Online pharmacy Rx / OTC with robotic outpost

1. Идеи для бизнес-модели
развития аптечной сети

2. Главные цели
1. Снизить операционные издержки и цену (либо увеличить
маржу и расходы на маркетинг)
2. Сделать возможным интенсивное строительство сети аптечных
пунктов за короткий срок при наименьших для отрасли
удельных инвестициях
3. Создать потенциал экстенсивного роста сети и географии
клиентов (вся Россия за 3 года)
4. Упрочнить стратегию за счёт ассортиментной диверсификации,
новых форматов взаимодействия с клиентами и партнёрами,
новых возможностей удержания аудитории и формирования
когорты постоянных покупателей
Эти цели соответствуют глобальным трендам 4-й промышленной революции, в
результате которой происходит изменение привычных скоростей и издержек в
привлечении, коммуникациях и обслуживании клиентов, взаимодействия между
сотрудниками, в логистике и других бизнес-процессах компании, где
информационные системы и роботы более эффективно замещают живых людей
(точнее – избыточный человеческий труд). В выигрыше останутся те, кто инвестирует
в интеллектуальную и физическую инфраструктуру бизнеса – CPS (Cyber Physical
System) – в Индустрию 4.0 (перспектива 3-4 лет).
Каждая революция порождает передел рынка, новых лидеров и аутсайдеров.
o Продажи 5,8 млрд. руб./год,
маржа 1,2 млрд. руб./год
o Доходы от аренды постаматов
260 млн. руб./год
o Доходы от показов рекламы
145-550 млн. руб./год

3. Соблюдение законов и правил
1. Отсутствует дистанционная продажа лекарственных средств (в
соответствии с Постановлением Правительства №81 от
06.02.02) – бронирование через оплату, без доставки*
2. Соблюдаются режимы хранения и гигиены в пределах фарм-
аутпостов (в соответствии с нормами Минздравсоцразвития и
Роспотребнадзора)
3. Выполняются требования по защите прав покупателя (возврат
и обмен товаров, кроме ассортимента, не подлежащего
возврату; условия гарантии, удобные условия оплаты и POS
онлайн-кредитов банков)
4. Гибкая ценовая политика (в зависимости от стратегий
компании) и возможности контроля завышения / занижения цен
конкурентами с учётом регионов
5. Соблюдение закона о защите персональных данных и о
хранении персональных данных на серверах на территории РФ
6. Многоуровневая защита от вредоносных атак и инъекций
7. Защищённое протоколом SSL соединение пользователя
* Доставка тяжелобольным и людям с ограниченными возможностями осуществляется
социальными работниками и волонтёрами, с которыми возможно связаться прямо на сайте и
сообщив им номер заказа, попросить выкупить его и доставить больному. Таким авторизованным
волонтёрам предоставляется лимит персонального кредита. И спонсорская поддержка.

4. Это стратегия интенсивного развития и высокого качества сервиса для клиента!
Это то, что позволит отстроиться от конкурентов и запустить большое число
точек продаж в течение 6-8 месяцев!
o Ассортимент с 8000 до 25000+ SKU за счёт товаров смежных категорий
o Категории b2c и b2b (вместо существующего удалённого заказа)
o Мобильный E-commerce, умный фильтр, фасетный поиск, высокая скорость
o Автоматизация и повышение удобства оптовых заказов клиентов
o Новый уникальный и экономичный формат фарм-аутпостов
o Грамотно оформленный каталог (фото, описание, аннотация .pdf, видео,
отзывы и селфи, аналоги, допродажа, персональные предложения на основе
BigData - товары и контент)
o История заказов, напоминания о времени приёма лекарств (sms, push), отчёт
o Бонусы вместо скидок (повторные покупки, селфи, партнёры, аффилиативная
сеть - промо-коды)
o Огромный по содержанию контента (wiki, статьи, обзоры, видео, новости,
истории разработок фармкомпаний, блоги врачей - практика, истории болезни
без указания Ф.И.О. - пол и возраст, побочные заболевания, город, ЛПУ, врач)
o Социальный (форум для всех клиентов и партнёров: обсуждение ЛПУ, врачей,
вопросы из области фармакологии, профессиональные консультации,
побочные эффекты, молодые мамы, советы неонатологов и педиатров,
негативные примеры самолечения, диагностика и анализы, медицинское
страхование и т.д.; веб-конференции для врачей, вебинары, круглые столы)
o Партнёрская программа и маркетплейс (ЛПУ, диагностические и лабораторные
центры), горячая линия поддержки 24/7 на 8-800 (фармацевты-консультанты)
o Дистанционное управление удалёнными точками продаж real-time (Битрикс24)
Пример на drugstore.com

5. o Лекарственные препараты
o Витамины и пищевые добавки
o Детское питание
o Детская гигиена
o Гигиенические товары
o Лечебная косметика
o Спортивное питание
o Товары для фитнеса
o Интимные товары
o Медтехника и гаджеты
Доверие покупателей к формату аптечной сети
выше, чем к форматам товаров для детей и
косметики. Наличие такого большого ассортимента
– это переход в другую весовую категорию.
Ассортимент 25,000+ и типы клиентов
Удобные возможности для b2b клиентов – лёгкая
автоматизация централизованных и обособленных заказов.
Геозависимые цены, системная ценовая политика по
присвоенной категории. Умный фильтр. Автоматическая
проверка и резервирование, автоматическое выставление
счетов. Допродажи товаров смежных разделов каталога,
увеличение среднего чека. Эффективная работа с
сомнением и возражением клиента (информационные и
социальные разделы). Эффективная партнёрская
программа (каталоги интернет-магазинов клиентов).
В итоге – скорость и новое качество клиентского сервиса!
Удивительные возможности для b2c клиента – привязка
каталога к информационным и социальным разделам по
тегам наименования товаров, диагноза заболеваний.
Описание, отзывы, видео, блоги и форум врачей, cashback.
Возможность забрать заказ по пути домой + купить еду.

6. 1. Торговое окно
2. Антивандальные сенсорные
терминалы 17” для онлайн-заказа – 2 шт.
3. LED экраны 32” (+закалённое стекло) – 7 шт.
4. Роллерные дисплеи (скроллеры) 3:4
1500х2000 – 2 шт.
5. Подсветка (споты) по периметру
1
2
3
4
5
Доставка в фарм-аутпосты (фармизделия) и постаматы (не фармизделия)
в течение 4 часов с момента заказа. Курьер посещает точку 3-4 раза в
день. Загрузка фарм-аутпоста без паузы обслуживания клиентов через
боковые двери.
Стоимость полной комплектации
500-600 тыс. руб.

7. Вендинговые автоматы, платежные терминалы, банкоматы и постаматы, даже слипбоксы,
уже давно стали привычными для жителей всех городов. Те же принципы и максимальное
приближение к такой же логике процесса покупки ПЛЮС достоинства общения с фармацевтом
и возможность покупки офлайн (минимальный обязательный ассортимент).
o Возможности масштабного размещения
десятков новых аптечных пунктов в
существующих торговых комплексах уже
нет (все места заняты др. сетями)
o Размещение вне ТРК и ТЦ с высокой
проходимостью и удобным
месторасположением - на 1-х этажах
жилых домов экономически не всегда
оправдано (низкий трафик, больше
площадь и инвестиции в открытие)
o Инвестиции в 1 точку продаж ниже в
несколько раз, чем в среднем по отрасли
o Минимальные инвестиции в товарный
запас и расходы на персонал
o Максимальный фокус на маркетинге и
ассортименте – главные факторы успеха
o Мультиканальность и синергия – фарм-
аутпосты генерируют новых онлайн-
клиентов, собственная сеть аутпостов и
постаматов рядом с FMCG по пути домой
Средний чек 800 руб. (3-8 позиций в чеке), средняя маржа 160 руб. (25%),
150-250 чеков в день на 1 точку, план 2016 – 100 новых точек, интернет-трафик 100,000+ / сутки
o SPAR – 52
o Prisma – 17
o Лэнд – 10
o Ашан – 9
o К-Руока – 9
o Лайм 24 часа - 22

8. Устройство фарм-аутпоста является одним из ноу-хау проекта. Для
обеспечения минимального обязательного ассортимента в наличие
предусмотрены 2 барабана диаметром 900 мм по 7-8 независимо вращаемых
секций в каждом. Для размещения заказов покупателей, ожидающих
получения – 2 барабана диаметром 1400 мм также с 7-8 независимо
вращаемых секций (механизм каретки, независимые эл.-магнитные тормоза).
Поиск необходимого онлайн-заказа или нужной позиции из запаса
минимального обязательного ассортимента осуществляется через
сканирование RFID-меток. После нахождения сигнала секция останавливается
при определении минимального расстояния до метки. Помещения хранения
оснащены безфреоновыми холодильными установками, компрессоры и
чиллеры которых располагаются на крыше фарм-аутпоста.
7000x1700x2300 - 12м2
Серийная продукция
Пример патента на изобретение

9. Доставка в постаматы (не фармизделия) выполняется также в течение 4 часов с
момента заказа. Для этого создаётся собственная сеть постаматов, которые в
рамках партнёрской программы частично сдаются в аренду провайдеру (PickPoint,
Glavpunkt, Qiwi Inpost, Logibox), но приоритет ёмкости ячеек остаётся за своими
онлайн-заказами.
Расположение постаматов важно в пешеходной близости от фарм-аутпостов. При
размещении важна правильная оценка трафика (80, 100, 120 или 500+ ячеек).
Перспективным для спальных районов является компактная технология PackRobot,
который при необходимости может размещаться даже внутри торговой зоны.

10. В отличие от фарм-аутпостов срок окупаемости постаматов по моим оценкам и по данным
РБК более 1 года (2-3 года в зависимости от трафика месторасположения).
Ориентировочные данные для 1-го постамата ёмкостью 100-120 ячеек в год:
13000 заказов (200-300 руб.), 2,6 млн. руб. в год.
Удобная функция для клиента – возможность возврата. Минимальная площадь 4-5 м2.

11. Полная воронка продаж
Для b2b продаж онлайн-маркетинг (интернет-магазин +
информационный портал + социальные сервисы) имеет
стратегически важное значение. Именно данный комплекс
позволяет использовать полную воронку продаж (а не её
половину, как обычно принято) и сократить время перехода
между её стадиями. Это единственное, что позволяет
правильно планировать задачи сотрудникам маркетинга и
продаж, не тратить время на не эффективные действия, не
совершать преждевременных контактов («у вас нет второго
шанса произвести первое впечатление»), обеспечить
правильный охват и фокус для своей активности, понимать
как построить программу дополнительного исследования
профиля клиента, его ключевых лиц и программу
формирования у них интереса к предложениям.
Цифровой маркетинг сегодня не имеет границ по скорости
и силе убеждения, а главное — по производительности и
числу первых контактов — он способен решать задачи,
которые ранее были непреодолимой стеной, причём
меньшими силами и более квалифицированных
специалистов, объединяя их усилия под каждые
специфические потребности потенциального клиента.
Чаще всего воронку продаж представляют как 3 или 4 стадии, начиная с «Оценки»
(первый контакт, предварительное КП, сомнения и возражения), далее следует
«Покупка» (согласование КП, договор, выполнение). Обычно не включены в воронку
самые трудозатратные стадии формирования «Осведомлённости» и «Интереса», а
также слабо выражены процессы «Удержать потребителей» и «Вырастить
потребителей» – из уже состоявшихся первых контактов и клиентов
«Прямые продажи – через переговоры
только с тёплыми клиентами»

12. Продуктовая линейка
Новые продукты – для того, чтобы значительно расширить площадь и частоту
соприкосновения с потребностями клиентов. Чтобы повысить универсальность,
количество обращений и повторных заказов. Чтобы сделать фокус потребителей
на отложенных и неосознанных потребностях. Чтобы за счёт уникальности и
инновационности отдельных продуктов привлечь интерес широкого круга
специалистов отрасли.
“
все потребности рынка
товаров для здоровья
ассортимент потребности,
существующий сейчас
ассортимент потребности,
обеспечиваемый новой
продуктовой линейкой
5%
35%
60%
Соотношение видов
потребности:
Неосознанная
потребность
Отложенная
потребность
Актуальная
потребность

13. Коммерческие сервисы «online only»
Современный интернет-магазин товаров, готовых проектов и наборов (готовые
варианты решений для конечных условий), расходных материалов и аксессуаров;
платные подписки на статьи, блоги врачей, курсы повышения квалификации, веб-
конференции).
Адаптивный дизайн интерфейса для декстопов, планшетов и смартфонов.
Каталог интернет-магазина с актуальными ценами соответствующей типу клиента (нет
продуктов с ценами «по запросу», для всех предложений всегда указана актуальная
цена), включающие стоимость доставки до города/адреса потребителя (GeoIP-
зависимые цены). Каталог содержит описание, технические характеристики,
видеообзоры, документацию .pdf, примеры использования, в т.ч. в лечебной практике,
отзывы потребителей, похожие и взаимозаменяемые товары.
Умный фильтр подбора по параметрам выгод потребителей, а не только техническим
характеристикам. Это возможность быстро найти необходимое, в т.ч. кросс-продажи
дополнительных, похожих и часто просматриваемых товаров. Удобные
видеоинструкции .gif для лёгкого освоения интерфейса.
Быстрое открывание страниц, более 25 000 SKU в каталоге, фото товаров с
вращением на 360 градусов и увеличением, удобная форма сравнения характеристик
товаров, галерея отзывов с фото и видео, история покупок, удобная оплата (по
частям, по видам, в кредит), вывод тегов и примечаний, дополнительные опции.
Общая идеология всего проекта: товары и сервисы для здоровья людей
Пример

14. Информационные сервисы
Научно-обоснованные и публицистические статьи-руководства, написанные авторами из экспертного
сообщества и журналистами специально для проекта или качественный рерайт для уникальности контента
Интервью экспертов и потребителей уже с пользовательской историей о продуктах и технологиях
Информационные сервисы необходимы для SEO по широкому числу семантических словоформ (новые
пользователи), а также для поддержания интереса и возврата пользователей на сайт (постоянная ЦА).
Именно информационные сервисы (контент-маркетинг) формируют осведомлённость и интерес клиента!
Подробное изложение кейсов с указанием или без указания наименований клиентов – истории болезней и
эффекта от приёма препараторы, истории применения не фармизделий и результаты
Новости, обзоры технических особенностей и функциональности товаров из каталога, видео, фото, материалы
презентаций поставщиков, пошаговые инструкции, съёмки на объектах до и после, подборка из YouTube
Блоги пользователей, в т.ч. потребителей, от первого лица – мысли, опыт, рекомендации другим пользователям
Вебинары (в т.ч. Вебконференции с участием врачей из разных регионов страны) и материалы вебинаров в
записи – обсуждение тем и решений с участием экспертов и возможностью задавать вопросы
Энциклопедическая база знаний (wiki) – достоверное и точное описание физических, химических, медицинских,
биологических, других явлений и процессов с точки зрения фундаментальных наук
Модуль дистанционного обучения и повышения знаний – видеокурсы с таймингом уроков по 12-15 минут,
вопросы для тестирования, автоматически выдаваемый сертификат о прохождении курса
Акцент на видео (с титрами для >13 млн. глухих и слабослышащих), фото, инфографика, схемы и графики.
Перелинковка между разделами, смысловые теги, рубрики, отраслевые теги, счётчики и кнопки соцсетей

15. Социальные сервисы
Отзывы на детальных страницах товаров с обязательным селфи или видеообзором потребителя
(стимулирование - бонусная программа, условие начала срока гарантии для не фармизделий)
Форум на темы проекта и на смежные темы, создаваемые самими пользователями (инфоблок Отзывы в группе
форумов для перелинковки)
Социальные сервисы также необходимы для SEO, однако основное их назначение – возможности общения
внутри аудитории по интересам, задать вопрос, получить быстро ответ на конкретную тему, выразить своё
мнение и получить помощь эксперта. Поддержание интереса и возврат пользователей на сайт. Социальные
сервисы формируют интерес и влияют на оценку и принятие решений (сомнения, возражения) клиента!
Кольцо взаимодействия – уникальный социальный граф, который позволяет находить и расширять деловые
связи, оказывать содействие и быть полезным другим пользователям, опыт чужих ошибок, проверенные люди
Комментарии пользователей к большинству разделов информационных сервисов (кроме wiki)
Круглый стол топ-менеджеров – общение по рангу, только ручная модерация, участие профессиональных
спикеров – проводится на регулярной (еженедельной) основе в режиме видеоконференции, возможно участие
переводчиков-синхронистов (тайминг мероприятия – 20-25 минут) – закрытые дискуссии на любые темы, пресса
Мессенджер, позволяющий написать любому из пользователей (кроме топ-менеджеров)
Техподдержка 24/7-365 в режиме электронных тикетов: на вопросы клиентов отвечают фармацевты и
менеджеры-консультанты в разных офисах (в разных часовых поясах от GMT+9 до GMT+2)
Маркетплейс сервисных услуг партнёров проекта (ЛПУ, фитнес и спорт, детские и социальные учреждения,
семейный и активный отдых) в разных городах и отзывы о них (продвижение в рамках партнёрской программы)

16. Обоснование бизнес-модели
Бизнес-модель подробно по ссылке

17. Схематичный план
Время
Выполненныезадачи
Прототип
Версия 2.0
Версия 1.0
Версия 3.0
Версия 3.5
Версия 4.0
Продуктовая
линейка
Каталог
Готовое решение
Bitronic 2.0 Pro
Аренда и
настройка
сервера Настройки
магазина
Апр. 16
Настройки CRM
Битрикс24 Настройка и
интеграция 1С
Регистрация
в PayPal
Цены и
бонусы
Формат контент-
маркетинга
Товарный
контент
Семантическое
ядро
Структура
разделов
План
копирайтинга
Настройка
умного
фильтра
Настройка
поиска
Информационный
контент
Яндекс.Маркет
Товары@Mail.ru
Price.ru
Ebay
Товарные
наборы
Кросс-товары
Готовые
проекты
Июль 16
Окт. 16
Янв. 17
Апр. 17
Июль 17
Социальные
разделы
Экономические
разделы
Google Merchant
Партнёрские
программы
Новые
продукты
Трастовый
линкбилдинг
Разработка
модулей
E-mail
рассылки
Настройки
подписок
Генерация
промо-кодов
SEO аудит
Отзывы и
упоминания
Ивенты
Разработка
модулей
Разработка
модулей
Разработка
модулей
Amazon
AliExpress
Wikimart

18. Мой опыт
Вкратце об онлайн-проектах (в разной стадии), автором которых я являюсь:
1. Первый в России интернет-магазин окон Окнамаркет.рф для "Окна Петербурга" (запущен в
2015) http://1drv.ms/1NtkI0M
2. Экспортноориентированный маркетплейс GoTrend для краудфандингового проекта "Альфа-
Банк" и "Банк Тинькофф" (бизнес-идея) http://1drv.ms/1SLvcwT
3. Экспортноориентированный интернет-магазин мебели Mebelundzeit.de и экспорта топливных
пеллет для МегаТэкс проект) http://1drv.ms/1NFDJmN и
http://www.youtube.com/watch?v=wgDYlrV1nZ4
4. Интернет-магазин b2b инжиниринга и промкомплектации Zipmatic.ru для МегаТэкс (проект)
http://1drv.ms/1P3se5T
5. Интернет-магазин b2b и b2c светодиодных источников для Светлана-Оптоэлектроника
(бизнес-идеи) http://1drv.ms/1lJ72J7
6. Стратегии интернет-маркетинга для привлечения пассивов на рынке FOREX для БКС
(бизнес-идеи) http://1drv.ms/1lJ7mr3
7. Международный бизнес-портал для участников внешней торговли на 10 языках wt24.org
(бизнес-модель, разработка интерфейса, написание скриптов модулей, запущен в 2014)
http://1drv.ms/1P3t8PR
8. Интернет-магазин мотозапчастей, аксессуаров и экипировки triport.ru (запущен в 2013, вышел
на окупаемость через 9 мес.) http://1drv.ms/1P3u5Yf
9. Первый в СПб. интернет-магазин сантехники ferrolit.ru (запущен в 2006, вышел на
окупаемость в течение года)
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ!!
- бизнес-модель для системного интегратора b2b (экспорт) http://1drv.ms/1TRrphR
- онлайн-проект для роста (грузовые автозапчасти) http://1drv.ms/1Oqf5H3
- задачи развития (медицинская техника, гистология) http://1drv.ms/1PFKwHI
О себе позволю самое главное, чтобы понять, что мы
подходим и можем быть полезными друг другу:
- мне 38 лет, я разведен, снова женат, воспитываю дочь,
твёрд и конкретен, очень амбициозен
- я ценю время и если вижу реальные перспективы и
единомышленников, действую очень быстро
- у меня большой опыт в маркетинге и продажах, финансах
и экономике, инжиниринге, технологиях и бизнес-
процессах, в общении на уровне бизнес-элиты, чиновников,
работяг и инженеров, предпринимателей, стартаперов,
программистов, венчурных инвесторов, зарубежных
бизнесменов в малых и средних компаниях (Германия,
Финляндия, Швеция, Австрия, Франция, Великобритания,
США, Япония, Китай, Индия)
- я очень (!) современный по взглядам на бизнес, хорошо
чую, что перспективно, а где будут потери
- я системный человек, у меня всегда несколько запасных
планов, неудачи и ошибки - это обратная связь для
внесения изменений и повтора (iteration / pivot)
- я постоянно развиваюсь, много читаю и отслеживаю
тренды
- мне можно доверять
Отправляю Вам ссылку на моё
резюме http://nn.hh.ru/resume/73240c56ff026ed3780039ed1f7
3316a736f6e
[см. также подробности проектов по ссылкам на моей
странице в LinkedIn https://ru.linkedin.com/in/basile-bolyuk-
59b2949a ]
Василий Болюк nostros@mail.ru
+7 (921) 3544131 skype: vasily.bolyuk