemeente en waterschap) 
– ...
Saillant detail 
• Het inkoopbeleid en het duurzaamheidsbeleid gaan veelal samen 
• Voorbeeld: inkoopbeleid Gemeente Amers...
Inkoopbeleid 
De gemeente Amersfoort spant zich continu in voor een (verdere) professionalisering van 
de Inkoop- en aanbe...
Trends
Ontwikkelingen 
• Duurzaam inkopen (kwaliteit speelt steeds belangrijker rol) 
– Verduurzaming van produceren en consumere...
Agenda 
• Eerste workshop (15 minuten) - Beïnvloedingsmogelijkheden bij aanbesteden 
• Pauze (10 minuten) 
• Presentatie ‘...
Workshop 1 
• Beoogde klant: Gemeente Amersfoort 
• Kies één bedrijf per tafel 
• Neem één flip-over vel en een stift 
• W...
Agenda 
• Pauze (10 minuten) 
• Presentatie ‘Van het winnen van een aanbesteding naar het behouden van je 
klant’ (20 minu...
Kapstok
• Kwalificatie aanbesteding 
• Bidmeeting met alle interne stakeholders 
• Bid/No bid 
• NvI-vragen voorbereiden 
• Projec...
Maar… 
• De vraag ligt vast 
• Mogelijkheid tot dialoog is minimaal 
• Jouw USP’s niet hetzelfde als de gunningscriteria 
...
Dus… 
• De vraag wordt geformuleerd 
• Mogelijkheid tot dialoog is volop aanwezig 
• Jouw USP’s presenteren als gunningscr...
En… 
• Kwaliteit ingekochte dienst wordt nu duidelijk 
• Prestaties leverancier worden gemeten 
• De vraag wordt opnieuw g...
Contrac;ase 
• Hoe 
ontwikkelt 
het 
contract 
c.q. 
samenwerking 
zich? 
• Wie 
managed 
het 
contract? 
• Hoe 
wordt 
du...
Fases 
van 
contract 
life 
cycle 
ImplementaGe 
OpGmalisaGe 
ConsolidaGe 
(uitnuKng) 
Ontwikkeling
Purchasing 
Excellence 
Public 
is 
de 
ambiGe 
Aanbestedingen vragen om 
professioneel inkopen 
KOPLOPER 
PELOTON 
ACHTER...
Ontwikkelpyramides
Agenda 
• Tweede workshop (15 min) - USP versus verifieerbare prestatie: ‘Wat is mijn meetbare 
onderscheidend vermogen?’ ...
Workshop 2 
• Beoogde klant: Gemeente Amersfoort 
• Kies één bedrijf per tafel 
• Neem één flip-over vel en een stift 
• W...
Agenda 
• Vragen en ‘Tips & Tricks’ (15 minuten)
Tips 
• Realiseer 
daadwerkelijke 
en 
meetbare 
prestaGes 
i.p.v. 
markeGng 
USP’s 
• Bespreek 
met 
de 
klant 
hoe 
je 
...
“It 
is 
about 
aligning 
your 
company 
bidding 
ac4vi4es 
with 
the 
procurement 
ac4vi4es 
of 
your 
customer 
and 
mak...
Dank!
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Presentatie Aanbestedingen winnen, Duurzom, 12 december 2014

547 views

Published on

Landelijke bijeenkomst voor Duurzom ondernemers, procesbegeleiders en geïnteresseerden. Alexander Reuvers van CINFIELD is een expert in aanbestedingen en klantrelaties en spreekt over wat het betekent voor uw benadering naar de klant als u uw bedrijf wilt verduurzamen en innoveren. Hoe onderscheidt u zich in aanbestedingen?

Workshop: Aan de slag met uw klant...wat kunt u anders doen?

  • Be the first to comment

Presentatie Aanbestedingen winnen, Duurzom, 12 december 2014

  1. 1. ‘Aanbestedingen winnen en klanten behouden’ Duurzaamheid als onderscheidend vermogen Scherpenzeel, 12 december 2014 Alexander Reuvers
  2. 2. Agenda • Opening & introductie ‘Aanbesteden’ (30 minuten) • Eerste workshop (15 minuten) - Beïnvloedingsmogelijkheden bij aanbesteden: ‘Aan welke knoppen kan ik draaien?’ • Pauze (10 minuten) • Presentatie ‘Van het winnen van een aanbesteding naar het behouden van je klant’ (20 minuten) • Tweede workshop (15 min) - USP versus verifieerbare prestatie: ‘Wat is mijn meetbare onderscheidend vermogen?’ • Vragen en ‘Tips & Tricks’ (15 minuten)
  3. 3. Verwachtingen • Bedrijfsleven of publieke sector? • Wat is de marktomvang?
  4. 4. • Hoeveel van jouw huidige omzet wordt hier gerealiseerd? • Hoeveel van jouw toekomstige omzet wordt hier gerealiseerd?
  5. 5. Kapstok
  6. 6. Introductie • Inkopen – Aanbesteden • Verkopen – Bidmanagement
  7. 7. Wat is inkopen? Doel? • Alles waar een factuur voor staat of wat leidt tot een factuur • Voornaamste doel: ‘beste’ kwaliteit voor de ‘laagste’ prijs • Secundaire doelen: politieke, sociale, economische – Duurzaamheid (sociale en milieuaspecten) • Aanbesteden is een deel van het integrale inkoopproces
  8. 8. Wat is aanbesteden? Doel? • Aanbesteden is een vorm van inkopen waarbij de inkopende partij aan meerdere partijen een vergelijkbare offerte vraagt • Uitgangspunten: – Onbelemmerde concurrentie en toegang tot overheidsopdrachten voor aanbieders uit gehele Europese Unie – Doelmatig omgaan met publieke middelen – Rechtmatig – Integer – Duurzaam • Mededinging
  9. 9. Wat is verkopen? Doel? • Goederen (werken of leveringen) of diensten leveren tegen betaling • Omzet, winst, continuïteit , … • Bidmanagement is een deel van het integrale verkoopproces
  10. 10. Wat is Bidmanagement? Doel? • Bidmanagement is het beheren van het gehele proces om te komen tot een (winnende) aanbieding, als antwoord op (Europese) aanbesteding • Winnen van de opdracht c.q. het contract en het behouden van de klant
  11. 11. Kapstok
  12. 12. Markt • Wie is aanbestedingsplichtig? – Centrale overheid – Decentrale overheid (provincie, gemeente en waterschap) – Publiekrechtelijke instelling (school, ziekenhuis, omroep, afvaldienst) – Nutssectoren (energiebedrijven, waterschappen) – Samenwerkingsverbanden tussen bovenstaande partijen • Wie besteedt aan c.q. tendert? – Corporate organisaties, multinationals – Elke organisatie met een professioneel inkoopbeleid
  13. 13. Saillant detail • Het inkoopbeleid en het duurzaamheidsbeleid gaan veelal samen • Voorbeeld: inkoopbeleid Gemeente Amersfoort
  14. 14. Inkoopbeleid De gemeente Amersfoort spant zich continu in voor een (verdere) professionalisering van de Inkoop- en aanbestedingspraktijk. Dit beleid helpt ons in het streven naar een rechtmatige en doelmatige inkooppraktijk. Het draagt ook zorg voor een juiste inbedding van de actuele politieke thema’s ‘duurzaamheid’, ‘innovatie’ en ‘maatschappelijke betrokkenheid’. De Gemeente streefde er naar om in 2011 alles duurzaam in te kopen. Duurzaam inkopen is het meenemen van sociale en milieuaspecten in het inkoopproces. Dit is nagenoeg bereikt. Voor de komende jaren willen we deze duurzame basis behouden en er een schepje bovenop doen. De Gemeente wil immers een CO2 neutrale stad zijn in 2030!
  15. 15. Trends
  16. 16. Ontwikkelingen • Duurzaam inkopen (kwaliteit speelt steeds belangrijker rol) – Verduurzaming van produceren en consumeren – Overheden als voorbeeldfunctie – Vergroten innovatief ondernemerschap (ketensamenwerking) – Sociale omstandigheden verbeteren • Aanbestedingen voor iedereen, dus ook voor MKB – Verlagen omzeteisen – Aanbesteding splitsen in percelen – Gunning op basis van prijs én kwaliteit – Stimuleren ketensamenwerking
  17. 17. Agenda • Eerste workshop (15 minuten) - Beïnvloedingsmogelijkheden bij aanbesteden • Pauze (10 minuten) • Presentatie ‘Van het winnen van een aanbesteding naar het behouden van je klant’ (20 minuten). • Tweede workshop (15 min) - USP versus verifieerbare prestatie: ‘Wat is mijn meetbare onderscheidend vermogen?’ • Vragen en ‘Tips & Tricks’ (15 minuten)
  18. 18. Workshop 1 • Beoogde klant: Gemeente Amersfoort • Kies één bedrijf per tafel • Neem één flip-over vel en een stift • Wie zijn de stakeholders? • Wat wil je van ze weten? • 10 minuten
  19. 19. Agenda • Pauze (10 minuten) • Presentatie ‘Van het winnen van een aanbesteding naar het behouden van je klant’ (20 minuten). • Tweede workshop (15 min) - USP versus verifieerbare prestatie: ‘Wat is mijn meetbare onderscheidend vermogen?’ • Vragen en ‘Tips & Tricks’ (15 minuten)
  20. 20. Kapstok
  21. 21. • Kwalificatie aanbesteding • Bidmeeting met alle interne stakeholders • Bid/No bid • NvI-vragen voorbereiden • Projectmanagement • Taken verdelen, harde deadlines • Werkdocument • Reviews en final version
  22. 22. Maar… • De vraag ligt vast • Mogelijkheid tot dialoog is minimaal • Jouw USP’s niet hetzelfde als de gunningscriteria • Het inkoopbeleid is onbekend • Jij bent onbekend bij de stakeholders
  23. 23. Dus… • De vraag wordt geformuleerd • Mogelijkheid tot dialoog is volop aanwezig • Jouw USP’s presenteren als gunningscriteria • Het inkoopbeleid is bekend • Stakeholders raken bekend met jouw bedrijf
  24. 24. En… • Kwaliteit ingekochte dienst wordt nu duidelijk • Prestaties leverancier worden gemeten • De vraag wordt opnieuw geformuleerd • Mogelijkheid tot dialoog is volop aanwezig • Behouden of straks winnen begint hier
  25. 25. Contrac;ase • Hoe ontwikkelt het contract c.q. samenwerking zich? • Wie managed het contract? • Hoe wordt duurzaamheid gewaarborgd?
  26. 26. Fases van contract life cycle ImplementaGe OpGmalisaGe ConsolidaGe (uitnuKng) Ontwikkeling
  27. 27. Purchasing Excellence Public is de ambiGe Aanbestedingen vragen om professioneel inkopen KOPLOPER PELOTON ACHTERBLIJVER Houdbare waardecreaGe
  28. 28. Ontwikkelpyramides
  29. 29. Agenda • Tweede workshop (15 min) - USP versus verifieerbare prestatie: ‘Wat is mijn meetbare onderscheidend vermogen?’ • Vragen en ‘Tips & Tricks’ (15 minuten)
  30. 30. Workshop 2 • Beoogde klant: Gemeente Amersfoort • Kies één bedrijf per tafel • Neem één flip-over vel en een stift • Wat zijn jouw USP’s? • Wat zijn jouw prestaties? • 10 minuten
  31. 31. Agenda • Vragen en ‘Tips & Tricks’ (15 minuten)
  32. 32. Tips • Realiseer daadwerkelijke en meetbare prestaGes i.p.v. markeGng USP’s • Bespreek met de klant hoe je waarde creëert voor elkaar • Kwalificeer je kansen • Meld je aan bij TenderNed • Beinvloed je stakeholders (zowel op het proces als op de inhoud) • Het gaat om vertrouwen, bereid samenwerkings-­‐mogelijkheden voor • Begin in jouw ‘circle of trust’
  33. 33. “It is about aligning your company bidding ac4vi4es with the procurement ac4vi4es of your customer and making sure that the whole company bids to win” Alexander Reuvers Scherpenzeel, 12 december 2014
  34. 34. Dank!

×