Śniadanie z Gratka.pl Katowice 8.03.2016

1. JAKICH NIERUCHOMOŚCI SZUKAJĄ UŻYTKOWNICY
GRATKA.PL NA ŚLĄSKU?
2. CONTENT MARKETING - BUDOWANIE WIZERUNKU
POŚREDNIKA
3. NIECH TWÓJ SMARTFON ZAROBI NA SIEBIE – CZYLI JAK
PRACOWAĆ MĄDRZE
4. HOME STAGING – CZYLI JAK PRZYGOTOWAĆ
NIERUCHOMOŚĆ, ABY SZYBCIEJ JĄ SPRZEDAĆ/WYNAJĄĆ
5. JAK SKUTECZNIE ZREKRUTOWAĆ DORADCĘ I ZBUDOWAĆ
SPRAWNY ZESPÓŁ?
6. UMOWY NA WYŁĄCZNOŚĆ – KLUCZ DO SATYSFKACJI
FINANSOWEJ I ZAWODOWEJ

JAKICH NIERUCHOMOŚCI
SZUKAJĄ UŻYTKOWNICY GRATKA.PL NA ŚLĄSKU?

KATEGORIE
Źródło: gratka.pl / styczeń 2016
58,8% 17,5% 12,1% 6,1%

KATEGORIE
Zakup 45%
Najem 13,8%
Zakup 1,1%
Najem 11%
Zakup 16,3%
Najem 1,2%
Zakup 5,2%
Najem 0,9%

…KONKRETNIE

…KONKRETNIE
ponad 110 tys.osób

…KONKRETNIE
Zakup 49 500
Najem 15 200
Zakup 1200
Najem 12 000
Zakup 18 000
Najem 1300
Zakup 5800
Najem 1000

…KONKRETNIE
ponad 5% to konwersja

…KONKRETNIE
blisko 5,5 tys. realnych klientów

MIESZKANIA - POPULARNOŚĆ CENOWA
Zakup
3,2%
5,9%
14,4%
17,9%
22,8%
13,9%
7,2%
4,0% 4,2%
1,8% 1,9%
1,0% 1,3% 1,4% 1,1%
50 - 100
tys.
100 -
150 tys.
150 -
200 tys.
200 -
250 tys.
250 -
300 tys.
300 -
350 tys.
350 -
400 tys.
400 -
450 tys.
450 -
500 tys.
500 -
550 tys.
550 -
600 tys.
600 -
650 tys.
650 -
700 tys.
700 -
900 tys.
ponad
900 tys.

MIESZKANIA - METRAŻ
Zakup
6,7%
15,0%
23,4%
18,1%
15,2%
10,0%
2,7%
3,7% 3,7%
1,0% 0,6%
do 30 30 - 40 40 - 50 50 - 60 60 - 70 70 - 80 80 - 90 90 -100 100 - 120 120 - 140 ponad
120

DOMY – POPULARNOŚĆ CENOWA
Zakup
2,0%
7,8%
14,1%
22,1%
23,1%
13,1%
12,1%
4,0%
1,6%
do 100 tys. 100 - 200 tys. 200 - 300 tys. 300 - 400 tys. 400 - 500 tys. 500 - 600 tys. 600 - 700 tys. 700 - 800 tys. ponad 800
tys.

DOMY – LICZBA POKOI
Zakup
5,6%
32%
29,4%
18,3%
11,9%
2,8%
do 3 4 5 6 8 ponad 8

LOKAL UŻYTKOWY – METRAŻ
Najem
19,5%
25,1%
17,0%
15,6%
9,6%
4,1%
2,9%
4,4% 3,8%
do 100 100 - 200 200 - 300 300 - 400 400 - 500 500 - 600 600 - 700 700 - 800 ponad 800

DZIAŁKA - METRAŻ
Zakup
50,2%
32,8%
11,3%
4,1%
1,6%
do 1000 1000 - 2000 2000 - 3000 3000 - 4000 ponad 4000

Kto szuka?

KTO SZUKA?
15%
39%
20%
11%
13%
2%
18-24 lat 25-34 lat 35-44 lat 45-54 lat 55-64 lat 65+

WYSYŁA FORMULARZE I ODSŁANIA NUMERY TELEFONÓW
14%
41%
23%
10% 10%
2%
14%
39%
30%
11%
13%
3%
wysyłający formularze
odsłaniający telefony

KTO WYSYŁA FORMULARZE I DZWONI?
75%
25%
telefony
formularze

KTO WYSYŁA FORMULARZE I DZWONI?
34%
25% 27% 24% 19% 20%
66%
75% 73% 76% 81% 80%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
telefony
formularze

ILE CZASU ZAJMUJE JEDNA WIZYTA – W MINUTACH?
6,53
7,32
8,30 8,40
9,20 9,18

KTO SZUKA?
64%
36%
kobiety mężczyźni

ILE CZASU ZAJMUJE JEDNA WIZYTA – W MINUTACH?
7,58
7,51

KTO WYSYŁA FORMULARZE I ODSŁANIA TELEFONY?
65%
35%
63%
37%
formularze
telefony

KTO WYSYŁA FORMULARZE I KTO DZWONI?
27% 26%
73%
74%
formularze
telefony

ILE RAZY SZUKA ZANIM (ODWIEDZA) SKONTAKTUJE SIĘ?
32% 31%
18%
29%
37%
22%
1 odwiedzina co najmniej 5 odwiedzin co najmniej 10 odwiedzin
formularze
telefony

KIEDY KONTAKTUJĄ SIĘ?
44%
38%
28%
40%
42%
32%
tego samego dnia potrzebują co najmniej tygodnia potrzebują co najmniej 2 tygodni
formularze
telefony

KIEDY SZUKAJĄ, KIEDY KONTAKTUJĄ SIĘ?
szukają
dzwonią
wysyłają formularz

UDZIAŁ UŻYTKOWNIKÓW MOBILNYCH
30%
35%
pn - pt sb - nd

ILE CZASU SPĘDZAJĄ NA WIZYCIE – W MINUTACH?
5,20
8,30
9
smartfon tablet desktop

Z JAKICH URZĄDZEŃ KONTAKTUJĄ SIĘ?
smartfon tablet desktop
dzwonią
wysyłają formularz

DZIĘKUJEMY
ARTUR OSAK
SPECJALISTA DS. RELACJI BIZNESOWCH
artur.osak@polskapress.pl
502 499 937
KRZYSIEK KOWALKOWSKI
MANAGER KATEGORII NIERUCHOMOŚCI
krzysztof.kowalkowski@polskapress.pl
502 499 981

CONTENT MARKETING
BUDOWANIE WIZERUNKU POŚREDNIKA

CONTENT MARKETING
CELE
Budowanie świadomości marki
Budowanie wizerunku eksperta
Zaufanie użytkowników
Pozyskiwanie kontaktów
Pozyskiwanie klientów
Satysfakcja klientów

CONTENT MARKETING
Publikuj artykuły na swojej
stronie oraz współpracuj z
wydawcami
Pisz na blogu i w social media
Nagrywaj video
Udostępniaj pliki do pobrania
Inwestuj w działania SEO
Dbaj o logotyp… i logo

Marek i Kasia
32 i młodsi
Rodzina Kowalskich
33-47
Rodzina Nowaków
48-57
Krzysztof i Maria
58-66
Włodek i Teresa
67 i starsi
Konsumenci na rynku nieruchomości są zróżnicowani wiekowo
Każda grupa wiekowa ma inne potrzeby
CONTENT MARKETING
DLACZEGO KTOŚ MIAŁBY CZYTAĆ TWOJE ARTYKUŁY?
Źródło: PLACESTER Real Estate Marketing Academy, 2012-2014

Źródło: PLACESTER Real Estate Marketing Academy, 2012-2014
CONTENT MARKETING
POWINIEN BYĆ ODPOWIEDZIĄ NA POTRZEBY KONSUMENTÓW
KUPUJĄCY
32 i młodsi 33-47 48-57 58-66 67 i starsi
GRUPA WIEKOWA:
28%
14%
18%
10%
31%
SPRZEDAJĄCY
30%
19%
21%
9%
21%

CONTENT MARKETING
Pamiętaj, że pośrednik to ekspert
Podczas zakupu lub sprzedaży mieszkania ludzie
wspomagają się ogłoszeniami, artykułami, opiniami
znajomych.
Warto, aby wiedzieli, że pośrednicy najlepiej znający
rynek – mogą pomóc w sprzedaży i zakupie mieszkania
lub domu, odpowiadając na każde pytanie.
Świadome budowanie własnej marki to odpowiedź na
ważne pytania: Kim jestem? W czym jestem dobry?
Co mnie wyróżnia? Dlaczego ktoś powinien wybrać
właśnie mnie?

CONTENT MARKETING
Uczestnicz w powstawaniu treści
eksperckich i poradnikowych
Ludzie chcą wiedzieć jak najwięcej o markach, firmach i
usługach oraz produktach, z których korzystają lub chcą
korzystać.
Marki oraz firmy komunikujące się ze swoimi klientami
lub wręcz nawiązujące relacje z nimi, zyskują zaufanie i
rekomendacje usatysfakcjonowanych konsumentów.
Jeżeli osoby poszukujące mieszkania lub domu będą
postrzegać pośredników jako ekspertów, istnieje większe
prawdopodobieństwo, że wybiorą Wasze oferty i będą
korzystać z Waszych usług.

CONTENT MARKETING
Pisz do serwisów branżowych
Pośrednicy mogą komunikować się z potencjalnymi
klientami poprzez nawiązanie współpracy z serwisami
branżowymi w zakresie publikacji treści eksperckich
oraz poradnikowych.
Serwis Gratka.pl/mieszkam i portale należące do
Grupy Polska Press, umożliwiają publikowanie treści
współtworzonych przez pośredników.
Publikując artykuły z Waszymi wypowiedziami
budujemy pozytywny wizerunek pośredników i
zaufanie do tego zawodu.

CONTENT MARKETING
Pisz do prasy lokalnej
Treści poradnikowe o zakupie i sprzedaży
nieruchomości, które ukazują się w prasie
lokalnej mają ogromną siłę oddziaływania.
Tytuły prasowe Grupy Polska Press mogą
Wam w tym pomóc.

CONTENT MARKETING
Wykorzystuj profil pośrednika w Gratka.pl
Mamy dla pośredników miejsce, w którym mogą tworzyć
swoje profile i kreować swój ekspercki wizerunek.
Przedstawiamy tu agentów użytkownikom, aby mogli
poznać profesjonalistów przy każdej ofercie, którą
przeglądają.
W profilu należy zamieścić swoje zdjęcie, informacje o
szkoleniach w których brało się udział, kwalifikacje
zawodowe oraz dotychczasowe doświadczenie, które
może być uzupełnianie o kolejne wykonane zlecenia.
www.dom.gratka.pl/profil-posrednika

CONTENT MARKETING
Traktuj Facebook jako swoją stronę
internetową
Można powiedzieć, że profil Facebook to praktycznie
druga strona internetowa. Jednak różnica tkwi w sposobie
komunikacji.
Strona internetowa służy prezentacji, profil w serwisie
społecznościowym służy do komunikacji.
Facebook daje możliwość darmowej, prostej w obsłudze
prezentacji siebie jako eksperta w obrocie
nieruchomościami oraz dialogu z klientami.

CONTENT MARKETING
Wykorzystuj YouTube do filmowania
nieruchomości i prowadzenia vloga
YouTube to nie tylko zabawne filmy i teledyski, ale też
skarbnica filmów o nieruchomościach.
To druga co do wielkości wyszukiwarka na świecie (tyle
że filmów), która pomaga pozycjonować się w Google.
Jeśli chcesz prowadzić eksperckiego bloga, a nie lubisz
pisać – możesz nagrywać filmy z poradami, na co należy
zwracać uwagę w procesie zakupu lub sprzedaży
nieruchomości. Dzięki temu łatwiej będzie zapamiętać
Twoje nazwisko, twarz, Twoją osobowość.

CONTENT MARKETING
Używaj Instagram do pokazywania
zdjęć swoich ofert
Instagram to aplikacja, dzięki której można pokazać
nieruchomości z zupełnie innej strony. Wystarczy
wkleić zdjęcie, nałożyć na nie ciekawe filtry, dodać
efekty i gotowe.
Serwis ten służy przede wszystkim rozrywce, ale
umożliwia dotarcie do wielu młodych ludzi, którzy
bardzo często są na etapie poszukiwania mieszkania.

CONTENT MARKETING
JEST TRWAŁĄ INWESTYCJĄ

CONTENT MARKETING
ZASIĘG POLSKA PRESS GRUPY
Źródło: ZKDP, grudzień 2015, * Megapanel PBI/Gemius, grudzień 2015
• 20 dzienników regionalnych
• 200 tygodników lokalnych
• 5 przewodników telewizyjnych o
częstotliwości tygodnika
• 19 bezpłatnych gazet miejskich
• magazyny kolorowe
• 10 mln realnych użytkowników
• 41% zasięgu w polskim Internecie
• ponad 100 serwisów o charakterze
informacyjnym oraz e-commerce
• sieć 9 nowoczesnych drukarni
• strategiczne lokalizacje
• agencja informacyjna
• roczny druk ponad 13 miliardów stron
• 110 serwisów internetowych
• 8,416 mln (RU)*
• 90 aplikacji mobilnych
• 14,5% odsłon PPG to odsłony mobilne

CONTENT MARKETING
Źródło: * ZKDP, grudzień 2015, ** Megapanel PBI/Gemius, grudzień2015
Województwo śląskie:
Czytelnictwo prasy
300 tys. czytelników tygodniowo*
Internet
900 tys. użytkowników (RU)**

CONTENT MARKETING

CONTENT MARKETING
ZAPRASZAMY DO WSPÓŁPRACY

CONTENT MARKETING
KTO MOŻE PUBLIKOWAĆ?
Artykuły może
publikować każdy
pośrednik, który
posiada swój
imienny profil
w serwisie

CONTENT MARKETING
JAK PISAĆ?
Na dwa sposoby:
Tekst może być
przygotowany samodzielnie
przez pośrednika
Z pomocą dziennikarza
z regionu, w którym działa
pośrednik

CONTENT MARKETING
EKSPERCI RYNKU NIERUCHOMOŚCI
ANNA ROSA-MICHALAK, EXPRESS HOUSE NIERUCHOMOŚCI

CONTENT MARKETING
POWIĘKSZA ZAINTERESOWANIE OFERTAMI
Jedna na trzy odsłony
artykułu to prezentacja
logo (twarzy)
pośrednika i jego
wizerunku eksperta,
czyli wizyta w profilu
pośrednika.
Jedna na pięć odsłon
artykułu to przejście
do ofert pośrednika.

CONTENT MARKETING
Dwie na dziesięć odsłon
artykułu to potencjalny
kontakt z klientem, czyli
konwersja „pokaż numer”
w formularzu kontaktowym
przy ofercie pośrednika.
Publikacje w
gratka.pl/mieszkam to
budowanie wizerunku
eksperta rynku
nieruchomości przy
ofertach.

CONTENT MARKETING
Dotarcie z artykułem do
odbiorców.
Publikacje w
gratka.pl/mieszkam
z miesiąca na miesiąc
zyskują coraz więcej
czytelników.

CONTENT MARKETING
PROMUJEMY WASZE ARTYKUŁY
Social media
Raporty
Prasa
Newsletter

DZIĘKUJĘ
MIKOŁAJ GAWEŁDA
MARKETING MANAGER GRATKA.PL
Mikolaj.gawelda@polskapress.pl
697 770 408

NIECH TWÓJ SMARTFON
ZAROBI NA SIEBIE
CZYLI JAK PRACOWAĆ MĄDRZE

ZAROBI NA SIEBIE
MOBILNE NARZĘDZIA POŚREDNIKA XXI WIEKU
Rzeczywiste, przetestowane na
agentach i klientach rozwiązania.

ZAROBI NA SIEBIE
DLA KOGO PRACUJEMY?
25,7 MLNUŻYTKOWNICY INTERNETU
58,8 MLNPODŁĄCZENI MOBILNIE
ŹRÓDŁO: WE ARE SOCIAL, DIGITAL IN 2016

ZAROBI NA SIEBIE
KOMUNIKACJA
FACEBOOK MESSENGER
WHATSAPP
SKYPE

ZAROBI NA SIEBIE
LOKALIZACJA
GOOGLEMAPS
WAZE
GEOPORTAL

ZAROBI NA SIEBIE
LOKALIZACJA

ZAROBI NA SIEBIE
NA ŻYWO
PERISCOPE
MEERKAT
LIVESTREAMING NA FB

ZAROBI NA SIEBIE
DOKUMENTUJ!
GENIUS SCAN
MAGIC PLAN

ZAROBI NA SIEBIE
PRZECHOWUJ!
DROPBOX
GOOGLE DRIVE
ONE BOX

ZAROBI NA SIEBIE
ZAPAMIĘTAJ!
EVERNOTE
ONENOTE
GOOGLE KEEP

ZAROBI NA SIEBIE
OGARNIJ!
FEEDLY
POCKET
FLIPBOARD

ZAROBI NA SIEBIE
PRZYSZŁOŚĆ JEST TERAZ!

ZAROBI NA SIEBIE
PRZYSZŁOŚĆ JEST TERAZ!
360︒ VIRTUAL REALITY
GOOGLE CARDBOARD
CARDBOARD CAMERA

ZAROBI NA SIEBIE
W MIEŚCIE
JAKDOJADE
SKYCASH

ZAROBI NA SIEBIE
NIE PRZEGAP!
GOOGLE CALENDAR/BUSINESS CALENDAR
ANY DO/WUNDERLIST

ZAROBI NA SIEBIE
ZABEZPIECZ SIEBIE!
COMPANION - NEVER WALK HOME ALONE!
SOS - STAY SAFE!

ZAROBI NA SIEBIE
ZABEZPIECZ DANE!
MENADŻER URZĄDZEŃ ANDROID
ZNAJDŹ MÓJ IPHONE

DZIĘKUJĘ
KATARZYNA CZERWIAK
GRUPA.PRO KRAKÓW
katarzyna@grupa.pro
502 022 524

Home Staging
czyli jak przygotować nieruchomość,
aby szybciej ją sprzedać/wynająć
Dominika Dąbrowska & Sylwia Zgórkiewicz
www.ScenyDomowe.pl
08.03.2016 , Katowice

sposób na wydobycie
potencjału nieruchomości

sposób na skrócenie czasu
sprzedaży/wynajmu

techniki na zakochanie się
Klienta w nieruchomości

1. Większość klientów nie potrafi sobie wyobrazić, jak chciałaby mieszkać

ZAINTERESOWANIE OFERTĄ
JAK NAJWIĘKSZEJ LICZBY OSÓB
WIĘKSZA SZANSA
NA ZNALEZIENIE KUPCA
I UZYSKANIE POŻĄDANEJ CENY

46 m2
Od 2 miesięcy niewynajęta, w ofercie kilku biur – umowa otwarta
Cena wynajmu: 2200 zł

 koszt zmian – 300 zł
 cena wynajmu – 2200 zł
 wynajęte po 1.5 m-ca,
umowa otwarta w wielu biurach
– to jedno się wyróżniało!

37 m2
Średnia cena sprzedaży takich mieszkań
w okolicy to 170-175 tys. zł

Co zostało zrobione?
- Zutylizowane wszystkie stare rzeczy i meble
- Odmalowane i naprawione ściany
- Nowa minimalistyczna aranżacja
Jaki efekt?

 Czas realizacji:
2.5 tygodnia, z remontem
 Koszt zmian całego mieszkania:
6000 zł
 Średnia cena sprzedaży 175.000 zł
 Cena sprzedaży tego mieszkania
190.000 zł
 Czas sprzedaży 19 dni
Nowy właściciel wynajął
mieszkanie w 14 dni,
za 850 zł + czynsz + media

200 m2
Dom w Katowicach, ul. Pietrusińskiego
Wystawiony na sprzedaż od 3 lat, w ramach kilku umów otwartych

2.5 tygodnia,
 Koszt zmian całego mieszkania:
6000 zł
 Cena sprzedaży tego
domu
550.000 zł
 Czas sprzedaży 30 dni,
wystawiony od 3 lat!

36 m2, 4 piętro bez windy
Mieszkanie po starszej osobie, do remontu
Cel: wynajem studentom

1 miesiąc z remontem
 Koszt zmian całego mieszkania: 10.000 zł
 Cena wynajmu 1500 zł
 Wynajęte w 2 dni

 najkrótszy czas sprzedaży – 10 dni
 najkrótszy czas wynajmu – 1 dzień

 nieruchomości dawno niesprzedane lub niewynajęte
 nieruchomości zaniedbane i zniszczonych
 dla inwestujących w nieruchomości
 klienci niemieszkający w Krakowie

 Szkolenia z Home Stagingu
i Fotografii Nieruchomości
 Konsultacje Home Stagingowe – 250 zł 350 zł
 Dla stałych partnerów:
- indywidualne warunki współpracy
- materiały reklamowe
(portfolio, prezentacja/oferta)

Dziękujemy za uwagę!
A nasze działania można śledzić
na naszym fanpejdżu
www.fb.com/ScenyDomowe

JAK SKUTECZNIE
ZREKRUTOWAĆ DORADCĘ
…I ZBUDOWAĆ SPRAWNY ZESPÓŁ?

JAK SKUTECZNIE
SŁOWO O PODSTAWACH
1. Fundamentem każdej firmy jest dział sprzedaży
2. Sprzedajemy usługi
3. Musimy robić to aktywnie, wychodzić do rynku
4. Żeby robić to skutecznie musimy mieć dobrze
zorganizowaną sprzedaż

JAK SKUTECZNIE
CEL: ZESPÓŁ

JAK SKUTECZNIE
CO TRZEBA WIEDZIEĆ?
1. Jak duży chcesz mieć zespół?
2. Jakie są realne cele dla doradcy?
3. Jakie cechy mają mieć kandydaci? - PROFIL
DORADCY

JAK SKUTECZNIE
TRZEBA MIEĆ ŚWIADOMOŚĆ
1. Mimo, że mamy bezrobocie jest mało chętnych do pracy
2. Ogłoszenie w pracuj.pl to stanowczo za mało
3. Bardzo mało osób szuka pracy w pośrednictwie
4. Większość chce pracować na umowę o pracę i mieć podstawę
5. Czas „bezzarobkowy” trwa nawet kilka miesięcy
6. Proces wdrożenia trwa długo
7. Rotacja jest duża
8. Rekrutacja jest procesem ciągłym
9. Koszt złej decyzji jest OGROMNY!!!

JAK SKUTECZNIE
NIE MA LEKKO

JAK SKUTECZNIE
SKUTECZNA REKRUTACJA – JAK TO ROBIĆ?
ZŁOTA ZASADA
Im BARDZIEJ się przyłożysz do rekrutacji,
tym mniej będzie Ciebie to kosztowało
w ostatecznym rozrachunku

JAK SKUTECZNIE
ŹRÓDŁA POZYSKIWANIA KANDYDATÓW
1. Pracuj.pl
2. Praca.pl
3. Gratka Praca
4. Toastmasters
5. Lokalne portale ogłoszeniowe
6. Wyższe uczelnie
7. Networking
8. Polecenia
9. Rekomendacje od Doradców współpracujących
10. Inne

JAK SKUTECZNIE
KROKI

JAK SKUTECZNIE
1.Struktura rozmowy rekrutacyjnej

JAK SKUTECZNIE
1.Czas kandydata

JAK SKUTECZNIE
1.Twój czas – Twój największy
sprawdzian sprzedażowy

JAK SKUTECZNIE
TRUDNA DECYZJA

JAK SKUTECZNIE
ZATRUDNILIŚMY DORADCĘ I CO DALEJ?
1. Szkolenie
2. Wdrożenie
3. Zarządzanie
4. …
5. …
6. …

JAK SKUTECZNIE
PYTANIA???

DZIĘKUJĘ
AGNIESZKA GROTKOWSKA
freedom nieruchomości WARSZAWA
a.grotkowska@freedom-nieruchomosci.pl
606 969 227

UMOWY NA WYŁĄCZNOŚĆ
KLUCZ DO SATYSFAKCJI ZAWODOWEJ I FINANSOWEJ

1. Umowa otwarta
2. Umowa wyłączna z płatnością wynagrodzenia
przez obie strony transakcji
3. Umowa wyłączna z reprezentacją jednostronną
(płaci jedna strona transakcji – sprzedający, lub
kupujący)
RODZAJE UMÓW W POŚREDNICTWIE

Trudniej pozyskać klienta i dłużej to zajmuje
Odpowiedzialność i zobowiązanie
Mniej się dzieje – dyskomfort pośrednika
Konieczność zbudowania relacji z klientem
Konieczność współpracy
Wyłączność nie oznacza braku kłopotów –
musisz wypracować dobrą umowę i
asertywnie obronić jej zapisy
Wymaga wytrwałości i konsekwencji w
działaniu
UMOWA Z KLAUZULĄ WYŁACZNOSCI DLA KAŻDEGO

KTO BLOKUJE – KLIENT CZY POŚREDNIK?

1. Sytuacja rynkowa
2. Niechęć klientów
3. „Alergia” klientów na słowo ‚wyłączność’
4. Brak wiedzy, co one dają i jak się powinno na nich pracować
5. Charakter klientów (sam lepiej sprzeda). Uzasadniona zła opinia o
pośrednikach.
6. Dumping cen stosowanych przez konkurencję
7. Nie wierzę, że uda mi się taką umowę podpisać
8. Głowa
9. 1 procentowe umowy otwarte gwarantujące przy tym skuteczną
reklamę
10. Słabe argumenty dla klienta – brak konkretnych korzyści dla klienta
11. Argument, że się klienta zablokuje
12. Już podpisane umowy otwarte
13. Niska świadomość klientów
TRUDNOŚCI Z POZYSKANIEM WYŁĄCZNOŚCI – WG WAS - ANKIETA

1. Niedopasowanie argumentacji do klienta
2. Zła praca innych biur, ludzie mają bardzo złe doświadczenia z
umowami na wyłączność – biuro „podpisało umowę i kompletnie nic
nie robi:
3. Czas trwania
4. Biura, które przyjmują bez umów
5. To, że dopiero zaczynam w tej branży
6. Brak zaufania klientów
7. Klienci często poszukują klientów samodzielnie i nie chcą płacić, jeśli
sprzedadzą sami
TRUDNOŚCI Z POZYSKANIEM WYŁĄCZNOŚCI – WG WAS - ANKIETA

Twoja postawa, wiara w swój produkt, wiedza o nim i power do
działania!
…. i w zasadzie nic
więcej
Nie sprzedasz wyłączności, jeśli
- nie wierzysz w ten typ umowy
- nie zarazisz klienta swoja pewnością
siebie i wiarą we własny sukces
KLUCZ DO SUKCESU TO…

ZASTRZEŻENIA KLIENTA I KONTRARGUMENTY POŚREDNIKA

1. Blokowanie, zamykanie oferty w jednym biurze
2. Miałem już wyłączność i zablokowali mnie na pół roku
3. Mniejsze szanse na sprzedaż
4. Oferta jest już w kilku biurach
5. A co jeśli zgłosi się ktoś z rodziny, lub ktoś kto już wcześniej
się interesował nieruchomością?
6. To ja zapłacę prowizję a wy mi płaćcie za brak efektów
sprzedaży
7. Za długi czas umowy, proponuję jeden/trzy miesiące
8. Chcę mieć gwarancję sprzedaży
9. Inne biura przestrzegały mnie przed wyłącznością
ZASTRZEŻENIA KLIENTA

PIERWSZY KONTAKT Z KLIENTEM

Zimny telefon – rozmowa służy umówieniu spotkania. Ma być
krótko i na temat. Nie mów ze skryptu, zaskocz klienta!
Typowe problemy przez telefon i jak na nie reagować
1.A jaka jest prowizja?
2.Już mam 15 agencji, nie chcę kolejnej, nie chce żadnych nowych
umów
3.To pani wystawi ogłoszenie na swoje stronie i przyjdzie z klientem
4.Dobrze, ale umowa na wyłączność nie wchodzi w grę
5.Nie mam czasu na kolejne spotkanie
6.Dobrze, od razu powiem jakie są moje warunki współpracy – płacę
maksymalnie 1% brutto, sam też sprzedaję, moja oferta w internecie ma
niższą cenę niż pani
Nie kop się z koniem – wyczuj, kiedy odpuścić. Szkoda czasu.
POZYSKANIE – ZIMNY TELEFON

trzy kluczowe zdania na start….
1.Prowadzę swoją działalność w oparciu o reputację i rekomendacje.
Dobra transakcja dla mnie to nie tylko sprzedaż czy wynajem, ale
zadowolony klient.
2.Jest pan przed podjęciem (lub w trakcie podejmowania) bardzo ważnej
decyzji, komu powierzyć sprzedaż majątku swojego życia, proszę podjąć
tę decyzję rozważnie
3.W dobie Internetu i z racji pana doświadczeń życiowych wiele
czynności, które wykonuję, może pan zrobić sam, ale nie jest to klucz do
sukcesu. Dzisiaj chciałabym panu pokazać jak pracuję i co zrobię, żeby
sprzedać pana nieruchomość za jak najwyższą możliwą cenę.
POZYSKANIE – ZIMNY TELEFON

1. Dowiedz się więcej, żeby użyć dobrych argumentów
2. Zapytaj o powód sprzedaży
3. Zapytaj o dotychczasową sprzedaż, co się działo, jakie
były reakcje rynku, czy ktoś złożył ofertę
4. Zapytaj od kiedy mieszkanie jest dostępne, kiedy mogą
się wyprowadzić
5. Zapytaj czego oczekują od ciebie jako pośrednika!
…. a następnie opowiedz o tym, jak pracujesz mówiąc
językiem korzyści pod tego konkretnego klienta i pod
jego oczekiwania!
POZYSKANIE – PIERWSZE SPOTKANIE

Pokaż klientowi unikalne korzyści współpracy z tobą, to
czego klient nie jest w stanie sam osiągnąć
PIERWSZE SPOTKANIE

Co zyskujesz zlecając mi sprzedaż swojej nieruchomości?
pewność…
uzyskania najwyższej możliwej ceny za swoją nieruchomość
konkretnych i namacalnych działań po mojej stronie
sfinalizowania transakcji w najkrótszym możliwym czasie
komfort…
nie musisz dłużej już sam zajmować się sprzedażą, możesz zająć się swoimi
sprawami
kontakt z jedną osobą, która wie wszystko o procesie sprzedaży Twojej oferty
załatwiam wszystkie niezbędne dokumenty, formalności i sprawy urzędowe
bezpieczeństwo…
umowa przedwstępna w formie aktu notarialnego
wiesz, kogo wpuszczasz do mieszkania, oglądający nie są anonimowi
możesz sprawdzić moje referencje oraz ubezpieczenie OC
Jakimi działaniami sprzedam Twoją nieruchomość?
przemyślana strategia sprzedaży – oferta kierowana jest do konkretnej grupy
docelowej
świetne zdjęcia – w natłoku konkurencji musisz się wyróżnić i być unikalny
mocny marketing – przemyślana promocja, na bieżąco weryfikowana
wiedza o kupującym – wiem jak rozmawiać, by sprzedać Twoją nieruchomość
docieranie do kupujących różnorodnymi kanałami - ogłoszenia na portalach
internetowych docierają tylko do 20-25% potencjalnych nabywców
Jak będzie przebiegała nasza współpraca ?
podpisanie umowy
przygotowanie oferty i jej szeroka promocja
prezentacje nieruchomości
spotkanie w kancelarii notarialnej i podpisanie umowy przedwstępnej lub od
razu umowy końcowej
Gratulacje – właśnie sprzedałeś nieruchomość!

1. Nie przychodź na spotkanie z umową – daj klientowi czas, żeby sam zapragnął
współpracować właśnie z tobą!
2. Nie używaj skryptów – wypracuj własny styl rozmowy i własne argumenty, co do
których będziesz przekonany.
3. Rozmawiaj z właścicielem/właścicielami
4. Obserwuj i reaguj, gdy widzisz brak zrozumienia, zdenerwowanie,
niedowierzanie, lekceważenie
5. Pytaj, czy wszystko, co mówisz jest jasne i od razu wyjaśniaj
6. Nie przepraszaj, że proponujesz „taką restrykcyjną umowę”
7. Mów pewnie i z pełnym przekonaniem
8. Znaj dokładnie każdy zapis w umowie, abyś mógł wyjaśnić czemu służy
9. Pochwal się sukcesami – pokaż ilu klientów zdecydowało się na umowę
wyłączną i jak dobrze sprzedały się ich nieruchomości
POZYSKANIE OFERTY I JESZCZE KILKA INNYCH UWAG

1. Brak wiary w ten typ umowy !!!!!!
2. Stosowanie języka „korzyści” z punktu widzenia
pośrednika
3. Sprzedawanie - jeszcze przed przyjęciem oferty -
całej wiedzy na temat tego, co pośrednik po
podpisaniu umowy będzie robił
4. Gwarantowanie sprzedaży za określoną cenę, lub
w określonym czasie
5. Nieuprzedzanie typowych zastrzeżeń klienta
6. Niereagowanie na zastrzeżenia klienta
BŁĘDY POŚREDNIKÓW – CZEGO NIE ROBIĆ?

1. Przede wszystkim nie chować pod dywan!!!
2. Jeśli dziś nie rozwiejecie obaw co do zapisów w umowie,
jutro klient przyniesie projekt umowy z uwagami swojego
kolegi – prawnika, i wówczas będzie bardzo trudno
przekonać go do najistotniejszych, kluczowych kwestii.
3. Znasz najbardziej typowe zastrzeżenia klienta, a więc
uprzedź jego atak.
MOCNA UMOWA I JEJ ZAPISY – CO Z NIMI ZROBIĆ?

1. Cena nieruchomości – nie dodajemy honorarium
do ceny „oczekiwanej” przez klienta
2. Honorarium nie jest „dodatkiem” do oczekiwań
klienta, jest to koszt usługi
3. Nie nazywamy wynagrodzenia „prowizją”
SPRAWY TRUDNE – CENA OFERTOWA

DZIĘKUJEMY i …POWODZENIA
JOANNA K. LEBIEDŹ
joanna@lebiedz.pl
501 138 558
KATARZYNA SIECZKO
sas@sas.waw.pl
502 779 460

Śniadanie z Gratka.pl Katowice 8.03.2016

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (19)

Viewers also liked

Viewers also liked (12)

Similar to Śniadanie z Gratka.pl Katowice 8.03.2016

Similar to Śniadanie z Gratka.pl Katowice 8.03.2016 (20)

More from Artur Osak

More from Artur Osak (8)

Śniadanie z Gratka.pl Katowice 8.03.2016